在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列

1、merchandising at the point of sale 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 為什么要提高陳列為什么要提高陳列供應(yīng)商的無(wú)形利益供應(yīng)商的無(wú)形利益 被公認(rèn)為產(chǎn)品種類(lèi)中的領(lǐng)導(dǎo)地位和專(zhuān)長(zhǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 改善陳列的吸引力。 在產(chǎn)品種類(lèi)中更能形象。 改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商/零售商的關(guān)系。 獲得零售商對(duì)于我們專(zhuān)長(zhǎng)和真誠(chéng)貢獻(xiàn)的尊敬。 品牌信息在銷(xiāo)售點(diǎn)得到認(rèn)同。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益 有形利益 零售商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。 平衡的庫(kù)存。 提高品牌銷(xiāo)量。 提高投資回報(bào)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益

2、有形利益 改善預(yù)測(cè)。 影響零售店的決策。 改進(jìn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)及效力。 平衡促銷(xiāo)的成績(jī)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益 無(wú)形利益 建立品種領(lǐng)導(dǎo)地位及專(zhuān)長(zhǎng)的聲譽(yù)。 與零售商有更好的友情。 在店內(nèi)有更大的影響力。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益經(jīng)銷(xiāo)商的有形及無(wú)形利益 無(wú)形利益 得到零售店對(duì)于專(zhuān)長(zhǎng)和真誠(chéng)貢獻(xiàn)成 長(zhǎng)的器重。 在銷(xiāo)售點(diǎn)提高陳列的吸引力。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無(wú)形利益零售商的有形及無(wú)形利益 有形利益 減低缺貨的情況。 提高銷(xiāo)量。 平衡庫(kù)存。 提高投資回報(bào)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無(wú)形利益零售商的

3、有形及無(wú)形利益 有形利益 效果好的陳列帶來(lái)更高的價(jià)值。 更有意義的數(shù)據(jù)。 質(zhì)量好的陳列能影響消費(fèi)的決定。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 零售商的有形及無(wú)形利益零售商的有形及無(wú)形利益 無(wú)形利益 增進(jìn)商店的形象。 讓顧客更滿(mǎn)意。 采購(gòu)員個(gè)人的事業(yè)發(fā)展。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 消費(fèi)者的有形及無(wú)形利益 有形利益 節(jié)省時(shí)間更容易尋找商品。 買(mǎi)到要買(mǎi)的貨品。 更多品種選擇。 改進(jìn)顧客的忠誠(chéng)度。 增進(jìn)陳列能把握更多的機(jī)會(huì)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 消費(fèi)者的有形及無(wú)形利益 無(wú)形的利益 從零售店獲得有關(guān)資料。 增加滿(mǎn)足感。 井井有條的排列更方便夠物。 得到正確的品牌信息和知識(shí)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在固定

4、貨架夠物在固定貨架夠物 事先安排 的選購(gòu) 固定貨架 支配銷(xiāo)量 選擇時(shí)間 非常有限 位置應(yīng)能 反映需求 許多要購(gòu)買(mǎi) 的產(chǎn)品在事 前以計(jì)劃， 當(dāng)消費(fèi)者接 近陳列時(shí)就 會(huì)有意圖選 擇更喜歡的 產(chǎn)品。 一個(gè)系統(tǒng) 性及固定 陳列是很 重要的因 為大部分 的銷(xiāo)量都 從固定陳 列得來(lái)。 品牌必須 明顯排列 及顧客能 接近選購(gòu) 因?yàn)檫x購(gòu) 通常只是 幾秒鐘罷 了。 如果顧客 找不到所 要的產(chǎn)品， 他們大多 數(shù)都空手 離去多過(guò) 于選擇另 一個(gè)產(chǎn)品。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在貨架上陳列 貨架陳列的重要 性對(duì)于不同的產(chǎn) 品種類(lèi)是有區(qū)別 的。 總的來(lái)說(shuō)，貨架 陳列不應(yīng)該提供 日常銷(xiāo)量的最好 機(jī)會(huì)，但是保留 某些貨架的地點(diǎn) 給促銷(xiāo)

5、活動(dòng)將能 扶持短期的銷(xiāo)售 目標(biāo)。 是個(gè)固定的陳列地點(diǎn)， 當(dāng)消費(fèi)者在店內(nèi)行走是 能帶來(lái)日常銷(xiāo)量。 它是個(gè)反應(yīng)性的地方及 能反映消費(fèi)者需求。 它給于消費(fèi)者一個(gè)市場(chǎng) 的指標(biāo)，讓他們?cè)谝粋€(gè) 產(chǎn)品種類(lèi)及價(jià)格中有所 選擇。 固定的貨 架陳列不 應(yīng)該被忽 略因?yàn)槟?是個(gè)極重 要的銷(xiāo)售 地點(diǎn) 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 在貨架以外陳列在貨架以外陳列 貨架以外的特別陳列是額外產(chǎn)品銷(xiāo)量的主要來(lái)源。 它的三個(gè)關(guān)鍵部分是： 地點(diǎn) 陳列地點(diǎn)必 須設(shè)置在最 高可能人流 動(dòng)的地方 面積 太小將被錯(cuò) 過(guò)及起不了 作用太大則 費(fèi)用相對(duì)銷(xiāo) 量未必合算。 影響力 經(jīng)有陳列面積， 創(chuàng)做性的運(yùn)用 促銷(xiāo)展示品， 特別凸出的促 及活動(dòng)及利益

6、 等來(lái)引起銷(xiāo)量 充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 找尋最佳地點(diǎn)找尋最佳地點(diǎn) 走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀(guān)察顧客的流動(dòng)走遍商場(chǎng)，站在幾個(gè)不同的地點(diǎn)觀(guān)察顧客的流動(dòng)。 -尋找破損的地面。 找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如：找尋最高流動(dòng)地點(diǎn)，如： -進(jìn)口處，促銷(xiāo)活動(dòng)聚集的地方。 -避免死角或分散幾個(gè)不同地點(diǎn)。 -提防某些地點(diǎn)在黃金時(shí)刻顧客排隊(duì)付錢(qián)。 -在收銀臺(tái)以后的地段？ 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)決定后，銷(xiāo)售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷(xiāo)地點(diǎn)。當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)決定后，銷(xiāo)售人員應(yīng)負(fù)責(zé)預(yù)定促銷(xiāo)地點(diǎn)。 充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量充分提高貨架以外陳列的銷(xiāo)量 影響力影響力 放在有吸引力的角度。 盡可能讓產(chǎn)品得到直立的狀況。 展示特點(diǎn)

7、及利益信息。 確定產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)價(jià)。 確定產(chǎn)品及陳列位置清潔。 不可在陳列中混合太多規(guī)格，不過(guò)可以考慮交叉陳列。 陳列必須貨品充足。 確定貨架以外的位置是附加的陳列位置。 確定消費(fèi)者易接近。 有創(chuàng)造力。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 陳列的關(guān)鍵 產(chǎn)品生動(dòng)化 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 為什么要產(chǎn)品生動(dòng)化？ 流通渠道中我們推廣產(chǎn)品的最后機(jī)會(huì)； 用統(tǒng)一的形象面對(duì)消費(fèi)者，給他們最好的印象； 刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施流程 第一步：通用的基本原則。 第二步：制定區(qū)域的零售標(biāo)準(zhǔn)。 第三步：制定區(qū)域的貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第四步：執(zhí)行陳列標(biāo)準(zhǔn)。 第五步：管理和調(diào)整。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳

8、列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則1：位置 陳列在消費(fèi)者第一眼就能看到的位置； 緊挨同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌陳列； 3；類(lèi)陳列機(jī)會(huì)； 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 3類(lèi)陳列的機(jī)會(huì) 主要的： 超市入口貨架 同類(lèi)產(chǎn)品貨架上最先接觸消費(fèi)的位置 小店門(mén)口柜臺(tái) 視平線(xiàn)高度的背景. 次要的： 超市貨架轉(zhuǎn)角處. 促銷(xiāo)的： 收銀臺(tái)前 促銷(xiāo)柜臺(tái) 促銷(xiāo)位 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則2：縱向排列 縱向陳列商品給消費(fèi)者的印象最為深刻，陳列 效果最好 相同規(guī)格的產(chǎn)品陳列在同一層貨架 視平線(xiàn)、齊腰高度的貨架擺放銷(xiāo)量最大的或者 消費(fèi)者嘗試的規(guī)格 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則3：品牌陳列順序和中心保護(hù) 每層貨架應(yīng)按照相同的品牌順序進(jìn)行陳列 第

9、一眼讓消費(fèi)者看到的是公司的銷(xiāo)量最大的品牌（旗艦品牌） 將成熟、次強(qiáng)的品牌擺放在后面，標(biāo)定邊界，幫助維護(hù)和拓寬陳列空間 新品牌、弱品牌、促銷(xiāo)包裝放在中間，起到被推廣和保護(hù)的效果 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則4：空間分配和利用 陳列空間越多越好！ 占同類(lèi)產(chǎn)品總空間的比例至少應(yīng)等于或大于市場(chǎng)分額； 在不同品牌之間，按照占總量的百分比來(lái)分配陳列空間； 將貨架盡量擺滿(mǎn)，減少斷貨的可能，鞏固陳列空間，防止對(duì)手強(qiáng)占； 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則5：包裝和價(jià)格 將產(chǎn)品包裝的中文商標(biāo)面朝向消費(fèi)者陳列； 所有的商品均應(yīng)明顯地標(biāo)明零售價(jià)格； 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則6：焦點(diǎn)廣告 售點(diǎn)廣告是“無(wú)聲的銷(xiāo)售員”在消費(fèi)者做決定 時(shí)進(jìn)行最后的勸說(shuō)、推廣。是所有銷(xiāo)售代表得 力的助手。 所有不同類(lèi)型的售點(diǎn)均應(yīng)有的廣告物品。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 原則7：清潔、新鮮與輪換 保持陳列商品的清潔是毋庸置疑的重要工作。 及時(shí)地輪換陳列的商品，嚴(yán)格遵守“先進(jìn)先出” 的原則。 保證給消費(fèi)者新鮮、美味的產(chǎn)品。 在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列在銷(xiāo)售點(diǎn)陳列 零售標(biāo)準(zhǔn) 在以下幾