年終銷售總結(jié)

1、2010年房產(chǎn)銷售工作總結(jié)跨過09，邁進(jìn)10。年輪一圈又一圈的向前方滾動(dòng)著，我們更是馬不停蹄的走好這一年。殷實(shí)的09年不僅是我們的收獲，更是我們10年工作的動(dòng)力。對(duì)于房地產(chǎn)，10年是新政的一年，從 “國十條”、“認(rèn)購認(rèn)貸”、“貸款利率上調(diào)0.25點(diǎn)”一線城市的房價(jià)有所縮水，恒大、萬科、綠地等大型房地產(chǎn)率先以各種方式降價(jià)，那么，在我市情況又是如何呢？房地產(chǎn)市場火熱的喜人景象，在公司上層的正確領(lǐng)導(dǎo)之下，我部門緊緊圍繞公司所制定的目標(biāo)，同心同德、開拓進(jìn)取，以飽滿的熱情認(rèn)真貫徹執(zhí)行，基本完成了銷售工作。截止到2010年11月，實(shí)現(xiàn)公司商品房銷售 套，總合同額 多萬元。與09年的銷售業(yè)績相比，今年基本達(dá)

2、到了預(yù)期目標(biāo)，為我公司順利開發(fā)下個(gè)項(xiàng)目奠定了基礎(chǔ)。綜合報(bào)表1、 簽約統(tǒng)計(jì)（1/1/10-30/12/10） 銷售量（套）簽約量（套）銷售額（￥）簽約合同金額（￥）銷售部工程抵款回遷戶合計(jì)今年在建的 個(gè)項(xiàng)目中，處于銷售階段的 個(gè)，總體的銷售量為 套，總成交量為 萬元，簽約合同額為 萬元，基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。（如因政策影響成交量，應(yīng)提出）2、銷售分析（1/1/10-30/12/10）（具體項(xiàng)目開盤情況）銷售總表可銷售房源銷售套數(shù)銷售率銷售面積m2銷售額（元）合同金額未簽約金額合計(jì)分析各個(gè)在售樓盤成交量并做比較，成交量高與低，找出原因。3、銷售進(jìn)度表階段劃分內(nèi)部認(rèn)購期簽約階段、正式銷售階段銷售進(jìn)度月月

3、月推出房源（套）已銷售房源（套）未銷售房源（套）合計(jì)（套）銷售率項(xiàng)目以時(shí)間為準(zhǔn)線，在每個(gè)月的推出房源與成交房源過程中，準(zhǔn)確把握案場銷售情況，在成交量低的月份，找出原因。4、退房統(tǒng)計(jì)（1/1/10-30/12/10）簽約期間退房 套，原因歸納如下：序號(hào)具體原因套數(shù)比例（%）1不滿意當(dāng)初預(yù)定的樓層或戶型2資金不足，簽約有困難3定房后又選擇了其它樓盤4交了兩套定金，實(shí)則只選一套的5炒房6無法辦理貸款合計(jì)退房是銷售過程中較常見的事情，但是這也影響到了銷售業(yè)績，具體原因5、來訪客戶所住區(qū)域分布地區(qū)東勝區(qū)旗下呼市包頭其他地方合計(jì)客戶量（組）成交量（組）成交比例以 地區(qū)占主導(dǎo)地位，在以后的項(xiàng)目中，我們不僅要

4、維系現(xiàn)有的客戶，但是也要吸引其他地方的客戶來購買，這也關(guān)系到了策劃部，希望在以后的工作中，我們更能齊心協(xié)力為公司創(chuàng)造奇跡。6、來訪客戶所需戶型統(tǒng)計(jì)戶型需求量所占比例設(shè)計(jì)套數(shù)所占比例三、二、二三、二、一二、二小戶型其它合計(jì)在銷售項(xiàng)目過程中，我們推出了 種戶型，其中 戶型特受客戶的歡迎。在平時(shí)的市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)， 戶型不是很受歡迎，原因是在鄂市在前期積累客戶過程中，把握客戶所需戶型非常之關(guān)鍵，只有了解客戶所需，我們才能知道自己的產(chǎn)品是否符合客戶的口味，從而做到知己知彼，也為今后項(xiàng)目樓盤開發(fā)的做好市場把握。7、付款方式統(tǒng)計(jì)表付款方式套數(shù)所占比例（%）一次性付款貸款商業(yè)貸款公積金貸款組合貸款合計(jì)在回款階

5、段，努力做到客戶一次性付款 套，剩余 套都在辦理按揭貸款。在 時(shí)間內(nèi)，銀行放款 萬元，剩余貸款也在順利的進(jìn)行中。8、銷售員銷售情況統(tǒng)計(jì)銷售員成交量（套）銷售面積（m2）銷售額（￥）說明：不管在哪個(gè)團(tuán)隊(duì)中，都會(huì)存在競爭，所以銷售業(yè)績的高低是直接反映銷售員的專業(yè)水平，團(tuán)隊(duì)就要實(shí)行“以優(yōu)評(píng)優(yōu)，以優(yōu)帶差”的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，不僅提高了個(gè)人的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)也在成長。9、整個(gè)項(xiàng)目回款情況1工程抵款住宅部分2簽約及銀行貸款部分 項(xiàng)目 套，簽約 套，即首付回款 萬元；銀行放款 萬元。3車庫、車位情況 個(gè)項(xiàng)目中，車庫 個(gè)，車位 個(gè)，共回款 元。通過以上綜合數(shù)據(jù)表現(xiàn)出，我公司今年在開發(fā)和在售樓盤中，開發(fā)前景很好，

6、項(xiàng)目銷售成績也很樂觀。工作多年的我，一直秉著認(rèn)真辦事，積極工作的心態(tài)走到現(xiàn)在，收獲頗多的我，總是要將整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，所以在工作期間不斷的找自己不足的地方。10年是個(gè)不平凡的一年，又是我人生足跡即將走過的一年，對(duì)工作有了更高要求，在以下的四個(gè)方面，在今后要以此為準(zhǔn)，把工作做得更細(xì)，做得更深。一、 四個(gè)要保持的方面1、 系統(tǒng)化管理方面與其他項(xiàng)目相比較而言，在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中，管理系統(tǒng)化方面有了更進(jìn)一步的完善和提高。從銷售員的個(gè)人工作逐級(jí)到領(lǐng)導(dǎo)管理我們都逐一進(jìn)行了強(qiáng)化，尤其是在內(nèi)部認(rèn)購書的更新中，為了避免炒房一族，我們專門設(shè)置了“買方不許更名”的條款，而且起到了很大作用。 “

7、管理越系統(tǒng)化工作就越有效率，細(xì)節(jié)越完善漏洞就會(huì)越少。”這是銷售部通過這次工作獲得的經(jīng)驗(yàn)，而工作的高效與否取決于我們有沒有高素質(zhì)的銷售人員和過硬的團(tuán)隊(duì)，要想建設(shè)出優(yōu)良的團(tuán)隊(duì)，就要有完善的管理體制。定期的例會(huì)制度、明確的獎(jiǎng)罰制度、嚴(yán)格的接待制度和業(yè)余時(shí)間的活動(dòng)制，這一項(xiàng)項(xiàng)制度逐步完善。比如在例會(huì)制度方面，有時(shí)有的銷售員對(duì)個(gè)別客戶拿不準(zhǔn)，就在例會(huì)上提出來，大家共同討論，幫助他找到具體辦法，這樣也給了能力強(qiáng)的員工一個(gè)表現(xiàn)、鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，更提倡了互相幫助、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)精神。綜上所述，將來我們會(huì)把系統(tǒng)化管理方面一如既往的保持并發(fā)揚(yáng)下去。 2、 前期的準(zhǔn)備工作方面 今年銷售工作得以順利完成的一個(gè)重要原因就

8、是準(zhǔn)備工作做得比較充分。 在前期客戶接待階段，我們請(qǐng)到了設(shè)計(jì)人士為銷售員進(jìn)行了有針對(duì)性的培訓(xùn)。大家在對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃理念、使用價(jià)值有了更深層次的了解的同時(shí)，也學(xué)會(huì)了如何更好的化解劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，大家在接待客戶過程中，有效地開發(fā)了前期的客戶資源，積累了意向客戶。在內(nèi)部認(rèn)購之前，我們會(huì)提前摸底，將客戶分為三類：a級(jí)客戶 代表意向很大 ； b級(jí)客戶 代表意向一般 ；c 級(jí)客戶 代表無意向 。通過這樣有效地將客戶分類之后，實(shí)際上也就在開盤前已經(jīng)把握客戶的購買情況了。只有這樣有效地工作，才能保證了認(rèn)購時(shí)客戶的購買質(zhì)量。同樣，在簽署購房合同的前期工作上，我們也做了充分的準(zhǔn)備，包括合同方面、貸款方面等，以至于

9、合同簽署得也比較順暢。 值得一提的是由于認(rèn)購和集中簽合同的時(shí)候款多人雜，為了保證收款高效、安全和良好的秩序，財(cái)務(wù)這塊也需要我們銷售員大力的配合，將工作做到有條不絮。 由此可見，充分的準(zhǔn)備是順利開展工作的重要前提之一，無論是“時(shí)間緊、任務(wù)重”，還是正常情況下的工作，將來我們都會(huì)把這方面的方法、經(jīng)驗(yàn)沿用下去。3、 宣傳方面 項(xiàng)目宣傳是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。運(yùn)用什么方法、通過什么渠道將整個(gè)項(xiàng)目推出去，這對(duì)策劃部要有很嚴(yán)格的要求。亮麗的辭藻、豐富的畫面、創(chuàng)新的視覺效果都是吸引客戶眼球的重要標(biāo)志。在銷售員前來售樓處看房時(shí)，再一次有力的宣傳就是銷售員了，所以銷售員要對(duì)項(xiàng)目了如指掌。4、 服務(wù)方面 “酒香仍需笑

10、意濃”服務(wù)是和銷售同比重的銷售部職能，在產(chǎn)品相對(duì)過剩的當(dāng)今市場環(huán)境中，更無疑是產(chǎn)品以外的“奶酪”。 銷售部認(rèn)為：“好的服務(wù)是細(xì)致入微的。”比如我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“客戶落座要有水，還要根據(jù)天氣不同、情形不同而水溫不同?！薄昂玫姆?wù)也是全程貫穿的?！笨蛻粼诳捶?、買房、交款、簽約、辦理貸款手續(xù)等環(huán)節(jié)中，銷售員實(shí)行“全程跟進(jìn)制”，這樣一對(duì)一的方式給我們帶來了即能最大限度的服務(wù)好又能出現(xiàn)問題妥善解決好的雙重效果。能最大限度服務(wù)好客戶，是因?yàn)殇N售員有足夠的時(shí)間、精力和機(jī)會(huì)針對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行全面了解；出現(xiàn)問題好解決，是因?yàn)橛辛恕澳樖旌棉k事”這樣的已經(jīng)取得客戶信任的前提條件。這幾年來，我們提供的服務(wù)獲得了絕大多數(shù)客戶

11、的好評(píng)，做到了 “零投訴”。另外，服務(wù)也是公司在品牌建設(shè)中重要的組成部分。銷售部無論從人員數(shù)量上還是工作范疇上，都占據(jù)了公司相當(dāng)大的比重，就更有責(zé)任和義務(wù)把包括服務(wù)等在內(nèi)的重要職能抓上去，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展打下基礎(chǔ)。 蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂螈螈芁芇螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羃膇芇蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膂薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薀螆肅芆薀衿艿膂蕿羈肂蒀蚈蝕芇莆蚇螃肀節(jié)蚆裊芅羋蚅肇膈薇蚄螇羈蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆蝿羈羆莂螈螈芁芇螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄蒂袇肁膀蒁罿芆葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羃膇芇蕆肆羀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃

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16、螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇

17、蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁

18、薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂

19、螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃

20、蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆

21、薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋

22、螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂

23、蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃

24、蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄

25、螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈

26、蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅羀肄芃蒄肂莀薂蒃螂膂蒈蒂襖莈莄蒁羇膁芀蒁聿羄蕿薀蝿腿蒅蕿袁羂莁薈肅膇莆薇螃肀節(jié)薆裊芆薁薅羈肈蕆薅肀芄莃蚄蝿?wù)剀低J袂節(jié)膅螞羄肅蒄蟻螄芀蒀蝕袆膃莆蠆羈荿節(jié)蠆肁膂薀蚈螀羄蒆螇袃膀莂螆羅羃羋螅蚅膈膄螄袇羈薃螃罿芆葿螃肂聿蒞螂螁芅芁螁襖肈蕿袀羆芃蒅衿肈肆莁袈螈芁芇蒅