終端拜訪八步驟及終端生動(dòng)陳列ppt__88

1、2021-6-241 （一）終端拜訪八步驟（一）終端拜訪八步驟 2021-6-242 與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶，銷售 人員邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才 能取得成功。評(píng)定銷售人員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā) 出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么， 如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？ 成功拜訪形象 “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取 而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只 有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努 力，然后決定做什么。 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互 存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特

2、別重 視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功 之路上助你一臂之力。 2021-6-243 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作 上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們 要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就 建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老 古語告訴我們的做人基本道理。 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公 司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。 接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于營銷來說，拜訪接 觸是奠定成功的基石。銷售人員在拜訪顧客之前，就要為

3、成功奠定良好的基礎(chǔ)。 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第一步第一步 計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備 A:計(jì)劃： 1）計(jì)劃拜訪目的： 2）計(jì)劃拜訪路線： 3） 計(jì)劃拜訪開場(chǎng)白： B：準(zhǔn)備(外部準(zhǔn)備) 1）儀表準(zhǔn)備 2）資料準(zhǔn) 備：3）工具準(zhǔn)備： 4）以往回顧： （內(nèi)部準(zhǔn)備） 1）信心準(zhǔn)備： 2）知識(shí)準(zhǔn)備： 3）拒絕準(zhǔn)備： 4）微笑準(zhǔn)備： 2021-6-244 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第二步第二步 客情溝通（打招呼）客情溝通（打招呼） (1)自我介紹 (對(duì)于新業(yè)務(wù)) v柔和式的開場(chǎng)話題 天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。 v專業(yè)式的開場(chǎng)話題 稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù) (2)

4、問店內(nèi)人員好 (3)分辨主要負(fù)責(zé)人 (4)提及上次承諾 2021-6-245 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第三步第三步 店情察看店情察看 (1)店外廣宣品的檢查 （POP的張貼） (2)門口廣宣品的檢查 (3) 庫存及周轉(zhuǎn)的情況檢查 (4) 尋找陳列機(jī)會(huì)及競(jìng)品的狀況 (5) 產(chǎn)品有無價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格是否合理產(chǎn)品有無價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格是否合理 2021-6-246 (一)拜訪八步驟 v 第四步 產(chǎn)品生動(dòng)化 v所謂“生動(dòng)化”是指透過絕佳的陳列地點(diǎn)、 陳列位置及醒目活潑的制作物，以吸引消費(fèi) 者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。簡而 言之，就是讓產(chǎn)品能“自我銷售” v陳列的目的讓顧客購買 v陳列的任務(wù)易看易

5、選易拿讓顧客都看得到 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第四步第四步 產(chǎn)品生動(dòng)化產(chǎn)品生動(dòng)化 (1)張貼,懸掛POP廣宣品 產(chǎn)品清潔 (2)檢查店內(nèi)漏油，變形，破損品及時(shí)更換 (3)調(diào)整產(chǎn)品排面與位置 ,爭(zhēng)取最大的曝光度 (4)檢查貨架是否有斷貨及時(shí)補(bǔ)損 2021-6-248 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第五步第五步 建議訂單建議訂單 (1)按1.5倍庫存原則下單 (2)寫明單品明細(xì)，先易后難原則 2021-6-249 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第六步第六步 銷售陳述銷售陳述 (1) 介紹新產(chǎn)品并有選擇有目的介紹促銷活動(dòng) (2) 多個(gè)單品多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，提高單品鋪市率 （3）終端為王，誰掌握了終

6、端誰就贏得了市場(chǎng) （4）終端價(jià)格的管理和引導(dǎo) （5）加強(qiáng)客情，引導(dǎo)其主推我司產(chǎn)品 （6）加強(qiáng)庫存管理，貨架陳列飽滿 (7) 解決客訴，客戶銷售異議的處理 (8) 收集競(jìng)品價(jià)格，政策，人員，運(yùn)作信息 便于決策 2021-6-2410 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第七步第七步 達(dá)成一致達(dá)成一致 拜別拜別 （1）訂單確認(rèn) （2）預(yù)約下次拜訪 （3）拜別 2021-6-2411 (一一)拜訪八步驟拜訪八步驟 第八步第八步 思考及總結(jié)思考及總結(jié) (1)上交訂單 (2)匯總表單 (3)工作總結(jié)評(píng)估 (4)跟進(jìn)訂單送貨 2021-6-2412 2021-6-2413 2021-6-2414 1、什么是終端

7、？、什么是終端？ 終端，就是銷售渠道的最末端。終端，就是銷售渠道的最末端。 進(jìn)貨進(jìn)貨經(jīng)銷商（零售商）經(jīng)銷商（零售商）終端終端消費(fèi)者消費(fèi)者 誰掌握了誰掌握了終端終端，就意味著誰掌握了商戰(zhàn)的，就意味著誰掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)主動(dòng)權(quán)！ 2、什么是終端陳列？、什么是終端陳列？ 終端陳列是綜合的陳列原則與技巧，其目的是為了加強(qiáng)與終端陳列是綜合的陳列原則與技巧，其目的是為了加強(qiáng)與 消費(fèi)者的溝通和刺激并增加沖動(dòng)性購買的籌碼。消費(fèi)者的溝通和刺激并增加沖動(dòng)性購買的籌碼。 3、為什么要有終端陳列？、為什么要有終端陳列？ 它是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段。它是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段。 給消費(fèi)者制造

8、氣勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的視覺沖擊力。給消費(fèi)者制造氣勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的視覺沖擊力。 給消費(fèi)者留下衛(wèi)生、安全、值得信賴的美好形象。給消費(fèi)者留下衛(wèi)生、安全、值得信賴的美好形象。 2021-6-2415 A、終端陳列的最終、終端陳列的最終目的目的=銷售銷售 大部分的消費(fèi)者購買快消品時(shí)是屬于沖動(dòng)性購買。大部分的消費(fèi)者購買快消品時(shí)是屬于沖動(dòng)性購買。 沖動(dòng)性購買沖動(dòng)性購買 B、好的陳列使顧客：、好的陳列使顧客：停?？纯促I！買！ 瞬間沖動(dòng)購買型瞬間沖動(dòng)購買型 消費(fèi)者屬于完全沖動(dòng)購買的行為 增加購買型增加購買型 消費(fèi)者在店內(nèi)有計(jì)劃購買某一品牌的產(chǎn) 品，因?yàn)樽⒁獾缴唐肺缂恿堪b、 搞促銷活動(dòng)，買贈(zèng)等決定額外購買 品牌轉(zhuǎn)移型品牌轉(zhuǎn)

9、移型 原先購買其他品牌，現(xiàn)在購買味奇 (二二)終端生動(dòng)化陳列終端生動(dòng)化陳列 生動(dòng)化陳列的七條重點(diǎn)生動(dòng)化陳列的七條重點(diǎn) 1、保持產(chǎn)品的清潔,包裝完好且整齊 2、產(chǎn)品的正面應(yīng)該朝向消費(fèi)者并且張貼價(jià)格標(biāo)簽 3、將產(chǎn)品陳列在貨架最容易被消費(fèi)者看到的范圍內(nèi) 4、選擇”黃金”貨架,位置陳列產(chǎn)品,并且盡量將排面拉大 5、選擇客戶或消費(fèi)者的最佳視覺點(diǎn)張貼POP或懸掛擺 放廣宣品 6、貨架陳列”先進(jìn)先出”原則,按貨齡順序擺放 7、商場(chǎng)應(yīng)選擇最佳陳列區(qū)貨架和堆頭擺放產(chǎn)品 2021-6-2416 (二二)終端生動(dòng)化陳列終端生動(dòng)化陳列 生動(dòng)化要點(diǎn)：生動(dòng)化要點(diǎn)： 1、陳列維護(hù)堅(jiān)持“三定”即定期、定時(shí)、定人 2、堅(jiān)持生動(dòng)

10、化FIFO原則 3、堆頭陳列效果好 4、生動(dòng)化陳列口訣：大、明顯、集中 5、生動(dòng)化陳列定義：看得到、買得到、拿得到 2021-6-2417 (二二)終端生動(dòng)化陳列終端生動(dòng)化陳列 生動(dòng)化陳列的優(yōu)點(diǎn)生動(dòng)化陳列的優(yōu)點(diǎn) (1)增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，為客戶賺取更多的利潤 (2)提高貨架占有率從而提升市場(chǎng)占有率 (3)優(yōu)良的生動(dòng)化能美化產(chǎn)品陳列，創(chuàng)造良好的購物 環(huán)境，吸引目標(biāo)顧客，建立良好的客情關(guān)系 (4)加強(qiáng)廣告效率(加深消費(fèi)者印象)提高產(chǎn)品能見度 （5）增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心 2021-6-2418 (二二)終端生動(dòng)化陳列終端生動(dòng)化陳列 商品陳列的主要類型及運(yùn)用方法商品陳列的主要類型及運(yùn)用方法