市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書范文

1、市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書范文市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書范文市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃書范文李釗是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3 年以來(lái) ,每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的 “ 必修課 ”, 他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際 ,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下 ,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的2010 年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?市場(chǎng)分析年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析 ,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 swot 分析法

2、,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò) swot 分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì) ,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如 ,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品 （檔次）向上走, 渠道向下移（通路精耕和深度分銷）,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。營(yíng)銷思路營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的 “ 精神 ” 綱領(lǐng) ,是營(yíng)銷工作的方向和“ 靈魂 ”, 也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。 針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思

3、路 ,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1 .樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn) “ 營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化” 。2 .實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。3 .綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。4 .在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn) “ 兩高一差 ”, 即要堅(jiān)持 “ 運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷 ” 的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此 ,在以往的年

4、度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn) ,因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1 .根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例, 比如 20%或 30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2 .銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人 ,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3 .權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品 ）：bf價(jià)

5、、微利上量產(chǎn)品 ）：哪價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2 ： 3 ：從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略：1 .產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn) ,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。2 .價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以 600 公里為限 ,實(shí)行 &

6、ldquo; 一套價(jià)格體系,兩種返利模式”, 即價(jià)格相同 ,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3 .通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路 ,實(shí)施全方位、立體式的突破。4 .促銷策略,在“ 高價(jià)位、高促銷 ” 的基礎(chǔ)上 ,開(kāi)創(chuàng)性地提出了 “ 連環(huán)促銷” 的營(yíng)銷理念,它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“ 聯(lián)動(dòng) ”, 牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等

7、一切可以利用的資源 ,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上,比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同通過(guò)富有吸引力的促銷品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“ 動(dòng)銷 ”, 以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5 .服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在 “ 人無(wú)我有 ,人有我優(yōu) ,人優(yōu)我新 ,人新我轉(zhuǎn) ” 的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s” 溫情服務(wù)承諾,并建立起 ““貼身式 ” 、 “ 保姆式 ” 的服務(wù)觀念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。費(fèi)用預(yù)算李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。 比如,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),銷售目標(biāo) 5 個(gè)億,其中,工資費(fèi)用： 500 萬(wàn) ;差旅費(fèi)用：300萬(wàn);管理費(fèi)用：100 萬(wàn);培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100 萬(wàn),合計(jì) 1000 萬(wàn)元。費(fèi)用占比2%。通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,使企業(yè)的資源“ 好鋼用在刀刃上 ”, 以求企業(yè)的資金利用率達(dá)