中國(guó)聯(lián)通IT系統(tǒng)BSS系統(tǒng)域經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)范(套餐設(shè)計(jì)、預(yù)演與評(píng)估專題應(yīng)用技術(shù)方案)

1、中國(guó)聯(lián)通 it 系統(tǒng) bss 系統(tǒng)域 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)范 china unicom crm functional specification 附件：套餐設(shè)計(jì)、預(yù)演與評(píng)估專題應(yīng)用技術(shù)方案 （v 1.0） （送審稿） 2009-x-x 發(fā)布2009-x-x 實(shí)施 中國(guó)聯(lián)通公司發(fā)布 中國(guó)聯(lián)通公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) qb/cu xx2009 目目 錄錄 前言前言.3 1.1.范圍范圍.5 2.2.規(guī)范性引用文件規(guī)范性引用文件.5 3.3.總體說(shuō)明總體說(shuō)明.5 3.1.3.1.背景背景 .5 3.2.3.2.目標(biāo)目標(biāo) .5 3.3.3.3.實(shí)施要求實(shí)施要求 .5 4.4.業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求.5 4.1.4.1.定

2、義定義 .5 4.2.4.2.策劃策劃 .5 4.3.4.3.執(zhí)行執(zhí)行 .5 4.4.4.4.評(píng)估評(píng)估 .6 5.5.技術(shù)要求技術(shù)要求.6 5.1.5.1.技術(shù)架構(gòu)技術(shù)架構(gòu) .6 5.2.5.2.核心模型核心模型 .6 5.3.5.3.數(shù)據(jù)接口數(shù)據(jù)接口/ /數(shù)據(jù)要求數(shù)據(jù)要求 .6 5.3.1.xxxx.6 5.3.2.xxx.6 5.3.3.xxx.6 6.6.應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)用場(chǎng)景.6 6.1.6.1.xxxxxx.6 前言前言 本規(guī)范包含中國(guó)聯(lián)通總部與省分公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)功能和數(shù)據(jù)要求，涵蓋了 客戶接觸、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、渠道、訂單、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)資源、客戶問(wèn)題、客戶評(píng)價(jià)、客戶資料、異

3、 地業(yè)務(wù)、公共支撐等各方面的內(nèi)容。能夠?yàn)橹袊?guó)聯(lián)通的前端業(yè)務(wù)與后端服務(wù)提供了支撐。業(yè)務(wù)規(guī)范 詳細(xì)描述了客戶管理管理系統(tǒng)各功能模塊、子功能模塊的處理流程、功能要求和數(shù)據(jù)要求，并明確 定義了各功能模塊之間以及模塊與外部系統(tǒng)之間的集成要求。并針對(duì)典型業(yè)務(wù)進(jìn)行了場(chǎng)景驗(yàn)證。 本標(biāo)準(zhǔn)由中國(guó)聯(lián)通公司業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部提出。 本標(biāo)準(zhǔn)由中國(guó)聯(lián)通公司技術(shù)部歸口管理。 本標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位：中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、中訊郵電咨詢?cè)O(shè)計(jì)院有限公司。 本標(biāo)準(zhǔn)主要起草人：。 本標(biāo)準(zhǔn)的修改和解釋權(quán)屬中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司。 1.1. 范圍范圍 本文描述了中國(guó)聯(lián)通省分經(jīng)分系統(tǒng)的套餐預(yù)演與評(píng)估專題應(yīng)用，涵蓋了套餐的設(shè)計(jì)、預(yù)演與評(píng) 估的內(nèi)

4、容。 2.2. 規(guī)范性引用文件規(guī)范性引用文件 中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品管理用戶需求書(shū) v3.0 中國(guó)聯(lián)通 bss 域數(shù)據(jù)指標(biāo)體系 中國(guó)聯(lián)通 20092011 年 bss 專業(yè)規(guī)劃培訓(xùn) 3.3. 總體說(shuō)明總體說(shuō)明 3.1.3.1.背景背景 隨著聯(lián)通全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的發(fā)展，需要套餐預(yù)演與評(píng)估功能進(jìn)一步完善，能夠支撐 3g 增值業(yè)務(wù)、 語(yǔ)音業(yè)務(wù)、固話業(yè)務(wù)、寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、融合業(yè)務(wù)等的設(shè)計(jì)、預(yù)演與評(píng)估的需求。 本專題除了預(yù)演與評(píng)估功能，還應(yīng)該包括套餐的設(shè)計(jì)功能。 3.2.3.2.業(yè)務(wù)描述業(yè)務(wù)描述 為用戶提供滿足需求、符合期望的合適資費(fèi)產(chǎn)品對(duì)于中國(guó)聯(lián)通提高客戶的滿意度是非常關(guān)鍵的。 提高客戶對(duì)資費(fèi)的滿意度的重要一點(diǎn)是要求資

5、費(fèi)設(shè)計(jì)人員能夠結(jié)合客戶市場(chǎng)的需求設(shè)計(jì)出符合客戶 期望的資費(fèi)產(chǎn)品，并對(duì)資費(fèi)案的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤和有效的管理產(chǎn)品。產(chǎn)品預(yù)演與評(píng)估通過(guò)支 撐省公司市場(chǎng)部和營(yíng)銷部進(jìn)行新資費(fèi)產(chǎn)品的策劃和實(shí)施工作，提高了資費(fèi)設(shè)計(jì)的合理性、科學(xué)性， 提升了對(duì)資費(fèi)的全生命周期的掌控力度。 3.3.3.3.目標(biāo)目標(biāo) 在產(chǎn)品推出之前對(duì)產(chǎn)品可能的目標(biāo)和市場(chǎng)收益進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而輔助產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員制定出更合理 的資費(fèi)。 在產(chǎn)品推出后，通過(guò)多方位的跟蹤用戶表現(xiàn)行為，檢驗(yàn)資費(fèi)產(chǎn)品營(yíng)銷的市場(chǎng)效果，發(fā)現(xiàn)其中存 在的問(wèn)題，并進(jìn)行調(diào)整，為資費(fèi)營(yíng)銷案的優(yōu)化、設(shè)計(jì)提供參考。 3.4.3.4.實(shí)施要求實(shí)施要求 在滿足家客部對(duì)套餐預(yù)演與評(píng)估基本要求的基礎(chǔ)

6、上，將功能模塊做的盡量靈活，指標(biāo)多采取可 配置的形式,在整個(gè)流程中可多增加人工交互的過(guò)程。 在全國(guó)推一套統(tǒng)一的流程、統(tǒng)一的參數(shù)（套餐參數(shù)），然后上報(bào)分析的結(jié)果。 4.4. 套餐預(yù)演和評(píng)估的業(yè)務(wù)情況介紹套餐預(yù)演和評(píng)估的業(yè)務(wù)情況介紹 4.1.4.1.聯(lián)通當(dāng)前的套餐現(xiàn)狀聯(lián)通當(dāng)前的套餐現(xiàn)狀 聯(lián)通當(dāng)前的套餐存在以下問(wèn)題： 1.套餐數(shù)量龐大?？蛻裘鎸?duì)龐大的套餐數(shù)量感到迷惑。 2.缺乏融合套餐的設(shè)計(jì)思路。省分沒(méi)有融合套餐設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，全企業(yè)需要建立共享的套餐預(yù) 演與評(píng)估的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)人員的最佳實(shí)踐共享。 3.套餐用戶過(guò)于集中。大部分用戶集中于幾個(gè)套餐，營(yíng)銷精細(xì)化程度不夠。 4.半數(shù)以上套餐出賬用戶數(shù)不到

7、 100 人，屬于無(wú)人問(wèn)津的套餐。大量廢棄套餐不利于資費(fèi)體 系結(jié)構(gòu)的清晰，同時(shí)也增加了維護(hù)成本。 5.出賬套餐里面，只有少數(shù)套餐處于活躍狀態(tài)(當(dāng)月發(fā)展用戶大于 0)。 6.重復(fù)套餐之間相互影響強(qiáng)度高。一般來(lái)說(shuō)訴求點(diǎn)不同的套餐之間影響強(qiáng)度弱，資費(fèi)水平差 異較大的套餐易形成單方面影響。 7.分檔層級(jí)的安排非常不均勻。某個(gè)分檔囊括了的大部分用戶，而其他幾個(gè)層級(jí)形同虛設(shè)， 幾乎沒(méi)有什么用戶。 8.訴求點(diǎn)變化不定。這有兩個(gè)弊端，一是用戶在套餐簇內(nèi)選擇時(shí)容易迷惑，二是造成只有本 地需求但使用量很大的用戶被迫接受單價(jià)更高的套餐。 4.2.4.2.套餐預(yù)演和評(píng)估的改進(jìn)思路套餐預(yù)演和評(píng)估的改進(jìn)思路 針對(duì)上邊提到

8、的問(wèn)題套餐預(yù)演和評(píng)估要做的： 1.明確套餐體系； 2.簡(jiǎn)化套餐結(jié)構(gòu)； 3.建立全企業(yè)統(tǒng)一的共享平臺(tái)。 以達(dá)到資費(fèi)清晰透明，用戶感知良好，提升中國(guó)聯(lián)通品牌形象的目標(biāo)。 5.5. 套餐預(yù)演和評(píng)估的業(yè)務(wù)方案套餐預(yù)演和評(píng)估的業(yè)務(wù)方案 5.1.5.1.概述概述 套餐輔助設(shè)計(jì)的目的是，在市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)計(jì)新套餐之前，提供現(xiàn)有網(wǎng)內(nèi)用戶的通 話行為特征供產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員使用，力爭(zhēng)達(dá)到對(duì)目標(biāo)用戶人群通話行為的充分了解，對(duì)新資費(fèi)輔助決 策，使得新套餐的設(shè)計(jì)更有根據(jù)和針對(duì)性。整個(gè)套餐輔助設(shè)計(jì)流程包括套餐的設(shè)計(jì)、預(yù)演與評(píng)估。 套餐預(yù)演與評(píng)估 套餐設(shè)計(jì)套餐預(yù)演套餐評(píng)估 資費(fèi)預(yù)演業(yè)務(wù)人員 選擇分檔標(biāo)準(zhǔn) 確定套餐分檔

9、目標(biāo)客戶群 選取目標(biāo)客戶群 導(dǎo)入目標(biāo)客戶 靜態(tài)預(yù)演收益測(cè)算 調(diào)整預(yù)演指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)選擇 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 套餐推出之后 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套餐分析 跟蹤評(píng)估 調(diào)整套餐分檔 選擇指標(biāo)體系 目標(biāo)客戶分析 現(xiàn)有套餐梳理 首先確定業(yè)務(wù)目標(biāo)，業(yè)務(wù)方面選擇是 3g 業(yè)務(wù)的目標(biāo)還是融合業(yè)務(wù)的目標(biāo)等，套餐類型方面選 擇是套餐族的資費(fèi)預(yù)演還是單個(gè)套餐的資費(fèi)預(yù)演。為了滿足這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，應(yīng)該設(shè)計(jì)多個(gè)業(yè)務(wù)方案， 每個(gè)業(yè)務(wù)方案會(huì)包括相應(yīng)的技術(shù)方案和人員方案。技術(shù)方案提供的是一些基本的支撐模塊，人員方 案貫穿于整個(gè)套餐設(shè)計(jì)、資費(fèi)預(yù)演、評(píng)估的流程中，提供的是人工交互的流程。 5.2.5.2.策劃策劃 5.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套餐分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手套

10、餐分析 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主流套餐的資費(fèi)結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和訴求點(diǎn)，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的套餐資費(fèi)。 通過(guò)套餐資費(fèi)預(yù)演，可以預(yù)演競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的套餐對(duì)我們的沖擊有多少。方法：把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 套餐輸入我們的預(yù)演平臺(tái)，分析得到有多少用戶有轉(zhuǎn)套餐的行為。 5.2.2. 現(xiàn)有套餐梳理現(xiàn)有套餐梳理 明確現(xiàn)有的套餐體系，避免新推出的套餐和原有套餐之間出現(xiàn)超出預(yù)期的相互影響。 5.2.3. 目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析 5.2.3.1. 簡(jiǎn)單分檔簡(jiǎn)單分檔 簡(jiǎn)單分檔是根據(jù)收入、時(shí)長(zhǎng)等分檔標(biāo)準(zhǔn)和確定的分檔數(shù)量 n 將樣本客戶群按照分檔標(biāo)準(zhǔn)從高到 低分成 n 檔。 5.2.3.2. 客戶細(xì)分客戶細(xì)分 通過(guò)各種數(shù)據(jù)挖掘模型和市場(chǎng)客戶細(xì)分方法得

11、到的各類客戶細(xì)分群體可以作為套餐分檔的參考。 5.2.3.3. 對(duì)某檔用戶群進(jìn)行主要訴求點(diǎn)話務(wù)量分析對(duì)某檔用戶群進(jìn)行主要訴求點(diǎn)話務(wù)量分析 5.2.4. 選擇分檔標(biāo)準(zhǔn)選擇分檔標(biāo)準(zhǔn) 需要人工選擇套餐的分檔標(biāo)準(zhǔn)。 5.2.5. 調(diào)整套餐分檔調(diào)整套餐分檔 在經(jīng)驗(yàn)參數(shù)和數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上手工調(diào)整套餐的參數(shù),增加系統(tǒng)的靈活性。 5.2.6. 確定套餐分檔確定套餐分檔 當(dāng)前套餐的發(fā)展趨勢(shì)是歸并套餐，減少套餐的數(shù)量，要求我們?cè)O(shè)計(jì)時(shí)優(yōu)化套餐的分檔，保證每 檔套餐的檔距和用戶數(shù)在合理的范圍。 5.2.7. 選取目標(biāo)客戶群選取目標(biāo)客戶群 概括來(lái)講，可以從四個(gè)方面進(jìn)行篩選：第一，簡(jiǎn)單條件篩選，這里主要是對(duì)一些簡(jiǎn)單的用戶

12、類 別進(jìn)行整理，稱為簡(jiǎn)單條件篩選，可以包括是否出賬用戶、是否集團(tuán)用戶、是否智能網(wǎng)用戶、付費(fèi) 模式、業(yè)務(wù)類型等等；第二，套餐篩選，根據(jù)相似套餐、子品牌、以及模糊查詢等，獲得目標(biāo)套餐 列表；第三，話務(wù)行為篩選，對(duì)常用的用戶話務(wù)行為進(jìn)行整理、沉淀（譬如平均通話時(shí)長(zhǎng)、本地主 叫時(shí)長(zhǎng)等），可以對(duì)話務(wù)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行限定，然后保存選定的條件；第四，細(xì)分特征篩選，從客戶 細(xì)分結(jié)果中，把客戶的細(xì)分特征加以運(yùn)用（譬如拇指一族、話霸一族、長(zhǎng)話短說(shuō)型等）。通過(guò)上面 三個(gè)步驟，確定了用戶群的篩選過(guò)濾條件，然后就可以進(jìn)行篩選運(yùn)行。把篩選出的用戶群套入用戶 通話模型，得出目標(biāo)用戶群話務(wù)行為視圖，從而確切把握用戶特征數(shù)據(jù)。所以

13、，這些數(shù)據(jù)可以用來(lái) 進(jìn)行產(chǎn)品的輔助設(shè)計(jì)。由于話務(wù)行為視圖都是一些具體的數(shù)據(jù)，可以簡(jiǎn)化用客戶細(xì)分話務(wù)行為特征 進(jìn)行簡(jiǎn)單表征。這樣對(duì)，篩選的用戶群，展示其客戶細(xì)分特征，更容易掌握用戶群的通話特性?？?戶細(xì)分視圖與話務(wù)行為視圖互相結(jié)合可以對(duì)篩選用戶群進(jìn)行簡(jiǎn)單測(cè)算。這個(gè)用戶群保存后，也可以 進(jìn)行套餐預(yù)演評(píng)估。 5.3.5.3.預(yù)演預(yù)演 為了降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，我們需要套餐預(yù)演，它可以模擬實(shí)際市場(chǎng)情況，對(duì)新資費(fèi)套餐進(jìn)行實(shí)施 預(yù)演，判斷其效果是否達(dá)到預(yù)期。通過(guò)評(píng)估預(yù)演效果，結(jié)合其他相關(guān)因素，對(duì)資費(fèi)套餐進(jìn)行改良。 在產(chǎn)品管理的過(guò)程中，套餐收益的測(cè)算需要數(shù)據(jù)量較大，占用市場(chǎng)分析人員很大的工作量。為 解決這個(gè)問(wèn)題，系

14、統(tǒng)提供產(chǎn)品推演評(píng)估功能。所以，推演評(píng)估的主要目的是，在某個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng) 前，進(jìn)行收益預(yù)演。可以對(duì)全網(wǎng)用戶進(jìn)行預(yù)演，也可以對(duì)選定的用戶群進(jìn)行預(yù)演。鑒于，當(dāng)前套餐 設(shè)定都針對(duì)某類用戶群，所以多數(shù)都是對(duì)選定的用戶群進(jìn)行套餐預(yù)演，評(píng)估用戶群在新套餐推出后 的收益變化、評(píng)估用戶群對(duì)新套餐的反應(yīng)。 推演的思路是：第一、篩選用戶群，可以根據(jù)用戶資料、套餐、話務(wù)行為、細(xì)分特征進(jìn)行篩選； 第二、對(duì)新套餐定制套餐資費(fèi)模板；第三、對(duì)選定的用戶群和新套餐進(jìn)行模擬出賬；第四、對(duì)模擬 出賬的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)新套餐對(duì)用戶群的收入及損失。 根據(jù)系統(tǒng)在大量歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上建立起來(lái)的行為預(yù)測(cè)模型，資費(fèi)套餐實(shí)施預(yù)演能夠相當(dāng)準(zhǔn)確地

15、模擬現(xiàn)實(shí)商業(yè)中出現(xiàn)的情況，可以根據(jù)預(yù)演看出新的資費(fèi)方案是不是符合客戶的需求，回報(bào)率是否 理想，以盡可能對(duì)套餐進(jìn)行改良。 5.3.1. 套餐預(yù)演套餐預(yù)演 套餐預(yù)演的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是選定用戶群的通話行為數(shù)據(jù)，并假設(shè)用戶通話行為短期內(nèi)保持穩(wěn)定，不 會(huì)大幅度起落，這是套餐預(yù)演的假設(shè)基礎(chǔ)。套餐預(yù)演只能針對(duì)網(wǎng)內(nèi)通話用戶。套餐預(yù)演分析的目標(biāo) 是得出選定用戶群在新套餐推出后的 arpu 值和收入。進(jìn)行計(jì)算時(shí)有兩種情況，一種是假設(shè)用戶群 所有用戶都選擇新套餐，一種是假設(shè)用戶在理性情況下，新套餐費(fèi)用低于以前的情況下才選擇新套 餐，由于存在價(jià)格彈性的問(wèn)題，可設(shè)定新套餐比原來(lái)便宜 5%情況下選擇新套餐。第二種情況，在話 務(wù)

16、行為不變的情況下，這個(gè) arpu 是該用戶群最低 arpu 值，也就是話務(wù)不變的情況下能估計(jì)出該用 戶群最大收入損失，損失用 arpu 和出賬收入確定。預(yù)演評(píng)估時(shí)，跟用戶實(shí)際出賬比較 arpu 值、收 入時(shí)，把 sp 費(fèi)用、代收費(fèi)用去掉。 套餐預(yù)演模塊就是對(duì)用戶新選擇套餐對(duì)其過(guò)去幾個(gè)月的通話進(jìn)行模擬出賬，然后跟用戶過(guò)去幾 個(gè)月實(shí)際出賬進(jìn)行比較。以確定新套餐能給他們節(jié)省的話費(fèi)。 一般而言他們出賬分為兩個(gè)階段一個(gè)計(jì)費(fèi)優(yōu)惠，一個(gè)是賬務(wù)優(yōu)惠。 a a 計(jì)費(fèi)優(yōu)惠計(jì)算計(jì)費(fèi)優(yōu)惠計(jì)算 計(jì)費(fèi)優(yōu)惠計(jì)算首先需要設(shè)定新資費(fèi)產(chǎn)品的計(jì)費(fèi)優(yōu)惠規(guī)則，然后按計(jì)費(fèi)優(yōu)惠規(guī)則對(duì)目標(biāo)客戶群的 通話模型進(jìn)行計(jì)費(fèi)優(yōu)惠處理。 (1)計(jì)費(fèi)優(yōu)惠

17、規(guī)則設(shè)定 客戶享受計(jì)費(fèi)優(yōu)惠的前提是其通話行為信息滿足進(jìn)行計(jì)費(fèi)優(yōu)惠處理的條件，該條件由多項(xiàng)優(yōu)惠 條件要素組合而成。下表為部分優(yōu)惠條件要素,各省份公司可以結(jié)合本省情況進(jìn)行優(yōu)惠條件要素調(diào) 整。 漫游類漫游類 型型 長(zhǎng)途類長(zhǎng)途類 型型 中間鏈路類中間鏈路類 型型 主被主被 叫叫 對(duì)端運(yùn)營(yíng)對(duì)端運(yùn)營(yíng) 商商 忙閑時(shí)忙閑時(shí) 本地本地非 ip主叫網(wǎng)內(nèi)忙時(shí) 省內(nèi)漫 游 國(guó)內(nèi)長(zhǎng) 途 ip 被叫 網(wǎng)間 閑時(shí) 省際漫 游 國(guó)際長(zhǎng) 途 計(jì)費(fèi)優(yōu)惠規(guī)則設(shè)定就是設(shè)定在某些優(yōu)惠條件要素組合下用戶能夠享受的新優(yōu)惠費(fèi)率方案。 (2)計(jì)費(fèi)優(yōu)惠處理 將目標(biāo)客戶群的通話信息拆分為多項(xiàng)固定的優(yōu)惠條件要素的組合，對(duì)涉及新資費(fèi)產(chǎn)品優(yōu)惠條件 要素

18、組合的按新費(fèi)率方案計(jì)算其優(yōu)惠后費(fèi)用。 b b 帳務(wù)優(yōu)惠計(jì)算帳務(wù)優(yōu)惠計(jì)算 帳務(wù)優(yōu)惠計(jì)算首先將計(jì)費(fèi)優(yōu)惠后的費(fèi)用疊加到帳目，然后基于帳目按帳務(wù)優(yōu)惠方案進(jìn)行帳務(wù)優(yōu) 惠計(jì)算。 (1)疊加帳目費(fèi)用。 建立計(jì)費(fèi)優(yōu)惠條件要素組合與帳目的映射關(guān)系，將各計(jì)費(fèi)優(yōu)惠條件要素組合下的優(yōu)惠后費(fèi)用疊 加到帳目上，對(duì)于沒(méi)有映射關(guān)系的帳目除固定費(fèi)用外直接采用 boss 出帳后的費(fèi)用。 (2)帳務(wù)優(yōu)惠計(jì)算。 在帳目費(fèi)用基礎(chǔ)上進(jìn)行帳務(wù)優(yōu)惠計(jì)算。支持設(shè)定帳務(wù)優(yōu)惠的條件，支持常見(jiàn)的帳務(wù)優(yōu)惠方案的 計(jì)算，包括指定話費(fèi)、最低消費(fèi)、包月等。以下為三項(xiàng)優(yōu)惠方案的計(jì)算方法舉例，各省公司可以依 據(jù)本省實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 假設(shè):優(yōu)惠對(duì)象帳目的總費(fèi)用

19、為 t,優(yōu)惠對(duì)象數(shù)字為 v。 指定話費(fèi) 直接將優(yōu)惠對(duì)象帳目的優(yōu)惠后費(fèi)用賦值為：v 最低消費(fèi) 對(duì)相應(yīng)帳目賦值為： (,0)max vt 包月 假設(shè)：包月的優(yōu)惠對(duì)象帳目分項(xiàng)費(fèi)用為：, 其中： 。 nt1 n n t t 包月的優(yōu)惠對(duì)象數(shù)字拆分為兩項(xiàng)，扣減參數(shù)為 v1，包月費(fèi)為 v2，分三種情況計(jì)算優(yōu)惠： a)若 tv1，則按比例分?jǐn)們?yōu)惠值： ( 12) n nn vv t t tt b)若 v2 t =v1，則按比例分?jǐn)們?yōu)惠值： (2) n nn tv t t tt c)若 t3000(暫定值)。比較標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng) arpu、mou、arpm、結(jié)算率等指標(biāo)有三個(gè)指標(biāo)均大于全網(wǎng)平均值，戶均收益高于全網(wǎng)平均

20、水平 5%為 較好；戶均收益在于全網(wǎng)平均水平-+5%范圍內(nèi)為一般；戶均收益低于全網(wǎng)平均水平-5%范圍內(nèi)較差； 戶均收益為負(fù)數(shù)為虧損（當(dāng)產(chǎn)品為虧損產(chǎn)品，建議業(yè)務(wù)單位慎重考慮）。 5.4.2.2. 計(jì)算公式計(jì)算公式 戶均利潤(rùn)=出賬 arpu-(戶均出賬優(yōu)惠+戶均營(yíng)銷成本+戶均運(yùn)營(yíng)成本)； 戶均出賬優(yōu)惠=(-戶均結(jié)算收入+戶均結(jié)算支出+戶均帳后減免+戶均話費(fèi)贈(zèng)款) ； 戶均營(yíng)銷成本=(戶均制卡費(fèi)+戶均欠費(fèi)-戶均欠費(fèi)回收+戶均廣告費(fèi)+戶均傭金)； 戶均運(yùn)營(yíng)成本=(戶均網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)+戶均網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本+戶均人工成本+戶均財(cái)務(wù)成本+戶均折舊及 攤銷+戶均其它成本)。 x 產(chǎn)品出賬 arpu=計(jì)費(fèi)系統(tǒng) x 產(chǎn)品

21、出賬收入/x 產(chǎn)品出賬用戶 戶均凈財(cái)務(wù)成本=(累計(jì)月凈財(cái)務(wù)成本/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 arpu 值 戶均宣傳及廣告費(fèi)=(累計(jì)月宣傳及廣告費(fèi)/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 arpu 值 戶均管理費(fèi)用及其它=(累計(jì)月管理費(fèi)用及其它/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 arpu 戶均網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)=arpu*29% 戶均折舊及攤銷=(當(dāng)年累計(jì)折舊及攤銷額/累計(jì)月主營(yíng)收入)* x 產(chǎn)品 arpu 值 戶均修理及運(yùn)維費(fèi)=(累計(jì)月修理及運(yùn)維費(fèi)/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 arpu 值 戶均人工成本=(累計(jì)人工成本/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 arpu 值 戶均業(yè)務(wù)費(fèi)=(累計(jì)月業(yè)務(wù)費(fèi)/累計(jì)月主營(yíng)收入)*x 產(chǎn)品 a

22、rpu 值 5.4.3. 運(yùn)營(yíng)成本運(yùn)營(yíng)成本 運(yùn)營(yíng)成本分析包含的成本在效益分析中已經(jīng)定義。成本分為要達(dá) 2 個(gè)目標(biāo)。第一，總成本占收 入的比重趨勢(shì)；第二，每種成本在總成本中所占的比例以及發(fā)展趨勢(shì)。獲得每個(gè)產(chǎn)品成本后，與全 網(wǎng)成本進(jìn)行比較，高于全網(wǎng)成本的產(chǎn)品，標(biāo)為“高”，低于全網(wǎng)成本的產(chǎn)品，標(biāo)為“低”。達(dá)到上 面兩個(gè)目標(biāo)后，業(yè)務(wù)部門在清楚成本情況的基礎(chǔ)上，可以找出可以減少成本的方面，做出些調(diào)整， 提高成本效率，增加利潤(rùn)。 5.4.4. 產(chǎn)品評(píng)估結(jié)論產(chǎn)品評(píng)估結(jié)論 5.4.4.1. 基本狀況基本狀況 用戶 x 萬(wàn)，占全網(wǎng)用戶規(guī)模的 x%；收入 x 萬(wàn)，占全網(wǎng)收入 x%。arpu 元，高（低、基本相等于

23、） 全網(wǎng)平均水平，mou x 分, 高（低、基本相等于）全網(wǎng)平均水平，arpm x 元/分, 高（低、基本相 等于）全網(wǎng)平均水平。 5.4.4.2. 效益評(píng)估效益評(píng)估 x 產(chǎn)品有效發(fā)展率為 x%，發(fā)展有效性 xx（較高、一般、較差）；用戶平均在網(wǎng)時(shí)間為 x 月，客 戶生命周期高（低）于全網(wǎng)；戶均出帳收益為 x 元，戶均營(yíng)銷成本，戶均運(yùn)營(yíng)成本元，戶均利潤(rùn) x，該產(chǎn)品效益 xx（較好、一般、較差、虧損）。 6.6. 應(yīng)用流程應(yīng)用流程 6.1.6.1.互動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)互動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng) 本專題通過(guò)對(duì)新資費(fèi)進(jìn)行預(yù)演，獲取適合新資費(fèi)的目標(biāo)客戶群，可以為營(yíng)銷管理系統(tǒng)中新資費(fèi) 營(yíng)銷案提供目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)源，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷。

24、 6.2.6.2.流程圖流程圖 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng) 營(yíng)銷管理系統(tǒng) 步驟一：市場(chǎng)分析 步驟二：新資費(fèi)營(yíng)銷設(shè) 計(jì) 步驟三：新資費(fèi)預(yù)演 步驟四：新資費(fèi)目標(biāo)客 戶定位 步驟五：資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo) 客戶篩選 步驟六：資費(fèi)營(yíng)銷渠道 選擇 步驟七：資費(fèi)營(yíng)銷審核 和執(zhí)行 步驟八：收集和反饋 資費(fèi)營(yíng)銷結(jié)果 步驟九：資費(fèi)產(chǎn)品 分析和評(píng)估 步驟十：資費(fèi)預(yù)演結(jié)果 評(píng)估 6.3.6.3.互動(dòng)功能說(shuō)明互動(dòng)功能說(shuō)明 針對(duì)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的資費(fèi)產(chǎn)品預(yù)演和評(píng)估專題分析出的新資費(fèi)產(chǎn)品適合的客戶群，為了實(shí)現(xiàn)完 整的閉環(huán)應(yīng)用流程，建議在營(yíng)銷管理系統(tǒng)（如暫時(shí)未建設(shè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的省份，可以由 crm 系統(tǒng)代 替）中實(shí)現(xiàn)以下功能： 1、 資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)客戶

25、篩選資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)客戶篩選 從經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)資費(fèi)產(chǎn)品預(yù)演專題定位的新資費(fèi)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶中，根據(jù)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù) 規(guī)則刪除免打攪客戶、特殊客戶等，挑選出準(zhǔn)備營(yíng)銷的目標(biāo)客戶清單。 2、 資費(fèi)營(yíng)銷渠道選擇資費(fèi)營(yíng)銷渠道選擇 為資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)客戶選擇合適的營(yíng)銷渠道，并制定渠道接觸客戶時(shí)的用語(yǔ)、接觸頻次等規(guī)則。 營(yíng)銷渠道可以是實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、客服中心、大客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理等傳統(tǒng)渠道，以 及短信平臺(tái)、彩信平臺(tái)、wap 等電子渠道。 3、 資費(fèi)營(yíng)銷審核和執(zhí)行資費(fèi)營(yíng)銷審核和執(zhí)行 將資費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)的信息提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核,審核通過(guò)后，將資費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)信息發(fā)送到業(yè)務(wù)系統(tǒng)， 由業(yè)務(wù)系統(tǒng)執(zhí)行具體的資費(fèi)營(yíng)銷活動(dòng)。 4、

26、 收集和反饋資費(fèi)營(yíng)銷結(jié)果收集和反饋資費(fèi)營(yíng)銷結(jié)果 收集各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的資費(fèi)營(yíng)銷的活動(dòng)情況，并反饋給經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)中。 6.4.6.4.接口說(shuō)明接口說(shuō)明 提供提供 方方 接收方接收方接口內(nèi)容接口內(nèi)容 接口接口 方式方式 接口接口 周期周期 經(jīng)營(yíng) 分析 系統(tǒng) 營(yíng)銷管 理系統(tǒng) 1.1. 新資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)客戶群新資費(fèi)營(yíng)銷目標(biāo)客戶群 數(shù)據(jù)項(xiàng)：用戶標(biāo)示、手機(jī)號(hào)碼、近三月平均 出賬收入、偏好渠道等 文本 文件 方式 每日 一次 營(yíng)銷 管理 系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)分 析系統(tǒng) 1.1. 目標(biāo)客戶資費(fèi)營(yíng)銷結(jié)果信息目標(biāo)客戶資費(fèi)營(yíng)銷結(jié)果信息 數(shù)據(jù)項(xiàng)：用戶標(biāo)示、營(yíng)銷產(chǎn)品編碼、接受程 度（拒絕、接受） 、營(yíng)銷時(shí)間等 文本 文件 方式 每月

27、一次 7.7. 套餐預(yù)演和評(píng)估的技術(shù)方案套餐預(yù)演和評(píng)估的技術(shù)方案 7.1.7.1.組件化組件化 未來(lái)聯(lián)通的業(yè)務(wù)目標(biāo)是不斷變化的，業(yè)務(wù)方案是可以不斷擴(kuò)展的，技術(shù)環(huán)節(jié)是可以逐步沉淀的， 每個(gè)業(yè)務(wù)方案是多種環(huán)節(jié)的不同組合，可能共享部分的技術(shù)環(huán)節(jié)模塊和業(yè)務(wù)人員的環(huán)節(jié)模塊。 為了增加業(yè)務(wù)方案的適應(yīng)性和靈活性，采用組件化的設(shè)計(jì)思路，將每個(gè)模塊都細(xì)分成可重用的 組件。在一些未來(lái)應(yīng)用中，套餐的設(shè)計(jì)因素?cái)U(kuò)展了，部分組件功能通過(guò)留有的手工接口由人代為完 成，其他大部分組件都可以繼續(xù)使用，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)擴(kuò)展性的支撐。 7.2.7.2.數(shù)據(jù)接口數(shù)據(jù)接口/ /數(shù)據(jù)要求數(shù)據(jù)要求 7.2.1. 統(tǒng)一客戶視圖信息統(tǒng)一客

28、戶視圖信息 客戶屬性信息、訂購(gòu)實(shí)例信息、用戶狀態(tài)信息、用戶資費(fèi)信息、用戶行為信息、用戶服務(wù)信息、 用戶結(jié)算信息、帳戶信息、用戶消費(fèi)信息、用戶繳費(fèi)信息、用戶欠費(fèi)信息、客戶生命周期信息、欠 費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)信息、客戶價(jià)值信息等。 7.2.2. 用戶話單信息用戶話單信息 用戶標(biāo)識(shí)、開(kāi)始時(shí)間、通話時(shí)長(zhǎng)、漫游類型、基本通話費(fèi)、長(zhǎng)話費(fèi)、基本通話優(yōu)惠、長(zhǎng)途通話 優(yōu)惠等。 7.2.3. 用戶賬單信息用戶賬單信息 用戶標(biāo)識(shí)、明細(xì)帳目類型標(biāo)識(shí)、優(yōu)惠后本帳目的金額、出帳月份等。 7.2.4. 產(chǎn)品變更信息產(chǎn)品變更信息 原產(chǎn)品編碼、新產(chǎn)品編碼、原產(chǎn)品名稱、新產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品變更日期等。 7.2.5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi)

29、信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)業(yè)務(wù)的主流套餐情況，包括主流套餐各個(gè)分檔的訴求點(diǎn)、資費(fèi)水平、套餐構(gòu)成等。 7.2.6. 財(cái)務(wù)成本類數(shù)據(jù)（可選）財(cái)務(wù)成本類數(shù)據(jù)（可選） 運(yùn)營(yíng)成本(網(wǎng)絡(luò)租賃、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本、人工成本、財(cái)務(wù)成本、折舊及攤銷、廣告費(fèi) 及宣傳費(fèi)、管理及其它成本)，由財(cái)務(wù)或者市場(chǎng)部提供給信息化部錄入到系統(tǒng)內(nèi)生成相 關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表用于評(píng)估。不同省的、不同業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成可能會(huì)存在差異，所以錄入的成 本可以配置。計(jì)算成本時(shí)都要用到累計(jì)月主營(yíng)收入，主營(yíng)收入不同有不同的定義，是否 可以由總出賬收入來(lái)確定跟業(yè)務(wù)部門溝通確定；也可以每個(gè)月錄入主營(yíng)收入，數(shù)據(jù)則較 為準(zhǔn)確。 運(yùn)營(yíng)成本輸入運(yùn)營(yíng)成本輸入 業(yè)務(wù)類型：業(yè)務(wù)類型：gsm

30、gsm 日期：日期：*年年*月月 保存按鈕 序 號(hào)月份 業(yè)務(wù)類 型運(yùn)營(yíng)成本類型金額 1 xxxx 年 xx 月 gsm 月主營(yíng)收入 xxx.xx 2 xxxx 年 xx 月 gsm 渠道傭金 xxx.xx 3 xxxx 年 xx 月 gsm 網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi) xxx.xx 4 xxxx 年 xx 月 gsm 網(wǎng)絡(luò)沄維成本 xxx.xx 5 xxxx 年 xx 月 gsm 人工成本 xxx.xx 6 xxxx 年 xx 月 gsm 財(cái)務(wù)成本 xxx.xx 7 xxxx 年 xx 月 gsm 折舊及攤銷 xxx.xx 8 xxxx 年 xx 月 gsm 網(wǎng)絡(luò)沄維成本 xxx.xx 9 xxxx 年 xx

31、 月 gsm 人工成本 xxx.xx 10 xxxx 年 xx 月 gsm 財(cái)務(wù)成本 xxx.xx 11 xxxx 年 xx 月 gsm 折舊及攤銷 xxx.xx 12 xxxx 年 xx 月 gsm 業(yè)務(wù)費(fèi) xxx.xx 13 xxxx 年 xx 月 gsm 廣告宣傳費(fèi) xxx.xx 8.8. 技術(shù)要求技術(shù)要求 8.1.統(tǒng)一上報(bào)內(nèi)容統(tǒng)一上報(bào)內(nèi)容 省分的預(yù)演流程應(yīng)該按照或者包括規(guī)范規(guī)定的內(nèi)容，并按照總部下發(fā)的參數(shù)進(jìn)行一次預(yù)演，并 將預(yù)演結(jié)果上報(bào)到總部。 8.2.數(shù)據(jù)提取原則：數(shù)據(jù)提取原則： a)用戶選擇連續(xù)在網(wǎng) 6 個(gè)月的 b)消除季節(jié)因素，挑選正常月份。一般選取 3-9 月的數(shù)據(jù)，避免春節(jié)所在的 1，2 月份等 c)樣本數(shù)量：不要少于 2000 個(gè)用戶 8.3.性能指標(biāo)性能指標(biāo) 9.9. 應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)用場(chǎng)景 9.1.9.1.場(chǎng)景一場(chǎng)景一 經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的資費(fèi)預(yù)演專題對(duì)新資費(fèi)進(jìn)行預(yù)演,預(yù)測(cè)新資費(fèi)的收益情況,并獲取適合新資 費(fèi)的目標(biāo)客戶群，提供給營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程及結(jié)果反饋流程如下： 1 1、 新資費(fèi)