生活中的心理戰(zhàn)術(shù)

1、生活中的心理戰(zhàn)術(shù) 最妙趣橫生的心理學(xué)課堂 課程目錄 n第一章：思維定式別讓習(xí)慣左右你 n第二章：知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 n第三章：從眾效應(yīng)毛毛蟲(chóng)為什么會(huì)餓死？ n第四章：威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 n第五章：權(quán)威效應(yīng)說(shuō)什么不重要，關(guān)鍵是誰(shuí)說(shuō)的 n第六章：互惠心理悄悄產(chǎn)生的負(fù)罪感 n第七章：競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)互相牽制的螃蟹 n第八章：心理暗示現(xiàn)象背后的真相 n第九章：趨合心理人們總喜歡辦事有始有終 n第十章：外在理由不給錢了誰(shuí)還給你喊 n第十一章：短缺效應(yīng)機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越大 n第十二章：參與定律這到底是誰(shuí)的決定 n第十三章：喜歡原則士為知己者死，女為悅己者容 n第十四章：沉錨效應(yīng)第一信息的力量 n第十

2、五章：承諾與一致生活中怎樣得寸進(jìn)尺 思維定式別讓習(xí)慣左右你 別讓?xiě)T性思維左右你別讓?xiě)T性思維左右你 公安局長(zhǎng)的故事公安局長(zhǎng)的故事腦筋急轉(zhuǎn)彎測(cè)試腦筋急轉(zhuǎn)彎測(cè)試 思維定式一旦形成，思維就呈現(xiàn)一種慣性狀態(tài)。只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)，思維定式一旦形成，思維就呈現(xiàn)一種慣性狀態(tài)。只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)， 就會(huì)自然而然的順著過(guò)去的習(xí)慣去思考，得出結(jié)論。特別是當(dāng)人們對(duì)未就會(huì)自然而然的順著過(guò)去的習(xí)慣去思考，得出結(jié)論。特別是當(dāng)人們對(duì)未 知情況不了解時(shí)，便會(huì)用以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。知情況不了解時(shí)，便會(huì)用以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷。 思維定式別讓習(xí)慣左右你 見(jiàn)怪不怪，常見(jiàn)不疑見(jiàn)怪不怪，常見(jiàn)不疑 太史慈練箭迷惑黃巾軍太史慈練箭迷惑黃巾軍以小吞大

3、以弱勝?gòu)?qiáng)的故事以小吞大以弱勝?gòu)?qiáng)的故事 見(jiàn)怪不怪、常見(jiàn)不疑是思維定式在軍事、商業(yè)、生活中的成功運(yùn)用。以見(jiàn)怪不怪、常見(jiàn)不疑是思維定式在軍事、商業(yè)、生活中的成功運(yùn)用。以 重復(fù)的行動(dòng)展現(xiàn)在對(duì)手面前，這種模式會(huì)掌控著對(duì)手的預(yù)期。對(duì)手會(huì)認(rèn)重復(fù)的行動(dòng)展現(xiàn)在對(duì)手面前，這種模式會(huì)掌控著對(duì)手的預(yù)期。對(duì)手會(huì)認(rèn) 為我方還會(huì)繼續(xù)保持同樣的行為模式，遵循某一固定的模式。為我方還會(huì)繼續(xù)保持同樣的行為模式，遵循某一固定的模式。 思維定式別讓習(xí)慣左右你 昂貴昂貴=優(yōu)質(zhì)？?jī)?yōu)質(zhì)？ 人們通常會(huì)買漲不買跌人們通常會(huì)買漲不買跌奢侈品為何會(huì)大行其道奢侈品為何會(huì)大行其道 通常來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格都會(huì)隨著價(jià)值的增加而提高，價(jià)格越貴，質(zhì)量就通常來(lái)說(shuō)

4、，商品的價(jià)格都會(huì)隨著價(jià)值的增加而提高，價(jià)格越貴，質(zhì)量就 越好，價(jià)值就越高。所以，當(dāng)人們想買質(zhì)量好、價(jià)值高的某些商品時(shí)，越好，價(jià)值就越高。所以，當(dāng)人們想買質(zhì)量好、價(jià)值高的某些商品時(shí)， 便會(huì)自然地靠便會(huì)自然地靠“昂貴昂貴=優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)”去判斷商品的價(jià)值。去判斷商品的價(jià)值。 思維定式別讓習(xí)慣左右你 過(guò)去決定了現(xiàn)在的可能過(guò)去決定了現(xiàn)在的可能 火箭寬度火箭寬度=2匹馬屁股的寬度匹馬屁股的寬度著名的路徑依賴定律著名的路徑依賴定律 人們一旦做出了某種選擇，就會(huì)在慣性的力量下不斷強(qiáng)化它，而不會(huì)輕人們一旦做出了某種選擇，就會(huì)在慣性的力量下不斷強(qiáng)化它，而不會(huì)輕 易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會(huì)因

5、為重新易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會(huì)因?yàn)橹匦?選擇而變得一文不值。所以說(shuō)，人們過(guò)去的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的選擇而變得一文不值。所以說(shuō)，人們過(guò)去的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的 選擇，人們很多活動(dòng)都受到路徑依賴的影響。選擇，人們很多活動(dòng)都受到路徑依賴的影響。 思維定式別讓習(xí)慣左右你 本能不經(jīng)強(qiáng)化也會(huì)消失本能不經(jīng)強(qiáng)化也會(huì)消失 猴子不拿香蕉的實(shí)驗(yàn)猴子不拿香蕉的實(shí)驗(yàn)習(xí)慣通過(guò)強(qiáng)化可以轉(zhuǎn)變習(xí)慣通過(guò)強(qiáng)化可以轉(zhuǎn)變 強(qiáng)化定律告訴我們：人或動(dòng)物的本能，如果沒(méi)有得到強(qiáng)化，最后也會(huì)消強(qiáng)化定律告訴我們：人或動(dòng)物的本能，如果沒(méi)有得到強(qiáng)化，最后也會(huì)消 失。強(qiáng)化定律不僅僅是孩子學(xué)習(xí)新行為的一種心理機(jī)制，也

6、是成人通過(guò)失。強(qiáng)化定律不僅僅是孩子學(xué)習(xí)新行為的一種心理機(jī)制，也是成人通過(guò) 肯定或否定的反饋信息來(lái)修正自己行為的手段?？隙ɑ蚍穸ǖ姆答佇畔?lái)修正自己行為的手段。 思維定式別讓習(xí)慣左右你 自我設(shè)限的悲哀自我設(shè)限的悲哀 跳蚤變爬蚤的實(shí)驗(yàn)跳蚤變爬蚤的實(shí)驗(yàn)大象為何會(huì)被燒死？大象為何會(huì)被燒死？ 林肯名言：林肯名言：“有些事一些人之所以不去做，只是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不可能。有些事一些人之所以不去做，只是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為不可能。 其實(shí)，有許多不可能只存在于人的想象之中其實(shí)，有許多不可能只存在于人的想象之中”。 身無(wú)分文的舒樂(lè)博士是如何建成造價(jià)身無(wú)分文的舒樂(lè)博士是如何建成造價(jià)2000萬(wàn)美元的水晶大教堂的！萬(wàn)美元的水晶大教

7、堂的！ 一個(gè)人在生活經(jīng)歷和社會(huì)遭遇中，如何認(rèn)識(shí)自我，在心里如何描繪自我一個(gè)人在生活經(jīng)歷和社會(huì)遭遇中，如何認(rèn)識(shí)自我，在心里如何描繪自我 形象，也就是你認(rèn)為自己是個(gè)什么樣的人形象，也就是你認(rèn)為自己是個(gè)什么樣的人成功或是失敗，勇敢或是成功或是失敗，勇敢或是 懦弱，都將在很大程度上決定著個(gè)人的命運(yùn)！懦弱，都將在很大程度上決定著個(gè)人的命運(yùn)！ 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 一杯時(shí)冷時(shí)一杯時(shí)冷時(shí) 熱的水熱的水 一個(gè)時(shí)輕時(shí)一個(gè)時(shí)輕時(shí) 重的啞鈴重的啞鈴 一份時(shí)粗時(shí)一份時(shí)粗時(shí) 細(xì)的報(bào)告細(xì)的報(bào)告 兩款游戲機(jī)兩款游戲機(jī) 的熱銷的熱銷 手從冷水中到溫水中的感受；手從冷水中到溫水中的感受； 手從熱水中到溫水中的感受；手

8、從熱水中到溫水中的感受； 先舉先舉10再舉再舉15公斤的感受；公斤的感受； 先舉先舉20再舉再舉15公斤的感受；公斤的感受； 先看一頁(yè)再看三頁(yè)的感受；先看一頁(yè)再看三頁(yè)的感受； 先看五頁(yè)再看三頁(yè)的感受；先看五頁(yè)再看三頁(yè)的感受； 大的大的100元，小的元，小的100元；滯元；滯 大的大的100元，小的元，小的150元；旺元；旺 當(dāng)兩種認(rèn)當(dāng)兩種認(rèn) 知相繼出知相繼出 現(xiàn)時(shí)，前現(xiàn)時(shí)，前 一種認(rèn)知一種認(rèn)知 總會(huì)對(duì)后總會(huì)對(duì)后 一種認(rèn)知一種認(rèn)知 產(chǎn)生影響。產(chǎn)生影響。 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 怎樣借錢最 容易成功？ A：嗨，老朋友，能否借1000元急用一下？ B：借錢干什么？最近我手頭也不方便 A：嗨，

9、老朋友，能否借10000元急用一下？ B：什么？我哪有那么多，我也手頭緊。 A：理解，那你先借我1000元急用一下吧 B：可以 對(duì)某個(gè)人提出一個(gè)很大且被他拒絕的要求后，接著再向他提出一個(gè)小 一點(diǎn)的要求，那么他礙于面子或情感，接受這個(gè)小要求的可能性要比 直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 日常生活中，人們對(duì)每件事都有一個(gè)心理預(yù)期，只不過(guò)這心理預(yù)期并 不固定。它會(huì)隨著具體的情況以及心里的變化而變化。對(duì)同樣的一個(gè) 結(jié)果，先前心理預(yù)期小的會(huì)獲得更大的喜悅。 如何談判最有效 先給一個(gè)A方案 再給一個(gè)B方案 B比A更不能接受 談判目的從B到A 對(duì)方覺(jué)得A能接受 對(duì)方

10、期許是A 你給一個(gè)B預(yù)期 結(jié)果你做出了C ACB 你仍然能得到肯定 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 一旦人們知道了事情的底線，做好了最壞的打算，心情就會(huì)釋然，也一旦人們知道了事情的底線，做好了最壞的打算，心情就會(huì)釋然，也 就很容易接受一個(gè)相對(duì)不是最壞的結(jié)果。就很容易接受一個(gè)相對(duì)不是最壞的結(jié)果。 一開(kāi)始就告訴對(duì)方一開(kāi)始就告訴對(duì)方 最壞的情況最壞的情況 為什么年底只發(fā)一個(gè)月的獎(jiǎng)金，為什么年底只發(fā)一個(gè)月的獎(jiǎng)金， 員工們卻依然興高采烈的故事員工們卻依然興高采烈的故事 美國(guó)征兵廣告的故事；改變一下美國(guó)征兵廣告的故事；改變一下 說(shuō)法，局面就不一樣了。說(shuō)法，局面就不一樣了。 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知

11、高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會(huì)推動(dòng)次一級(jí)商品的銷售。所以，合理利用顧客的認(rèn)高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會(huì)推動(dòng)次一級(jí)商品的銷售。所以，合理利用顧客的認(rèn) 知對(duì)比在產(chǎn)品銷售中有著不可小視的作用。高端產(chǎn)品的兩點(diǎn)好處：知對(duì)比在產(chǎn)品銷售中有著不可小視的作用。高端產(chǎn)品的兩點(diǎn)好處： 1、迎合小眾市場(chǎng)需求，塑造公司處于領(lǐng)先地位的品牌形象、迎合小眾市場(chǎng)需求，塑造公司處于領(lǐng)先地位的品牌形象 2、它會(huì)讓次一級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更具吸引力、它會(huì)讓次一級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更具吸引力 “折中選項(xiàng)折中選項(xiàng)”背后的秘密背后的秘密 新面包機(jī)的推出卻促新面包機(jī)的推出卻促 進(jìn)了老面包機(jī)的銷售進(jìn)了老面包機(jī)的銷售 酒單排列順序的調(diào)整，酒單排列順序的調(diào)整， 讓中檔酒更好

12、銷讓中檔酒更好銷 知覺(jué)對(duì)比事物不變，變的只是認(rèn)知 多關(guān)注自己的生活，多關(guān)注自己的內(nèi)心感受，少一些盲目的攀比，固多關(guān)注自己的生活，多關(guān)注自己的內(nèi)心感受，少一些盲目的攀比，固 守自己真正想要的，珍惜自己得到的，這樣才不會(huì)守自己真正想要的，珍惜自己得到的，這樣才不會(huì)“身在福中不知身在福中不知 福福”，才能細(xì)細(xì)體會(huì)幸福中的美好感覺(jué)。，才能細(xì)細(xì)體會(huì)幸福中的美好感覺(jué)。 人比人，氣死人人比人，氣死人比上不足，比下有余比上不足，比下有余 不要總覺(jué)得鄰居的草坪更綠不要總覺(jué)得鄰居的草坪更綠 從眾效應(yīng)毛毛蟲(chóng)為什么會(huì)餓死？ 人們總是自覺(jué)不自覺(jué)的以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)則，作出判斷，并采人們總是自覺(jué)不自覺(jué)的以多數(shù)人的意見(jiàn)為準(zhǔn)

13、則，作出判斷，并采 取行動(dòng)。取行動(dòng)。 u一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天 u為什么你會(huì)跟著別人闖紅燈？為什么你會(huì)跟著別人闖紅燈？ u為什么促銷的時(shí)候要有為什么促銷的時(shí)候要有“托托”？ u為什么特立獨(dú)行的人會(huì)被集體孤立和排擠？為什么特立獨(dú)行的人會(huì)被集體孤立和排擠？ u為什么一條傳聞經(jīng)過(guò)報(bào)紙就會(huì)成為公認(rèn)的事實(shí)？為什么一條傳聞經(jīng)過(guò)報(bào)紙就會(huì)成為公認(rèn)的事實(shí)？ u為什么一個(gè)觀點(diǎn)借助電視就能變成民意？為什么一個(gè)觀點(diǎn)借助電視就能變成民意？ u游行示威、大選造勢(shì)無(wú)不是借助從眾效應(yīng)游行示威、大選造勢(shì)無(wú)不是借助從眾效應(yīng) 從眾效應(yīng)毛毛蟲(chóng)為什么會(huì)餓死？ 當(dāng)人們對(duì)自己不是很

14、有把握時(shí)，當(dāng)形勢(shì)不是很明朗時(shí)，也就是在當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，當(dāng)形勢(shì)不是很明朗時(shí)，也就是在 不確定性占上風(fēng)的時(shí)候，人們更傾向于參照別人的行為。而且人不確定性占上風(fēng)的時(shí)候，人們更傾向于參照別人的行為。而且人 們往往會(huì)效仿那些與其相似的人，而不是與之完全不同的人。們往往會(huì)效仿那些與其相似的人，而不是與之完全不同的人。 人們最容易受誰(shuí)的影響？人們最容易受誰(shuí)的影響？ 圖書(shū)館里為什么沒(méi)人大聲？圖書(shū)館里為什么沒(méi)人大聲？口碑為什么比廣告更可信？口碑為什么比廣告更可信？ 從眾效應(yīng)毛毛蟲(chóng)為什么會(huì)餓死？ 當(dāng)說(shuō)服過(guò)程影射不當(dāng)行為的普遍性時(shí)，效果可能就會(huì)和您的初衷當(dāng)說(shuō)服過(guò)程影射不當(dāng)行為的普遍性時(shí)，效果可能就會(huì)和您

15、的初衷 相違背了。因此，說(shuō)服過(guò)程中最好避免運(yùn)用反面案例，而應(yīng)該從相違背了。因此，說(shuō)服過(guò)程中最好避免運(yùn)用反面案例，而應(yīng)該從 正面進(jìn)行勸說(shuō)。另外，為防止言行正確的人受到負(fù)面的社會(huì)常態(tài)正面進(jìn)行勸說(shuō)。另外，為防止言行正確的人受到負(fù)面的社會(huì)常態(tài) 影響，還可以對(duì)言行正確的人表示贊揚(yáng)或給與獎(jiǎng)勵(lì)。影響，還可以對(duì)言行正確的人表示贊揚(yáng)或給與獎(jiǎng)勵(lì)。 平均用電量的實(shí)驗(yàn)平均用電量的實(shí)驗(yàn)公示爽約反而加劇爽約公示爽約反而加劇爽約 社會(huì)常態(tài)的吸引社會(huì)常態(tài)的吸引 從眾效應(yīng)毛毛蟲(chóng)為什么會(huì)餓死？ u當(dāng)今世界史個(gè)性張揚(yáng)的世界，社會(huì)需要要的是多種多樣當(dāng)今世界史個(gè)性張揚(yáng)的世界，社會(huì)需要要的是多種多樣 的人才。的人才?！白咦约旱穆罚寗e人

16、說(shuō)去吧！走自己的路，讓別人說(shuō)去吧！”拜托從眾效應(yīng)，拜托從眾效應(yīng)， 你可以創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的精彩人生。你可以創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的精彩人生。 u熱門交易有可能會(huì)迅速變熱門交易有可能會(huì)迅速變“冷冷”，相對(duì)的，冷門中也蘊(yùn)，相對(duì)的，冷門中也蘊(yùn) 含著機(jī)會(huì)。含著機(jī)會(huì)。“在其他人都投了資的地方投資，你是不會(huì)發(fā)在其他人都投了資的地方投資，你是不會(huì)發(fā) 財(cái)?shù)?。?cái)?shù)摹！?u對(duì)于投機(jī)的商品來(lái)說(shuō)，如果你找不到愿出更高價(jià)格的笨對(duì)于投機(jī)的商品來(lái)說(shuō)，如果你找不到愿出更高價(jià)格的笨 蛋從你那兒把它買走，那你就是最大的笨蛋。蛋從你那兒把它買走，那你就是最大的笨蛋。 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 空城計(jì)空城計(jì)擁有核武器擁有核武器 身份和相貌的

17、影響力身份和相貌的影響力 心理戰(zhàn)的要旨在于攻心奪氣亂謀，促使其在理智上犯錯(cuò)誤，做出心理戰(zhàn)的要旨在于攻心奪氣亂謀，促使其在理智上犯錯(cuò)誤，做出 導(dǎo)致失敗的判斷和決策。首先從氣勢(shì)上、心理上擊敗了對(duì)手，就導(dǎo)致失敗的判斷和決策。首先從氣勢(shì)上、心理上擊敗了對(duì)手，就 能達(dá)到不戰(zhàn)而勝或小站大勝的目的。能達(dá)到不戰(zhàn)而勝或小站大勝的目的。 威懾的力量無(wú)處不在威懾的力量無(wú)處不在 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 開(kāi)倉(cāng)放糧平抑物價(jià)開(kāi)倉(cāng)放糧平抑物價(jià)找出弱點(diǎn)予以利用找出弱點(diǎn)予以利用 人人都有擔(dān)心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來(lái)什么。抓人人都有擔(dān)心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來(lái)什么。抓 住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能

18、很好的發(fā)揮心理威懾住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾 的效力。的效力。 怕什么就給什么怕什么就給什么 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 人人都有擔(dān)心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來(lái)什么。抓人人都有擔(dān)心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來(lái)什么。抓 住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾 的效力。的效力。 雄辯是一種威懾力雄辯是一種威懾力 沉默也是一種威懾力沉默也是一種威懾力 狂妄的下屬?zèng)鲆粵隹裢南聦贈(zèng)鲆粵鰺o(wú)理取鬧的孩子放放無(wú)理取鬧的孩子放放 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 一個(gè)人在家里或自己熟悉的環(huán)境中，言談舉止

19、表現(xiàn)的最為自信和一個(gè)人在家里或自己熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)的最為自信和 從容。在自己的領(lǐng)地上，我們比陌生人更熟悉環(huán)境，在心理上就從容。在自己的領(lǐng)地上，我們比陌生人更熟悉環(huán)境，在心理上就 占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，因而更容易獲得談判的勝利。占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位，因而更容易獲得談判的勝利。 主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)居家效應(yīng)居家效應(yīng) 陌生環(huán)境帶來(lái)的心理壓力陌生環(huán)境帶來(lái)的心理壓力 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 很多時(shí)候，失敗只是因?yàn)榘牙щy看的太清楚或太嚴(yán)重，以至于被很多時(shí)候，失敗只是因?yàn)榘牙щy看的太清楚或太嚴(yán)重，以至于被 困難嚇倒了，舉步維艱。很多時(shí)候，人們之所以會(huì)半途而廢，往困難嚇倒了，舉步維艱。很多時(shí)候，人們之所以會(huì)半途而廢

20、，往 往也是因?yàn)楸晃粗睦щy嚇倒，覺(jué)得成功離自己很遠(yuǎn)遙不可及。往也是因?yàn)楸晃粗睦щy嚇倒，覺(jué)得成功離自己很遠(yuǎn)遙不可及。 害怕，是藏在你心中的毒蛇害怕，是藏在你心中的毒蛇 你控制害怕你控制害怕 VS 害怕控制你害怕控制你 權(quán)威效應(yīng)說(shuō)什么不重要，關(guān)鍵要看誰(shuí)說(shuō)的 為什么人們?cè)敢庀嘈胖耸康脑u(píng)價(jià)或權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)？為什么人們?cè)敢庀嘈胖耸康脑u(píng)價(jià)或權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)？ 為什么人們總會(huì)信任裝修比較好的店鋪？為什么人們總會(huì)信任裝修比較好的店鋪？ 為什么得到權(quán)威人士的肯定后，孩子各方面都有異乎尋常的進(jìn)步？為什么得到權(quán)威人士的肯定后，孩子各方面都有異乎尋常的進(jìn)步？ 1. 由于權(quán)威所具有的專業(yè)性，在一般情況下，聽(tīng)從

21、權(quán)威認(rèn)識(shí)的建議由于權(quán)威所具有的專業(yè)性，在一般情況下，聽(tīng)從權(quán)威認(rèn)識(shí)的建議 總會(huì)給我們帶來(lái)好處。這就導(dǎo)致權(quán)威對(duì)我們具有強(qiáng)大的影響力。總會(huì)給我們帶來(lái)好處。這就導(dǎo)致權(quán)威對(duì)我們具有強(qiáng)大的影響力。 2. 一種權(quán)威的象征與真正的權(quán)威一樣，都能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生影響力。一種權(quán)威的象征與真正的權(quán)威一樣，都能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生影響力。 3. 權(quán)威之所以是權(quán)威，在于權(quán)威具有某一方面的強(qiáng)勢(shì)影響力和話語(yǔ)權(quán)威之所以是權(quán)威，在于權(quán)威具有某一方面的強(qiáng)勢(shì)影響力和話語(yǔ) 權(quán)，但權(quán)威并不總是正確的！權(quán)，但權(quán)威并不總是正確的！ 互惠心理悄悄產(chǎn)生的負(fù)罪感 贈(zèng)送一杯免費(fèi)可樂(lè)究竟可以收獲多大的人情？贈(zèng)送一杯免費(fèi)可樂(lè)究竟可以收獲多大的人情？ 為什么不做巨

22、型廣告的惠勒公司卻聲名遠(yuǎn)揚(yáng)？為什么不做巨型廣告的惠勒公司卻聲名遠(yuǎn)揚(yáng)？ 為什么送法不一樣得到的小費(fèi)就有很大的差別？為什么送法不一樣得到的小費(fèi)就有很大的差別？ 為什么位于展廳最偏僻的食品公司卻被擠得水泄不通？為什么位于展廳最偏僻的食品公司卻被擠得水泄不通？ 1. 現(xiàn)提供幫助給他人帶來(lái)的社會(huì)責(zé)任感，令你的請(qǐng)求收效更好。當(dāng)現(xiàn)提供幫助給他人帶來(lái)的社會(huì)責(zé)任感，令你的請(qǐng)求收效更好。當(dāng) 你主動(dòng)幫助他人時(shí)，別人就會(huì)覺(jué)得有責(zé)任回報(bào)你。你主動(dòng)幫助他人時(shí)，別人就會(huì)覺(jué)得有責(zé)任回報(bào)你。 2. 免費(fèi)試用、禮品等運(yùn)用互惠原理的營(yíng)銷手段是商家的好幫手，他免費(fèi)試用、禮品等運(yùn)用互惠原理的營(yíng)銷手段是商家的好幫手，他 們使顧客在接受商

23、家的恩惠后產(chǎn)生了負(fù)債感。進(jìn)而加倍購(gòu)買。們使顧客在接受商家的恩惠后產(chǎn)生了負(fù)債感。進(jìn)而加倍購(gòu)買。 3. 看人就像照鏡子，看到的都是自己。你怎么看世界，世界就怎么看人就像照鏡子，看到的都是自己。你怎么看世界，世界就怎么 看你。你喜歡別人，別人就喜歡你；你不喜歡別人，別人也就不看你。你喜歡別人，別人就喜歡你；你不喜歡別人，別人也就不 喜歡你。喜歡你。 競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)互相牽制的螃蟹 1. 每個(gè)人都希望自己比別人強(qiáng)，都不能容忍對(duì)手超越自己。因此人們每個(gè)人都希望自己比別人強(qiáng)，都不能容忍對(duì)手超越自己。因此人們 在面對(duì)利益沖突的時(shí)候，往往會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)，而不是選擇對(duì)雙方都有在面對(duì)利益沖突的時(shí)候，往往會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)，而不是選擇

24、對(duì)雙方都有 利的合作。利的合作。 2. 利益分配的不均勻，就會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生；二桃殺三士的故事。利益分配的不均勻，就會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生；二桃殺三士的故事。 3. 一只螃蟹容易爬出魚(yú)簍，兩只以上的螃蟹就爬不出魚(yú)簍，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)一只螃蟹容易爬出魚(yú)簍，兩只以上的螃蟹就爬不出魚(yú)簍，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng) 導(dǎo)致相互牽制和彼此拆臺(tái)導(dǎo)致相互牽制和彼此拆臺(tái) 4. 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有活力；老虎也會(huì)失去霸氣沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有活力；老虎也會(huì)失去霸氣 5. 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有動(dòng)力；壟斷導(dǎo)致生意蕭條沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就沒(méi)有動(dòng)力；壟斷導(dǎo)致生意蕭條 6. 嫉妒之心人人都有，就看是否能夠?yàn)槲宜眉刀手娜巳硕加?，就看是否能夠?yàn)槲宜?心理暗示現(xiàn)象背后的真相

25、為什么癌癥患者還能夠靠自己的信心的已康復(fù)？為什么癌癥患者還能夠靠自己的信心的已康復(fù)？ 為什么體育教練經(jīng)常鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)員說(shuō)為什么體育教練經(jīng)常鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)員說(shuō)“你能行，你一定能拿冠軍你能行，你一定能拿冠軍”？ 為什么好車放一星期不丟，爛車幾小時(shí)就不見(jiàn)了？為什么好車放一星期不丟，爛車幾小時(shí)就不見(jiàn)了？ 為什么很多人都認(rèn)為算命先生說(shuō)的準(zhǔn)？為什么很多人都認(rèn)為算命先生說(shuō)的準(zhǔn)？ 1. 心理暗示是人們接受外界或他人愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度心理暗示是人們接受外界或他人愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度 影響的心理特點(diǎn)。它是人類最簡(jiǎn)單、最典型的條件反射。影響的心理特點(diǎn)。它是人類最簡(jiǎn)單、最典型的條件反射。 2. 心靈的力量是十

26、分強(qiáng)大的。它既可以摧毀一個(gè)人，也可以拯救一心靈的力量是十分強(qiáng)大的。它既可以摧毀一個(gè)人，也可以拯救一 個(gè)人，就看人們是抱著積極的心態(tài)還是抱著消極的心態(tài)。個(gè)人，就看人們是抱著積極的心態(tài)還是抱著消極的心態(tài)。 3. 人們都有一種傾向，即自覺(jué)或不自覺(jué)的維護(hù)人們都有一種傾向，即自覺(jué)或不自覺(jué)的維護(hù)“自主自主”的地位，不的地位，不 愿意受到別人的干涉或控制。所以，暗示越含蓄，效果越好。愿意受到別人的干涉或控制。所以，暗示越含蓄，效果越好。 4. 認(rèn)得依賴性很強(qiáng)，人格越幼稚，主見(jiàn)越少，就越容易受到別人的認(rèn)得依賴性很強(qiáng)，人格越幼稚，主見(jiàn)越少，就越容易受到別人的 暗示，越容易被別人控制或奴役。暗示，越容易被別人控制

27、或奴役。 趨合心理人們總喜歡有始有終 為什么一件不喜歡的毛衣，卻覺(jué)得非穿不可？為什么一件不喜歡的毛衣，卻覺(jué)得非穿不可？ 為什么一份沒(méi)前途的工作，卻覺(jué)得非做不可？為什么一份沒(méi)前途的工作，卻覺(jué)得非做不可？ 為什么得到為什么得到99枚金幣的廚子本該高興卻不快樂(lè)？枚金幣的廚子本該高興卻不快樂(lè)？ 為什么人們?nèi)菀淄浲瓿傻墓ぷ鞫鴮?duì)未完成的工作卻印象深刻？為什么人們?nèi)菀淄浲瓿傻墓ぷ鞫鴮?duì)未完成的工作卻印象深刻？ 1. 人們之所以會(huì)忘記已完成的工作，是因?yàn)橛瓿傻膭?dòng)機(jī)已經(jīng)得到人們之所以會(huì)忘記已完成的工作，是因?yàn)橛瓿傻膭?dòng)機(jī)已經(jīng)得到 滿足；如果未完成，這一動(dòng)機(jī)會(huì)使他對(duì)此留下深刻印象。滿足；如果未完成，這一動(dòng)機(jī)會(huì)

28、使他對(duì)此留下深刻印象。 2. 人們天生有一種辦事有始有終的內(nèi)驅(qū)力。如果事情期初不完美，人們天生有一種辦事有始有終的內(nèi)驅(qū)力。如果事情期初不完美， 人們就傾向于把它變得完美。人們就傾向于把它變得完美。 3. 人們通常將他們看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到的經(jīng)驗(yàn)，組織成自己感興趣人們通常將他們看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到的經(jīng)驗(yàn)，組織成自己感興趣 的事物。聰明的商人善于利用這一心理引出話題，讓顧客自己對(duì)的事物。聰明的商人善于利用這一心理引出話題，讓顧客自己對(duì) 他們的商品進(jìn)行一些他們的商品進(jìn)行一些“合理合理”的推想，從而提升購(gòu)買欲望。的推想，從而提升購(gòu)買欲望。 外在理由不給錢了誰(shuí)還給你喊 1. 在某些情況下，人們?cè)谕庠趫?bào)酬和內(nèi)

29、在報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì)在某些情況下，人們?cè)谕庠趫?bào)酬和內(nèi)在報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì) 增加動(dòng)機(jī)，反而會(huì)降低動(dòng)機(jī)。所以，外在理由支持的行動(dòng)不會(huì)長(zhǎng)久，增加動(dòng)機(jī)，反而會(huì)降低動(dòng)機(jī)。所以，外在理由支持的行動(dòng)不會(huì)長(zhǎng)久， 只有自動(dòng)自發(fā)才是長(zhǎng)久之計(jì)。只有自動(dòng)自發(fā)才是長(zhǎng)久之計(jì)。 2. 觀眾效應(yīng)：有觀眾在場(chǎng)和個(gè)體單獨(dú)情況下所表現(xiàn)出來(lái)的績(jī)效差異。觀眾效應(yīng)：有觀眾在場(chǎng)和個(gè)體單獨(dú)情況下所表現(xiàn)出來(lái)的績(jī)效差異。 觀眾在場(chǎng)時(shí)往往會(huì)喚起別人可能會(huì)對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)的想法，進(jìn)而產(chǎn)觀眾在場(chǎng)時(shí)往往會(huì)喚起別人可能會(huì)對(duì)自己進(jìn)行評(píng)價(jià)的想法，進(jìn)而產(chǎn) 生更強(qiáng)的動(dòng)機(jī)。生更強(qiáng)的動(dòng)機(jī)。 3. 不管是自己的眼睛還他人的眼睛，在某些場(chǎng)合被一雙眼睛看著應(yīng)該不

30、管是自己的眼睛還他人的眼睛，在某些場(chǎng)合被一雙眼睛看著應(yīng)該 不是一件壞事。當(dāng)人們覺(jué)得有雙眼睛看著自己時(shí)，就會(huì)做出更符合不是一件壞事。當(dāng)人們覺(jué)得有雙眼睛看著自己時(shí)，就會(huì)做出更符合 社會(huì)預(yù)期的行為。社會(huì)預(yù)期的行為。 為什么喜歡追逐打鬧的孩子不愿意再追逐打鬧了？為什么喜歡追逐打鬧的孩子不愿意再追逐打鬧了？ 為什么現(xiàn)場(chǎng)的觀眾越多，演員的表演熱情就越高？為什么現(xiàn)場(chǎng)的觀眾越多，演員的表演熱情就越高？ 為什么舉重運(yùn)動(dòng)員在觀眾面前能夠舉起更重的重量？為什么舉重運(yùn)動(dòng)員在觀眾面前能夠舉起更重的重量？ 為什么在與他人競(jìng)賽時(shí)的表現(xiàn)往往比平時(shí)成績(jī)好？為什么在與他人競(jìng)賽時(shí)的表現(xiàn)往往比平時(shí)成績(jī)好？ 短缺效應(yīng)物以稀為貴 1.

31、機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。難以得到的東西通常比容易得到的東西要好，機(jī)會(huì)越少，價(jià)值越高。難以得到的東西通常比容易得到的東西要好， 也更能得到人們的珍惜。也更能得到人們的珍惜。 2. 當(dāng)人們得知某樣?xùn)|西很稀少，并且限時(shí)限量供應(yīng)時(shí)，人們就越渴望當(dāng)人們得知某樣?xùn)|西很稀少，并且限時(shí)限量供應(yīng)時(shí)，人們就越渴望 擁有該物品。擁有該物品。 3. 人們都有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望。當(dāng)這種既得利益受到限制人們都有一種維護(hù)既得利益的強(qiáng)烈愿望。當(dāng)這種既得利益受到限制 或威脅時(shí)，人們就會(huì)比以前更想擁有它。或威脅時(shí)，人們就會(huì)比以前更想擁有它。 4. 一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)于越是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸一般來(lái)說(shuō)，人們對(duì)于越

32、是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸 的東西越是想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理的東西越是想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理 在消費(fèi)上主要表現(xiàn)為越是不好買的商品，越是容易激起人們的好奇在消費(fèi)上主要表現(xiàn)為越是不好買的商品，越是容易激起人們的好奇 心和爭(zhēng)購(gòu)欲望。心和爭(zhēng)購(gòu)欲望。 5. 外部的干涉非但不能減弱人們之間的感情，反而會(huì)強(qiáng)化感情。因?yàn)橥獠康母缮娣堑荒軠p弱人們之間的感情，反而會(huì)強(qiáng)化感情。因?yàn)?越是得不到的東西，對(duì)人們的吸引力就越大。越是得不到的東西，對(duì)人們的吸引力就越大。 參與定律這到底是誰(shuí)的決定 1. 每個(gè)人都會(huì)對(duì)被強(qiáng)迫干的事情感到不快。哪里有強(qiáng)迫，哪里就有

33、每個(gè)人都會(huì)對(duì)被強(qiáng)迫干的事情感到不快。哪里有強(qiáng)迫，哪里就有 反抗。無(wú)論是誰(shuí)，都喜歡按照自己的意愿行事。反抗。無(wú)論是誰(shuí)，都喜歡按照自己的意愿行事。 2. 每個(gè)人都對(duì)自己參與創(chuàng)造或與自身有關(guān)的事物給與支持的態(tài)度。每個(gè)人都對(duì)自己參與創(chuàng)造或與自身有關(guān)的事物給與支持的態(tài)度。 因此，在產(chǎn)品上附加一些與客戶自身有關(guān)的信息，將會(huì)更好的促因此，在產(chǎn)品上附加一些與客戶自身有關(guān)的信息，將會(huì)更好的促 進(jìn)產(chǎn)品的銷售。進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 3. 最巧妙的欺瞞，是讓別人看起來(lái)好像是自己選擇的結(jié)果。讓別人最巧妙的欺瞞，是讓別人看起來(lái)好像是自己選擇的結(jié)果。讓別人 玩你發(fā)的牌，欲擒故縱，欲拒還迎。受欺瞞者自認(rèn)為有完全的控玩你發(fā)的牌，欲擒

34、故縱，欲拒還迎。受欺瞞者自認(rèn)為有完全的控 制能力，而事實(shí)上他們不過(guò)是一個(gè)傀儡。制能力，而事實(shí)上他們不過(guò)是一個(gè)傀儡。 4. 在一條街上，最前和最后鋪面的生意都不是最好的，往往是距離在一條街上，最前和最后鋪面的生意都不是最好的，往往是距離 兩頭三分之一處的鋪面生意相對(duì)較好。兩頭三分之一處的鋪面生意相對(duì)較好。 喜歡原則士為知己者死 1. 人們?cè)敢鈳妥约合矚g的人，同時(shí)也愿意贊同他們的觀點(diǎn)。對(duì)于這條人們?cè)敢鈳妥约合矚g的人，同時(shí)也愿意贊同他們的觀點(diǎn)。對(duì)于這條 貌似尋常的原則，卻往往可以在現(xiàn)實(shí)中發(fā)揮重要的作用。貌似尋常的原則，卻往往可以在現(xiàn)實(shí)中發(fā)揮重要的作用。 2. 投其所好從來(lái)都是隱蔽且有效的秘密武器，要

35、知道人們的愛(ài)好是最投其所好從來(lái)都是隱蔽且有效的秘密武器，要知道人們的愛(ài)好是最 容易取得突破的地方。容易取得突破的地方。 3. 相對(duì)于繁瑣復(fù)雜來(lái)說(shuō)，人們更喜歡簡(jiǎn)潔的事物。即使只是名字上的相對(duì)于繁瑣復(fù)雜來(lái)說(shuō)，人們更喜歡簡(jiǎn)潔的事物。即使只是名字上的 簡(jiǎn)潔，也能給你帶來(lái)意想不到的收獲。簡(jiǎn)潔，也能給你帶來(lái)意想不到的收獲。 4. 人人都愛(ài)聽(tīng)好話、聽(tīng)奉承的話，贊美別人、恭維別人能讓你輕松達(dá)人人都愛(ài)聽(tīng)好話、聽(tīng)奉承的話，贊美別人、恭維別人能讓你輕松達(dá) 到目的到目的 5. 模仿是最高形式的夸獎(jiǎng)，人們喜歡那些與自己相似的人。不管他們模仿是最高形式的夸獎(jiǎng)，人們喜歡那些與自己相似的人。不管他們 是在行為上、觀點(diǎn)上、愛(ài)好上，還是生活方式上與我們相似，又或是在行為上、觀點(diǎn)上、愛(ài)好上，還是生活方式上與我們相似，又或 是僅僅因?yàn)楣蔡幰粋€(gè)區(qū)域，這些都會(huì)使我們對(duì)他們心存好感。是僅僅因?yàn)楣蔡幰粋€(gè)區(qū)域，這些都會(huì)使我們對(duì)他們心存好感。 6. 熟悉可以導(dǎo)致喜愛(ài)。人們總是習(xí)慣消費(fèi)自己熟悉的商品，所以對(duì)于熟悉可以導(dǎo)致喜愛(ài)。人們總是習(xí)慣消費(fèi)自己熟悉的商品，所以對(duì)于 想要引起人們購(gòu)買的商品