crc-wru-o淺析“安徽基藥采購模式.doc

1、精品文檔!_世界上有兩種人，一種人，虛度年華；另一種人，過著有意義的生活。在第一種人的眼里，生活就是一場(chǎng)睡眠，如果在他看來，是睡在既溫暖又柔和的床鋪上， 那他便十分心滿意足了；在第二種人眼里，可以說， 生活就是建立功績(jī)?nèi)司驮谕瓿蛇@個(gè)功績(jī)中享到自己的幸福。別林斯基淺析 “安徽基藥采購模式 ” 對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的困擾淺析 “ 安徽基藥采購模式” 對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的困擾自2010 年 9 月 1 日起各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院執(zhí)行安徽省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物采購目錄（2010 年版）以來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的統(tǒng)籌安排下， 各部門共同努力下，公司代理的部分基藥品種分銷已覆蓋全省。但從各分銷商的運(yùn)作過程來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品計(jì)劃

2、點(diǎn)擊使用率較低，點(diǎn)擊使用衛(wèi)生院數(shù)只占全省衛(wèi)生院數(shù)的25-30%。2010 年 8 月份安徽省出臺(tái) 安徽省基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)基本藥物集中招標(biāo)采購實(shí)施方案（2010年版） （下稱 “方案 ” ），由于方案制定包括“ 雙信封 ” 招標(biāo)、 量?jī)r(jià)掛鉤、 單一貨源承諾、生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)配送責(zé)任等許多創(chuàng)新亮點(diǎn)， 被業(yè)內(nèi)歸納為 “ 安徽基藥采購模式 ” 。基本藥物采購招標(biāo)方式的全新改變， 誠然對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的品種營(yíng)銷產(chǎn)生直接影響， 另一方面也應(yīng)高度關(guān)注，如果安徽模式得以推廣， 也必將對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)造成較大沖擊， 甚至對(duì)醫(yī)藥流通行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。下面從兩個(gè)方面探討“ 安徽基藥采購模式” 給藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來的困擾。一、 “安徽

3、模式 ” 下經(jīng)營(yíng)企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)1. 投標(biāo)主體是藥品生產(chǎn)企業(yè)，而不是經(jīng)營(yíng)企業(yè)本次方案品種招標(biāo)仍然是采用藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)方式。而有些省份呼吁給予經(jīng)營(yíng)企業(yè)品種投標(biāo)資格的提議， 本次基本沒有考慮。 雖然方案中提到，對(duì)于限價(jià)掛網(wǎng)等藥品， 必要時(shí)可組織符合條件的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)參與投標(biāo)議價(jià)，但目前實(shí)際暫未有經(jīng)營(yíng)企業(yè)受邀應(yīng)標(biāo)。另外，特別是方案取消了對(duì)配送企業(yè)的招標(biāo)，基本上也把經(jīng)營(yíng)企業(yè)排除在招標(biāo)范圍之外。2. 品種的規(guī)格劑型范圍集中和限制，而不是選擇多廠家多品規(guī)本次方案實(shí)行 “ 一品三劑型兩規(guī)格 ” ，每種基本藥物招標(biāo)采購劑型原則上三種左右， 每種劑型對(duì)應(yīng)的規(guī)格原則上不超過兩種。 無形之中， 中標(biāo)品規(guī)數(shù)目將會(huì)大

4、幅減少、 中標(biāo)生產(chǎn)廠家也會(huì)日趨集中。對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來講，需要重點(diǎn)掌控對(duì)中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)的采購資源，加強(qiáng)合作關(guān)系。3. 實(shí)行量?jī)r(jià)掛鉤，品種由生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)家配送，而不是同品多廠家。1 歡迎下載精品文檔方案規(guī)定， 原則上一種基本藥物的品規(guī)只中標(biāo)一家藥品生產(chǎn)企業(yè)，且該企業(yè)獲得全省所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。確保中標(biāo)企業(yè)獲得采購區(qū)域內(nèi)所有市場(chǎng)份額，確保每個(gè)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)使用的基本藥物（具體到規(guī)格） 有且只有一家企業(yè)供應(yīng)。如果經(jīng)營(yíng)企業(yè)能夠承擔(dān)廠家配送任務(wù)，將會(huì)有相對(duì)穩(wěn)定、可預(yù)期的配送規(guī)模和效益，但獲利方式過于單一。4. 鼓勵(lì)由生產(chǎn)企業(yè)直接配送，生產(chǎn)企業(yè)也可委托配送方案在配送環(huán)節(jié)上指出， 生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，

5、也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送。 每種藥品在每個(gè)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)必須有1 家藥品企業(yè)負(fù)責(zé)配送。如此規(guī)定之下， 經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否參與配送，主要因素取決于生產(chǎn)廠家的選擇和認(rèn)可。5. 配送責(zé)任承擔(dān)者是生產(chǎn)企業(yè)，而不是從事配送的經(jīng)營(yíng)企業(yè)方案要求由省醫(yī)藥集中采購部門代表基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)與中標(biāo)企業(yè)簽定藥品購銷合同，明確品種、規(guī)格、價(jià)格、供貨區(qū)域、回款時(shí)間、支付方法、履約方式、違約責(zé)任等內(nèi)容，配送責(zé)任由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)，生產(chǎn)企業(yè)是藥品供應(yīng)配送第一責(zé)任人。也就是說， 無論是生產(chǎn)企業(yè)直接配送，還是委托經(jīng)營(yíng)企業(yè)配送，藥品供應(yīng)及配送服務(wù)的首要責(zé)任由生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)當(dāng)。6. 藥品貨款收取主體是中標(biāo)藥品企業(yè)，配送企業(yè)處于

6、物流環(huán)節(jié)方案在貨款結(jié)算設(shè)計(jì)上采取第三方支付的方式，規(guī)定基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成藥品驗(yàn)收入庫及網(wǎng)上確認(rèn)， 提出用款計(jì)劃申請(qǐng)； 省采購中心根據(jù)該醫(yī)療機(jī)構(gòu)驗(yàn)收入庫網(wǎng)上確認(rèn)結(jié)果出具采購數(shù)量證明；由縣（市、區(qū)）級(jí)國庫集中支付中心根據(jù)采購合同和用款計(jì)劃申請(qǐng)，完成與中標(biāo)藥品企業(yè)的貨款結(jié)算和支付。最大的不同在于銷售主體是生產(chǎn)企業(yè)，銷售開票單位是生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)只處于物流環(huán)節(jié)。同時(shí)，方案規(guī)定從交貨驗(yàn)收到付款時(shí)間不超過30 天，明顯縮短了結(jié)算周期。二、 “安徽模式 ” 對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的影響1. 配送企業(yè)成為物流環(huán)節(jié)，經(jīng)營(yíng)模式面臨挑戰(zhàn)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)主要是從事藥品銷售及市場(chǎng)推廣，在以前的坐商經(jīng)營(yíng)模式下， 藥品大多由客戶上門采購自

7、提。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)企業(yè)開始提供配送， 物流配送只是為銷售客戶提供的一種輔助服務(wù)。 而 “ 安徽模式 ” 中，經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想進(jìn)入醫(yī)療市場(chǎng)， 只能作為生產(chǎn)廠家的物流載體， 對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，做物流不做銷售肯定是舍本逐末，完全不能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)企業(yè)集中采購、分散批發(fā)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。同時(shí) “安徽模式 ” 要求生產(chǎn)企業(yè)直接與醫(yī)院開戶，加大了廠家的客戶管理壓力。2. 經(jīng)營(yíng)企業(yè)成為市場(chǎng)弱勢(shì)，購銷談判地位改變基層使用藥物大多是普藥， 由于普藥生產(chǎn)廠家眾多， 廠家對(duì)商業(yè)公司分銷渠道的依賴性很強(qiáng)，。2 歡迎下載精品文檔所以經(jīng)營(yíng)企業(yè)在普藥品種的采購地位上一貫是比較強(qiáng)勢(shì)的。因?yàn)椴少彽匚坏膹?qiáng)勢(shì)，所以經(jīng)營(yíng)企業(yè)， 特別是大型醫(yī)

8、藥批發(fā)企業(yè)就能獲得更低的價(jià)格，才會(huì)形成在流通市場(chǎng)大進(jìn)大出、低價(jià)快銷的經(jīng)營(yíng)模式。 但是 “ 安徽模式 ” 按照 “ 一品兩規(guī) ” 、“量?jī)r(jià)掛鉤 ” 、“ 一品一廠 ”采購，使中標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間成為香饃饃， 利潤(rùn)環(huán)節(jié)全部掌握在生產(chǎn)企業(yè)手中， 經(jīng)營(yíng)企業(yè)處于品種談判劣勢(shì)， 難以取得價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。今后， 如何爭(zhēng)取生產(chǎn)廠家的品種資源、追逐中標(biāo)品種成為配送企業(yè)的生存命脈。3. 大量普藥擋在中標(biāo)門檻之外，企業(yè)庫存結(jié)構(gòu)面臨調(diào)整我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè) 6000 多家，大部分企業(yè)都以普藥生產(chǎn)為主，在商業(yè)市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大的流通企業(yè)， 普藥品規(guī)的占比就越大。 “ 安徽模式 ” 下，此次安徽省基本藥物中標(biāo)品規(guī)有 85

9、7 個(gè)，對(duì)比此前湖北省基本藥物招標(biāo)，中標(biāo)品規(guī)高達(dá)7500 多個(gè)。同樣是基本藥物目錄品種， 安徽的品規(guī)數(shù)只占湖北品規(guī)數(shù)十分之一略強(qiáng)，極大擠壓了大多數(shù)普藥品種的生存空間。促使在藥品經(jīng)營(yíng)中，無形顯現(xiàn)出中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)在供銷體系平衡中處于劣勢(shì)。 流通企業(yè)面臨著需要圍繞中標(biāo)品種，對(duì)供應(yīng)廠家的關(guān)系進(jìn)行合作變化和差別對(duì)待，從而對(duì)企業(yè)的庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來深刻的變化，更多小廠家品種將逐步退出流通環(huán)節(jié)。4. 配送費(fèi)用成本比拼導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇“安徽模式 ” 基本沒有涉及對(duì)配送企業(yè)的招標(biāo)內(nèi)容，配送的第一責(zé)任人是生產(chǎn)企業(yè)，讓誰配送完全由生產(chǎn)企業(yè)說了算。經(jīng)營(yíng)企業(yè)被簡(jiǎn)單看待為物流配送商，其主要的營(yíng)銷功能從根本上被剝奪

10、， 基本廢棄了品種銷售、市場(chǎng)推廣的作用。但生存發(fā)展導(dǎo)致流通企業(yè)必須進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售市場(chǎng)， 贏利方式只能是賺取低級(jí)價(jià)值的配送費(fèi)。流通企業(yè)眾多、 市場(chǎng)分搶導(dǎo)致必然出現(xiàn)配送費(fèi)用成本的比拼殺價(jià)，流通企業(yè)本來微薄的利潤(rùn)更加雪上加霜。5. 企業(yè)組織、人員結(jié)構(gòu)漸待調(diào)整適應(yīng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)重點(diǎn)業(yè)務(wù)是采購和營(yíng)銷，“ 安徽模式 ” 導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)企業(yè)成為簡(jiǎn)單的“ 搬運(yùn)工 ” ，面對(duì)占行業(yè) 70%市場(chǎng)份額的醫(yī)院主流渠道，經(jīng)營(yíng)企業(yè)必然會(huì)加速業(yè)態(tài)分化。除部分企業(yè)選擇消失外，相當(dāng)一部分企業(yè)必須從物流配送領(lǐng)域退出，走經(jīng)營(yíng)差異化道路，從事品種代理、零售藥房、社區(qū)門診、 網(wǎng)上交易， 以及器械、 計(jì)生、中藥材、 原料經(jīng)營(yíng)等。 而留在物流領(lǐng)域的

11、企業(yè)，分業(yè)調(diào)整的結(jié)果必然是重物流輕營(yíng)銷。 企業(yè)會(huì)加大對(duì)物流建設(shè)、 流程改造、 組織體系的改造和投入，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷人員的工作向配送職能進(jìn)行轉(zhuǎn)化，在企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)中，倉儲(chǔ)、配送人員會(huì)大幅增加， 而開票員、 業(yè)務(wù)員會(huì)大幅萎縮。整個(gè)企業(yè)的資源配置逐步會(huì)按照物流業(yè)的行業(yè)方向徹底轉(zhuǎn)型、調(diào)整。6. 從事配送而不直接結(jié)款，促成醫(yī)藥第三方物流發(fā)展“ 安徽模式 ”下的貨款是與中標(biāo)藥品企業(yè)直接結(jié)算，配送企業(yè)并不與醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)生帳款業(yè)務(wù)。在這個(gè)意義上， 流通企業(yè)純粹只是一個(gè)代為儲(chǔ)運(yùn)配送的工具。對(duì)于這個(gè)簡(jiǎn)單作業(yè)， 其實(shí)。3 歡迎下載精品文檔象中郵物流這樣的基礎(chǔ)型物流企業(yè)基本也能勝任，只不過沒有通過 GSP認(rèn)證。如果其他基礎(chǔ)

12、型的物流公司通過自身業(yè)務(wù)增項(xiàng)、設(shè)施建設(shè)， 或者對(duì)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)施兼并重組，完全可以涉入藥品配送領(lǐng)域。 而 “安徽模式 ” 下，現(xiàn)有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)質(zhì)上只是起到了成為生產(chǎn)廠家的第三方物流作用。隨著生產(chǎn)廠家與醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)關(guān)系的建立和鞏固，藥品流通企業(yè)最后的發(fā)展很大程度上會(huì)演變?yōu)榈谌轿锪?。目前各地大型醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛上馬、投入運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代醫(yī)藥物流項(xiàng)目，存在極大的資源浪費(fèi)。出于對(duì)物流設(shè)施利用率的考慮，藥品流通企業(yè)除從事醫(yī)藥物流以外，必然會(huì)加大對(duì)其他類型商品的儲(chǔ)運(yùn)，如食品、 日化用品、 煙酒消費(fèi)品等。 在面臨外部企業(yè)進(jìn)入、 內(nèi)部業(yè)態(tài)整合的雙重促成下，醫(yī)藥流通這個(gè)專項(xiàng)特色行業(yè)的歸宿，將從專到全、從特到普，導(dǎo)致最終滅失的可能?！鞍不栈幉少從Ｊ健?從總體上體現(xiàn)了質(zhì)量可靠、藥品降價(jià)、 保障供應(yīng)的效果，但由于方案設(shè)計(jì)未能對(duì)配送企業(yè)進(jìn)行通盤考慮，配送環(huán)節(jié)完全寄希望于由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，必然造成對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)行業(yè)的整體沖擊。如果在投標(biāo)主體上能夠統(tǒng)籌兼顧經(jīng)營(yíng)企業(yè)，特別是給予規(guī)?；?jīng)營(yíng)企業(yè)的主體資格， 充分發(fā)