市煙草公司營銷月度績效考核細則

1、#市公司年度營銷序列月度績效考核細則根據(jù)#市局（公司）年績效考核方案，現(xiàn)結(jié)合營銷序列工作實際情況，制訂本細則。一、考核原則1、目標導(dǎo)向原則：通過標準服務(wù)、規(guī)范服務(wù)，形成講績效、重質(zhì)量、調(diào)狀態(tài)、夯基礎(chǔ)的考核導(dǎo)向，引導(dǎo)全體營銷人員統(tǒng)一目標、圍繞目標、提升能力、扎實工作。2、突出重點原則：圍繞打造精益營銷，突出規(guī)范經(jīng)營、卷煙銷量、品牌培育、結(jié)構(gòu)提升、終端建設(shè)、網(wǎng)建質(zhì)量、客戶服務(wù)、市場狀態(tài)、基準業(yè)務(wù)、技能素質(zhì)、爭先創(chuàng)優(yōu)等項工作考核求提升。3、分級負責(zé)原則：營銷管理中心負責(zé)制定區(qū)域營銷部和內(nèi)設(shè)部門二級考核辦法，并在公平、公正、公開的原則指導(dǎo)下，負責(zé)落實二級考核，同時負責(zé)審定三級考核項目及其客戶經(jīng)理三級關(guān)

2、鍵指標項目；區(qū)域營銷部和中心內(nèi)設(shè)部門負責(zé)根據(jù)中心審定的三級考核項目，制定三級考核辦法并報營銷管理中心審定批準后實施考核。 4、績效溝通原則：各級將考核結(jié)果應(yīng)及時向被考核對象逐項進行反饋并在單位（部門）內(nèi)部公示，接受被考核對象的監(jiān)督，保證考核結(jié)果的公正；被考核對象通過考核結(jié)果明確下一步努力方向，促進工作質(zhì)量的提升，同時如對考核結(jié)果有異議，應(yīng)及時反映和質(zhì)詢，考核主體對其進行回復(fù)和處理。二、考核對象二級考核：適用市公司營銷管理中心對各區(qū)域營銷部和營銷管理中心內(nèi)設(shè)二級部門的月度考核。三級考核：適用各區(qū)域營銷部、營銷管理中心內(nèi)設(shè)二級部門對部門內(nèi)部所屬員工的月度考核。三、考核應(yīng)用測量月度績效完成情況和兌現(xiàn)

3、全市營銷序列工作人員月度績效工資，同時作為單位、部門、人員年度績效考評的重要內(nèi)容和爭優(yōu)創(chuàng)先評價的重要依據(jù)。四、月度考核辦法 （一）營銷管理中心對各區(qū)域營銷部和營銷管理中心內(nèi)設(shè)二級部門的月度考核1、指標統(tǒng)計：對每月銷售業(yè)績、客戶投訴等數(shù)量指標進行統(tǒng)計，按考核標準進行測算得分。2、現(xiàn)場檢查：通過走訪客戶、查看文檔記錄等對各單位、部門定期和隨機現(xiàn)場檢查，市場走訪以平均分計算。 3、電話抽查、監(jiān)聽：不定期隨機電話訪問客戶或監(jiān)聽電話錄音，通過對話了解工作質(zhì)量進行考核，得分以平均分計算。4、專項考核：對重點工作和階段性工作采取集中評比驗收的方式評價優(yōu)劣，按照工作方案獎懲標準進行考核。 （二）營銷部對市場經(jīng)

4、理、客戶經(jīng)理，營銷管理中心內(nèi)設(shè)二級部門對所屬人員的考核1、指標統(tǒng)計：按照考核內(nèi)容所設(shè)定的指標進行統(tǒng)計。2、現(xiàn)場檢查：檢查內(nèi)容按工作質(zhì)量考核內(nèi)容進行，檢查頻率和戶數(shù)按照要求進行。3、電話抽查、監(jiān)聽：不定期隨機電話訪問客戶或監(jiān)聽電話錄音，通過對話了解工作質(zhì)量進行考核，得分以平均分計算。4、文檔檢查：檢查內(nèi)容按工作質(zhì)量考核內(nèi)容進行。五、月度考核內(nèi)容和分值設(shè)置（一）營銷管理中心對各區(qū)域營銷部的考核1、銷售計劃（30分）（1）銷量（10分）全市年度任務(wù)銷量計劃168900箱，各營銷部根據(jù)市公司下達的年度計劃制定分月目標銷量計劃，報營銷管理中心綜合訂貨協(xié)議履行等審核批準后作為各營銷部銷量考核依據(jù)，具體見附

5、表。計劃完成率當(dāng)月實際銷量/當(dāng)月預(yù)測計劃銷量100%得分計算方法：以10分為基本分。計劃完成率在99%以上的，得基本分；計劃完成率低于99%的，每低一個0.1個百分點扣0.1分；計劃完成率低于95%的，扣5分。（2）雙低品牌（20分）考核月度低焦卷煙銷量同比增幅或銷量比重。低焦卷煙銷量同比增幅=（當(dāng)月低焦卷煙實際銷量-同期低焦卷煙實際銷量）/同期低焦卷煙實際銷量100%低焦銷量比重=當(dāng)月低焦卷煙實際銷量/當(dāng)月總銷量100%月度8mg及以下卷煙：以10分為基本分，最高加3分?？己擞嫹謽藴蕿椋?mg及以下卷煙銷量同比增長得基本分，否則不加分。高于全市增幅平均水平每10個百分點加1分，最高加3分；或

6、8mg及以下卷煙銷量比重達18%加1分，達20%加2分，達22%加3分。月度6mg及以下卷煙：以10分為基本分，最高加3分?？己擞嫹謽藴蕿椋?mg及以下卷煙銷量同比增長得基本分，否則不加分。高于全市增幅平均水平每10個百分點加1分，最高加3分；或6mg及以下卷煙銷量比重達0.8%加1分，達1%加2分，達1.2%加3分。2、品牌培育（10分）市公司依據(jù)省局（公司）要求及本地市場實際情況，制定年度品牌培育計劃，營銷管理中心按月下達品牌培育指標任務(wù)，月末以各營銷部任務(wù)完成率計算考核結(jié)果。3、月度基礎(chǔ)工作（20分）（1）網(wǎng)上訂貨（4分）考核網(wǎng)上訂貨覆蓋率（2分）及網(wǎng)上訂貨成功率（2分）。網(wǎng)上訂貨覆蓋率

7、=月度實際使用網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)/月度實際在網(wǎng)產(chǎn)生銷售的經(jīng)營戶總數(shù)?？己擞嫹謽藴蕿椋寒?dāng)月網(wǎng)上訂貨覆蓋率環(huán)比上升得1分，城鎮(zhèn)網(wǎng)上訂貨覆蓋率環(huán)比上升得1分。網(wǎng)上訂貨覆蓋率及城鎮(zhèn)網(wǎng)上訂貨覆蓋率高于全市平均水平每高一個點加0.3分，最高加1.5分。網(wǎng)上訂貨成功率=月度網(wǎng)上生成訂單戶次/月度網(wǎng)上訂貨應(yīng)訂總戶次。考核計分標準為：以成功率98.5%為考核基本分，每高0.1個點加0.1分，最高加1分，每低0.1個點扣0.2分，最高扣3分。城鎮(zhèn)網(wǎng)上訂貨成功率高于99.5%的另加1分。（2）信息采集（6分）徽映e家（4分）：按照“徽映e家”年度推廣任務(wù)和月度推廣計劃，按月完成安裝應(yīng)用戶數(shù)得1分；上傳率達到95%得2分

8、,低于95%不得分，每高一個百分點加0.5分，達到99%以上（含99%）另加0.5分；上傳數(shù)據(jù)無負庫存得1分，有負庫存1戶扣0.2分。數(shù)據(jù)采集（2分）：按時填報國家局信息采集數(shù)據(jù)得1分，延遲一戶扣0.2分；數(shù)據(jù)與“徽映e家”吻合得1分，否則不得分。（3）基礎(chǔ)工作（10分）月度電話抽查和市場走訪按月度從貨源分配策略告知、新品或重點品牌宣傳、客戶自主訂貨情況、客戶經(jīng)理服務(wù)態(tài)度、客戶服務(wù)訴求響應(yīng)、客戶評價分類以及當(dāng)月或年度發(fā)布的重點工作中選擇3-5項工作組織電話抽查，按城鄉(xiāng)6:4，客戶類別1:3:5:1的比例每個營銷部抽取20戶客戶，按調(diào)查實際情況進行計分，促進基礎(chǔ)工作質(zhì)量提升。4、工作質(zhì)量指標（4

9、0分）根據(jù)各營銷部工作職責(zé)、工作重點、目標達成等要求，分別制定工作質(zhì)量考核主要內(nèi)容和考核標準，具體見附表。月度總得分=數(shù)量指標得分+工作質(zhì)量得分（二）營銷管理中心對訂單部的考核1、工作計劃完成情況（40分）按照每月工作計劃完成情況評分。2、服務(wù)質(zhì)量（60分）按照省公司監(jiān)聽評分情況評分，100%“好”加1分，出現(xiàn)一次“差”扣1分。出現(xiàn)一起96300、800投訴查實的扣1分。（三）營銷部對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理的考核1、數(shù)量考核（占總分40分）參照市公司對營銷部考核指標，營銷部制定具體任務(wù)和考核辦法，報營銷管理中心備案后執(zhí)行。2、工作質(zhì)量考核（占總分60分）由統(tǒng)一關(guān)鍵指標和營銷部個性指標兩部分組成。統(tǒng)

10、一關(guān)鍵指標由營銷管理中心制定，占質(zhì)量分值的70（見附表），營銷部必須對關(guān)鍵指標實施考核，營銷管理中心所設(shè)置的分值為參考分值，營銷部可根據(jù)本單位實際自行調(diào)整。個性指標由各營銷部根據(jù)本區(qū)域的實際自行制定，占質(zhì)量分值的占30?？蛻艚?jīng)理工作質(zhì)量考核，由營銷部自行制定報營銷管理中心批準后執(zhí)行。月度總得分=數(shù)量指標得分+工作質(zhì)量得分六、考核實施每月營銷管理中心組織對營銷部和內(nèi)設(shè)部門檢查考評，營銷部、內(nèi)設(shè)部門組織對基層人員檢查考核結(jié)果計入當(dāng)月考核。每月4日前營銷部、內(nèi)設(shè)部門將人員考核結(jié)果上報至營銷管理中心，營銷管理中心5日前報公司人力資源部門具體測算當(dāng)月績效工資。當(dāng)月考核次月兌現(xiàn)。二一四年一月十六日附表1：

11、年度營銷部季度工作質(zhì)量考核表（40%）項目指標分值評分標準得分終端建設(shè)具體考核指標依據(jù)季度工作重點和計劃安排分值301、在終端建設(shè)區(qū)域規(guī)劃基礎(chǔ)上，建立本單位年度現(xiàn)代終端建設(shè)實施細則、措施得力，目標明確；建立本單位年度“徽映e家”推廣方案，標準嚴格，考核到位；制定終端調(diào)研計劃或業(yè)務(wù)調(diào)查計劃；按要求開展終端資源調(diào)查或業(yè)務(wù)調(diào)查活動。2、按時上報現(xiàn)代終端建設(shè)分季度推進計劃；按時上報“徽映e家”分季度推進計劃；現(xiàn)代終端建設(shè)數(shù)量達到季度推進目標；“徽映e家”推廣客戶數(shù)量達到季度推進目標。3、按照現(xiàn)代終端客戶選擇標準選擇確定建設(shè)對象；選擇現(xiàn)代終端客戶數(shù)量符合任務(wù)要求，分季度現(xiàn)代終端提升客戶比例分配符合推進要

12、求。4、制定培訓(xùn)計劃（含“徽映e家”培訓(xùn)）；按培訓(xùn)計劃要求，分階段開展客戶經(jīng)理、零售客戶業(yè)務(wù)培訓(xùn)，資料完整得；有客戶經(jīng)理分月度終端提升計劃。5、落實功能終端標識“六星管理”，按要求授牌，功能終端標識貼星符合要求；現(xiàn)代終端按要求建立消費者檔案；完成消費跟蹤工作；消費信息分析利用率達到要求。6、落實“四項服務(wù)”，細化服務(wù)標準；分季度服務(wù)質(zhì)量考評資料完整；按要求開展服務(wù)實踐活動，資料完整；分季度開展?jié)M意度調(diào)查，調(diào)查資料和調(diào)查報告完整。 7、按要求積極推進“四網(wǎng)合一”，升級終端經(jīng)營模式；積極開展試點工作項目，活動分階段（季度）效果和痕跡資料符合要求；積極開展科技創(chuàng)新和qc小組活動，有現(xiàn)代終端建設(shè)課題。

13、8、合理配置終端資源，開展“一店一特色、一品一方法”的品牌培育工作，有效實現(xiàn)品牌與終端的對接；落實建設(shè)“美好終端”（或終端亮化）工作，推廣現(xiàn)代終端形象或推進統(tǒng)一柜臺數(shù)量符合要求。9、按照優(yōu)質(zhì)化、功能化評價指標，分季度開展終端優(yōu)質(zhì)化、功能化達標驗收評價工作，痕跡資料完整；經(jīng)過抽查，評價結(jié)果符合評價要求。10、堅持分層督察和市場檢查，督察資料完整，符合督察數(shù)量和質(zhì)量要求；有月度三級考核資料和月度現(xiàn)代終端建設(shè)工作措施（計劃）?；A(chǔ)管理135工作法4分季度檢查：品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理能熟練應(yīng)用135操作系統(tǒng)得1分；月度操作痕跡（內(nèi)容）完整得1分；按照三個要點開展工作得1分；按照五個步驟指導(dǎo)客戶經(jīng)

14、營1分；明碼標價4分季度檢查：客戶執(zhí)行明碼標價率達到90%以上得1分；標價簽擺放正確、貨簽對應(yīng)得1分；三類（含）以上客戶知曉盈利狀況得1分；客戶平均盈利水平10%以上得1分?？蛻魣?zhí)行明碼標價率低于90%以下，一戶扣0.5分，最高扣2分；標價簽擺放混亂一戶扣0.5分，最高扣2分；三類以上客戶不知曉贏利狀況一戶扣0.5分，最高扣2分；客戶平均贏利水平低于10%一戶扣0.5分，最高扣2分。業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用2按要求檢查：推廣“徽映e商”、“徽映e訪”、“徽映e家”升級系統(tǒng)，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理能熟練應(yīng)用得1分，能按照業(yè)務(wù)要求使用得1分。客戶投訴倒扣分按月統(tǒng)計：所轄區(qū)域發(fā)生客戶投訴（省局96300、市局800

15、），經(jīng)查實，由市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)最終認定為責(zé)任類的，發(fā)生一起扣1分，投訴受理不當(dāng)造成重復(fù)投訴的加扣1分（本項按照實際發(fā)生的投訴數(shù)量累計扣分）。附表2：年度客戶經(jīng)理考核關(guān)鍵指標（分值可自行調(diào)整）維度項目指標基本分值評分標準得分市場（10分）市場維護信息機制3營銷部可參照營銷管理中心對營銷部的考核辦法自行制定訂單供貨訂單滿足率等2營銷部可從商定量是否協(xié)商、當(dāng)月計劃完成率、訂單滿足率等方面自行制定品牌（10分）品牌培育加快培育品牌、雙低等15營銷部可參照營銷管理中心對營銷部的考核辦法自行制定客戶（45分）客戶服務(wù)（10分）基本服務(wù)10營銷部可從拜訪到位、經(jīng)營指導(dǎo)、庫存管理、訂單引導(dǎo)、客戶訴求、客戶培訓(xùn)

16、及客戶檔案維護的及時性準確性等方面，制定考核指標?？蛻敉对V扣分營銷部可從對客戶經(jīng)理直接投訴和間接投訴等方面設(shè)置扣分分值終端建設(shè)（35分）終端運行質(zhì)量10營銷部可從展示維護、經(jīng)營能力提升、規(guī)范經(jīng)營、價格執(zhí)行多方面，以及客戶經(jīng)理月度終端運行質(zhì)量分析及提升效果等方面設(shè)定考核指標。徽映e家5按照“徽映e家”商品管理系統(tǒng)推進要求，從分月推進指標完成情況，以及零售客戶軟件使用熟練程度等方面設(shè)定考核指標?，F(xiàn)代終端建設(shè)10按照現(xiàn)代終端建設(shè)實施方案（細則）及分月推進目標要求，從資源調(diào)查、終端選擇、當(dāng)月現(xiàn)代終端建設(shè)達成指標，月度現(xiàn)代終端建設(shè)綜合分析質(zhì)量等方面設(shè)定考核。市場信息跟蹤10從落實市場信息采集要求、建立消

17、費者檔案數(shù)、跟蹤分析消費者人數(shù)，消費信息分析利用率達到月度（季度）要求指標，月度綜合分析等方面設(shè)定考核指標。業(yè)務(wù)升級（5分）網(wǎng)上訂貨（網(wǎng)上配貨）5營銷部可從網(wǎng)上訂貨率、網(wǎng)上訂貨成功率、網(wǎng)上訂貨總量比重等方面自行制定（包括完成網(wǎng)上配貨數(shù)量和質(zhì)量）。電子結(jié)算（網(wǎng)上支付）倒扣分非系統(tǒng)原因，結(jié)算成功率低于99%一個點扣1分（不符合網(wǎng)上支付客戶數(shù)量和質(zhì)量要求）135工作法5分基本應(yīng)用5營銷部可參照營銷管理中心對營銷部考核辦法制定分月度檢查、考核指標。個性指標30分圍繞營銷或網(wǎng)設(shè)階段性工作重點制定。附表3：年分月銷售計劃安排表年銷售計劃分單位逐月分解表銷售總量單位年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月#52360 10784 3000 3500 3500 3646 3850 4100 4100 5050 4260 4090 2480 #29100 6151 1700175020502099 1964225023002995232021351386#32750 6438 2050220023002552 2