加強銷售人員的回款管理 銷售人員應具有以下習慣

1、加強銷售人員的回款管理 銷售人員應具有以下習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預知其結(jié)款日期；回收期限前三天與客戶確定結(jié)款日期；結(jié)款日當天一定按時通知或前往拜訪。企業(yè)在制定營銷政策時，應將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起。 定期對賬， 加強應收賬款的催收力度 要形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，并對因產(chǎn)品品種、回款期限、退還貨等原因?qū)е聠螕?jù)、金額等方面出現(xiàn)的誤差進行核實。對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優(yōu)先收賬的對象。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故

2、意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。 建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度 完善的內(nèi)部控制制度是控制壞賬的基本前提，其內(nèi)容應包括：建立銷售合同責任制，即對每項銷售都應簽訂銷售合同，并在合同中對有關付款條件作明確的說明；設立賒銷審批職能權(quán)限，企業(yè)內(nèi)部規(guī)定業(yè)務員、業(yè)務主管可批準的賒銷額度，限額以上須經(jīng)領導人審批的職級管理制度；建立貨款和貨款回籠責任制，可采取誰銷售誰負責收款，并據(jù)以考核其工作績效?？傊?，企業(yè)應針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一個環(huán)節(jié)，健全應收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應收賬款的事前、事中、事后控制程序。信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策信用政策包括信用標準、信用期間、現(xiàn)金折扣政策

3、和收賬政策，其中最重要的是信用標準的確定。 （一）信用標準 信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。 1信用分析。企業(yè)在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估他賴賬的可能性。這可以通過“五C”系統(tǒng)來進行。所謂“五C系統(tǒng)是評估顧客信用品質(zhì)的五個方面，即：(1)品質(zhì)（ character)，是指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性；(2)能力（capacity)，是指顧客的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量以及與流動負債的比例；(3)資本（capital)，是指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景；(4)

4、抵押（collateral)，是指顧客付款或無力支付款時能被用做抵押的資產(chǎn)；(5)條件（condition)，是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。 2信用分析的信息來源。信用的“五C系統(tǒng)代表了信用風險的判斷因素，要做到客觀、準確的判斷，關鍵在于能否及時掌握客戶的各種信用資料。這些資料的來源主要有以下幾個渠道： (1)財務報表，即企業(yè)對預期的“準信用”客戶索取或查詢近期的資產(chǎn)負債表和利潤表等報表。這些資料是企業(yè)進行分析評估的最重要信息，企業(yè)可據(jù)此對賒銷對象的資產(chǎn)流動性、支付能力以及經(jīng)營業(yè)績諸方面進行詳盡分析并作出判斷。 (2)銀行證明，即應客戶要求，由客戶的開戶銀行出具一些有關其信用狀況的證明材

5、料，如客戶在銀行的平均現(xiàn)金余額、貸款的歷史信用信息等。 (3)企業(yè)間證明。一般而言，企業(yè)的每一客戶對外會同時擁有許多供貨單位，所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關的各供貨企業(yè)交換信用資料，比如交易往來的持續(xù)時間、提供信用的條件、數(shù)額以及客戶支付貨款的及時程度等證明。這些供貨單位出具的書面證明，再加上必要的調(diào)查了解，可為企業(yè)對客戶信用狀況做出評價奠定良好的基礎。 (4)信用評級和信用報告。公司可以從各種商業(yè)信用評級機構(gòu)獲取企業(yè)的信用評級資料。 3信用標準的制定。在收集、整理客戶的信用資料后，即可采用“五C”系統(tǒng)分析客戶的信用程度。為避免信用評價人員的主觀性，在對客戶信用狀況進行定性分析的基礎上，還有必

6、要對客戶的信用風險進行定量分析。具體可以采用多項判斷法，其具體步驟有： (1）設立信用標準。首先查閱客戶以前若干年的信用資料，找出具有代表性、能說明償債能力和財務狀況的比率，作為評判信用風險的指標，然后根據(jù)最近幾年內(nèi)“信用好”和“信用差”兩個客戶相同比率的平均值，作為評價該客戶的信用標準。 (2）計算客戶的風險系數(shù)。利用各客戶的財務報表，計算這些指標，并與標準值進行比較。其方法是：若某客戶的某項指標等于或低于最壞信用標準，則客戶的風險系數(shù)增加10%；若某項指標介于好的信用標準與差的信用標準之間，則客戶的風險系數(shù)增加5%；若某客戶的某項指標等于或高于好的信用標準，則客戶的風險系數(shù)為0，即無信用風

7、險。各項指標比較后，即可累計客戶的風險系數(shù)。 (3)風險排序。企業(yè)按上述方法分別計算出各客戶的累計風險系數(shù)，即可按風險系數(shù)的大小進行排序：系數(shù)小的排在前面，系數(shù)大的排在后面，由此便可根據(jù)風險程度由小到大選擇客戶。 （二）現(xiàn)金折扣政策 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。另外，現(xiàn)金折扣也能招攬一些視折扣為減價出售的顧客前來購貨，借此擴大銷售額。 現(xiàn)金折扣的表示常采用如“5/10 3/20 n/30”的形式，5/10表示10天內(nèi)付款，可享受5的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的95%。如原價為10 000元

8、，只需支付9 500元。3/20表示10天一20天內(nèi)付款，可享受3的價格優(yōu)惠，即只需支付原價的97%。如原價為，10 000元，只需支付9 700元。n/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優(yōu)惠，即按全價付款。 企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣，要與信用期間結(jié)合起來考慮。不論是信用期間還是現(xiàn)金折扣，都能給企業(yè)帶來收益，但也會增加成本。當企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊，擇優(yōu)決斷。 （三）信用期間 信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間。例如，某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期間為50天。信用期過短，

9、不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目欲寬信用期間，所得的收益有時會被增長的費用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，規(guī)定出恰當?shù)男庞闷凇?信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收人和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時應收賬款的機會成本、管理成本和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。其中應收賬款機會成本的計算公式如下：應收賬款機會成本應收賬款占用資金資金成本率應收賬款占用資金應收賬款平均余額變動成本率應收賬款平均余額日銷售額平均

10、收現(xiàn)期 在后面有關章節(jié)將通過一個案例來說明在Excel中如何比較不同信用期對企業(yè)利潤和成本的影響。 （四）應收賬款的收賬 應收賬款發(fā)生后，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回賬款，否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。這些措施包括對應收賬款回收情況的監(jiān)督，對壞賬事先準備和制定適當?shù)氖召~政策等。 1應收賬款收回的監(jiān)督。企業(yè)的應收賬款時間有長有短，有的尚未超過信用期限，有的則超過了信用期限。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對此，企業(yè)應實施嚴密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。實施對應收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進行，其格式如表5-1所示。 利用

11、賬齡分拆表，企業(yè)可以了解到以下情況： (1)有多少欠款尚在信用期內(nèi)。表5-1顯示，有價值80 000元的應收賬款處在信用期內(nèi)，占全部應收賬款的40%。這些款項未到償付期，欠款是正常的。 (2）有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。表5-1顯示，有價值120 000元的應收賬款已超過了信用期，占全部應收賬款的60%。不過，其中拖欠時間較短(20天內(nèi)）的有40 000元，占全部應收賬款的20%，這部分欠款收回的可能性很大；拖欠時間較長（20天一100天）的有70 000元，占全部應收賬款的35%，這部分欠款的收回有一定難度；拖欠時間很長（10

12、0天以上）的有10 000元，占全部應收賬款的5%，這部分欠款很可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬方法，制定出經(jīng)濟、可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應提前作出準備，充分估計這一因素對損益的影響。 2收賬政策的制定。企業(yè)對不同過期賬款的收款方式，包括準備為此付出的代價，就是它的收賬政策。比如，對過期較短的顧客，不予過多地打擾，以免將來失去這一客戶；對過期稍長的顧客，可能措辭委婉地寫信催款；對過期較長的顧客，頻繁地寫信催款并電話催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴厲，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟，等等。 催收賬款要發(fā)生費用，某些催款方式的費用還會很高（如訴訟費）。一般說來，收款的花費越大，收賬措施越有力，可收回的賬款就越多，壞賬損失就越少。因此制定收賬政策，要在收賬費用和所減少的壞賬損失之間作出權(quán)衡。制定有效、得當?shù)氖召~政策很大程度上靠有關人員的經(jīng)驗；從財務管理的角度講，也有一些量化的方法可予參照，根據(jù)應收賬款總成本最小化的道理，可以通過各收賬方案成本的大小進行比較來其加以選擇。應收賬款管理主要是確定應收賬款的管理政策，即合理的信用政策、加強應收賬款的日常管理、確定最佳應收賬款持有水平、建立應收賬款風險防范機制。信用標