保險中的壽險業(yè)務

1、Life Insurance 行業(yè)簡介1、按公司性質(zhì)分：1) Local2) 外商獨資Overseas (China僅AIA一家為外資獨資)3) 中外合資(JV)：目前外資保險若要在大陸開公司，必須與一家中資企業(yè)合資，才能被保監(jiān)會批準成立。2、Life Insurance行業(yè)分析1) 本行業(yè)公司分布狀況參閱IE收藏夾05壽險2) 市場分析大陸地區(qū)(1) 按照入世承諾，我國在加入世貿(mào)后及時開放了上海、廣州、大連、深圳和佛山五個城市，在2003 年第二批開放北京、天津、蘇州、重慶和成都五個城市，我國保險業(yè)對外開放的城市已累計達15個。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，外資壽險公司迅速成長，逐漸成長為中資控股壽險公

2、司(以下均簡稱中資壽險公司)強有力的競爭對手。(2) 從中外資壽險公司的市場占有量情況看，盡管截至2003 年底，中資壽險公司仍占據(jù)98%以上的市場份額，外資壽險公司占比仍很低，不到2%，但外資壽險公司發(fā)展飛速，其同比增長速度遠超過中資壽險公司，2003 年前者超過后者近15個百分點。由此可以看出，外資壽險公司的發(fā)展勢頭非常強勁，考慮到其強大的股東背景、豐富的經(jīng)驗、先進的技術(shù)和管理等優(yōu)勢，其市場占有率還將迅速提高。(3) 從中外資壽險公司的營銷模式看，外資公司更注重依靠個人代理人的方式開展業(yè)務，其占比接近90%，遠遠超過中資壽險公司不到60%的比例，中資壽險公司個人營銷占比低于市場平均水平。由

3、此可以看出，外資壽險公司始終堅持利潤第一的經(jīng)營理念，非常注重推行費用相對較低的個人代理人營銷模式，而不選擇中介代理渠道等短期內(nèi)能迅速提高市場規(guī)模的較為昂貴的營銷方式。(4) 從外資壽險公司較早進入的三大城市中的發(fā)展狀況對比看，外資壽險公司具有非常強大的競爭力。在上海、廣州和深圳這三個對外資開放最早的三個城市中，2001至2003 年，在外資壽險公司個人新單契約保費收入占比方面，除上海在2003年出現(xiàn)了一定程度的下降外，均呈不斷上升的趨勢，且發(fā)展到2003 年，外資壽險公司在廣州的個人新單契約市場份額已經(jīng)接近35%，上海和廣州分別為20%和15%左右。由此可以推斷，隨著中國保險市場不斷對外開放，

4、外資壽險公司的競爭優(yōu)勢不斷顯現(xiàn)，在市場的競爭力越來越強，對中資壽險公司將形成強大競爭壓力。大陸地區(qū)未來趨勢分析(1) 隨著國內(nèi)金融市場的開放，保險公司主體的增多，保險行業(yè)在未來五年內(nèi)將會有快速的發(fā)展。大部分合資壽險公司已在近兩年里快速適應了國內(nèi)的保險環(huán)境，總公司已進入了穩(wěn)定發(fā)展的階段。所以在未來5年內(nèi)，隨著地域限制的取消，合資壽險公司將會大幅度的向二類城市擴張。(2) 綜上所述，在保險的人力資本市場上，一、二類城市的壽險人才將會有較大的流動趨勢，其中將會以高層的管理人員居多。(3) 但是由于保險公司原有的人才數(shù)量有限，人才成長的速度遠不如市場整體的發(fā)展速度，所以人力資本的爭奪將會越來越激烈。綜

5、合而言，可以預見保險人才的薪資水平將會有大幅度的提高，尤其是各保險公司的高管層和核心部門的人員上會更加明顯。臺灣地區(qū)(1) 由于保險業(yè)的銷售通路變多，導致傳統(tǒng)壽險營業(yè)員逐漸減少。(2) 未來大陸是發(fā)展的重心，許多臺商紛紛把重心轉(zhuǎn)往大陸，有越來越多人到大陸發(fā)展，因此，臺灣人口西進外移亦是使得保險市場萎縮的原因之一，所以保險業(yè)人才對大陸有越來越多的向往，吸收前輩到大陸市場失敗的例子，重新來過，希望能透過臺灣經(jīng)驗，重新開創(chuàng)大陸保險市場。Life Insurance 產(chǎn)品內(nèi)容業(yè)務特性保險業(yè)的特性商品無形，服務至上由于保險只是投保人與壽險公司所簽訂的契約，屬無形商品，保險從業(yè)人員無論在銷售或行政支持方面

6、均須秉持服務至上的理念，為其客戶提供完整之售前與售后服務。著重形象第，誠信第一由于保險是保險公司對其保護的一種承諾，所以保險公司須塑造其企業(yè)形象，使社會大眾能將分擔風險的責任托付給保險公司。壽險業(yè)者應以誠信第一為原則對其保戶提供適切的服務，減少糾紛發(fā)生的機會，進而提升業(yè)界形象，確切反映壽險業(yè)對社會國家的功能。專業(yè)經(jīng)營，意義崇高人壽保險所涉及的專業(yè)知識領(lǐng)域極廣，保險業(yè)的從業(yè)人員，不但必須具備壽險專業(yè)知識，還要具有其它相關(guān)方面的知識，并須隨時隨地充責各方面的新知，才能應付事業(yè)上面臨的各項挑戰(zhàn)。保險業(yè)是一種發(fā)揮人類互助自助美德，及保障社會安定繁榮為出發(fā)點的事業(yè)。因此，保險業(yè)不但是一種非常專業(yè)的行業(yè)，

7、亦是一種具有崇高社會使命的行業(yè)。1) 產(chǎn)品內(nèi)容人身險一般分為三類：人壽險 Life、健康險 Health、意外險 Accident。除以上傳統(tǒng)保險以外，現(xiàn)在相繼推出許多非傳統(tǒng)的新型產(chǎn)品：投資連接產(chǎn)品(Unit Linked，平安公司推出首個投聯(lián)產(chǎn)品)萬能產(chǎn)品分紅產(chǎn)品2) 銷售渠道個人、公司團體、銀行保險(有專門開發(fā)一些銀行保險產(chǎn)品)、多渠道Life Insurance 組織分工及各種職務特性1、Sales Distribution1) Agent Sales(1) Agency整個系統(tǒng)分內(nèi)勤和外勤：外勤：指不屬于某個保險公司正式編制的員工，不享受公司內(nèi)的福利，但他幫助公司銷售了產(chǎn)品他能有相應的

8、獎金，也叫代理人。從下到上的職級為Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要職責基本上以銷售保險產(chǎn)品為主。內(nèi)勤：指屬于公司正式的員工，享受公司制度規(guī)定的所有福利，對公司負責。從下到上的職級為Agent、Supervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要職責是對整個Agency隊伍和系統(tǒng)的管理，包括人員招募、培訓、輔導、管理、整個業(yè)務的策略的制定、業(yè)務的開展、產(chǎn)品的促銷、內(nèi)部的支

9、持等工作。注：個人代理人必須具有保險代理人資格，并取得保險代理人資格證書。申請從事保險代理業(yè)務，須由被代理的保險公司審核同意，并向中國人民銀行當?shù)胤中袀浒浮?2) 一般保險公司會設立營管處統(tǒng)一對整個區(qū)域內(nèi)的Agent進行管理，輔導和培訓，每個營管處會設立一位營管處經(jīng)理(外勤)和一位代理人輔導員(內(nèi)勤)，內(nèi)資公司稱為組訓。若干個營管處則由一個內(nèi)勤的高級經(jīng)理負責管理，如AIA上海就把整個市場分為A/B/C/S區(qū)，每個區(qū)由一位Agency Director 負責(3) 整個Agency的系統(tǒng)會分為好幾個部門，不同的公司分類會有所不同。一般會分為Training、Admin、Sales Support

10、這樣幾個部門，這幾個部門在整個業(yè)務的開展中需要團結(jié)協(xié)作、交流和配合，才能帶動整個公司Agency業(yè)務的正常進行。Agency Development：其主要職責是對整個Agency隊伍和系統(tǒng)的管理，包括人員招募、培訓、輔導、管理、整個業(yè)務的策略的制定、業(yè)務的開展、產(chǎn)品的促銷、內(nèi)部的支持等工作。Training：其主要職責是對代理人進行系統(tǒng)的業(yè)務培訓，從而提高業(yè)務員業(yè)績。Sale Support：其主要職責是對代理人渠道業(yè)務經(jīng)營分析、業(yè)務追蹤體系建立及維護，規(guī)劃及參與代理人渠道的基礎管理，協(xié)助開拓增員渠道及舉辦大型的增員活動，以及行銷輔助工具的開發(fā)等。以中英人壽為例，Agency的架構(gòu)是：(4)

11、 外資當中，友邦、中德安聯(lián)和中宏比較有優(yōu)勢，代理人人數(shù)多，市場份額較大。而中美大都會和聯(lián)泰大都會的精英模式，還有待時間的檢驗。中資方面，無疑是平安、中國人壽和太平洋排在前列。(5) 最新市場情況：外資與合資保險公司中，友邦、信誠、中意人壽、中德安聯(lián)和中宏較有優(yōu)勢，源于代理人人數(shù)多，市場份額較大。中資方面，平安、中國人壽和太平洋穩(wěn)居前列。目前受金融海嘯影響，各家公司代理人業(yè)務的發(fā)展都受到一定的沖擊，另有新的保險法建立，保險公司開始開展員工制模式，如恒安標準、金盛、中德安聯(lián)等。而中美大都會和聯(lián)泰大都會以及中宏仍在堅定的走著精英模式。2) Bank Assurance(瑞泰以此種業(yè)務為主，不走Age

12、nt Sales)Bank assurance：俗稱銀行保險，就是保險公司將自己的產(chǎn)品放在銀行網(wǎng)點進行銷售的一種方式，它也是目前比較新的一種保險銷售方式，也是未來保險銷售的主要方式之一，所以目前各家保險公司在積極拓展各家銀行的網(wǎng)點，以期獲得更多的市場份額。銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其它金融機構(gòu)與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務；銀行保險是不同金融產(chǎn)品、服務的相互整合，互為補充，共同發(fā)展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險公司的強強聯(lián)手，互聯(lián)互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠?qū)崿F(xiàn)

13、客戶、銀行和保險公司的“三贏”。在這方面業(yè)務中，大陸地區(qū)中資保險做的比較好的是新華；外資中，瑞泰、中英以銀保為主要業(yè)務，發(fā)展勢頭也是相當不錯的。在臺灣市場銀行保險前五名為：國泰人壽、統(tǒng)一安聯(lián)人壽、新光人壽、南山人壽及佳迪福人壽。也以中英人壽為例，它的架構(gòu)是：3) Group Insurance團險是一種組合保險產(chǎn)品，一般的銷售對象為各企事業(yè)單位，單位為公司的員工統(tǒng)一買的保險。目前團險業(yè)務已向合資保險公司開放，但需要拿到保監(jiān)會的相關(guān)證照方可開展業(yè)務。國內(nèi)已開展團險業(yè)務的外資公司除個別公司(如中意人壽)借助中方股東優(yōu)勢取得國有大型企業(yè)的團險業(yè)務外，大多數(shù)公司把目標客戶定為中小企業(yè)客戶。(1) 合資

14、公司的團險部一般由團險市場營銷以及團險業(yè)務管理組成市場營銷：負責團險業(yè)務的開拓，制定團險業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務銷售策略、年度銷售計劃及利潤指標等，推動業(yè)績的達成。團險營銷職位的薪資組成：底薪+業(yè)績提成。職級： Specialist-supervisor-assistant Manager-manager-senior Manager-GM-CDO(外資公司) 業(yè)務管理：負責制定團險業(yè)務管理流程、制度、核保核賠制度、團險發(fā)展策略、規(guī)劃等，協(xié)調(diào)業(yè)務員與運營人員的溝通，做到既能防范和控制經(jīng)營風險，又能促進業(yè)務發(fā)展。(2) 最新市場情況：自2004年12月團險業(yè)務向合資保險公司開放，經(jīng)過幾年的積累開拓，外

15、資逐漸顯示出對團險市場的適應性：外資團險定位清晰，目標客戶直指中小企業(yè)，但由于業(yè)務費用有限，因此很多外資/合資公司無法真正形成規(guī)模，大多借助其個險渠道的資源以個銷團的形式開展。中資公司排名：中國人壽、太平洋、平安。(3) 年金：年金的定義：國外叫Annuity，是定期或不定期的時間內(nèi)一系列的現(xiàn)金流入或流出。參與年金計劃是一種很好的投資安排，而提供年金合同的金融機構(gòu)一般為保險公司和國庫券等，我們一般所接觸的是企業(yè)年金，是指在政府強制實施的公共養(yǎng)老金或國家養(yǎng)老金之外，企業(yè)在國家政策的指導下，根據(jù)自身經(jīng)濟實力和經(jīng)濟狀況建立的，為本企業(yè)職工提供一定程度退休收入保障的補充性養(yǎng)老金制度。企業(yè)年金保險從根本

16、上說也叫團體年金保險，從法規(guī)上來講，它首先必須參加基本養(yǎng)老，其次是要職代會表決通過，再次，該企業(yè)要有一定的支付報費能力，虧損企業(yè)不得投保，同時還要獲得勞動保障廳同意建立年金批復-方能設立企業(yè)年金。目前中資公司繞道年金市場：國壽上海設立年金中心，泰康養(yǎng)老上海分公司成立，新華人壽上海分公司推出涵蓋集合企業(yè)年金的“中小企業(yè)成長關(guān)愛系列計劃”中資公司傾向?qū)⒛杲鸷推胀▓F險進行組合，這一點是中資團險發(fā)展的絕對優(yōu)勢。在此業(yè)務中，值得一提的是中意人壽，利用股東關(guān)系做了一張超級大單，取得了很不錯的成績。內(nèi)資公司排名：中國人壽、太平洋、平安。中國人壽憑借歷史背景長期占據(jù)第一的位置，太平洋在團險方面做的要比平安好。

17、平安團險事業(yè)部最近被并入平安養(yǎng)老金公司也是因為其業(yè)績下滑。以平安人壽為例，它的架構(gòu)是： 4) Alternative Distribution Channel(多渠道)(1) Tele-marketing有些公司將此渠道與客服結(jié)合(見下面?zhèn)渥?，獨立于ADC Dept.。Tele-marketing是以電話為媒介進行的一種保險銷售方式，目前在國內(nèi)尚屬起步階段，所以各家保險公司所需要的這類人才也比較的多。一個成熟的保險市場，Tele-marketing是常采用的一種銷售方式。深圳的Cigna就是走這種路線的保險公司。PS：Tele-Marketing & Customer ServiceTele

18、-Marketing可分為Inbound(呼入型營銷) 和 Outbound(外呼型營銷)，可參照下圖：Inbound：主要偏重Customer Service，一般設立在Customer Service Dept. 的Call center. 如上圖所示Inbound也包括銷售，只是它屬于被動銷售，一般稱為Cross Sales。Cross Sales又分為直接向客戶銷售、將客戶轉(zhuǎn)介紹給Sales Team的同事兩種。具體情況，根據(jù)Call Center主管所做的項目為準則。注：交叉銷售是一種行銷技巧，它是指向顧客推銷與其已有消費有關(guān)的產(chǎn)品與服務。例如，有數(shù)據(jù)表明某位顧客剛剛購買了一套新居室

19、，在此時向他推銷搬家服務、裝修服務、財產(chǎn)保險等，均屬于交叉銷售。這種銷售方式還常被用于同一品牌產(chǎn)品的銷售，例如，顧客購買了某一品牌的指甲油后，向其推薦同一品牌的洗甲水。Outbound：主要偏重銷售，但是同時也需要服務來輔助。表現(xiàn)形式如上圖所示的關(guān)懷電話。Tele-Marketing是由Direct Marketing分支產(chǎn)生的。也基于此原因，很多TM Candidate，特別是Insurance早期是琢磨Direct Marketing的，之后也就可以來帶領(lǐng)Tele-Marketing Team。Tele-Marketing主要運用于一些零售業(yè)，針對得是個人用戶。在金融行業(yè)中，主要體現(xiàn)在Co

20、nsumer Banking、Life Insurance、Credit Card方面尤為突出?；鹦袠I(yè)中的運用主要體現(xiàn)在Customer Service，因此一般只設立Inbound Team。(2) Direct Marketinga. 含義：即直復營銷，包括直郵(Direct Mail)與電話營銷 (Tele-marketing)。另外的說法是，Direct Marketing特指Direct Mail，即直郵。目前直郵通常利用銀行的客戶數(shù)據(jù)資料，用銀保產(chǎn)品的形式開展，向銀行的理財用戶直接郵寄自己的保險產(chǎn)品資料。如：臺灣地區(qū)的中華郵政則以此類銷售方式為主；目前一般會將直銷與電銷相結(jié)合，而

21、不是單一的透過直郵形式定期發(fā)送資料給客戶。直銷部人員會負責開拓渠道合作單位(包括銀行、電信、移動、大型百貨商店等)，通過談判取得客戶數(shù)據(jù)，并作出消費群分析，然后給電銷中心做銷售工作。電話營銷則是利用Call Center，分Outbound Call 和Inbound Call，進行直接的電話營銷或被動的Cross-selling。b. 職責描述(參考CV：T0000036069)：=Manage The DM Teams And DM Campaigns of the Branches=Negotiate With Operation Department to Make Out The S

22、uitable DM- flow And The Demand Of Operation System =Establish the annual and long-term plan of DM Section=Make the annual budge of DM department of headquarter=Evaluate the annual budge of DM Section of the Branches =Negotiate with Products Section about the price and charging cost of new products=

23、Arrange and operate the DM Campaigns of national range Manage， check and evaluate the work of the Project Managers and DM teams of Branches=Account the annual and monthly DM targets of the whole company =Check the DM operation flows and rules of branches and headquarter=Direct the package design of

24、special DM products =Arrange the national contest of DM=Arrange and Supervise the operation of the call centers during national DM campaigns =Organize the training of team leaders of branches and also as one of the trainers=Negotiate with banks and other sponsors to cause the corporations=Compile th

25、e rules of DM management， including：i) The Rules of the DM Campaigns of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd. ii) The Management Rules of DM Project Managers of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd.iii) The Rules of the promotion of Project ManagersTele-Marketing project：i) Train the TSR

26、s of the branches and banksii) Train and supervise TSRs and their team leaders during some national campaigns(3) Work Site Marketing，(4) Brokerage2、Marketing1) 內(nèi)容：市場的分析、PR、設計公司的產(chǎn)品、與公司精算部門協(xié)調(diào)工作、與Agency部門合作、進行產(chǎn)品的promotion等。2) 職責描述(參照之前在中宏人壽做Marketing Manager的人才)：Market & PR Manager ( Product、PR and Pro

27、motion function )=Staff development & training.=Product development strategy and enhance plan.=Marketing research and analysis from competitor， customer and agents.=Market general information data and trends center.=Promotion， lead generation and agent sales tools designed.=Cross selling and up sell

28、ing approach.=Create relevant event to increase Company Brand Awareness=Generate additional growth opportunities. E-Business， banking insurance， telemarketing and direction sales approach designer and evaluation. =Internal relevant relationship both staff and agents. =Customer Relationship Managemen

29、t (CRM).=Media relationship and news release.=Public relationship with government and citizens.=Provide direction and support to branch business.3、Actuary精算部(只有總公司會有這個部門，是最緊缺難尋的職缺)1) Product (與Marketing 部門有互動，如人才T0000010474、T0000039774) (1) Product Development，(2) Product Design(3) Pricing定價(參考CV：T0

30、000008634)2) Valuation (參考CV：T0000008843、T0000008762)3) Financial Reporting (與Finance 部門有互動)(參考CV：T000016223、T000008805)4) Dept. Head：Chief Actuary總精算師，海外人士。(參考CV：T000007805、T000008720)每個公司都有一個精算責任人(簽字人)，但并不一定是Dept. Head，一般都要有中國精算師資格。(參考CV：T000008722、T000009153)精算人員一般會參加精算師的考試，考試有三種：(1) 中國精算師(FSAC)(

31、2) 北美精算師(FSA)(3) 英國精算師(FIA)其中FSA最為通用，考試總共9門課程，全英文考試，考過6門為ASA，通常稱作準精算師。目前國內(nèi)有48位FSA，100多位ASA，相當緊缺。4、Operations-運營部運營部一般由理賠、核保、保全、客戶服務所組成最高主管為COO，參考CV：T0000078341) Claims-理賠(參考CV：T000011323、T000008148)壽險理賠，又稱核賠，是指當被保險人發(fā)生壽險保單所約定的保險事故，向保險人提出索賠申請和相關(guān)索賠資料后，經(jīng)保險人審核、調(diào)查并做出賠付或拒賠的行為。處理理賠案件的過程，實際上就是履行保險合同的過程；保險公司對

32、保險合同的履行必須嚴格遵照有關(guān)當選規(guī)定及合同的約定。這就要求保險公司必須謹慎核實客戶事實，做出公正、客觀、正確的判斷，以維護廣大保戶的利益，真正實現(xiàn)保險的保障功能。保險公司的理賠環(huán)節(jié)及步驟一般為：接案(報案、索賠申請)、立案(索賠資料的提交、索賠資料受理、立案條件、立案處理)、初審(案卷移入登記、審核保險合同的有效性、審核出險事故的性質(zhì)、審核事故證明材料是否完整、有效、審核出險事故是否需要理賠調(diào)查)、調(diào)查(調(diào)查的原則、調(diào)查的依據(jù)、調(diào)查的方法)、理算(給付理算、拒付理算、通融賠付、豁免保費計算)、復核審批(復核、審批)、結(jié)案歸檔(結(jié)案、歸檔)(1) 接案：是指被保險人發(fā)生保險事故后，保險接受客戶

33、的報案和索賠申請的過程。(2) 受理材料、立案：是指保險公司的理賠部門受理客戶索賠申請并按公司相關(guān)規(guī)則對索賠案件進行登記和編號的過程，以使案件進入正式處理階段。(3) 初審：初審是理賠人員對索賠申請案件的性質(zhì)、合同的有效性、索賠材料等進行初步審核的過程。(4) 調(diào)查：是指對保險事故進行核實和查證的過程，它對理賠處理結(jié)果有著決定性的影響。(5) 理算：理算是指理算人員對索賠案件做出給付、拒付、通融賠付、豁免處理和對給付保險金金額進行計算的過程。(6) 復核審批i. 復核。復核的內(nèi)容有出險人的確認、保險期間的確認、出險事故原因及性質(zhì)的確認、保險責任的確認、證明材料完整性與有效性的確認、理賠計算準確

34、性與完整性的確認等。ii. 審批。已復核的案件根據(jù)保險公司的相關(guān)規(guī)定逐級呈報給有相應審批權(quán)限的主管進行審批，并根據(jù)審批結(jié)果進行相應處理。(7) 結(jié)案歸檔i. 結(jié)案。結(jié)案人員根據(jù)復核人員送交的理賠案卷的批示進行不同的處理：a) 給付案件的處理。對繼續(xù)有效的合同，繕制批單一式二份，一份附貼在合同上，交還客戶以明示，另一份歸檔；同時繕制理賠領(lǐng)款通知書寄送申請人并將合同作“已結(jié)案且合同繼續(xù)有效”處理。對于終止的保險合同，繕制理賠領(lǐng)款通知書寄送申請人并注明保險合同效力終止的原因，同時將保險合同作“已結(jié)案且合同終止”處理。b) 拒付案件的處理。對繼續(xù)有效的合同，繕制拒賠通知書寄送申請人并注明拒賠原因和提示

35、申請人取回相關(guān)材料，同時將保險合同作“已結(jié)案且合同繼續(xù)有效”處理。對于效力終止的合同，繕制拒賠通知書寄送申請人并注明拒賠原因及合同效力終止的原因，如有退還款項的，同時在通知書中注明應退款項，將保險合同作“已結(jié)案且合同終止”處理。c) 豁免案件的處理。對豁免保費的案件，繕制豁免保費通知書寄送申請人并將合同作“已結(jié)案且合同豁免保費”處理。ii. 歸檔。歸檔是結(jié)案人員將已結(jié)案的理賠案件的所有材料按規(guī)定的順序排放和裝訂，并按業(yè)務檔案管理的要求進行歸檔管理，以便將來查閱和使用。2) Underwriting-核保(參考CV：T000037403、T000008558)核保又稱為風險選擇，是對投保的保險標

36、的或被保險人的風險程度進行評估與分類，并作出是否承保，適用何種費率或采取什么限制措施的決定。核保工作的目的在于辨別投保風險的，優(yōu)劣從而保證業(yè)務質(zhì)量，保證保險企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。保險公司在接到投保人、被保險人的投保單后，不是馬上就簽保險單的，還必須對投保人、被保險人身體狀況、財務狀況、職業(yè)、愛好等方面進行審核，對其危險程度進行分類，評估做出決定的。一般有下面幾種情況：(1) 承保(2) 拒保(3) 緩保3) Customer Service-客戶服務(參考CV：T000008060)客戶服務中心完成保單售前(咨詢)、售中(手續(xù)辦理)和售后(查詢、投訴)的所有工作，并支持代理人和客戶，最終實現(xiàn)服務的最

37、優(yōu)化4) POS (Policy-owner Service)-保戶服務(參考CV：T000012155)保全是指壽險公司為了維護已生效的保險合同的持續(xù)有效，而提供的一系列的售后服務。包括續(xù)期收費、理賠服務和保全服務等在總公司一般以上分別為獨立的部門，而在分公司，由于采用Central Lines 做法，所以一般整合為一個部門，通常叫客戶服務部(不等同于上面的3)。Operation部門職位Requirements：通常需要有醫(yī)學及法律背景的人才，部門經(jīng)理通常需要5年以上經(jīng)驗。5、Investment投資部最高主管為CIO，參考CV：T000010492、T0000312931) Equity

38、已上市：初級認購，次級交易未上市：Direct Investment，Private Equity2) Fixed Income 6、Finance & Accounting財會部最高主管為CFO，參考CV：T0000150961) Finance(參考CV：T000009609、T000010016、T000010046)財務管理，是指組織企業(yè)財務活動，處理財務關(guān)系，有關(guān)資金的獲得和有效使用的管理工作。(1) 目標是實現(xiàn)保險公司價值的最大化，通過籌資決策、資金運用決策和利潤分配決策來提高總體收益，降低經(jīng)營風險，實現(xiàn)公司經(jīng)營目標。保險公司財務管理與資產(chǎn)的獲得及其合理使用的決策密切相關(guān)，并與保險

39、公司的承保、理賠、資金運用管理發(fā)生直接聯(lián)系。其財務管理的結(jié)果直接表現(xiàn)為保險公司資產(chǎn)、負債以及所有者權(quán)益的變化。(2) 對象就是保險資金及其流轉(zhuǎn)過程(3) 基本原則是：建立健全公司內(nèi)部財務管理制度，完善經(jīng)濟核算，做好財務管理基礎工作，如實反映公司財務狀況，依法計算和繳納國家稅收，保證投資者權(quán)益不受侵犯(4) 內(nèi)容包括資金籌集、資產(chǎn)和負債管理、成本費用管理、財務成果的分配等，保險資金運用管理與償付能力管理是最重要的內(nèi)容(5) 三項重要職能：財務決策、財務計劃、財務控制財務決策財務決策是對財務方案、財務政策進行選擇和決定的過程，又稱為短期財務決策。財務決策的目的在于確定最為令人滿意的財務方案。只有確

40、定了效果好并切實可行的方案，財務活動才能取得好的效益，完成企業(yè)價值最大化的財務管理目標。因此財務決策是整個財務管理的核心。財務決策需要有財務決策的基礎與前提，財務決策則是對財務預測結(jié)果的分析與選擇。財務決策是一種多標準的綜合決策。決定方案取舍的、既有貨幣化、可計量的經(jīng)濟標準，又有非貨幣化、不可計量的非經(jīng)濟標準，因此決策方案往往是多種因素綜合平衡的結(jié)果。財務決策分類財務決策按照能否程序化，可以分為程序化財務決策和非程序化財務決策。前者指對不斷重復出現(xiàn)的例行財務活動所作的決策，后者指對不重復出現(xiàn)、具有獨特性的非例行財務活動所作的決策。按照決策所涉及的時間長短，可分為長期財務決策和短期財務決策。前者

41、指所涉及時間超過一年的財務決策，后者指所涉及時間不超過一年的財務決策。財務決策又可以按照決策所處的條件，分為確定型財務決策、風險型財務決策和非確定型財務決策，前者指對未來情況完全掌握、每種方案只有一種結(jié)果的事件的決策；次者指對未來情況不完全掌握、每種方案會出現(xiàn)幾種結(jié)果，但可按概率確定的條件的決策；后者指對未來情況完全不掌握，每種方案會出現(xiàn)幾種結(jié)果，且其結(jié)果不能確定的事件的決策。按照決策所涉及的內(nèi)容，財務決策還可以分為投資決策、籌資決策和股利分配決策。前者指資金對外投出和內(nèi)部配置使用的決策，次者指有關(guān)資金籌措的決策，后者指有關(guān)利潤分配的決策。財務決策還可以分為生產(chǎn)決策、市場營銷決策等。生產(chǎn)決策是

42、指在生產(chǎn)領(lǐng)域中，對生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少以及如何生產(chǎn)等幾個方面的問題做出的決策，具體包括剩余生產(chǎn)能力如何運用、虧損產(chǎn)品如何處理、聯(lián)產(chǎn)品是否進一步加工和生產(chǎn)批量的確定等。市場營銷決策往往涉及三個方面的問題：一是銷售價格的確定，即定價決策。它可以針對標準產(chǎn)品，需要從較長時期角度考慮成本補償和目標利潤實現(xiàn)問題，往往要根據(jù)完全成本法的單位產(chǎn)品成本來確定；可以是針對新產(chǎn)品的定價決策，這往往涉及到企業(yè)的競爭策略，而管理會計提供的決策支持信息也主要是新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；短期財務決策中的定價決策涉及的主要是剩余生產(chǎn)能力情況下的特殊訂貨，需要通過成本、業(yè)務量和利潤之間關(guān)系的分析來確定最低可以接受的價格。二是如何在銷售

43、價格和銷售量之間取得平衡，以謀求利潤最大。它要利用經(jīng)濟學中關(guān)于供需變化規(guī)律的研究成果，通過對成本、業(yè)務量和利潤之間的依存關(guān)系分析來確定最優(yōu)的價格水平，為市場競爭中的價格競爭提供決策依據(jù)。三是如何充分利用有限的資源，以謀求利潤最大。它涉及單一約束條件下的品種規(guī)劃和多因素約束條件下的品種規(guī)劃兩方面的決策。財務決策步驟進行財務決策需經(jīng)如下步驟：i. 確定決策目標。指確定決策所要解決的問題和達到的目的。ii. 進行財務預測。即通過財務預測，取得財務決策所需的業(yè)經(jīng)科學處理的預測結(jié)果。iii. 方案評價與選優(yōu)。指依據(jù)預測結(jié)果建立若干備選方案，并運用決策方法和根據(jù)決策標準對各方案進行分析論證，作出綜合評價，

44、選取其中最為滿意的方案。iv. 決策過程的結(jié)束，還需進行具體的計劃安排，組織實施，并對計劃執(zhí)行過程進行控制和搜集執(zhí)行結(jié)果的信息反饋，以便判斷決策的正誤，及時修正方案，確保決策目標的實現(xiàn)。財務決策方法財務決策的方法分為定性決策方法和定量決策方法兩類。定性財務決策是通過判斷事物所特有的各種因素、屬性進行決策的方法，它建立在經(jīng)驗判斷、邏輯思維和邏輯推理之上，主要特點是依靠個人經(jīng)驗和綜全分析對比進行決策。定性決策的方法有專家會議法、德爾菲法等等。定量決策是通過分析事物各項因、屬性的數(shù)量關(guān)系進行決策的方法，主要特點是在決策的變量與目標之間建立數(shù)學模型，根據(jù)決策條件，通過諸處出決策結(jié)果。定量財務決策的方法

45、主要有：適用于確定型決策的本量利分析法、線性規(guī)劃法、差量分析決策法、效用曲線法、培欣決策法、馬爾可夫法等；適用于非確定型決策的小中取大法、大中取大法、大中取小法、后悔值法等。財務決策依據(jù)管理人員在做出決策前必須權(quán)衡比較各個備選方案。列出各個備選方案的正反效果(包括定量和定性因素)，確定各個備選方案的凈效益，然后比較各個備選方案的凈效益，選擇一個效益最好的方案實施，這就是決策。在決策過程中，“成本效益分析”貫穿始終，成本效益分析的結(jié)果就成為選擇決策方案的依據(jù)。效益最大或成本最低的備選方案就是管理人員應采取的方案。成本效益分析需要兩方面的信息：財務信息所謂財務信息是指與特定決策相關(guān)的能夠用貨幣計量

46、的因素。如在零部件是自制還是外購的決策中，自制的成本和外購的價格因其能用貨幣進行計量，就屬于財務信息。管理會計關(guān)注的主要是定量化因素或能用貨幣計量之因素的成本效益分析。其基本規(guī)則是，在其它因素相同的情況下，用貨幣計量的效益最大或成本最低的方案就是最佳方案。在管理會計中，成本效益分析比日常生活中的決策更為系統(tǒng)化。系統(tǒng)化研究的好處之一，就是能夠保證在成本效益分析時與決策有關(guān)的所有成本和效益因素都不會被遺漏。如被遺漏，就可能導致錯誤的決策。在成本效益分析時，最困難的是在所有的信息中識別出與被選方案有關(guān)的成本(即相關(guān)成本)和效益因素。在成本效益分析中，成本效益分析的方法是簡單的，首先，考察所取得的全部

47、信息，并識別備選方案中與決策有關(guān)的成本和效益。然后用表式列出所有的成本及相關(guān)的效益。最后將效益減成本，兩者之差就是某個或某系列備選方案的凈效益或凈成本。如何列示成本和效益因素沒有固定的形式，但是，在陳述相關(guān)信息時，必須保證這些信息容易理解，所有備選方案的最終比較結(jié)果是在一個相似的基礎上得出的。這樣有利于最佳方案的選擇。非財務信息盡管管理會計主要關(guān)注的是決策方案的財務信息，但非財務信息(或稱定性因素)對成本效益分析以及決策，其重要性決不亞于定量因素或可用貨幣計量的因素。大多數(shù)備選方案中都隱含著非財務性因素。這些非財務性因素中包括決策中的人際因素如雇員士氣、公共關(guān)系、質(zhì)素以及不能用貨幣確切計量的長

48、遠影響等等。管理人員在做出具體決策前，必須充分考慮這些定性因素。財務決策的目的所有決策的目的都是如何使企業(yè)目標最優(yōu)化。例如，營利企業(yè)就是利潤最大化，非營利慈善組織就是令某種非定量化目標最大化。對于財務決策來說，由于決策的影響是短期的，對于戰(zhàn)略的因素考慮較少，而主要注重收益最大化，或在收入不變的情況下尋求成本最低。財務決策的第一步就是確認最優(yōu)化的目標：收益最大或成本最小。第二步就是在目標的制約下，根據(jù)資源和機會，設計備選方案。第三步，運用各種定性和定量的方法分析各方案的影響及其能夠達到的目標。最后，比較各備選方案，選擇其中最優(yōu)的方案。這一最優(yōu)的方案就是使目標最優(yōu)化的方案。決策是面向未來的，而未來

49、含有許多不確定性因素，因此良好的預測是決策的基礎，是決策科學化的前提。沒有準確科學的預測，就不可能做出符合客觀實際的科學決策。同時，決策是規(guī)劃的基礎，沒有具體的決策結(jié)論，就無法做出相應的計劃和預算，也無法進行相應的控制和考核。財務計劃企業(yè)以貨幣形式預計計劃期內(nèi)資金的取得與運用和各項經(jīng)營收支及財務成果的書面文件。它是企業(yè)經(jīng)營計劃的重要組成部分，是進行財務管理、財務監(jiān)督的主要依據(jù)。財務計劃是在生產(chǎn)、銷售、物資供應、勞動工資、設備維修、技術(shù)組織等計劃的基礎上編制的，其目的是為了確立財務管理上的奮斗目標，在企業(yè)內(nèi)部實行經(jīng)濟責任制，使生產(chǎn)經(jīng)營活動按計劃協(xié)調(diào)進行，挖掘增產(chǎn)節(jié)約潛力，提高經(jīng)濟效益。編制財務計

50、劃程序i. 由企業(yè)最高管理當局根據(jù)財務決策提出一定時期的經(jīng)營目標，并向各級、各部門下達規(guī)劃指標；ii. 各級、各部門在規(guī)劃指標范圍內(nèi)，編制本部門預算草案；iii. 由財務部門或預算委員會對各部門預算草案進行審核、協(xié)調(diào)，匯總編制總預算并報企業(yè)負責人、董事會批準；iv. 將批準的預算下達各級、各部門執(zhí)行。財務計劃編制方式i. 固定計劃，即按計劃期某一固定的經(jīng)營水平編制的財務計劃；ii. 彈性計劃，即按計劃期內(nèi)若干經(jīng)營水平編制的具有伸縮性的財務計劃；iii. 滾動計劃，即用不斷延續(xù)的方式，使計劃期始終保持一定長度的財務計劃；iv. 零基計劃，即對計劃期內(nèi)指標不是從原有基礎出發(fā)，而是以零為起點，考慮各

51、項指標應達到的水平而編制的財務計劃。財務計劃的內(nèi)容在中國，國營企業(yè)財務計劃的主要內(nèi)容包括：生產(chǎn)經(jīng)營活動中的各項收入、支出和盈虧情況；產(chǎn)品成本(各種主要產(chǎn)品的單位成本以及可比產(chǎn)品成本較上年的降低率和降低額)和費用預算；純收入的分配和虧損的彌補，以及企業(yè)與國家預算的繳款、撥款關(guān)系；流動資金來源和占用以及周轉(zhuǎn)情況；專項基金的提存、使用以及企業(yè)依法留用利潤的安排使用情況。企業(yè)財務計劃是編制國民經(jīng)濟計劃和國家預算的重要依據(jù)。編制財務計劃的原則是：i. 企業(yè)的主要財務收支活動，應當體現(xiàn)國家計劃對企業(yè)的指導，符合國家政策、法令的各項規(guī)定；ii. 各項指標既要能夠調(diào)動職工增產(chǎn)節(jié)約、改善經(jīng)營管理的積極性，又要有

52、切實的措施保證其實現(xiàn)；iii. 財務計劃中的各項指標要與企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動相適應，要與其它各項計劃協(xié)調(diào)一致；iv. 要按年度、季度、月度分別編制財務計劃，以月保季、以季保年。西方國家實行的企業(yè)財務計劃，還包括長期、短期投資計劃，以及籌集資本和發(fā)放股利、支付公司債券利息的計劃。財務控制財務控制是指對企業(yè)的資金投入及收益過程和結(jié)果進行衡量與校正，目的是確保企業(yè)目標以及為達到此目標所制定的財務計劃得以實現(xiàn)?，F(xiàn)代財務理論認為企業(yè)理財?shù)哪繕艘约八从车钠髽I(yè)目標是股東財富最大化(在一定條件下也就是企業(yè)價值最大化)。財務控制總體目標是在確保法律法規(guī)和規(guī)章制度貫徹執(zhí)行的基礎上，優(yōu)化企業(yè)整體資源綜合配置效

53、益，厘定資本保值和增值的委托責任目標與其它各項績效考核標準來制定財務控制目標，是企業(yè)理財活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是確保實現(xiàn)理財目標的根本保證，所以財務控制將服務于企業(yè)的理財目標。從工業(yè)化國家發(fā)展的經(jīng)驗來看，企業(yè)的財務控制存在著宏觀和微觀兩種不同模式。其中財務的宏觀控制主要借助于金融、證券或資本市場對被投資企業(yè)直接實施影響來完成，或者通過委托注冊會計師對企業(yè)實施審計來進行，前者主要反映公司治理制度、資本結(jié)構(gòu)以及市場競爭等對企業(yè)的影響，后者實際是外部審計控制。1) 基本架構(gòu)：Corp.Finance、treasury、Accounting、Finance Control、Tax、Cashier等2) 相

54、關(guān)證照要求：CPA License3) 之前工作經(jīng)歷：之前有CPA Firm工作經(jīng)歷的Candidate 比較受歡迎4) 工作生涯方向：CFO2) Accounting(參考CV：T000027778、T000029685)會計，是指監(jiān)督和管理財務的工作，主要內(nèi)容有填制各種記帳憑證，處理帳務，編制各種有關(guān)報表，作出預測，參與決策，實行監(jiān)督(1) 性質(zhì)：制作傳票、記賬、制作次財務報表、稅務(2) 相關(guān)證照要求：CPA license(3) 之前工作經(jīng)歷：之前有CPA firm工作經(jīng)歷的candidate 比較受歡迎(4) 工作生涯方向：finance control、finance manage

55、ment常會搜尋的職位：CFO/Financial Control/Finance Head/Accounting HeadQualification：CPA/ACCA/CPAC等等。7、Risk Management一般壽險公司在董事會下面設立風險管理委員會，委員會成員由Internal Audit/Actuary/Legal以及高層組成1) Internal Auditor-內(nèi)部稽核性質(zhì)上屬事后查核流程是否按公司或主管機關(guān)的規(guī)定來操作。參考CV：T000009471、T0000092252) Compliance-法令遵循性質(zhì)上偏重事前殺盤推演業(yè)務流程是否合乎法令規(guī)定。參考CV：T0000098273) Legal法務部處理一些公司的法律問題，比如公司的各種contract都要通過這個部門的審核。參考CV：T000010058、T000010333、T0000108918、IT電腦部有的公司獨立于Operation部門，IT Head(CIO)Direct report CEO，也有公司IT Head Report COO。一般常提到RS6000， AS/400，是保險行業(yè)常用到的系統(tǒng)。參考CV：T000038045，T000042119。IT部門所維護的系統(tǒng)是給保險公司內(nèi)部的User使用，也就是Operation部門的人，因此這兩