如何銷售自己的產(chǎn)品

1、1 2021-6-24 如何推銷自己的產(chǎn)品如何推銷自己的產(chǎn)品 2 2 2021-6-24 前言 n在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要 的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷。 n銷售是營(yíng)銷的核心部分銷售是營(yíng)銷的核心部分 n那么那么 如何做一個(gè)成功的銷售員如何做一個(gè)成功的銷售員 3 3 2021-6-24 1 1、銷售員必備、銷售員必備基本功基本功 如何做一個(gè)成功的銷售員如何做一個(gè)成功的銷售員 2 2、提升你的專業(yè)素質(zhì)、提升你的專業(yè)素質(zhì) 附錄、附錄、終極良言終極良言 3 3、

2、提升你的服務(wù)技巧、提升你的服務(wù)技巧 4 4、成功推銷你自己、成功推銷你自己 5 5、你是優(yōu)秀的銷售人員嗎、你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? ? 4 4 2021-6-24 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 價(jià)格策略價(jià)格策略 技術(shù)技術(shù) 品種品種 規(guī)格規(guī)格 宣傳促銷宣傳促銷 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品 1 1、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)、熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn) 尤其在客戶面前要注意顯尤其在客戶面前要注意顯 示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉 一、基本功一、基本功 5 5 2021-6-24 核心客戶核心客戶 重點(diǎn)客戶 如何分類如何分類 非重點(diǎn)客戶非重點(diǎn)客戶 非核心客戶非核心客戶 目標(biāo)客戶分類目標(biāo)客戶分類 2 2、

3、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶 客戶可以分成幾類，按照什么方 式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng) 該分別采用什么不同的策略和方 法。 對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間 和精力是不一樣的。 一、基本功一、基本功 6 6 2021-6-24 3 3、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng) 產(chǎn)品的時(shí)間分布產(chǎn)品的時(shí)間分布 客戶的地理分布客戶的地理分布 市場(chǎng)的容量如何市場(chǎng)的容量如何 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些 市場(chǎng)怎樣細(xì)分市場(chǎng)怎樣細(xì)分 產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來2-32-3年的發(fā)展趨勢(shì)）年的發(fā)展趨勢(shì)） 一、基本功一、基本功 7 7 2021-6-24 推銷產(chǎn)品時(shí)，要

4、合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地 理位置進(jìn)行合理的空間分配。 要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 不斷提高。 而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難， 無從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多 商機(jī)。 銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng)， 人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 銷售小心得銷售小心得 8 8 2021-6-24 主要的內(nèi)容：主要的內(nèi)容： 未來幾天的日程安排 未來幾天的客戶安排 要準(zhǔn)備哪些材料 怎樣挖掘潛在 的客戶（潛在的客戶在哪里） 制定銷售進(jìn)度表

5、：制定銷售進(jìn)度表： 簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要 銷售的任務(wù)目標(biāo) 實(shí)際完成情況 銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合 理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是 執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整 二、專業(yè)素質(zhì)二、專業(yè)素質(zhì) 1、作好工作計(jì)劃作好工作計(jì)劃 9 9 2021-6-24 2、學(xué)會(huì)談判的技巧學(xué)會(huì)談判的技巧 要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要

6、從客戶的角度去考 慮問題 二、專業(yè)素質(zhì)二、專業(yè)素質(zhì) 10 10 2021-6-24 3 3、學(xué)會(huì)推銷的技巧、學(xué)會(huì)推銷的技巧 推銷不是強(qiáng)銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。推銷不是強(qiáng)銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。 客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品 在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通 在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功 因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，

7、 有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄 要理解客戶的真正需要，有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露要理解客戶的真正需要，有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息所以有時(shí)要跑幾次才能有信息 有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 二、專業(yè)素質(zhì)二、專業(yè)素質(zhì) 11 11 2021-6-24 4、學(xué)會(huì)研究客戶心理學(xué)會(huì)研究客戶心理 根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書根據(jù)客戶

8、的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書 根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū) 別的別的 要知道客戶的真正的需求在什么地方要知道客戶的真正的需求在什么地方 在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 二、專業(yè)素質(zhì)二、專業(yè)素質(zhì) 12 12 2021-6-24 5、學(xué)會(huì)處理糾紛學(xué)會(huì)處理糾紛 處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的 原因不同，處理方法也不同原因不同，處理方

9、法也不同 首先、自己不吃虧，但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加首先、自己不吃虧，但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加 其次、不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系其次、不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系 第三、處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)第三、處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì) 量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià) 格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還

10、在于隨機(jī)應(yīng)變）在于隨機(jī)應(yīng)變） 二、專業(yè)素質(zhì)二、專業(yè)素質(zhì) 13 13 2021-6-24 平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功 畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論 更重要。 有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決 的問題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易 求助，盡量自己解決。 銷售小心得銷售小心得 14 14 2021-6-24 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨 架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷 商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的 過程。在這個(gè)過程中，要把握客戶的一些表 現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能 夠加速成交的機(jī)會(huì)。 三、服務(wù)技巧三、服

11、務(wù)技巧 1、售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半 15 15 2021-6-24 售前服務(wù) 1 1、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對(duì)你有好感，愿意和你交 流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。 2 2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的 是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時(shí)要打消他的疑慮，增強(qiáng)他 的信心。 3 3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景， 這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹，他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他更多。 4 4、仔細(xì)的詢問價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳?duì)意見，比 如價(jià)格太高、包裝顏色太深、

12、同類產(chǎn)品太多等。對(duì)這些問題要耐心的解釋，通過不 同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費(fèi)者更樂意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣， 你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種表現(xiàn)： 16 16 2021-6-24 對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握， 認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問。同時(shí)，要能 夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以 向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的 行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。 在和客戶的交流過程中，要講究策 略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì) 全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地， 為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。 客戶是生意人，往往會(huì)出于自我利益 的保護(hù)，在

13、沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利 益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。 而做為銷售人員，就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終 達(dá)成銷售，該怎么辦 呢？ 售前服務(wù) 17 17 2021-6-24 這么辦！這么辦！首先在心態(tài)上要保 持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。 有一個(gè)簡(jiǎn)單的三步成交法： 第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同第二步：征求客戶對(duì)著一優(yōu)點(diǎn)的認(rèn)同 第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)，第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點(diǎn)時(shí)， 向客戶提出成交的要求向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點(diǎn)，直如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出

14、新的優(yōu)點(diǎn)，直 至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受至達(dá)成交易。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受 你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)。你可以結(jié)束這個(gè)客 戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有 理由。理由。 售前服務(wù) 18 18 2021-6-24 當(dāng)我們的市場(chǎng)銷售人員完成了市場(chǎng)推廣的 第一步，即征得了客戶的認(rèn)可，已經(jīng)成交， 下面還要做什么事情呢？對(duì)于我們已經(jīng)建立 的準(zhǔn)客戶名單，要定期進(jìn)行拜訪，對(duì)于進(jìn)貨 量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要 增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時(shí)， 要告訴客戶，其它地方銷量非常好。 2、售中服務(wù)

15、良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 三、服務(wù)技巧三、服務(wù)技巧 19 19 2021-6-24 建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要 任務(wù)，你必須帶著你的想法，能夠促進(jìn)客戶 現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點(diǎn)小小的建議， 一定要站在客戶的角度，為他著想，運(yùn)用自 己的銷售經(jīng)驗(yàn)，去幫助你的客戶。 2、售中服務(wù)良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 三、服務(wù)技巧三、服務(wù)技巧 20 20 2021-6-24 為了能夠長(zhǎng)久的銷售，達(dá)到你 的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的 貨架上之后，還有更重要的工作 要做。 2、售中服務(wù)良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶 三、服務(wù)技巧三、服務(wù)技巧 21 21 2021-6-24 1、“教育

16、”你的客戶 之所以說是“教育”，是因?yàn)楹芏嗫蛻舨荒?夠 更科學(xué)的理解消費(fèi)者的需求，要讓客戶知道消費(fèi)者喜歡 什么樣的購(gòu)物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足，改善購(gòu)物環(huán) 境，增加銷售量。 售中服務(wù) 22 22 2021-6-24 1）總的來說，消費(fèi)者更愿意到商品齊備的地方購(gòu)物 有市場(chǎng)上的最新產(chǎn)品 有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 有齊全的日用小百貨 2）消費(fèi)者更愿意到服務(wù)好、氣氛好的地方購(gòu)物 首先要對(duì)產(chǎn)品有很深的了解 能夠幫助和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買 服務(wù)態(tài)度友善、親切，容易接近 3）消費(fèi)者更愿意到店面整潔的地方購(gòu)物 貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 貨物擺放要分類，易于選擇 如果光線暗，要經(jīng)常開燈 售中服務(wù) 23 23 202

17、1-6-24 實(shí)際上，在你和客戶溝通、交流 的過程，就是教育的過程，你可 以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容 告訴他，當(dāng)然，首先要肯定你的 客戶，這樣，他更容易接受你的 觀點(diǎn)和忠告，最重要的是你能為 客戶做什么？ 售中服務(wù) 24 24 2021-6-24 2、管理你的客戶 首先要明白，管理你的客戶的 目的是為了增加銷售量，因此， 在拜訪的過程中，用什么方法去 管理你的客戶呢？ 售中服務(wù) 25 25 2021-6-24 通過“教育”和“管理”你 的客戶 在整個(gè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的過程 中，你給客戶提供了更多的建議， 幫助他實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化，這就是 對(duì)他最好的售中服務(wù)。 售中服務(wù) 26 26 2021-6-

18、24 管理需要通過一個(gè)渠道，運(yùn)用一種方法： 一個(gè)渠道：通過客戶管理卡，詳細(xì)的了解 客戶的陳列情況、進(jìn)貨情況、銷售情況，以及 客戶處的競(jìng)品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對(duì) 客戶的動(dòng)態(tài)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。 一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這 樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情，更重要 的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會(huì)， 使客戶賺到更多的利潤(rùn)。 售中服務(wù) 27 27 2021-6-24 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃， 是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是 否定的。根據(jù)推測(cè)，開發(fā)一個(gè)新客 戶所需的費(fèi)用是鞏固一個(gè)老客戶的 十倍，因此，只有通過不斷的服務(wù)， 才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。 3、售后服務(wù)每一次拜訪

19、或者銷售的結(jié)束是下一次的 開始 三、服務(wù)技巧三、服務(wù)技巧 28 28 2021-6-24 要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求， 也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的 成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。 同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可 以被你利用。 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式， 所以從某種意義上說，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人 處世。 銷售小心得銷售小心得 29 2021-6-24 接近接近 贏得客戶好感 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 30 30 2021-6-24 n給客戶好的，專業(yè)的第一印象 。第一印象7秒 。最初30

20、秒可能決定成敗 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 31 31 2021-6-24 12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 n金錢 n真誠(chéng)的贊美 n利用好奇心 n提及有影響第三人 n舉名人，公司為例 n提出問題 n向顧客提供信息 n表演展示 n利用產(chǎn)品 n向顧客求教 n強(qiáng)調(diào)與眾不同 n利用贈(zèng)品 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 32 32 2021-6-24 接近話術(shù)的步驟 1稱呼對(duì)方的名稱 2自我介紹 3感激對(duì)方 4寒喧 5表達(dá)拜訪理由 6贊美及詢問 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 33 33 2021-6-24 接近時(shí)業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 n 對(duì)準(zhǔn)客戶有成見。 n不夠真誠(chéng)。 n糟糕的準(zhǔn)客戶求證。 n

21、 差勁的態(tài)度 n 沒有聆聽。 n 過分的優(yōu)越感。 n 今天就買的壓迫感。 n沒有討論到需求。 n 流露出促成的模樣與強(qiáng)迫推銷。 n令購(gòu)買者懷疑你的用心。 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 34 34 2021-6-24 成功接觸的關(guān)鍵成功接觸的關(guān)鍵表現(xiàn)表現(xiàn) n1、自信、熱情 n2、創(chuàng)造興趣，引入約見 n3、建立關(guān)系 n4、明白回絕 n5、吸取教訓(xùn) n6、對(duì)自已所銷售的產(chǎn)品有200的信心 n7、不斷地尋找 n8、你們尋找活動(dòng)要合乎標(biāo)準(zhǔn) n9。別怕向前走 四、成功推銷你自己四、成功推銷你自己 35 35 2021-6-24 五、你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 36 36 2021-6-24 優(yōu)秀銷售

22、人員的自畫像 n高瞻遠(yuǎn)矚的銷售視野 n有計(jì)劃 n持之以恒 n從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí) n相信自己，公司，產(chǎn)品和服務(wù) n專業(yè) n有責(zé)任感 n有成功的欲望 n具有智囊團(tuán) n誠(chéng)信可靠 n具有想象力 n精力充沛 五、你是優(yōu)秀的銷售人員嗎 ? 37 37 2021-6-24 心態(tài)心態(tài) 決定一切 n一、真誠(chéng) n態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng) 懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形 象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài) 度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 38 38 2021-6-24

23、 n二、自信心 信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有 自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才 會(huì)接受你的商品。 n被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬？吉拉德，曾在一年中零售推銷 汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他，你推銷過汽 車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能 夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 n知道沒有力量，相信才有力量。喬

24、？吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自 信，相信自己可以做到。 心態(tài)心態(tài) 決定一切 39 39 2021-6-24 n三、做個(gè)有心人 n“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要 對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自 己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力， 才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。 臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里 有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王

25、永 慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 n作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做 個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 心態(tài)心態(tài) 決定一切 40 40 2021-6-24 n四、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。 “吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客 戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多 困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一 家的去推薦自己，在他碰了一千五

26、百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此， 他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的 影星之一。 n銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 心態(tài)心態(tài) 決定一切 41 41 2021-6-24 n五、良好的心理素質(zhì) n具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景， 也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶， 不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才 能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有 這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 心態(tài)心態(tài) 決定一切 n六、交際能力 n每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定 要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知 道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資 源才會(huì)成功。 42 42 2021-6-24 n七、熱情 n熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你 很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客