某知名房地產(chǎn)公司工作計劃

1、*房產(chǎn)2011年度工作計劃（框架）第一章 緒論2第二章 三年（2011-2013）經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃3一、2011年總的經(jīng)營任務3（一）指導思想3（二）主要任務3二、2012年總的經(jīng)營任務3（一）指導思想3（二）主要任務4三、2013年總的經(jīng)營任務4（一）指導思想4（二）主要任務4第三章 2011年度工作計劃5一、經(jīng)營目標5二、經(jīng)營費用預算5三、基本組織規(guī)程6（一）明確機構權責6（二）整理組織架構6（三）完善決策執(zhí)行程序8（四）健全部門職能9（五）實施基本管理制度11四、基本管理措施15（一）規(guī)范人事管理15（二）流程設計、制定標準16（三）強化總部職能部門服務意識與作用16（四）提升外場團隊對公司

2、的向心力和凝聚力17（五）提升開源節(jié)流意識，加強資金與物資使用效率17（六）深化企業(yè)文化和品牌形象建設18（七）用信息化手段節(jié)約成本、提高效率18（八）健全商會大廈辦公樓樞紐功能18（九）加強項目拓展和運作管理19（十）籌劃設立區(qū)域子公司21五、代理業(yè)務經(jīng)營計劃21（一）制定和完善基本操作程序21（二）意向項目管理23（三）存續(xù)項目管理25六、開發(fā)業(yè)務經(jīng)營計劃31（一）注冊開發(fā)公司、獲取開發(fā)資質31（二）制定和完善基本操作程序31（三）意向項目管理32七、中介業(yè)務經(jīng)營計劃33（一）實行統(tǒng)一管理33（二）明確指標，簽訂經(jīng)營責任書33（三）制定門店年度工作計劃33第一章 緒論時光荏苒，跟隨著中國的

3、經(jīng)濟發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展步伐，*走過了11個年頭，在中國市場經(jīng)濟的大海中，迎風破浪，厚積薄發(fā)，逐步成長，通過堅持不懈的創(chuàng)新和拼搏，在資源、經(jīng)驗、資金、專業(yè)、團隊等企業(yè)經(jīng)營管理全方位取得了良好積淀。在新的3年歷史階段，*公司將以企業(yè)家的胸懷和抱負自勵自新，以“創(chuàng)造價值、回饋社會”為企業(yè)使命，以“坦誠做人、踏實做事、誠信經(jīng)營、和諧發(fā)展”為經(jīng)營宗旨和核心價值觀念，以“專業(yè)、團結、拼搏、高效”為行為準則，以“選對人、培育人、用好人”為用工原則，以謀求高利潤項目、快速積累資金為經(jīng)營目標，力求實現(xiàn)管理上臺階、業(yè)務跨區(qū)域、產(chǎn)業(yè)全方位、品牌有影響、實力大提高。中國的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷黃金十年，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟

4、的支柱產(chǎn)業(yè)，同時也成為綁架中國經(jīng)濟的一塊頑疾，但是隨著中國經(jīng)濟持續(xù)向好發(fā)展和城市化進程，作為區(qū)域政治、經(jīng)濟、文化和物質資源的城市，尤其是中小城市，房地產(chǎn)還有很大的操作空間和升值空間，房地產(chǎn)業(yè)作為*公司立業(yè)之本，不能也很難短期內(nèi)進行行業(yè)轉換，所以未來三年，公司不管客觀條件上有多少困難，一定要穩(wěn)定心神、堅定信念，做深行業(yè)，做精產(chǎn)品，根據(jù)“以項目為支撐，由管理求效益”的指導思想構建并發(fā)展好三個產(chǎn)業(yè)鏈體系：房地產(chǎn)開發(fā)、代理和中介，通過強化內(nèi)功提升專業(yè)、審時度勢把握機遇、精耕細作做好項目，開源節(jié)流積累資金，為企業(yè)下一個三年發(fā)展奠定基礎，瞄準成為上市公司的宏偉目標小步快跑！第二章 三年（2011-2013

5、）經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃一、2011年總的經(jīng)營任務（一）指導思想項目導引（多找項目，選對項目，做好項目），管理保障，多創(chuàng)利潤。（二）主要任務1、完善總部職能，循序漸進理順組織架構和管理規(guī)程；同時優(yōu)化、增補團隊成員，通過內(nèi)訓、外訓及職業(yè)歷練提升專業(yè)化素質，有意識地加強重點人才培養(yǎng)，擇重對總經(jīng)理型人才的選拔和培養(yǎng)。2、把代理項目作為公司立足的重點和基礎，力爭跟大的開發(fā)企業(yè)合作，以“大項目、利潤高、短平快”為項目謀取原則，全年力爭做好3-5個項目，醞釀建立湖北和江蘇區(qū)域總部，代理銷售額達到10億元。3、 向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展，介入開發(fā)領域，合作開發(fā)1-2個項目，首選跟吳芳芳、金馬房產(chǎn)、匯金房產(chǎn)合作。4、 整合二手

6、房管理體系，設立總監(jiān)崗位，提升二手房門店營銷能力和利潤額。5、塑造企業(yè)文化體系，提升團隊向心力和凝聚力。6、設立扶助基金，首先用于為公司員工幫困解難，為社會提供必要捐助。二、2012年總的經(jīng)營任務（一）指導思想以文化和業(yè)績帶動品牌，憑管理和效益實現(xiàn)跨越。（二）主要任務1、設立控股公司，進一步完善公司管理體系，加強文化和品牌建設，逐步開展公共關系建設；2、擴大代理業(yè)務橫向發(fā)展，建立2-3個區(qū)域總部：首選湖北、江蘇、陜西、山東，代理銷售額12-15億元。3、 深入戰(zhàn)略聯(lián)合，延續(xù)房地產(chǎn)開發(fā)。4、 二手房體系構建并實現(xiàn)較大發(fā)展。5、 著眼關注資本運作，拓展資本運作渠道。三、2013年總的經(jīng)營任務（一）

7、指導思想合縱連橫做大規(guī)模，兼并重組謀求上市。（二）主要任務1、區(qū)域總部設立3-5個，代理業(yè)務銷售總額達到或超過18億元。2、控股或獨立開發(fā)1-2個房地產(chǎn)項目。3、完善企業(yè)文化建設（cis），品牌建設初建成效，有意識地投放企業(yè)形象廣告。4、二手房著手加盟開拓和管理，并取得一定成效。5、嘗試進入資本運作領域，籌劃上市。第三章 2011年度工作計劃一、經(jīng)營目標（一）代理業(yè)務：新代理3-5個高利潤、短平快項目，銷售額10億元，盈利1800-2300萬元。（二）開發(fā)業(yè)務：通過聯(lián)合開發(fā)方式，介入1-2個房地產(chǎn)開發(fā)項目，單個項目投資總額控制在3000-5000萬元。（三）中介業(yè)務：初步實現(xiàn)統(tǒng)一管理，盈利21

8、0-260萬元。二、經(jīng)營費用預算結合上年度經(jīng)營費用額度和本年度經(jīng)營計劃，編制本年度經(jīng)營費用預算。（一）經(jīng)營費用總額： 萬元。（二）經(jīng)營費用分解： 單位：千元部門部門分解經(jīng)營費用總部辦公室人力資源部財務部業(yè)務發(fā)展部客戶服務部合計項目部策劃部天門項目案場錢清項目案場憑祥項目案場外聯(lián)部分銷部知稼苑分公司市北分公司帝凱第一分公司帝凱第二分公司合計開發(fā)部合計中介管理部學士橋門店合計總計三、基本組織規(guī)程（一）明確機構權責根據(jù)國家公司法，結合*經(jīng)營實際，明確公司主要機構：股東會、董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營管理班子權責，規(guī)范經(jīng)營管理。（二）整理組織架構中介門店n中介門店b中介門店a中介管理部客戶服務部業(yè)務發(fā)展部分公

9、司a項目案場a項目案場b項目案場n常務副總經(jīng)理分公司b分公司n財務室辦公室外聯(lián)部區(qū)域總部a區(qū)域總部n副總經(jīng)理項目部策劃部副總經(jīng)理分銷部人力資源部董 事 長總 經(jīng) 理（三）完善決策執(zhí)行程序1、由上至下程序：（一）股東、董事根據(jù)公司發(fā)展需要提出經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)意、構想（二）總經(jīng)理主持辦公會進行可行性評估（三）董事會審議（根據(jù)需要可擴大），董事長具有一票否決權（四）常務副總經(jīng)理組織實施，實施過程有重大調整和變動的提請總經(jīng)理批準。（五）董事長督導過程，并對執(zhí)行效果和結果進行考核。2、由下至上程序： （一）職能部門、區(qū)域總部或分公司根據(jù)公司發(fā)展需要提出經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)意（二）總經(jīng)理主持辦公會進行可行性評估（三）董事

10、會審議（根據(jù)需要可擴大），董事長具有一票否決權（四）常務副總經(jīng)理組織實施，實施過程有重大調整和變動的提請總經(jīng)理批準。（五）董事長督導過程，并對執(zhí)行效果和結果進行考核。（四）健全部門職能1、業(yè)務發(fā)展部：（1）職能：協(xié)助總經(jīng)理采集項目信息，考察項目，對項目進行跟蹤，并進行商務聯(lián)絡和溝通。（2）編制：2-3人。要求具有營銷經(jīng)驗，良好的溝通和協(xié)調能力，較好的文字能力。預選：方菲菲。2、客戶服務部：（1）職能：接待客戶來電、來函和來訪，調配客戶接送車輛，對客戶進行集體或個別回復，從總部角度維護客戶關系。要求：對公司和代理項目熟悉，文明熱情、口齒伶俐，溝通和協(xié)調能力強。（2）編制：2人，預選：楊劍、王曉寧

11、。3、人力資源部：（1）職能：人員聘免；設立公司人才庫及重點人才培養(yǎng)設計，薪酬福利設計及統(tǒng)計；績效考核設計及考評；設計并組織員工培訓；重大活動安排；人員檔案管理；編制、簽訂和保管勞動合同；勞動關系處理。（2）編制：2-3人，其中經(jīng)理1名，員工1-2名。要求：具有中大型人力資源工作，掌握國家相關法律和地方法規(guī)，立場堅定、原則分明，溝通和協(xié)調能力強。經(jīng)驗預選：外聘資深部門經(jīng)理1人，員工1-2人。4、財務部：（1）職能：經(jīng)營費用監(jiān)督；日常財務報表編制；日常資金調度；報銷費用審核、處理；經(jīng)營費用預算、決算和正當控制；應收款催討；向上級提供財務優(yōu)化管理建議。（2）編制：4人，其中經(jīng)理1名，會計2名，出納

12、1名。要求：對企業(yè)忠誠，具有強烈的責任心和良好的職業(yè)道德，業(yè)務能力強，熟悉國家相關財務制度、規(guī)范，掌握相關財務軟件，熟悉財稅辦事程序和企業(yè)財務流程。5、辦公室：（1）職能：物業(yè)管理（保安、保潔和設施、設備統(tǒng)計管理）；對內(nèi)、外工作協(xié)調；公司活動組織；會議安排和記錄；檔案管理；來客接待；落實總部領導事務交派。（2）編制：2-3人。主任1名。黃松林保留待遇，職務設置為督導員，職能是協(xié)助主任做好總部職能部門督導工作。6、項目部：（1）職能：公司內(nèi)場體系管理；項目營銷和案場管理；階梯式人才培養(yǎng)。（2）編制: 40-50人。7、策劃部：（1）職能：項目調研、營銷策劃、媒體落實、營銷活動組織。（2）編制：3

13、-4人。經(jīng)理1名,預選:董元，員工：陳瑩瑩、黃湘怡。8、外聯(lián)部（團隊管理部/分公司管理部）：（1）職能：外場團隊管理；階梯式人才培養(yǎng)；團隊與總部（含職能部門）之間、團隊與團隊之間的工作關系協(xié)調處理；業(yè)務督導。（2）編制：2-3人。主管副總經(jīng)理助理1人，預選：張婧；員工1-2人。9、分銷管理部：（1）職能：分銷商拓展和管理；協(xié)調分銷商與公司之間的業(yè)務合作關系；提升分銷商項目銷售能力。（2）編制：1人。10、中介管理部：（1）職能：構建中介業(yè)務體系和經(jīng)營模式；運用中介先進手段統(tǒng)一管理；擴充團隊規(guī)模、提升員工專業(yè)素質；提高持續(xù)盈利能力。（2）編制：根據(jù)各門店狀況和客觀實際，確定門店經(jīng)理人選和員工數(shù)量

14、，每家門店基本人數(shù)為5-8人。注明：結合公司經(jīng)營實際，現(xiàn)階段將客戶服務部合并到辦公室；分銷管理部合并到外聯(lián)部。（五）實施基本管理制度1、健全基本管理制度：整理現(xiàn)有公司管理規(guī)章，健全公司日常經(jīng)營管理制度、部門及崗位職責、內(nèi)場管理規(guī)定、外場管理規(guī)定、項目案場管理規(guī)定。2、簽訂經(jīng)營責任書：所涉崗位為總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理、副總經(jīng)理、外場團隊經(jīng)理、案場負責人、總部職能部門經(jīng)理。3、印章管理：（1）公司行政章、部門章、合同章、財務章、法人章均由專人保管并監(jiān)督使用，簽訂印章保管協(xié)議。（2）使用登記：建立印章使用登記簿，申請使用人、審批人、監(jiān)印人（印章保管人）均需簽字。（3）印章使用程序：需求部門填寫印章使用

15、申請主管副總審批常務副總簽批印章保管人監(jiān)印并交由辦公室、財務部各存檔一份需求部門落實使用。（4）印章原則上不得外帶，特殊需要的，須經(jīng)常務副總審批同意。（5）誰簽字誰負責，因審查不嚴造成公司損失的，追究各級人員責任。4、例會管理：（1）董事會:每月召開1次，審核上月工作績效（銷售額和回款額、經(jīng)營費用、人事安排和變動、重大工作失誤和責任），落實下月工作方針、經(jīng)營指標、經(jīng)營調整（項目、費用、人事、政策），形成紀要。（2）總經(jīng)理辦公會議：每半月召開1次，探討上半月工作得失，確定下半月工作計劃，形成紀要。（3）內(nèi)場專案工作會議：每半月召開1次，總結工作，落實計劃。（4）外場團隊經(jīng)理會議：每半月召開1次，

16、總結工作，落實計劃。5、計劃管理：（1）分類：周報；月度、季度和年度工作計劃；（2）上報時間：周報在每周一上報；月度計劃每月3日前上報；季度計劃每季度第一個月5日前上報；年度計劃1月15日前上報。（3）上報程序：內(nèi)場專案上報項目部主管副總經(jīng)理；外場團隊經(jīng)理上報外場管理部主管副總經(jīng)理；職能部門上報常務副總經(jīng)理；分管領導匯總后，總經(jīng)理辦公會上報總經(jīng)理及通報經(jīng)營班子成員。6、費用管理：（1）單位：總部、職能部門、項目案場、外場團隊。（2）董事會研究決議，總經(jīng)理組織實施。（3）物資采購審批程序：需求部門填寫物資采購單（含費用預算）、經(jīng)理簽字主管副總審批簽字辦公室核查（庫存或調劑）、主任簽字常務副總簽批

17、（超過1萬元的，常務副總與總經(jīng)理雙簽）辦公室選型采購并辦理入庫手續(xù)需求部門簽字出庫、使用。（4）費用審批程序：1萬元以內(nèi)的：職能部門：經(jīng)辦人簽字部門經(jīng)理審核常務副總簽批財務審核報銷。內(nèi)場：經(jīng)辦人簽字專案審核主管副總審批常務副總簽批財務審核報銷。外場：經(jīng)辦人簽字團隊經(jīng)理審核主管副總審批常務副總簽批財務審核報銷。1萬元及以上的：在上述審批流程基礎上采用常務副總與總經(jīng)理雙簽制。（5）簽批權限：在財務預算85%以內(nèi)的，通常由主管副總審批有效；85%-100%的，通常由常務副總審批有效；在預算100%范圍內(nèi)并萬元及以上的，通常由常務副總與總經(jīng)理雙簽有效；超出100%的，董事長簽批有效。（6）工作備用金審

18、批程序：根據(jù)實際需要，申領工作備用金額度：副總經(jīng)理1萬元；案場經(jīng)理5000元；其他2000元。申領審批程序：1萬元以下的，申領人填寫備用金申領書并簽字主管領導（分管副總或職能部門經(jīng)理）審核簽字常務副總簽批財務審核、申領書存檔、備用金發(fā)放。1萬元以上的，在上述程序上，由常務副總與總經(jīng)理雙簽批。工作備用金使用原則：工作實際需要；不得挪用；不得累計申領（即第一次備用金未歸還前，不得申領第二次）。（7）誰簽字誰負責，如出現(xiàn)虛報賬目或使用假發(fā)票的，將追究各級責任。附：團隊與案場費用預算表： 單位：萬元收 入成 本銷售額房租銷售回款工資及福利結存應收款經(jīng)營費用其他結存應付款其他合計合計效益比收入成本= %

19、7、合同管理：（1）合同簽批程序：經(jīng)營類合同：經(jīng)辦部門提出主管副總審核常務副總審核（合同金額超過百萬元的會同法律顧問審核）總經(jīng)理簽批經(jīng)辦部門組織執(zhí)行。資產(chǎn)類合同：經(jīng)辦部門提出主管副總審核常務副總與總經(jīng)理審核（合同金額超過百萬元的會同法律顧問審核）董事長簽批經(jīng)辦部門組織執(zhí)行。（2）一般情況下，合同最少一式四份，公司保留二份，辦公室和財務部各存檔一份，其他部門使用復印件。（3）誰簽字誰負責，如造成公司損失的，將追究各級責任。8、公文管理：(1)審批程序：總部職能部門：需求部門負責人組織編寫、審核主管副總審批職能部門負責人組織落實。內(nèi)場體系：案場負責人組織編寫審核主管副總審批案場負責人組織落實。外場

20、體系：團隊經(jīng)理組織編寫、審核主管副總審批團隊經(jīng)理組織落實。（2）存檔：加蓋公章的公文，須由辦公室存檔一份。9、員工管理：（1）聘免程序：招聘：需求部門提出招聘崗位、人數(shù)、要求主管副總審批常務副總簽批人力資源部落實并初試主管副總面試填寫員工入職登記表上崗財務部備案。解聘：需求部門提出解聘人員（崗位、原因）主管副總審批常務副總簽批人力資源部落實填寫員工離職登記表辦理工作交接財務部結算。試用期通常為3個月，特殊情況，最低為1個月，常務副總簽批?？偙O(jiān)及以上高級管理人員、財務部經(jīng)理的聘免、薪酬由董事會決策。（2）員工晉升及嘉獎：遵照公司現(xiàn)有規(guī)定，完善相關手續(xù)。（3）薪酬管理： 建立薪酬制度，經(jīng)董事會決議

21、后，總經(jīng)理組織實施。 （4）績效考核管理：完善考核管理制度，經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究決定后，由人力資源部組織實施。四、基本管理措施（一）規(guī)范人事管理1、按照規(guī)范管理原則，結合公司經(jīng)營實際，逐步梳理并調配公司人事管理。2、按照權力和責任考量、業(yè)績與效益掛鉤的原則，貫徹多勞多得、少勞少得、不勞不得，設計實施員工薪酬制度。3、調整“雙頭并重”現(xiàn)象，做到職級分明，權責清晰，隸屬順暢，分工明確。4、加快人才引進和內(nèi)部培養(yǎng)步伐，站在培養(yǎng)總經(jīng)理的高度，對中層管理干部以上人員開展職業(yè)培訓，并提供一定的職業(yè)歷練空間；同時對員工加強職業(yè)培訓和指導，不斷提升團隊專業(yè)素質。5、通過績效考核，優(yōu)化團隊?？偛柯毮懿块T和內(nèi)場體系

22、也維持一定的淘汰率。6、實施“人才引進獎”，凡引進人才轉正的，總監(jiān)及以上人員獎勵2000元；部門經(jīng)理級（含職能部門經(jīng)理、案場經(jīng)理、分公司經(jīng)理）獎勵1000元；員工獎勵300元。7、 設立公司人才庫，實施階梯式培養(yǎng)計劃。8、 采用“職業(yè)經(jīng)理人”機制，凡經(jīng)公司績效考核體系證明總部或分公司股東不能勝任現(xiàn)有管理職位的，保留其股東權益，聘請職業(yè)經(jīng)理取代其管理職位。（二）流程設計、制定標準對公司現(xiàn)有工作程序進行梳理并規(guī)范，形成必要流程，共同遵照執(zhí)行。1、總部對職能部門、分公司、區(qū)域公司管理流程。2、職能部門內(nèi)部，部門與部門之間辦公流程。3、案場管理流程。4、外場管理流程。5、項目開發(fā)管理流程。6、中介門店

23、管理流程。7、（三）強化總部職能部門服務意識與作用1、明確“以營銷為先導，以行政為保障”的管理原則，職能部門應以公司利益為己任，全力做好對業(yè)務部門的后勤服務工作，工作態(tài)度和積極性列入個人工作考核，與收入掛鉤。2、總部職能部門實行“排休”，保證在節(jié)假日，行政工作能夠運轉正常。3、適時適當?shù)匕才趴偛柯毮懿块T人員考察分公司和項目案場，了解公司業(yè)務和業(yè)務體系工作狀態(tài)。4、強化成本意識和效率意識，通過具體管理措施予以體現(xiàn)。5、根據(jù)條件，開展職能部門與內(nèi)場、外場的聯(lián)誼活動。（四）提升外場團隊對公司的向心力和凝聚力1、通過會議、內(nèi)刊、文娛活動等手段，塑造公司在外場員工心目中的親切感和公信力，讓外場員工了解公

24、司理念、作為及動態(tài)，提升企業(yè)自豪感。2、通過走動式管理，加強總部跟外場團隊的工作鏈接與溝通，引導外場員工信服公司能力，服從公司意志。3、因地制宜建立相應制度，規(guī)范外場團隊工作行為，以服從公司工作安排。4、對于屢教不改的個別團隊，嚴肅處理，樹立典型。5、探索外場經(jīng)營模式，根據(jù)項目需要采用“總部外場模式”與“天門項目模式”共存方案。（五）提升開源節(jié)流意識，加強資金與物資使用效率1、加強開源節(jié)流宣導，制定必要的管理規(guī)定，避免鋪張浪費。2、對總部及分公司固定資產(chǎn)和辦公設備進行統(tǒng)計，建立物資臺賬，進行出入庫管理并加強維護保養(yǎng)，總部物資統(tǒng)一調配，保證物資使用效率。3、加強資金管理：（1）建立應收款臺賬，及

25、時更新；（2）專人負責；（3）對內(nèi)部借款確定收繳日期和及時催收；（4）對外借款要謹慎，完善手續(xù)，確保資金安全并及時催收；（5）項目傭金及時對賬、催討。（六）深化企業(yè)文化和品牌形象建設1、在現(xiàn)有基礎上，設計塑造公司cis系統(tǒng)：（1）統(tǒng)一形象識別并按照標準貫徹實施；（2）提煉公司理念和口號，形成統(tǒng)一版本，不允許各行其是、標新立異；（3）設計公司主題歌；（4）時機成熟的時候，印制公司文化手冊。2、設計、編輯公司內(nèi)刊，每月1期，不僅內(nèi)部傳閱，也對合作單位、甚至客戶宣傳。3、網(wǎng)站建設，網(wǎng)頁印制到公司名片上。4、有意識地在媒體上展示公司形象。5、拓展公共關系，參加社會團體，爭取榮譽稱號。6、力所能及地進行

26、一些慈善活動，如植樹、捐助、獎學金等。（七）用信息化手段節(jié)約成本、提高效率1、日常辦公盡量電話、傳真、網(wǎng)絡方式進行工作溝通，避免車輛往來。2、無須加蓋公章的文件，盡量使用網(wǎng)絡傳送。3、辦公設備資源整合，如打印機可選擇網(wǎng)絡打印機，避免各自使用小型打印機等。（八）健全商會大廈辦公樓樞紐功能結合實際，用發(fā)展的眼光來規(guī)劃。1、 優(yōu)先考慮滿足總部辦公需要；2、 副總經(jīng)理應有獨立辦公室，保證一定的私密性，同時提高工作效率；3、 配置會議室，滿足30人開會需要，具有投影、演播功能，能提供日常待客需要。4、 入駐的外場團隊辦公空間，應具有一定的獨立性，避免相互干擾；5、 隔音：集中辦公，幾百人聚集在一起，隔音

27、一定要重點考慮，選用的裝修設計和材料，隔音效果一定要好。否則，會形成噪聲一團的場景，大大影響工作效率。6、消防安全：密集辦公，安全消防措施要到位。（九）加強項目拓展和運作管理千里之行始于足下，項目是公司立足之本，所以要多找項目，慎選項目、做好項目，并通過合理調配公司人力、財力、物力，鏈接好項目，保證項目馬到功成。1、 采集信息，捕捉項目，選好項目（1）構建和開拓項目信息渠道：合作單位業(yè)務延續(xù)及轉介紹；實力較大的房地產(chǎn) 開發(fā)公司；*兄弟公司；網(wǎng)絡、媒體；房地產(chǎn)廣告公司；其他房地產(chǎn)代理公司；實地踏勘。（2）設立業(yè)務發(fā)展部，培養(yǎng)專業(yè)項目拓展人才2-3人，增強項目拓展力量。（3）號召公司全員，尤其是各

28、級管理干部，強化項目采集意識，及時向業(yè)務發(fā)展部反饋項目信息。（4） 對總部副總經(jīng)理以下人員采取項目采集獎勵機制，凡采集反饋項目簽約并實際操作的，經(jīng)公司評議后給予1-5萬元不等的現(xiàn)金獎勵。（5） 慎重選擇，規(guī)避風險：項目選擇原則是跟實力強、信譽好的房地產(chǎn)企業(yè)合作，選擇較大的“高利潤、低風險、短平快”項目。（6） 項目決策須經(jīng)董事會決議。2、項目操作，以“先謀求短期利潤，后兼顧長期效益”為原則，充分調研，扎實操作，確保成功（1）項目前期須由副總經(jīng)理主持，開辟局面后，再交由專案日常負責。（2）案場操作團隊，要“老、中、青”搭配，通過項目培養(yǎng)和鍛煉人才。（3）項目銷售政策、合同范本、宣傳物料須事先經(jīng)甲

29、方蓋章（或簽字）確認后，方可實施。（4）案場管理措施、合同、商務文件等決策性事務經(jīng)辦流程：案場經(jīng)理組織編寫項目主管副總審核簽批案場經(jīng)理組織實施項目主管副總督導，并對執(zhí)行結果進行考核。（5）銷售為先導，注重簽約收款案場操作，促銷之后要重視簽約收款，只有簽約收款才能滿足跟甲方的結傭條件。（6）及時請傭，加速資金回籠項目負責人要重視跟甲方負責人和財務人員建立良好的人際關系，及時向甲方請傭，即保證公司資金運轉，同時避免拖延之后，夜長夢多，出現(xiàn)變故。（7）案場經(jīng)理須每日向項目主管副總匯報業(yè)績情況，每周電子郵件匯報項目銷售報表：下定額、簽約額、收款額、按揭貸款額。（8）誠信經(jīng)營，規(guī)范操作*要做行業(yè)標桿，必

30、須嚴以律己，誠信經(jīng)營，規(guī)范操作，即樹立和維護企業(yè)的良好形象，也取得甲方信服。（9）重視跟甲方溝通，跟甲方建立良好的合作關系在項目操作過程中，項目負責人要非常重視跟甲方主要領導的溝通和工作匯報，以便融洽關系，取得信任和支持，并且能夠建立長久、良好的合作關系，延續(xù)今后的業(yè)務合作。（10）吸納和培養(yǎng)營銷人才，增強團隊力量個人邁進一大步，對于公司僅僅前進一小步，團隊邁進一小步，對于公司就是前進一大步。所以，案場負責人自己學習提高，全面主持案場工作之外，同時要愛兵如子、樂于育人，通過例會、培訓、案例分享等方法，提高案場人員的專業(yè)技能和職業(yè)素質，案場團隊整體力量強大了，項目成功自然水到渠成。3、專案人才引

31、進和培養(yǎng)實現(xiàn)快速發(fā)展，需要多做項目，多做項目需要專案人才，所以公司要加快專案人才的引進和培養(yǎng)，根據(jù)公司發(fā)展需要，未來三年應需要具備全面主持案場工作的專案5-8人。4、 打破內(nèi)場和外場“畫地為牢”的框框，形成人才有利流通目前，應為公司經(jīng)營模式，內(nèi)場和外場似乎形成了一堵“柏林墻”，相互難以跨越，一定程度上阻礙了公司發(fā)展，因此，應妥善解決這一管理問題，讓公司內(nèi)部能夠實現(xiàn)人才流通，達到“流水不腐戶樞不蠹”。5、浙江省之外的項目操作，骨干由公司派遣，員工當?shù)亟M建。（十）籌劃設立區(qū)域子公司三年內(nèi)，籌劃設立3-5個區(qū)域公司。1、區(qū)域公司設立順序為湖北、江蘇、山東、陜西、江西、四川。2、區(qū)域公司設立原則：（1

32、）必須以項目為導引，通過項目運作，熟悉了解當?shù)仫L土人情、地理環(huán)境和消費特點，先立足后發(fā)展。（2）必須有合適的人員主持工作。（3）前兩個條件具備后，在當?shù)刈怨?，注冊資金30-100萬元，公司股份不低于51%。（4）將當?shù)卣诓僮鞯捻椖考{入?yún)^(qū)域公司，保證新公司有事可做，自我生存。（5）區(qū)域公司自行拓展項目，總部給予支持和扶助。3、區(qū)域項目或區(qū)域公司做好代理之外，協(xié)助總部在當?shù)夭蹲娇砷_發(fā)項目。五、代理業(yè)務經(jīng)營計劃（一）制定和完善基本操作程序1、簽約前操作程序：（1）明確目的（2）指定負責人：（3）項目前期調研調研時間：調研小組：調研要求：（4）編制項目可行性報告開發(fā)單位背景、實力及信譽評估項目概

33、況：地理位置、類別（商業(yè)、住宅或商??；產(chǎn)權或使用權）、建筑形態(tài) 及經(jīng)濟指標swot分析競品分析客情分析客源、客群分析政策影響操作方式、營銷政策與運作周期風險評估效益分析（5）跟甲方的合作條件（6）是否聯(lián)合操盤，合作方式（7）預計簽約時間（8）預計啟動時間（9）制訂操作計劃初案運作方案團隊組建銷售政策難點分析營銷舉措（10）制定媒體初步計劃主流媒體媒體組合方式媒體資源媒體詢價2、簽約后操作程序：（1）明確指導思想：（2）營銷目標：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（3）目標分解：（4）操作模式（5）操作周期：（6）運作團隊：主管副總：案場經(jīng)理：內(nèi)場團隊：外場團隊：（7）銷售講義：環(huán)境篇產(chǎn)品篇競品篇政策

34、篇swot分析答客問（8）銷售準備工作：售樓處軟裝設計售樓處物資配備表各類證照、合同公示系統(tǒng)模型沙盤各類表單：a) 來人登記表b) 來電登記表c) 報備表d) a、b級卡e) 外出登記單f) 銷售統(tǒng)計表g) 結傭表（9）銷售計劃：銷售人員培訓計劃媒體計劃媒體預算計劃開盤計劃a) 開盤流程b) 開盤儀式c) 開盤策略、優(yōu)惠措施d) 開盤人員安排表e) 開盤動線示意圖 （10）銷售工作進度： 銷售工作進度排期表 媒體投放排期表 銷售人員培訓排期表（11）成本投入匡算：人員工資：設備投入：房租：管理費用：資金利息：不可預估費用：（12）傭金結算（13）工作難點：（14）具體措施：（15）中、遠期構想

35、（二）意向項目管理指導思想：跟實力強、信譽好的開發(fā)商合作；大項目、低投入、高利潤、低風險；短、平、快操作；規(guī)范操作，追求利潤，兼顧品牌。1、蕭山金馬匯德隆項目（1）指導思想（2）項目類型： （3）負責人：（4）預計簽約、啟動時間：（5）是否繳納保證金：（6）傭金點數(shù)：（7）是否有溢價、溢價分享比例：（8）簽約把握率：2、寧波頤高項目（1）指導思想（2）項目類型： （3）負責人：（4）預計簽約、啟動時間：（5）是否繳納保證金：（6）傭金點數(shù)：（7）是否有溢價、溢價分享比例：（8）簽約把握率：3、匯金黨灣項目（1）指導思想：內(nèi)場為主，外場為輔，小團體作戰(zhàn)。（2）項目類型：產(chǎn)權項目，住宅為主，底層商

36、鋪 （3）負責人：孫曉（4）預計簽約、啟動時間：2011年8月（5）是否繳納保證金：無（6）傭金點數(shù)：3%（7）是否有溢價、溢價分享比例：有（8）簽約把握率：40%4、安徽項目（1）指導思想：（2）項目類型： （3）負責人：（4）預計簽約、啟動時間：（5）是否繳納保證金：（6）傭金點數(shù)：（7）是否有溢價、溢價分享比例：（8）簽約把握率：5、海鹽項目（1）指導思想：無更好的項目情況下，接盤操作（2）項目類型：40年使用權建材商貿(mào)城（3）負責人：孫曉（4）預計簽約、啟動時間：2011年3月（5）是否繳納保證金：無（6）傭金點數(shù)：7%（7）是否有溢價、溢價分享比例：有，30%（8）簽約把握率：80%

37、（三）存續(xù)項目管理指導思想：加速去化，回籠資金，保證利潤。1、蕭山頤高項目指導思想：快速收尾，騰出精力，轉戰(zhàn)新項目。（1）營銷目標：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（2）目標分解：（3）預計操作周期：截止到2011年3月底。（4）操作團隊：主管副總：陶國慶案場經(jīng)理：內(nèi)場團隊：外場團隊：（5）工作難點：（6）具體措施：2、錢清項目指導思想：簽約收款，結算傭金，主力撤出。（1）營銷目標：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（2）目標分解：2月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；3月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；4月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（3）合作單位：為了家（4）操作模式：內(nèi)、外場結合，內(nèi)場為主。（5

38、）預計操作周期：截止到2011年4月份。（6）操作團隊：主管副總：陶國慶案場經(jīng)理：牛明涵內(nèi)場團隊：外場團隊：（7）成本投入匡算：人員工資：設備投入：房租：管理費用：資金利息：不可預估費用：（8）傭金結算：（9）工作難點：（10）具體措施：3、憑祥項目指導思想：戰(zhàn)略退出，采取“天門模式”，當?shù)亟M建一支小的團隊（內(nèi)場與外場），遠程管理，自我發(fā)展。（1）營銷目標：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（2）目標分解：2月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；3月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；4月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（3）合作單位：（4）操作模式：（5）預計操作周期：（6）操作團隊：主管副總：案場經(jīng)理：

39、內(nèi)場團隊：外場團隊：（7）成本投入匡算：人員工資：設備投入：房租：管理費用：資金利息：不可預估費用：（8）傭金結算：（9）工作難點：（10）具體措施：4、上海徳鄰項目指導思想：步步緊逼，百折不撓。（1）保證金：300萬元；（2）預計周期：截止2011年3月份。（3）負責人：（4）具體措施：5、金馬項目指導思想：結傭第一，其他從速。（1）營銷目標：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（2）目標分解：2月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；3月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元；4月份：銷售 萬元，回籠資金 萬元。（3）合作單位：為了家（4）操作模式：內(nèi)、外場結合，內(nèi)場為主。（5）預計操作周期：截止到2011年4

40、月份。（6）操作團隊：主管副總：陶國慶案場經(jīng)理：牛明涵內(nèi)場團隊：外場團隊：（7）成本投入匡算：人員工資：設備投入：房租：管理費用：資金利息：不可預估費用：（8）傭金結算：（9）工作難點：（10）具體措施：6、天門項目指導思想：掌控全局， 急中有緩，構建區(qū)域總部。 （1）年度營銷目標：市場商鋪：銷售8000萬元，回籠資金7000萬元。華泰銘苑：銷售6800萬元，回籠資金4200萬元。（2）目標季度分解：一季度目標：市場商鋪銷售2500萬元，回籠資金2000萬元；華泰銘苑銷售1600萬元，回款700萬元。二季度目標：市場商鋪銷售1500萬元，回籠資金2000萬元；華泰銘苑銷售700萬元，回款100

41、0萬元。三季度目標：市場商鋪銷售2000萬元，回籠資金1500萬元；華泰銘苑二期開盤銷售3000萬元，回款1500萬元。四季度目標：市場商鋪銷售2000萬元，回籠資金1500萬元；華泰銘苑銷售1500萬元，回款1000萬元。（3）操作模式：內(nèi)、外場結合；分銷；案場統(tǒng)一管理。（4）合作單位：*75%，萬鵬25%。（5）預計操作周期：2年。（6）操作團隊：主管副總：孫曉；案場經(jīng)理：單瀟；內(nèi)場人員：蔣波、張偉等10人。外場團隊：主管：沈佳峰；員工9人。（7）成本投入匡算：人員工資：設備投入：無房租：管理費用：資金利息：無不可預估費用：忽略（8）傭金結算：按月結算，首付或一次性付款，到賬結算；按揭通過

42、銀行審核后結算。（9）工作難點：市場商鋪與市場經(jīng)營唇齒相依，市場培育有相當大的難度，如果日常經(jīng)營不佳，將對市場商鋪、甚至住宅銷售構成阻礙；萬鵬公司積極性不強，營銷實力較弱，是非較多，不是好的合作伙伴；案場經(jīng)理（單瀟）全面管理能力不足，目前不能勝任項目全面主持工作；九合公司具有潛在競爭或負面作用；招商力量薄弱。（10）具體措施：選派人員接替孫曉主持市場管理公司工作，全面平衡、協(xié)調華泰、瑞紡、萬鵬、政府關系，借助各方力量，鋪平營銷管路，推動項目有利進程；淘汰萬鵬公司，獨立承擔招商工作或尋覓招商合作單位，加強招商力量，通過推動市場繁榮，促進銷售；加強跟瑞紡、華泰方面溝通、合作，做好天門項目之外，延展

43、其他項目合作；促進跟政府方面關系，尋覓新的代理項目或開發(fā)項目；加強外場力量，從總部調遣外場1-2個骨干；擴招分銷商。（11）中、遠期構想：從戰(zhàn)略上重視天門項目，通過天門項目，在華中區(qū)域立住腳跟，擴大業(yè)務范圍，建立區(qū)域總部；年內(nèi)在武漢設立區(qū)域公司，天門項目納入武漢公司管理，以天門項目為支撐，自我開拓發(fā)展。六、開發(fā)業(yè)務經(jīng)營計劃（一）注冊開發(fā)公司、獲取開發(fā)資質（二）制定和完善基本操作程序1、信息采集、確定模糊意向。2、確定項目負責人。3、調研分析，形成項目可行性報告，明確意向。4、確定合作單位、簽署合作框架協(xié)議，組建項目運作小組。5、前期資金調配。6、公關。7、通過招投標或股權置換等方式獲得項目。8

44、、注冊具有開發(fā)資質的項目開發(fā)公司，組建經(jīng)營班子。9、繳納土地出讓金。10、制訂項目開發(fā)計劃，編制開發(fā)預算。11、項目調研、設計、定位。12、確定開發(fā)模式：一次性開發(fā)或滾動開發(fā)。13、開發(fā)資金籌措。14、辦理項目開發(fā)前期手續(xù)。15、建筑設計、施工單位招標、土建、水電施工。16、獲取預售許可證；銷售。17、煤氣、網(wǎng)絡、有線電視等接入。18、綠化、地面平整、外立面裝修等。19、招標、簽訂物業(yè)管理公司。20、綜合驗收。21、交房。22、決算。23、協(xié)助成立業(yè)主委員會。（三）意向項目管理1、江西上饒項目（1）項目類型：城市綜合體（包括：市場、住宅、別墅、酒店） （2）負責人：（3）控股單位：瑞紡（4）參

45、股比例及資金額度：（5）預計啟動時間：（6）把握度： %。2、山東單縣項目（1）項目類型：城市綜合體（包括：市場、住宅、別墅、酒店） （2）負責人：（3）控股單位：匯金（4）參股比例及資金額度：（5）預計啟動時間：（6）把握度： %。3、七、中介業(yè)務經(jīng)營計劃（一）實行統(tǒng)一管理 中介業(yè)務門店，統(tǒng)一劃歸到中介管理部進行管理，選聘部門總監(jiān)1名，總監(jiān)未落實前，由總經(jīng)理代為管理。（二）明確指標，簽訂經(jīng)營責任書 根據(jù)上年度門店經(jīng)營狀況，制定各門店年度利潤指標和考核辦法，跟門店經(jīng)理簽訂門店經(jīng)營責任書。（三）制定門店年度工作計劃 由門店經(jīng)理編制門店年度工作計劃，公司統(tǒng)一審核、調整后，貫徹實施。 孫 曉 二零一

46、一年二月八日 薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇

47、膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊

48、膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂

49、肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀

50、羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇

51、羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃腿艿葿蚅羂膅薈螇膈肀薇袀羀荿薇蕿螃蒞薆螂罿芁薅襖袂膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膄蟻薀肄肀蝕螞袆蒈蠆裊膂莄蚈羇羅芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螆羀聿荿羈螂蕆荿蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒃蚈袆膈蒂螁