大酒店?duì)I銷策劃書

1、林英公司營銷策劃書（初稿）前言：在做這份計(jì)劃之前，還需和領(lǐng)導(dǎo)以及各位同仁共同研究以及詳細(xì)調(diào)查，方可制定出一份嚴(yán)謹(jǐn)周密的營銷策略。就目前巴市的市場而言，大小酒店百十余家，但規(guī)格不同，風(fēng)格各異，經(jīng)營方式及策略也很是不同，所以，在做一份營銷計(jì)劃之前，需要詳細(xì)了解同級競爭對手的基本資料。但是要做到這方面，一個(gè)或兩個(gè)人的力量永遠(yuǎn)不夠，需我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同效力。此份策劃書，暫時(shí)只做餐飲及客房業(yè)績，華澳的業(yè)績目標(biāo)暫且不定。一、 市場分析：我酒店現(xiàn)在在巴市范圍內(nèi)已有一定的知名度，但也只局限于金稅大酒店，就連火鍋城，甚至也不是人人知曉，更何況我們現(xiàn)在在建的林英大酒店。這對于營銷人員來說，似乎又給工作上增添了一點(diǎn)

2、困難。目前對于我們同行業(yè)競爭對手來說，同等實(shí)力同等功能的，應(yīng)該是以下幾家：蒙鑫、興蒙鑫、蒙翔、德龍、老宋、升華、女神、花園、國際飯店等另外還在一些在建的酒店，開業(yè)日期也相差無幾，同樣，優(yōu)秀的營銷人員也遍布全城，更可謂是競爭激烈，“慘不忍睹”。這時(shí)，就需要我們的說詞、我們的方案更有吸引力，甚至需要我們的人格魅力更勝人一籌。對于營銷人員來說，先要了解到同行業(yè)的一些情況，例如：飯菜標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容，相關(guān)優(yōu)惠政策等，這些我們必須了解清楚，通過掌握這些情況來找出別人的劣勢，發(fā)揮我們的優(yōu)勢，更有助于業(yè)務(wù)發(fā)展。我公司是一家多元化迅速啟動(dòng)并且發(fā)展的企業(yè)，在從多競爭對手當(dāng)中可算是脫穎而出，勢頭迅猛，業(yè)務(wù)范圍甚廣，是各

3、大酒店無法與之媲美的。借助我公司的多元化，在業(yè)務(wù)上更可以互補(bǔ)互助，彼此帶動(dòng)，彌補(bǔ)不足，這也是其他酒店無法比擬的。對外宣傳可以大造聲勢，對內(nèi)培訓(xùn)可把我公司的實(shí)力及發(fā)展前景進(jìn)行灌輸，從而無論是社會效應(yīng)還是內(nèi)部員工的認(rèn)可都會起到很好的宣傳效果。2、 環(huán)境分析：我區(qū)整體環(huán)境消費(fèi)水平并不高，尤其我市是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主體的城市，群眾基本消費(fèi)水平也幾乎趨于大眾化，如果單純的走高端消費(fèi)路線也不太現(xiàn)實(shí)。我酒店所處的地理位置略偏，在臨河區(qū)的西北處，在新區(qū)的正北方向，而這個(gè)位置的周圍也沒有成熟的集中居民區(qū)和商場。但是也有我們一定的特色，周圍有很多正在開發(fā)的居民小區(qū)，位于河套大街、慶豐街、解放街的交匯處，擁有大規(guī)模的停

4、車場以及使用面積，還有一個(gè)正在建設(shè)中的大型地下超市。而且是杭錦后旗進(jìn)行臨河的必經(jīng)之路，也是繞城公路和高速公路進(jìn)入臨河的必經(jīng)之路，這樣的條件就給我們帶來了很大一批的潛在客戶。三、競爭對手分析：我酒店周圍沒有與我類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然經(jīng)營能力與規(guī)模上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜味美價(jià)廉也吸引了不少附近的居民和學(xué)生。4、 優(yōu)勢分析：我酒店隸屬林英生態(tài)建設(shè)開發(fā)有限公司，而林英在我市也有一定的社會影響力，而且公司實(shí)力較強(qiáng)，因此在做細(xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)該充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮我們的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。另外，我酒店硬件設(shè)施良好

5、，而且有自己的大規(guī)模停車場以及大面積的可用場地，可以吸引更多的潛在顧客以及用來開發(fā)中大型活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。機(jī)會點(diǎn)：1、便利的交通和巨大的潛在客戶群；2、一流的硬件設(shè)施及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。5、 市場定位：中高端星級酒店。中端為主高端為輔。6、 市場營銷總策略：1、“巴市人民的四星級酒店”獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。雖然是中高端酒店，但是高端為輔，中端為主，但并不意味著我酒店降質(zhì)降價(jià)，我們所提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和高品位的服務(wù)，決不用低質(zhì)換低價(jià)，這也是我酒店對顧客的尊重。2、立體化宣傳。突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對林英酒店有一

6、個(gè)認(rèn)識，也對林英生態(tài)建設(shè)開發(fā)有限公司有更深的見解，讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他們是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。3、采用強(qiáng)勢廣告宣傳。以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而引起大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。宣傳途徑：報(bào)紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁。七、行動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行方案：1、菜系：將我們金稅之前比較受顧客喜愛的菜系和一些精致高雅的菜系納入，然后在開發(fā)新的菜系，一同融入一本設(shè)計(jì)與裝訂高檔的林英大酒店菜譜當(dāng)中，但是大眾菜并不等于是低檔菜，有了這些精化在加上一些大眾菜系，這樣我們就可以給顧客更多的選擇余地，適應(yīng)了不同口味不同層次人群的需要。2、菜價(jià)：結(jié)合本地實(shí)際消費(fèi)水平，過高的菜價(jià)一時(shí)間內(nèi)很難被

7、接受，所以在制定菜價(jià)時(shí)應(yīng)多方考慮。3、宴會服務(wù)：各類宴會的服務(wù)。正值目前是我區(qū)宴會的高峰期，應(yīng)緊緊抓住這個(gè)高峰期，制定一套具有吸引力、閃光點(diǎn)的營銷方案，迅速的占領(lǐng)一部分市場份額。4、節(jié)日促銷活動(dòng)。節(jié)日促銷活動(dòng)尤為重要，每一個(gè)特殊的節(jié)日我們都配合節(jié)日搞一些有意義的活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，使消費(fèi)者除了享受美味與服務(wù)之外還可以享受到其他意外的增值服務(wù)，也留下更多優(yōu)良口碑。八、廣告策略：酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間與版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的體現(xiàn)在以下幾方面：為酒店或酒店產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺

8、具有十分強(qiáng)大的顧威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)，酒店市場正是如此，但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。1、市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)占據(jù)一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向；2、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)：a、質(zhì)量來自實(shí)力保證；b、先給您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會心痛；c、在廣告中創(chuàng)造一種文化；3、訴求重點(diǎn)：a、企業(yè)形象廣告；b、商品印象廣告；c、促銷廣告；4、實(shí)施方法：1、報(bào)紙廣告；2、宣傳彩頁；3、led大屏幕；4、出租車電臺廣播；5、現(xiàn)場派發(fā)小禮品。9、 顧客資源：顧客資源是酒店利潤的源泉

9、，很多新的顧客資源是由老顧客帶領(lǐng)、感染到我酒店進(jìn)行消費(fèi)，維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給酒店帶來如下益處：1、 新顧客維護(hù)后成為林英的老顧客。老顧客也稱之為忠誠顧客，忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩倍以上，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。2、 減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能對酒店提供的產(chǎn)

10、品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。3、 贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在做決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客，而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定性的作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店即節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。 十、營銷人員：1、 專職營銷人員：隊(duì)伍人數(shù)越多越好，營銷團(tuán)隊(duì)歷來是在任何一家企業(yè)占多數(shù)。眾人的思想總是更加完善，更加

11、合理，所以，人員較多不但可以更好的完成業(yè)績，更加能夠加強(qiáng)宣傳效果，可以在很短的時(shí)間內(nèi)使大部分人甚至是所有人知曉林英公司。但這時(shí)候，需要營銷經(jīng)理做好詳細(xì)的規(guī)劃以及人員激勵(lì)培訓(xùn)，每日晨會或總結(jié)會上，都要對所有人的工作給予肯定，同樣，不足之處應(yīng)該給予指正，斷不可以領(lǐng)導(dǎo)自居，因?yàn)檫@是團(tuán)隊(duì)。2、 兼職營銷人員：這里的兼職營銷人員，不單單是指外部人員，也可以是公司內(nèi)部的任何一個(gè)人。兼職人員的介入，在某些時(shí)候會因?yàn)闃I(yè)務(wù)上的問題而可能與專職營銷人員產(chǎn)生矛盾，這時(shí)候，就需要公司專職營銷人員與任何一個(gè)人都處好關(guān)系，因?yàn)?，兼職營銷人員的成功訂單可能直接與專職人員的業(yè)績掛鉤，兼職人員完成的訂單，甚至可以幫專職人員達(dá)到

12、某一層次的業(yè)績目標(biāo)。通過這種關(guān)系，更加有利于員工團(tuán)結(jié)，推廣企業(yè)文化，塑造良好的企業(yè)形象，對內(nèi)對外都是一種推動(dòng)作用。 十一、營銷人員工資方案： 1、底薪：1500元（待議） 必須完成基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo)，否則，只拿所完全業(yè)績的提成部分。 完成所設(shè)定的每一級別的任務(wù)目標(biāo)，除了底薪以外，還有所完業(yè)績的百分比提成，另外還有完成業(yè)績獎(jiǎng)金。明確：1300+100元車補(bǔ)+100元話補(bǔ)+%提成+業(yè)績獎(jiǎng)金 十二、營銷業(yè)績及提成計(jì)劃：1、 季節(jié)分析：旺季：10月2月淡季：4月9月平季：3月2、 業(yè)績分配：旺季基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo)：20000元/人（底薪任務(wù)）平季（淡季）基礎(chǔ)任務(wù)目標(biāo)：15000元/人（底薪任務(wù)）兼職營銷人員：無底

13、薪，提成比例為5%以上基礎(chǔ)目標(biāo)完成后方可拿到1500元的底薪，否則，無底薪，只拿所完成業(yè)績的5%提成。例：某員工旺季只完成了14000元，則按5%提成，計(jì)：1200元。旺季目標(biāo)分配旺季第一任務(wù)目標(biāo)：30000元/人；提成2%（具體計(jì)算方法：只提超出底薪任務(wù)之外的業(yè)績提成，例：某員工旺季任務(wù)完成了35000元，提成部分則從15000元中提，計(jì)300元，另外，完成業(yè)績另有獎(jiǎng)勵(lì)200元，則工資為1500元+300元+300元2100元；如業(yè)績沒有達(dá)到第二任務(wù)目標(biāo)，但是超過第一目標(biāo)10000元以上，如完成了40000元，業(yè)績獎(jiǎng)金則順加200元；如任務(wù)只完成了28000元，沒有達(dá)到第一任務(wù)目標(biāo)，則沒有3

14、00元的業(yè)績獎(jiǎng)金，實(shí)際工資為1500元+2%提成160元1660元）。旺季第二任務(wù)目標(biāo)：50000元/人；業(yè)績提成：3%業(yè)績獎(jiǎng)金：300元（每超目標(biāo)一萬元，獎(jiǎng)金順加200元）旺季第三任務(wù)目標(biāo)：80000元/人；業(yè)績提成：4%業(yè)績獎(jiǎng)金：400元（同上順加）旺季終極任務(wù)目標(biāo)：130000元/人；業(yè)績提成：5%業(yè)績獎(jiǎng)金：500元（同上順加）淡季（平季）目標(biāo)分配第一任務(wù)目標(biāo)：25000元/人；業(yè)績提成：2%業(yè)績獎(jiǎng)金：200元（同上順加） 第二任務(wù)目標(biāo)：45000元/人；業(yè)績提成：3%業(yè)績獎(jiǎng)金:300元（同上順加） 第三任務(wù)目標(biāo)：65000/人；業(yè)績提成：4%業(yè)績獎(jiǎng)金:400元（同上順加） 終極任務(wù)目標(biāo)

15、：105000/人；業(yè)績提成：5%業(yè)績獎(jiǎng)金:500元（同上順加）關(guān)于業(yè)績?nèi)蝿?wù)目標(biāo)說明：很多的客戶業(yè)務(wù)是在本月簽訂，但是次月或更久之后才會到酒店實(shí)現(xiàn)，那么業(yè)績是該算在簽訂日期還是算在顧客實(shí)際消費(fèi)日期，可同營銷人員協(xié)商后在定。如：10月份簽了一位20000元消費(fèi)的顧客，但是顧客只交了1000元訂金，顧客在11月份才到我處消費(fèi)。業(yè)績應(yīng)歸屬10月份還是11月份？協(xié)議客戶提成方法1、 專職營銷人員有權(quán)利以公司的名義與各企事業(yè)單位簽署協(xié)議書。2、 協(xié)議書內(nèi)容對于單位和我公司都屬互利性質(zhì)（內(nèi)容待訂），故：結(jié)款方式靈活且多樣。3、 在回款過程中，可能會遇到一些特殊事情，如某單位回款較晚或較慢。結(jié)合以上原因，我

16、營銷人員必須保證與協(xié)議客戶的隨時(shí)溝通與維護(hù)，其實(shí)最終目的是保證回款的順利，因?yàn)閰f(xié)議客戶的回款直接牽涉到我營銷人員的業(yè)績問題以及公司利益。a：協(xié)議客戶的回款，若是一月一月結(jié)清，業(yè)績則歸屬當(dāng)月，如：水利局10月份消費(fèi)了20000元，則在10月30日前結(jié)清所有款項(xiàng)，則將20000元算在營銷員10月份業(yè)績當(dāng)中，如是在11月份才將10月份的款項(xiàng)結(jié)清，那么只能算在11月份的業(yè)績當(dāng)中。b：某些協(xié)議客戶不會按月去結(jié)帳，只是以累記的方式去結(jié)款。如某單位每消費(fèi)滿10000元時(shí)結(jié)一次款，那么，協(xié)議客戶的具體回款日期，才能夠算在營銷員的業(yè)績當(dāng)中。c：某些協(xié)議客戶可能春節(jié)前都無法結(jié)清款項(xiàng)，那么此款項(xiàng)由營銷人員自行承擔(dān)，

17、并且按款項(xiàng)的1%罰款。d：最長回款期不得超過3個(gè)月。最終結(jié)款日期不得超過本年的12月31日，所超款項(xiàng)，算在第二年的營銷計(jì)劃業(yè)績之中。備注：以上所有所提業(yè)績事項(xiàng)，只限餐飲、客房范圍內(nèi)（金稅大酒店、金稅火鍋城、林英大酒店），不與華澳俱樂部有關(guān)聯(lián)，待華澳可以正式開始運(yùn)營，方需重新制定業(yè)績目標(biāo)。關(guān)于完成業(yè)績的方法有很多，并非單單靠自己，話說至此，相信每個(gè)人都已經(jīng)清楚是什么意思，望大家共同努力，攜手共贏！以上內(nèi)容仍有許多不妥之處，還望大家共同商討，方能周密嚴(yán)謹(jǐn)。 2011-9-18宴 會 營 銷 方 案目前正處于宴會預(yù)訂旺季，很多宴會因?yàn)槲覀兙嚯x太遠(yuǎn)而導(dǎo)致預(yù)訂失敗，實(shí)屬遺憾。淡季做市場，旺季做銷量，特?cái)M

18、定如下宴會營銷方案，拋磚引玉，不足之處望大家共同協(xié)商補(bǔ)充修定。1、 宴會問題與消費(fèi)心理。1、 我們要面對的宴席問題：1.1宴席有哪些類型？1.2什么人擺宴席？擺什么宴席？1.3擺宴席的目的？1.4擺宴席過程中有什么煩惱？常出現(xiàn)哪些棘手問題？1.5赴宴有何感受？吃完宴席有何反映？1.6宴席散了，我們還能留下什么？ 2、消費(fèi)心理： 者對酒店宴席的要求水準(zhǔn)一般，大多數(shù)消費(fèi)者只期望“菜好吃，服務(wù)和環(huán)境差不多就可以了。一般赴宴的客人要不是給親戚朋友們面子其實(shí)也不愿意去，因?yàn)楦骶频晁o消費(fèi)者的增值服務(wù)在京舉行，也沒有什么新鮮亮點(diǎn)，他們無法奢望到更多驚喜出現(xiàn)，更不要說回味與留戀了。待添加的隱藏文字內(nèi)容2二、

19、宴席定位：1、整體定位：巴市大中型宴席2、宴席目標(biāo)：做有特色的宴席，有創(chuàng)意、有感動(dòng)的宴席，讓主人驚喜，讓客人快樂，讓宴席變得更有意義，讓每一場宴席都成為永遠(yuǎn)不散的完美宴席。3、宴席文化：追求細(xì)節(jié)，創(chuàng)造驚喜，留念感動(dòng)，珍藏快樂。4、宴席使命；傾力技術(shù)先進(jìn)永遠(yuǎn)不散的完美宴席，讓人生變得更有意義。5、宣傳口號：同樣擺酒席，林英與從不同。6、林英特點(diǎn)：a、經(jīng)驗(yàn)豐富的宴會專員為客人提供宴席整體安排，并負(fù)責(zé)所有細(xì)節(jié)；b、量身定做專屬菜單，并進(jìn)行宴會氛圍布置；c、聯(lián)合禮儀策劃，為每一場婚禮宴會提供策劃創(chuàng)意，禮儀服務(wù)和環(huán)境布置。三、主打宴席：1、婚宴婚宴主張：讓每一場婚禮驚喜非常。主題名稱：為每一個(gè)婚宴制定婚

20、宴主題，讓賓客一看就能感知新人的一些故事，為禮儀活動(dòng)埋下伏筆，如“傾城之戀xx先生與xx小姐新婚之宴”，“e網(wǎng)情深小龍哥與天仙妹新婚大宴”主題背景：無論訂婚還是結(jié)婚，每一場婚禮都根據(jù)主題名稱進(jìn)行背景設(shè)計(jì)和布置，讓整個(gè)現(xiàn)場都能感受到濃濃的主題氣氛和熱烈的主人戀情。主題音樂：制造現(xiàn)場歡樂氣氛。特色菜單：宴會預(yù)訂單，可進(jìn)行個(gè)別菜式的調(diào)整。執(zhí)行方案：a：開10桌以上：（除之前所贈(zèng)送的項(xiàng)目之外），另贈(zèng)送林英公司價(jià)值200元祝福禮包，即娛樂中心消費(fèi)卡一張，可在ktv、游泳館、茶藝館、咖啡廳、網(wǎng)球場同時(shí)使用。b：15桌以上：300元祝福大禮包，內(nèi)含：200元娛樂部消費(fèi)卡一張；電子相冊一套（28張照片+音樂）

21、。c：20桌以上：500元祝福大禮包，內(nèi)含：200元娛樂部消費(fèi)卡一張；豪華新婚房免費(fèi)入住一次；電子相冊一套（40張照片）。d：25桌以上：700元祝福大禮包，內(nèi)含：400元娛樂部消費(fèi)卡一張，豪華新婚房免費(fèi)入住一次；電子相冊一套；e：30桌以上：900元祝福大禮包，內(nèi)含：400元娛樂部消費(fèi)卡一張，豪華新婚房免費(fèi)入住一次；電子相冊一套；永結(jié)同心玫瑰花。f：35桌以上：1000元祝福大禮包，內(nèi)含：500元娛樂部消費(fèi)卡一張，豪華新婚房免費(fèi)入住一次；電子相冊一套；永結(jié)同心玫瑰花；100元林英大酒店代金卡一張。g：40桌以上：1200元祝福大禮包，內(nèi)含：600元娛樂部消費(fèi)卡一張；豪華新婚房免費(fèi)入住一次；林英豪華客房免費(fèi)入住一次；“林肯”加長婚車市區(qū)游一次。h：45桌以上：1400元祝福大禮包，內(nèi)含：700元娛樂部消費(fèi)卡一張；豪華新婚房免費(fèi)入住一次；林英豪華客房免費(fèi)入住一次；永結(jié)同心玫瑰花；“林肯”加長婚車市區(qū)游一