體檢中心業(yè)務(wù)電話銷售

1、銷售人員快速入門技巧銷售人員快速入門技巧 -能夠讓你快速 適應(yīng)工作 l銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān) 系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的 一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益， 以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的 商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是 指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解 決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供 的特別利益。 l例如，接觸不同年齡段的客戶，有的是身體出現(xiàn)狀況， 自己意識(shí)到需要檢查；有的是怕隨年齡增長(zhǎng)，怕身體 出現(xiàn)狀況；有的也許是什么問(wèn)題沒(méi)有，單純的心理暗 示需要堅(jiān)持一下；還

2、有的給父母親屬體檢。每個(gè)人的 特殊需求不一樣，不管是哪種原因，都需要我們?nèi)ネ?掘，開(kāi)發(fā)并放大客戶的需求，最終幫助客戶選擇適合 的項(xiàng)目。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是 說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶 的特殊需求。 l電 話 是 目 前 最 方 便 的 一 種 溝 通 方 式， 具 有 省 時(shí)、 省 力、 快 速 溝 通 的 優(yōu) 點(diǎn)， 這 就 需 要 我 們 掌 握 一 定 的 電 話 銷 售 技 巧。 l要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求非常 高。 l開(kāi)場(chǎng)白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一 樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好 奇心并想一探究竟。反之，則

3、會(huì)使人覺(jué)得索然 無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 l示例1： 首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng) 部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)很 多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾 經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 （客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)?實(shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，我們 是沈陽(yáng)最專業(yè)的體檢中心，請(qǐng)問(wèn)你往年在哪家體檢中心體檢？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打

4、電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。 2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即 產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，前幾 天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們 有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 （資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白） l銷售員：“您好，陳先生，我是*體檢中心市場(chǎng)部的張明，我們 的提供專業(yè)的健康體檢和健康咨詢的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有 空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客

5、戶有何好處。 2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天 請(qǐng)客。我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí) 候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì) 成功改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天 要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？_， 上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok， 小有成就。 在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我 們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì) 說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。 l：“喂，陳先生嗎？我是*公司市場(chǎng)部的張明，我們有非 常龐大的 *產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái) 的原因是我們的產(chǎn)

6、品已經(jīng)為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可， 能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?*服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái) 很多*（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我 想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買其他產(chǎn)品和服務(wù)？” l重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 電話營(yíng)銷人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓客戶去擔(dān)心，并 最終下定合作決心。 A、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查我們磁共振的預(yù)約，可能近一 周的時(shí)間都安排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下周 了?！?（后續(xù)跟進(jìn)可以幫您申請(qǐng)以下，不要給準(zhǔn)確回復(fù)） B

7、、“每年的八、九、十月都是我們學(xué)校體檢的旺季，我不知 道近幾天外檢的排期是否已經(jīng)安排滿了。您稍等一下，我打個(gè)電 話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。” C、“您剛才提到的這款套餐，是目前我們體檢中心迎接* 節(jié)日新開(kāi)展的項(xiàng)目，體檢項(xiàng)目全面而且優(yōu)惠額度非常大，僅限一 千份，每天都有很多客戶定購(gòu)，您稍等下，我先打個(gè)電話查詢一 下?！?l在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。 日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦， 從1978年第一次登上日 本保險(xiǎn)業(yè)“冠軍”后，連續(xù)16年蟬聯(lián)“日本第一”，她之所以能取得如 此好的業(yè)績(jī)，與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開(kāi)。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí)， 總是猶豫不決的情況，她總

8、會(huì)講一個(gè)“輸血”的故事： “有一個(gè)爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了 車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血 液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸?！?“過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè) 兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：我什么時(shí)候會(huì)死。原來(lái)，兒 子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前 已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命?！?“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們 做父母的為了兒子的將來(lái)買一份保險(xiǎn)，您都還要猶豫嗎？” l我們學(xué)習(xí)的是銷售的技巧，切忌按部就班，一定要結(jié)合實(shí)際，不妨想一 想，如果是體檢業(yè)務(wù)的銷售，上述故事需要如何改動(dòng)？ l 把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí) 列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行 促成。 “某某經(jīng)理，我向您介紹的家庭套餐收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)原價(jià)是3998元； 在本月底之前，可以享受2.5折優(yōu)惠，即兩個(gè)人只需1000元。下 個(gè)月活動(dòng)就結(jié)束了，我這邊最高只能幫您申請(qǐng)六折需要近2400 元。今天是22號(hào)，您現(xiàn)在確定的話還可以贈(zèng)送您*檢查的優(yōu)惠。 我?guī)湍F(xiàn)在就預(yù)訂下來(lái)，您看怎么樣？” “這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)， 您之前想做的體檢項(xiàng)目，在平時(shí)都得要