如何面對(duì)客戶(hù)拒絕及成功銷(xiāo)售方法

1、 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 1 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 2 使銷(xiāo)售人員從容面對(duì)客戶(hù)的拒絕，使銷(xiāo)售人員從容面對(duì)客戶(hù)的拒絕， 了解客戶(hù)為什么會(huì)拒絕你，了解客戶(hù)為什么會(huì)拒絕你， 幫你在銷(xiāo)售工作中更幫你在銷(xiāo)售工作中更 成功！成功！ 有收獲、有啟發(fā) 有價(jià)值、愉快的一個(gè)下午 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 3 第一部分 如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕及解決辦法 第二部分 成功銷(xiāo)售的方法十招 第三部分 互動(dòng)演練 交流大概時(shí)間：約120分鐘 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)

2、有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 4 如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕及解決辦法 v客戶(hù)為什么會(huì)拒絕 v客戶(hù)拒絕種類(lèi)及解決辦 法 v商務(wù)談判拒絕種類(lèi)及解 決辦法 里程安排 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 5 .客戶(hù)對(duì)你說(shuō)：NO SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 最難受的是： 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 6 是、肯定及點(diǎn)頭 恩，我同意你說(shuō)的恩，我同意你說(shuō)的 想法，這個(gè)事想法，這個(gè)事是是 這樣的這樣的 要讓客戶(hù)多說(shuō)： 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)

3、銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 7 真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借 口罷了。準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，口罷了。準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由， 隨便找些理由來(lái)擺脫你。隨便找些理由來(lái)擺脫你。 起碼原因是起碼原因是: 這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)到這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)到 目前為止還不愿訂合同。他們想真目前為止還不愿訂合同。他們想真 正告訴你的是：正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我你還沒(méi)說(shuō)服我”。 準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的 資訊及再三保證。資訊及再三保證。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 8 在心中必須要對(duì)自己說(shuō)：在心中必

4、須要對(duì)自己說(shuō)： 千萬(wàn)不要放棄，千萬(wàn)不要放棄， 不能放棄，不可放棄不能放棄，不可放棄 你必須要厚著臉皮，問(wèn)客你必須要厚著臉皮，問(wèn)客 戶(hù)被拒絕的原因是什么戶(hù)被拒絕的原因是什么 面對(duì)拒絕主要是心態(tài)面對(duì)拒絕主要是心態(tài): 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 9 明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好 的處理拒絕的心態(tài)。的處理拒絕的心態(tài)。 準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 10 拒絕類(lèi)型： 客戶(hù)邀約拒絕 1、我沒(méi)時(shí)

5、間 2、我現(xiàn)在沒(méi)空 3、我沒(méi)興趣 4、我沒(méi)興趣參加 5、請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣 6、抱歉，我沒(méi)有錢(qián) 7、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！ 8、我要先好好想想。 9、我再考慮考慮，下星期給你電話！ 10、我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！ 商務(wù)談判拒絕 1、讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞窍鄬?duì)的，也 是有條件或有限度的。 2、談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 11 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。我理解。我也老是時(shí)間不夠用。 不過(guò)只要不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕 對(duì)重

6、要的議題對(duì)重要的議題” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況一：情況一： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！我沒(méi)時(shí)間！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 12 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案： “ “先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)， 每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整3030 天都工作來(lái)得重要！我們只要花天都工作來(lái)得重要！我們只要花2525分鐘的時(shí)間！分鐘的時(shí)間！ 麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一 和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一和星期二都會(huì)

7、在貴公司附近，所以可以在星期一 上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況二：情況二： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！我現(xiàn)在沒(méi)空！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 13 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案： “ “是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興 趣或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立趣或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立 刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓 我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？我為你解說(shuō)一下吧，星期幾

8、合適呢？ ” ” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 情況三：情況三： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。我沒(méi)興趣?！?四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 14 . 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“我非常理解，我非常理解， 老師，要老師，要 你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是 強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào) 告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)向你匯報(bào)，告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)向你匯報(bào)， 行嗎？行嗎？ ” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 情況四：情況四： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！我沒(méi)興趣參加

9、！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 15 . 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師，我們的資料都是精老師，我們的資料都是精 心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而 且要對(duì)每一個(gè)客戶(hù)分別按具體情況再做修訂，等且要對(duì)每一個(gè)客戶(hù)分別按具體情況再做修訂，等 于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二 過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好？過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好？” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況五：情況五： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)

10、給我怎么樣？” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 16 應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案1 1：“ 老師，我知道只有你才最了解自己老師，我知道只有你才最了解自己 的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才 會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？ ” ” 應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案2 2：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正 因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造 最大的利潤(rùn)，這

11、不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面， 我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái) 拜見(jiàn)您呢？拜見(jiàn)您呢？” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況六情況六： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 17 . 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師，也許你目前不會(huì)老師，也許你目前不會(huì) 有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓 你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

12、對(duì)你會(huì)大有 利益！利益！ ” ” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況八情況八： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 18 . 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“ 老師老師，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn) 我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)： 你顧慮的是什么？你顧慮的是什么？” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況九情況九： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。我要先好好想想?！?四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 19 . 應(yīng)對(duì)方案：

13、應(yīng)對(duì)方案：“歡迎你來(lái)電話，歡迎你來(lái)電話， 老師老師， 你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚 一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四 上午比較好？上午比較好？” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況十情況十： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！我再考慮考慮，下星期給你電話！ ” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 20 . 應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：“好，好， 老師老師，我理解?？?，我理解?？?不可以約領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，不可以約領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末， 或者

14、您喜歡的哪一天？或者您喜歡的哪一天？” 客戶(hù)邀約拒絕客戶(hù)邀約拒絕 .情況十一情況十一： 客戶(hù)說(shuō)：客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！我要先跟我領(lǐng)導(dǎo)商量一下！” 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 21 . 類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú) 法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還 是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù) 拒絕的意愿動(dòng)搖，銷(xiāo)售人員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘拒絕的意愿動(dòng)搖，銷(xiāo)售人員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘 使客戶(hù)接受自己的建議使客戶(hù)接受自己的建議 四川鴻訊數(shù)

15、據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 22 商務(wù)談判拒絕1 讓步的本身也就是一種拒絕，因?yàn)樽尣绞?相對(duì)的，也是有條件或有限度的。試想難道 會(huì)有人愿作無(wú)條件、無(wú)限制的讓步嗎 ? 商務(wù)談判拒絕2 拒絕本身也是相對(duì)的。談判中的拒絕決不是宣布 談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對(duì)方的進(jìn)一步 要求，卻蘊(yùn)涵著對(duì)以前的報(bào)價(jià)或讓步的承諾。而且談 判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往 是單一的、有針對(duì)性的。所以，談判中拒絕某些東西， 卻給對(duì)方留有在其它方面討價(jià)還價(jià)的可能性。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 23 商務(wù)談判的商務(wù)談判

16、的 常見(jiàn)方法常見(jiàn)方法 問(wèn)題法借口法 補(bǔ)償法 條件法 不說(shuō)理由法 幽默法 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 24 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn) 題題 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“問(wèn)題法問(wèn)題法” . 目的目的： 使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的 笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn) 題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)讓他 明白他提的要求太過(guò)分了明白他提的要求太

17、過(guò)分了 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 25 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，找出多方比面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，找出多方比喻及喻及 介紹他人現(xiàn)狀。介紹他人現(xiàn)狀。 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“借口法借口法” . 目的目的： 讓對(duì)方明白我也是很難辦，害怕讓對(duì)方明白我也是很難辦，害怕背上忘背上忘 恩負(fù)義的惡名恩負(fù)義的惡名，在公司或其他地方不好交待，在公司或其他地方不好交待， 讓他不要為難我。讓他不要為難我。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 26 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給

18、予某種補(bǔ)償在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“補(bǔ)償法補(bǔ)償法” . 目的目的： 在未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信在未來(lái)情況下的允諾，或者提供某種信 息、某種服務(wù)，拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼息、某種服務(wù)，拒絕了一個(gè)朋友的同時(shí)，繼 續(xù)保持你和他的友誼續(xù)保持你和他的友誼 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 27 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?面對(duì)對(duì)方的拒絕時(shí)，先提出對(duì)你要滿足面對(duì)對(duì)方的拒絕時(shí)，先提出對(duì)你要滿足 的條件的條件 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“條件法條件法” . 目的目的： 使對(duì)方明白拒

19、絕他的條件是什么。要滿使對(duì)方明白拒絕他的條件是什么。要滿 足他的條件的前提是要滿足我的條件。足他的條件的前提是要滿足我的條件。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 28 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?無(wú)法通過(guò)理論說(shuō)服對(duì)方或者不具備擺脫無(wú)法通過(guò)理論說(shuō)服對(duì)方或者不具備擺脫 對(duì)方的條件時(shí)，就不說(shuō)理由，直接說(shuō)對(duì)方的條件時(shí)，就不說(shuō)理由，直接說(shuō)“不不”。 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“不說(shuō)理由法不說(shuō)理由法” . 目的目的： 使對(duì)方明白你現(xiàn)在針對(duì)這個(gè)問(wèn)題是做不使對(duì)方明白你現(xiàn)在針對(duì)這個(gè)問(wèn)題是做不 到的，也要表明其它公司也有可能做不到，到的，也要表明其它公司

20、也有可能做不到， 至少上理想化的。至少上理想化的。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 29 . 解釋?zhuān)航忉專(zhuān)?根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、 不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而加以否定 。 商務(wù)談判拒絕商務(wù)談判拒絕 .解決辦法之一解決辦法之一：“幽默法幽默法” . 目的目的： 使對(duì)方明白你并不直接加以拒絕，相反使對(duì)方明白你并不直接加以拒絕，相反 全盤(pán)接受他的想法，通過(guò)荒謬的結(jié)論來(lái)拒絕全盤(pán)接受他的想法，通過(guò)荒謬的結(jié)論來(lái)拒絕 他的想法。他的想法。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)

21、營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 30 .1、拒絕本身是一種手段而不是目的拒絕本身是一種手段而不是目的 2、面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶(hù)時(shí)面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶(hù)時(shí)、該拒絕該拒絕 的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你 馬上就可能沒(méi)有面子馬上就可能沒(méi)有面子 . 談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利， 或者為了避免損失，一句話，是為了談判成或者為了避免損失，一句話，是為了談判成 功功 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 31 成功銷(xiāo)售的方法十招 v對(duì)銷(xiāo)售的理解 v銷(xiāo)售對(duì)公司的重要性 v成功銷(xiāo)售

22、的方法解釋 里程安排 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 32 分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理， 尋找客戶(hù)關(guān)注的利益， 熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益 而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 33 如何讓客戶(hù)接受您、喜 歡您、信任您、尊重您？銷(xiāo) 售人員良好的第一印象、必 備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著裝及 如何跟對(duì)方握手？ 獲得客戶(hù)信任的做法， 贏得客戶(hù)尊重的技巧，客戶(hù) 關(guān)系的建立與維護(hù)方法。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 34 銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升公司業(yè)績(jī)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)會(huì)提升公司業(yè)績(jī)

23、 組織的競(jìng)爭(zhēng)力組織的競(jìng)爭(zhēng)力 人人 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 力力 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 35 是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿足客戶(hù)需求的過(guò)程是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并滿足客戶(hù)需求的過(guò)程 對(duì)銷(xiāo)售理解的變化對(duì)銷(xiāo)售理解的變化 通過(guò)與客戶(hù)建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)通過(guò)與客戶(hù)建立持續(xù)關(guān)系來(lái)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn) 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 36 每天安排一小時(shí)。 盡可能多地打電話。 電話要簡(jiǎn)短。 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 專(zhuān)注工作。 避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售 變換致電時(shí)間。 客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 開(kāi)始之前

24、先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。 不要停歇。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 37 每天安排一小時(shí)。 銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。 銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利 的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的 時(shí)候。 盡可能多地打電話。 在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義 你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就 會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。 如果你僅給最 有可能成為客戶(hù)的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可 能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶(hù)。在這一小時(shí)中 盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多 打總比少打好。

25、 。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 38 電話要簡(jiǎn)短。 打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可 能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然 也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于 介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求， 以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí) 間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不 得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總 是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在 手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司四川鴻訊數(shù)據(jù)有限責(zé)任公司_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心 39 專(zhuān)注工作。 在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利 用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰 的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越