富蘭克林比較法.doc

1、富蘭柯林比較法又叫叫富蘭克林締結(jié)法，是二十種銷售締結(jié)話術(shù)中的一種。20 項(xiàng)成功締結(jié)客戶法則1、假設(shè)問句法：含 義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。舉 例：若有一種方法能幫你每月增加 3000 元的利潤或節(jié)省 3000 元 的開支，你有興趣了解嗎？2、假設(shè)成交法：含 義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個(gè)假設(shè)已經(jīng)成交的問句。舉 例：“假設(shè)你要買我的汽車，你是要白色的還是要黑色的呢？“注意事項(xiàng)：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購買為前提。3、視覺銷售法：含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及 使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。舉 例：“請(qǐng)您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另

2、外幾輛別的車一 起在十字路口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時(shí)，您第一個(gè)沖出去，那將是一 種什么的感覺嗎？”4、假設(shè)解除抗拒法：舉 例：“請(qǐng)問您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？“如果客戶說“是，”你就可以說： “如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了？”客戶還可能會(huì)說“價(jià)格 問題”，還接著問：“如果價(jià)格不是問題你是不是就沒有問題了？”直至 客戶的真正抗拒。5、反客為主法：含 義：把客戶不購買你產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購買此產(chǎn)品的原因， 進(jìn)而說服客戶購買。舉 例：當(dāng)客戶說沒時(shí)間時(shí)，你可回答： “就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間，我才希 望花 10 分鐘的時(shí)間來拜訪您，因?yàn)樵谖野菰L您的這 10 分鐘內(nèi)，我 提供給您的信息可以幫助您在更有效率

3、的工作情況下， 得到更大的產(chǎn) 出，我想這對(duì)一個(gè)沒有時(shí)間的人才是種最有時(shí)間的方式。 ”6、打斷連接法：含 義：當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當(dāng)中， 如果這種慣性突然被打斷了， 這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見， 而且覺得有道理。7、提示引導(dǎo)法：舉 例：當(dāng)客戶同你談價(jià)錢時(shí)，你可以說： “先生，當(dāng)您正在考慮價(jià)錢 的同時(shí)，會(huì)讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)也是很重要的， 您說是嗎？ 步 驟：用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)；加入提示引導(dǎo)詞 會(huì)讓您、會(huì)使您”加入你想 讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移的方向。8、心錨建立法：含 義：利用心錨（“觸景生情”中的“）景構(gòu)”建與客

4、戶的良好關(guān)系，并 完成銷售過程。舉 例：一個(gè)銷售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話，以 后每當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理， 因此也對(duì)這個(gè)銷 售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了。9、不確定締結(jié)法： 應(yīng)用時(shí)機(jī)：客戶猶豫不決時(shí)。舉 例：你可以說：“這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng) 賣完了，請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒有。 ”噢，您太幸運(yùn)了，這一尺 碼剛好只剩最后一件了。 ” 注意事項(xiàng)：“得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿。10、總結(jié)締結(jié)法：含 義：介紹完產(chǎn)品時(shí)，用幾分鐘時(shí)間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點(diǎn)再重 復(fù)一遍，進(jìn)而加深客戶的 印象。注意事項(xiàng)：要把 80% 的注意力放在

5、強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感興趣的一 兩個(gè)購買利益點(diǎn)上，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。11、寵物締結(jié)法：含 義：讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們?cè)趦?nèi)心中 感覺產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。舉 例：“沒關(guān)系，你們不需要先急著購買，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩 三天，如果不喜歡把它再送回來。 ” 注意事項(xiàng)：讓客戶在試用時(shí)充分體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并引起其占有欲。12、富蘭克林締結(jié)法：舉 例：拿出一張紙， 你在上面寫出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)， 越多越好。 然后把筆交給客戶，讓他自己寫了購買你產(chǎn)品的不好之處。13、延伸締結(jié)法：含 義：把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產(chǎn)品 物超所值。舉 例：“我們的產(chǎn)

6、品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多 用兩年，您說，購買哪一個(gè)更合適呢？”14、訂單締結(jié)法：舉 例：每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意的問一句： “這種產(chǎn)品您是喜歡紅色 的還是喜歡黑色的？”等問題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以假設(shè)成 交法提問?！弊⒁馐马?xiàng)：剛拿出訂單時(shí)，要盡力緩解客戶的緊張心理。15、隱喻締結(jié)法：含 義：講一個(gè)貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒。舉 例：一個(gè)汽車銷售員當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí)，就可以說： ”前一 段時(shí)間我的一個(gè)客戶為了省錢， 買了一輛安全系數(shù)較低的汽車， 結(jié)果 出了車禍，至今還躺在醫(yī)院里，您說生命重要還是兩萬元重要呢？16、門把締結(jié)法 :舉 例：手放在門把上，

7、回頭問： “在我離開前，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，告訴 我為什么您不購買我產(chǎn)品的原因，以便我以后改進(jìn)？”客戶往往會(huì)說 出他的真正的購買抗拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。17、強(qiáng)迫成交法：含 義：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購買。舉 例：遇到這種情況時(shí)，你可以拿出正式的合同，送到他面前： “先 生，這幾次見面， 您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的解答，現(xiàn)在是您簽單的時(shí)候了， 不要再猶豫了?！闭f完，將合同遞給他18 注意事項(xiàng)：講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對(duì)方壓力。18、問題締結(jié)法：含 義：設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以“是”回答的問題詢問客戶， 使客戶產(chǎn)生一種慣性， 當(dāng)你問最后一個(gè)問題時(shí)， 他會(huì)莫名其妙的覺得 很好，有道理。注意事項(xiàng)：避免說一些絕對(duì)性的詞匯，如一定，絕對(duì)，百分之百等。19、對(duì)比締結(jié)法：含 義：描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來改變?cè)a(chǎn)品在客戶心 中的形象，讓客戶感覺原產(chǎn)品更易接受。20、客戶轉(zhuǎn)介紹法：舉 例：離開客戶之前，問： “先生/ 小姐，您能向我介紹幾個(gè)可能對(duì)我 產(chǎn)品感覺興趣的 2 個(gè)或 3 個(gè)親