北晶酒店連鎖營銷戰(zhàn)略方案

1、 北晶酒店連鎖營銷戰(zhàn)略方案 一:營銷定位 臨安旅游資源豐富,杭徽高速公路開通后,交通更是便捷,臨安市委政府正全力打造休閑渡假勝地”,旅游經(jīng)濟(jì)前景看好.但臨安賓館行業(yè)歷經(jīng)10年的殘酷競爭,生存環(huán)境已十分惡劣.根據(jù)目前已收購酒店(大世界. 天目. 國際)的具體情況,為使旗下各酒店具有較強(qiáng)的競爭力,我們酒店的營銷定位是:堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營.堅(jiān)持質(zhì)量第一.逐步提升品牌效應(yīng),已拓展江.浙.滬.皖四地標(biāo)準(zhǔn)型旅游團(tuán)市場為核心,同時(shí)抓好本地散客作為補(bǔ)充,推進(jìn)酒店創(chuàng)新經(jīng)營,使旗下酒店成為臨安同檔次酒店的佼佼者.1. 堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營,堅(jiān)持質(zhì)量第一,逐步提升品牌效應(yīng). 隨著臨安旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,團(tuán)隊(duì)市場.會議市場.散客市場日

2、益壯大,一方面,他們對當(dāng)?shù)刈∷耷闆r比較了解,另一方面他們中的回頭客比例也高.尤其是我們各酒店都屬二星級酒店,更須重視旅游團(tuán)隊(duì)和會議市場.因此,我們必須堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營,堅(jiān)持質(zhì)量第一,樹立精品意識,逐步提升和擴(kuò)大北晶酒店連鎖的品牌效應(yīng),在抓好服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),不斷提升品牌的知名度和美譽(yù)度. “北晶酒店連鎖”必須對企業(yè)形象作整體設(shè)計(jì),塑造鮮明的個(gè)性化的企業(yè)形象,以適應(yīng)日益殘酷的市場競爭,此外還需及時(shí)推出一個(gè)宣傳平臺,將旗下各酒店捆綁推出,形成規(guī)模優(yōu)勢品牌效應(yīng). 結(jié)合集團(tuán)酒店業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向,考慮中文為,北晶酒店連鎖”,英文為www.bjhotel. 的網(wǎng)址. 在該網(wǎng)址中,架構(gòu)分為酒店介紹,特色餐飲,旅游

3、服務(wù),網(wǎng)絡(luò)定房四大內(nèi)容.其中酒店介紹”的內(nèi)容為旗下各家酒店的客房,會議.娛樂等功能區(qū)的文字圖片介紹.”特色餐飲”的內(nèi)容是旗下酒店的餐飲介紹,重點(diǎn)推薦酒店特色菜肴,臨安當(dāng)?shù)厣秸湟拔?根據(jù)季節(jié)變化,在網(wǎng)頁上更新菜肴圖片.”網(wǎng)絡(luò)定房”是為了適應(yīng)都市游客的消費(fèi)習(xí)慣,在網(wǎng)上推出自己酒店的預(yù)定平臺.”旅游服務(wù)”的內(nèi)容為介紹旅游線路,景區(qū)組合,導(dǎo)游服務(wù).票務(wù)服務(wù)等一站式服務(wù)項(xiàng)目. 該網(wǎng)址應(yīng)該鏈接在臨安旅游,杭州旅游等相關(guān)頁面上. 該宣傳平臺建設(shè)得成功與否,對于各酒店的宣傳將起到十分積極的作用.2. 以開拓旅游團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)為核心,形成二星級的標(biāo)準(zhǔn)旅游團(tuán)隊(duì)型接待酒店.隨著臨安地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,臨安賓館業(yè)市場的對外

4、開放程度將更加提高,很多企業(yè)經(jīng)營者將會全方位的進(jìn)入臨安旅游業(yè).餐飲業(yè).娛樂業(yè).給旗下各酒店帶來競爭和挑戰(zhàn).在目前臨安的賓館酒店數(shù)量增多,檔次提升的情況下,我們酒店必須全力抓好團(tuán)隊(duì)這一主要業(yè)務(wù)市場.隨著臨安旅游.經(jīng)濟(jì).文化各項(xiàng)事業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,會有更多的潛在團(tuán)隊(duì).會議市場被開發(fā),加上臨安是一個(gè)生態(tài)城市,將會成為最重要的市場資源.”北晶旗下各酒店必須抓住時(shí)機(jī),重點(diǎn)拓展團(tuán)隊(duì).會議市場,使之成為外界旅行社指定的二星團(tuán)隊(duì)接待酒店.二,營銷策略1.市場細(xì)分 “北晶酒店連鎖”的消費(fèi)者可以按購買組織和購買動機(jī)進(jìn)行市場細(xì)分(1) 按購買組織劃分:a. 團(tuán)體市場:這類市場往往以一定數(shù)量的顧客組織團(tuán)隊(duì),具有相同的目

5、的,可以是觀光旅游,也可以是來參加會議,要求酒店有較大的價(jià)格優(yōu)惠和統(tǒng)一周到的服務(wù).b. 散客市場:這類市場的消費(fèi)者往往是單獨(dú)的,消費(fèi)的時(shí)間不會很長,但值得注意的是他們的回頭率比較高,口碑效應(yīng)巨大.目前,我們諸酒店的位置都處在市區(qū)中心位置,雖然各家設(shè)施檔次都不高,但依托低價(jià)的策略,應(yīng)該可以形成一個(gè)穩(wěn)定的散客消費(fèi)群體(2) 按購買動機(jī)分:c.散客:從其身份上來看,可以是一般的企業(yè)銷售人員,也可以是公司的經(jīng)理.老總.這一市場一般具有以下特征:a.在酒店停留時(shí)間短.b.選擇地理位置較好.出行方便的酒店,c.經(jīng)常使用賓館的各項(xiàng)設(shè)施.d.對價(jià)格敏感度低.e.出行住宿無明顯的季節(jié)性.f.重視賓館的服務(wù)速度,

6、如快速的入住.離店等.這類顧客又可以分為三類:一.是參加大小型會議的客人.二.是相對不受房價(jià)限制的?？?三.是出差費(fèi)用有規(guī)定的商務(wù)人士.d.觀光客:對于這個(gè)市場中心顧客有以下幾個(gè)特點(diǎn):a.停留時(shí)間相對較長.b.選擇位于風(fēng)景區(qū)的賓館.c.對房價(jià)很敏感.d.季節(jié)性方位.e.把賓館當(dāng)作是消費(fèi)場所. 根據(jù)我們酒店的市場定位需要,所要重點(diǎn)關(guān)注的是a和d,同時(shí),針對客源的季節(jié)性波動,在不同旅游季節(jié)中選擇一個(gè)重點(diǎn)市場,比如春節(jié)前后選擇會議團(tuán)體市場,旺季(每年的3月-11月)主攻旅游團(tuán)隊(duì)市場,并根據(jù)團(tuán)體與散客情況,通過房價(jià)體合,合理分配和控制散客與團(tuán)隊(duì)的比例.2.產(chǎn)品策略對于大多數(shù)賓客來說,進(jìn)入酒店不是來消費(fèi)

7、某一些服務(wù)項(xiàng)目,而往往是消費(fèi)服務(wù)的組合.客人往往也會根據(jù)自己的需要來選擇服務(wù)項(xiàng)目.因此,我們酒店必須考慮產(chǎn)品組合對滿足各類顧客需要的有效性.對于酒店?duì)I銷而言,最重要的產(chǎn)品組合策略莫過于客房與餐飲的產(chǎn)品組合策略.考慮到我們旗下酒店的目標(biāo)市場主要是團(tuán)隊(duì),酒店內(nèi)部的娛樂.商務(wù).桑拿等相關(guān)配套設(shè)施,為團(tuán)隊(duì)客人及時(shí)提供折扣消費(fèi),營造一種家”的感覺,逐步提升酒店的市場美譽(yù)度.3. 價(jià)格策略我們酒店采取的價(jià)格策略應(yīng)以需求為中心的定價(jià)策略,充分考慮我們的目標(biāo)市場.這種定價(jià)策略的特點(diǎn)是:根據(jù)目標(biāo)市場的需求不同,制定不同的價(jià)格.對于?？?旅游團(tuán)隊(duì).會議團(tuán)隊(duì).酒店應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注.可采取?？蛢r(jià).團(tuán)隊(duì)價(jià),以期成為穩(wěn)定的收入

8、采源.大世界和天目目前正在推廣68元/間的特價(jià)房,目的是為了提升人氣,吸引散客客源群體,已經(jīng)收獲了一些成效. 對與客源的季節(jié)性波動,在不同的季節(jié)中必須運(yùn)用定價(jià)策略和確定一個(gè)重點(diǎn)市場,比如淡季采用靈活的定價(jià),盡量提高旅游團(tuán)隊(duì)的市場份額.旺季力挺旅游團(tuán)隊(duì)價(jià),提高營業(yè)額.平時(shí)通過價(jià)格體系,合理分配和控制散客與團(tuán)隊(duì)的用房比例,達(dá)到酒店利益的最大化4. 網(wǎng)絡(luò)營銷策略根據(jù)本酒店的市場定位及目標(biāo)市場的需求特征,制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略,建立一支實(shí)體營銷網(wǎng)絡(luò). 實(shí)體營銷網(wǎng)絡(luò)包括:(1),建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬,業(yè)務(wù)涉及江.浙.滬.皖各周邊區(qū)域的銷售隊(duì)伍,這不僅包括本酒店的銷售人員,也包括臨安各景區(qū).旅行社的兼職銷售人員

9、,利用他們各省的銷售網(wǎng)絡(luò)為我所用.對于兼職人員的業(yè)務(wù)提成,參照營銷管理制度及考核辦法。 （2）積極加入攜程，e龍各專業(yè)網(wǎng)絡(luò)訂房分銷機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在都市人出游已習(xí)慣于通過它們來訂房，因此積極加入并配備 旅行網(wǎng)的訂房操作，是以后訂房工作的一個(gè)重要內(nèi)容。5促銷策略 旗下的數(shù)家酒店在臨安激烈的市場競爭中求生存，求發(fā)展，必須加倍重視日常的促銷活動，實(shí)現(xiàn)在鞏固現(xiàn)有客源的同時(shí)，積極的向競爭對手滲透，爭奪競爭對手的客源。 日常促銷策略主要是廣告宣傳，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等四個(gè)方面，其具體策略包括：（1） 室外廣告（橫幅，戶外廣告牌），電視，報(bào)紙及專欄等宣傳方式，開展社會公益活動等低成本的方式來提升酒店形象。（2） 人員推銷， 每月1周時(shí)間，業(yè)務(wù)人員赴江浙滬等主要客源地旅行社促銷，鞏固，擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高回頭率（3） 營業(yè)推廣，包括客房，餐飲和娛樂的消費(fèi)折扣券的贈送。（4） 公共關(guān)系 保持并發(fā)展和政府部門，新聞媒介的密切合作關(guān)系。如臨安新聞中有新聞身邊來這一檔小欄目，提供新聞的爆料者，我們酒店可提供餐飲，客房的消費(fèi)折扣券，抵用券。對每一次的促銷活動必須有明確的目標(biāo)和計(jì)劃方案，對活動的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行預(yù)算和控制