中國銀行金融部個人工作思路

1、2016年中國銀行金融部個人工作思路2016年中國銀行金融部個人工作思路導(dǎo)讀：2016 年中國銀行金融部個人工作思路 2016 年，是我行實現(xiàn)創(chuàng)十億利潤的關(guān)鍵一年，經(jīng)過長期的 建設(shè)和發(fā)展，尤其是新班子組建以來對個金業(yè)務(wù)的全面重視，我行 個金業(yè)務(wù)的市場競爭力取得了較好的進(jìn)步。然而，無論是與同業(yè)相 比， 還是與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位比較， 目前， 我行個 2016 年，是我行實現(xiàn) 創(chuàng)十億利潤 的關(guān)鍵一年，經(jīng)過長期的 建設(shè)和發(fā)展，尤其是新班子組建以來對個金業(yè)務(wù)的全面重視，我行 個金業(yè)務(wù)的市場競爭力取得了較好的進(jìn)步。然而，無論是與同業(yè)相 比， 還是與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位比較， 目前， 我行個金業(yè)務(wù)正處于追趕， 咬住

2、，相持，較勁的關(guān)鍵時刻。這要求我們在新的一年里必須咬緊 牙關(guān)，有一股狠勁和韌勁，不斷堅持和努力，才能鞏固已取得的成 效，不使前功盡棄，最終戰(zhàn)勝對手，牢固確立我們在市場上、系統(tǒng) 內(nèi)應(yīng)有的優(yōu)勢和地位。 一、個人金融業(yè)務(wù)總體發(fā)展思路 2016 年， 個人金融業(yè)務(wù)將以科學(xué)發(fā)展觀為指引， 以資本約束為 前提，以 xx 分行 創(chuàng)十億利潤，做四最銀行 為目標(biāo)，明晰分行 兩個應(yīng)該達(dá)到 的定位，即：應(yīng)該達(dá)到蘇南行應(yīng)有的地位、市場 應(yīng)有的地位，做細(xì) 三個維度 的評價，即：市場份額、貢獻(xiàn)率、 增長率，以樹文化、強(qiáng)隊伍、爭客戶、拓產(chǎn)品、優(yōu)渠道、控風(fēng)險、 求突破為工作主線，全面推進(jìn)十億戰(zhàn)略，完善機(jī)制，突出創(chuàng)新，夯 實基

3、礎(chǔ)，提高市場地位，提升經(jīng)營與管理能力，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù) 持續(xù)健康快速發(fā)展。 樹文化是前提。積極推進(jìn)個金板塊整合，加強(qiáng)科學(xué)評價機(jī)制傳 導(dǎo)，建立以客戶導(dǎo)向、績效導(dǎo)向、份額導(dǎo)向、貢獻(xiàn)導(dǎo)向及效益導(dǎo)向 的文件，提升管理效能，實現(xiàn)個人金融板塊費用管理制度、板塊聯(lián) 動制度等日常工作機(jī)制運轉(zhuǎn)，整合個人業(yè)務(wù)部的整體工作效率。在 強(qiáng)化個人金融條線管理效能方面，充分運用費用配臵、績效考核機(jī) 1 制，將板塊經(jīng)營績效目標(biāo)傳導(dǎo)到各業(yè)務(wù)模塊、各分支機(jī)構(gòu)、各層級 人員，確保條線上下目標(biāo)清晰、方向一致。要積極推進(jìn)個金業(yè)務(wù)服 務(wù)體系建設(shè)，提升品牌形象。 強(qiáng)隊伍是根本。人力資源是全行第一資源，是最為關(guān)鍵的核心 競爭力。個金業(yè)務(wù)要在

4、競爭中獲得優(yōu)勢，在人員充實的前提下，提 升個金從業(yè)人員整體隊伍水平。加大對理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、消貸 客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)力度，特別是實戰(zhàn)性的演練。個金 業(yè)務(wù)靠的是系統(tǒng)工程，講究的是聚沙成塔，集腋成裘，只有全面強(qiáng) 化管理和提升發(fā)展能力才能形成優(yōu)勢。 爭客戶是基礎(chǔ)。在三級財富體系和網(wǎng)點的銷售隊伍初步形成 后，要不斷加強(qiáng)客戶分層營銷，對于特定客戶群，如：律師、拆遷 戶，結(jié)合產(chǎn)品組合，采取精準(zhǔn)營銷手段；對于 vip 客戶的挖潛，通 過深入的維護(hù)活動及合適產(chǎn)品的配臵；對于普通客戶群，以批量營 銷為主，如：代發(fā)薪、市民卡等。 拓產(chǎn)品是手段。產(chǎn)品是搶客戶爭效益的載體，負(fù)債、資產(chǎn)、中 間業(yè)務(wù)收入及客戶

5、的可持續(xù)增長具體體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長。 負(fù)債業(yè)務(wù)突出以商戶通、第三方存管、代發(fā)新為主要抓手；中間業(yè) 務(wù)收入突出以基金、卡車貸、保險、貴金屬及對私國際結(jié)算等產(chǎn)品 為重要抓手；資產(chǎn)業(yè)務(wù)突出以非標(biāo)類貸款及商戶通為主要抓手。（）同 時，注重產(chǎn)品組的綜合運用與交叉營銷。 優(yōu)渠道是重點。 要著力從網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化營銷體系的建立方面來實 現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，繼續(xù)深入開展優(yōu)化網(wǎng)點流程工作，對業(yè)務(wù) 操作流程、服務(wù)銷售流程、管理流程等要進(jìn)行全面梳理和優(yōu)化，有 效提高網(wǎng)點的服務(wù)效率、營銷能力、客戶滿意度。要以網(wǎng)點渠道的 2 全面優(yōu)化做強(qiáng)基層一線，有效落實網(wǎng)點分類管理機(jī)制，以 一網(wǎng)一 品 的理念打造渠道，即：每個網(wǎng)點

6、至少選擇一到二個產(chǎn)品為突破 口，結(jié)合本區(qū)域特點和優(yōu)勢進(jìn)行特色化經(jīng)營。重點是加快全功能型 網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)進(jìn)程，提升自助銀行渠道建設(shè) 成效。 控風(fēng)險是保障。依法合規(guī)、穩(wěn)健經(jīng)營始終是發(fā)展過程中必須堅 持的理念。在業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制之間，風(fēng)險控制是前提。通過實 施主動的風(fēng)險管理，將風(fēng)險始終控制在可容忍范圍內(nèi)，努力提升風(fēng) 險價值。要認(rèn)真做好 it 藍(lán)圖上線工作，確保明年 6 月底藍(lán)圖上線 圓滿順利完成，使 it 藍(lán)圖上線成為推動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的全新動力 引擎。 求突破是核心。加快發(fā)展是提升市場競爭能力和市場地位、實 現(xiàn)十億利潤目標(biāo)的重要手段。如何提升個金業(yè)務(wù)發(fā)展能力和市場競 爭力？核心就

7、是按照總省行發(fā)展戰(zhàn)略貫徹落實好對個人金融業(yè)務(wù) 發(fā)展轉(zhuǎn)型的一系列要求和工作部署，不斷加大創(chuàng)新力度，建立起適 應(yīng)市場發(fā)展變化的內(nèi)在管理要求的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，用數(shù)字說話，努 力實現(xiàn)市場和系統(tǒng)領(lǐng)先。 二、2016 年個人金融經(jīng)營管理目標(biāo) 2016 年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標(biāo)要達(dá)到五個 第二 和五個 10% ，具體量化來看，描述為以下兩方面： 所謂五個 第二 具體為：負(fù)債業(yè)務(wù)新增列四大行第二；中間 業(yè)務(wù)收入量列四大行第二；零售貸款新增列四大行第二；發(fā)卡完成 率列省轄第二；xx 分行個人業(yè)務(wù)省轄績效考核保三爭二。 所謂五個 10% 具體為： 儲蓄余額全口徑市場份額達(dá)到 10%； 3 省轄貢獻(xiàn)率達(dá)到 10%；

8、中間業(yè)務(wù)收入省轄貢獻(xiàn)率達(dá)到 10%；資產(chǎn)新 增省轄貢獻(xiàn)率達(dá)到 10%，卡新增貢獻(xiàn)率達(dá)到 10%。 三、2016 年個人金融業(yè)務(wù)重點工作措施 要完成上述具體經(jīng)營目標(biāo)，盡管面臨的壓力很大，但我們也要 看到市場蘊藏著更多的能量，只要我們按照既定的工作部署，抓住 有利因素，進(jìn)一步采取切實措施，我們有信心取得更好的成效。 （一）以客戶為中心，夯實個金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。 客戶是我行服務(wù)的對象和各項業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，其中有效客戶 是我行形成競爭力的寶貴資源。要緊緊以客戶為中心，夯實個金業(yè) 務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)。 一是要注重源頭營銷，實現(xiàn)客戶資源的充分挖掘。要緊抓歲末 年初的有利時機(jī)，深入挖掘內(nèi)部資源，抓住儲蓄源頭，密切關(guān)

9、注同 業(yè)方向， 積極搶占同業(yè)資金。 同時堅定不移地貫徹中高端客戶戰(zhàn)略， 重點把中高端客戶拓展和服務(wù)，以及由此帶來的資產(chǎn)提升和效益提 升作為著力點，優(yōu)先將資源向中高端客戶集中，提升中高端客戶價 值貢獻(xiàn)。 二是要注重交叉營銷，實現(xiàn)客戶資源共享。進(jìn)一步與公司板塊 加強(qiáng)合作，充分挖掘客戶資源，進(jìn)一步完善客戶信息庫，兩大板塊 相互協(xié)作，形成聚合效應(yīng)，分享客戶信息，增加銷售機(jī)會，重點做 好公務(wù)卡、白金卡、代發(fā)工資、代繳費、第三方存管等業(yè)務(wù)的交叉 銷售，提高整體收益。做好零貸優(yōu)質(zhì)合作方的維護(hù)工作，繼續(xù)開展 外匯業(yè)務(wù)外部渠道拓展工作，提高中介機(jī)構(gòu)客戶率。 二是要注重分層營銷，實現(xiàn)客戶服務(wù)的多樣化。完善傳統(tǒng)網(wǎng)點

10、 客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、理財中心客戶銷售式服務(wù)、財富中心客戶顧問式 4 服務(wù)，不斷加強(qiáng)客戶分層營銷，細(xì)分客戶群體，細(xì)化管理措施，實 施客戶分層管理，著力提升市場競爭力。通過 鎖定高端客戶 抓 搶中端客戶 發(fā)展普通客戶 確保存量客戶 挖轉(zhuǎn)它行客戶 的細(xì) 分模式，準(zhǔn)確把握客戶市場定位，將營銷管理目標(biāo)細(xì)化到戶，通過 實行名單制管理，制訂一戶一策營銷方案，實行逐戶上門直銷，分 級推介，通過銀政聯(lián)誼、高層拜訪、產(chǎn)品體驗、日常走訪等方式積 極展開營銷。 （二）以產(chǎn)品為紐帶，發(fā)揮個金業(yè)務(wù)拓展功效。 從我行目前所處的市場地位和發(fā)展階段來看，要追趕同業(yè)標(biāo) 桿，取得領(lǐng)先地位，當(dāng)前必須著重在產(chǎn)品營銷創(chuàng)新上狠下功夫，使 之

11、成為有效提升我行市場競爭力的突破口，滿足客戶多元化金融服 務(wù)需求，培育新的業(yè)務(wù)增長點，助推戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)。 一是整合現(xiàn)有產(chǎn)品，認(rèn)真做好產(chǎn)品推廣。堅持個性化，差異化 原則，有選擇地為不同市場中的客戶設(shè)計符合其需要的產(chǎn)品，認(rèn)真 做好現(xiàn)有產(chǎn)品的宣傳推廣，擴(kuò)大核心產(chǎn)品影響力，爭搶市場先機(jī)。 建立產(chǎn)品推廣的后評價機(jī)制，及時完善和提升產(chǎn)品功能。 二是豐富現(xiàn)有營銷活動內(nèi)涵， 創(chuàng)新營銷模式。 繼續(xù)通過代發(fā)薪、 商戶通、第三方存管和代收付等業(yè)務(wù)從源頭上鎖定負(fù)債業(yè)務(wù)，借助 品牌包裝，帶動儲蓄存款快速增長。加大銀行卡刷卡促銷及汽車聯(lián) 名卡的營銷，銀行卡的刷卡活動要全年持續(xù)性開展，通過刷卡抽獎 等形式既提高動卡率又可控

12、成本。要加大對 中銀明都 中銀外 、 汽 汽車聯(lián)名卡的營銷力度，有計劃、持續(xù)地進(jìn)行推進(jìn)，以產(chǎn)品資 源的優(yōu)勢發(fā)揮拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。 三是完善產(chǎn)品創(chuàng)新推廣工作機(jī)制。建立快速的市場反饋機(jī)制， 5 及時捕捉客戶需求，充分發(fā)揮機(jī)制在推動產(chǎn)品創(chuàng)新工作中的重要保 障作用，培養(yǎng)造就一支創(chuàng)新型人才隊伍。目前，分行個金部已經(jīng)充 實了產(chǎn)品團(tuán)隊人員隊伍，具體組織產(chǎn)品創(chuàng)新、推廣等工作，分析同 業(yè)或系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)行產(chǎn)品，加強(qiáng)對市場趨勢的分析預(yù)測，以發(fā)現(xiàn)、引 導(dǎo)、激發(fā)和創(chuàng)造客戶需求為基礎(chǔ)，有效地抓住市場空白與機(jī)遇，發(fā) 揮較好的市場拓展功效。 （三）以渠道為抓手，提升個金業(yè)務(wù)服務(wù)效能。 面對復(fù)雜多變的市場，提升經(jīng)營發(fā)展能力，

13、全行上下必須突出 重點，要以網(wǎng)點渠道的全面優(yōu)化做強(qiáng)基層一線，有效落實網(wǎng)點分類 管理機(jī)制，以 一網(wǎng)一品 的理念制定渠道，重點是加快全功能型 網(wǎng)點建設(shè)步伐、網(wǎng)點渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)進(jìn)程，提升自助銀行渠道建設(shè) 成效。 一是推進(jìn)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型和自助渠道建設(shè)，提升渠道服務(wù)能 力。在去年全轄網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化改造的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好剩余網(wǎng)點的標(biāo) 準(zhǔn)化改造工作，爭取 2016 年轄內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點改造達(dá)到全轄網(wǎng)點數(shù) 的 80%。2016 年新增 6 家自助銀行，自助渠道柜臺業(yè)務(wù)替代率從 現(xiàn)有的 45%提高到 50%。 二是全面啟動全功能型網(wǎng)點建設(shè)， 加快推進(jìn)網(wǎng)點新的業(yè)務(wù)發(fā)展 模式。網(wǎng)點既是我行為社會提供金融服務(wù)的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中的一

14、個結(jié) 點，又是業(yè)務(wù)和效益的產(chǎn)出單位，要不斷加強(qiáng)其經(jīng)營能力和壓力。 2016 年，我行已經(jīng)確定了 12 家全功能型網(wǎng)點建設(shè)目標(biāo)。2016 年， 要全面啟動全功能型網(wǎng)點的建設(shè)，要為客戶提供資產(chǎn)配臵業(yè)務(wù)，充 實網(wǎng)點的銷售人員；要將績效考核具體落實到人，通過激勵約束將 壓力傳導(dǎo)至業(yè)務(wù)體系前端；要規(guī)范服務(wù)行為，形成有效的接待和分 6 流引導(dǎo)；要抓好自助電子、專業(yè)隊伍、廳堂全員等多種產(chǎn)出渠道， 全面提升網(wǎng)點營銷客戶的覆蓋面，完善服務(wù)功能，減少低產(chǎn)網(wǎng)點， 進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點流程管理，確保達(dá)到提升網(wǎng)點綜合收益的目標(biāo)。 （四）以人才為基礎(chǔ)，強(qiáng)化個金業(yè)務(wù)員工隊伍。 堅持 出績效、出人才 的用人導(dǎo)向，繼續(xù)深化個金專業(yè)序

15、列 人才隊伍的建設(shè)。 一是加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度。實施個金從業(yè)人員專業(yè)知識培訓(xùn)課 程，繼續(xù)做好員工參與 afp、cfp 等專業(yè)資格考試的培訓(xùn)平臺，加 強(qiáng)對各級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，采用 請進(jìn)來、走出去 戰(zhàn)略，強(qiáng) 化培訓(xùn)的實戰(zhàn)性和有效性，提高各級人員的業(yè)務(wù)敘做能力和信心， 通過專業(yè)培訓(xùn)、不斷深化專業(yè)隊伍建設(shè)，切實提升專業(yè)人才隊伍的 綜合素質(zhì)。 二是完善準(zhǔn)入退出機(jī)制。繼續(xù)完善個金從業(yè)資格準(zhǔn)入、考核激 勵、動態(tài)調(diào)整和退出機(jī)制，加強(qiáng)經(jīng)營性支行行長和網(wǎng)點主任在新經(jīng) 營模式下管理能力和管理水平的提升，加強(qiáng)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、 理財經(jīng)理和綜合客戶經(jīng)理等隊伍的建設(shè)和管理，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理對全 轄業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和督進(jìn)，通過短期

16、借調(diào)、掛職和培訓(xùn)等方式加強(qiáng)人員 的培養(yǎng)，打通市行和支行人員輸送、培養(yǎng)、吸納的通道，讓真正了 解市場、了解基層、了解戰(zhàn)略、可塑性強(qiáng)的優(yōu)秀員工充實到營銷隊 伍中來，打造一支敬業(yè)、專業(yè)、勤業(yè)的個金人才隊伍。 （五）以管理為保障，創(chuàng)新個金業(yè)務(wù)精細(xì)化管理機(jī)制。 要充分發(fā)揮 xx 分行自身專業(yè)化的管理優(yōu)勢，創(chuàng)新和規(guī)范管理 手段，將各種不確定的目標(biāo)任務(wù)通過一系列專業(yè)化的管理變?yōu)榭稍u 估、可量化、可確定的目標(biāo)結(jié)果。 7 一是充分發(fā)揮費用配臵對業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)作用。用好、用足總 行、 省分行配臵的各項費用資源， 切實提升費用投入產(chǎn)出效能。 開 門紅 期間，要加大板塊費用配臵力度，進(jìn)一步強(qiáng)化資源配臵，做 到資源前臵和重點配臵，對重點產(chǎn)品、重點項目進(jìn)行專項配臵，繼 續(xù)對重點支行、產(chǎn)品和管理創(chuàng)新加大投入，進(jìn)一步加大了對前臺部 門的資源傾斜力度，以保障營銷績效的提升。 二是充分發(fā)揮績效考核對業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用。加強(qiáng)板塊、條 線、機(jī)構(gòu)間聯(lián)動，在績效指標(biāo)的設(shè)臵上，充分體現(xiàn)對利潤、市場、 客戶、風(fēng)險管理等方面的要求，突出對經(jīng)營效益及負(fù)債業(yè)務(wù)的考核 激勵，推動業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。結(jié)合省行對我行個金業(yè)務(wù)的考核結(jié) 果做好總結(jié)分析，找