商業(yè)地產(chǎn)成功要訣

1、姜新國：成功要訣兼談商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗和教訓(xùn)案例商業(yè)地產(chǎn)要重時間、空間，商業(yè)網(wǎng)點影響范圍有限，一定時間之內(nèi)，才有價值。商業(yè)地產(chǎn)是有限的、有容量的。從時間上考慮，先做商業(yè)，后做房產(chǎn)，在某些項目中可以迅速提高房價，提高收益率。學(xué)商業(yè)地產(chǎn)要學(xué)規(guī)律、學(xué)方法、學(xué)案例。在商業(yè)地產(chǎn)面前，都是學(xué)生，每個商業(yè)地產(chǎn)都是個性的，都是根據(jù)特定的商圈特點，不能采用經(jīng)驗主義。一、 綜述商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基本規(guī)律商業(yè)地產(chǎn)是一個固化的資本，把錢變成能掙錢的項目。1、商業(yè)地產(chǎn)形式（1）產(chǎn)品開發(fā)，現(xiàn)金流+市場機遇（2）持有資產(chǎn)開發(fā)，新增物業(yè)開發(fā)，或存量物業(yè)開發(fā)（3）不是造房子，舊改造也是開發(fā)2、價值表現(xiàn)規(guī)律，商業(yè)價值影響房地產(chǎn)價值商業(yè)

2、利潤支持租金，租金支持房價，利潤、租金、房價這是商業(yè)地產(chǎn)的三要素。商業(yè)網(wǎng)點看產(chǎn)出能力，利潤越好，租金越好，房價越高3、商鋪和住宅的差異比較項目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營居住評判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤舒適安全便捷秘密經(jīng)濟景觀升值條件經(jīng)營或商業(yè)環(huán)境改善土地或居住環(huán)境改善消耗方式價值轉(zhuǎn)移（中間商品）終端消耗獲得方式投資購置類型經(jīng)營性物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料 4、常見開發(fā)模式介紹國內(nèi)三種開發(fā)模式深國投模式：廉價地引進(jìn)沃爾瑪，影院，升值，賣給美國地產(chǎn)公司大連萬達(dá)模式：出租，賣掉，房地產(chǎn)企業(yè)介入商業(yè)物業(yè)模式百聯(lián)模式：商業(yè)物業(yè)，倒扣模式，手頭有商業(yè)資源，包租5、開發(fā)類型單一型：純商業(yè)地產(chǎn)，復(fù)合型：商住

3、復(fù)合、商旅復(fù)合、商辦復(fù)合、工商復(fù)合多元組合型：商旅辦組合，商住辦組合，工商辦住組合等土地開發(fā)強度加大，會一個項目包含多個形態(tài)物業(yè)增多一般類型：（1）購物中心（有專業(yè)的，如家居中紅星美凱龍）（2）特色商業(yè)街（有綜合類、專業(yè)類、步行、地鐵）（3）市場（綜合市場、專業(yè)市場）最有生命力的形態(tài)，市場是我國最古老的商業(yè)形態(tài)，市字開始就有市場。最早的商業(yè)地產(chǎn)。（4）大型超市（）百貨大樓（）專業(yè)賣場：紅星美凱龍 國美（）底層商鋪和一般商場（）社區(qū)商業(yè)中心、鄰里中心最近比較關(guān)注，商務(wù)部也是建議做的。社區(qū)商業(yè)中心適合組團型的城市，適合大型城市；中小城市城市半徑小，中心競爭力強，不適合社區(qū)商業(yè)中心。鄰里中心很難去模

4、仿，在新加坡特殊的環(huán)境中產(chǎn)生的，中國高層空置嚴(yán)重很難做出規(guī)模型的鄰里中心。（）奧特萊斯：傾銷庫存。下架的，打折的。、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念類型規(guī)劃理念類型規(guī)劃理念商住、居住soho零售、旅游outlets奧特拉斯商務(wù)、居住moho郊外商業(yè)商務(wù)區(qū)sbd商業(yè)、居住block商辦住旅停車hopsa豪布斯卡商業(yè)、辦公cbd商業(yè)、工業(yè)、商務(wù)silicon valley硅谷商業(yè)、休閑rbd商業(yè)街區(qū)、居住lifestyle萊斯迪瑞商務(wù)、旅游tbd改善盈利狀況 7、開發(fā)順序l 先定位后拿地l 先策劃后規(guī)劃（1）策劃是引導(dǎo)性的規(guī)劃，能是商業(yè)地產(chǎn)價值最大化。（2）規(guī)劃是適應(yīng)性的策劃，要適合這塊土地。（3）外國做規(guī)

5、劃，但不了解當(dāng)?shù)叵M，無法做策劃（4）好的方案應(yīng)該規(guī)劃中有策劃，策劃中有規(guī)劃（5）策劃的核心是定位l 先文化后設(shè)計（1）商業(yè)是功能性的外套（2）文化又分為：建筑上的文化；商業(yè)上的文化每一條商業(yè)街都有它的文化表現(xiàn)好的商業(yè)建筑要有情意趣、商景合一l 先招商后建筑要懂得業(yè)態(tài)對建筑的要求l 先融資后投資（1）融資中最吸引人的是利潤的空間。（2）有了資金保障以后，項目可以長期發(fā)展（3）融資要有增值性，成長性l 先經(jīng)營后銷售賣生意型的融資已經(jīng)在市場中顯現(xiàn)l 先管理后開張必須有管理公司托盤，才能穩(wěn)定經(jīng)營，持續(xù)受益l 先品牌后賺錢品牌在商品過剩時才有價值：產(chǎn)品供應(yīng)多了，選品牌建立品牌的四個方面（1）合理的定位

6、：在品牌形成的過程，三方參與，經(jīng)營者，媒體，消費者。投資者有三怕：怕沒資金，怕沒資源，怕市場規(guī)劃亂（2）突出個性，沒有個性就有替代性（3）融入地域文化：大的商業(yè)街都有自己的地域文化。王府井，南京路（4）注重贏利。商業(yè)地產(chǎn)不提倡雷鋒精神，商業(yè)地產(chǎn)是資本，不賺錢不符合商業(yè)規(guī)律，而且要賺暴利，越好的商業(yè)建筑越好的商業(yè)街月租越高。8、開發(fā)流程產(chǎn)品開發(fā)流程 以出售為最終結(jié)果，進(jìn)行產(chǎn)品包裝9、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢高強度開發(fā)趨勢，非商化趨勢，要做的不像商業(yè)地產(chǎn)，數(shù)字化，卡通化，休閑化、模式化趨勢10、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的成功規(guī)律經(jīng)營實心化，肯定要經(jīng)營資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化，資產(chǎn)年年有增長項目品牌化，做商業(yè)地產(chǎn)就是做品牌開發(fā)系統(tǒng)化

7、，復(fù)雜，每一個細(xì)節(jié)都要考慮到二、 拿地商業(yè)地產(chǎn)贏在前期掌握商業(yè)地產(chǎn)和價格之間的關(guān)系，例如，上海20萬；一線城市10萬；一線城市以下7、8萬平方米單價1、 商業(yè)地產(chǎn)的前期研究商業(yè)用地判析一看城市地位：看人數(shù)看消費看收入、看規(guī)模、看（產(chǎn)業(yè)）經(jīng)濟、看發(fā)展（規(guī)劃）城市功能、看就業(yè)情況，二看消費，看人數(shù)、看收入、看消費支出、看消費能力、看消費傾向可以做定位選項三看商圈，以自身為商圈，以一個特殊的商業(yè)環(huán)境為商圈，幾個社區(qū)為商圈。注重商業(yè)態(tài)勢與消費集團之間的關(guān)系，有競合關(guān)系，有和諧關(guān)系發(fā)展商業(yè)四看市場，政府報告都是帶著今天的眼光看市場。要用未來的眼光看未來的市場。五看交通，車位決定品位流量決定地位越是公共交

8、通，品位越低，越是高檔交通，檔次越高六看地塊做產(chǎn)品的拿街鋪有穩(wěn)定增長的，做市中心兩者皆有做購物中心七看調(diào)控，拿地的動力，堅持密度，遷就容積率；建筑密度要最大擁有八看用地條件：圍墻之外因素更重要九看土地形態(tài)：矩形最好十看土地位置十一看臨街狀態(tài)十二看“風(fēng)水”：風(fēng)水是門行為科學(xué)，商業(yè)必須具有公共性2、 取得的技術(shù)3、 成佛成道之術(shù)上海八佰伴的取地教訓(xùn)八佰伴上海第一個請來的項目，選了兩個地方，南方百聯(lián)，八佰伴。上海太擠了，應(yīng)該往兩邊發(fā)展。大連萬達(dá)的攻城攻略：集中鬧市區(qū)發(fā)展合作商業(yè)。企業(yè)名稱介入角度取地位置市場環(huán)境發(fā)展策略決策選位效果評價八佰伴商業(yè)未來商業(yè)中心政府支持長期商業(yè)周期過長失當(dāng)萬達(dá)房地產(chǎn)現(xiàn)在商

9、業(yè)中心政府支持近期房地產(chǎn)長近結(jié)合切實 待添加的隱藏文字內(nèi)容2三、 策劃商業(yè)地產(chǎn)的kfc策劃就是，改變某一事物大家對它的認(rèn)識，并成功了。1、策劃思維的集中模型一是聚焦法二是散點法三是綜合法四是分類引導(dǎo)法2、商業(yè)地產(chǎn)策劃原理就是把大家認(rèn)為不能做的做好，賺錢3、策劃成功要素一是切合實際項目和開發(fā)商的實際二是解決問題三是具有創(chuàng)意和突破，超過別人的想象四是可以導(dǎo)入想法可以實施五是策劃可以完整實施的這幾年我做的項目有成功的，也有失敗的。為什么失??？執(zhí)行的力度不夠，策劃百分之百的執(zhí)行。策劃的核心技術(shù)在于定位，定位的實質(zhì)就是決策。對于商業(yè)地產(chǎn)而言，策劃先于規(guī)劃；策劃是一種積極的規(guī)劃，能最大范圍體現(xiàn)開發(fā)的價值。

10、策劃是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的必須程序，絕不是可有可無的瑣事，許多開發(fā)企業(yè)不知這種內(nèi)在的順序關(guān)系，把商業(yè)地產(chǎn)的策劃一并交給設(shè)計機構(gòu)執(zhí)行，設(shè)計人員為難，外國設(shè)計人員會做不能做，因為不了解中國消費市場，中國的設(shè)計人員不會做，因為中國的建筑教育缺少這一環(huán)節(jié)，于是策劃變得十分重要。對于商業(yè)地產(chǎn)而言，幾乎可以說“無處不策劃”，策劃存在于前期拿地、策劃定位、開發(fā)方案、招商企劃、營銷、資產(chǎn)經(jīng)營等每一個環(huán)節(jié)，只有通過高超的策劃，商業(yè)地產(chǎn)才能盡顯其特殊的魅力和投資價值。4、常用的一些策劃方法（1）造夢，給人一個發(fā)財?shù)膲?，價值的重新發(fā)現(xiàn)。（2）改變競爭態(tài)勢（3）引起關(guān)注，做活動引起關(guān)注（4）以理服人，商業(yè)地產(chǎn)是理性投資的5

11、、商業(yè)地產(chǎn)的品牌戰(zhàn)略（1）包裝（2）推廣技術(shù)（3）項目推廣策略的制訂針對性有效性經(jīng)濟性（4）推廣效果評價（5）傳媒選擇（6）成本考核（7）推廣策劃考核四、商業(yè)地產(chǎn)成功策劃的核心定位1、定位要素，三大原則，操作性，符合企業(yè)和政府的實際；社會性，商業(yè)地產(chǎn)是社會的；融合性，商業(yè)地產(chǎn)不會為某一商家打造。八項內(nèi)容：整體定位文化定位，建筑定位品牌定位消費定位：多大，位置，規(guī)模，年齡段，商業(yè)定位：定業(yè)種、定業(yè)態(tài)，業(yè)態(tài)相通才有整體效應(yīng)規(guī)劃定位：規(guī)劃成什么表現(xiàn)形式，必須有個定位融資定位：2、定位決策前瞻性適合性競爭性3、策劃的點金作用上海巴比倫生活定位策略，高檔別墅區(qū)，建面30000平米，做高檔商業(yè)。街區(qū)創(chuàng)意。

12、海上海項目，工廠改造，商業(yè)街。建筑創(chuàng)意用不同材料。江西某地在城市市中心拿地，找兩家定位，一家做商業(yè)定位，一家做營銷定位，最后失敗了。說明業(yè)態(tài)和建筑定位一定是要融合的。五、規(guī)劃從想象到實施1、規(guī)劃的總體思路按照消費資源配置商業(yè)設(shè)施；按照人口、商業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)留空間。2、建筑規(guī)劃和設(shè)計規(guī)劃理念雙重規(guī)劃商業(yè)適合雙效兼顧3、商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計原理產(chǎn)品設(shè)計要素三元合一，商業(yè)業(yè)態(tài)，空間業(yè)態(tài)，投資樣式商業(yè)街區(qū)分時區(qū)的燈光亮點，市容如果策劃是思想的話，那么規(guī)劃和設(shè)計是把感性的思想和單調(diào)的數(shù)字變成可以按圖施工的關(guān)鍵一步，思想可以是原則的、抽象的，而規(guī)劃設(shè)計則必須具體的、符合規(guī)范的、適合商業(yè)的實際，可以執(zhí)行和實施的，從策

13、劃到規(guī)劃并不容易，既要考慮商業(yè)的適用性，又要考慮投資的效率以及開發(fā)商的利益，“一線三家看，畫好真不易”。a) 規(guī)劃原則b) 設(shè)計要則規(guī)控指標(biāo)的建議c) 產(chǎn)品設(shè)計要素d) 一些設(shè)計中技術(shù)細(xì)節(jié)e) 規(guī)劃的決勝點六、招商商業(yè)地產(chǎn)的動力、活力、增長力商機招商，很重要房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)多半是開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的“硬件”建筑，而真正要做成有價值的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品的話，它還需要“軟件”商業(yè)運營方案，包括商場規(guī)劃、商業(yè)秩序、商業(yè)資源整合和招商工作等。就為商業(yè)地產(chǎn)配制商業(yè)資源是其中的關(guān)鍵一步。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一種雙重開發(fā)，它既要開發(fā)商業(yè)建筑的空間形態(tài)，只有這個過程圓滿完成，項目的開發(fā)程序才算結(jié)束，否則心里會很煩。1、招

14、商工作的原理：和商企的關(guān)系博弈和競合關(guān)系招商工作的發(fā)力點商機招商招商工作的順序安排特色店、主力店優(yōu)先招商合作的類型招商工作的流程設(shè)計成功的招商啟示案例：新天地的招商，抓住領(lǐng)頭“洋”，引進(jìn)國外知名品牌，引導(dǎo)招商；從跑到坐，從四處招商，到以高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引租戶。案例：在奧特萊斯招商成功案例。策劃產(chǎn)生策劃，招商推動策劃，一切策劃是落地（招商成功）七、營銷商業(yè)地產(chǎn)變現(xiàn)的捷徑有的商鋪是可以拆零賣的，而有的商場是不可以分解產(chǎn)權(quán)的，賣與不賣在策劃和規(guī)劃過程中早有定局，到營銷階段，我們關(guān)注怎么賣、怎么好賣。和其他營銷方案不同，商業(yè)地產(chǎn)營銷不僅僅要關(guān)注“產(chǎn)品”、“價格”、“對象”、“手段”等常規(guī)營銷方案的要素，

15、還有商業(yè)地產(chǎn)特有的“返租”、特別的“銷控”等內(nèi)容。商業(yè)地產(chǎn)的營銷推廣要入耳入腦。讓投資“聽得到錢響，看得見錢途”，要讓他們知道盈利途徑和方式。需要考慮：當(dāng)?shù)劂y行按揭嗎？允許包租嗎？當(dāng)?shù)赝顿Y物業(yè)傾向？有無黑色案例？ 商業(yè)地產(chǎn)營銷的本質(zhì)盈利性工具分銷 商業(yè)地產(chǎn)營銷的關(guān)注點 營銷方案設(shè)計產(chǎn)品、對象、價格、收益率、手段五要素 營銷流程的設(shè)計 營銷推廣 營銷的勝敗之間成功并不容易，失敗就在一念之間案例：上海鞋城的成功營銷經(jīng)驗，專業(yè)鞋城到各地去推廣，獲得成功案例：無錫站前街的營銷教訓(xùn)。營銷細(xì)節(jié)，收訂金的地方和退錢的地方放在一起。引起商戶集體退租。 商業(yè)地產(chǎn)營銷更需要系統(tǒng)化。八、盈利模式商業(yè)地產(chǎn)的煉金之術(shù)商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式并不僅僅局限于拆零銷售的一條途徑，還有整體變現(xiàn)（收購）、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)上市等多種形式，商業(yè)地產(chǎn)盈利也有國際慣例，“經(jīng)營實心化、資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化”使其上市的通行證，“萬達(dá)”、“瑞安”、“萬科”、“復(fù)地”、“大摩”等機構(gòu)在遵循這一簡明的法則的同時，又演繹了一出出精彩的眼花繚亂的商業(yè)地產(chǎn)掘金大動作。通過這些案例，我們可以了解到大鱷本色，找到自己思維的差距。1、商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式介紹變現(xiàn)；土地轉(zhuǎn)讓，合資入股，股權(quán)轉(zhuǎn)讓整體，拆零持有：租賃形式資產(chǎn)上市，融資，上市，產(chǎn)權(quán)交易2、商業(yè)地產(chǎn)盈利方法的案例瑞安新天地方案：做一個項目等于開發(fā)兩個項目，運營管理，租金上漲，