銀行柜面應(yīng)時(shí)服務(wù)產(chǎn)品的拓展整合刻不容緩

1、銀行柜面應(yīng)時(shí)服務(wù)產(chǎn)品的拓展整合刻不容緩從銀行網(wǎng)點(diǎn)投入產(chǎn)出比角度，國(guó)外著名咨詢公司曾組織過(guò)測(cè)算與評(píng)估，得出如此結(jié)論：如果將柜臺(tái)式網(wǎng)點(diǎn)渠道成本設(shè)為100%的話，那么atm渠道成本約為60%，網(wǎng)上銀行/電話銀行的渠道成本僅為柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)成本的1/7左右。暫且不論此項(xiàng)評(píng)估的準(zhǔn)確程度，但柜臺(tái)式網(wǎng)點(diǎn)渠道作為商業(yè)銀行最為昂貴的營(yíng)銷渠道這倒是共識(shí)。對(duì)我們農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，三類營(yíng)銷渠道的整合效應(yīng)目前難以實(shí)現(xiàn)，柜面營(yíng)銷渠道不僅是最昂貴而且還是最重要、最主要的渠道，因此，我們必須充分發(fā)揮和滿負(fù)荷利用我行基層網(wǎng)點(diǎn)柜面渠道功能，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)配置價(jià)值，這也是推進(jìn)當(dāng)前轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重中之重。正是帶著這樣的認(rèn)識(shí)與思緒，近一階段

2、我們有針對(duì)性地按照東西部發(fā)展差異和現(xiàn)有“板塊”劃分走訪了轄內(nèi)近20個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)本行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況和部分同業(yè)銀行提供的“應(yīng)時(shí)”服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，通過(guò)比較考察與實(shí)證研究，我們認(rèn)為：強(qiáng)化目前柜面應(yīng)時(shí)產(chǎn)品服務(wù)的拓展整合已經(jīng)刻不容緩?，F(xiàn)狀分析1、面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是否總能實(shí)現(xiàn)？據(jù)我們粗略調(diào)查統(tǒng)計(jì)，轄區(qū)除農(nóng)商行36支行、34分理處外，工行網(wǎng)點(diǎn)14個(gè)、農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)41個(gè)、中行網(wǎng)點(diǎn)23個(gè)、建行網(wǎng)點(diǎn)32個(gè)、交行網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)，還有中信、招商、江蘇銀行和遍布村鎮(zhèn)的郵儲(chǔ)等，競(jìng)爭(zhēng)可謂相當(dāng)激烈。不可否認(rèn)，單從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上看我行處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但從實(shí)地的分布調(diào)研來(lái)看，常州市區(qū)青山橋、永寧兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處在夾縫中求生存的競(jìng)

3、爭(zhēng)程度自不必說(shuō)，單就湖塘城區(qū)營(yíng)業(yè)部附近3公里范圍內(nèi)同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就達(dá)20余個(gè)（還不含鳴凰、馬杭網(wǎng)點(diǎn)）；特色大鎮(zhèn)如橫林、洛陽(yáng)、橫山橋、鄒區(qū)等工農(nóng)中建交“加上”江蘇銀行、郵政儲(chǔ)蓄幾乎全聚齊；就是奔牛、劍湖等這些緊鄰城郊的過(guò)去“邊緣化”網(wǎng)點(diǎn)也都匯聚56家同業(yè)機(jī)構(gòu)，成了少有的“香餑餑”；倒是大量的早期撤鎮(zhèn)或經(jīng)濟(jì)處于相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力普遍不大。從這個(gè)角度分析，可見(jiàn)我行網(wǎng)點(diǎn)平均單點(diǎn)成本高、單點(diǎn)效益低，目前的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)并不構(gòu)成長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)可從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年快速發(fā)展軌跡得到印證。網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)還應(yīng)注重從內(nèi)涵拓展上做文章，在客戶金融需求旺盛、市場(chǎng)細(xì)分空間較大的地區(qū)，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注不同需求、不同

4、產(chǎn)品的跟進(jìn)服務(wù)工作；客戶需求總體比較單一網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)應(yīng)放在強(qiáng)化基礎(chǔ)性金融服務(wù)上，靠效率與便捷來(lái)穩(wěn)固拓展市場(chǎng)。2、面對(duì)共同的客戶群體，靠什么傳遞差異化服務(wù)？商業(yè)項(xiàng)目的生命力就在于差異化。可以說(shuō)，差異化服務(wù)是近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)成熟的標(biāo)志。身處同一地區(qū)、面對(duì)同樣客戶、提供同類服務(wù)，憑什么讓客戶選擇你而舍其他？我們當(dāng)前現(xiàn)狀：一談到差異化服務(wù)就是vip優(yōu)待、就是缺少多樣化理財(cái)產(chǎn)品。其實(shí)，據(jù)我們到鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)地調(diào)查，他行柜面產(chǎn)品只不過(guò)是多了些基金代理、組合理財(cái)宣傳而已，高難度的創(chuàng)新產(chǎn)品屈指可數(shù)：筆者從工行奔牛網(wǎng)點(diǎn)一次取回31份產(chǎn)品宣傳折頁(yè)，整理后發(fā)現(xiàn)各類基金宣傳28份其中4份重復(fù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品2份、“穩(wěn)得利”

5、理財(cái)1份、黃金買賣宣傳1份；從農(nóng)行焦溪支行一次取回24份宣傳折頁(yè)，整理后發(fā)現(xiàn)各類基金宣傳19份其中2份重復(fù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品3份、自營(yíng)理財(cái)2份為“本利豐、匯利豐”；從招行湖塘營(yíng)業(yè)部取回37份宣傳折頁(yè)，整理后發(fā)現(xiàn)除了6份重復(fù)外，其他為基金產(chǎn)品宣傳13份、卡類業(yè)務(wù)宣傳9份、個(gè)貸產(chǎn)品宣傳2份、信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃1份、存款投資組合宣傳2份、轉(zhuǎn)帳匯款投資組合“快易”理財(cái)宣傳1份，網(wǎng)上銀行、電話銀行、三方存管業(yè)務(wù)宣傳各1份。面對(duì)共同的客戶群體，我們目前表現(xiàn)算不上營(yíng)銷（引導(dǎo)客戶消費(fèi)）還是被動(dòng)售賣（等客戶上門），基層網(wǎng)點(diǎn)面對(duì)的更多的是大眾化客戶而不是塔尖的高端客戶，從這個(gè)層面說(shuō)，我們不是沒(méi)有產(chǎn)品，而是欠缺產(chǎn)品的梳理營(yíng)銷

6、、欠缺市場(chǎng)“應(yīng)時(shí)”產(chǎn)品的跟進(jìn)效率、欠缺“新老”產(chǎn)品的組合服務(wù)。3、面對(duì)同質(zhì)化服務(wù)市場(chǎng)，憑什么開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷？各家銀行提供的金融產(chǎn)品不外乎資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)，探究運(yùn)營(yíng)水平歸根結(jié)底就看各自“市場(chǎng)適應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)變能力、創(chuàng)新發(fā)展能力”如何演繹。在消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)育不甚成熟的時(shí)代，我們地方性銀行可以居“天時(shí)”（改革政策）、地緣、人脈優(yōu)勢(shì)，但在“時(shí)過(guò)境遷”的今天，我們調(diào)查的感受是：不論機(jī)構(gòu)大小我們依然是“存貸款”一樣思維一張面孔、不論區(qū)域客戶需求如何不同都是“標(biāo)準(zhǔn)”流程一視同仁、多年的客戶談笑于“他行”時(shí)更多的抱怨是“無(wú)米下鍋”鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤并后客戶需求層次化趨勢(shì)必然加強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)分類轉(zhuǎn)型就是適應(yīng)；市區(qū)營(yíng)銷更多體現(xiàn)進(jìn)攻

7、、鄉(xiāng)村社區(qū)無(wú)須均衡發(fā)力、大鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)倒要攻守兼?zhèn)洌髾M林地板、嘉澤花木、洛陽(yáng)林果、鄒區(qū)物流、遙觀外貿(mào)等這些特色需求就是考驗(yàn)我們的業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品配置、營(yíng)銷組合的應(yīng)變效率記得“三大能力(市場(chǎng)適應(yīng)能力、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)變能力、創(chuàng)新發(fā)展能力) ”建設(shè)是06年初工作會(huì)議提出的目標(biāo)規(guī)劃，盡管這三年的發(fā)展不能說(shuō)不快，但更多還是“量”的填充、規(guī)模的積累，業(yè)務(wù)培訓(xùn)也僅僅是“知與識(shí)”的灌輸、忽視了能力的輔導(dǎo)，在業(yè)務(wù)拓展上形成“單位、個(gè)人都在等靠”的被動(dòng)依賴局面，不要說(shuō)創(chuàng)新能力，就是適應(yīng)、應(yīng)變的效率能夠提升就不錯(cuò)了，我們?nèi)钡木褪歉?jìng)爭(zhēng)應(yīng)變的主動(dòng)意識(shí)。從我們調(diào)查的他行產(chǎn)品來(lái)看，差異化服務(wù)、針對(duì)性營(yíng)銷并不僅僅取決于創(chuàng)新產(chǎn)品，還取決于渠

8、道營(yíng)銷組合、產(chǎn)品差異配置、人員跟進(jìn)服務(wù)?，F(xiàn)實(shí)舉措1、現(xiàn)有產(chǎn)品梳理整合營(yíng)銷刻不容緩。針對(duì)性營(yíng)銷首先要有產(chǎn)品、要對(duì)各種產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”有個(gè)全面的了解。我們不妨做個(gè)實(shí)驗(yàn)：不論是總行業(yè)務(wù)條線部門還是支行柜面一線，隨便抽幾名員工要求對(duì)全行所有產(chǎn)品進(jìn)行主要賣點(diǎn)功能的組合列表歸類，我敢說(shuō)半小時(shí)內(nèi)不會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)確全面的結(jié)果?，F(xiàn)在情況是只要提產(chǎn)品就是盯著他人所謂“理財(cái)”而喊“沒(méi)米下鍋”！身處鄉(xiāng)鎮(zhèn)一線，其實(shí)我們不是沒(méi)有產(chǎn)品，只是多年“客戶找我們”的習(xí)慣已使我們喪失對(duì)“產(chǎn)品”的敏感意識(shí)，只是業(yè)務(wù)“條塊分割”使我們看不到自己產(chǎn)品的整合功能。我們?cè)鲆粋€(gè)調(diào)查表格：其中一項(xiàng)要求調(diào)查當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)哪些產(chǎn)品最受客戶青睞？本意一是督促網(wǎng)

9、點(diǎn)去實(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、二是期望通過(guò)調(diào)查分析產(chǎn)品跟進(jìn)思路，結(jié)果反饋來(lái)的表格除1份簡(jiǎn)單填寫“工行穩(wěn)得利、農(nóng)行匯利豐、建行利得盈與匯得盈、交行新綠理財(cái)”外其余均含糊填上“理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等”。不知道這些網(wǎng)點(diǎn)是如何實(shí)踐自己常說(shuō)的“知已知彼”的，恐怕究竟什么是“理財(cái)”還沒(méi)弄清楚吧？銀行代理基金、代理保險(xiǎn)是理財(cái)，代賣信托產(chǎn)品、分銷債券、打新股是理財(cái)，其實(shí)銀行自己的存款產(chǎn)品組合、負(fù)債業(yè)務(wù)包裝同樣也是理財(cái)，“最受客戶青睞的產(chǎn)品”怎能是一個(gè)籠統(tǒng)的概念？本來(lái)有利業(yè)務(wù)拓展的調(diào)查卻成了推卸負(fù)擔(dān)的“應(yīng)付”！很難相信這種狀態(tài)下究竟付出了多大精力去主動(dòng)思考與營(yíng)銷自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。忙肯定是忙，但忙要忙到點(diǎn)子上。再如，一線服務(wù)客

10、戶、二線服務(wù)一線、后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)、管理服務(wù)經(jīng)營(yíng)，這種理念曾多次寫入總行工作報(bào)告，但現(xiàn)實(shí)情況是“談起條線管理就是業(yè)務(wù)檢查、談起培訓(xùn)就是安排多少班培訓(xùn)多少人、談起某項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展就是下指標(biāo)定考核”，至于我們能提供哪些產(chǎn)品與服務(wù)，營(yíng)銷人員不明白、條線管理人員也模糊，更不要說(shuō)如何整合營(yíng)銷了，只能慨嘆“無(wú)米下鍋”！提到現(xiàn)有產(chǎn)品，筆者倒想起現(xiàn)有“一證通”功能倒真的值得我們進(jìn)一步整合包裝一下。當(dāng)前最迫切的工作有兩項(xiàng)：一是各條線部門應(yīng)對(duì)本行現(xiàn)有產(chǎn)品一一梳理進(jìn)行整合，然后“共同會(huì)商”拿出一個(gè)個(gè)組合營(yíng)銷方案，今后以此為“工作機(jī)制”，及時(shí)依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)來(lái)更新應(yīng)變產(chǎn)品組合；二是注重“授人予漁”能力培訓(xùn)、注重現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)

11、練，將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)納入“條線管理”范疇，由條線部門組成實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，協(xié)作開(kāi)展與共同探討針對(duì)自己產(chǎn)品服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)性組合訓(xùn)練總行培訓(xùn)側(cè)重組合營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)自己培訓(xùn)側(cè)重實(shí)戰(zhàn)交流。我們建議從條線、部門選人組建一個(gè)非常設(shè)性“產(chǎn)品整合營(yíng)銷訓(xùn)練”團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)組織今后這類事務(wù)。2、基金代理業(yè)務(wù)拓展效應(yīng)不容小視?！皩＜摇庇袀€(gè)通用說(shuō)法：銀行產(chǎn)品收益低、風(fēng)險(xiǎn)小，股市產(chǎn)品收益高、風(fēng)險(xiǎn)大，基金產(chǎn)品收益與風(fēng)險(xiǎn)居中、適合大眾“投資”。有了這種迎合大眾“口味”的輿論導(dǎo)向，基金不火也得火呀。盡管眼下受股市影響，基金產(chǎn)品行情大面積回落，但不影響我們分析基金產(chǎn)品的代理價(jià)值。據(jù)筆者對(duì)他行代理的各類基金產(chǎn)品“筆對(duì)”分析，銀行代理基金產(chǎn)品至少可

12、達(dá)成如下目標(biāo)：一是維護(hù)與拓展客戶，身處買方市場(chǎng)，客戶不因我們不做而“一棵樹(shù)上吊死”，與其存款被別人搬走不如我們自己搬多少還能招攬一點(diǎn)別人的客戶，何況還有可觀的收入（吸儲(chǔ)不也是為了“倒手”賺錢嘛）；二是直接經(jīng)濟(jì)效益，雖然各種基金產(chǎn)品收益不同，但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)都一樣（只是代理），在提供客戶選擇機(jī)會(huì)的同時(shí)能夠分享代理認(rèn)購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、管理費(fèi)、托管費(fèi)“何樂(lè)而不為”？一般地，申認(rèn)購(gòu)費(fèi)率0.60.9%、高的達(dá)到1.21.6%，贖回費(fèi)率平均達(dá)0.20.3%，管理費(fèi)0.60.9%、其中工銀瑞信中國(guó)機(jī)會(huì)全球配置基金高達(dá)1.8%，托管費(fèi)0.10.3%，雖然贖回費(fèi)不一定實(shí)現(xiàn)，但按交易量保守估算收益也在2.22.5%左右，

13、對(duì)比吸儲(chǔ)放貸操作中的間接費(fèi)用和資金風(fēng)險(xiǎn)成本、時(shí)間匹配成本等隱性成本，可以說(shuō)單純的基金代理收益不亞于存貸利差收益；三是推動(dòng)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，信貸經(jīng)營(yíng)說(shuō)白了就是資金“倒手”利差，中間業(yè)務(wù)同樣也是資金“倒手”但卻規(guī)避了資金營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)，逐步由存貸經(jīng)營(yíng)向中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)就在于此。在全社會(huì)都在“高喊”理財(cái)?shù)姆諊?，在銀行、證券、信托依然分業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀下，地方性銀行自主理財(cái)創(chuàng)新能力顯然欠缺，恰逢“渠道是金”（戰(zhàn)略投資精明的老外）的時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)不就是我們的優(yōu)勢(shì)嗎？基金產(chǎn)品代理、信托產(chǎn)品代理、債券產(chǎn)品分銷等等其實(shí)與保險(xiǎn)產(chǎn)品代理同屬一類性質(zhì)中間業(yè)務(wù)，有時(shí)小小產(chǎn)品就是考驗(yàn)我們的經(jīng)營(yíng)思維、應(yīng)變能力；四是引導(dǎo)下游業(yè)務(wù)，比如從屬基金

14、產(chǎn)品必然產(chǎn)生“第三方存管”，再如依托我們的渠道、系統(tǒng)條件成熟時(shí)還可與基金公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)各種“基金定投”產(chǎn)品，何況隨著市場(chǎng)需求的發(fā)展誰(shuí)也保不準(zhǔn)還會(huì)派生什么新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)；五是影響宣傳，如果說(shuō)市場(chǎng)火爆什么產(chǎn)品我們都是“無(wú)動(dòng)于衷”，那久而久之恐怕客戶難免就要忘記我們，那時(shí)再回頭的成本就要高得多了。當(dāng)然，我們代理基金產(chǎn)品目前還有很多困難（如基金公司愿不愿與我們地方銀行合作的憂慮），但萬(wàn)事開(kāi)頭難，就象我行目前的資金運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)“走順”了不就容易了！既然有銷售市場(chǎng)，就看我們?cè)趺慈ソM織“貨源”了，現(xiàn)在我們所要做的工作就是拿出拓展資金業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù)的干勁，走出去、干起來(lái)，不相信常武地區(qū)這么大的消費(fèi)市場(chǎng)“加上”我們目

15、前還有的影響力和網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)，那么多基金公司都能“無(wú)動(dòng)于衷”!如果市場(chǎng)營(yíng)銷都是“等靠”別人找上門來(lái)，相信我們的資金業(yè)務(wù)也做不到現(xiàn)在這樣規(guī)模！3、引進(jìn)應(yīng)時(shí)產(chǎn)品服務(wù)考驗(yàn)應(yīng)變能力。作為地方性銀行，產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)策略在于產(chǎn)品跟進(jìn)，因此在設(shè)計(jì)調(diào)研活動(dòng)方案時(shí)，筆者考慮最多的就是“應(yīng)時(shí)產(chǎn)品”從7個(gè)角度設(shè)計(jì)“摸底調(diào)查”表格，這樣做的本意上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)：一是督促網(wǎng)點(diǎn)去實(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、二是期望通過(guò)調(diào)查分析產(chǎn)品跟進(jìn)思路。遺憾的是我們調(diào)研過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)反饋?zhàn)疃嗟氖恰澳衬稠?xiàng)我怎么填而不是如何去調(diào)查？”如果各網(wǎng)點(diǎn)都能認(rèn)真“主動(dòng)”實(shí)地調(diào)查填寫每一項(xiàng)目，不要說(shuō)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，恐怕自己網(wǎng)點(diǎn)下一步工作目標(biāo)也能水到渠成地展現(xiàn)出一條清晰的

16、思路，我們撰寫調(diào)研報(bào)告也許會(huì)提出另一番更具代表性觀點(diǎn)。限于我們工作條件，只能據(jù)我們多方了解的信息提供現(xiàn)在這樣的意見(jiàn)與建議。我們認(rèn)為：從現(xiàn)實(shí)角度講，當(dāng)前轄區(qū)內(nèi)同業(yè)提供的下列“應(yīng)時(shí)產(chǎn)品與服務(wù)”值得我行關(guān)注：一是銀行卡業(yè)務(wù)，有一個(gè)現(xiàn)象，在有網(wǎng)點(diǎn)的銀行、沒(méi)網(wǎng)點(diǎn)的銀行都在“大肆”推廣信用卡，而且不考慮有效、無(wú)效，什么原因？除了卡交易量上可期待的可觀收費(fèi)因素外，著眼搶占日趨一體化的atm渠道市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃不可不防。陽(yáng)湖卡如何走向貸記卡固然不可能一步到位，但聯(lián)合現(xiàn)有“一證通”產(chǎn)品功能整合、出于低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推進(jìn)和未來(lái)atm市場(chǎng)前景考慮、作為勾連理財(cái)帳戶工具、以及準(zhǔn)貸記卡功能升級(jí)的開(kāi)發(fā)還是比較急迫、比較可行的。

17、二是黃金買賣代理業(yè)務(wù)，在物價(jià)上漲的環(huán)境里，轄區(qū)內(nèi)工行、中行、建行代理黃金買賣絕對(duì)稱得上殺傷力較大的“應(yīng)時(shí)產(chǎn)品”銀行代理“金銀公司”黃金買賣業(yè)務(wù)就像代理基金一樣不僅有可觀的贖回費(fèi)、管理費(fèi)或價(jià)差收入，而且還有延伸保管箱業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，其它維護(hù)客戶、提高影響力自不必說(shuō)。三是報(bào)關(guān)通業(yè)務(wù)，中行提供“報(bào)關(guān)即時(shí)通”服務(wù)依托企業(yè)報(bào)關(guān)的中間代理業(yè)務(wù)，綁定營(yíng)銷國(guó)際結(jié)算、結(jié)匯售匯、開(kāi)證押匯、貿(mào)易融資、境外保函、外幣理財(cái)?shù)纫粭l龍式各項(xiàng)國(guó)際業(yè)務(wù)，既拓展了中間業(yè)務(wù)又組合營(yíng)銷了現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)，這對(duì)我行目前大力推廣國(guó)際業(yè)務(wù)乃至其它業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷都是一個(gè)很好的啟示！面對(duì)當(dāng)前準(zhǔn)入困難不妨從市場(chǎng)上引進(jìn)一個(gè)有“報(bào)關(guān)員”資格的人才不也是一種思

18、路嗎？四就是基金代理業(yè)務(wù)，之所以上文專節(jié)分析是因?yàn)榛鹉藝?guó)內(nèi)外都很成熟的業(yè)務(wù)，已容不得我們還在“坐山觀望”，當(dāng)前股市行情下挫不應(yīng)影響我們對(duì)這一業(yè)務(wù)的拓展，相反基金公司業(yè)務(wù)面臨困境時(shí)倒是我們營(yíng)銷進(jìn)入、取得信賴的絕佳時(shí)機(jī)。五是自己創(chuàng)新產(chǎn)品，我行的幾個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品宣傳推介已有4個(gè)月，我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，支行宣傳資料依然擺在那兒，可是目前產(chǎn)品服務(wù)依然還在“腹中”！盡管這些產(chǎn)品創(chuàng)新比較稚嫩，但如果沒(méi)有第一次嘗試，永遠(yuǎn)邁不出理財(cái)?shù)摹翱謶帧贝藭r(shí)“理財(cái)報(bào)批”的實(shí)踐過(guò)程遠(yuǎn)比產(chǎn)品創(chuàng)新的結(jié)果更重要。六是虛擬銀行渠道建設(shè)。我們調(diào)研“結(jié)算服務(wù)渠道”時(shí)有近四分之三的網(wǎng)點(diǎn)都反饋“網(wǎng)上銀行”、“電話銀行”已成為他行爭(zhēng)奪我們客戶的殺手锏，雖然我