商務(wù)談判浩瀚公司初定方案

1、商務(wù)談判策劃書(shū) 班級(jí)：2011級(jí)營(yíng)銷(xiāo)2、3班 會(huì)議時(shí)間：2013年11月20日會(huì)議地點(diǎn)：檀木林城市名人酒店甲方：自貢市第四人民醫(yī)院 甲方主談人：乙方：成都市浩瀚醫(yī)療設(shè)備有限公司乙方主談人：談 判 具 體 方 案一、 談判雙方公司背景：1、甲方公司分析： （1）醫(yī)院的發(fā)展歷史：自貢市第四人民醫(yī)院是自貢市規(guī)模最大的三級(jí)甲等綜合醫(yī)院之一。是重慶醫(yī)科大學(xué)非直屬教學(xué)醫(yī)院、瀘州醫(yī)學(xué)院非直管附屬醫(yī)院。其前身系1944年建立的自貢市市立醫(yī)院。1953年，與川南第二醫(yī)院合并成立自貢人民醫(yī)院。1955年9月，更名為自貢市第一人民醫(yī)院。1974年1月1日，在自貢市關(guān)外財(cái)神廟原自貢市市立醫(yī)院的基礎(chǔ)上，正式成立自貢市第

2、四人民醫(yī)院。經(jīng)過(guò)60余年的發(fā)展，已成為集醫(yī)、教、研、防為一體，專(zhuān)科特色突出的大型綜合醫(yī)院。 醫(yī)院堅(jiān)持“依法治院、人才立院、文化建院、和諧興院”的發(fā)展戰(zhàn)略，深化改革，強(qiáng)化管理，1997年創(chuàng)成國(guó)家級(jí)愛(ài)嬰醫(yī)院；2002年獲市級(jí)最佳文明單位及省級(jí)文明單位稱(chēng)號(hào)；2003年與自貢市急救站合并，組建成立自貢市急救中心，同年獲省綜合治理先進(jìn)單位稱(chēng)號(hào)；2004年通過(guò)“三甲”醫(yī)院評(píng)審及ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證；2006年2月,自貢市第四人民醫(yī)院匯東醫(yī)院投入啟用；2006年12月，自貢市緊急救援中心投入使用。2007年10月獲國(guó)家三級(jí)甲等綜合醫(yī)院等次。(2) 醫(yī)院的規(guī)模：醫(yī)院占地面積4.46萬(wàn)m2，

3、建筑面積 7.59萬(wàn)m2 ，編制床位938張?，F(xiàn)有在崗職工1153人，有專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員968人，其中高級(jí)職稱(chēng)人員106人，占專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員總數(shù)的10.95%。有博士、碩士研究生55人（其中博士4人），有四川省有突出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀專(zhuān)家1人、四川省衛(wèi)生廳學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人1人、四川省衛(wèi)生廳學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人后備人選1人，自貢市拔尖人才1人，自貢市學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人3人，自貢市衛(wèi)生系統(tǒng)學(xué)科帶頭人1人，自貢市名中醫(yī)1人。設(shè)有內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、眼科、耳鼻喉頭頸外科、口腔科、皮膚科、急診科、中西醫(yī)結(jié)合康復(fù)科、麻醉科11個(gè)臨床一級(jí)科室及心血管專(zhuān)業(yè)、消化專(zhuān)業(yè)、呼吸專(zhuān)業(yè)、血液專(zhuān)業(yè)、內(nèi)分泌專(zhuān)業(yè)、腎病專(zhuān)業(yè)、神經(jīng)內(nèi)科專(zhuān)業(yè)、普外專(zhuān)

4、業(yè)、肝膽專(zhuān)業(yè)、胸外專(zhuān)業(yè)、骨科專(zhuān)業(yè)、神經(jīng)外科專(zhuān)業(yè)、泌尿?qū)I(yè)、燒傷專(zhuān)業(yè)、整形專(zhuān)業(yè)、ICU 16個(gè)二級(jí)學(xué)科（專(zhuān)業(yè)）。其中，肝膽外科、骨科、神經(jīng)外科、泌尿科、耳鼻喉頭頸外科為自貢市衛(wèi)生系統(tǒng)重點(diǎn)專(zhuān)科。骨科為四川省衛(wèi)生廳甲級(jí)重點(diǎn)專(zhuān)科建設(shè)科室。設(shè)有檢驗(yàn)科、輸血科、特檢科、營(yíng)養(yǎng)科、放射科、病理科、藥劑科、消毒供應(yīng)室8個(gè)醫(yī)技科室及院辦、黨辦、醫(yī)務(wù)科、院感科（保健科）、護(hù)理部、財(cái)務(wù)科、后勤服務(wù)中心等19個(gè)職能科室。內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、急診科等12個(gè)科室為省級(jí)專(zhuān)科醫(yī)師培訓(xùn)基地。(3) 醫(yī)院的成就及發(fā)展方向：經(jīng)過(guò)60余年的發(fā)展，一個(gè)較為完整的學(xué)科體系，合理的人才梯隊(duì)和良好的創(chuàng)新能力業(yè)已形成，醫(yī)院在川南地區(qū)的人才

5、優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、設(shè)備優(yōu)勢(shì)得到了鞏固和發(fā)展。醫(yī)院年均引進(jìn)新業(yè)務(wù)、新技術(shù)40余項(xiàng)，年均發(fā)表學(xué)術(shù)論文100余篇。先后獲全國(guó)、省、市科技成果獎(jiǎng)16項(xiàng)，其中，國(guó)家專(zhuān)利2項(xiàng)，省政府重大科技成果三等獎(jiǎng)1項(xiàng)，省衛(wèi)生廳科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)1項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)，自貢市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)1項(xiàng)。醫(yī)院年門(mén)診量達(dá)40.80萬(wàn)人次，住院病人2.38萬(wàn)人次，年手術(shù)8400臺(tái)次。目前，全院職工正以飽滿的熱情、百倍的信心精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，銳意進(jìn)取，力爭(zhēng)三年內(nèi)將我院建成為一個(gè)滿足川南區(qū)域性中心城市需要，醫(yī)療業(yè)務(wù)技術(shù)領(lǐng)先，人才結(jié)構(gòu)合理，醫(yī)療設(shè)備精良，管理合理化，科技創(chuàng)新能力強(qiáng)，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)，集醫(yī)療、急救、教學(xué)、科研、預(yù)防保健為一體，黨和政府放心、人民群

6、眾滿意的川南地區(qū)優(yōu)秀“三甲”醫(yī)院。2、己方(我方）公司分析： （1)公司發(fā)展： 我方公司名稱(chēng)為成都市浩瀚醫(yī)療設(shè)備有限公司（成都市永豐醫(yī)用器械廠），始建于1988年，經(jīng)過(guò)十多年的不斷完善發(fā)展，公司已成為一家以生產(chǎn)醫(yī)院病房設(shè)備為主導(dǎo)產(chǎn)品，集產(chǎn)品開(kāi)發(fā),設(shè)計(jì),制造和安排為一體的專(zhuān)業(yè)公司。公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，健全的管理體制和一批高中級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理，性能可靠，外形美觀。產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)各醫(yī)療單位，深受用戶的贊譽(yù)。近年公司已由單一的病床生產(chǎn)發(fā)展到全套病房護(hù)理設(shè)備、手術(shù)室設(shè)備、婦科計(jì)生設(shè)備、各類(lèi)醫(yī)用推車(chē)、各類(lèi)骨科牽引床、藥房設(shè)備、救護(hù)車(chē)擔(dān)架的生產(chǎn)。自1988年以來(lái)，始終瞄準(zhǔn)醫(yī)療器械發(fā)展的前沿，以

7、科技為先導(dǎo)，按照“研制一代、推出一代”產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策， 20多年來(lái)不斷推出新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)多元化的需要。 (2)公司的規(guī)模：簡(jiǎn)介公司位于成都市雙流縣九江鎮(zhèn)，占地面積30畝，固定資產(chǎn)8000萬(wàn)元，年生產(chǎn)能力1億元?，F(xiàn)有員工300多人，其中工程技術(shù)人員和管理人員60多人。公司是以不銹鋼、鋁合金、碳鋼病房設(shè)備為主導(dǎo)產(chǎn)品，集設(shè)計(jì)、制造和安裝為一體的專(zhuān)業(yè)公司。公司現(xiàn)有200噸油壓機(jī)、200噸沖床、數(shù)控剪板機(jī)、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)、數(shù)控車(chē)床、數(shù)控銑床、進(jìn)口焊接機(jī)器人臂、進(jìn)口電焊機(jī)等醫(yī)療設(shè)備專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備100多臺(tái)，并建立了大型的自動(dòng)化噴塑車(chē)間和吹塑生產(chǎn)線，擁有先進(jìn)的加工設(shè)備和檢測(cè)手段，公司通過(guò)ISO9001和ISO1

8、3485質(zhì)量管理體系認(rèn)證，CE認(rèn)證，并獲得四川省名牌產(chǎn)品和四川省著名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)。年產(chǎn)醫(yī)用床數(shù)萬(wàn)張。公司產(chǎn)品分為5大類(lèi)、100多個(gè)品種，產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)各級(jí)醫(yī)院，深得客戶信任。（3）浩瀚企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)理念：以服務(wù)、誠(chéng)信、平等、發(fā)展企業(yè)理念為指導(dǎo)，以珍惜用戶每一分投資為宗旨，成功來(lái)源于堅(jiān)強(qiáng)的信念，良好的信譽(yù)。誠(chéng)信為本，學(xué)習(xí)共享，合作共贏：始終誠(chéng)信地面對(duì)客戶。珍惜客戶合作的機(jī)會(huì)，充分向客戶特別是客戶企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)習(xí)；同時(shí)在合作中有目的、有意識(shí)、有針對(duì)性地將專(zhuān)業(yè)化的理論、工具、方法傳授給客戶企業(yè)的醫(yī)療設(shè)備對(duì)接人員。以我們專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)的服務(wù)協(xié)助客戶企業(yè)建立正確的醫(yī)療體系。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：“浩瀚”成為一流的醫(yī)療設(shè)備品牌引

9、領(lǐng)行業(yè)，事業(yè)共享：我們爭(zhēng)當(dāng)專(zhuān)注領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，我們要做醫(yī)療設(shè)備第一品牌；我們的事業(yè)以客戶的成功為基礎(chǔ)，我們與客戶共享；我們的事業(yè)以所有員工對(duì)公司理念的堅(jiān)守為基礎(chǔ)，我們的事業(yè)全員共享。服務(wù)理念：至誠(chéng)無(wú)息，坦誠(chéng)待人宗旨：顧客滿意是我們 不懈的追求質(zhì)量方針：創(chuàng)新 優(yōu)質(zhì) 滿意；不斷進(jìn)取，超越自我，領(lǐng)先同儕；優(yōu)質(zhì)管理，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；顧客滿意，員工滿意，股東滿意。二、 談判的主題及內(nèi)容：1、甲方準(zhǔn)備向乙方（我方）購(gòu)買(mǎi)200張五功能病床，50張ICU電動(dòng)醫(yī)療床，進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、送貨方式、安裝服務(wù)、售后保證等方面談判。2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。3、 定金的支付以及后期全額支付時(shí)間及方式。4、 購(gòu)銷(xiāo)合

10、同的簽訂及形式。5、 違約的賠償辦法及法定責(zé)任。三、 談判目標(biāo)：（1） 我方正處于公司發(fā)展客戶階段，自貢地區(qū)屬于我們公司近期川南片區(qū)發(fā)展規(guī)劃中重點(diǎn)發(fā)展城市，而自貢市市醫(yī)院是自貢市規(guī)模最大的三級(jí)甲等綜合醫(yī)院之一。如果我們公司能和自貢市四醫(yī)院取得合作，提升品牌形象，將有助于我們公司同自貢其他醫(yī)院合作。（2）甲方需要我們公司產(chǎn)品數(shù)量比較大，如果能和他們達(dá)成合作協(xié)議，也有助于我們公司資金周轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)的發(fā)展，規(guī)模的擴(kuò)大。（3）我方最看重的還是希望通過(guò)這次愉快的合作和自貢市四醫(yī)院建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以助于我們公司長(zhǎng)期發(fā)展。四、核心利益： （一）我方（甲方）核心利益：開(kāi)拓川南市場(chǎng)，發(fā)展自貢地區(qū)客戶。 （二）客

11、方（甲方）核心利益：（修改）四、 談判形式分析：（一） 我方（甲方）優(yōu)勢(shì)分析：1、我們公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，健全的管理體制和一批高中級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理，性能可靠，外形美觀。產(chǎn)品行銷(xiāo)全國(guó)各醫(yī)療單位，深受用戶的贊譽(yù)。2、我方注重產(chǎn)品多元化的發(fā)展，不斷創(chuàng)新，研發(fā)出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，現(xiàn)已由單一的病床生產(chǎn)發(fā)展到全套病房護(hù)理設(shè)備、手術(shù)室設(shè)備、婦科計(jì)生設(shè)備、各類(lèi)醫(yī)用推車(chē)、各類(lèi)骨科牽引床、藥房設(shè)備、救護(hù)車(chē)擔(dān)架的生產(chǎn)。3、我方現(xiàn)階段的發(fā)展方向更側(cè)重于市場(chǎng)的開(kāi)拓和客戶的發(fā)展。對(duì)于盈利方面追求不高。4、我方產(chǎn)品質(zhì)量保證年限長(zhǎng)，售后服務(wù)、態(tài)度好，力求顧客最大的滿意程度。5、我方庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量大且生產(chǎn)能力強(qiáng)

12、，滿足對(duì)方大批量且急需的情況。（二）、我方劣勢(shì)分析：1、 我方作為醫(yī)療器械的生產(chǎn)商，在川南市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚醫(yī)療器械公司有四川華氏醫(yī)療設(shè)備有限公司、四川佳音醫(yī)療設(shè)備有限公司、四川匯源醫(yī)療設(shè)備有限公司等。2、在自貢地區(qū)現(xiàn)目前存在一個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自貢市金科醫(yī)療器械有限公司，因?yàn)樗麄冊(cè)谶\(yùn)輸成本上的優(yōu)勢(shì)大于我們公司，所以在價(jià)格方面必定存在一定的優(yōu)勢(shì)。3、由于我們公司位于成都，所以位于自貢市的四醫(yī)院一旦有技術(shù)問(wèn)題需要咨詢的，雖然我們售后服務(wù)好，但由于地域差異，不能及時(shí)面對(duì)面解決。4、我方屬于供應(yīng)方，本次談判中更偏于主動(dòng)，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)

13、會(huì)。（三）、我方人員分析；*：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。？ * ：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 *：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。* ：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 *：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。 （四）、乙方（客方）優(yōu)勢(shì)分析：1、自貢市第四人民醫(yī)院是自貢市規(guī)模最大的三級(jí)甲等綜合醫(yī)院之一。是重慶醫(yī)科大學(xué)非直屬教學(xué)醫(yī)院、瀘州醫(yī)學(xué)院非直管附屬醫(yī)院。其前身系1944年建立的自貢市市立醫(yī)院。1953年，與川南第二醫(yī)院合并成立自貢人民醫(yī)院。經(jīng)過(guò)

14、60余年的發(fā)展，已成為集醫(yī)、教、研、防為一體，專(zhuān)科特色突出的大型綜合醫(yī)院。2、醫(yī)院在川南地區(qū)的人才優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、設(shè)備優(yōu)勢(shì)得到了鞏固和發(fā)展。醫(yī)院年均引進(jìn)新業(yè)務(wù)、新技術(shù)40余項(xiàng)，年均發(fā)表學(xué)術(shù)論文100余篇。先后獲全國(guó)、省、市科技成果獎(jiǎng)15項(xiàng)，其中，國(guó)家專(zhuān)利2項(xiàng)，省政府重大科技成果三等獎(jiǎng)1項(xiàng)，省衛(wèi)生廳科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)1項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)。醫(yī)院年門(mén)診量達(dá)40.80萬(wàn)人次，住院病人2.38萬(wàn)人次，年手術(shù)8400臺(tái)次。3、醫(yī)院年均引進(jìn)新業(yè)務(wù)、新技術(shù)40余項(xiàng)，并不斷的擴(kuò)展醫(yī)院規(guī)模，本次需要的醫(yī)療設(shè)備數(shù)量大，今后需要的會(huì)更多，如果能和其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，不僅有利于同自貢其他醫(yī)院建議合作關(guān)系，還有利于我們公司長(zhǎng)期穩(wěn)

15、定發(fā)展。（五）、客方劣勢(shì)分析：1、由于供貨公司選擇性極大，而且醫(yī)院需求數(shù)量大，在價(jià)格方面，出價(jià)比較便宜，講我們公司利潤(rùn)壓得會(huì)很低。2、作為知名醫(yī)院，在產(chǎn)品售后和服務(wù)方面要求高，而且對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，對(duì)我方研發(fā)技術(shù)能力方面要求高，挑戰(zhàn)大。3、由于對(duì)產(chǎn)品大批量急需，要求交貨時(shí)間更快，對(duì)供應(yīng)商生產(chǎn)能力要求高。（六）、客方人員分析：*：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。*：熟悉醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)*：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。*：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。*：了解同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)

16、狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。（一）五功能電動(dòng)病床 1、五功能電動(dòng)病床 產(chǎn)品描述五功能電動(dòng)病床RPM50031，是一款重癥看護(hù)型病床。采用中控式腳輪系統(tǒng)，具有導(dǎo)電功能，減少靜電。免工具可拆卸式床頭床尾板和安全護(hù)欄，便于醫(yī)務(wù)護(hù)理人員為使用者進(jìn)行急救以及日常護(hù)理等。病床配有病患控制器和護(hù)士控制板，護(hù)士控制板具有鎖鍵功能，方便醫(yī)護(hù)人員更好控制病人。已通過(guò)國(guó)內(nèi)二類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)檢測(cè)。2、五功能電動(dòng)病床 產(chǎn)品摘要中控式萬(wàn)向腳輪系統(tǒng)，腳輪具有導(dǎo)電功能。 可拆卸安全護(hù)欄、床頭床尾。 可做應(yīng)急CPR使用。 背和腿調(diào)整功能：背部0-70，膝部0-33。

17、 垂頭/腳仰臥角度：0-15。 承重：182公斤。 床面高度可調(diào)： 455毫米-850毫米。 床面：1920毫米*850毫米。 床面長(zhǎng)度可調(diào)：1920毫米-2280毫米。 床體：2180毫米*980。 3、五功能電動(dòng)病床 產(chǎn)品操作說(shuō)明標(biāo)有易識(shí)別圖標(biāo)的按鍵式面板，它控制著背部/膝部升降、床面高度的調(diào)整、膝背連動(dòng)及床下照明，掛于床欄，以便于病患和護(hù)理人員看到和操作。（二）ICU電動(dòng)醫(yī)療床 床面采用人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，更加舒適； 可拆卸式前后床頭尾板，裝卸便捷； 上下移動(dòng)式PE護(hù)欄，使用安全方便； 采用進(jìn)口安全電壓電動(dòng)機(jī)，安全無(wú)噪聲； 四輪中控剎車(chē)，更穩(wěn)定可靠； 配置不銹鋼輸液架六、談判的方法及策略：（1

18、）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問(wèn)題后，把？擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。（2）談判策略：a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。 b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺

19、放都要詳加模擬。 c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。 d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)

20、，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”斷了自己的后路。 f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。建立一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)小組：七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效