煙草專賣局（營銷部）今年上半年工作總結(jié)

1、煙草專賣局（營銷部）今年上半年工作總結(jié)今年上半年，我局在市局（公司）和xxx委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認真貫徹落實省、市局（公司）煙草工作會議精神，按照市局發(fā)展思路，緊緊圍繞“乘勢而上謀發(fā)展、順勢而為求跨越，推動全市行業(yè)“卷煙上水平”取得新進展”，工作會議精神，各項工作都取得了較好的成績。一、今年上半年工作回顧：（一）、主要經(jīng)濟指標完成情況1、16月份累計完成卷煙銷售xxx箱，占年計劃xxx箱的xxx%，同比減少xxx箱。其中一類煙xxx箱，占銷量xxx箱的xxx%，二類煙xxx箱，占銷量的xxx%，三類煙xxx箱，占銷量的xxx%，四類煙xxx箱，占銷量的xxx%，五類煙xxx箱，占銷量的xx

2、x%。2、銷售收入：16月份實現(xiàn)銷售收入xxx萬元，與去年同期xxx萬元相比增長xxx%，。3、卷煙銷售結(jié)構(gòu)：卷煙銷售結(jié)構(gòu)為xxx/條，比計劃xxx/條下降xxx元，同比增長xxx%。4、重點品牌16月銷售xxx箱，占總銷售比重的xxx%，同比增長xxx%5、低焦油品牌16月銷售xxx箱，占總銷售比重的xxx%，同比增長xxx%（二）、突出重點品牌培育，掌握品牌發(fā)展趨勢。省局（公司）把今年確定為全省行業(yè)“培育知名品牌貢獻年”。我局年初便制定了詳細的培育細則，以“抓好知名品牌培育，提升市場營銷水平”為工作目標，重點抓好以下幾個方面的工作：1、以品牌培育為出發(fā)點細分客戶類型，按照營銷中心市場細分的

3、“三維三十級”客戶細分辦法，對區(qū)域客戶進行合理定位，針對不同價位的規(guī)格，選擇不同的區(qū)域進行重點宣傳。同時結(jié)合“135”工作法，制定不同的服務(wù)措施，達到優(yōu)化資源配置和提高推廣效率的目的。2、以深耕市場為出發(fā)點，選擇重點區(qū)域的零售客戶，鎖定目標客戶，結(jié)合市局要求的品牌培育目標，以培育黃鶴樓、七匹狼等品牌增量為重點，把一級客戶43戶和大型客戶156戶作為中華、黃鶴樓、七匹狼、雙喜等高端品牌“示范戶”和七匹狼“通”系列的“引領(lǐng)戶”，制定合理的銷售計劃，進行重點宣傳、重點上柜，將重點品牌上柜之后，積極跟蹤調(diào)查動銷率，然后根據(jù)實際情況修改銷售計劃，總結(jié)重點品牌培育經(jīng)驗。3、以城區(qū)市場為主導(dǎo)，發(fā)揮其提升銷售

4、結(jié)構(gòu)的帶動作用；以農(nóng)村市場為突破，充分挖掘農(nóng)村市場銷售潛力，為知名品牌成長打牢市場基礎(chǔ)。加強重點核心戶的經(jīng)營指導(dǎo)，指導(dǎo)的核心內(nèi)容是：庫存量指導(dǎo)、新品牌宣傳的指導(dǎo)、品牌結(jié)構(gòu)提升的指導(dǎo)、銷售技巧的指導(dǎo)，讓客戶可以獲得較高的經(jīng)濟效益，提高客戶經(jīng)營卷煙的熱情。4、建立考核激勵機制，激發(fā)營銷人員工作活力。首先結(jié)合整個區(qū)域市場及各個片區(qū)市場特點，確定重點培育的品牌規(guī)格，將上柜目標細化分解到每個片區(qū)。然后制定品牌培育量化目標，從上柜率、下柜銷售、增長率等進行量化考核?？蛻艚?jīng)理在客戶培訓(xùn)會、周例會上對品牌培育工作進行工作經(jīng)驗的相互交流，從思想上重新定位銷量和品牌培育的關(guān)系，以夯實市場基礎(chǔ)、品牌培育銷量增長促進

5、銷量完成。（三）、開展基層創(chuàng)建，確保順利達標。基層創(chuàng)建工作是我們做好日常工作的行為規(guī)范，只有起點，沒有終點。我局（營銷部）在國家局出臺關(guān)于在全國煙草行業(yè)開戰(zhàn)優(yōu)秀基層單位創(chuàng)建活動的意見，省、市局相繼召開了動員會并出臺相應(yīng)的實施方案后，立即組織全體人員召開創(chuàng)優(yōu)工作動員會，對省、市局的創(chuàng)優(yōu)方案進行學(xué)習討論，掌握精神實質(zhì)；同時成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，負責“創(chuàng)優(yōu)”工作的組織協(xié)調(diào)，做到創(chuàng)優(yōu)工作和日常工作同步；創(chuàng)優(yōu)指標與考核指標同行；創(chuàng)優(yōu)工作思路與創(chuàng)新工作思路同力。制定了xxx煙草創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部實施細則，細化指標，周密計劃，全面部署，落實責任，通過學(xué)習引導(dǎo)， 全局上下深化了認識，統(tǒng)一了思想，增添了信心，明確了方

6、向。在創(chuàng)優(yōu)工作的具體進程中，我們將創(chuàng)優(yōu)工作與日常工作相結(jié)合，堅持以人為本，創(chuàng)新機制，通過優(yōu)秀創(chuàng)建活動的開展，促進各項工作的全面提升，我們在班子建設(shè)、隊伍建設(shè)、自律建設(shè)、素質(zhì)提升、績效考核、服務(wù)創(chuàng)新、企業(yè)文化等八個方面下功夫，促進創(chuàng)優(yōu)工作的全面提升。優(yōu)秀營銷部的創(chuàng)建工作在省、市局驗收中基本達到標準。（四）、加強零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)，著力提升客戶經(jīng)營能力為了提升客戶的經(jīng)營盈利能力，增強批零凝聚力，我們以指導(dǎo)客戶經(jīng)營為重點，制定了客戶經(jīng)理拜訪工作規(guī)范、指導(dǎo)經(jīng)營工作規(guī)范、客戶培訓(xùn)與提升工作規(guī)范、新戶指導(dǎo)工作規(guī)范等4個規(guī)范?？蛻艚?jīng)理每月制定目標客戶指導(dǎo)經(jīng)營計劃，根據(jù)轄區(qū)客戶的銷售情況每月選出20%的客戶作為

7、目標客戶專門進行經(jīng)營指導(dǎo)，對轄區(qū)客戶的年經(jīng)營指導(dǎo)面要達到80%以上?？蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)經(jīng)營過程中，運用swot理論撰寫客戶經(jīng)營指導(dǎo)書，幫助客戶尋找市場機會、挖掘銷售潛力、提高盈利水平?？蛻艚?jīng)營指導(dǎo)書由客戶經(jīng)營分析、影響銷售因素分析和經(jīng)營指導(dǎo)建議三個部分組成，關(guān)鍵是通過客戶經(jīng)營分析提出經(jīng)營建議，經(jīng)營建議內(nèi)容包括：一是指導(dǎo)卷煙購進，根據(jù)客戶購銷和庫存情況，考慮季節(jié)、假日等因素，對客戶的下一階段購進提出建議；二是經(jīng)營策略引導(dǎo)，針對客戶經(jīng)營環(huán)境變化和消費群體購買力變動情況，引導(dǎo)客戶調(diào)整經(jīng)營思路；三是品牌培育與替代，根據(jù)各價位段品牌的銷售情況，結(jié)合貨源供應(yīng)，在品牌引進和上柜方面提出建議，積極培育骨干品牌和替

8、代品牌；四是提升盈利能力，通過分析客戶利潤構(gòu)成，結(jié)合該區(qū)域消費群體的購買能力，提出各價位段品牌的培育目標，指明今后提升盈利能力的方向。為切實提高轄區(qū)客戶的經(jīng)營能力，客戶經(jīng)理在了解分析轄區(qū)客戶經(jīng)營能力和特點的基礎(chǔ)上，結(jié)合銷售形勢和營銷工作需要，每月制定客戶培訓(xùn)與提升工作計劃，挑選目標客戶進行有計劃的培訓(xùn)和提升?？蛻舻呐嘤?xùn)內(nèi)容方法和課件由客戶經(jīng)理根據(jù)轄區(qū)客戶經(jīng)營情況制定，并按照培訓(xùn)計劃實施培訓(xùn)。同時，客戶經(jīng)理要確定客戶提升目標，根據(jù)客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，有針對性地選擇目標客戶，制定階段性營銷提升計劃，確定客戶提升內(nèi)容，制定服務(wù)提升措施。并通過周例會、月度工作分析會評估目標客戶的指導(dǎo)經(jīng)營效果、提升工作效果和

9、培訓(xùn)工作效果，提出改進措施，不斷提升客戶經(jīng)理服務(wù)能力和水平。（五）學(xué)習應(yīng)用“135”工作法，提升營銷工作水平。今年以來，我局以推廣“135”工作法為契機，緊抓客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習。一是積極組織客戶經(jīng)理參加上級組織的各種培訓(xùn)活動，并對考試成績進行考核，二是組織營銷人員認真學(xué)習“135”手冊、“四機制十六法”和“三維三十級”客戶分類方法及省、市局（公司）今年營銷工作重點等的相關(guān)文件和各項會議精神；三是大力開展交流討論活動，講工作心得，談學(xué)習體會，找存在問題，達到相互學(xué)習，共同提高的目的；四是定期進行專業(yè)知識測試，測驗客戶經(jīng)理的理論掌握水平，以及對學(xué)習內(nèi)容的理解和理論與實踐結(jié)合的程度，達到學(xué)以致用。（六

10、）、加大專賣力度，整頓規(guī)范市場秩序，充分發(fā)揮專賣職能，營造良好經(jīng)營環(huán)境。在專賣工作方面，認真貫徹省、市局煙草專賣管理工作會議精神，切實加強內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，強化市場基礎(chǔ)管理工作，狠抓專賣隊伍建設(shè)，著力提升專賣監(jiān)督管理水平。1、加強隊伍建設(shè)今年以來，我局領(lǐng)導(dǎo)班子在隊伍建設(shè)方面積極想辦法，從提升員工綜合能力入手，開展了以下三項工作：一是，加強教育培訓(xùn)。我局積極安排符合技能培訓(xùn)條件的人員，參加省局組織的各類技能培訓(xùn)。同時，加強內(nèi)部培訓(xùn)，由李局帶領(lǐng)專賣人員堅持每周五學(xué)習培訓(xùn)兩小時，工作中需要掌握什么，我們就努力去學(xué)習什么，長期以來，通過不間斷的學(xué)習，提高了員工業(yè)務(wù)能力。二是，補充健全制度。為督促各項工

11、作任務(wù)保質(zhì)、保量、按時完成，我局在年初制訂的專賣工作考核辦法的基礎(chǔ)上，結(jié)合市局不同階段工作要點，先后補充出臺了大要案考核辦法專賣信息系統(tǒng)考核辦法，通過跟進考核，真正實現(xiàn)了工作安排到哪里，考核就跟隨到哪里。半年來，這種管理模式已經(jīng)從靠制度管理轉(zhuǎn)化為員工的自覺行為，各項工作也有了明顯提升。2、專銷結(jié)合 我局以大廳為單位，將各項任務(wù)分解，采取專賣、營銷指標相互掛靠，在訪銷中，全員齊上陣；日常走訪中客戶經(jīng)理、市管員相互配合，通過“資源共享，信息互通”提高了工作質(zhì)量；另外，局（營銷部）還組織全員開展“相互幫助，相互配合，相互補臺”的活動，有機的將全員工作銜接到一起，使大家的思想形成共識，心往一處想，勁往

12、一處使，有利的促進各項指標任務(wù)的完成。3、加強零售許可證辦理我局本著“培育、規(guī)范、發(fā)展”的原則，實行“三個先行”，大力推進辦證工作，做到辦證工作和日常監(jiān)管兩不誤。一是先行告知。由市場監(jiān)管員將辦證信息告知卷煙零售戶，使其明白申請煙草專賣零售許可證需要提交的材料、辦理程序、不予辦理的幾種情形，辦理新證的有效期限，確保辦證工作公開透明；二是先行查驗。發(fā)動市場監(jiān)管員通過調(diào)查摸底，全面掌握轄區(qū)內(nèi)卷煙零售戶的具體布局情況，同時重點宣傳相關(guān)法規(guī)，對工商營業(yè)執(zhí)照到期或無卷煙經(jīng)營項目的商戶，指導(dǎo)其補辦相關(guān)手續(xù)后再行辦理，確保辦證工作規(guī)范有序；三是先行培訓(xùn)。對證件管理工作人員先行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，備齊申辦表格等資料，提前

13、進入角色，嫻熟掌握辦證應(yīng)當提交申請材料和不予延續(xù)辦證的主要情形、具體操作程序等業(yè)務(wù)知識，確保許可證工作便捷高效。對困難客戶、特殊人群及邊遠鄉(xiāng)村的零售戶做到上門服務(wù)，耐心細致的講解辦證程序并先行為其辦理許可證。截止目前，共新辦零售許可證xxx戶、延續(xù)xxx戶、注銷xxx戶、暫停xxx戶。4、加強市場監(jiān)管，實施重點清理（1）、加大了打私、打假,破大案的工作力度，通過對重點地區(qū)、重點戶的有效監(jiān)控，達到了有效控制打擊違法販賣假冒卷煙的活動的目的，16月共出動xxx多人次，共查獲案件xxx起，查扣卷煙xxx條，其中：假冒卷煙xxx條，走私煙xxx條。（2）、按照市局要求加強對卷煙零售市場的監(jiān)管力度，要求

14、專管員每次檢查都要帶著工作目的，增強每次檢查走訪的實效，堅決消除卷煙零售市場擺賣假煙現(xiàn)象，對發(fā)現(xiàn)問題的轄區(qū)專管員將嚴肅處理絕不姑息。將xxx舉報電話寫到服務(wù)手冊上，加大對零售戶的宣傳，建立銜接制度。同時將不定期開展專項整治活動，對重點戶、名煙名酒店等案件多發(fā)類別的零售戶進行重點檢查整治，加大違法零售戶的打擊力度，增強市場監(jiān)管能力，做到守土有責。5、內(nèi)部監(jiān)管今年我局加強了內(nèi)管基礎(chǔ)管理工作，為“卷煙上水平”營造健康的發(fā)展環(huán)境。堅持把“嚴格規(guī)范”作為保持煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。工作中通過每次訪銷，前后的抽查、電話詢訪、市場監(jiān)管員對市場的調(diào)查、走訪等，著力規(guī)范了轄區(qū)卷煙經(jīng)營秩序，增強了營銷部

15、自律意識 。利用內(nèi)管信息系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)卷煙經(jīng)營中存在的問題，有針對性的解決存在的問題，各項工作達到省市局內(nèi)管工作標準，做到三個百分之百（入網(wǎng)100% 落地100% 落戶100%）合法經(jīng)營。（八）、強化目標考核，提升員工職業(yè)水平建立業(yè)績評價體系，是加強隊伍建設(shè)，挖掘員工潛能的一項重要途徑。我們從建章立制入手，對各項規(guī)章制度不斷修訂、完善，使之更加切實可行，易于操作，形成了百分制的考核體系。主要以關(guān)鍵性績效指標、重點任務(wù)績效指標、日常性基礎(chǔ)工作三項為主要內(nèi)容，并與專賣、營銷任務(wù)相掛鉤。每月由專職考評員按照考評內(nèi)容對全員工作業(yè)績按分值進行認真考核，全體員工按照部門任務(wù)指標進行任務(wù)落實，考核過程中運用

16、好“加減法”，發(fā)揮考核激勵和導(dǎo)向作用，形成了層層監(jiān)控、環(huán)環(huán)相扣、事事考評、交叉考核、相互制約的績效考評體系。對員工的日常行為規(guī)范、卷煙營銷、客戶服務(wù)質(zhì)量、內(nèi)部監(jiān)管工作、專賣行政執(zhí)法等工作內(nèi)容進行考核，做到考核內(nèi)容明細化、考核指標權(quán)重化、考核內(nèi)容側(cè)重化。1、制度全面覆蓋。完善了考勤制度、責任追究制度、安全保衛(wèi)制度、辦公用品領(lǐng)用制度、突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案等制度。2、內(nèi)容全面涉及。每月根據(jù)市局安排工作的側(cè)重點，以市局（公司）考核為導(dǎo)向，明確日常工作、專項工作，確定考核的操作方法、考核權(quán)重。3、員工全面考核。實行一級對一級負責，層層進行考核的層級考核制度。每月組織全員對考核內(nèi)容進行討論，把考核方案建立在與

17、員工思想溝通一致的基礎(chǔ)上。4、獎懲全面兌現(xiàn)。按照“總額管理、績效考核、二次分配、滾動使用”的原則，我們在保障員工基本收入、員工根本利益的前提下，通過考核對工資進行二次分配，發(fā)揮績效考核激勵出發(fā)職能。無論領(lǐng)導(dǎo)班子成員還是一般員工，都一視同仁，真正使制度落到實處。一把尺子量到底，一個標準定輸贏，做到了考核執(zhí)行不偏差，落實不走樣。二、存在的問題：1、客戶經(jīng)理的工作水平和綜合分析市場的能力粗礦、缺乏細膩。從今年上半年需求預(yù)測和客戶商定總量情況看，有的客戶經(jīng)理仍然不能準確把握轄區(qū)的市場動態(tài)，品牌趨勢和部分零售客戶的銷量、結(jié)構(gòu)、經(jīng)營品牌的情況，與客戶溝通交流較少，研究分析市場的能力還較弱，需要進一步提高。

18、2、零售客戶的經(jīng)營水平和經(jīng)營能力有待提高。目前，許多客戶對手機訂貨和手機的其他應(yīng)用不熟練，仍有部分客戶對自己的商定總量不太了解，對總量不重視，特別是新增客戶和農(nóng)村客戶。對自己的經(jīng)營狀況不清楚，從而導(dǎo)致商定總量執(zhí)行率和訂單滿足率較低。這種情況，仍需要我們加強客戶的溝通工作，進一步提高他們的經(jīng)營能力和盈利水平。3、培育品牌工作需要進一步加強。由于歷史原因，xxx的零售客戶和消費者接受新品牌的意識較弱，市場反應(yīng)慢，經(jīng)營品牌寬度較少?？蛻艚?jīng)理在培育品牌、引導(dǎo)消費方面的實踐能力需進一步提高。在培育品牌的流程維護和管理上還需進一步探索和提高。4、執(zhí)法人員法律意識不夠強。案件中存在案情陳述不嚴密、證據(jù)收集不

19、精準，還有待于提升；另外在日常辦案中缺乏經(jīng)營案件的主動性和靈活性。三、下半年工作計劃：1、加強市場管理，了解市場需求和信息，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，必須加強對市場需求的研究，準確把握市場規(guī)律，分析品牌的走勢，做好市場預(yù)測，為上級領(lǐng)導(dǎo)的決策提供依據(jù)，在服務(wù)好客戶的同時，必須對市場進行有效監(jiān)管，收集市場信息、摸排假冒卷煙線索，對發(fā)現(xiàn)線索認真分析及時上報以便打擊轄區(qū)內(nèi)假、私、非卷煙，有效的遏制制假、售假行為，為卷煙銷售保駕護航。2、加強品牌培育做好市場維護。隨著行業(yè)改革的不斷深入，品牌整合的力度將越來越大，品牌培育工作任重而道遠，要加強與客戶的溝通積極開展工作，做好品牌的培育與維護，做好新舊品牌的交替，保證轄區(qū)銷量的穩(wěn)定增長。轄區(qū)銷量增加了客戶購進加大，滿足了消費需求，客戶盈利水平提高市場維護得到進一步提升。