煙草專賣節(jié)后市場銷售情況

1、煙草專賣節(jié)后市場銷售情況一、節(jié)后鹽城市場的銷售情況。鹽城市公司從1月30日開始訪銷，節(jié)后貴州中煙在鹽城本級市場投放三個品牌共六個規(guī)格的卷煙，共銷售卷煙408343條，占鹽城市卷煙銷售量14%，其中紅桫欏銷售最多，共銷售了185597條，占貴州中煙銷售量的36.28%，貴煙（軟福）銷售最少，共銷售422條，占整個貴州中煙銷量的0.1%。表一：分品牌銷售情況商品代碼商品名稱金額(元)訂貨數(shù)量(條)52010607.00 貴煙(軟福)168800.00 422.00 52010610.00 貴煙(硬藍色的愛)316484.00 1778.00 52010612.00 貴煙(硬喜滿意)500580.0

2、0 3708.00 52010605.00 貴煙（硬多彩）2124672.00 24144.00 52010058.00 黃果樹(硬長征1935)2805894.00 44538.00 52010056.00 黃果樹(硬長征)6667020.00 148156.00 52210309.00 桫欏(硬特紅)4175932.50 185597.00 合計16759382.50 408343.00 節(jié)后貴州中煙在鹽銷售卷煙的平均條價為41.04元，其中一類煙銷售了2200條，占全市一類煙銷售的0.59%、二類煙銷售了3708條，占同類比重的1.7%、三類煙銷售68682條，占同類比重的8.51%、四

3、類煙共銷售148156條，占同類卷煙的11.73%、五類煙共銷售卷煙185597條，占同類的13.55%。表二：貴州中煙分各類別比重表卷煙類別銷量（條）占同類煙比重一類煙22000.59%二類煙37081.70%三類煙686828.51%四類煙14815611.73%五類煙18559752.36%合計40834313.55%各品牌訂購率情況分析，六個品牌的平均訂購率為40%，其中黃樹長征訂購率最高，共有33581戶訂貨，訂購率達到為94.58%,貴煙(軟福) 訂購率最低，僅有174戶定購，訂購率為0.49%。品牌訂購戶數(shù)訂購率黃果樹(硬長征)3358194.58%桫欏(硬特紅)3101287.

4、34%黃果樹(硬長征1935) 1893453.32%貴煙（硬多彩） 1317637.11%貴煙(硬喜滿意)23506.62%貴煙(硬藍色的愛)8132.29%貴煙(軟福) 1740.49%二、當前銷售存在的問題。（一）節(jié)后市場進入“淡季”市場對卷煙需求下降，年后鹽城市平均訂貨成功率不到70%。一方面零售戶家中庫存普遍較大，春節(jié)前由于要準備“年市”，卷煙零售戶超出實際需求大量購進卷煙導致節(jié)后社會庫存增加，據(jù)節(jié)后走訪市場了解到目前鹽城本級平均社會庫存達到200條導致對卷煙需求有所下降；另一方面消費者家中節(jié)日禮品卷煙還未完全消化，消費者購買卷煙需求下降。（二）煙草公司對經(jīng)濟運行過熱進行調控。一月份

5、煙草煙草卷煙銷售增幅又創(chuàng)新高，在江蘇省各單位中排名第一，為了保持全年銷售穩(wěn)定等因素的要求煙草公司對節(jié)后貨源進行了控制，特別是對順銷貨源投放上有所減少，貴州中煙的黃果樹系列卷煙節(jié)后只安排了1次投放，直接影響了貴州中煙整體的銷售情況。（三）貴州中煙在鹽城市場上銷售結構偏低，中高端品牌在煙草市場上知名度不高。今年新上市的貴煙(軟福)由于上市時間較短品牌培育工作還未能及時跟進導致市場知曉率低；貴煙(硬藍色的愛) 、貴煙(硬喜滿意)在同檔次銷售排名靠后市場接受程度低。（四）貴煙缺少品牌的優(yōu)勢，消費者對此的認知和品牌形象了解不是很多。目前吸引消費者主要是個性化消費和好奇心理。由于春節(jié)期間同檔次卷煙投放量大

6、，特別是地產(chǎn)煙優(yōu)勢品牌投放量增加導致節(jié)后貴煙品牌銷售下降較大。（五）春節(jié)期間品牌維護有所欠缺。春節(jié)期間由于駐鹽人員回家過節(jié)導致這段時間的品牌維護出現(xiàn)了真空狀態(tài)，為節(jié)后品牌銷售增加了困難。三、下一步工作打算在接下來的工作中我將按照做大做強“黃果樹” 突出做好“貴煙”的總體要求經(jīng)營好貴州中煙的品牌，著力從以下幾方面入手主動出擊改變當前銷售困境（一）加強工商協(xié)同力度，不斷提升“貴”煙品牌在鹽城市場上的知名度，力爭將貴煙提升到同檔次替代品牌的前兩位。（二）利用黃果樹（長征）品牌在鹽城市場的優(yōu)勢進一步擴大黃果樹系列其他品牌卷煙的市場占有率。（三）對今年新引入的貴煙(軟福)加強品牌培育和市場跟蹤維護，讓零售客戶充分了解該品牌卷煙的價格、賣點和投放策略等，在短期內力爭宣傳到位，提高新品上柜率和知名度。及時掌握品牌的銷售情況和零售客戶以及消費者的評價及建議并及時反饋給營銷中心。（四）著力提升貴州中煙在鹽城市場上的銷售結構，繼續(xù)穩(wěn)固提升三類煙銷售，積極增加一、二類煙的市場份額。（五）立足 “標準店”構建面向的