黑龍江某商住樓營(yíng)銷方案

1、黑龍江某商住樓營(yíng)銷策略推廣方案可行性建議書建議黑龍江某商住樓主打廣告語(yǔ)：0首期，贈(zèng)裝修！松花江畔高檔物業(yè)現(xiàn)樓即買即?。?主題廣告促銷策略之一： 降低門檻入市（一）采用此策略的原因： 1、目前黑龍江某商住樓尚處于尾樓銷售階段，發(fā)展商基本上已收回了投資成本，而項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用比例也達(dá)到了預(yù)算。 2、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)目前涌現(xiàn)出了一大批高素質(zhì)的房子，而在房?jī)r(jià)比例大同的區(qū)域內(nèi)，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)顯得泛力。 3、項(xiàng)目目前尾盤單位大多存在著一些劣勢(shì)，比如說剩下的是高層部分，價(jià)位較高，另外朝向好的單位基本上也被認(rèn)購(gòu)?fù)炅恕?4、如果按原來的促銷方式和策略，很明顯對(duì)市場(chǎng)銷售促進(jìn)完全沒有吸引力。 5、降低門檻入市，在原有目標(biāo)市場(chǎng)

2、的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與區(qū)域的整體目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)別開來。 6、使項(xiàng)目“短、平、快”的完成銷售周期，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的關(guān)鍵。具體操作手法：發(fā)展商強(qiáng)力推出，最后保留單位裝修套餐低首期策略。具體操作如下：1、 考慮到項(xiàng)目銷售情況，如果發(fā)展商在尾樓處理上包裝修將會(huì)影響到銷售情況。2、 裝修餐套低首期策略是指，發(fā)展商提供每單位10萬元的裝修套餐。發(fā)展商提供銀行按揭的方便，最后在總樓款中返還客戶10萬元作為首期樓款的沖抵，（其實(shí)發(fā)展商不提供裝修）。如一個(gè)保留單位，現(xiàn)售價(jià)50萬元，發(fā)展商提供10萬元的裝修套餐，則使房子的價(jià)格為：501060萬元。這樣按七成按揭，則首期為18萬，另42萬按揭，發(fā)展商返還10萬沖抵首期，

3、則變?yōu)槭灼?萬，42萬按揭，物業(yè)的價(jià)位同樣為84250萬。在此之前，如果發(fā)展商不提供10萬元的裝修套餐，則客戶需交首期15萬，另35萬按揭，這樣大大加大了首期款的壓力，同時(shí)高價(jià)位的首期也加大了項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，而提高客戶對(duì)周邊樓盤的選擇。以上操作手法換一句話來說是降低了首期款增加了按揭的成數(shù)，相當(dāng)于發(fā)展商為客戶提供了八點(diǎn)四成銀行按揭。在操作過程中注意：1、 與客戶簽訂合同的房地產(chǎn)總價(jià)為60萬，其中在裝修標(biāo)準(zhǔn)中指明含10萬元裝修。2、 要求客戶在簽訂合同后提出申請(qǐng)，要求發(fā)展商取消發(fā)展商提供10萬元裝修。3、 客戶提供10萬元裝修款返還的收據(jù)，即發(fā)展商在客戶的首期款中，扣除10萬元，發(fā)展商自行融資10

4、萬元補(bǔ)交客戶首期為客戶辦理銀行按揭?？偨Y(jié)： 這樣操作使客戶的首期樓款由15萬降到8萬，大大降低了客戶入市的門檻，進(jìn)一步激化客戶的選擇。促銷策略之二：降低購(gòu)房門檻（二）“0首期入伙”策略方案說明：客戶交納三萬定金，剩余三成首期在兩年內(nèi)免息分期付清。同時(shí)，開發(fā)商提高出售折頭，以抵消利息差額。優(yōu)勢(shì)（同比一成首期的方案）： 1、在目前市場(chǎng)一成首期滿天飛的時(shí)候，以“0首期入伙”可給客戶一種耳目一新的感覺。 2、同比一成首期開發(fā)商的資金壓力并沒提高多少，以剩余房號(hào)總價(jià)平均50萬計(jì)算，一成為5萬，而“0首期”交3萬定金，相比只2萬元。促銷策略三：“特價(jià)，一口價(jià)策略” 方案說明：兩房?jī)蓮d兩種戶型面積相差極小，

5、選擇價(jià)格相近的部分房雖以一口價(jià)策略銷售。三房二廳兩種戶型亦以一口價(jià)推出，方法與兩房一致。優(yōu)勢(shì)說明：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，尾盤銷售的常規(guī)銷售中，一口價(jià)具相當(dāng)?shù)臎_擊力，很容易引發(fā)客戶的關(guān)注，很好地達(dá)到匯積人氣的作用。促銷策略四：“35萬入住松花江畔” 本方案特針對(duì)目前剩余的7080多m2的兩房?jī)蓮d，可只作一兩次廣告訴求，非常有針對(duì)性地尋求購(gòu)買較小戶型的客戶。而口號(hào)重在宣傳“35”和“松花江景觀”，其理由如下：1、 無論是何種類型的客戶，追求一個(gè)成熟的社區(qū)環(huán)境是相當(dāng)客戶的共同心理，對(duì)于大多數(shù)置業(yè)于兩房?jī)蓮d的客戶來講，限于本身的資金條件，多數(shù)情況下不得不選擇相對(duì)嘈雜，缺乏配套產(chǎn)環(huán)境的項(xiàng)目，因?yàn)槌墒焐鐓^(qū)的房子多

6、數(shù)定位于大戶型。如果在魚與熊掌可皆得的條件下，相信大多數(shù)有意向于較小戶型的客戶會(huì)在成熟社區(qū)，而不愿選擇其它區(qū)域。2、 35萬是指最低樓層的兩房，是一個(gè)吸引客戶的口號(hào)，而“35萬入住松花江畔”綜合訴求即是買較小住房的客戶，可選擇中央大街大社區(qū)。簡(jiǎn)潔、明了，具相當(dāng)沖擊力。3、 與社區(qū)“聚豪天下、麗水華庭”的銷售區(qū)分，在市場(chǎng)細(xì)分中獲取市場(chǎng)。促銷策略五：搖獎(jiǎng)促銷 方案說明：在其它方案既定的條件下，客戶交付三萬定金后，可集中一天在公證的基礎(chǔ)上，由客戶自己搖獎(jiǎng)，最高可獲“額外九折”的優(yōu)惠，而最低則只獲額外“九九折”的優(yōu)惠。理由：1、 根據(jù)絕大多數(shù)都有賭博心理可使客戶寄望于獲取最大優(yōu)惠折扣的沖動(dòng)而下定金。2

7、、 根據(jù)絕大多數(shù)都想念自己而不想念別人的心理，故選擇由客戶搖獎(jiǎng)而非由公證人抽獎(jiǎng)的策略。3、 搖獎(jiǎng)方式由公證人監(jiān)督的基礎(chǔ)上，制定一套能靠自己運(yùn)氣決定優(yōu)惠折扣的方式，可博取客戶的信任。促銷策略六： 黑龍江某商住樓以租帶售策略黑龍江某商住樓目前除復(fù)式大戶型外，還剩30多套住宅，并且其朝向和樓層都不大好，項(xiàng)目入伙的時(shí)間很長(zhǎng)了，尾盤的銷售仍不容樂觀，我司策劃部經(jīng)過認(rèn)真討論，再結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查，建議采取“以租帶售”、“先租后售”的策略，詳述如下：一、 以租帶售的理由1、“松花江的房子不愁租”，在打出“新房首租”的口號(hào)后，前來看房的人絡(luò)繹不絕，可對(duì)剩下的樓盤制造聲勢(shì)，立下口碑；2、在與客戶談租的過程中，告知客戶

8、其住宅租金與月供持平，租不如售，直接將售的概念灌輸于客戶腦中，帶動(dòng)銷售；3、在媒體發(fā)表詳細(xì)的租賃投資計(jì)劃，將升值潛力宣傳出來，以“只要付首期，就可做房東”，“你付首期，別人付租金，房子歸你”等概念，吸引投資客戶；4、有人租住對(duì)鞏固已有客戶可起到積極作用。二、 市場(chǎng)行情及租金定價(jià)高素質(zhì)的花園住宅，租價(jià)：二房：18002300元/月三房：28003200元/月建議黑龍江某商住樓在基本裝修的條件下，分別以：二房：2100元/月三房：3100元/月出租則每月的租金與月供基本持平，略有剩余。三、 客戶分析1、 群樓商鋪的私營(yíng)小業(yè)主，他們雖然暫時(shí)沒有安家的打算，但是，隨著經(jīng)營(yíng)的好轉(zhuǎn)，租住房子后對(duì)住宅的親和

9、度的增加，會(huì)考慮在黑龍江某商住樓安家，所以，他們構(gòu)成剩余住宅的部分客源。2、 中央大街片區(qū)的企業(yè)的白領(lǐng)階層，在來看租樓的同時(shí)，對(duì)黑龍江某商住樓住宅熟悉之后，權(quán)衡租金與月供的關(guān)系，會(huì)考慮買房，所以，不排除這部分可能性。3、 既然有人已將住宅租下來居住，有利可圖是顯而易見的，“只交首期就可當(dāng)業(yè)主”，“別人供樓，房子歸你”的可操作性加強(qiáng)，不失為長(zhǎng)線投資的好途逕，在股市行情不是很好的情況下，會(huì)有部分投資者買房。促銷策略七：帶裝修策略項(xiàng)目銷售接近尾期，為了維持價(jià)格，建議發(fā)展商在銷售時(shí)對(duì)尾樓提供三萬元左右的免費(fèi)裝修（在銷售推廣時(shí)，相當(dāng)于價(jià)格優(yōu)惠三到四個(gè)點(diǎn)），在推廣時(shí)，以如下具體表現(xiàn)：1、重點(diǎn)宣傳中央大街片

10、區(qū)高檔物業(yè)贈(zèng)送高檔裝修；2、配搖獎(jiǎng)策略在送裝修的基礎(chǔ)上，贈(zèng)送彩電等獎(jiǎng)品，配合促銷；3、 對(duì)于一些朝向較差的單位，可增加其裝修含量；4、 與零首期策略一起，創(chuàng)造項(xiàng)目銷售新熱點(diǎn)。主題廣告語(yǔ)：0首期，贈(zèng)裝修，松花江畔高檔物業(yè)現(xiàn)樓即買即?。『邶埥成套巧虡I(yè)裙樓命名定位建議項(xiàng)目裙樓命名為“觀江廣場(chǎng)”，觀江廣場(chǎng)在營(yíng)銷推廣上面，首層以景雅廣場(chǎng)的主題進(jìn)行推廣，避免與黑龍江某商住樓含糊混淆在一起，項(xiàng)目命名理由如下：1、 黑龍江某商住樓物業(yè)在市場(chǎng)上銷售時(shí)間已較長(zhǎng)，并形成了一定的品牌形象，以觀江廣場(chǎng)命名有利于與黑龍江某商住樓緊密聯(lián)系在一起，加快觀江廣場(chǎng)的品牌形象塑造。2、 以廣場(chǎng)的概念進(jìn)行首層商鋪的推廣，能旗幟鮮

11、明的確定商業(yè)的形象，同時(shí)，也能為商業(yè)塑造品牌形象。3、 廣場(chǎng)的概念同時(shí)也能提高觀江廣場(chǎng)物業(yè)的檔次，其聚購(gòu)物、娛樂、休閑的理念，能加快黑龍江某商住樓尾盤物業(yè)的銷售，為發(fā)展商提前回籠資金，創(chuàng)造利潤(rùn)。4、 觀江廣場(chǎng)有利于物業(yè)在推廣時(shí)直接打入主題，避免商鋪銷售和住宅銷售同時(shí)推廣帶來的矛盾，利于單獨(dú)挖掘各自的主題。5、 目前松花江畔還沒有購(gòu)物廣場(chǎng)這一概念，觀江廣場(chǎng)將會(huì)開創(chuàng)松花江畔購(gòu)物、娛樂、休閑的新方向。觀江廣場(chǎng)的主題定位結(jié)合開發(fā)商的操作思路和至祥對(duì)市場(chǎng)深入、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查了解，我司對(duì)項(xiàng)目的定位如下：1、 對(duì)項(xiàng)目的主題定位我們建議對(duì)項(xiàng)目定位為以旅游購(gòu)物為中心的大型零售商業(yè)中心，以百貨、時(shí)裝、精品、紀(jì)念品

12、、各種專營(yíng)、專賣店為主，配以飲食、兒童娛樂場(chǎng)所，使之成為一個(gè)集購(gòu)物、旅游、休閑為一體的綜合性商場(chǎng)。定位理由：a、 項(xiàng)目位于哈爾濱成熟的中央商務(wù)區(qū)，所比鄰的松花江為哈爾濱的重點(diǎn)旅游區(qū)域，每年吸引成千上萬游客前來觀光。b、 零售業(yè)不光可以促進(jìn)旅游業(yè)的發(fā)展，更多的則是成為一個(gè)新的旅游景點(diǎn)。2、 定位的檔次為：集購(gòu)物、娛樂、旅游、休閑為一體的中高檔的購(gòu)物空間。觀江廣場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作安排時(shí) 間2月-3月類 別2月3月202224262824681012141618202224商場(chǎng)定位報(bào)告價(jià)格定位推廣促銷方案商場(chǎng)分割規(guī)劃設(shè)計(jì)模型 制 作裝 修 方 案銷售資料準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)美化包裝彩旗、條幅等禮儀產(chǎn)品展板46塊開始

13、銷售黑龍江某商住樓周末促銷活動(dòng)題目：“黑龍江某商住樓”杯啤酒大賽地點(diǎn)：觀江廣場(chǎng)一角時(shí)間：觀江廣場(chǎng)開業(yè)（周末）下午4點(diǎn)方案： 以哈爾濱啤酒暨賀觀江廣場(chǎng)開業(yè)與首層商場(chǎng)登記認(rèn)購(gòu)為口號(hào)，由哈爾濱啤酒與貴司聯(lián)合舉辦“黑龍江某商住樓”杯啤酒大賽。具體細(xì)節(jié)：一、 與哈爾濱啤酒合作方式：由哈爾濱啤酒提供活動(dòng)期間的所需啤酒，開發(fā)商準(zhǔn)許其以觀江廣場(chǎng)開業(yè)為由懸掛哈爾濱啤酒廣告條幅，具體方式待洽。二、 獎(jiǎng)勵(lì)方式一等獎(jiǎng)1名：準(zhǔn)業(yè)主額外96折優(yōu)惠，非準(zhǔn)業(yè)主獎(jiǎng)觀江廣場(chǎng)購(gòu)物券3000元。二等獎(jiǎng)2名：準(zhǔn)業(yè)主額外贈(zèng)送廚柜、抽油煙機(jī)、灶具一套，非 準(zhǔn)業(yè)主獎(jiǎng)觀江廣場(chǎng)購(gòu)物券1000元。三等獎(jiǎng)10名：分別獎(jiǎng)哈爾濱啤酒2箱。其他捧場(chǎng)者：啤

14、酒任飲。三、 報(bào)名條件：已購(gòu)買的客戶，有相當(dāng)意向的準(zhǔn)客戶，可分別由貴司和我司售樓人員分別通知，這部分客戶占總名額的80，余下名額臨時(shí)確定。四、 評(píng)選方式由評(píng)委評(píng)比，獎(jiǎng)參與者每4人一組，分別分組成兩對(duì)進(jìn)行面對(duì)面比賽，以10分鐘內(nèi)多飲者為勝。五、 用具全套組合音響設(shè)備一套，卡通服4套，桌椅若干，彩旗、氣球及飲用器具若干。效果預(yù)測(cè)：營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可有效促進(jìn)開發(fā)商與客戶的溝通，樹立開發(fā)商的良好口啤。銷售預(yù)測(cè)：在二三天內(nèi)成交5套。費(fèi)用預(yù)測(cè)：根據(jù)以上安排，除開發(fā)商提供的獎(jiǎng)項(xiàng)外，其它費(fèi)用甚少，基本上屬于人力上的組織工作投入，可忽略不計(jì)。招商：百貨公司（超市）在項(xiàng)目營(yíng)銷上的戰(zhàn)略分析 主旨百貨公司（超市）

15、的經(jīng)營(yíng)應(yīng)是配合物業(yè)的銷售區(qū)域目前商業(yè)氣氛不是十分濃厚，對(duì)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)來講，缺泛“人氣”，可以說，也可以預(yù)見，如果按現(xiàn)有模式進(jìn)行銷售，效果將不容樂觀。針對(duì)物業(yè)的現(xiàn)狀，要想物業(yè)獲取巨大的銷售利潤(rùn)，必須先期要把物業(yè)經(jīng)營(yíng)起來，基于此，我司建議對(duì)外招商，招商對(duì)象為百貨公司（超市）或經(jīng)營(yíng)管理公司。百貨公司主要通過以下來促進(jìn)物業(yè)的銷售：a、集中統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理客戶投資商業(yè)看中的是其商業(yè)運(yùn)作的環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，商業(yè)講究一個(gè)集中、統(tǒng)一、規(guī)模，雜亂的行銷環(huán)境不僅降低商品的檔次，同時(shí)也為市場(chǎng)帶來一種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我們可以通過百貨公司的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，為整個(gè)商場(chǎng)建立一個(gè)有序的行銷環(huán)境，利用百貨公司自身的品牌形象來宣傳物業(yè)

16、的檔次形象，不但可以提高物業(yè)的檔次，同時(shí)也能提高物業(yè)的價(jià)位，為發(fā)展商提供更大的利潤(rùn)空間。b、制造購(gòu)物品牌和購(gòu)物人流導(dǎo)向中國(guó)有一句古話：“人氣旺，則財(cái)氣旺”，這足可以說明人、消費(fèi)力市場(chǎng)是構(gòu)成市場(chǎng)的決定性因素。但是我們?cè)谏虡I(yè)的經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新型商業(yè)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的形成和在市場(chǎng)上形成一定的品牌導(dǎo)向和建立客戶的購(gòu)物導(dǎo)向是需要時(shí)間的。并且往往是在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)啟動(dòng)以后才能開發(fā)建立形象。而現(xiàn)在，我們可以通過百貨公司提前的介入，為客戶經(jīng)營(yíng)者提供信心保障，利用項(xiàng)目的規(guī)模，提前制造客戶購(gòu)物的口碑，也為項(xiàng)目的一開始經(jīng)營(yíng)就集中消費(fèi)人群，因?yàn)榇蟀儇浭亲钅芫奂M(fèi)群體的。這樣，利用“大樹下好乘涼”、“大商家好經(jīng)營(yíng)的思想”定能網(wǎng)絡(luò)

17、更多的經(jīng)營(yíng)客戶。c、積極籌備規(guī)劃百貨公司我們所講的要百貨公司配合銷售并不是要百貨公司不要經(jīng)營(yíng)，我們相反要強(qiáng)調(diào)百貨公司的潛在性，但是在經(jīng)營(yíng)上，百貨公司把一些好的樓層讓給客戶自行經(jīng)營(yíng)，自身把一些高樓層做旺起來，帶旺區(qū)域的商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我們的想法是：一樓部分銷售讓客戶自行經(jīng)營(yíng)，發(fā)展商不提供返租，二樓以上為百貨經(jīng)營(yíng)，發(fā)展商在銷售經(jīng)營(yíng)上可以實(shí)行帶租約出售（返租）。項(xiàng)目獲取最大化利潤(rùn)的根本項(xiàng)目利潤(rùn)最大化與物業(yè)銷售要求的關(guān)系1、項(xiàng)目獲取最大化利潤(rùn)的根本以上招商的目的是使商家把區(qū)域帶旺，為項(xiàng)目制造市場(chǎng)契機(jī)，但開發(fā)商絕對(duì)不會(huì)只是為了獲取租金利益，真正最大化利潤(rùn)的根本是實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。2、項(xiàng)目利潤(rùn)最大化與物業(yè)銷售要求

18、的關(guān)系實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大利潤(rùn)就是降低開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，基本而言，“短、平、快”的回籠資金是其基本要求，但商業(yè)項(xiàng)目房地產(chǎn)的開發(fā)中具有特殊性，其特殊就在于它是一個(gè)橫向發(fā)展產(chǎn)業(yè)，越是往縱深方向發(fā)展，它的商業(yè)機(jī)會(huì)也就由于其位置而受到局限，理所當(dāng)然的其市場(chǎng)價(jià)位和市場(chǎng)接受度都受到威脅。對(duì)于我司項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的要求有如下建議：1、 充分開發(fā)和挖掘項(xiàng)目一、二層的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，我們可以說項(xiàng)目的利潤(rùn)來源也就在于一、二層的銷售，對(duì)于首層鋪位，我們要最大限度的開發(fā)臨街旺鋪，更多的規(guī)劃柜臺(tái)鋪位和獨(dú)立式鋪位，我們?cè)阡N售中發(fā)現(xiàn)和總結(jié)：在商業(yè)鋪位的銷售中街鋪的價(jià)位最高，且也最容易讓客戶接受，另外柜臺(tái)鋪位由于經(jīng)營(yíng)靈活，也容易讓客戶接受

19、，獨(dú)立鋪位是僅次于街鋪的搶手鋪，并且，增多街鋪規(guī)劃和獨(dú)立鋪位能提高鋪位的使用率，成而也就增加物業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、 對(duì)于第二層，發(fā)展商可以靈活處理，考慮到初始化經(jīng)營(yíng)的局限性，我們可以提供短時(shí)期的返租保障，如提供3年的返租，讓客戶對(duì)未來充滿信心，這樣利于我們?cè)趦r(jià)格上得到突破。3、 利用 百貨公司的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)好三、四層的鋪位，同時(shí)在鋪位的銷售上，提出供長(zhǎng)年限的返租，讓客戶的投資回報(bào)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，利用商業(yè)的發(fā)展，為客戶提供其利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。4、 五層在百貨的整體經(jīng)營(yíng)思路上應(yīng)做足“?！倍熬钡墓し?，開發(fā)商可以自用，同時(shí)也可以規(guī)劃為證券市場(chǎng)。 項(xiàng)目的銷售是最終利潤(rùn)來源的執(zhí)行，對(duì)此以“短、平、快”為宗旨極積把

20、物業(yè)導(dǎo)入市場(chǎng)。1、 項(xiàng)目要做到鋪位以全盤推出而又不使之相互具有壓力，在這里除了有自營(yíng)鋪位和返租鋪位的區(qū)分外，對(duì)于各樓層的實(shí)際情況，我們對(duì)其返租年限考慮也要分開。2、 要切實(shí)的把握好哈爾濱市場(chǎng)投資者的心態(tài)。3、 針對(duì)高層商鋪難以啟動(dòng)市場(chǎng)的這一難度，我們可以考慮 “商業(yè)鋪位證券化”這一概念，在這里我們可以充分發(fā)掘和體現(xiàn)百貨公司的實(shí)力，對(duì)于鋪位也可以承諾終身返租，另者，對(duì)于商業(yè)的客戶，擁有參與百貨公司年度分紅的機(jī)會(huì)，這樣等于是把商業(yè)物業(yè)等同于證券，讓其充分享有股東的權(quán)益（關(guān)于這一點(diǎn)我們正在論證是否可行，我們將會(huì)結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)再另行論證）4、 要配合切銷售的包裝手段，使之在短時(shí)期內(nèi)有增值的感覺，以期吸引

21、客戶。5、 二、三、四層的招商引進(jìn)大型商場(chǎng)將會(huì)聚積區(qū)域的商業(yè)人群，增強(qiáng)區(qū)域的購(gòu)買力，從而增加商業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。作為首層商場(chǎng)，許多客戶都會(huì)看到這一點(diǎn)而自主經(jīng)營(yíng)，以期獲得更高的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，這樣，首期商鋪發(fā)展商不必為業(yè)主提供返租，因而減輕了發(fā)展商的心理壓力。項(xiàng)目返租與自營(yíng)銷售的操作方式現(xiàn)擬定項(xiàng)目已經(jīng)引進(jìn)了經(jīng)營(yíng)商家，開發(fā)商與商家達(dá)成的基本條件為：1、 一樓部分，二、三、四、五層全部出租；2、 租期為10年；3、 基本租金按40元/月.平方米現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)行返租銷售，基本操作為，經(jīng)營(yíng)商家繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商在銷售上帶租約出售，也就是說，客戶在購(gòu)買到物業(yè)后前十年的時(shí)間沒有使用權(quán)，但每月有穩(wěn)定的租金收入。由于物業(yè)已經(jīng)出租

22、，所以在銷售上我們一般是宣傳“開發(fā)商返租”。我司多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，開發(fā)商提供年8%的返租是非?？茖W(xué)的，他不光開發(fā)商沒有資金壓力，同時(shí)客戶也能接受。例：二層一個(gè)20平方米的鋪位，單價(jià)1萬元平方米，發(fā)展商提供5成6年按揭和10年8%的年返租，這樣客戶的投資分析如下：鋪位總價(jià)：20萬首 期：10萬月 供：1637元年 供：19644元建議發(fā)展提供8的投資回報(bào)率（返租率）：客戶年投資回報(bào)率：2081.6萬元6年的投資回報(bào)：1.669.6萬元10年的投資回報(bào)：1.61016萬元 從上可以看到，客戶前六年時(shí)間的投資回報(bào)基本與月供持平，從第六年后每年都有穩(wěn)定的投資回報(bào)，這是相當(dāng)可光的。這樣，10年時(shí)間客戶相當(dāng)

23、于只提供了20164萬元，就獲得了一個(gè)20平方米的鋪位。也相當(dāng)于客戶在10年時(shí)間里只投入4萬元，除了賺了16萬的投資回報(bào)外，還賺了一個(gè)鋪位。另外還有房地產(chǎn)物業(yè)無窮的增值潛力，這樣顯然對(duì)投資客戶是有明顯的刺激的，其操作性也是非常強(qiáng)的?，F(xiàn)從開發(fā)商的角度我們分析如下：開發(fā)商出賣鋪位收回了20萬資金另外，次資金10年的利息為：202.88%10=4.6萬租金收益為：40201210=9.6萬十年時(shí)間資金利潤(rùn)為：4.6+9.6=14.2萬補(bǔ)償客戶返租利潤(rùn)其10年的償還為：16-14.2=、1.8萬從這一點(diǎn)來看，開發(fā)商基本上是沒有資金風(fēng)險(xiǎn)的。并且，由于返租大大提高了客戶的購(gòu)買信心，使物業(yè)價(jià)格得到回升，如果單價(jià)提升1000元/平方米，則開發(fā)商沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。（說明一下，商鋪物業(yè)提升1000元/平方米是很容易的）。自營(yíng)鋪位的存在與銷售方式：自營(yíng)鋪位的存在是相當(dāng)有必要的，首先，這些鋪位全部為業(yè)主自行經(jīng)營(yíng)，開發(fā)商沒有任何壓力；再有，由于商家的引進(jìn)，大大提高了物業(yè)的價(jià)格，我們所保留的全部為街鋪物