網(wǎng)絡(luò)營銷電話話術(shù)

1、 1 網(wǎng)絡(luò)營銷話術(shù)一般開場(chǎng)白：xxx, 你好！我是颶風(fēng)科技 的xxx，我公司主要負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè) 和企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù) ，有得知貴公司目前在 企業(yè)-網(wǎng)站 還沒有開展起來，特向您來電，看是否為貴公司提供協(xié)助和服務(wù)。 你好 請(qǐng)問你是 xxxx 嗎，我這是颶風(fēng)科技 網(wǎng)站代維的 ，我姓馬0，叫我小馬就行了，我了解xxx你是做xx的. .，首先要明白客戶的需求，能夠準(zhǔn)確的抓住客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)，一半都是通過給客戶能夠帶來什么利益和好處為出發(fā)點(diǎn)來說，我就是做百度推廣的，也做過一些電話營銷的培訓(xùn)，總之，要對(duì)客戶充分了解后在于他溝通會(huì)好多先談他的生意，他說不好不賺錢時(shí)，你給他分析原因然后給他推薦網(wǎng)站推廣，他要是沒

2、網(wǎng)站你順便要他做個(gè)網(wǎng)站，哈哈 那你就發(fā)拉 我做網(wǎng)站推廣5年了，一般是這樣談的，這是做銷售的一個(gè)套路！1，你好xx，我是颶風(fēng)科技的，之前銷售部的同事聯(lián)系過你的，關(guān)于把公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)品在百度上銷售的事情你現(xiàn)在怎么考慮的，是 不是遇到什么問題了，看看我這邊是否能幫助到你.2，你好李總，我是颶風(fēng)科技的 ，你們是做xx產(chǎn)品的嗎？.是這樣的，最近百度公司推出了一項(xiàng)報(bào)告數(shù)據(jù)，顯示網(wǎng)民對(duì)xx關(guān)鍵詞的搜索呈現(xiàn)一個(gè)上升的趨勢(shì)，這對(duì)你們這個(gè)行業(yè)是個(gè)好消息，你現(xiàn)在是不是該把產(chǎn)品在百度上做下推廣。網(wǎng)站建設(shè)、百度推廣電話引導(dǎo)說服說辭一、不需要！對(duì)策：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私饣ヂ?lián)網(wǎng)嗎？ 不了解！對(duì)策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)

3、，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立網(wǎng)站呢？我比較了解對(duì)策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？二、考慮一下，有需要再給你們打電話！對(duì)策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？對(duì)策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱的搜索與查詢而找到瀏覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？對(duì)策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？ 三、我很忙對(duì)策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時(shí)的跟您洽談生意，這對(duì)您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時(shí)呀，您說是不是呢？四

4、、我們現(xiàn)在沒有錢對(duì)策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？五、你們做過我們這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？對(duì)策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如.但是象您這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因?yàn)檫@樣，我們公司會(huì)將您的企業(yè)網(wǎng)站當(dāng)成我們公司的經(jīng)典案例來做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點(diǎn)擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實(shí)力的企業(yè) 六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？對(duì)策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在運(yùn)城，我們公司就有30

5、0多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，還有深圳、臺(tái)灣、廣東的客 戶在我們公司做網(wǎng)站，如果我們做過的網(wǎng)站沒有效果，怎么會(huì)有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認(rèn)為網(wǎng)站的效果怎么樣？七、產(chǎn)品不豐富、時(shí)機(jī)不成熟對(duì)策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？對(duì)策

6、：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時(shí)了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時(shí)機(jī)，您說是不是？先生。八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站對(duì)策：先生，如果是這樣，我們可以暫時(shí)幫您來管理網(wǎng)站，我們會(huì)每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會(huì)馬上同志您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們?cè)侔丫W(wǎng) 站移交給您，您看這樣行嗎？九、一起那我們

7、做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果 對(duì)策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥木W(wǎng)站地址呀。 網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎對(duì)策：先生，我們只是負(fù)責(zé)讓所有需要

8、您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時(shí)的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時(shí)跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？開場(chǎng)白sales：您好，請(qǐng)問是*公司嗎？麻煩找一下*先生/小姐！ 轉(zhuǎn)接sales：喂您好，請(qǐng)問是*先生/小姐嗎？ cus：是的！sales：*先生/小姐，請(qǐng)問你們是不是做五金加工的嗎？ cus：有做啊，你有什么事嗎？sales：哦，是這樣的，我姓*，因?yàn)槊刻於加泻芏嗄目蛻粼谖覀兊钠脚_(tái)上面找你們*的產(chǎn)品，加上現(xiàn)在有很多您的同行就在我們的平臺(tái)上面登記了，讓你這個(gè)行業(yè)的客戶可以找到他們，而且

9、效果非常好，所以我今天特意給電話您，看我們的服務(wù)能不能幫到您？cus：我還是不太明白，你們是主要做什么的？sales：我們是百度打過來的，我們是全球最大的中文搜索引擎，在國內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到70，也就是說：每天10個(gè)客戶上網(wǎng)找供求信息，有7個(gè)都會(huì)在百度上面找，而且當(dāng)中會(huì)有不少您的潛在客戶，他們會(huì)直接在百度上輸入“五金加工”找你和你的同行，然后就直接給電話聯(lián)系你，那你們主要做哪一類的五金加工呢？cus：我們主要是做“沖壓件”和“介子”的。sales：等我?guī)湍匆幌隆皼_壓件”。x先生，現(xiàn)在你的客戶在百度上第一時(shí)間會(huì)找到“深圳龍誠”，另外還會(huì)找到“無錫佳安”等很多你的同行，而且他們都把主要的經(jīng)營范圍

10、寫得很清楚，效果應(yīng)該挺不錯(cuò)的。cus：是嗎？他們是怎樣做的？sales：請(qǐng)問您現(xiàn)在身邊有電腦嗎？或者我直接帶您上我們百度 的官方網(wǎng)站，等你了解一下你們的同行的一些做法，看看能不能幫到你！cus：好的，你們的網(wǎng)址是什么？sales：“請(qǐng)您在地址欄輸入三w點(diǎn)baidu點(diǎn)com,看到我們的主頁沒有呢？cus：看到了，接著又怎樣呢？sales：你現(xiàn)在可以在地址欄輸入“沖壓件”，有沒有“深圳龍誠”？ cus：有，但我們的做法和他們不一樣開始逐一處理異議和不斷詢問。詢問的公式：“陳述我方觀點(diǎn)和論據(jù)后，趁對(duì)方不在意的時(shí)候，問問題”（注意：每一個(gè)問題都要在前面加上鋪墊的說話，以減低客戶的防備心理，達(dá)到詢問了解

11、客戶的目的）?詢問的內(nèi)容：1 詢問產(chǎn)品（上面已經(jīng)舉例）（目的：可以令自己更有針對(duì)性地用同行刺激法不斷舉例子來吸引客戶興趣）2 詢問市場(chǎng)：您這個(gè)行業(yè)有很多同行都是做全國市場(chǎng)的，那你們主要是做哪里的？（目的：了解客戶目標(biāo)市場(chǎng)，在推薦方案的時(shí)候可以避重就輕，更有說服力）3 詢問廣告習(xí)慣：你很多同行的客戶都會(huì)透過xx找到他們， 那你們的客戶通常是怎樣找到你們的呢？（目的：了解客戶的廣告習(xí)慣如：做了報(bào)紙、雜志或者google等，做到胸有成竹，便于推薦方案的時(shí)候有的放矢，做出最專業(yè)的分析比較、并結(jié)合我們百度的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶選擇我們的方案）4 詢問客戶自身公司的優(yōu)勢(shì)：你們做得這么專業(yè)，有哪些地方做得比你

12、的同行好呢？（目的：贊揚(yáng)客戶，有這么多的優(yōu)勢(shì)，為什么不把他們展現(xiàn)出來呢？其實(shí)他們的潛在客戶每天都在找這類型的公司啊）總結(jié)：當(dāng)聊不進(jìn)去的時(shí)候，就在以上幾點(diǎn)不斷的找話題，或者自己想更多的問題。記得每個(gè)詢問都是有目的的，要透過不斷的詢問來了解客戶，透過分享成功案例來吸引客戶興趣，透過證明百度產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來解答客戶的異議，從而最終透過引導(dǎo)客戶思維來簽單 快速找到負(fù)責(zé)人的方法及見到負(fù)責(zé)人后怎樣順利簽單的電話營銷技巧：1、如果遇到前臺(tái)已經(jīng)被很多網(wǎng)絡(luò)公司打煩了，百度競(jìng)價(jià)代理：首先口氣委婉的先道歉，然后恭維一下她“知道您的工作很認(rèn)真負(fù)責(zé)，不希望有不必要的電話騷擾到您的領(lǐng)導(dǎo)，但是您看就是因?yàn)槲矣X得貴公司產(chǎn)品的特殊

13、性需要我們的幫忙，幫您怎樣通過一個(gè)最直接有效的途徑去發(fā)現(xiàn)新客戶等等，我想這么好的東西你們老板如果不知道實(shí)在是可惜啊。所以麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝（語速稍快些）2、剛開始就問“喂，你好。我覺得奇怪啊，你們的網(wǎng)站速度怎么那么慢啊，半天打不開，要是你的客戶等的沒耐心不找你們了，那不是很可惜啊。這樣一說她首先會(huì)很感謝你對(duì)他們的關(guān)注，要么他會(huì)直接轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)部讓我直接去問他，那就達(dá)到目的了。3、但還是有一種他聽完了還是會(huì)問你有什么事情，我們是誰誰，想先了解一下你們的產(chǎn)品，看了后覺得很全，很多但很雜需要和你們的相關(guān)負(fù)責(zé)人談一下行之有效的辦法，麻煩幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝4、還有一種前臺(tái)她第一次會(huì)有什么原因沒跟你轉(zhuǎn)，你一

14、定要想辦法問她怎么稱呼比如說”王小姐“第二次一開始就跟她套近乎”喂，你好，是王小姐吧，呵呵不好意思又是我百度小余，打擾到你了，蠻忙吧，那個(gè)你們市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人今天應(yīng)該在吧，幫我轉(zhuǎn)一下我就不打擾你的工作了謝謝！5、繞過前臺(tái)。轉(zhuǎn)去任何一個(gè)部門，再問老總辦公室分機(jī)號(hào)碼。因?yàn)橐话闱芭_(tái)會(huì)擋，但是部門里面的人就也許會(huì)疏忽。6、不要在前臺(tái)提及推廣之內(nèi)的敏感字眼。試著把口氣改改。說是找他們談一些業(yè)務(wù)上的合作。一般85%以上會(huì)轉(zhuǎn)進(jìn)去。7、對(duì)于已經(jīng)建站一段時(shí)間的客戶，網(wǎng)站已經(jīng)被百度收錄您好，是xxx公司吧，你們是作xxx產(chǎn)品的吧，你們老板在嗎，我想買你們的一批產(chǎn)品，請(qǐng)問他貴姓啊，麻煩你幫我轉(zhuǎn)一下/您就是啊，請(qǐng)問您貴姓

15、？我姓x,哦，x總是吧，是這樣的，我的一個(gè)朋友對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣，您能給我簡單介紹一下您的產(chǎn)品嗎？過半小時(shí)后，再打電話，x總您好，我把您公司的情況跟我朋友說了，他剛才在最大的搜索引擎上百度上輸入xxx產(chǎn)品沒找到您公司啊，倒是在上面找到當(dāng)?shù)仄渌鼛准夜疽苍谧鲱愃频漠a(chǎn)品，他現(xiàn)在正在跟那幾家聯(lián)系呢，回頭我讓他跟您聯(lián)系吧。您的聯(lián)系方式是多少啊/換一個(gè)銷售人員過一天跟進(jìn)，（介紹百度）8、針對(duì)剛建站的客戶，網(wǎng)站還未被百度收錄您好，是xxx公司吧，我是美國百度公司福州業(yè)務(wù)受理中心，（請(qǐng)問網(wǎng)絡(luò)部/銷售部/企劃部負(fù)責(zé)人在嗎？）我想跟你們談一下合作的事情/我們是xxx網(wǎng)絡(luò)咨詢公司，是美國百度公司福州地區(qū)業(yè)務(wù)受理

16、中心，現(xiàn)在很多公司都在百度上做推廣，并通過我們的平臺(tái)直接接到了訂單，其中包括xxx公司和xxx公司，而現(xiàn)在你們的客戶在百度上還找不到你們公司，我們現(xiàn)在有一個(gè)促銷活動(dòng)，可以免費(fèi)在百度上收錄你們的網(wǎng)站，并且針對(duì)你們網(wǎng)站的推廣營銷狀況進(jìn)行評(píng)估和咨詢服務(wù)，我相信肯定能給你們公司帶來一定的幫助。上門約見（介紹百度）。9、你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部，我是大衍公司，我們通過互聯(lián)網(wǎng)查看到了你們公司的網(wǎng)站信息，根據(jù)權(quán)威評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)alexa的數(shù)據(jù)顯示你們網(wǎng)站現(xiàn)在全球排名xxxx萬位，而事實(shí)上xxx公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的網(wǎng)站現(xiàn)在全球排名則是xxx萬位，那么你們的網(wǎng)站作的也是非常的精美/有特色，而產(chǎn)品也是相當(dāng)具有發(fā)展?jié)摿Γ覀兘?/p>

17、議要馬上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這塊的推廣重視起來?，F(xiàn)在有一個(gè)與你們行業(yè)相關(guān)的資訊想與你溝通一下。我們現(xiàn)在作的是百度競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，這個(gè)服務(wù)在你們公司所從事的行業(yè)內(nèi)有很多的企業(yè)已經(jīng)在使用，并產(chǎn)生了很好的效果，比如：xxxx公司等，那我也希望我們的服務(wù)同樣能為你們公司帶來豐厚的回報(bào)。（開始介紹百度）對(duì)已經(jīng)找準(zhǔn)了負(fù)責(zé)人在電話里怎么說1、剛建好的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)推廣意識(shí)很薄弱喂，您好，是*總嗎？我是百度福州地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)咨詢專員小余。我看了一下您的網(wǎng)站是不是剛建好啊，訪問量不高哦，我看您這邊的產(chǎn)品挺多的也比較的專業(yè)哦。想沒想過用一種方法把他們都展現(xiàn)到想買它們的人面前啊，而且這些人都是您的新客戶。話說的好啊“老客戶是企業(yè)生存的基

18、礎(chǔ)新客戶才是企業(yè)發(fā)展的源泉”說了這些他肯定會(huì)對(duì)你介紹的這種方式感興趣，會(huì)問是個(gè)什么的形式，收費(fèi)或怎么操作。下面介紹百度。對(duì)于這些人還可以直接把他的同等實(shí)力做了推廣的例子給他看。更直接。2、網(wǎng)站建了有段時(shí)間了，總很迷惑不知道選擇哪種網(wǎng)絡(luò)推廣方式比較妥當(dāng)對(duì)于這些對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣有點(diǎn)了解但在眾多方式中難以抉擇的。直接說“性價(jià)比”跟他算。怎么樣投入，投入多少你會(huì)回收多少。數(shù)據(jù)最能說明問題，然后展開講百度不同于別的推廣的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。我個(gè)人認(rèn)為我們?cè)诤笃诘姆?wù)上有優(yōu)勢(shì)還有我們的收費(fèi)形式，管理模式。最后想辦法約見當(dāng)面演示。3、任何一個(gè)企業(yè)，生存下去的核心就是能創(chuàng)造利潤。電話營銷的開場(chǎng)白盡可能簡單，只要能讓他知道你

19、能幫他賺錢就可以了（以百度效果總結(jié)的三句話為核心）。4、對(duì)于一個(gè)有推廣意識(shí)的客戶來說。技巧是盡量不要填鴨式的說百度的好。試試他的口氣。他需要什么樣的服務(wù)方式，我們就跟他比較百度跟其他產(chǎn)品比！ 芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈

20、薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)

21、芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅

22、蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇

23、薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈

24、芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿

25、蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃

26、薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄

27、芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋

28、蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿

29、薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿螄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃螇莂莄薂羃羋莃蚅螆膄莂袇羈膀莁薇襖肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆罿蒆螈衿羋蒅蒈肄芄蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂裊羅莄蒂薄螈芀蒁蚇羄膆薀蝿螇肂蕿