房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售培訓(xùn)教程(精華篇)

1、銷售培訓(xùn)教程（精華版）培訓(xùn)內(nèi)容第一大講銷售代表必備的專業(yè)知識(shí)第一章土地和房地產(chǎn)開發(fā)的知識(shí)（一）房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念產(chǎn)（知識(shí)點(diǎn)一）：1、房產(chǎn)：是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有著的確的權(quán)屬在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或其他用途的房屋。2、地產(chǎn)：是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來(lái)收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)和土地的根本區(qū)別于有無(wú)權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)在法律上有著的確的關(guān)系，而土地則沒(méi)有，是一個(gè)統(tǒng)稱。3、房地產(chǎn)：也稱為不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的多種權(quán)利（及所有權(quán)、管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。4、房地產(chǎn)業(yè)：是指以土地和建筑物經(jīng)營(yíng)為對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)建

2、設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。5、房地產(chǎn)開發(fā)：是指房地產(chǎn)開發(fā)正業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。（二）土地及土地使用年限（知識(shí)點(diǎn)二）：1、土地所有制：在我國(guó)，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地公有制，分為全民所有制和集體所有制兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。2、土地所有權(quán)：是指國(guó)家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國(guó)家土地筆集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能，土地所有權(quán)是不能出讓或轉(zhuǎn)讓的。在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)正業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)，同樣，消費(fèi)者購(gòu)買商品房后，對(duì)該房屋所占用的土地，不

3、享有所有權(quán)，只擁有使用權(quán)。3、土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)，其獲得土地的方式主要有以下幾種：（1）土地使用權(quán)的出讓：是指國(guó)家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。（2）土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓：是指土地使用者通過(guò)出售、交換、贈(zèng)予和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。（3）土地使用權(quán)的劃撥：是指政府無(wú)償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒(méi)有使用期限的限制，以無(wú)償劃撥取得的土地使用權(quán)，經(jīng)政府及土地管理部門同意，并按規(guī)定是補(bǔ)交出讓金后方可進(jìn)行轉(zhuǎn)

4、讓、出租和抵押。4、土地開發(fā)：是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。5、生地：是指空地、田地、耕墾地等不具備使用條件的土地。6、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平的工作，具備使用條件的土地。7、三通一平：是指土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整等工作。8、七通一平：是指給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整?、土地使用年限：房屋一經(jīng)購(gòu)買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人的所有的財(cái)產(chǎn)，并無(wú)居住年限，但是，商品房所占用的，通過(guò)出讓方式取得國(guó)有土地的使用權(quán)是有期限的。不同開發(fā)用途的土地使用年限是不一樣的，開發(fā)商在取得土地用于房產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國(guó)土資源局簽訂土地使用權(quán)出讓合同書

5、，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行，即：居住用地70年，工業(yè)用地50年，教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年，綜合用地或其他用地40年。土地使用年限從土地使用者與政府土地管理部門簽訂土地出讓合同，依法取得土地使用權(quán)之日起開始計(jì)算。（通常在土地出讓合同中有的確規(guī)定）必須注意的是，購(gòu)房者取得到的土地使用權(quán)是開發(fā)商轉(zhuǎn)讓給購(gòu)房者的，根據(jù)我國(guó)城市房地產(chǎn)管理法的規(guī)定：“以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)后，其土地使用權(quán)的使用年限為減去原土地使用者已使用年限后的剩余年限。”因此，購(gòu)房者在簽訂購(gòu)房合同時(shí)或取得產(chǎn)權(quán)證時(shí)，其實(shí)際土地使用年限會(huì)短于國(guó)家規(guī)定的土地使用年限。另外，購(gòu)房者會(huì)

6、關(guān)心土地使用年限到期后是不是房屋就要被國(guó)家收回，其實(shí)不然，土地使用年限到期后，只要向政府繳納土地出讓金就可以繼續(xù)使用土地。10、地籍：是和產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍同一概念。指土地的自然狀況，社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查和登記，包括了土地產(chǎn)權(quán)的登記和土地分類面積等內(nèi)容，具體來(lái)講是指在房地產(chǎn)調(diào)查登記過(guò)程中產(chǎn)生的多種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過(guò)整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。11、宗地：是地籍的最小單元，是指以權(quán)居界線組成的封閉地塊。12、宗地圖：是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖，它反映宗地的基本情況，包括：宗地權(quán)屬界線，界址點(diǎn)位置，宗地內(nèi)建筑位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。（三）知識(shí)

7、點(diǎn)三：與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的正業(yè)1、開發(fā)商我：是指從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的正業(yè)。房屋質(zhì)量是購(gòu)房者非常關(guān)注的問(wèn)題，購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)考察開發(fā)商的實(shí)力和資質(zhì)，因?yàn)閮?yōu)秀的開發(fā)商是質(zhì)量的最有效保證。對(duì)于一個(gè)合法的出售項(xiàng)目，其開發(fā)商首先應(yīng)取得國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工證和銷售許可證等相關(guān)證書。另外，開發(fā)商的資質(zhì)也是購(gòu)房者極為關(guān)注的，高資質(zhì)等級(jí)的開發(fā)商通常更容易獲得購(gòu)房者的信任，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按資質(zhì)條件劃分為五個(gè)等級(jí)，其中一級(jí)企業(yè)的開發(fā)資質(zhì)最高。（1）資質(zhì)一級(jí)企業(yè)自有流動(dòng)資金2000萬(wàn)以上，注冊(cè)資金不低于2000萬(wàn)元。有職稱的建筑，土木工程，財(cái)務(wù)管理，建筑或房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)

8、類的專業(yè)管理人員不得少于40人，其中中級(jí)以上職稱的不得少于20人。設(shè)有高級(jí)工程師職稱的總工程師，高級(jí)會(huì)計(jì)職稱的總會(huì)計(jì)師，經(jīng)濟(jì)師以上職稱的總經(jīng)濟(jì)師，工程技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。具有5年以上從事房地產(chǎn)開的經(jīng)歷。近3年累計(jì)竣工30萬(wàn)m2以上的房屋建筑面積，或與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資，連續(xù)4年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%。目前，我公司正在申報(bào)一級(jí)資質(zhì)，很快就會(huì)被批復(fù)。2、承建商：即建筑商，是從事住宅建設(shè)的企業(yè)，建筑商并不是開發(fā)商是負(fù)責(zé)施工建筑的，是受開發(fā)商的委托，依照開發(fā)產(chǎn)的要求進(jìn)行施工建設(shè)的，國(guó)家對(duì)施工企業(yè)分為四個(gè)等級(jí)。3、監(jiān)理公司：對(duì)于任何一個(gè)建設(shè)工程來(lái)講，都

9、必須有工程監(jiān)理企業(yè)，基職能是對(duì)工程進(jìn)行監(jiān)督，以確保工程質(zhì)量，工程監(jiān)理企業(yè)的甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí)三個(gè)級(jí)別。（四）知識(shí)點(diǎn)四：住宅的類型1、商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)開發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售的房屋，包括住宅，商業(yè)用房以及其他建筑物，其種類繁多，主要可分為普通住宅、公寓、townhouse、別墅等。2、經(jīng)濟(jì)適用房：是指以微利價(jià)出售給廣大中低收入家庭的商品房。它是帶有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)，其不是人人都可以買的，必經(jīng)符合當(dāng)?shù)卣囊?guī)定條例并經(jīng)過(guò)排號(hào)購(gòu)買。3、公房：也稱公有住宅，國(guó)有住宅，它是指由國(guó)家及國(guó)有企業(yè)，事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅產(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有

10、。4、還有像私房、集資房、廉租房、安居房、雙景商品房等。5、townhouse：通俗的解釋是聯(lián)排住宅，由幾幢甚至十幾幢小于3層的低層住宅并聯(lián)組成，起原于19世紀(jì)四五十年代的英國(guó)，目前在歐美十分普及。6、商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)。7、酒店式公寓：是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，市場(chǎng)定位很高，它集住宅、酒店多功能于一體，具有“自用”和“投資”兩大功效。8、智能化小區(qū)：是指通過(guò)綜合配置，住宅小區(qū)內(nèi)的多個(gè)功能子系統(tǒng)以綜合布線為基礎(chǔ)框架，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為區(qū)內(nèi)多種設(shè)

11、備管理自動(dòng)化的新型住宅小區(qū)。9、雙景住宅：就是樓盤，不僅要營(yíng)造社區(qū)自身的小環(huán)境，社區(qū)周圍還有賞心悅目的自然風(fēng)光，社區(qū)內(nèi)還要講究合二為一，使社區(qū)內(nèi)景包括建筑樓體與社區(qū)天然外景相協(xié)調(diào)，達(dá)到居室內(nèi)外環(huán)境互動(dòng)，交相輝映。正所謂“借外景造內(nèi)景”。10、綠色住宅：是以可持續(xù)發(fā)展的思想指導(dǎo)，意在尋求自然，建筑和人三者之間的和諧統(tǒng)一，即在“以人為本”的基礎(chǔ)上，利用自然條件和人工手段來(lái)創(chuàng)造一個(gè)舒適、健康的生活環(huán)境，同時(shí)又要控制對(duì)自然資源的使用，完現(xiàn)自然索取與回報(bào)之間的平衡。11、健康住宅：住宅的基底應(yīng)選擇在適宜健康居住條件的地區(qū)，有充足的陽(yáng)光、自然風(fēng)、水源和植被，能避免噪聲和大氣污染。12、shopping m

12、all：直澤為“步行街購(gòu)物廣場(chǎng)”，是目前國(guó)際上最流行，經(jīng)營(yíng)效果最佳的零售百貨模式。具有四大特征：開放性的公共休閑廣場(chǎng)，強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對(duì)外交通設(shè)計(jì)，廣內(nèi)周邊人氣；相對(duì)閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流，購(gòu)物與休閑良性互動(dòng)，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。（五）知識(shí)點(diǎn)五：住宅的層數(shù)劃分1、低層住宅：是指層數(shù)1至3層的住宅。2、多層住宅：指層數(shù)為4至7層的住宅。3、小高層住宅:國(guó)際上通？劃分手批準(zhǔn)，指層數(shù)為8-16層的住宅。4、高層住宅：是指層數(shù)16層以上的住宅，一般說(shuō)來(lái)，層數(shù)在40層以上的為起高層住宅。（六）知識(shí)點(diǎn)六：住宅的完工程度1、期房：是指從發(fā)展商取得商品房預(yù)售許可證后到完成商品房初始登記為止

13、所出售的商品房，習(xí)慣上，我們把市場(chǎng)上出售的尚未完工的，不能馬上交付使用的商品房為期房，購(gòu)房者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。2、現(xiàn)房：是消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房大產(chǎn)權(quán)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入位并取得產(chǎn)權(quán)證。3、準(zhǔn)現(xiàn)房：是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)。房型，樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程璥處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、尾房：一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)一般稱為尾房銷售還有像爛尾房、二手房、存量房、毛坯房、精裝修房

14、。第二章 建筑現(xiàn)劃知識(shí)一、知識(shí)點(diǎn)一：基本規(guī)劃術(shù)語(yǔ)1、居住區(qū)：是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的，較完善的，有？滿足該區(qū)居民物質(zhì)和文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的相對(duì)獨(dú)立的居住生活聚居地區(qū)。2、住宅用地：是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地（含宅間綠地和空間小路等）的總稱。3、公建用地：全稱為公共服務(wù)設(shè)施用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)而建的，為居住民服務(wù)和使用的多類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所居場(chǎng)院，綠地和配建停車場(chǎng)等。（1）居住區(qū)（級(jí)）道路：一般用以劃分小區(qū)的道路，在大城市中通常與城市支路同級(jí)。（2）小區(qū)（級(jí)）路：一般用以劃分組團(tuán)的道路。（3）組團(tuán)

15、（級(jí)）路：上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。（4）宅間小路：住宅建筑之間連接多住宅入口的道路。4、公共綠地：滿足規(guī)定的日照要，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的，供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括小游園，居住區(qū)公園和組團(tuán)綠化及其塊狀帶綠地等。5、配套設(shè)施：與住宅規(guī)模與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施，道路和公共綠地的總稱。6、公共活動(dòng)中心：是配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心，小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。7、日照間距系數(shù)：是根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。8、人均總占地面積：建筑紅線內(nèi)總用地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。9、人均住宅用地面積：小區(qū)內(nèi)總住宅地/本小區(qū)規(guī)劃居住總?cè)藬?shù)。10、人口毛密度：小區(qū)內(nèi)總居住

16、人數(shù)/小區(qū)內(nèi)總占地面積（公頃）。二、知識(shí)點(diǎn)二：住宅的建筑形式1、單立式住宅：又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常具的一種住宅建筑形式中，每層樓面只有一個(gè)樓梯，住宅由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶門。2、公寓式住宅：是相當(dāng)于獨(dú)院獨(dú)戶的西式別墅而言的住宅。一般大多數(shù)是高層大樓，標(biāo)準(zhǔn)較高，每一層內(nèi)有若干單獨(dú)使用的套房。3、花園式住宅：也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅，一般都是帶有花園草坪和車庫(kù)的獨(dú)院或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部功能完備，并富有變化，多配套有較高標(biāo)準(zhǔn)。三、知識(shí)點(diǎn)三：戶型結(jié)構(gòu)1、標(biāo)準(zhǔn)層：是指與平面布置相同的住宅樓層。2、躍層住宅：俗稱“樓中樓”，是近年來(lái)推廣的一種新穎式住宅建筑形式，其特點(diǎn)

17、是住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接。3、復(fù)式住宅：在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（2.8-3.0米）高，可在局部掏出夾層，安排在臥室或書房其用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間各用率，和躍層式住宅還是有很大區(qū)別的。4、錯(cuò)層住宅：戶內(nèi)樓面高度不一樣，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系，優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。5、躍復(fù)式住宅：是在復(fù)式住宅設(shè)計(jì)功能上的一種創(chuàng)新，其特點(diǎn)是其中一層高在2.2米內(nèi)，通常放置在洗手間、廚房、餐廳、書房

18、、工人房等作主要活動(dòng)區(qū)域，一般情況下這種住宅的總層高在3.78-4.3米之間，多半為共享式。另外還有退臺(tái)式住宅，“蝎居式“小戶型大開間，空殼型戶型等住宅。6、露臺(tái)：是指住宅中的層頂平臺(tái)或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽(yáng)臺(tái)，由于它面積一般均較大，上邊又沒(méi)有層頂，所以稱露臺(tái)。7、半地下室：是指空間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3，且不超過(guò)1/2者。8、玄關(guān)：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段，居室是家庭的“領(lǐng)地”講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)相隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。9、外飄窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸出，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊

19、的視野，通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。四、知識(shí)點(diǎn)四：住宅的建筑結(jié)構(gòu)所謂住宅的結(jié)構(gòu)，一般而言是指其建筑的承重結(jié)構(gòu)和圍護(hù)結(jié)構(gòu)兩個(gè)部分。一般而言，根據(jù)受力傳遞系統(tǒng)，可以分為框架結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、框-剪結(jié)構(gòu)等；根據(jù)采用的結(jié)構(gòu)墻體材料劃分，可以分為砌體結(jié)構(gòu)（如磚混結(jié)構(gòu)，砌塊結(jié)構(gòu)等）現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，鋼結(jié)構(gòu)等。具體結(jié)構(gòu)課下請(qǐng)大家參閱有關(guān)資料，再做詳細(xì)了解。五、住宅的三維空間在建筑學(xué)中可分別稱“開間”“進(jìn)深”和“層高”。1、開間：住宅的寬度是指一間房子內(nèi)一面墻的定位軸線和另一面墻的定位軸之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。2、進(jìn)深：住宅的長(zhǎng)度即進(jìn)深，是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從

20、前墻的定位軸線和后墻的定位軸之間的實(shí)際長(zhǎng)充。3、層高和凈高：住宅的高度可以用“米”或“層”來(lái)計(jì)算，每一層的高度為層高，具體而言，層高是下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸，一般商品房屋高在2.8-3.0米。住宅的凈高是下層地板面或樓板上表面到上層樓的板下表面之間的距離，即凈高二層高-樓板厚度。六、住宅建設(shè)中的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：1、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積（總建筑面和只）與規(guī)劃建設(shè)用地面積（總用地面積）之比。2、建筑密度：即建筑覆蓋率，是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積（即房屋首層的占地面積）之和與規(guī)劃建設(shè)用地總面積的比

21、值。3、綠地率：居住區(qū)內(nèi)用地范圍內(nèi)多類綠地的總和占居住區(qū)用地的比值。還有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ):購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)通常會(huì)要求房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商提供齊全的“五證”“兩書”。這也是法律對(duì)銷售方的基本要求。（1）“五證”是指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、商品房銷售許可證。2、“兩書”住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說(shuō)明書?；剡€有很多知識(shí)點(diǎn)和我們必須要掌握的專業(yè)知識(shí)，結(jié)合于多項(xiàng)目再深入學(xué)習(xí)。七、其他一些相關(guān)需掌握的知識(shí)點(diǎn)1、如何辦理產(chǎn)權(quán)：每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明，企業(yè)

22、相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)與，辦理過(guò)戶手續(xù)，可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。2、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登計(jì)：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，無(wú)論歸誰(shuí)所有，都必須按照登計(jì)辦質(zhì)的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記，經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)多類房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利，房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人，權(quán)利性質(zhì)，權(quán)屬來(lái)源，取得時(shí)間，變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、形狀等進(jìn)行記載。登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面載。3、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證，二合為一是房

23、地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律憑證。4、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣，轉(zhuǎn)讓，抵押，贈(zèng)予，繼承等行為的合法性作法律公證。5、商品房預(yù)售許可證：房屋未建好之前出售均要辦理證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓房。6、房地產(chǎn)買賣合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷房地產(chǎn)合同必須做公證。7、商品房現(xiàn)售的條件：（1）開發(fā)商具備企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，取得土地使用權(quán)證，持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。通過(guò)竣工驗(yàn)收，拆遷安置已經(jīng)落實(shí)，供水、供電、供熱、燃?xì)?、通信等配套設(shè)施具備交付使用條件，其他配套

24、基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或正確施工進(jìn)度和交付日期，物業(yè)管理方案已落實(shí)。八、關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識(shí)（一）銷售模式：1、低價(jià)開盤：是指樓盤在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。特別是在樓盤的綜合性能不強(qiáng)，項(xiàng)目開發(fā)量相對(duì)過(guò)大，絕對(duì)單價(jià)過(guò)高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品多的情況下，更應(yīng)考試。低價(jià)開盤有利點(diǎn)：便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，便于日后的價(jià)格調(diào)控，便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金快速回籠。但低價(jià)開盤也有不利點(diǎn)：如首期利潤(rùn)不高，樓盤形象難以很高提升等。2、高價(jià)開盤：是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開銷售。其條件舊：具有別人所沒(méi)有的樓盤的顯賣點(diǎn)，產(chǎn)品的綜合性能上佳，公司信譽(yù)好，市

25、場(chǎng)需求旺盛。高價(jià)開盤的利弊表現(xiàn)為：便于獲得更高的利潤(rùn)；但若偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)相對(duì)緩慢；便于樹立樓盤品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)，但？?jī)r(jià)格的直接調(diào)控余地少。3、銀行按揭：這是目前最普遍使用的付款方式，正確名稱是購(gòu)房抵押貨款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給開發(fā)商，以后購(gòu)房者按月向銀行分期支付本息。銀行按揭業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)發(fā)展非常迅速，這是因?yàn)樗蠌V大人民的支付能力，使得市場(chǎng)潛在需求能夠迅速轉(zhuǎn)化為有效需求，是促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)活躍的最有效手段。（二）價(jià)格和稅費(fèi)1、均價(jià)：是指將多單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得每平方米的均價(jià)，其一般不是銷售，但也有例外，如“不計(jì)樓

26、層，朝向，以2800元/m2統(tǒng)一價(jià)銷售，（高層塔樓）以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷策略。2、基價(jià)：也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米的商品房基本價(jià)格，商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。3、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)多樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)，多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅一般以二樓或五樓作為銷售的起價(jià)，高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。4、誠(chéng)意金：是指商品房在未取得預(yù)售證之前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項(xiàng)，客戶納誠(chéng)意金一般可以獲得開發(fā)商的折扣承諾，即到開發(fā)商取得預(yù)售證時(shí)公開發(fā)售，客戶可憑此額外折扣購(gòu)房，開發(fā)

27、商取得預(yù)售證時(shí)公開發(fā)售，客戶可憑此額外折扣購(gòu)房，開發(fā)商收取誠(chéng)意金的目的有以下幾個(gè)：取得部分流動(dòng)資金，吸引客戶對(duì)樓盤情況的長(zhǎng)期跟蹤和熟悉，試探客戶的需求以作調(diào)整改進(jìn)試探客戶接受的心理價(jià)位，吸引大家的進(jìn)入等。5、定金：是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行貨幣，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過(guò)合同標(biāo)的額的20%，如果購(gòu)房者交了定金之后，改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者

28、違約為由不交定金我，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。6、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣，是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性，只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金我。7、公共維修基金：是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施，設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金，單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購(gòu)房職工共同籌集，所有權(quán)歸購(gòu)房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施，設(shè)備的維修，養(yǎng)護(hù)。8、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一

29、次性稅收，凡是國(guó)家國(guó)有土地使用權(quán)出讓（土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)予、交換都需要交納契稅，其除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。9、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立，領(lǐng)受憑證征收的一種稅，它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣，稅負(fù)輕工，由納稅人自行購(gòu)買并粘帖印花稅票的完成納稅義務(wù)等。（三）開盤前的準(zhǔn)備工作一般在作案前準(zhǔn)備時(shí)，先要做一份詳盡的工作進(jìn)度控制表，把案前工作需要完成的事項(xiàng)分類編排進(jìn)去，表格上需注以項(xiàng)目，具體工作事項(xiàng)，需配給單位，時(shí)間表等。一般要完成四大項(xiàng)目上：建筑設(shè)計(jì)的確定，工地現(xiàn)場(chǎng)的布置，策劃執(zhí)行，業(yè)務(wù)執(zhí)行。1、建筑設(shè)計(jì)的確定：一塊地塊確定下

30、來(lái)，發(fā)展商首先要根據(jù)設(shè)計(jì)院的競(jìng)標(biāo)方案，確定小區(qū)的規(guī)劃方案。銷售部可以根據(jù)自己在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的情況，參與到建筑設(shè)計(jì)的討論中去，建筑設(shè)計(jì)包括：小區(qū)規(guī)劃，平立面，剖面，面積，建材設(shè)備景觀，總平面圖，效果圖，模型，證照和補(bǔ)充條款等。首先要盡快與發(fā)展商督促設(shè)計(jì)院將總平面圖（擴(kuò)充）等確定下來(lái)報(bào)政府有關(guān)部門進(jìn)行審核。至于景觀，發(fā)展商可以委托設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的同時(shí)，也可申請(qǐng)外面專門的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。在完成圖紙方案設(shè)計(jì)的同時(shí)，可以同時(shí)對(duì)效果圖，模型等進(jìn)行廠商聯(lián)系，一周內(nèi)完成草圖和樣品。效果圖將在三周內(nèi)完成上色與點(diǎn)景的工作。至于模型，可以直接反映出小區(qū)的規(guī)劃和品質(zhì)，使客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺。模型的作業(yè)時(shí)間一

31、般也需三周。2、工地現(xiàn)場(chǎng)的布置：可分為：場(chǎng)地平整；售樓處的設(shè)計(jì)、建造、裝修；停車場(chǎng)，入口地面，庭院的建造；現(xiàn)場(chǎng)主看板的制作；戶外看板的選點(diǎn)制作；羅馬旗的設(shè)計(jì)與制作；售樓處內(nèi)空調(diào)的購(gòu)買；電話的申請(qǐng)；柜臺(tái)的制作；銷售道具與戶外燈光的設(shè)計(jì)選購(gòu)等，其中現(xiàn)場(chǎng)主看板和戶外看板的選點(diǎn)制作及售樓處的設(shè)計(jì)與建造是較重要部分，因?yàn)槭峭?。這些都是發(fā)展商的大力配合中，而羅馬旗則需要策劃部門的通力合作，工地現(xiàn)場(chǎng)的布置應(yīng)在開盤等完成，一般需要的2個(gè)小時(shí)左右。3、策劃執(zhí)行：在工作進(jìn)度表中，專門有一大項(xiàng)是策劃執(zhí)行，需極力配合項(xiàng)目，有案名、logo、樓書、海報(bào)、派夾報(bào)以及dm、名片、信封、手提袋、媒體計(jì)劃、np等案名及l(fā)og

32、o的提報(bào)，策劃部應(yīng)在建筑設(shè)計(jì)開始討論的同時(shí)進(jìn)行，在兩周內(nèi)完成，樓書、海報(bào)、派夾報(bào)、dm等，則應(yīng)在設(shè)計(jì)確定后。開始進(jìn)行文案的設(shè)計(jì)，然后是排版，發(fā)包印刷，一般是在一個(gè)半月內(nèi)全部完成，整個(gè)銷售過(guò)程中的媒體計(jì)劃。策劃部在開盤前一個(gè)月內(nèi)先制定成一個(gè)初步計(jì)劃，然后在一個(gè)月的預(yù)約時(shí)間內(nèi)，再視情況作相應(yīng)在的調(diào)整。第一撥的np稿，應(yīng)開盤前兩周提前完成，因?yàn)榈谝粨艿膎p稿是個(gè)案打響第一炮的關(guān)鍵，應(yīng)仔細(xì)斟酌，由上所述可以看出，策劃部起非常重要的作用。4、業(yè)務(wù)執(zhí)行：案前還有一個(gè)最重要的事項(xiàng)，就是業(yè)務(wù)執(zhí)行里的銷講制作，銷講的制作應(yīng)在案前開始時(shí)先進(jìn)行資料收集，然后制作，約在1個(gè)月內(nèi)完成。售樓處的建造等完畢，待人員進(jìn)場(chǎng)，開

33、始熟悉銷售講習(xí)，進(jìn)行銷售演練，與發(fā)展商的合同討論和定價(jià)也是業(yè)務(wù)執(zhí)行中較為重要的一點(diǎn)，其他如：人員確定，辦公用品的購(gòu)置，則是需要管理部配合的項(xiàng)目。（四）常用銷售資料制作一般是策劃部門協(xié)同銷售部和廣告公司，制作公司共同完成。1、銷售道具：位置圖、環(huán)境圖、？圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面尺示、立體展示、對(duì)比尺示）樣板間，形象尺示（如廣場(chǎng)，水戲）紀(jì)念品，廣告牌，路？，展板。2、銷售手冊(cè)內(nèi)容：（1）五證：商品房銷售（預(yù)售）許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證（2）統(tǒng)一說(shuō)辭（3）房源銷控表（4）總平面圖（5）交通位置圖（6）戶型圖（7）價(jià)

34、格表（8）付款方式（9）交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案（10）認(rèn)購(gòu)協(xié)議書（11）商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本（12）物業(yè)公司簡(jiǎn)介及管理公證（13）按揭辦理辦法（14）銀行利率表（15）認(rèn)購(gòu)房付款一覽表（16）辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi)（17）入住程序及收款的細(xì)表（18）購(gòu)房費(fèi)用速算表（19）客戶資料表（20）相關(guān)全部戶型3、銷售表格運(yùn)用（1）本訪來(lái)電客戶資料調(diào)查表（2）客戶來(lái)電登記表（3）來(lái)訪客戶登記表（4）付款一覽表（5）竟向客戶登記表（6）市場(chǎng)調(diào)查分析表（五）樓盤按揭貨款所需條件及資料經(jīng)銀行開盤前1個(gè)月提供。關(guān)于建筑工程的一些專業(yè)知識(shí):1、基本建設(shè)程序：一個(gè)項(xiàng)目從計(jì)劃建設(shè)到建成交付使用一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，

35、決策準(zhǔn)備和實(shí)施三大階段：（1）提出項(xiàng)目建議書（經(jīng)批準(zhǔn)為事項(xiàng)）（2）選定建設(shè)地點(diǎn)（選址）（3）進(jìn)行可行性研究（經(jīng)批準(zhǔn)為決策）（4）設(shè)計(jì)階段（5）組織施工（6）竣工驗(yàn)收（7）交付使用2、房地產(chǎn)項(xiàng)目辦理建設(shè)用地的流程：（1）申請(qǐng)定點(diǎn)，核發(fā)建設(shè)用地規(guī)劃許可證。（2）申請(qǐng)用地，評(píng)估地價(jià)，簽國(guó)有土地出讓合同辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)書。（3）辦理征地、補(bǔ)償、拆遷手續(xù)、交繳有關(guān)費(fèi)用。（4）交清地價(jià)，辦理地籍登記，核發(fā)國(guó)有土地使用證。3、設(shè)計(jì)及報(bào)建階段：（1）總規(guī)設(shè)計(jì)總平面報(bào)審（2）修建性詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)詳規(guī)報(bào)審（五圖一書設(shè)計(jì)：總規(guī)圖、綠化圖、道路圖、豎向圖、管線平衡圖、設(shè)計(jì)說(shuō)明書）（3）建筑單體方案設(shè)計(jì)建筑方案審查（4）

36、擴(kuò)初設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)審查（5）報(bào)建施工圖設(shè)計(jì)施工圖報(bào)建。專業(yè)報(bào)建意見教育意見、市政意見、人防意見、消防意見、環(huán)保意見、衛(wèi)生意見、綠委意見，取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證。（6）施工圖設(shè)計(jì)施工圖審查、取得建設(shè)工程施工許可證4、商品房預(yù)售許可證（1）取得商品房預(yù)售許可證所需的工程形象：七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目上，已完成結(jié)構(gòu)工程并封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成2/3結(jié)構(gòu)工程。（2）取得前“四證”5、竣工驗(yàn)收：（1）工程竣工驗(yàn)收，是指建設(shè)工程依照國(guó)家有關(guān)法律，法規(guī)及工程建設(shè)規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，已全部完成工程設(shè)計(jì)文件要求和合同約定的多項(xiàng)內(nèi)容，建設(shè)單位已取得政府有關(guān)部門（或其委托機(jī)構(gòu)）出具的工

37、程施工質(zhì)量，消防，規(guī)劃，環(huán)保，城建檔案等驗(yàn)收文件或準(zhǔn)許使用文件后，組織工程竣工驗(yàn)收并編制完成建設(shè)工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告工程竣工驗(yàn)收完的備案制度。（2）工程竣工驗(yàn)收備案：工程竣工驗(yàn)收備案，必須完成的驗(yàn)收項(xiàng)目有：質(zhì)監(jiān)驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、消防驗(yàn)收、環(huán)保驗(yàn)收、電梯驗(yàn)收、市政驗(yàn)收、燃?xì)怛?yàn)收。（3）綜合驗(yàn)收，必須完成的項(xiàng)目有：竣工驗(yàn)收備案表、規(guī)劃驗(yàn)收、消防驗(yàn)收、人防驗(yàn)收、人防驗(yàn)收、永久供水證明、永久供電證明、燃?xì)怛?yàn)收、電信驗(yàn)收、通郵申請(qǐng)表、會(huì)建配套項(xiàng)目竣工移交、化糞池驗(yàn)收、市政驗(yàn)收、環(huán)保檢測(cè)。6、交付使用：（1）商品住宅交付使用時(shí)，開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)向購(gòu)房業(yè)主出示綜合驗(yàn)收合格證，提供商品住宅交樓書（建委監(jiān)制），商品住

38、宅質(zhì)量保證書和商品住宅使用說(shuō)明書（一證三書）。（2）根據(jù)2000年1月30日施行的建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例（國(guó)務(wù)院令第279號(hào)）商品住宅質(zhì)量保證書的最低保修期的確如下：地基和主體結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)文件規(guī)定的合理使用年限，屋而防水5年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管、管道滲漏5年面空鼓開裂，天面飾面開裂2年；門窗翹裂、五金件損壞2年；管道堵塞2年；衛(wèi)生潔具1年；燈具、電器開關(guān)6個(gè)月。（3）商品房住宅質(zhì)量保證書、使用說(shuō)明書的組成，包括以下幾個(gè)部門、封面，交樓書驗(yàn)核單位、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位和寺廟單位質(zhì)量保修受理部門；住宅基本設(shè)置和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（按戶型填寫，每個(gè)戶型單獨(dú)填一張表）保宅質(zhì)量保證書、

39、住宅使用說(shuō)明書。九、工程管理知識(shí)1、工程建設(shè)項(xiàng)目的組成及劃分：?jiǎn)雾?xiàng)工程、單位工程、分部工程及分項(xiàng)工程。單項(xiàng)工程是建設(shè)項(xiàng)目的組成部分；單位工程是單項(xiàng)工程的組成部分；分部工程是單位工程的組成部分；分項(xiàng)工程又是分部工程的組成部分。具體以下圖表所示： 在建項(xiàng)目每一棟單項(xiàng)工程單位工程土石方工程樁基礎(chǔ)工程混凝土及鋼筋混凝土工程磚石工程木作及門窗工程裝飾工程（無(wú)棚、地面、墻身）人工機(jī)械打樁靜壓樁人工挖孔樁梁板柱、墻磚基礎(chǔ)磚內(nèi)墻磚外墻鋼門窗木門、木窗鋁門窗分項(xiàng)工程涂料混和砂漿塊料水磨石分部工程2、建筑施工現(xiàn)場(chǎng)地必備的工程開條件：三通一平（通水、通電、通路、場(chǎng)地平整）或加上通氣，通流構(gòu)成一通一平。3、常具質(zhì)量問(wèn)

40、題：屋面漏水、廚房及廁所漏水、地下室漏水，窗框滲水，天花開裂，墻體裂縫。4、工程進(jìn)度管理：（1）工程主要形象進(jìn)度：基礎(chǔ)完成，預(yù)售進(jìn)度形象，封頂，外立面完工，工程竣工。（2）銷售區(qū)域形象：售樓處、樣板房、看房通道。十、其他一些建筑知識(shí)的補(bǔ)充：1、建筑的含義：一是建筑物和構(gòu)建物的通稱；二是建造活動(dòng)；三是工程技術(shù)和建筑藝術(shù)的綜合創(chuàng)作，構(gòu)成建筑的基本要素是建筑功能、建筑技術(shù)、建筑形象通常稱為建筑的三要素。2、建筑按用途劃分：可分為民用、工業(yè)和農(nóng)業(yè)三大類。3、水電及設(shè)備：對(duì)多戶的用電容量，以欽戶的建筑面積計(jì)算。（1）戶內(nèi)建筑面積：小于80m2（含80m2）為4kw/戶，單相供電；80m2200 m2（不

41、含200 m2）為6kw/戶，單相供電；200 m2（含）以上及復(fù)式住宅為10 kw/戶，三相供電。（2）別墅為30kw/戶，三相供電。4、建筑物的構(gòu)造組成：一棟建筑物，一般由基礎(chǔ)、墻或柱、樓地板或地坪、樓梯、屋頂和門六部分組成。5、基礎(chǔ)和地下室：（1）基礎(chǔ)：是建筑物最下部的承重構(gòu)件，它承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基。（2）地下室：是指建筑物底層以下的房間，用作設(shè)備房、車庫(kù)、人防等。常用的基礎(chǔ)形式有天然基礎(chǔ)：條形基礎(chǔ)，獨(dú)立基礎(chǔ)等。樁基礎(chǔ)：預(yù)制樁、灌注樁。6、墻：是建筑物的承重構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，作為承重構(gòu)件承受著建筑物由屋頂或樓板傳來(lái)的荷載，并將荷載再傳給基礎(chǔ)；作為圍護(hù)構(gòu)件，外墻起著

42、抵御自然界多種因素對(duì)室內(nèi)的侵襲；內(nèi)墻起著分隔空間，組成空間，隔聲、保溫隔熱，防火及保證舒適環(huán)境的作用。墻體一般使用空心磚，墻體厚度一般為：外墻、分戶墻200mm厚空心磚；內(nèi)隔墻、廚房、衛(wèi)生間100mm厚空心磚。7、柱：是框架或排架的主要承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板傳來(lái)的荷載，它必須是有足夠的剛度和強(qiáng)度。8、樓板層及地坪：（1）樓板層是房屋建筑中水平方向的重置構(gòu)件。它承受家具、設(shè)備、人體荷重及自重，并將這些荷載傳給墻或柱，它具有足夠的強(qiáng)度、剛度和隔聲、防水、防潮能力。（2）地坪是底層房間與土層相接的重構(gòu)件，它要求具有耐磨、防潮、防水和保溫的能力。（3）層高和凈高的要求一般在2.8-3.0m

43、。9、門常用尺寸：舉花園洋房為例：入戶門為1米*2.4米，臥室門為0.9米*2m，廚房門為0.8米*2.1米，衛(wèi)生間門0.75*2.1m；傭人房門0.8*2.1m，起居廳處陽(yáng)臺(tái)門門寬度不小于2.4米，且當(dāng)廳開間大于4米時(shí)，門寬度要大于2.7米，門高為2.3米。十一、補(bǔ)充住宅的建筑結(jié)構(gòu)介紹。（詳細(xì)）1、鋼結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件，是用鋼材料建造的包括懸索結(jié)構(gòu)。2、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久而用，并且房屋的開間，進(jìn)深相對(duì)較大?？臻g分割自由中，目前，多主層住宅采用這種結(jié)構(gòu)，其

44、缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高，高層的建筑結(jié)構(gòu)形式?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：由梁、板、柱組成，10-12層以下采用。框架：剪力墻結(jié)構(gòu)，由梁板柱，鋼筋混凝土墻。（剪力墻）組成，10-12層以上采用。剪力墻結(jié)構(gòu)：16-40層采用?？蛑Ъ袅Γ旱讓訛榭蚣?，上層為剪力墻（設(shè)轉(zhuǎn)換層）。還有像？結(jié)構(gòu)，磚木結(jié)構(gòu)等。十二、補(bǔ)充一些其他規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)。1、城市居住區(qū)：一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模3萬(wàn)-5萬(wàn)人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善的，能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需睥公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。2、居住小區(qū)：一般稱為小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界

45、線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000-15000人相對(duì)應(yīng)，配建一套能滿足該區(qū)居民基本物質(zhì)和文化生活的所需的公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。3、居住組團(tuán)：4、空間小路：住宅建筑之間連接多住宅入口的道路。5、配建設(shè)施：與住宅規(guī)模與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施，道路和公共綠地總稱。6、道路紅線：城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。7、塔樓：主要是指以公共樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅，通俗地說(shuō)，塔樓以電梯，樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。8、板樓：由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯，電梯，但從其外觀上看不一定是呈“一”字形，也可以是拐角，圍合等形狀。9、隔

46、斷：是指專門作為分隔室內(nèi)空間不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?0、假層：是指建造的，一般比較低矮的樓層，其前后沿的高度小于1.7m，面積不是底層的1/2部分，（附層）夾層是房屋內(nèi)部空間的局部層次。11、閣樓：房屋建成后，因多種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。十三、關(guān)于面積計(jì)算與技術(shù)指標(biāo)的專業(yè)知識(shí)1、住宅的建筑面積：也稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍測(cè)定的多層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，包含了房屋居住的可用面積，墻體及柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。封閉式陽(yáng)臺(tái)，挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積，凹陽(yáng)臺(tái)按其陽(yáng)臺(tái)凈面積（包括陽(yáng)臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積，挑網(wǎng)

47、臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。住宅建筑內(nèi)無(wú)樓梯，設(shè)室外樓梯的（包括疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建面；樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）其室外樓梯按每層水平投影面積一半計(jì)算建面。根據(jù)最新的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范，9種情況下建面不計(jì)算：（1）層高小于2.2m以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室，半地下室。（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，天柱雨篷。（3）房屋之間無(wú)上蓋的架空通廊。（4）房屋之間天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池。（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)，上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)以及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)。（6）騎樓、過(guò)街樓的底層用作

48、道路，街巷通行的部分。（7）利用？橋，高架橋，高架路，路面作為頂蓋建筑的房屋。（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋。（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。2、套內(nèi)建筑面積：也稱為室用面積，對(duì)應(yīng)著有室用率，不包括公攤面積，套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積。3、套內(nèi)使用面積：在商品房銷售中簡(jiǎn)稱為使用面積，住宅按住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范（gbj96-1986）規(guī)定的方法計(jì)算，其他建筑按照專用設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的辦法或參照住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范計(jì)算，套內(nèi)建面套內(nèi)使用面積。4、凈面積：也稱套內(nèi)面積，居住面積，地磚面積是指住宅建筑多層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之各，也就是除去墻，柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作

49、為衡量居住水平的面積指標(biāo)，套內(nèi)建面套內(nèi)使用凈面積。5、住宅使用面積：指住宅多層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和，計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格。包括日常生活中起居使用的臥室和客廳、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道、樓梯、壁櫥、陽(yáng)臺(tái)、地下室、假層、附層（夾層）閣樓等面積，住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻線計(jì)算。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特規(guī)定，躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積，計(jì)算住宅租金都是按使用面積計(jì)算。6、套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的

50、維護(hù)或承重墻體有共用墻及非共用墻兩種，共用墻包括多套之間的分隔墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。7、商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：電梯井，樓梯間，垃圾道，變電室，設(shè)備室，公共門廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房立建面，多單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半。公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積整棟建筑的面積多套套內(nèi)建筑面積之各已作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室。8、商品房銷售面積：也稱為住宅面積或住宅建筑面積

51、是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建面（套內(nèi)）應(yīng)與分?jǐn)偣媒嬷?。即，商品房銷售面積套內(nèi)建面公攤的公共用建面套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積分?jǐn)偟墓媒妗?、實(shí)用率/得房率：是套內(nèi)建面和住宅面積（銷售面積？比，大于使用率，即：實(shí)用率套內(nèi)建面/商品房的銷售面積）（上述8所指的）。10、使用率：住宅套內(nèi)使用面積和住宅面積（銷售面積）的比為使用率，一般高層塔樓在725-15%，板樓在78%-80%之間。第二大講銷售代表的禮儀行為規(guī)范一、基本行為規(guī)范（結(jié)合開發(fā)公司銷售管理制度及工作職責(zé)）1、遵守公司考勤制度。2、不準(zhǔn)無(wú)故曠工，如有外出，應(yīng)向主管請(qǐng)假，然后登記“員工外出登記表”。3、不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)及銷售場(chǎng)所

52、內(nèi)用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報(bào)及大聲喧嘩。4、不準(zhǔn)在工作時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話。5、不準(zhǔn)在接待客人的過(guò)程中挑客、搶客。6、售樓前、后臺(tái)除擺放資料外，不準(zhǔn)擺放其他物品，應(yīng)保持前臺(tái)的整潔，銷售代表不可坐在客人座位上，非當(dāng)班人員不準(zhǔn)坐在當(dāng)班人員的座位上。7、保持模型、樣板、銷控表、售樓資料與銷售階段相吻合并保持其準(zhǔn)確性，及時(shí)性，如發(fā)現(xiàn)不妥及時(shí)更正。8、不得冒簽、冒認(rèn)同事、領(lǐng)導(dǎo)及客戶的簽名。二、基本儀表要求：1、面容要保持整潔，男員工要經(jīng)常修面，不留胡須，女員工可化淡妝，但不可化濃妝。2、頭發(fā)要經(jīng)常洗，保持整齊、清潔，不得有頭皮悄，發(fā)型要美觀，經(jīng)常梳理，男銷售要常修剪頭發(fā)，發(fā)腳長(zhǎng)以保持

53、不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須要每天修臉，女銷售不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長(zhǎng)度以不超過(guò)肩部為適度。3、服裝要熨燙平整，平凈整潔，鈕扣齊全。皮鞋末保持光亮，讓章要佩戴端正。4、銷售代表上班前不得吃異味食物，萬(wàn)其大蒜式、海鮮、韭菜，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。5、經(jīng)常洗澡，保持皮膚清潔。三、基本著裝要求：1、上班時(shí)間必須按公司統(tǒng)一規(guī)定著裝，包括工裝和鞋襪，均應(yīng)統(tǒng)一，不可戴除結(jié)婚戒指以外的耳環(huán)、手鐲和明顯項(xiàng)鏈等飾物。2、鈕扣要全部扣好，女員工戴領(lǐng)花，男員工結(jié)領(lǐng)帶，不得敞開外衣產(chǎn)，卷起褲腳、衣袖、領(lǐng)帶、領(lǐng)花必須結(jié)正，必須戴公司微章。3、工裝以外的衣袖領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工裝外不得顯露個(gè)人

54、物品，如紀(jì)念章、筆等，工裝衣袋不得放置過(guò)多物品，以免鼓起。4、工裝必須搭配皮鞋，禁止穿涼鞋，女員工只準(zhǔn)穿肉色襪，一律不準(zhǔn)穿其他顏色和帶花邊，通花的襪子，襪子頭不得露出裙角，不許有破洞。四、標(biāo)準(zhǔn)站姿和坐姿1、站姿：（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。（2）面部：微笑，目視前方。（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面，兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿：（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作過(guò)大引起椅子亂動(dòng)或發(fā)出響聲。（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后方可自己坐下。（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可坐落座椅的2/3，不得靠倚椅背。（5）女士落座時(shí)，應(yīng)用雙手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和目光注視對(duì)方，根據(jù)談話內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作，腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳。女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板