人壽保險公司培訓(xùn)：多說5句話 五次說明“獅子吼”

1、多說5句話 五次說明“獅子吼”約訪時客戶拒絕見面第1吼 計劃書遞送后，客戶拒絕閱讀第2吼 異議處理后客戶仍然拒絕成交第3吼 遞送保單時客戶拒絕提供轉(zhuǎn)介紹第4吼 客戶拒絕我們的回訪第5吼一、約訪客戶時獅子第1吼 讓客戶期待您的拜訪（解析）50%以上客戶為什么不和我們見面？不是“怕”我們，更不是“沒時間”，而是覺得“不值得”在保險上、在我們身上花費時間，這是大多數(shù)拒絕的原因用對一個產(chǎn)品優(yōu)勢、特征的精要介紹，引起客戶的注意和好奇，潛臺詞是“我利你而來”，或者是“你見我對你有好處”，形成客戶的期待，成功約訪幾率自然大大提升。要點：引而不發(fā)，引起興趣，避免在電話里大段談產(chǎn)品，接下來，見面再說吧。1 獅子

2、第1吼讓客戶期待您的拜訪（話術(shù)）張先生，您好，很高興和您認(rèn)識，也很高興介紹一個產(chǎn)品給您您如果每天存進5塊錢的話，生病100%全報銷，不打折實報實銷，每年不限次數(shù)，每次可以報銷5000元的住院，最后，您交的錢還能全數(shù)還，這樣的保險您是否聽說過，是否感興趣？“張先生，相信您一定有興趣，這樣，周五晚上我知道您很忙，這個時候我們不來打擾，周六周日我相信您會比較空些，您看什么時候方便，我們過來拜訪你?！睙o論是什么客戶都和他講一世ipa,我們并不一定讓他們買這個,我們只是要通過這個險種讓他們知道保險有多好.讓他產(chǎn)生對保險的欲望，以此來取得下次見面機會. 三擇一銷售法二、遞送計劃書前的電話獅子第2吼 每份計

3、劃書都被閱讀（解析）計劃書買的多還是不買的多？有多少計劃書被客戶扔在一邊根本就不會看？為什么？客戶喜歡“自己做主”，喜歡“參與”的感覺客戶對計劃的拒絕，是因為他覺得“這是你的計劃書，而不是我的”，因為客戶感覺自己并沒有參與設(shè)計而我們要告訴客戶：真正的好西裝都是量身定做的，好保險也是一樣，而且，還讓您一起來做。要點：善用比喻2 獅子第2吼-每份計劃書都被閱讀（話術(shù)）張先生您好，抱歉又打電話給您，我正在作您的計劃書，其實我做過很多份計劃書，每份都很成功，但為什么做到您這份我做不下去了呢？因為從跟您第一次見面起，難得這么投緣，我就希望一定要為您提供最好的服務(wù)。但我怕您的計劃書做高了你多花錢，做低了你

4、不滿意，所以呢，為了給您做一份完美的計劃書，我希望明天能和您見個面，一起來共同探討一下，我也想問到您幾個問題，給您做一份更加適合的計劃書，就像做衣服一樣，我為您上門量量身材。隱含客戶已經(jīng)擁有 回顧接觸經(jīng)歷，營造溫馨氛圍 同理心運用 善用比喻 后續(xù)動作： 見 面時，隨便問客戶幾個什么問題，然后出一口氣，卸下包袱式的，輕松的說：“這下我心里有數(shù)了”，然后提出您的計劃建議方案。三、每次異議處理之后獅子第3吼 愉快氛圍的軟性促成（解析）我講個一個很漂亮的拒絕處理話術(shù)，客戶也被我說服了，可我促成時為什么還是不買？贏了話術(shù)輸了保單，每一個客戶都希望不是被你說服而買保險，而是他知道保險對他有多好才買的?？蛻?/p>

5、不會為“行銷人員的勝利”買單，客戶只會為“自己的利益”買單在異議處理以后及時再次說明主要保障項目及特征優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移客戶注意力到利益上來，也給客戶的順利購買找了個臺階。要點：事前準(zhǔn)備一個講稿三分鐘計劃書說明，包括計劃書最重要利益及優(yōu)勢特點，尤其要特別渲染客戶關(guān)心的保障項目。要注意的是，力求精簡有力，不用再拉拉雜雜的把計劃書全部重講一遍。3 獅子第3吼愉快氛圍的軟性促成（話術(shù)）“張先生您有這些問題是正常的,不過請您相信您不是第一個買的也不會是最后一個。您的問題我都能給您一個滿意的答案,但這些都不是最重要的,重要的是您將得到怎樣的保障,讓我們一起來看一看您的保險責(zé)任是什么,我相信,您真正了解后您所有的

6、問題都能得到解決。（再次說明計劃書主要利益）”巧妙利用從眾心理 流暢轉(zhuǎn)移談話重點到“客戶利益”四、遞送保單時獅子第4吼 百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（解析）遞送保單時我們會要求轉(zhuǎn)介紹，但成功率似乎并不很大，為什么？對客戶而言，如果轉(zhuǎn)介紹只是對我們的“幫助”，我們是否被拒絕就只能依靠客戶的“熱心”程度了，如果我們能從轉(zhuǎn)介紹這件事里找到對客戶的利益因素，被拒絕的可能就降低很多。這個利益點，我們選擇“更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”，在遞送保單這個環(huán)節(jié)，“服務(wù)”當(dāng)然是客戶非常關(guān)心的事情，他完全會為了獲得更好的服務(wù)寫下幾個名字。要點：用心做好對保單的再說明，切忌急于進行名單索取，這是你展示服務(wù)品質(zhì)的機會，要為后面用“服務(wù)”要求轉(zhuǎn)介紹

7、寫好伏筆。4 獅子第4吼百發(fā)百中轉(zhuǎn)介紹（話術(shù)）“張先生，非常感謝你在我們公司投保，請允許我再用五分鐘時間把我跟你所講的保險條款再次復(fù)述一遍，以此確認(rèn)我所講的話都在保單能找到，能夠再次明確你所購買的保險條款”張先生，恭喜您和您的全家用有了保障，在以后的時間里，我會像以前那樣為您服務(wù)。而作為公司的尊貴客戶， 按規(guī)定請您寫下3個您最親近的人的名字電話，他們將獲得和您一樣的服務(wù)；同時， 為了更好的監(jiān)督我的服務(wù)，請您寫下一個特別的名字如果您對我的服務(wù)有任何不滿意，您最希望向誰投訴？公司將會不定期和他聯(lián)系以考察我的服務(wù)。在遞送保單時將條款再次說明一遍,并邊說邊將講的內(nèi)容在保單條款中找出再用紅筆劃出.這樣可

8、以加深客戶對你的好印象,并為接下來的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊 強調(diào)不需很長時間 提出轉(zhuǎn)介紹名單范圍 創(chuàng)意轉(zhuǎn)介紹五、客戶回訪約訪電話獅子第5吼 大受歡迎的客戶回訪（解析）并不是所有的客戶都?xì)g迎行銷人員上門回訪，其原因很簡單：他們并不認(rèn)為自己有“問題”，或者，他們有“無事勿擾”的生活習(xí)慣。所以，要讓自己的回訪受歡迎，就必須傳達出這樣的信息：我們“無事不登三寶殿”，而這件“事”，就是：“請您想一想，你還記得自己買的保險是什么內(nèi)容嗎？”。據(jù)統(tǒng)計，購買后3周后就不能完整描述保障內(nèi)容的客戶占比，高達70%。要點：委婉提問，以“我怕”暗示“您應(yīng)該怕”5 獅子第5吼-大受歡迎的客戶回訪（話術(shù)）張先生，我是小楊，不知你還記不記得我，我想跟你溝通一件事，今天我到一個客戶那拜訪，這個客戶在其他保險公司買過保險，當(dāng)我問他買的什么保險責(zé)任，他居然都講不出來。我非常的怕，我怕什么？我怕我的客戶也會是這樣，所以打個