加快商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的意見

1、建行上海市分行加快2008年商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的意見一、商戶收單市場現(xiàn)狀分析（一）上海市商戶及收單市場總體情況。2002年以來，上海市政府制定了上海市發(fā)展銀行卡產(chǎn)業(yè)實施計劃，確立了銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目標，即“將上海建設(shè)成為銀行卡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場化運行機制完善、銀行卡應(yīng)用普及的全國銀行卡產(chǎn)業(yè)中心。到2008年，全市銀行卡持卡消費金額占社會商品零售總額的比例提高到40以上，銀行卡消費成為市民生活的主要支付方式，全市營業(yè)面積在100平方米以上或年營業(yè)額在50萬元以上的企業(yè)中可受理銀行卡的商戶比例提高到90%；”并采取了在政府機關(guān)中推廣使用銀行卡，連續(xù)三年開展銀行卡有獎消費活動，鼓勵持卡人用卡消費；由市商委

2、、市采購辦負責實現(xiàn)市級商業(yè)中心、連鎖經(jīng)營性超市、大賣場可受理銀行卡；由人民銀行牽頭，中國銀聯(lián)和各發(fā)卡銀行配合落實提高交易網(wǎng)絡(luò)的運行質(zhì)量等一系列措施，上海的銀行卡受理環(huán)境在各方面有了較大的改善：到2007年6月，全市特約商戶共計40140戶，基本函蓋了所有滬上較為知名的商家；大中型百貨類、超市類（除麥德龍外）商戶100%能受理銀行卡，且銀行卡占消費額的比率較高，基本實現(xiàn)了2005年制定的銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展計劃。（二）上海市收單市場同業(yè)情況分析。1.從我行市場份額看，2007年，我行收單筆數(shù)2689萬筆，交易金額512.39億元，比2006年分別增長35.39%和56.56%。單筆收單平均交易額為19

3、05元，比2006年增長15.6%，高于全市單筆平均金額1322元。收單總額排名全市第二，市場占比為20.87，比2006年微降0.21%。從新增商戶看，2007年新增1584戶，市場占比14.2，全市排名第一?；顒由虘暨_到5362戶，比2006年增長14.70%，全市排名第一，市場份額占有率為18。2.從市場競爭角度看，工行始終重視商戶收單業(yè)務(wù)，機構(gòu)人員隊伍一直保持穩(wěn)定；農(nóng)行以發(fā)展商戶規(guī)模為重，通過降低扣率等競爭手段，加快了對商戶市場的擴張；中行利用在外幣卡商戶收單業(yè)務(wù)方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，仍然保有國內(nèi)一半左右的外幣卡收單市場份額；交行、招行等股份制商業(yè)銀行充分利用第三方服務(wù)商發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)，解

4、決了人員機構(gòu)和網(wǎng)點不足等問題；匯豐、渣打等外資商業(yè)銀行充分利用其靈活的價格政策積極拼搶國內(nèi)外幣卡商戶收單市場。國內(nèi)各商業(yè)銀行在發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)的同時，也大力推進商戶分期業(yè)務(wù)、特惠商戶業(yè)務(wù)，國內(nèi)信用卡市場迎來了商戶業(yè)務(wù)的全面競爭的局面。（三）近兩年上海市分行收單業(yè)務(wù)總體情況。1.從我行近兩年的收單業(yè)務(wù)總量來看，2007年新增商戶1716戶，累計8914戶，比2006年 增長23.84；人民幣收單170.22億元，比2006年 增長43.96；外卡收單12.22億元，比2006年 增長35.33；商戶收單收入11440萬元（其中外卡收單收入2345萬元），比2006年 增長10.75；詳細見表一：

5、表一：近二年我行收單業(yè)務(wù)總量一覽表年份發(fā)展商戶（戶）人民幣收單（億元）外卡收單（億元）人民幣收單收入（萬元）外卡收單收入（萬元）20067198118.249.038493183720078914170.2212.22909523452. 從我行近兩年收單額和收單收入行業(yè)占比來看。從收單額占比看，百貨行業(yè)占比34，位居第一，超市賣場緊隨其后；從收單收入占比看，餐飲酒店行業(yè)占比34，排名第一，百貨行業(yè)位居第二。詳細見表二：表二：2007年商戶收單及收入各行業(yè)占比一覽表 行業(yè)項目百貨（）超市賣場（）餐飲酒店（）娛樂美容（）其他（）備注交易額342314722收入2220341014從交易金額來看，

6、百貨類商戶交易量占比最大，但收益僅占22%；超市賣場等一般類商戶的交易量占總量的23%，收益占20%；賓館、餐飲類商戶的交易量占總量的14%，但收益占到34%；娛樂美容類商戶的交易量占比為7%，收益占10%。由于歷史原因，賓館、餐飲類商戶多以中行、工行收單為主，因此我行發(fā)展了較多的百貨類商戶，滬上一些大型百貨商場如新世界、第一百貨等我行都曾積極營銷并為其收單，但有較多由于對公無貸款等各種原因而導(dǎo)致走失，如六百、百盛、匯金、置地、第一八佰伴等等，現(xiàn)我行最大的百貨類商戶為巴黎春天、新世界、九光百貨等，其年回扣收入都在40萬元以上。由于大型百貨具有樓層多，收銀點分散的特點，因此需要安裝較多的pos機

7、，進行較多的收銀員培訓；而且其交易筆數(shù)多，因此發(fā)生差錯、退貨的可能性較大，維護成本較高；并且收單行的收入只有0.1%，因此該類商戶收益率相對較低。餐飲類商戶具有單筆交易金額大，交易筆數(shù)少，收銀集中的特點，因此需要安裝的pos數(shù)量少，維護成本較低，而且收單行可得到0.20.6%的收入，因此其收益占相對較高。賓館類商戶具有與餐飲商戶相同的特點，而其交易量遠遠高于餐飲類商戶，但我行目前的四星級以上賓館數(shù)量較少，由于此類商戶正是獲益率最高的商戶，是各大銀行爭奪的焦點，而收單業(yè)務(wù)一般都隨前期籌建時的對公貸款而走，因此我行所占份額非常之少，如今僅有龍之夢麗晶大酒店、紫金山大酒店、世貿(mào)皇家艾美酒店等屈指可數(shù)

8、的幾家知名賓館，也都是依靠對公關(guān)系進入的。超市類商戶與百貨類商戶同樣具有單筆交易金額小，交易筆數(shù)多，收銀點分散的特點，其收單行的收入最高可達到0.3%。但是此類商戶普遍都有上門收款、換零鈔的需求，我行有些商戶正是達不到這些要求而丟失。3.全行收單業(yè)務(wù)管理模式及機構(gòu)人員情況。商戶客戶經(jīng)理既是商戶市場的拓展者，又是商戶日常培訓和維護的主要力量，要求具有較強的組織、公關(guān)、開拓能力和較強的專業(yè)技術(shù)知識，總行在建總發(fā)2006173號關(guān)于大力發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)的意見文中要求按不低于80:1的標準配置商戶經(jīng)理，對大型重點商戶的商戶經(jīng)理配置標準可適當下調(diào)，并要求將商戶經(jīng)理納入全行客戶經(jīng)理管理體系。目前，我行城區(qū)

9、及縣支行本部設(shè)個人客戶部，個人客戶部內(nèi)設(shè)龍卡客戶經(jīng)理1至2名，負責特約商戶的日常維護和發(fā)展工作，同時兼管其他個人金融業(yè)務(wù)，如vip、發(fā)卡、基金、理財?shù)绕渌麄€人銀行業(yè)務(wù)工作。各單位人員詳細見表三，其中不足1人表示為兼職情況。表三:各單位商戶經(jīng)理分布一覽表行別商戶數(shù)（戶）商戶經(jīng)理（人）行別商戶數(shù)（戶）商戶經(jīng)理（人）第一支行1911閔行支行3391第二支行1450.5嘉定支行1230.3三、四支行2491.5松江支行2410.3第五支行2441南匯支行760.3第六閘北3251.5奉賢支行940.3寶鋼寶山3180.5青浦支行3161金山石化1110.3崇明支行810.5黃浦支行5211.5浦東分行

10、2571盧灣支行7432川沙支行730.3徐匯支行4541六里支行1600.5長寧支行6491.25高橋支行440.3靜安支行6181張江支行700.75普陀支行2560.3金橋支行1040.5虹口支行2830.5營業(yè)部1942楊浦支行2610.5平均人數(shù)0.8從以上分析，我們可以得出如下結(jié)論：1. 政府加大了規(guī)范和培育銀行卡受理市場力度。在上海市銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標的指引下，政府有關(guān)部門、人民銀行、銀監(jiān)局、各收單銀行等有關(guān)單位致力于實現(xiàn)這一目標，上海整個大環(huán)境有利于商戶收單的發(fā)展，抓住這一機遇是收單銀行突破性發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。2. 上海市各收單銀行，特別是工行、農(nóng)行、交行、招行，都有切實

11、的措施和一定的力度，各收單行之間競爭越演越烈。3. 從收單市場份額看，我行收單總額比2006年雖有增長，排名全市第二，市場占比為20.87，但比2006年微降0.21%，離全市第一工行還有一定距離。4. 從我行商戶結(jié)構(gòu)看，百貨類商戶占比最大，但收益占比不高，餐飲賓館類商戶比重不大，但收益占比較高，因此今后幾年我行商戶發(fā)展的重點應(yīng)該是賓館、餐飲類商戶，特別是四星級以上賓館及高檔餐飲酒店。5. 我行商戶經(jīng)理隊伍相對薄弱，按總行80：1要求配備，2007年我行商戶累計數(shù)為8914戶，應(yīng)配備商戶經(jīng)理111.425人，平均各單位應(yīng)為3.84人，目前平均各單位為0.8人，一個人都不到。6. 分析原因，有以

12、下幾方面因素：1）全行要提高對發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)重要性的認識，統(tǒng)一思想，把收單業(yè)務(wù)作為信用卡支柱業(yè)務(wù)之一來抓。2）發(fā)展商戶要公私聯(lián)動，對公業(yè)務(wù)要支持商業(yè)貸款，從上海市場現(xiàn)狀看，收單業(yè)務(wù)基本上是與對公貸款業(yè)務(wù)捆綁在一起的，我行許多大商戶都是由于沒有貸款支持而喪失了收單業(yè)務(wù)。3）除了對公業(yè)務(wù)支持以外，上門收款和調(diào)換零鈔也是商戶要求銀行能為其服務(wù)的主要內(nèi)容，上門收款和調(diào)換零鈔需行內(nèi)有關(guān)部門的支持和協(xié)調(diào)，由于不能滿足上門收款和調(diào)換零鈔的需求，也丟失了一部分商戶。4）加大對商戶收單市場的營銷力度，配備專職商戶經(jīng)理。二、提高對商戶業(yè)務(wù)重要性的再認識，全面加快商戶業(yè)務(wù)發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)是我行信用卡業(yè)務(wù)的重要組成

13、部分，是我行信用卡業(yè)務(wù)兩大支柱業(yè)務(wù)之一，也是發(fā)展公司結(jié)算業(yè)務(wù)的重要依托。我國銀行卡產(chǎn)業(yè)獲得較快發(fā)展，是全球銀行卡發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膰抑?，銀行卡已成為我國個人使用最廣泛的非現(xiàn)金支付工具。發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)，不僅是銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的自身要求，也是公司結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展的重要平臺，對改善銀行卡受理環(huán)境、拓展銀行卡增值服務(wù)、增加商業(yè)和服務(wù)業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)量、提高中間業(yè)務(wù)收入等都具有十分重要的意義。對于大的商業(yè)銀行來說，不發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)，最終會制約銀行卡業(yè)務(wù)和商業(yè)服務(wù)業(yè)結(jié)算業(yè)務(wù)的發(fā)展。全行要大力推進商戶業(yè)務(wù)發(fā)展，提高我行銀行卡業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，確立我行在商戶業(yè)務(wù)上的國內(nèi)領(lǐng)先地位。面臨當前嚴峻的市場競爭形勢，要抓住當前國內(nèi)

14、信用卡及商戶市場高速發(fā)展的有利時機，增強發(fā)展商戶業(yè)務(wù)的責任感和緊迫感，重新認識商戶業(yè)務(wù)對于全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義。1. 商戶收單業(yè)務(wù)作為我行重要的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之一，是我行增加公司結(jié)算業(yè)務(wù)的有效手段，更是改善銀行卡受理環(huán)境、密切銀企關(guān)系、維護和鞏固公司機構(gòu)業(yè)務(wù)、增加我行中間業(yè)務(wù)的重要抓手；2. 作為信用卡分期付款業(yè)務(wù)的重要組成部分，商戶分期付款業(yè)務(wù)豐富了信用卡增值服務(wù)功能，對擴大信用卡貸款余額、提高我行信用卡業(yè)務(wù)盈利能力具有重要意義；3. 特惠商戶業(yè)務(wù)通過為持卡人提供優(yōu)先優(yōu)惠等增值服務(wù)，能夠有效提升客戶忠誠度和滿意度，提升龍卡品牌形象。三、2008年商戶業(yè)務(wù)發(fā)展的目標和措施（一）2008商戶

15、業(yè)務(wù)發(fā)展目標1. 發(fā)展特約商戶1200家2. 人民幣收單255億元3. 外卡收單15億元4. 發(fā)展分期商戶200戶5. 分期商戶交易額2億元6. 發(fā)展特惠商戶500戶（二）主要措施1.加大商戶拓展力度，大力發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)，以大中型和中高檔商戶為業(yè)務(wù)拓展重點。1） 抓住當前商戶收單業(yè)務(wù)發(fā)展的有利時機，統(tǒng)一思想、轉(zhuǎn)變觀念，充分認識加快商戶收單業(yè)務(wù)對于改善用卡受理環(huán)境、增加公司結(jié)算業(yè)務(wù)、密切銀企關(guān)系和增加中間業(yè)務(wù)收入的重要性。增強全行發(fā)展商戶收單業(yè)務(wù)責任感和緊迫感。2） 以效益為中心，大力發(fā)展本外幣卡商戶收單業(yè)務(wù)、網(wǎng)上商戶收單業(yè)務(wù)。要強化商戶收單業(yè)務(wù)質(zhì)量與效益觀，進一步提升我行收單商戶總體質(zhì)量和業(yè)

16、務(wù)收入水平,要按照不同類別的重點目標商戶繼續(xù)加強營銷拓展力度。一是中高檔賓館、連鎖經(jīng)濟型酒店、中高檔餐飲類商戶；二是大型百貨商場、大型連鎖型超市企業(yè)、大型綜合購物廣場；三是大型旅行社、知名品牌專賣店、珠寶首飾商店；四是具有一定規(guī)模的休閑娛樂、美容等高消費場所。3） 加強公私聯(lián)動、整體營銷，積極協(xié)調(diào)行內(nèi)相關(guān)部門，為客戶提供上門收款和調(diào)換零鈔、結(jié)算等相關(guān)配套服務(wù)，在總行的統(tǒng)一組織下不斷擴大全國性集團商戶群體，搶占重點高端商戶市場份額，提升我行的商戶檔次和質(zhì)量。4） 建立分行、城區(qū)支行、路支行三級廣泛的信息獲取渠道，密切注意各行業(yè)的發(fā)展動向，及時跟蹤捕捉新的商戶信息，特別是對新開業(yè)的賓館酒店、旅游休

17、閑、餐飲娛樂等目標中高檔商戶要隨時關(guān)注、跟蹤及爭辦。建立員工推薦商戶獎勵機制，通過員工引見方式發(fā)展商戶。5） 建立分行組織管理、城區(qū)支行組織實施、路支行負責營銷拓展的商戶收單業(yè)務(wù)經(jīng)營管理機制。2.以特惠商戶和商場分期付款為重點，積極推行商戶收單新業(yè)務(wù)的發(fā)展1） 把特惠商戶和商場分期付款業(yè)務(wù)作為全年商戶收單的重點來抓。2） 以我行重點商戶為基礎(chǔ)，輻射全市信譽好、規(guī)模大、符合分期業(yè)務(wù)條件的商戶，大力推廣商場分期付款業(yè)務(wù)，不斷擴大商場數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模。3） 重點發(fā)展精品酒店、特色餐飲、時尚購物、商旅娛樂和美容健身等五大類特惠商戶，加快建立龍卡特惠商戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，特出體現(xiàn)龍卡特惠商戶的服務(wù)特色，為持卡人提

18、供更多、更好的優(yōu)惠服務(wù)。4） 利用總行本外幣一體清算系統(tǒng)上線的契機，通過對商戶收銀系統(tǒng)改造等技術(shù)手段，積極推行本外幣一體化、收銀一體化收單業(yè)務(wù)模式，鞏固和強化我行與商戶的合作關(guān)系。5） 積極推廣財務(wù)轉(zhuǎn)賬報銷pos業(yè)務(wù)及網(wǎng)上收單業(yè)務(wù)。3.加強商戶關(guān)系維護與管理，提升商戶服務(wù)品質(zhì)。必須加強商戶關(guān)系維護和管理，不斷改善我行商戶服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，有效防范商戶風險。1）對重點商戶的關(guān)系維護，要建立商戶經(jīng)理定期回訪制度，每月至少上門拜訪一次。對新增重點商戶，必須及時回訪了解情況，解決商戶受理工作中遇到的障礙和問題。除定期回訪以外，要適時開展各類聯(lián)誼活動，密切與重點商戶的聯(lián)系，鞏固雙方合作關(guān)系，增強

19、商戶對我行的忠誠度。對特惠商戶采取定期走訪和電話回訪等方式，檢查督促特惠商戶落實服務(wù)承諾。2）要加強對現(xiàn)有商戶的清理工作，對不動戶、存在違規(guī)、較大風險隱患的商戶，及時清退。要完善商戶信息系統(tǒng)，建立全行統(tǒng)一的商戶信息檔案，加強對商戶交易信息的統(tǒng)計分析，對商戶經(jīng)營情況和綜合貢獻度進行考核，對收入貢獻低的商戶實行淘汰機制，對高貢獻度商戶要予以一定的資源傾斜，加強關(guān)系維護力度，提升我行商戶的整體質(zhì)量。4.加強考核激勵與機構(gòu)隊伍建設(shè)，有效推動業(yè)務(wù)發(fā)展。1. 落實總行建總函2007486號關(guān)于進一步推進商戶收單業(yè)務(wù)發(fā)展的通知文件精神，明確各行可在商戶收單業(yè)務(wù)收入10%的標準內(nèi)列支商戶維護費用，安排一定的費用指標用于維