陜西西安小寨金莎商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷提案

1、小寨金莎商業(yè)營(yíng)銷提案 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 觀點(diǎn)： 項(xiàng)目理解分析 我們的當(dāng)務(wù)之急是保證項(xiàng)目快速銷售，快速回款。 小寨商圈是西安市最為成熟的商圈之一，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)化的產(chǎn) 品及客戶需求，如果要達(dá)到快銷目的，營(yíng)銷策略、價(jià)格策略是關(guān)鍵。 實(shí)現(xiàn)“三旺與三贏三旺”即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營(yíng)旺三贏即實(shí)現(xiàn) 發(fā)展商、投資者和經(jīng)營(yíng)者通贏，做火市場(chǎng)，達(dá)成共贏才能在這個(gè)竟?fàn)幖ち?的市場(chǎng)中占有一席之地。 項(xiàng)目理解分析 項(xiàng)目地塊分析項(xiàng)目位于小寨商業(yè)氛圍最為濃厚的中心街核心位置，所處地段及大 環(huán)境決定了項(xiàng)目的商業(yè)潛力。 本體屬性界定

2、 項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目坐擁小寨核心地段，地段優(yōu)勢(shì)較為明顯 區(qū)域交通 項(xiàng)目地處小寨主干道交匯處、擁有多條公交線路及地鐵交通，通達(dá)性好 基礎(chǔ)指標(biāo) 中等規(guī)模、地塊規(guī)整 項(xiàng)目地塊 周邊生活配套相對(duì)完善，區(qū)域建設(shè)成熟、發(fā)展完善； 周圍商業(yè)項(xiàng)目距離較近，且項(xiàng)目較多，競(jìng)爭(zhēng)明顯。 項(xiàng)目本體屬于中小規(guī)模商住項(xiàng)目。 處于區(qū)域高端板塊核心區(qū)，交通通達(dá)性良好，地塊的地段優(yōu)勢(shì)明顯； 目前項(xiàng)目周邊生活配套相對(duì)完善，區(qū)域發(fā)展成熟，有利因素較多。 項(xiàng)目理解分析 本案解讀重點(diǎn) 本項(xiàng)目所面臨的核心問(wèn)題是： 本項(xiàng)目如何進(jìn)行推廣，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象？ 如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的成熟商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行快速回款、快速銷售？ 站在區(qū)域客群及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)上，本項(xiàng)

3、目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 如何變“不利”為“有利”因素，發(fā)揮地塊價(jià)值的最大化？ 項(xiàng)目理解分析 項(xiàng)目研判 基于區(qū)域、客戶、競(jìng)爭(zhēng)下 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力體系的構(gòu)筑 出發(fā)點(diǎn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 落腳點(diǎn) 打造什么樣的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、項(xiàng)目、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三方共贏 市場(chǎng)研判 項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展、 項(xiàng)目可操作機(jī)會(huì) 區(qū)域客群、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研判企業(yè)產(chǎn)品線、項(xiàng)目本體解析 項(xiàng)目市場(chǎng)、客群競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 項(xiàng)目適合的產(chǎn)品線、 樹(shù)立品牌形象的機(jī)會(huì) 本案的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)三旺與三贏 三旺即實(shí)現(xiàn)銷售旺、租賃旺和經(jīng)營(yíng)旺 三贏即實(shí)現(xiàn)發(fā)展商、投資者和經(jīng)營(yíng)者通贏 項(xiàng)目理解分析 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)思路探解 對(duì)于此項(xiàng)目，我們的目標(biāo)在于： 整合和挖掘優(yōu)勢(shì)資源，打造小寨時(shí)尚新寵項(xiàng)目。 樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)品牌，

4、并提升開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化。 完成項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和品牌效益的最佳回報(bào)。 項(xiàng)目理解分析 綜合考慮小寨地理位置、主流客群、居住人群，對(duì)于項(xiàng)目面積功能定位 如下： - 立足于區(qū)域現(xiàn)有居住人口，針對(duì)于小寨固有的主流客群； - 開(kāi)放、友好的商業(yè)空間，不僅僅局限于小寨的主流客群； - 高性價(jià)比、小面積的商鋪，更適合小寨商圈，更能吸引投資者及商戶入 駐。 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 觀點(diǎn)： 市場(chǎng)分析 了解消費(fèi)群體，是本項(xiàng)目的所有營(yíng)銷政策的理論基礎(chǔ)。 既然小寨主要消費(fèi)群體沒(méi)有發(fā)生改變，小寨固定的營(yíng)銷模式可以繼續(xù) 借鑒，以小商鋪為主，小投資吸引投資、自用客

5、戶。 通過(guò)縮小商鋪面積從而實(shí)現(xiàn)控制商鋪總價(jià)的目的， 緩解高租金帶來(lái)的 銷售抗性，擴(kuò)大客群。 從市場(chǎng)角度出發(fā)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三方面進(jìn) 行分析，盡可能的了解市場(chǎng)，定位市場(chǎng)，最終立足于市場(chǎng)，完成營(yíng)銷 任務(wù)。 市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 231 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 小寨金莎位于西安市城南小寨商業(yè)區(qū)。該商業(yè)區(qū)是目前僅次于市內(nèi)東大街商業(yè)區(qū) 的最大商業(yè)中心，也是發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮纳倘Α?小寨商圈將成為各商業(yè)巨頭最為關(guān)注的區(qū)域，城內(nèi)的物流、人流將進(jìn)一步向小寨 商圈轉(zhuǎn)移。 市場(chǎng)分析 小寨商業(yè)區(qū)以小寨什字為中心，以長(zhǎng)安路為主干，周圍分布大量大專院校，如陜 西師范大學(xué)、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、陜西政法學(xué)院、長(zhǎng)

6、安大學(xué)、音樂(lè)學(xué)院等，小寨商圈是依 靠學(xué)生經(jīng)濟(jì)形成、發(fā)展而成的商業(yè)區(qū)。 全市青年消費(fèi)群體和學(xué)生經(jīng)濟(jì)是小寨商圈形成、發(fā)展的原動(dòng)力。 消費(fèi)群體分析 市場(chǎng)名稱層數(shù)鋪位數(shù)量面積區(qū)間租金其他經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 海港城3 約400間左 右 315 一層1100/（超市周圍）地下450- 650元/ 無(wú)物業(yè)管理費(fèi)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在3 萬(wàn)5萬(wàn)之間 服裝、飾 品、小餐 飲為主 飛炫廣場(chǎng)2 275間（分 A、B、C 、D四個(gè)區(qū) 820 二層300600不等，一般位置基本為 400元/左右 一季度押金無(wú)管理費(fèi) 百匯2 364間（每 層分6排） 1030 一層1、2、5、6排租金大約在550元左 右/，3、4排大約在400500元/

7、二層整體租金水平相差不大，約為400 元/左右 轉(zhuǎn)讓費(fèi)用在1萬(wàn)3萬(wàn)之間。押 金1萬(wàn)元。 文化大廈3 2、3層約 400間 620 二層500元/左右 三層350元/左右 二層一年起租，交5000元押 金 三層兩年起租，交1萬(wàn)元押金 無(wú)其他管理費(fèi)用。 潮buy匯8約500間 1-4層 20-40 一層邊角鋪售價(jià)為67萬(wàn)，主力鋪售價(jià) 810萬(wàn)；二層邊角鋪售價(jià)6萬(wàn)，主力 鋪8萬(wàn) 7、8層餐飲、6層娛樂(lè)、5層 辦公、14層服飾 競(jìng)品分析租金水平較高350-1100元/，但是總體商鋪面積較小，以3-30 商鋪為主力 小寨商業(yè)區(qū)得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)和商業(yè)氛圍，在這里的大型商場(chǎng)和小型個(gè)體商鋪、店面數(shù)不勝數(shù)。

8、除了大中型的商場(chǎng)外，以610的小鋪為主力軍的地下商場(chǎng)以及市場(chǎng)將近兩千家，其中以飛炫、百匯、 文化大廈以及海港城為主要消費(fèi)場(chǎng)所，租金水平350-1100元/ 。 這些商家的統(tǒng)一特點(diǎn)是以經(jīng)營(yíng)服飾類為主，商品價(jià)值低，鋪位面積小，主要針學(xué)生群體，以及2030歲 之間月收入在20003000之間的青年群體。 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)小結(jié) 小寨商圈內(nèi)眾多新開(kāi)發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目延續(xù)了原有業(yè)態(tài)的特征，在定位上仍以年 輕人和學(xué)生為主要消費(fèi)群體。 消費(fèi)群體決定了投資群體，在小寨商業(yè)區(qū)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)的投資業(yè)主基本上為中 小投資者，小寨平均租價(jià)以400500元/為主，其投資額度以100萬(wàn)為分 水嶺。 小寨商業(yè)區(qū)成熟購(gòu)物廣場(chǎng)主力商業(yè)劃鋪面

9、積均以小面積商鋪為主力產(chǎn)品，以 此緩解高租金帶來(lái)的銷售抗性，擴(kuò)大客群。 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 觀點(diǎn)： 本體分析 了解自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，入市站穩(wěn)腳跟，為項(xiàng)目留下價(jià)值提升的空間， 是為中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化創(chuàng)建良好基礎(chǔ)。 本項(xiàng)目雖然地處小寨商圈核定地帶，但是周邊商業(yè)與本項(xiàng)目資源共享， 本項(xiàng)目地域優(yōu)勢(shì)并不明顯。 低價(jià)入市引爆市場(chǎng)，是一舉成名的有效手段，搶先占有市場(chǎng)份額，從 根本擊垮對(duì)手，同時(shí)保證快速銷售及快速回款。 項(xiàng)目SWOT分析 p 區(qū)位優(yōu)勢(shì) p 地段優(yōu)勢(shì) p 專業(yè)商圈核心內(nèi) p 市場(chǎng)成熟 p 周邊成熟商業(yè)較多競(jìng)爭(zhēng)激烈 p 商業(yè)供給量大 p 局部競(jìng)爭(zhēng)激烈 p

10、 具有成熟的客戶 p 成熟的市場(chǎng)氛圍 p 市場(chǎng)的地位 p 市場(chǎng)知名度 p 專用停車場(chǎng) p 市場(chǎng)的同質(zhì)化 p 商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 p -1F、-2F商業(yè)形態(tài) 本體分析 項(xiàng)目劣勢(shì) 分析( W ） 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析( S ） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析( O） 項(xiàng)目威脅分析( T） Strength優(yōu)勢(shì)總結(jié) 地理位置較好，商業(yè)氛圍濃厚。 Opportunity機(jī)會(huì)分析 市場(chǎng)運(yùn)行良好，交通發(fā)達(dá)，帶來(lái)較 大人流，價(jià)格升值潛力大。 Threaten威脅分析 房產(chǎn)政策頻出，客戶置業(yè)謹(jǐn)慎， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他片區(qū)分流客戶。 SWOT 總結(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 Weakness劣勢(shì)總結(jié) 商鋪劃分以小鋪為主 入市高性價(jià)比價(jià)位引爆市場(chǎng) 入市站穩(wěn)

11、腳跟，中后期實(shí)現(xiàn)利益最大化 SWOT對(duì)策分析： 整體定位闡述 本體分析 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 觀點(diǎn)： 客群分析 尋找目標(biāo)客戶，是本項(xiàng)目做旺銷售并快速回款的關(guān)鍵步驟。 針對(duì)中小投資者，低總價(jià)小商鋪是他們的首選，吸納更多投資者。 消費(fèi)群體水平低決定了投資群體總體水平不能高于市場(chǎng)需求，本項(xiàng)目 客群主要以小寨經(jīng)營(yíng)客戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投 資者為輔。 投資客戶經(jīng)營(yíng)客戶 青年投資者 本區(qū)域自營(yíng)客戶 老年性投資者 隨機(jī)性投資這 長(zhǎng)期投資者 其他市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者 其他區(qū)域經(jīng)營(yíng)者 欲進(jìn)入行業(yè)人群 投資者主要已投資收益為目的，投資者主要看 重市場(chǎng)的知名度和運(yùn)營(yíng)商實(shí)力

12、。專業(yè)市場(chǎng)的良好 運(yùn)營(yíng)有可能使經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)為投資者。 客群分析 客戶種類 投資客戶 消費(fèi)者 經(jīng)營(yíng)客戶 消費(fèi)者要求商場(chǎng)現(xiàn)代感強(qiáng)， 購(gòu)物舒適、便宜、服務(wù)好。 投資者要求投資回報(bào)和物業(yè) 自然升值。 項(xiàng)目的投資回報(bào)超過(guò)了商業(yè)的 常規(guī)回報(bào)8%的回報(bào)率。 項(xiàng)目良好的功能規(guī)劃符合商業(yè) 物業(yè)的升級(jí)和超前性。 專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保證了市場(chǎng)后 期經(jīng)營(yíng)和租金的提升。 經(jīng)營(yíng)者要求要有專業(yè)的管理 團(tuán)隊(duì)， 市場(chǎng)地理位置較佳，傳統(tǒng)商業(yè)核 心區(qū)內(nèi)， 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃超前，使用方便。 商場(chǎng)式管理 客群分析 客戶需求 核心客戶 小寨經(jīng)營(yíng)客戶 西安周邊經(jīng)營(yíng)客戶 西安欲進(jìn)入行業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶 外地經(jīng)營(yíng)客戶 全市其他投資者 小寨周邊消費(fèi)者 西安市民消費(fèi)

13、 學(xué)生消費(fèi)者 投資者客戶 消費(fèi)客戶 經(jīng)營(yíng)客戶 小寨經(jīng)營(yíng)客戶 區(qū)域中、小投資者 客群分析 本項(xiàng)目客群 商鋪客戶特點(diǎn)分析 客戶類別區(qū)域來(lái)源客戶身份客戶特征支付特點(diǎn) 主要客戶群 小寨、周 邊區(qū)域 自營(yíng)商家 熟悉對(duì)周邊情況熟悉，且 無(wú)較大的投資資金 首選位置佳的 鋪?zhàn)?次要客戶群全市投資客 精明看重項(xiàng)目地段及今后 的投資回報(bào)率，準(zhǔn)備倒手、出租 補(bǔ)充客戶群 在周邊消 費(fèi)的小投 資者 長(zhǎng)期在周邊消費(fèi) ，對(duì)區(qū)域認(rèn)可， 屬于非專業(yè)投資 者 改變由于對(duì)周邊市場(chǎng)熟悉 ，想在周邊擁有自己的門店 首選總價(jià)低的 小型商鋪 客群分析 小結(jié) 小寨商圈以青年消費(fèi)者和學(xué)生為主要消費(fèi)群體，決定小寨商業(yè)整體定位屬于 中低端，并主要

14、以低端小經(jīng)營(yíng)戶為主。 消費(fèi)群體總體水平?jīng)Q定了投資群體總體水平，本項(xiàng)目客群主要以小寨經(jīng)營(yíng)客 戶，區(qū)域中、小投資者為主，兼顧全市其他中小投資者為輔。 入市走高性價(jià)比價(jià)格策略引爆市場(chǎng)，做火市場(chǎng)是快銷?；乜钭钣行У耐緩健?而高性價(jià)比就是控制總價(jià)?？們r(jià)抑制成交率，在保證單價(jià)的同時(shí)，控制面積 達(dá)到控制總價(jià)的目的，本項(xiàng)目項(xiàng)目-1層、-2層劃小鋪是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。 客群分析 中低端客戶群體對(duì)價(jià)格敏感，注重投資回報(bào)率，總價(jià)制約成交率 商業(yè)劃鋪建議（-1層） 商業(yè)劃鋪建議（-2層） 項(xiàng)目理解分析 市場(chǎng)分析 本體分析 客群分析 營(yíng)銷策略 觀點(diǎn)： 營(yíng)銷策略 合理的營(yíng)銷策略，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的最終手段。 關(guān)于定價(jià)：合理定

15、價(jià)，低開(kāi)高走，保證銷售及回款速度。 關(guān)于銷售：打造專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，招商、銷售雙管齊下，銷售方式靈活 多樣，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)客戶的投資需求。 針對(duì)項(xiàng)目的未來(lái)客戶定向推廣，結(jié)合本項(xiàng)目特色風(fēng)格與營(yíng)銷賣點(diǎn)，確定 項(xiàng)目銷售和推廣策略。 項(xiàng)目營(yíng)銷總思路： 項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略 以高性價(jià)比，低投資門檻為噱頭吸引客戶 商業(yè)運(yùn)營(yíng)是營(yíng)銷基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)招商是促銷推力 運(yùn)營(yíng)增值是推廣亮點(diǎn)，招商推廣是銷售動(dòng)力 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目整體推貨思路 1、2層，5、6層商業(yè)自持，大商戶入住拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，促成快銷 利用低價(jià)值-1、-2層產(chǎn)品試水市場(chǎng)，3、4層產(chǎn)品達(dá)到價(jià)格提升 潮佰匯（潮Buy匯）案例分析： 潮佰匯定價(jià)過(guò)高，難以實(shí)現(xiàn)快銷、快回款

16、層數(shù)8層 鋪數(shù)500間左右 價(jià)格 610萬(wàn)左右。一層邊角鋪售價(jià)為67萬(wàn)，主力鋪售價(jià)在810萬(wàn)左右；二層邊角鋪售 價(jià)在6萬(wàn)左右，主力鋪在8萬(wàn)左右 優(yōu)惠措施一次性付款96折，分期98折（先交20%，余款在經(jīng)營(yíng)后交齊） 業(yè)態(tài)規(guī)劃7、8層餐飲、6層娛樂(lè)、5層辦公、14層服飾 開(kāi)盤日期2011年7月 入駐商家7、8層入駐西安飲食、6層入駐KTV、5層入駐一家創(chuàng)意公司 面積區(qū)間14層為2040左右的小鋪 其他 物業(yè)費(fèi)暫定為2.5元/；后期有商管公司包租保管；所剩余鋪位集中在1、2層，剩余數(shù) 量不多 潮佰匯2011年7月開(kāi)盤至今，仍然剩余部分商鋪，剩余商鋪均為價(jià)格較高，面積較大， 總價(jià)較高的商鋪。 一層邊角

17、鋪售價(jià)約67萬(wàn)，主力鋪售價(jià)約810萬(wàn)；二層邊角鋪售價(jià)約6萬(wàn)，主力鋪約8 萬(wàn)， 7、8層餐飲（整體銷售）、5層辦公（均價(jià)約18000元）、6層娛樂(lè)（單價(jià)17800元， 目前未售）。 潮佰匯定價(jià)普遍較高，總計(jì)500間商鋪銷售周期較長(zhǎng)，其中6層整層均未銷售，一層剩余 大量房源，總價(jià)均在160萬(wàn)以上，目前暫時(shí)難以銷售。 營(yíng)銷策略 本項(xiàng)目貨量統(tǒng)計(jì)，總貨值預(yù)估 營(yíng)銷策略 樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià) -2層 7269 36000261682200 -1層 6870 49500340054605 1層 3623 100000362285000 2層 5255 80000420404000 3層 5350 4

18、8000256801920 4層 5371 37000198712570 5層 5322 19000101126360 總計(jì) 39060 4969519億 項(xiàng)目營(yíng)銷思路一： 1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售 營(yíng)銷策略 樓層面積單價(jià)總價(jià) -2層 7269 36000261682200 -1層 6870 49500340054605 總億 付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例 按揭50%70% 6億 2.1億 一次性付款30% 1.8億 合計(jì)100%- 3.9億 項(xiàng)目營(yíng)銷思路二： 1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-

19、2 層全部銷售，增加回款（銷售使用權(quán)10年，銷售單價(jià)按照實(shí)際銷售均價(jià) 30%計(jì)算） 營(yíng)銷策略 付款方式預(yù)計(jì)成交付款比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例 1-5層使用權(quán)30% 19億 4億 -1、-2層- 3.9億 合計(jì)100%- 7.9 樓層預(yù)估面積預(yù)估均價(jià)預(yù)估總價(jià) -2層 7269 36000261682200 -1層 6870 49500340054605 1層 3623 100000362285000 2層 5255 80000420404000 3層 5350 48000256801920 4層 5371 37000198712570 5層 5322 19000101126360 總計(jì) 3906

20、0 4969519億 項(xiàng)目營(yíng)銷思路三： 1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售，增加回款 營(yíng)銷策略 樓層面積單價(jià)總價(jià) -2層7269 36000261682200 -1層6870 49500340054605 3層5350 48000256801920 4層5371 37000198712570 5層5322 19000101126360 總計(jì)301823838011.6億 付款方式成交付款方式比例預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)回款比例 按揭50%70% 11.6億 4億 一次性付款30%3.5億 合計(jì)100%-7.5億 營(yíng)銷思路分析 優(yōu)勢(shì) 1-5層商業(yè)整體規(guī)劃商業(yè)形象好， 品質(zhì)感強(qiáng) 在1-

21、5層大商業(yè)提升下，-1、-2層 銷售更為迅速 單憑-1、-2層低價(jià)值商業(yè)銷售，項(xiàng) 目整體回款額較低，難以達(dá)成回款預(yù) 期 單類型產(chǎn)品推貨難度較大，銷售難 度高，不利于快速銷售 1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、-2層全部銷售 劣勢(shì) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷思路分析 1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)”+“產(chǎn)權(quán)銷售”進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售 商業(yè)全部進(jìn)行銷售，總體份額較大 ，回款量較為充足 產(chǎn)品多樣化，推貨節(jié)奏更易操作， 顯示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，更利于擠壓出貨 使用權(quán)銷售客戶投資較小，更易被 市場(chǎng)認(rèn)同，構(gòu)成熱銷場(chǎng)面 1-5層如果進(jìn)行使用權(quán)銷售，價(jià)格必然 受制約，將難以實(shí)現(xiàn)內(nèi)的利益最大化 1-5層現(xiàn)在進(jìn)行使用權(quán)銷售

22、，表面上增 大回款額，實(shí)際延長(zhǎng)銷售時(shí)間，后期 仍然面臨二次銷售，并且招商難度加 大 1-5層使用權(quán)銷售，在銷售中期如果出 現(xiàn)滯銷會(huì)引發(fā)更多新的銷售問(wèn)題，無(wú) 限制拉長(zhǎng)銷售周期 鋪量過(guò)大，消化時(shí)間較長(zhǎng)，不利于快 銷 其他不確定因素過(guò)多，風(fēng)險(xiǎn)較大 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷思路分析 1-2層自持招商，3、4、5層和地下-1、-2層全部銷售 1、2層招商引進(jìn)中高檔商場(chǎng)，提升項(xiàng)目 品質(zhì)，降低銷售難度，為前期銷售打下 快銷基礎(chǔ)，為后期實(shí)現(xiàn)利益最大化物質(zhì) 基礎(chǔ) 貨量較為適中、相對(duì)較全面，回款數(shù)額 比較合適，有利于快銷 -1、-2商鋪適宜劃小鋪，容易成交實(shí)現(xiàn) 快銷 3、4層推出實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升同時(shí)擠壓-1、 -2層

23、銷售 -1、-2層相對(duì)地上商業(yè)明顯競(jìng)爭(zhēng)力 較低，定價(jià)相對(duì)較低才能吸引客戶。 3、4層相對(duì)于1、2層商業(yè)比較位置 處于劣勢(shì)，保證回款額的同時(shí)，同樣 決定本次定價(jià)不會(huì)很高 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 營(yíng)銷策略 注： 1、2層本身處于商業(yè)高價(jià)值樓層，但本項(xiàng)目首層公攤面積偏大，劃小鋪銷售難度太大，如果整層銷售，價(jià) 格同樣不會(huì)太高，雖然項(xiàng)目現(xiàn)階段最核心的問(wèn)題快銷，?；乜?，但是如果因此損失利益最大化的產(chǎn)品：1層和2 層是不可取的。目前進(jìn)行招商自持，即可幫助銷售，同時(shí)保留1層和2層的銷售自主權(quán)，是較為可取的方式。 營(yíng)銷思路分析 1-5層商業(yè)局部以銷售“使用權(quán)” 進(jìn)行銷售，地下-1、-2層全部銷售 1-2層自持招商，3、4、5

24、層和 地下-1、-2層全部銷售 1-5層商業(yè)自持招商，地下-1、 -2層全部銷售 1-6層商業(yè)使用權(quán)銷售后方可進(jìn)行二 次銷售，且銷售難度變大對(duì)其他產(chǎn)品 銷售發(fā)生沖突并沒(méi)有從根本上解決銷 售問(wèn)題。 （預(yù)估回款約7.9億） 既保證回款額，同時(shí)銷售節(jié)奏易于控 制。推薦營(yíng)銷思路三！ （預(yù)估回款7.5億） 產(chǎn)品價(jià)值較低端 總貨值較低，回款額有限 （預(yù)估回款額3.9億） 營(yíng)銷策略 針對(duì)第三種營(yíng)銷思路，3月-7月主要消化- 1、-2層商鋪,8月開(kāi)始進(jìn)行3、4層商鋪認(rèn) 籌。上半年-1、-2層商鋪是本項(xiàng)目的消化 重點(diǎn)，營(yíng)銷手段和定價(jià)十分關(guān)鍵。 l在投資者中，淡化單價(jià)概念和總價(jià)概念，強(qiáng)調(diào)保值、增值，高投資回報(bào)，

25、低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì) l在個(gè)人經(jīng)營(yíng)戶中，降低項(xiàng)目商業(yè)的入駐門檻，突出物業(yè)銷售的首付優(yōu)勢(shì) 和首期付款時(shí)間。 項(xiàng)目高投資回報(bào)，低風(fēng)險(xiǎn)策略 降低門檻 ，全城吸引 項(xiàng)目營(yíng)銷策略一 營(yíng)銷策略 l 銷控策略：根據(jù)主動(dòng)線進(jìn)行定價(jià)，推售產(chǎn)品銷控 l 依經(jīng)營(yíng)者、投資者的性質(zhì)、特征分類集中，自營(yíng)第一、投資第二的銷控 策略 銷控策略 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略二 l有一定高度的市場(chǎng)推廣主題：年輕人的購(gòu)物天堂，“小寨時(shí)尚生活最新寵” l因地制宜高效率組合有效媒體線上線下媒體大篇幅的宣傳效果 l包裝一個(gè)強(qiáng)勢(shì)有力商業(yè)產(chǎn)品 l建立一支能打硬仗銷售隊(duì)伍 l營(yíng)造一個(gè)溫馨時(shí)尚購(gòu)物環(huán)境 l設(shè)計(jì)一系列更好的推廣策略 l形成一條適合項(xiàng)目管理體系

26、高舉高打，注重亮點(diǎn)，合理統(tǒng)籌 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略三 “五位一體”，多頭并進(jìn)，高效蓄水，快速銷售 地下商業(yè)客流引導(dǎo)策略 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目營(yíng)銷策略四 l興善寺東街及長(zhǎng)安路是小寨商圈核心主干道，街面出入口商業(yè)形象更佳 l在小寨商圈人流主干道設(shè)立地面出入口，對(duì)于后期經(jīng)營(yíng)前期銷售都能起到促進(jìn)作用 市場(chǎng)關(guān)注度 升值潛力 成熟配套 資源稀缺 片區(qū)形象 城市距離 n影響定價(jià)因素分析：16個(gè)要素、六大方面、4大注意事項(xiàng) 通常而言，影響項(xiàng)目定價(jià)的有16大因素：交通、位置、配套、規(guī)模、建筑密度、自 然環(huán)境、停車、噪音、視野、戶型特色、建筑外型、內(nèi)裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商品 牌、工程進(jìn)度、營(yíng)銷策劃周密性，歸納起來(lái)主要

27、體現(xiàn)在以下六個(gè)方面： 確保項(xiàng)目安全銷售的前提上追求更高利潤(rùn) 充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 充分考慮客群對(duì)價(jià)格的承載力影響 充分考慮價(jià)格與銷售速度的平衡 4大注意事項(xiàng) 營(yíng)銷策略 價(jià)格定位策略 商業(yè)定價(jià)最主要還是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià) 進(jìn)行加權(quán)后得出項(xiàng)目均價(jià)。 市場(chǎng)名稱層數(shù)面積區(qū)間租金 海港城3315 一層1100/（超市周圍） 地下450-650元/ 飛炫廣場(chǎng)2820二層300600不等，一般位置基本為400元/左右 百匯21030 一層1、2、5、6排租金大約在550元左右/，3、4排大 約在400500元/ 二層整體租金水平相差不大，約為400元/左右 潮佰匯820-40 一層邊角鋪售價(jià)為

28、67萬(wàn)，主力鋪售價(jià)810萬(wàn)；二層邊 角鋪售價(jià)6萬(wàn)，主力鋪8萬(wàn) 本項(xiàng)目與飛炫廣場(chǎng)物業(yè)形態(tài)較為相似，都是地下商業(yè)，相比較于海港城、百匯都屬于較新 商業(yè)，所以將飛炫租金作為為參照，取租金平均值400元/。 營(yíng)銷策略 根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律，通過(guò)飛炫廣場(chǎng)租金反推本項(xiàng)目租金： 樓層飛炫廣場(chǎng)百分比本項(xiàng)目 地下一層租金550100%550 地下二層400100%400 本項(xiàng)目與飛炫廣場(chǎng)-1層價(jià)格相同，都取均價(jià)550元/平米/月 本項(xiàng)目-2層取飛炫廣場(chǎng)100%租金，均價(jià)400元/平米/月 由于近年小寨商圈直接銷售項(xiàng)目少，從售價(jià)角度很難比較，因此用收益還原法較為適宜。 一般用年租金直接代替年收益的概念，按照商業(yè)8%回報(bào)率

29、計(jì)算： 商鋪單價(jià)年租金年收益率（此租金為使用面積租金、不考慮物業(yè)管理費(fèi)） -1層月租金均價(jià)按600元/月（區(qū)域均價(jià)） -1層商鋪單價(jià)= （550X12)/0.08=82500元/（使用面積售價(jià)） -2層月租金均價(jià)按450元/月（區(qū)域均價(jià)） -2層商鋪單價(jià)= （400X12)/0.08=60000元/（使用面積售價(jià)） 收益還原法 使用面積均價(jià)為： -1F:82500元/ -2F:60000元/ 營(yíng)銷策略 價(jià)格定位策略 樓層套內(nèi)價(jià)格（單位：元/)公攤建筑面積計(jì)算價(jià)格 -1層8250040%82500*60%=49500 -2層60000 40%60000*60%=36000 l各層均價(jià)按照商業(yè)約40%公攤計(jì)算得出建筑面積面價(jià)， 備注： 1.此價(jià)格為建議銷售面均價(jià)價(jià)格，具體價(jià)格根據(jù)實(shí)際鋪位情況調(diào)整 2. 臨主入口商鋪價(jià)格平層上浮20% 3.臨主通道商鋪價(jià)格平層上浮10% 建議均價(jià)：地下一層49500元/m2 地下二