論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路

1、論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路論文：發(fā)展對公存款業(yè)務要有新思路隨著外資銀行的大規(guī)模進入和股份制銀行的迅速擴張對公存款的競爭日趨激烈。在多種因素的共同作用下浙江省寧波地區(qū)原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導致了對公存款業(yè)務競爭的新格局。面對嚴峻的形勢如何突出重點，完善機制實現(xiàn)對公存款業(yè)務的跨越式發(fā)展，為實現(xiàn)三年再造一個寧波分行”的奮斗目標打下良好基礎，是當前值得研究和思考的重大問題。近年來在多種政策和經(jīng)濟因素的推動下寧波地區(qū)資金的區(qū)域分布行業(yè)分布格局發(fā)生了很大變化原有以企業(yè)資金流和政策資金流壟斷的資金再分配模式被打破對公存款的增長帶、增長點發(fā)生了大規(guī)模的轉(zhuǎn)移，主要呈現(xiàn)以下特點：一是市場總

2、量的持續(xù)擴張，與區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和投資規(guī)模成正比二是隨著經(jīng)濟體制改革的深化，社會資金向特定部門行業(yè)流動如財政系統(tǒng)企業(yè)集團總公司上市企業(yè)證券業(yè)等；三是對公存款大戶的金融需求由傳統(tǒng)的存貸匯轉(zhuǎn)向口徐新橋綜合化、個性化、網(wǎng)絡化。由此導致公存競爭格局的變化。1國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務競爭優(yōu)勢弱化。國有商業(yè)銀行是由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌而來，長期以來形成了各自的業(yè)務優(yōu)勢并擁有特定的客戶群體。由于國有銀行壟斷被打破再加上金融產(chǎn)品的趨同性和國有銀行新產(chǎn)品開發(fā)能力相對低下，傳統(tǒng)業(yè)務如對公存款市場的競爭優(yōu)勢減弱。2股份制商業(yè)銀行對公存款競爭能力迅速增強。作為市場新入者，新興商業(yè)銀行因其具有靈活多變的機制，競爭能力較強。據(jù)統(tǒng)計，截至

3、底，現(xiàn)有股份制商業(yè)銀行已在寧波市開設10家分行其對公存款余額達899億元在全市金融同業(yè)占比為3421。3城市金融業(yè)務成為競爭焦點。一方面新興商業(yè)銀行由于機構(gòu)和網(wǎng)點的局限性其經(jīng)營陣地全部集中于城鎮(zhèn)中心區(qū)域：另一方面近年來國有銀行大規(guī)模撤并經(jīng)營資源匱乏區(qū)域的低效網(wǎng)點經(jīng)營重點紛紛轉(zhuǎn)向城市，城市金融業(yè)務成為競爭焦點，而對公存款業(yè)務的競爭則成為重中之重。截至20o3年末，寧波分行人民幣對公存款余額23052億元比初增加9402億元；對公存款占存款總額的5388，比初上升738個百分點。對公存款的發(fā)展呈現(xiàn)出五個特點：一是市場占比逐年下降至20喲年末，寧波分行在當?shù)貒猩虡I(yè)銀行中的存量占比從的、404下降到

4、364；在金融系統(tǒng)中存量和增量占比從233、177分別下降到1和997。二是存款增長對存款太戶的依賴性增加。據(jù)對公存大戶的分析寧波分行財政系統(tǒng)存款末余額為5998億元，比年初增加1322億元，余額和增量分別占對公存款的比重為26o2和2513。三是對公存款波動起伏大近三年總體表現(xiàn)為一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，穩(wěn)定性較差四是存款增長的區(qū)域不平衡主要存款增長區(qū)域進一步呈現(xiàn)向重點行集中的趨勢。鄞州東門鼓樓余姚等支行發(fā)展較快，對公存款增加33i7億元，占全行增量的64。五是同業(yè)存款增長乏力。至9月末同業(yè)存款149億元，近三年僅增長21億元。目前寧波分行在對公存款競爭格局中的不利地

5、位，充分暴露了對公存款經(jīng)營機制和競爭策略方面存在的一些問題。是存量客戶的金融資源流失嚴重。在股份制銀行各種優(yōu)惠條件的。誘導下，批公存老戶開始轉(zhuǎn)向這些商業(yè)銀行，金融資源嚴重流失。二是優(yōu)質(zhì)新戶競爭困難。一些金融機構(gòu)為了爭取大客戶不惜代價，部分優(yōu)質(zhì)客戶甚至采用招投標方式選擇銀行。工行沒有更多的手段，加上分支行支行之間信息傳遞渠道不暢信息資源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整體優(yōu)勢。三是公存激勵機制不夠完善。對公存款指標設置剛性不夠缺乏嚴肅性在行長績效考核中權重較低?？蛻艚?jīng)理考核不到位獎勵不能落實到人，挫傷了客戶經(jīng)理積極性。四是對公存款隊伍不穩(wěn)定。近年來寧波分行大批客戶經(jīng)理和業(yè)務骨干外流，不僅帶

6、走了客戶信息而且?guī)ё吡艘慌蛻糍Y源。據(jù)統(tǒng)計，目前客戶經(jīng)理占全行人數(shù)不到10與分行提出的20的目標要求相差甚遠，而且客戶經(jīng)理隊伍中缺乏復合型人才，整體素質(zhì)不高。五是本外幣一體化發(fā)展的方針未能有效落實。重本幣輕外幣，不能充分發(fā)揮人民幣業(yè)務在客戶、結(jié)算等方面的優(yōu)勢。同時，外幣存款品種單一，宣傳營銷力度不大，也導致了外幣業(yè)務發(fā)展滯后。六是整體效應沒有發(fā)揮?？蛻艚?jīng)理缺乏憂患意識和緊迫感，坐、等客戶現(xiàn)象依然存在；窗口服務和營銷意識不強錯失利用窗口平臺收集信息的良好機會；缺乏明確的利益轉(zhuǎn)移補償機制，部分支行較多地考慮自身利益，對全行整體利益考慮較少，在對系統(tǒng)大戶的服務中，協(xié)辦行存在消極應付現(xiàn)象：各級經(jīng)營管理

7、層各自為政，缺乏聯(lián)系和溝通，工作效率不高，整體合力較弱。突出四大重點”，大力提高公存市場占比；完善。五項機制，不斷增強市場競爭力“四大重點”：1抓龍頭”，大力增加機構(gòu)存款。要緊緊抓住龍頭“，采取攻一點帶一批”的策略。加強與政府部門的聯(lián)系，密切關注國庫資金管理制度改革動態(tài)，積極參與政府項目的招投標工作；重視對財政系統(tǒng)的服務，在穩(wěn)定財政存款的基礎上，力爭提高市場份額全力合作打好通”字牌進步落實。銀證通銀稅通銀關通銀保通業(yè)務提升服務檔次最大(來源：秘114”文秘114http:）限度地拓寬機構(gòu)業(yè)務的市場陣地。2抓大戶”全力發(fā)展企業(yè)存款。寧波分行企業(yè)大戶主要集中在電力城建上市公司以及優(yōu)質(zhì)貸款戶等單位其

8、存款額占全行對公存款的40左右其資金的運作和變化對工行的存款增長和資金平衡影響極大。因此，要花大力氣做好目前企業(yè)存款大戶的管理和穩(wěn)定工作，全面建立對存款大戶的各級行領導分工聯(lián)系制度和優(yōu)質(zhì)客戶服務小組整合營銷制度，認真落實柜面服務和客戶經(jīng)理的管理責任?？蛻艚?jīng)理要加強對大戶資金流向的監(jiān)控，做到旱知道，勤聯(lián)系，逐筆監(jiān)測，跟蹤穩(wěn)存；臨柜人員對大額資金匯劃動態(tài)要及時報告。要與存款大戶建立相互協(xié)作、相互依存相互促進和共同發(fā)展的新型銀企合作關系，不斷增強客戶忠誠度。3抓新戶，盡力發(fā)掘存款增長點。要緊盯市場，拓展新客戶群。外資的進入、企業(yè)的裂變，新興客戶層出不窮；經(jīng)濟的大發(fā)展、政府的大投入一大批優(yōu)質(zhì)項目不斷涌

9、現(xiàn)，這些都為金融企業(yè)的發(fā)展提供了良好的機遇。因此必須采取靈活多樣的營銷手段積極競爭新的優(yōu)質(zhì)客戶，落實近期中期、長期的競爭目標。特別要充分利用寧波市中小企業(yè)資源量多、質(zhì)高的特點，大力發(fā)揮二級支行和客戶經(jīng)理的作用積極開拓優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)對公存款市場。4抓源頭”，努力控制資金流向。存貸資源往往相輔相成。從寧波分行業(yè)務發(fā)展的實際情況看弋貸款對對公存款的增長也是重要源頭之一。要加強貸款企業(yè)資金流向管理強化貸款使用的監(jiān)管力度加強對客戶經(jīng)理銷貨款歸行率的考核，努力控制資金流向，延長派生存款的滯留時間，保證貸款資金在本行全轄范圍內(nèi)封閉運行，達到發(fā)放一筆貸款增加一塊存款的目的。同時發(fā)揮源頭”作用啟動以貸引存功能，盡

10、力抓住貸款企業(yè)資金流動的延伸點，捕捉其相關企業(yè)的存款，形成新的客戶群。“五項機制”：1完善激勵機制加大績效考核力度，不斷完善收入分配機制，充分調(diào)動廣大員工的積極性實行對公存款與費用掛鉤明確責權利，用好用活經(jīng)營費用。制定新開戶考核獎勵辦法，引導全行員工重視新開戶工作。進一步完善客戶經(jīng)理考核辦法，使客戶經(jīng)理自身價值在全行的發(fā)展目標中得到充分體現(xiàn)，真正實現(xiàn)多勞多得，以激勵客戶經(jīng)理的工作積極綜臺營銷篦力是要創(chuàng)造條積極；進人為選拔優(yōu)秀的客戶經(jīng)理提供保證王是建互喜鑒理ci勺出饑制定期對客戶翌玨工業(yè)績進行乒價對不兩：目的廈時調(diào)藿喂持客經(jīng)理伍的話力，在勢，i提高吝戶堅玨隊質(zhì)量豹同訂增加喜經(jīng)理數(shù)量寧誼分計知在2年肉使客經(jīng)理人員在壘行員工的比重達15適應蓬勃發(fā)展的業(yè)務需要，3完