工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法

1、工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法1、目的和依據(jù)為了充分發(fā)揮公司員工市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)潛能，整合經(jīng)營(yíng)資源，提高和增強(qiáng)公司工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，擴(kuò)展公司的市場(chǎng)領(lǐng)域，同時(shí)規(guī)范員工的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，為公司工程項(xiàng)目的收益的有效性和利潤(rùn)增長(zhǎng)創(chuàng)造源泉，樹(shù)立公司良好的品牌形象；根據(jù)公司面臨的行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要，特制定本辦法。2、適用范圍 適用于公司各層次員工參與工程項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為與結(jié)果評(píng)定和所有工程項(xiàng)目承接程序過(guò)程的規(guī)范管理。3、相關(guān)文件工程項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用與合同成本控制管理辦法 薪資管理制度合同管理辦法 工程項(xiàng)目施工作業(yè)管理辦法4、管理原則（1） 主動(dòng)服務(wù)并積極擴(kuò)展市場(chǎng)、全員參與、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)；（2） 除公司

2、長(zhǎng)期合作單位臨時(shí)制定的急捷項(xiàng)目或項(xiàng)目?jī)r(jià)額在1萬(wàn)元及其以下的項(xiàng)目，所有承接項(xiàng)目歸口經(jīng)營(yíng)部形成合同，以工程項(xiàng)目合同為紐帶明確項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以創(chuàng)收和盈利為準(zhǔn)則開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)。5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式公司以經(jīng)營(yíng)部、片區(qū)（昭通、阿勒泰）項(xiàng)目部主體實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；采取市場(chǎng)信息分散、集中反饋、項(xiàng)目立項(xiàng)、項(xiàng)目投標(biāo)與簽約、銷(xiāo)售費(fèi)用單個(gè)審批、風(fēng)險(xiǎn)分布控制的經(jīng)營(yíng)管理模式。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施程序與管理要求6.1 基本程序要求（1） 公司長(zhǎng)期合作單位臨時(shí)制定的急捷項(xiàng)目或項(xiàng)目?jī)r(jià)額在1萬(wàn)元及其以下的檢修、維護(hù)、調(diào)試等工程，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和項(xiàng)目立項(xiàng)，也可以不形成合同，直接由公司經(jīng)營(yíng)部人員接洽后上報(bào)工程部，工程部在主管生產(chǎn)副總經(jīng)理

3、審批下直接組織工程作業(yè)人員施工作業(yè)，由經(jīng)營(yíng)部人員負(fù)責(zé)工程取費(fèi)商約與款項(xiàng)的收取。（2） 非投標(biāo)性工程項(xiàng)目，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施程序一般包括信息收集與跟蹤分析，市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目提議、項(xiàng)目可研與立項(xiàng)上報(bào)決策，商務(wù)談判與合同簽約、項(xiàng)目移交與施工作業(yè)銜接等環(huán)節(jié)。其中，內(nèi)部市場(chǎng)周期短的常規(guī)型非投標(biāo)項(xiàng)目或報(bào)裝工程（主要指昭通昭陽(yáng)片區(qū)） （建議增加“或報(bào)裝工程（主要指昭通昭陽(yáng)片區(qū)）”內(nèi)容）可以直接在與業(yè)主接洽后進(jìn)行商務(wù)談判與合同簽約，長(zhǎng)期合作單位也可以以項(xiàng)目施工作業(yè)任務(wù)書(shū)的形式形成契約關(guān)系，但必須有雙方認(rèn)可的取費(fèi)額度或取費(fèi)方式。（3） 投標(biāo)性工程項(xiàng)目。其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施程序一般包括信息收集與跟蹤分析，市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目提議、

4、項(xiàng)目可研與立項(xiàng)上報(bào)決策，標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)，標(biāo)書(shū)評(píng)審與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組組建、銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)確定，標(biāo)書(shū)編寫(xiě)、投標(biāo)評(píng)審與投標(biāo)策略確定，投標(biāo)作業(yè)與合同簽約，項(xiàng)目移交與施工作業(yè)銜接等環(huán)節(jié)。其中施工作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)難度不大的常規(guī)性項(xiàng)目可以不進(jìn)行有組織性的投標(biāo)評(píng)審。6.2 市場(chǎng)信息的收集（1） 公司經(jīng)營(yíng)部通過(guò)培訓(xùn)讓公司所有成員掌握公司工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程序，了解提供信息、參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式和可能獲取的收益；（2） 經(jīng)營(yíng)部、片區(qū)（昭通及阿勒泰地區(qū)）應(yīng)主動(dòng)聯(lián)系電力市場(chǎng)相關(guān)情報(bào)單位，負(fù)責(zé)對(duì)各單位、各位員工（包括公司經(jīng)營(yíng)層和董事、監(jiān)事等）所提供的信息情報(bào)收集與整理、跟蹤、辨識(shí)、分析與遴選、市場(chǎng)調(diào)查上報(bào)；負(fù)責(zé)建立工程項(xiàng)目信息資料庫(kù)，全

5、面掌握內(nèi)部和外部重點(diǎn)市場(chǎng)的工程項(xiàng)目信息動(dòng)態(tài)；昭通、阿勒泰兩地片區(qū)項(xiàng)目部重點(diǎn)在內(nèi)部市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)部重點(diǎn)在紫金和蒙古礦業(yè)等外部市場(chǎng)。6.3市場(chǎng)調(diào)查與項(xiàng)目立項(xiàng)決策（1） 內(nèi)部市場(chǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目提議和項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)申請(qǐng)由各片區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，立項(xiàng)審批由主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)自行負(fù)責(zé)或上報(bào)總經(jīng)理審批。（2） 外部市場(chǎng)項(xiàng)目先由經(jīng)營(yíng)部擬定的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，在經(jīng)主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理審核后由經(jīng)營(yíng)部或兩地（昭通及阿勒泰片區(qū)）抽派人手一起進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，形成調(diào)查報(bào)告和項(xiàng)目提議并經(jīng)主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理審批后，才能由經(jīng)營(yíng)部組織人員進(jìn)行市場(chǎng)可行性研究，主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理根據(jù)可研究報(bào)告和項(xiàng)目性質(zhì)作出項(xiàng)目立項(xiàng)審批決策或上報(bào)總經(jīng)理

6、審批。6.4項(xiàng)目投標(biāo)6.4.1基本原則以投標(biāo)前期公關(guān)工作為重點(diǎn)，贏利項(xiàng)目中標(biāo)為目的，實(shí)行投標(biāo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制；重點(diǎn)項(xiàng)目在決定投標(biāo)后實(shí)施信息、商務(wù)、報(bào)價(jià)、施工組織四大模塊標(biāo)準(zhǔn)化、程序化作業(yè)、以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的強(qiáng)勢(shì)談判能力和高質(zhì)量標(biāo)書(shū)，提高工程中標(biāo)率。6.4.2資格預(yù)審和標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)決策批準(zhǔn)擬跟蹤的投標(biāo)項(xiàng)目，由經(jīng)營(yíng)部組織購(gòu)買(mǎi)和編制資格預(yù)審文件，在接到業(yè)主的資格預(yù)審合格通知后向業(yè)主傳遞投標(biāo)意向并購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)。內(nèi)部市場(chǎng)分別由兩地片區(qū)項(xiàng)目部直接負(fù)責(zé)，外部市場(chǎng)由經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)。6.4.3投標(biāo)文件評(píng)審（1） 投標(biāo)文件評(píng)審的目的：確定該項(xiàng)目投標(biāo)的可操作性，決定是繼續(xù)投標(biāo)還是提前放棄投標(biāo)。（2） 招標(biāo)文件評(píng)審主要內(nèi)容：業(yè)主經(jīng)

7、營(yíng)動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目資金到位情況、項(xiàng)目規(guī)模、技術(shù)難度、公司對(duì)招標(biāo)文件強(qiáng)制性要求的滿足程度、中標(biāo)后的現(xiàn)金投入量、變更與索賠條款的限制因素、有無(wú)低價(jià)傾向及與中介方的合作方式等。（3） 在購(gòu)回招標(biāo)文件后，先由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理組織項(xiàng)目跟蹤聯(lián)絡(luò)人評(píng)審簽署意見(jiàn)，再上報(bào)主管副總經(jīng)理審核或?qū)徟?） 評(píng)審過(guò)程的書(shū)面記錄招標(biāo)文件評(píng)審表由經(jīng)營(yíng)部存檔。（5） 評(píng)審招標(biāo)文件需要相關(guān)部門(mén)配合的由經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人提出，人事行政部協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)配合參與。6.4.4投標(biāo)組織與銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)確定招標(biāo)文件評(píng)審后，由經(jīng)營(yíng)部根據(jù)項(xiàng)目特性擬定項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組成員和銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算（目標(biāo)費(fèi)用），上報(bào)主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理審核或?qū)徟?。?xiàng)目市場(chǎng)小組組織項(xiàng)項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)施，經(jīng)營(yíng)

8、部經(jīng)理控制批準(zhǔn)的銷(xiāo)售費(fèi)用目標(biāo)，投標(biāo)小組內(nèi)有公關(guān)、商務(wù)、報(bào)價(jià)、施工組織編寫(xiě)的商務(wù)與技術(shù)人員。施工技術(shù)簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)小的常規(guī)性項(xiàng)目由經(jīng)營(yíng)部自行組成營(yíng)銷(xiāo)小組，變電站修建類(lèi)、電站檢修類(lèi)與技改類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組成員應(yīng)有工程部專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員參與，重點(diǎn)、關(guān)鍵項(xiàng)目應(yīng)由公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)項(xiàng)目投標(biāo)與合同簽約談判。6.4.5標(biāo)書(shū)編寫(xiě)（1） 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)編標(biāo)過(guò)程中各專(zhuān)業(yè)、各環(huán)節(jié)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)，在編標(biāo)前期組織投標(biāo)小組共同研究招標(biāo)文件，編制投標(biāo)工作計(jì)劃，根據(jù)投標(biāo)進(jìn)度安排，階段性的組織小組召開(kāi)溝通會(huì)，共同研究解決編標(biāo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，不定期互相溝通招標(biāo)單位的信息。（2） 公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理與招標(biāo)單位的溝通、評(píng)標(biāo)辦法及標(biāo)底

9、的取得、主要評(píng)委的聯(lián)系及編標(biāo)各專(zhuān)業(yè)的信息溝通，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵信息獲取和公關(guān)工作負(fù)責(zé)。（3） 商務(wù)人員負(fù)責(zé)投標(biāo)書(shū)的商務(wù)部分編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)符合性的審查、對(duì)投標(biāo)書(shū)商務(wù)負(fù)責(zé)（4） 報(bào)價(jià)人員負(fù)責(zé)投標(biāo)價(jià)的編制、成本測(cè)算、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策方案的備選與算術(shù)性復(fù)核，對(duì)投標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)。（5） 施組人員負(fù)責(zé)施工組織方案的編制，對(duì)投標(biāo)書(shū)施工組織方案的編制負(fù)責(zé)。（6） 在標(biāo)書(shū)成形階段，由投標(biāo)成員進(jìn)行標(biāo)書(shū)商務(wù)、報(bào)價(jià)。施組的換手復(fù)核工作。（7） 項(xiàng)目市場(chǎng)影響小組成員既是編標(biāo)人員又是信息收集員，在標(biāo)書(shū)編寫(xiě)與商務(wù)公關(guān)的同時(shí)負(fù)責(zé)收集招標(biāo)單位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息。6.4.6投標(biāo)文件評(píng)審與投標(biāo)策略確定6.4.6.1投標(biāo)文件評(píng)審的目的在

10、開(kāi)標(biāo)前進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)評(píng)審，確定投標(biāo)策略與最終報(bào)價(jià)，避免因考慮不周帶來(lái)項(xiàng)目中標(biāo)后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。6.4.6.2投標(biāo)文件評(píng)審的組織決策程序在投標(biāo)文件基本定稿后先由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組內(nèi)部組織評(píng)審，再由由經(jīng)營(yíng)部邀請(qǐng)公司相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和公司領(lǐng)導(dǎo)等參與評(píng)審，評(píng)審商議結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批。6.4.6.3投標(biāo)文件評(píng)審的操作程序（1） 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組根據(jù)編標(biāo)計(jì)劃安排，協(xié)同經(jīng)營(yíng)部確定評(píng)審時(shí)間，相關(guān)資料由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組準(zhǔn)備。（2） 評(píng)審會(huì)議上，先由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)要介紹投標(biāo)過(guò)程和公關(guān)情況（如果是聯(lián)合投標(biāo)，要介紹與合作伙伴的工程投標(biāo)合作協(xié)議主要內(nèi)容）。（3） 投標(biāo)商務(wù)人員介紹對(duì)招標(biāo)文件商務(wù)信譽(yù)方面要求的滿

11、足程度。（4） 編標(biāo)施組人員介紹工程概況（工程位置、施工作業(yè)等級(jí)、主要工程數(shù)量、施工工期等），說(shuō)明工程重點(diǎn)、難點(diǎn)和相應(yīng)采取的措施。（5） 編標(biāo)報(bào)價(jià)人員介紹投標(biāo)原始報(bào)價(jià)（編制原則、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、工程總造價(jià)、主要項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等）、成本報(bào)價(jià)（成本核定原則、工程總造價(jià)、主要項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等）、市場(chǎng)報(bào)價(jià)（工程總造價(jià)、主要項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、報(bào)價(jià)分析等），并列表比較原始報(bào)價(jià)、成本報(bào)價(jià)、市場(chǎng)報(bào)價(jià)的差別。（6） 所有與會(huì)人員對(duì)成本價(jià)進(jìn)行討論，主要從項(xiàng)目技術(shù)難度考慮的充分程度、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)大小、項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的合理性等方面對(duì)編標(biāo)小組介紹的情況發(fā)表意見(jiàn)，并在會(huì)上形成統(tǒng)一意見(jiàn)，確定最終的成本價(jià)；在成本價(jià)基礎(chǔ)上考慮至少的利潤(rùn)率，并

12、根據(jù)公司在工程所在地的戰(zhàn)略發(fā)展需要，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的下限。（7） 投標(biāo)報(bào)價(jià)的上報(bào)公司總經(jīng)理或董事長(zhǎng)審批。（8） 評(píng)審過(guò)程形成書(shū)面記錄，在經(jīng)營(yíng)部存檔。6.4.7 投標(biāo)后評(píng)價(jià)每次投標(biāo)結(jié)束后，由經(jīng)理部經(jīng)理組織投標(biāo)小組成員，召開(kāi)投標(biāo)總結(jié)分析會(huì)，對(duì)投標(biāo)運(yùn)作過(guò)程、標(biāo)書(shū)編制、投標(biāo)決策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、招標(biāo)單位、評(píng)標(biāo)辦法、開(kāi)標(biāo)情況、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)建議進(jìn)行總結(jié)，寫(xiě)出書(shū)面投標(biāo)總結(jié)，并將相關(guān)資料收集整理成信息庫(kù)，以供下次投標(biāo)參考。6.5項(xiàng)目合同簽訂所有工程投標(biāo)項(xiàng)目由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組在中標(biāo)后根據(jù)權(quán)限范圍請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)后簽訂合同；與業(yè)主簽訂合同是盡可能消除合同陷阱，將一些含糊不清，對(duì)我方不利的條款予以修改。工程項(xiàng)目合同在

13、簽約前應(yīng)請(qǐng)求熟悉工程建設(shè)的專(zhuān)業(yè)律師復(fù)核，或?qū)⑾嚓P(guān)懲罰性、索賠等重要條款請(qǐng)于律師復(fù)核。6.6項(xiàng)目移交與施工銜接（1）項(xiàng)目合同簽訂后，由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組負(fù)責(zé)向經(jīng)營(yíng)部移交項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)相關(guān)商務(wù)資料和技術(shù)資料。a. 與業(yè)主的合同協(xié)議書(shū)（副本）；b. 招標(biāo)文件（含通用與專(zhuān)用合同條款、技術(shù)規(guī)范）；c. 圖紙；d. 投標(biāo)書(shū)；e. 其他技術(shù)資料（2）由項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組成員負(fù)責(zé)項(xiàng)目部進(jìn)入業(yè)主單位施工的組織聯(lián)系與開(kāi)工見(jiàn)面會(huì)的召開(kāi)和溝通，協(xié)助項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人與業(yè)主單位相關(guān)人員的初識(shí)溝通。7、 銷(xiāo)售費(fèi)用控制7.1 項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用內(nèi)容（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)參與人員的差旅費(fèi)（交通、住宿、補(bǔ)助等）；（2） 購(gòu)買(mǎi)資格預(yù)審文件、招投標(biāo)文件，編

14、制資格預(yù)審、標(biāo)書(shū)的商務(wù)支出和招投標(biāo)交易費(fèi)、車(chē)輛使用費(fèi)等商務(wù)支出；（3） 招待費(fèi)；（4） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)客戶信息費(fèi)；（5） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；（6） 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中其他有關(guān)費(fèi)用支出。7.2 項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用管理與控制（1） 實(shí)施年度銷(xiāo)售費(fèi)用與合同初始收入定額比例的總額控制和單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃控制相結(jié)合的管理辦法，總額控制比例由總經(jīng)理擬定、董事會(huì)決策確定，單個(gè)直接參與合約簽訂的外部市場(chǎng)項(xiàng)目或長(zhǎng)期合作單位內(nèi)部市場(chǎng)項(xiàng)目由經(jīng)營(yíng)部或片區(qū)項(xiàng)目部擬定預(yù)算目標(biāo)、主管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理審核或?qū)徟繕?biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用。外部市場(chǎng)的議標(biāo)項(xiàng)目、投標(biāo)項(xiàng)目由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理擬定計(jì)劃，主管副總經(jīng)理審核，總經(jīng)理或董事長(zhǎng)決策確定項(xiàng)目的目標(biāo)銷(xiāo)售費(fèi)用。（2）

15、 經(jīng)營(yíng)部、片區(qū)項(xiàng)目部對(duì)信息收集過(guò)程中的費(fèi)用和項(xiàng)目跟進(jìn)投標(biāo)前的公關(guān)費(fèi)用要規(guī)范使用、厲行節(jié)約；對(duì)年度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要有計(jì)劃，并詳細(xì)費(fèi)用預(yù)算，在公司領(lǐng)導(dǎo)審批下嚴(yán)格控制使用。（3） 所有參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的人員在參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用按公司費(fèi)用管理規(guī)定據(jù)實(shí)報(bào)銷(xiāo)，并全部計(jì)入公司銷(xiāo)售費(fèi)用范圍，特別是公司領(lǐng)導(dǎo)在利用自己人脈關(guān)系進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)該列入項(xiàng)目或年度銷(xiāo)售費(fèi)用范圍內(nèi)，并在年度銷(xiāo)售費(fèi)用總額內(nèi)得到控制。8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)價(jià)8.1評(píng)價(jià)要素及其結(jié)果確認(rèn)根據(jù)公司工程項(xiàng)目周期短、項(xiàng)目種類(lèi)不單一（線路安裝、配電工程，電站、變電站檢修與技改，變電站新建等）、存在內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，工程項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)主

16、要包括以下幾個(gè)方面：（1）項(xiàng)目承攬年度目標(biāo)任務(wù)完成度項(xiàng)目承攬年度目標(biāo)任務(wù)完成度=（年度實(shí)際承攬贏利項(xiàng)目合同初始收入總額度項(xiàng)目承攬年度目標(biāo)任務(wù)）*100%項(xiàng)目承攬年度目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)由每年年初公司經(jīng)營(yíng)層根據(jù)董事會(huì)下達(dá)的利潤(rùn)與收入指標(biāo)而制定，年度實(shí)際承攬贏利項(xiàng)目合同初始收入額度以公司當(dāng)年簽訂并已經(jīng)界定為贏利標(biāo)（界定方法在下述內(nèi)容中陳述）、開(kāi)始組織施工作業(yè)項(xiàng)目的合同初始收入為準(zhǔn)，由財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)。如果公司從內(nèi)外市場(chǎng)兩個(gè)方面下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，則按內(nèi)外市場(chǎng)分別計(jì)算。（2）項(xiàng)目合同款項(xiàng)到期收回率項(xiàng)目合同款項(xiàng)延期收款額=合同款項(xiàng)到期責(zé)任應(yīng)收額合同款項(xiàng)實(shí)際收回額合同款項(xiàng)到期收款的責(zé)任，主要是指項(xiàng)目合同的首付款和內(nèi)部市

17、場(chǎng)工程款，其中因?yàn)槭┕ぷ鳂I(yè)的質(zhì)量、工期等因素引起的延期收款在外。（3）項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成獎(jiǎng)金總額確認(rèn)方法按照公司工程項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用與合同成本控制管理辦法執(zhí)行，（4）中標(biāo)項(xiàng)目的贏虧狀況a、贏利標(biāo)與虧損標(biāo)的界定以投標(biāo)文件評(píng)審為依據(jù)，進(jìn)行虧損標(biāo)和贏利標(biāo)的界定贏利標(biāo)主要包含下述三個(gè)方面的中標(biāo)項(xiàng)目，虧損標(biāo)是指贏利標(biāo)以外的中標(biāo)項(xiàng)目。a.中標(biāo)后經(jīng)標(biāo)價(jià)分離二次測(cè)算報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批屬贏利的項(xiàng)目。b.中標(biāo)后經(jīng)標(biāo)價(jià)分離二次測(cè)算分割報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批利潤(rùn)為零，但在投標(biāo)文件評(píng)審工程中已預(yù)計(jì)到此種結(jié)果，為鍛煉隊(duì)伍等原因而選擇中標(biāo)的項(xiàng)目。c.中標(biāo)后經(jīng)標(biāo)價(jià)分離二次測(cè)算屬虧損項(xiàng)目，但在投標(biāo)文件評(píng)審過(guò)程中已預(yù)計(jì)到此種結(jié)果，為滿足企業(yè)的發(fā)展

18、戰(zhàn)略需要等而選擇中標(biāo)的項(xiàng)目。b、虧損標(biāo)的責(zé)任界定如果是因?yàn)轫?xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組的工作疏漏（如現(xiàn)場(chǎng)考察不細(xì)或不全面、標(biāo)書(shū)編制失誤等造成的報(bào)價(jià)編制偏低、漏項(xiàng)等業(yè)務(wù)性錯(cuò)誤）造成的虧損，則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組相關(guān)人員承擔(dān)責(zé)任；如果虧損的主要原因不屬于項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組，則由參加投標(biāo)文件評(píng)審的部門(mén)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同承擔(dān)責(zé)任。8.2激勵(lì)與約束8.2.1公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的年度獎(jiǎng)懲公司在每年底通過(guò)財(cái)務(wù)決算完成年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)后，由人事行政部根據(jù)工程項(xiàng)目年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)價(jià)結(jié)果和公司收入與利潤(rùn)狀況制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲方案和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合績(jī)效獎(jiǎng)金，由經(jīng)營(yíng)部根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)參與人員的工作狀況制定相應(yīng)個(gè)人年度考核的綜合績(jī)效獎(jiǎng)懲方案；獎(jiǎng)懲方案在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合績(jī)效獎(jiǎng)金總額與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)承攬年度目標(biāo)任務(wù)完成度、合同款項(xiàng)責(zé)任延期收款額、年度項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提成獎(jiǎng)金余額等因素相關(guān)。8.2.2項(xiàng)目部參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)對(duì)于項(xiàng)目部在施工中之金額承接的二次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（不包括變更設(shè)計(jì)增加的合同收入），銷(xiāo)售費(fèi)用按照公司工程項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用與合同成本控制管理辦法控制提??；在項(xiàng)目竣工結(jié)算、合同款項(xiàng)收取后，如果項(xiàng)目盈利，提取銷(xiāo)售費(fèi)用的60%直接分配給項(xiàng)目部，由項(xiàng)目經(jīng)理制定個(gè)人分配方案，在公司工程部和人事行政部審核、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施，40%留存為公司管理費(fèi)用開(kāi)支。8.2.3員工個(gè)人參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)非營(yíng)銷(xiāo)部員工和公司領(lǐng)導(dǎo)