績(jī)效增長(zhǎng)模式

1、主講人 :江竹兵績(jī)效增長(zhǎng)模式目標(biāo)一、定位1 . 跳出考核做績(jī)效2 .經(jīng)營(yíng)績(jī)效 .企業(yè)增利 .員工增收二、內(nèi)容1. 建系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)一一干什么？一一尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)措施系統(tǒng)一一怎么干？一一一招制敵的方法評(píng)估系統(tǒng)一一干了沒(méi)？干的怎么樣？一一讓企業(yè)員工養(yǎng)成立刻執(zhí)行的習(xí)慣激勵(lì)系統(tǒng)干好干壞說(shuō)法？一一獎(jiǎng)罰分明2 .挖潛能3 .增利潤(rùn)三、方法1 .改變認(rèn)知2 .掌握方法，工具3 .執(zhí)行落地企業(yè)沒(méi)有增利收入，成本，利潤(rùn)員工增收人均收入，拉開(kāi)差距（30%300%）管理效率四、安排三大根本一、利潤(rùn) :10-8=21、開(kāi)源節(jié)流2、哪些部門一線部門，二線部門3、價(jià)值量化數(shù)字化，集體評(píng)議4、認(rèn)可本身也是績(jī)效二、系統(tǒng)三、

2、潛能基石一、人人都是企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)二、機(jī)制的背后是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三、員工的盈利模式設(shè)計(jì)問(wèn)題 :1、積極性不高2、流失率高3、好人難找割肉式績(jī)效1、有藥效期2、沒(méi)有改變行為的績(jī)效，決不是好績(jī)效增量績(jī)效1、崗位價(jià)值重新定位2、尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)一一多說(shuō)一句話3、把利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)同時(shí)變?yōu)閱T工收入增長(zhǎng)點(diǎn)哪些員工1、固定工資崗位2、流失率過(guò)高崗位3、所有跟客戶接觸的崗位績(jī)效管理的四大誤區(qū)1、子考核1、考什么？2、怎么考？3、怎么桂鉤？目標(biāo)責(zé)任書(shū)考核績(jī)效要我做我要做只要結(jié)果控制過(guò)程，締造結(jié)果抵觸接受2、子人事部高層戰(zhàn)略績(jī)效中層經(jīng)營(yíng)績(jī)效基層操作績(jī)效有價(jià)值才有價(jià)格，有價(jià)格才有地位全員

3、績(jī)效3、w走形式1、不重視2、太復(fù)雜指標(biāo)越多，管理成本越高少就是多4、不發(fā)獎(jiǎng)金，扣工資創(chuàng)造未來(lái)，分配未來(lái)目標(biāo)清晰了績(jī)效管理就成功了一半一、清晰目標(biāo)1、數(shù)字量化2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)3、責(zé)任到人二、關(guān)聯(lián)性上下貫穿，前后關(guān)聯(lián)目標(biāo)三問(wèn)1、我要干什么2、別人幫我什么3、我要幫別人干什么一線部門的需求是二線部門制定目標(biāo)的依據(jù)三、挑戰(zhàn)性1、看歷史，定保底保底目標(biāo)預(yù)算目標(biāo)2、看標(biāo)桿，定合理合理目標(biāo)考核目標(biāo)3、看戰(zhàn)略，定挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)超利分成目標(biāo)保底一一雙十保底1、營(yíng)業(yè)額，銷售額gdpa 10%發(fā)展速度2、投資回報(bào)率 roe 10%經(jīng)營(yíng)效率合理 20% 30%三年翻一番，五年翻三番年均復(fù)合增長(zhǎng)30%保底收入基本收入合理收

4、入基本收入+增量收入挑戰(zhàn)收入基本收入+增量收入+超利分成四、激勵(lì)性1、遠(yuǎn)大的夢(mèng)想2、強(qiáng)大的利益關(guān)聯(lián)3、創(chuàng)新氛圍曾國(guó)藩案例:帶兵打仗，將不與兵爭(zhēng)利先定員工幸福目標(biāo)，再定企業(yè)增長(zhǎng)目標(biāo)三上三下，先下后上一、預(yù)期ceo抓經(jīng)營(yíng)（當(dāng)下）1、收入（發(fā)現(xiàn)速度）2、利潤(rùn)（經(jīng)營(yíng)效率）3、庫(kù)存4、回款，現(xiàn)金流5、投資回報(bào)率抓管理（未來(lái)） 1、短板2、未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（奔你而來(lái)）抓住牛鼻子經(jīng)營(yíng)1收入2利潤(rùn)3回款管理1優(yōu)化流程2移動(dòng)互聯(lián)二、動(dòng)員要我做我要做1、關(guān)聯(lián)性分析一一公司的目標(biāo)跟我有無(wú)關(guān)系，我要做什么?類別公司部門部門部門經(jīng)營(yíng)收入后無(wú)美系利潤(rùn):庫(kù)存回款投資回報(bào)率管理短板未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力如果有關(guān)系，我要做什么幫公司提

5、升利潤(rùn)2、尋找利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（多快好?。﹩?wèn)題點(diǎn)就是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)需求點(diǎn)也是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)銷售生產(chǎn)采購(gòu)研發(fā)招聘?jìng)}庫(kù)財(cái)務(wù)多銷售額供應(yīng)商數(shù) 量新產(chǎn)品量渠道多利用率圖多做一件事快存貨周期合格率研發(fā)周期到崗及時(shí) 率周轉(zhuǎn)快報(bào)表及時(shí) 性好毛利合格率到貨及時(shí) 率上市銷量上崗合格 率貨損準(zhǔn)確省銷售費(fèi)用生產(chǎn)成本采購(gòu)成本研發(fā)費(fèi)用招聘費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)成本各費(fèi)用控 制3、核算新增收益4、形成kpi的網(wǎng)絡(luò)圖三、作戰(zhàn)計(jì)劃1、年度目標(biāo)指標(biāo)目標(biāo)值保底合理挑戰(zhàn)合格率人工成本2、措施方法一一魚(yú)骨圖3、人財(cái)物的資源支持4、激勵(lì)機(jī)制好一一激勵(lì)不好一一承諾5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防總結(jié):三加二作戰(zhàn)計(jì)劃責(zé)、權(quán)、利+進(jìn)攻計(jì)劃、防守方案（三、制定作戰(zhàn)計(jì)劃：（3+2經(jīng)營(yíng)母盤）（

6、 1 ）責(zé)年度目標(biāo)：指標(biāo)（ kpi 利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)）目標(biāo)值。給崗位定目標(biāo)，給崗位定指標(biāo)，三看定三竿（ 2 ）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施方法：找到一招制敵的方法。 （進(jìn)攻計(jì)劃）（ 3 ）權(quán)人財(cái)物資源及支持（費(fèi)用預(yù)算）（ 4 ）利激勵(lì)機(jī)制（ 5 ）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防（防守方案） ）四、兵棋推演勝中求戰(zhàn)，不戰(zhàn)而勝1、紅軍系統(tǒng)講誰(shuí)來(lái)講部門負(fù)責(zé)人講什么三加二怎么講通關(guān)想清楚，寫清楚，講清楚，干清楚2、藍(lán)軍系統(tǒng)問(wèn)誰(shuí)來(lái)問(wèn)a.相關(guān)部門b.副總c.老板問(wèn)什么一一三加二（目標(biāo)a清晰嗎？量化嗎？b.關(guān)聯(lián)嗎？c.挑戰(zhàn)嗎？產(chǎn)品：a.老b.新）到客戶，到產(chǎn)品，到時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到責(zé)任人。目標(biāo)分解越細(xì)化成功就會(huì)越直接 措施問(wèn)問(wèn)創(chuàng)新，一招制敵 怎么問(wèn)一針見(jiàn)

7、血，直指核心3、觀摩系統(tǒng)看和聽(tīng) 誰(shuí)來(lái)聽(tīng)你要培養(yǎng)誰(shuí)，就讓誰(shuí)來(lái)聽(tīng) 聽(tīng)什么聽(tīng)講的人怎么講，聽(tīng)問(wèn)的人問(wèn)的什么，聽(tīng)講的人 怎么回答 怎么聽(tīng)心，腦，手 五、意見(jiàn)下達(dá) 六、修訂目標(biāo) 七、二次推演 八、目標(biāo)分解 九、簽字上墻 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)母盤 構(gòu)建企業(yè)的管理基因考核觸動(dòng)心靈的革命一、人事分離法則這個(gè)世界沒(méi)有客觀評(píng)價(jià)，只有主觀評(píng)價(jià)a 類員工（業(yè)績(jī)優(yōu)，品格優(yōu)）20%， b 類員工（業(yè)績(jī)中，品格中）70%, c類員工（業(yè)績(jī)差，品格差）10%抓兩頭，帶中間三條線激勵(lì)模式1、（業(yè)績(jī)）一一績(jī)效考核（成果導(dǎo)向，數(shù)據(jù)說(shuō)話）（品格，能力）一一人才評(píng)估時(shí)間法則2、大眾法則考核的目的1、知人者智，自知者明2、讓每一個(gè)員工更好的修行自

8、己3、企業(yè)和員工的雙贏德高者居官位，功高者厚褒獎(jiǎng)二、kpi+制度管理凡是制度能管控的通過(guò)制度管理例:刪減叉車工考核項(xiàng)目 哪三件事做好了，可以幫企業(yè)多賺錢，企業(yè)也愿意給他多發(fā)票1、效率，數(shù)量（多）2、零貨損（好）3、成本費(fèi)用（?。┲笜?biāo)的順序就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略措施方法系統(tǒng)常規(guī)的方法只能帶來(lái)常規(guī)的業(yè)績(jī)，創(chuàng)新的方法才能帶來(lái)突破新增長(zhǎng)！三加三的措施方法系統(tǒng)三大思維（土壤）1、從負(fù)向思維轉(zhuǎn)向正向思維不說(shuō)不可能 ，尋找方法老板正氣管理層風(fēng)氣員工士氣客戶人氣企業(yè)財(cái)氣2、從外向思維轉(zhuǎn)向內(nèi)向思維問(wèn)題=課題/機(jī)會(huì)員工能力成長(zhǎng)的速度和他解決問(wèn)題的難度成正比企業(yè)給員工最大的福利就是給員工成長(zhǎng)問(wèn)題的提出者就是問(wèn)題的解決者

9、3、從苦勞思維到功勞思維（成果思維）三大工具（種子）一、魚(yú)骨圖圍繞目標(biāo)找方法目標(biāo)方法行動(dòng)計(jì)劃（動(dòng)作）魚(yú)骨圖操作的七步法鎖定目標(biāo)a 數(shù)字量化 b 時(shí)間節(jié)點(diǎn) c 責(zé)任到人短期聚焦（半天為一個(gè)周期，核心一個(gè)問(wèn)題） a成果導(dǎo)向b 會(huì)議規(guī)則頭腦風(fēng)暴（不打擊，不否定，不評(píng)價(jià)）由大到小到:連業(yè)績(jī):進(jìn)成連回轉(zhuǎn)：進(jìn):進(jìn)店客流（陸：門店（知曉率100%、場(chǎng)率30%）海:市場(chǎng) 空:企劃）成：成交率（人貨廠銷）連 帶率（人貨廠銷）回：回頭率轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)介紹尋根究源分析歸類無(wú)限窮盡，逐個(gè)排除，一招制敵落實(shí)行動(dòng) 方向魚(yú)骨圖方法魚(yú)骨圖動(dòng)作魚(yú)骨圖1、子目標(biāo)分解2、子自由討論主持人（調(diào)動(dòng)氛圍、鎖定成果）提前準(zhǔn)備輪流發(fā)言，每人每次只談

10、一點(diǎn)魚(yú)骨圖重結(jié)果不重形式找到魔鬼問(wèn)題（原因分析）對(duì)策（一招制敵）魔鬼就在現(xiàn)場(chǎng)的某個(gè)角落二、時(shí)間圓餅圖圍繞目標(biāo)轉(zhuǎn)一招制敵的動(dòng)作嵌進(jìn)去4、成果 15%三、標(biāo)桿流程圖時(shí)間（何時(shí)）動(dòng)作（何動(dòng)作）亦準(zhǔn)（何標(biāo)準(zhǔn)）改變思維從改變行為開(kāi)始改變行為從改變員工的時(shí)間開(kāi)始1、畫(huà)由本崗位當(dāng)前的時(shí)間圓餅圖2、分析討論一一有無(wú)效率3、畫(huà)由新的時(shí)間圓餅圖一一紅色標(biāo)注改進(jìn)達(dá)成目標(biāo)的方法就是把簡(jiǎn)單的東西重復(fù)做檢查評(píng)估系統(tǒng)臉譜系統(tǒng)盯過(guò)程一一措施一一會(huì)議盯結(jié)果 目標(biāo) 表格人們不會(huì)做你希望的事，人們只會(huì)做你檢查的事！白紙黑字 承諾上墻 到期檢查 獎(jiǎng)罰兌現(xiàn) 執(zhí)行的背后是企業(yè)家的性格會(huì)議月周日高中基月度會(huì)議刖中后2件事6步流程法2件事一

11、、會(huì)議制度五定1定時(shí)：3個(gè)工作日2定點(diǎn)3定人：主持人參與人決策人記錄人4訂責(zé)5刀二甲.一、會(huì)議定向三大定向1流程定向2態(tài)度定向3規(guī)則定向時(shí)間規(guī)則紀(jì) 律規(guī)則一、會(huì)議紀(jì)要二、匯報(bào)模板 連續(xù)動(dòng)態(tài)分析二、檢查上次會(huì)議紀(jì)要落地執(zhí) 行情況二、執(zhí)行力的統(tǒng)計(jì)表 記錄人把握經(jīng)營(yíng)規(guī)律發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題預(yù)判經(jīng)濟(jì)形式數(shù)據(jù)報(bào)表是經(jīng)營(yíng)過(guò)程的成果提現(xiàn)一眼看穿，介入管理，馬上 糾偏，挖地三尺兩分法檢查?成功了實(shí)現(xiàn)了結(jié)案了?沒(méi)有成功實(shí)現(xiàn)結(jié)案客戶評(píng)價(jià)法則，誰(shuí)提需求誰(shuí)就是客戶1檢查上次會(huì)議2會(huì)議記錄3扎口袋4會(huì)議紀(jì)要5執(zhí)行力統(tǒng)計(jì)表6電話提醒三、工作匯報(bào)10分鐘四、當(dāng)場(chǎng)反饋建議10分鐘五、當(dāng)場(chǎng)拍板決策 2到3分 鐘當(dāng)場(chǎng)拍/、了的用專題會(huì)議

12、（魚(yú) 骨圖會(huì)議）解決方案會(huì)議 拍板決策的本質(zhì)在拍行動(dòng)計(jì) 劃表拖延決策是生命的竊賊六、扎口袋受述一遍1看有沒(méi)有遺漏2理解有沒(méi)有錯(cuò)誤3讓當(dāng)事人再明確一卜后什 么要做激勵(lì)模式本子1基本工資崗位技能工資 維持生活2績(jī)效工資一一個(gè)人業(yè)績(jī)一一改善生活3 pk獎(jiǎng)金一一競(jìng)爭(zhēng)排名一一充滿激情20%4股權(quán)激勵(lì)一一命運(yùn)共同體一一擁有未來(lái)10% 強(qiáng)者法則（效率優(yōu)先）弱者法則（效率優(yōu)先兼顧工具）績(jī)效工資的差異化設(shè)計(jì)一、提成式一一提成基數(shù)xkp達(dá)成率提成基數(shù) 看企業(yè)的戰(zhàn)略1 銷量提成2 回款提成3 毛利4 貢獻(xiàn)毛利5 凈利潤(rùn)kpi達(dá)成率一一目標(biāo)達(dá)成率二、獎(jiǎng)金式例：1 干什么 一一 kpi 指標(biāo) 報(bào)表即使準(zhǔn)確 費(fèi)用管控節(jié)約 2% 分析報(bào)告（每月提交一次）2 干好干壞的標(biāo)準(zhǔn)3 干好干壞的說(shuō)法pk1 激活新員工一一 注入競(jìng)爭(zhēng)性基因動(dòng)員會(huì) 歡迎詞 樹(shù)標(biāo)桿 發(fā)邀請(qǐng)2 激活老員工一一 多累別少數(shù)人3 激活經(jīng)銷商4激活供應(yīng)商5全球客戶端獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)名稱對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)形式一儀式一圖 騰周期1正向引導(dǎo)多類別 少數(shù)人1資格標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)人，帶 動(dòng)千千萬(wàn)年半季月周日2統(tǒng)一延續(xù)2獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)意料之外情理之 中把事后評(píng)獎(jiǎng)笠事 前動(dòng)員會(huì)電網(wǎng)機(jī)制1輕微電網(wǎng)1