4Rs理論與第三方物流企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新

1、第7 卷第 5期2005年 9月東 北 大 學(xué) 學(xué) 報(bào) ( 社 會(huì) 科 學(xué) 版 )journal of northeastern u niversit y( social science)vol1 7, no. 5s ep. 20 05文章編號(hào): 1008- 3758( 2005) 05- 0346- 04/ 4rs0理論與第三方物流企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新郭伏, 王紅梅(東北大學(xué) 工商管理學(xué)院, 遼寧 沈陽(yáng)110004)摘要: 介紹了第三方物流以及第三方物流企業(yè)的特點(diǎn), 并將第三 方物流企業(yè) 與傳統(tǒng)的 運(yùn)輸業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)和制造業(yè)加以區(qū)別; 提出了第三方物流企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的 必要性, 分別從企 業(yè)的內(nèi)部 和外部

2、兩個(gè)層面分析了第三 方物流 企業(yè) 應(yīng)用/ 4ps0 營(yíng)銷 組合 理論 的局限 性; 介紹了/ 4rs0 營(yíng)銷 組合 理論, 并結(jié)合第三方物流企業(yè)特點(diǎn), 分別從/ 4rs0的構(gòu)成與 客戶建立關(guān) 聯(lián)、提 高市場(chǎng)反 應(yīng)速度、運(yùn)用關(guān)系營(yíng) 銷和注重回報(bào)四個(gè)策略要素對(duì)第三方物流營(yíng)銷的策略進(jìn) 行全面創(chuàng) 新, 建立 了具有第 三方物流企業(yè)特色的營(yíng)銷管理模式。關(guān)鍵詞: 第三方物流; 營(yíng)銷組合理論; 營(yíng)銷策略中圖分類號(hào): f 253文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: a當(dāng)前我國(guó)大部分物流企業(yè)正處于從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)單一的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和貨運(yùn)代理等企業(yè)向現(xiàn)代第三方物流 ( third part y logist ics) 企業(yè)轉(zhuǎn) 型時(shí)期,在管理技

3、術(shù)、管理理念、服務(wù)水平等方面有待于進(jìn)一步提高。物流市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放加之/ 第三方利潤(rùn)源0的驅(qū)動(dòng)又使無(wú)數(shù)冠以/ 第三方物流0的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立。特別是我國(guó)加入世貿(mào)組織后, 國(guó)際綜合的大型物流企業(yè)進(jìn)入我國(guó), 加劇了物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下如何以客戶滿意為中心, 采用強(qiáng)有力的營(yíng)銷組合策略, 提高我國(guó)本土第三方物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力已成為物流企業(yè)及理論界普遍關(guān)注的問(wèn)題。目前, 很多學(xué)者對(duì)物流企業(yè)( 主要指第三方物有第三方物流企業(yè)特色的營(yíng)銷組合策略。一、第三方物流企業(yè)營(yíng)銷的必要性第三方物流是指生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)為集中精力搞好主業(yè), 把原來(lái)屬于自己處理的物流活動(dòng),以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè), 同

4、時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系, 以達(dá)到對(duì)物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式。所謂第三方物流企業(yè)就是為物流交易雙方提供部 分或全部物流 服務(wù)的企業(yè)。它與傳統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)不同, 傳統(tǒng)企業(yè)所能提供的僅是單一、脫節(jié)的物流要素, 而第三方物流企業(yè)則能將各個(gè)物流要素有機(jī)整合起來(lái), 提供系統(tǒng)化、系列化的1, 2。所謂增值服務(wù); 與制造業(yè)不同, 第三方物流企業(yè)不生產(chǎn)/ 4ps0組合是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四個(gè)策略要素的組合。從某種程度上來(lái)說(shuō), / 4ps0對(duì)物流企業(yè)的營(yíng)銷管理有一定的應(yīng)用價(jià)值, 但 在 顧 客 與 第 三 方 物 流 企 業(yè) 的 雙 贏 ( win2有

5、形產(chǎn)品, 而是把物質(zhì)交換的供方和需方作為服務(wù)對(duì)象, 提供無(wú)形的物流服務(wù), 屬于服務(wù)行業(yè)。第三方物流企業(yè)為了生存和發(fā)展, 必須面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng), 開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng), 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。企業(yè)通win)3以及物流營(yíng)銷方案的有效性等方面有一定過(guò)對(duì)宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)行分析, 建立物流營(yíng)銷信的局限性, 這種局限性恰恰削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。而作為提高客戶忠誠(chéng)度重要手段的/ 4rs0營(yíng)銷理論, 已經(jīng)受到了工商業(yè)普遍關(guān)注并有了一定的研究4 。但關(guān)于/ 4rs0組合理論在第三方物流企業(yè)營(yíng)銷管理方面的研究卻很少, 更談不上實(shí)際應(yīng)用。因此, 本文依據(jù)第三方物流企業(yè)特點(diǎn), 嘗試將/ 4rs0組合理論導(dǎo)入第三方物流企業(yè)營(yíng)銷管理模式,

6、構(gòu)建具收稿日期: 2005- 03- 18息系統(tǒng), 發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì), 找準(zhǔn)市場(chǎng)定位, 但是到此為止, 營(yíng)銷活動(dòng)不一定能有效展開(kāi)。因?yàn)橐_(dá)到既能滿足目標(biāo)客戶的需要又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的雙贏效果, 僅僅依靠單一的營(yíng)銷手段是收效甚微的。處在/ 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代0 , / 服務(wù)0的競(jìng)爭(zhēng)迫使第三方物流企業(yè)必須綜合運(yùn)用有利于自身的各種可控因素, 充分考慮客戶需求, 為客戶設(shè)計(jì)出一整套最優(yōu)作者簡(jiǎn)介: 郭伏( 1964- ) , 女, 遼寧開(kāi)原人, 東北大學(xué)教授。流企業(yè))/ 4ps0營(yíng)銷策略組合進(jìn)行了研究第 5 期郭伏等: / 4rs0 理論與第三方物流企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新347的物流解決方案, 提供綜合物流服務(wù), / 獲得客

7、戶0的同時(shí)/ 保持住客戶0 , 只有這樣, 才能獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如何才能提供整套的優(yōu)質(zhì)高效的物流營(yíng)銷服務(wù)呢? 利用各種營(yíng)銷手段, 實(shí)行營(yíng)銷策略的最佳組合是最重要的。二、/ 4p s0理論應(yīng)用的局限性目前大部分第三方物流企業(yè)采用/ 4ps0營(yíng)銷組合理論。/ 4ps0營(yíng)銷組合理論是 20 世紀(jì) 50 年代末 , 麥 卡錫 從賣 方角 度提 出 的理 論, 即 產(chǎn)品(product ) 策略、價(jià) 格( price) 策略、渠道 ( place) 策略和促銷( promotion) 策略。對(duì) 于第三方 物流企業(yè)來(lái)說(shuō), 每一個(gè) p 包含若干個(gè)特定變量( 部分) ,如圖 1 所示。從圖 1 可以看出,

8、 / 4ps0組合為第三方物流營(yíng)銷提供了一個(gè)簡(jiǎn)捷和易于操作的框架。第三方物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù), 即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及在轉(zhuǎn) 移過(guò)程中相應(yīng) 的輔助性服務(wù), 如物流服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、貨運(yùn)知識(shí)等, 屬于/ 服務(wù)性產(chǎn)品0 , 而相應(yīng)的產(chǎn)品策略就是第三方物流企業(yè)在宏觀上為客戶提供的服務(wù)策略, 包括服務(wù)設(shè)計(jì)、服務(wù)定位、服務(wù)質(zhì)量等。由于其產(chǎn)品具有服務(wù)性的特征, 成本 的構(gòu)成比較復(fù)雜, 包 括運(yùn)輸、倉(cāng) 儲(chǔ)、包裝、流通加工等方面, 因此第三方物流企業(yè)需要對(duì)客戶需求和復(fù)雜的成本進(jìn)行分析, 然后選擇一種能吸引客戶的價(jià)格策略。在促銷策略方面, 仍以價(jià)格促銷為主, 雖然在營(yíng)銷活動(dòng)中通過(guò)人員推廣、營(yíng)業(yè)推廣等方式已

9、經(jīng)向客戶進(jìn)行了宣傳并展示了自己的優(yōu)勢(shì), 但是企業(yè)仍然會(huì)通過(guò)價(jià)格的優(yōu)惠如折扣、折讓等來(lái)吸引客戶, 減少客戶的貨幣成本,是一種推動(dòng)型的促銷方式; 同時(shí)第三方物流企業(yè)本身所從事的物流活動(dòng)在功能上就具有營(yíng)銷渠道的色彩, 其通過(guò)選擇最佳途徑使得產(chǎn)品順利地從供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)移到指定地點(diǎn)。圖 1 第三方物流之/ 4p s0 組合從企業(yè)外部來(lái)看, / 4ps0組合理論通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性以及與產(chǎn)品相關(guān)的各種要素, 以促進(jìn)交易、 高市場(chǎng)占有率為目的, 側(cè)重于短期和交易性的利益, 缺乏長(zhǎng)期考慮, 這樣促使第三方物流企業(yè)和其服務(wù)對(duì)象企業(yè)之間都競(jìng)相爭(zhēng)取各自利益的最大化, 無(wú)法達(dá)到雙贏。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)看, / 4ps0組合理論

10、框架使?fàn)I銷活動(dòng)看起來(lái)過(guò)于簡(jiǎn)單, 企業(yè)將營(yíng)銷作為一種職能活動(dòng)從其他活動(dòng)中分離出來(lái), 因此,營(yíng)銷人員和其他部門(mén)人員交流不充分, 也很少參與其他職能部門(mén)活動(dòng), 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作很難真正面對(duì)市競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展, 關(guān)鍵取決于企業(yè)能否以更有效的方式在企業(yè)與客戶之間建立起一種互動(dòng)、雙贏的 關(guān) 系。 據(jù) 此, 美 國(guó) 學(xué) 者 舒 爾 茲 ( don e.schult z) 提出 了以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo) 向的/ 4rs0 營(yíng)銷新理論。此理 論闡述 了四 個(gè)全 新的 營(yíng) 銷要 素: 關(guān)聯(lián)( relevancy) 、反應(yīng)( respond) 、關(guān)系( relat ion) 和回報(bào)( return) 。其內(nèi)涵是企業(yè)通過(guò)實(shí)施供應(yīng)鏈管

11、理的營(yíng)銷模式, 運(yùn)用某些有效方式與客戶建立關(guān)聯(lián), 及時(shí)、快速、有效地對(duì)客戶的希望、渴望和需求作出反應(yīng), 促使企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系, 而場(chǎng), 面向顧客, 所設(shè)計(jì)出來(lái)的營(yíng)銷方案就不能達(dá)到作為回報(bào)為客戶創(chuàng)造了價(jià)值, 為企業(yè)帶來(lái)了預(yù)期的效果。而實(shí)際上第三方物流營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程從一開(kāi)始就是一個(gè)一體化的過(guò)程。從最初的談判、初期的方案設(shè)計(jì)、方案實(shí)施到后續(xù)的客戶服務(wù),整個(gè)過(guò)程是需要企業(yè)全體部門(mén)參與的, 而且物流方案的設(shè)計(jì)并不是由營(yíng)銷部門(mén)獨(dú)立來(lái)做, 而是由配送、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等部門(mén)的人員共同完成的。三、第三方物流企業(yè)應(yīng)導(dǎo)入/ 4rs0組合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)表明, 企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn), 實(shí)現(xiàn)

12、了企業(yè)營(yíng)銷的個(gè)性化和優(yōu)勢(shì)化, 在競(jìng)爭(zhēng)中 求發(fā)展。/ 4rs0 組合理論著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏, 如果把第三方物流企業(yè)和客戶看做是無(wú)限次博弈的雙方, 那么最優(yōu)解, 即雙方效益最大化( win2win) 的策略應(yīng)該是長(zhǎng)期之合作, 而/ 4rs0正是此思 想的最好詮釋。基于物流業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng), 筆者認(rèn)為, 第三方物流企業(yè)應(yīng)盡快改變傳統(tǒng)的/ 4ps0營(yíng)銷策略, 建立以/ 4rs0營(yíng)銷策略體系為核心的全新的物流營(yíng)銷管提348東北大學(xué)學(xué)報(bào)( 社會(huì)科學(xué)版)第 7 卷理模式?；谶@一理念, 結(jié)合第三方物流企業(yè)的特點(diǎn),給出一個(gè)將/ 4rs0營(yíng)銷策略組合導(dǎo)入第三方物流營(yíng)銷管理模式后的模型, 如圖 2 所示。圖

13、 2 / 4rs0導(dǎo)入第三方物流營(yíng)銷管理模 式該模型基于現(xiàn)代物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈性, 利用/ 4rs0營(yíng)銷策略組 合開(kāi)展第三方物流 營(yíng)銷, 無(wú)疑對(duì)其競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 提 高 具 有 重 要 意義。下 面 對(duì)/ 4rs0物流營(yíng)銷的四個(gè)要素分別進(jìn)行闡述。1. 與客戶建立關(guān)聯(lián)的答復(fù)和反應(yīng), 要學(xué)會(huì)站在客戶的角度去作出有效的反應(yīng), 去滿足客戶的需求。目前客戶對(duì)物流的需求會(huì)越來(lái)越迫切, 要求也會(huì)越來(lái)越高, 這就要求第三方物流企業(yè)有很強(qiáng)的快速反應(yīng)能力, 即當(dāng)?shù)谌轿锪髌髽I(yè)面對(duì)多品種、小批量的買方市場(chǎng),/ 4rs0營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)客戶, 建立關(guān)不是儲(chǔ)備了/ 產(chǎn)品0, 而是準(zhǔn)備了各種/ 要素0 , 在客聯(lián)。第三

14、方物流企業(yè)可采取以下方式與客戶建立關(guān)聯(lián)。(1) 與客戶本體建立關(guān)聯(lián), 為客戶提供從業(yè)務(wù)分析、流程設(shè)計(jì)到物流服務(wù)的一攬子解決方案,開(kāi)拓國(guó)內(nèi)第三方物流服務(wù)市場(chǎng)。以客戶為導(dǎo)向,圍繞客戶實(shí)際需求, 結(jié)合服務(wù)特性, 進(jìn)一步掌握客戶實(shí)際需求。在充分了解客戶需求和目標(biāo)的基礎(chǔ)上, 為客戶提供最優(yōu)化物流方案設(shè)計(jì), 與客戶之間建立一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)聯(lián), 實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約和服務(wù)效率的最佳組合, 以求最大限度為客戶提供增值服務(wù)。例如, 中遠(yuǎn)物流提供家電產(chǎn)品銷售物流一攬子解決方案, 從產(chǎn)品下線一直到各地經(jīng)銷商, 其中包含整個(gè)物流項(xiàng)目的管理和策劃、廠區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)管理、干線運(yùn)輸、各地中轉(zhuǎn)庫(kù)管理、區(qū)域配送等。事實(shí)上, 目前越來(lái)越

15、多的生產(chǎn)企業(yè)更專注于其核心業(yè)務(wù), 更愿意把商品銷售物流全部外包給專業(yè)的第三方物流企業(yè)。這樣一來(lái), 越來(lái)越多的客戶需要一攬子服務(wù), 而只有能夠提供這種服務(wù)的第三方物流企業(yè)才更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。( 2) 與服務(wù)需求建立關(guān)聯(lián)。隨著第三方物流服務(wù)的增長(zhǎng), 過(guò)去的一套標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)已經(jīng)不能滿足客戶越來(lái)越高的需求, 而如今復(fù)雜的供應(yīng)鏈卻要求第三方物流企業(yè)能隨時(shí)為客戶提供解決方案,針對(duì)客戶的特點(diǎn)和要求為其提供個(gè)性化的物流服務(wù), 這樣可以贏得市場(chǎng)進(jìn)而更有效地鞏固和吸引客戶。2. 提高市場(chǎng)反應(yīng)速度對(duì)客戶的希望、渴望和需求, 企業(yè)要作出及時(shí)戶提出要求時(shí), 能 以最快速度抽 取/ 要素0 , 及時(shí)/ 組裝0 , 提供所需服務(wù)或

16、產(chǎn)品?？焖俜磻?yīng)能力關(guān)系到第三方物流企業(yè)能否及時(shí)有效地滿足客戶的服務(wù)需求, 只有做到快速反應(yīng), 企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置。第三方物流企業(yè)要提高市場(chǎng)反應(yīng)速度, 可以從以下幾個(gè)方面入手。一是樹(shù)立快速反應(yīng)和回應(yīng)客戶需求的營(yíng)銷理念, 這是提高快速反應(yīng)能力的最有效手段。二是通過(guò)建立物流信息管理系統(tǒng),提供物流信息的增值服務(wù)進(jìn)而提高其反應(yīng)速度。這樣提高了在可能的最短時(shí)間內(nèi)完成物流作業(yè),并盡快地提供所需服務(wù)或產(chǎn)品的能力。在物流市場(chǎng)上, 誰(shuí)擁有快速市場(chǎng)反應(yīng)的能力, 誰(shuí)就能擁有最佳的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如寶供物流的快速反應(yīng)機(jī)制取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 客戶在自己的物流信息系統(tǒng)( 或?qū)毠┑奈锪餍畔⑾到y(tǒng)) 中能實(shí)時(shí)看到全國(guó)各

17、地倉(cāng)庫(kù)最新進(jìn)出倉(cāng)和庫(kù)存數(shù)據(jù), 物流作業(yè)過(guò)程完全透明化, 使其得到有效的監(jiān)控和快速反應(yīng), 控制和降低庫(kù)存, 并減少成本, 保障客戶獲得最好的物流服務(wù) 5 。3. 運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是/ 4rs0 策略組合的核心部分。美國(guó)營(yíng)銷協(xié) 會(huì)對(duì)關(guān) 系營(yíng)銷 ( relat ionship market ing)的定義是: 一種為了同客戶和其他重要的/ 企業(yè)利益分享者0建立長(zhǎng)期良好關(guān)系的手段 6 。單從客戶角度來(lái)說(shuō), 是一種找出高價(jià)值的客戶和潛在客戶并通過(guò)人性化的關(guān)懷建立/ 家 庭式0 的密切關(guān)系, 從而推動(dòng)營(yíng)銷的手段。這一營(yíng)銷策略是在社第 5 期郭伏等: / 4rs0 理論與第三方物流企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新349會(huì)經(jīng)

18、濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考慮第三方物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng), 認(rèn)為 tpl 企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)與客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶的客戶、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。通過(guò)建立、維護(hù)和鞏固 tpl 企業(yè)與客戶及其他利益群體的關(guān)系的活動(dòng), 以誠(chéng)實(shí)的服務(wù)交換及履行承諾的方式, 使企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。從與客戶的關(guān)系營(yíng)銷方面來(lái)說(shuō), 第三方物流企業(yè)在開(kāi)發(fā)有潛力客戶的同時(shí), 更要注重現(xiàn)有客戶的維持, 尋求與客戶建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系, 共同發(fā)展, 達(dá)到/ 雙贏0。這一營(yíng)銷策略突破了傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷即僅僅與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的物流買賣, 雙方追求的是各自短期利益的最大化的營(yíng)銷。這要求第三方物流企業(yè)應(yīng)該非常重視對(duì)客

19、戶的識(shí)別, 找到最適合本企業(yè)利益的客戶并保持與這些客戶的長(zhǎng)期而穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷還體現(xiàn)在第三方物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、客戶的客戶、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等利益相關(guān)者的合作上。第三方物流企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí), 僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自提供運(yùn)營(yíng)過(guò)程中所必需的資源, 所以企業(yè)必須與經(jīng)營(yíng)相關(guān)的成員建立起4. 注重回報(bào)根據(jù) don e. schultz 的觀點(diǎn), 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō), 市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面, 追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力; 另一方面, 回 報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶的需求, 為客戶提供價(jià)值

20、, 但不能做/ 仆人0。因此, 營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出, 注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。這些理論對(duì)于第三方物流企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣適用。/ 回報(bào)0兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。一個(gè)長(zhǎng)期能介入客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第三方物流企業(yè)由于良好的服務(wù)質(zhì)量和較低的成本會(huì)給客戶帶來(lái)莫大益處而被客戶長(zhǎng)期挽留。由于實(shí)實(shí)在在的 成本下降和客 戶競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng), 客戶會(huì)主動(dòng)讓出一部分利益來(lái)回報(bào)第三方物流企業(yè)更好的服務(wù)。而物流企業(yè)亦應(yīng)充分考慮客戶愿意支付的成本, 在合理范圍內(nèi)不斷改善服務(wù),降低成本同時(shí)又贏得業(yè)界口碑, 進(jìn)而獲得更多的客戶份額, 形成規(guī)模效益和滾動(dòng)效應(yīng)。這樣, 企業(yè)為客戶提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成, 相互促進(jìn),客觀上達(dá)到的是

21、一種雙贏的效果。參考文獻(xiàn):適當(dāng)?shù)暮献骰锇殛P(guān)系, 鋪成一張網(wǎng)絡(luò), 這是第三方物流企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的社會(huì)資本。在信息時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以突破空間的限制開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。第三方物流企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源, 基于組織間各自不同的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上進(jìn)行分工與合作, 共同開(kāi)拓市場(chǎng), 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn), 提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì), 更好地為客戶和社會(huì)服務(wù)。例如第三方物流企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間縱向合作經(jīng)營(yíng), 最典型的模式是運(yùn)輸業(yè)務(wù)是強(qiáng)項(xiàng)的物流企業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)是強(qiáng)項(xiàng)的物流企業(yè)之間的合作, 最終達(dá)到多贏。 1 2 3 4 5 6袁炎清, 范愛(ài)理. 物流市場(chǎng) 營(yíng)銷 m . 北京: 機(jī)械 工業(yè)出 版社, 2003. 119- 202.魏農(nóng)

22、建. 第三方 物流 企業(yè) 營(yíng)銷 m . 北 京: 化 學(xué)工 業(yè)出 版社, 2003. 165- 224.abrahamson j a. making cals a win2 win proposition in theglobal market place j . cals, 1994, 3( 1) : 67- 73.王亞男, 于坤章. 4r 在己內(nèi)酰胺營(yíng)銷管理中的應(yīng)用 j . 化工進(jìn)展, 2004, 23( 7) : 788- 790.唐友三. 寶 供: 信息 化 邁出 三 步 曲 n . 計(jì) 算機(jī) 世 界 報(bào),2002- 11- 29( 19) .lewis r c, booms b h

23、. t he market ing aspect s of servicequalit ya . emerging perspect ives on service market ing c .chicago: american m arket ing, 1983. 97- 107./ 4rs0 and market ing innovation of t he third party logist ics serviceproviderguo fu , wang hong2 mei( school of business administration, northeaster n unive

24、rsity, shenyang 110004, china)abstr act: the concepts of t he third part y logistics and thir d party logistics service provider ar e intr oduced. differ entiates thet hir d par ty logistics service provider from the conventional providers dealing in transportation, storage and manufactur ingindustr

25、 ies. the necessity of mar keting of the third party logistics service is set for th. the limitation of application of / 4ps0( product strategy, pr ice strategy, place strategy, promotion strategy) in the third party logistics is summarized separately oninternal and exter nal conditions. / 4rs0 mark

26、eting is introduced into the third par ty logistics provider to innovate it by way offorming the relevancy wit h customers, impr oving t he market respond speed, taking advantage of the relationship marketing andpaying attention to return in combination with the character istics of the third par ty

27、logistics provider itself. thus, themanagement mode of marketing is set up to reflect the char acteristics of the t hir d party logist ics provider.key words: third par ty logistic; market ing combination theory; marketing str ategy( 責(zé)任編輯: 王薇) 莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆

28、莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀

29、薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇

30、莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁

31、芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆

32、蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀

33、節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄

34、薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈

35、莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅

36、羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀

37、蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄

38、芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈

39、薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂

40、莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇

41、腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈

42、蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螃羈葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇螇袀肄薆螇羂芀蒂螆肅肂莈裊螄羋芄蒁袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁莄莀蒈羃膇芆蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂薈薂羄肅蒄薁肆芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆羅芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羂罿