市場銷售工作計劃書范文

1、市場銷售工作計劃書范文市場銷售工作計劃書范文市場銷售工作計劃書范文李釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔任該職務3 年以來 ,每年的年度銷售計劃書便成為了他的 “ 必修課 ”, 他的年度銷售計劃書不僅文筆生動,描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實際 ,策略與實戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下 ,很好地指導了他的營銷團隊,使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的2010 年銷售計劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個方面的內容?市場分析年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析 ,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法

2、,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過 swot 分析,李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會 ,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如 ,通過市場分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品 （檔次）向上走, 渠道向下移（通路精耕和深度分銷）,寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。營銷思路營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的 “ 精神 ” 綱領 ,是營銷工作的方向和“ 靈魂 ”, 也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。 針對這一點,李經(jīng)理制定了具體的營銷思

3、路 ,其中涵蓋了如下幾方面的內容：1 .樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn) “ 營銷生活化,生活營銷化” 。2 .實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。3 .綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。4 .在市場操作層面,體現(xiàn) “ 兩高一差 ”, 即要堅持 “ 運作差異化,高價位、高促銷 ” 的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此 ,在以往的年

4、度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點 ,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?1 .根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例, 比如 20%或 30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。2 .銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人 ,并細分到具體市場。3 .權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經(jīng)營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結構比例定位在a（高價、形象利潤產(chǎn)品 ）：bf價

5、、微利上量產(chǎn)品 ）：哪價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2 ： 3 ：從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。營銷策略營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場運作經(jīng)驗,制定了如下的營銷策略：1 .產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點 ,發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。2 .價格策略,高質、高價,產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調產(chǎn)品運輸半徑,以 600 公里為限 ,實行 &

6、ldquo; 一套價格體系,兩種返利模式”, 即價格相同 ,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3 .通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路 ,實施全方位、立體式的突破。4 .促銷策略,在“ 高價位、高促銷 ” 的基礎上 ,開創(chuàng)性地提出了 “ 連環(huán)促銷” 的營銷理念,它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“ 聯(lián)動 ”, 牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡等

7、一切可以利用的資源 ,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“ 動銷 ”, 以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5 .服務策略,細節(jié)決定成敗,在 “ 人無我有 ,人有我優(yōu) ,人優(yōu)我新 ,人新我轉 ” 的思路下,在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s” 溫情服務承諾,并建立起 ““貼身式 ” 、 “ 保姆式 ” 的服務觀念,在售前、售中、售后服務上,務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。費用預算李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項,就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。 比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標 5 個億,其中,工資費用： 500 萬 ;差旅費用：300萬;管理費用：100 萬;培訓、招待以及其他雜費等費用100 萬,合計 1000 萬元。費用占比2%。通過費用預算,李經(jīng)理可以合理地進行費用控制和調配,使企業(yè)的資源“ 好鋼用在刀刃上 ”, 以求企業(yè)的資金利用率達