會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略匯編

1、 培訓(xùn)大綱培訓(xùn)大綱 一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作用一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作用 二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理念二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理念 三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程 四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)文檔四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)文檔 一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作用 展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象； 拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶(hù)意識(shí)； 加大簽單機(jī)會(huì)，提高個(gè)人業(yè)績(jī)； 累積客戶(hù)資源，提供完美服務(wù)； 擴(kuò)大市場(chǎng)影響，帶動(dòng)日常銷(xiāo)售。 二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)理念 沒(méi)有最好，只要適用； 因地而定，因人而異； 功在詩(shī)外，貴在準(zhǔn)備； 成于細(xì)節(jié)，敗于疏忽； 不斷總結(jié)，及時(shí)調(diào)整。 三、會(huì)議流程 基本遵循2442原則 （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備 （二）、4：客戶(hù)邀約 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng) （四）、2：回款

2、和會(huì)后追單 （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分 第一部分，主題確定 第二部分，會(huì)場(chǎng)選址 第三部分，會(huì)前動(dòng)員 第四部分，物料準(zhǔn)備 （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分 第一部分，主題確定：力求新穎、有創(chuàng)意，主題要明確，表達(dá)清楚； 例如：“中國(guó)移動(dòng)信息化普及工程啟動(dòng)儀式發(fā)布會(huì)” “拇指贏天下 移動(dòng)創(chuàng)未來(lái)” “移動(dòng)信息化短信網(wǎng)址*地區(qū)研討會(huì)” “借力移動(dòng)信息化 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力” “短信中國(guó) 移動(dòng)世界” “3G時(shí)代，你準(zhǔn)備好了嗎？” 注意：1、主題要簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)短，可以增加副標(biāo)題； 2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉賓介紹； 3、體現(xiàn)會(huì)議的高層次和規(guī)格，嚴(yán)肅性； 4、結(jié)合媒體的報(bào)道； 5、聯(lián)系方式適宜

3、用打印稿； 6、主題用黑體（三號(hào)），正文用宋體（五號(hào)或小四）； （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分 第二部分，會(huì)場(chǎng)選址 必備要求：1、選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車(chē)方便）； 2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館； 3、會(huì)場(chǎng)呈長(zhǎng)方體，長(zhǎng)是寬1.5或2倍以上，不宜方形或劇院型； 4、演示區(qū)放在會(huì)場(chǎng)后面，演示區(qū)大概占到四分之一或五分之一； 5、寬帶上網(wǎng)暢通，并且可以連接8臺(tái)以上的電腦； 6、擁有演講臺(tái)，前臺(tái)有高出的區(qū)域； 7、擁有高檔音響、無(wú)線和有線話筒，音質(zhì)清脆、響亮、均勻； 8、有音頻線、投影儀連接線； 9、提供指示牌、茶水、筆紙、抽獎(jiǎng)箱、名片托盤(pán)； 10、酒店有專(zhuān)人配合會(huì)議組織； 1

4、1、燈光明亮，可以調(diào)控； 12、電梯（樓梯）直達(dá)、明亮； 13、接待區(qū)寬敞、明亮。 其他：A、可以懸掛條幅、背景版； B、提供演講臺(tái)鮮花； （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分 第三部分，會(huì)前動(dòng)員 1、主管到員工思想上的統(tǒng)一，認(rèn)清會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義； 2、明確會(huì)議的目標(biāo)：到場(chǎng)客戶(hù)數(shù)量、有效質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，并且分解到每 個(gè)人身上，并且責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明； 3、每天將回執(zhí)數(shù)量公布，并做排行。 4、確立會(huì)務(wù)小組：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)安排及會(huì)場(chǎng)布置。 5、會(huì)議時(shí)間確定： A、100人規(guī)模以?xún)?nèi)，1天動(dòng)員，5天邀請(qǐng)，5天回款，適合8人以上邀請(qǐng)； B、200人規(guī)模以?xún)?nèi)，1天動(dòng)員，8天邀請(qǐng)，6天回款，適合20人以上邀請(qǐng)；

5、 C、200人規(guī)模以上，1天動(dòng)員，10天邀請(qǐng)，8天回款，適合30人以上邀請(qǐng)； （一）、2：會(huì)前準(zhǔn)備，分為四個(gè)部分 第四部分，物料準(zhǔn)備 1、會(huì)議資料：彩頁(yè)、拎袋、媒體報(bào)道、（紀(jì)念品）； 2、會(huì)務(wù)物料： A、綬帶 B、簽到本、筆、空白名片、墨水 C、條幅、展版 D、展架、易拉寶、海報(bào) E、照相機(jī)、攝象機(jī) F、筆記本電腦、臺(tái)式電腦 G、網(wǎng)線、HUB等 H、投影儀、大事記光盤(pán) I、抽獎(jiǎng)軟件 J、嘉賓鮮花 K、嘉賓臺(tái)牌 L、音樂(lè)（團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、頒獎(jiǎng)、嘉賓上臺(tái)） M、嘉賓紙和筆 N、門(mén)票 3、其他確認(rèn)： A、主持人 B、政府領(lǐng)導(dǎo) C、嘉賓名單 D、媒體 （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第一部分，目標(biāo)客戶(hù)的

6、選定； 第二部分，腳本的演練； 第三部分，日清理單； 第四部分，方案策劃； 第五部分，門(mén)票派送/上門(mén)演示； 第六部分，客戶(hù)確認(rèn)； （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第一部分，目標(biāo)客戶(hù)的選定； 1、目標(biāo)客戶(hù)選擇方法： A、按照行業(yè)或關(guān)鍵詞，選擇企業(yè)參加； B、按照約定嘉賓名額數(shù)邀請(qǐng)； C、按照小范圍區(qū)域邀請(qǐng)嘉賓； D、利用老客戶(hù)介紹的邀請(qǐng)嘉賓； E、日常銷(xiāo)售/禮包贈(zèng)送積累。 2、目標(biāo)客戶(hù)收集的辦法： A、搜索引擎、門(mén)戶(hù)、行業(yè)網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、人才網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B、黃頁(yè)，包括當(dāng)?shù)氐幕蛐袠I(yè)的雜志； C、傳統(tǒng)廣告，包括報(bào)紙、電視、戶(hù)外； D、樓宇企業(yè)名單； E、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或行業(yè)展會(huì)； F、其他方式。

7、（二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第二部分，腳本的演練； 1、說(shuō)辭的起草、修飾，要求簡(jiǎn)練、口語(yǔ)化 2、模擬對(duì)練； 3、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)； （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第三部分，日清理單 1、每天對(duì)回執(zhí)函進(jìn)行整理，參會(huì)對(duì)象、所屬行業(yè)，目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的注冊(cè)短信網(wǎng)址情況； 2、方案書(shū)設(shè)計(jì)，已注冊(cè)詞匯、推薦短信網(wǎng)址； 3、選擇邀請(qǐng)其他同行或相近的企業(yè)參加； 4、確定嘉賓名單； 5、根據(jù)理單情況，隨時(shí)掌握指標(biāo)計(jì)劃進(jìn)展情況，并及時(shí)調(diào)整和改 進(jìn)工作方式方法。 （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第四部分，方案策劃：挑選重點(diǎn)客戶(hù)和行業(yè)策劃，5-8個(gè)/企業(yè)適宜； 策劃方案書(shū)的技巧 1、查詢(xún)?cè)撔袠I(yè)或地區(qū)已經(jīng)注冊(cè)

8、短信網(wǎng)址情況 2、行業(yè)分類(lèi)、產(chǎn)品名稱(chēng)； 3、商標(biāo)、企業(yè)字號(hào)； 4、地區(qū)（中國(guó)/浙江/杭州/）+行業(yè)或產(chǎn)品； 5、地區(qū)（中國(guó)/浙江/杭州/）+商標(biāo)或字號(hào)； 6、商標(biāo)/字號(hào)+行業(yè)/產(chǎn)品； 7、電話號(hào)碼或數(shù)字； 8、特定字符或代號(hào)； 9、名勝古跡、人物名字、吉祥物、紀(jì)念物； 10、熱門(mén)投資理財(cái)?shù)亩绦啪W(wǎng)址； 推薦注冊(cè)技巧 1、注冊(cè)行業(yè)或產(chǎn)品詞匯，易提高企業(yè)知名度，易于點(diǎn)擊訪問(wèn)； 2、越多注冊(cè)、越多機(jī)會(huì)； 3、年限越長(zhǎng)，保值增值就越大。 （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第五部分，門(mén)票派送/上門(mén)演示； 1、一般是會(huì)前兩天，為了確認(rèn)到場(chǎng)客戶(hù)，可以以上門(mén)安排門(mén)票， 借機(jī)演示產(chǎn)品和情感聯(lián)絡(luò)； 2、安排門(mén)票這

9、個(gè)環(huán)節(jié)，很關(guān)鍵，往往也是很多人無(wú)法作好，其注 意事項(xiàng)有： A、門(mén)票派發(fā)一樣需要說(shuō)辭和規(guī)范流程； B、門(mén)票登記，確認(rèn)會(huì)議的嚴(yán)肅性和時(shí)間觀念； C、認(rèn)知上的加強(qiáng)，簡(jiǎn)單說(shuō)一下會(huì)議主題，不用過(guò)多介紹產(chǎn)品。而 是可以告訴其移動(dòng)商務(wù)的新機(jī)會(huì)，引導(dǎo)其需求和興趣，并根據(jù)當(dāng)時(shí) 的愛(ài)好興趣情況，適時(shí)幫助其策劃和短信網(wǎng)址注冊(cè)查詢(xún)，從而促使 會(huì)前簽單和預(yù)定； D、告訴其到會(huì)之后，有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值1000多元的禮品和免費(fèi)超值 的營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)，可以與其一起探討他們的行業(yè)或產(chǎn)品、主營(yíng)業(yè) 務(wù)等等，以便策劃更加量身定制的方案書(shū)。 （二）、4：客戶(hù)邀約，分為六個(gè)部分 第六部分，客戶(hù)確認(rèn) 會(huì)議確認(rèn)一般是會(huì)前當(dāng)天下午或會(huì)議當(dāng)天上午，

10、主要是針對(duì)已經(jīng) 有回執(zhí)的嘉賓、約定參加的嘉賓。 1、主要方式有： A、電話（可以資料互換） B、短信通知（手機(jī)或后臺(tái)） 2、確認(rèn)理由有： A、確認(rèn)是否安排車(chē)位； B、確認(rèn)人數(shù)，以便安排嘉賓坐席； C、會(huì)前提醒（準(zhǔn)時(shí)、攜帶名片、企業(yè)宣傳資料）； （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第一階段，接待； 第二階段，主持； 第三階段，演講； 第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)； 第五階段，演示、交流； 第六階段，簽定合同； 第七階段，客戶(hù)恭送； （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)最重要的是分工合作，定人定崗，通力協(xié)作。 第一階段：接待 1、大廳指示牌（可以安排禮儀小姐接待）； 2、迎賓：端莊、微笑、親和力；

11、佩帶綬帶； 3、簽到臺(tái)上配備：簽到薄兩本、兩支筆、備用門(mén)票、名片托盤(pán)、胸花、 空白名片、禮品袋，無(wú)線話筒； 4、業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套 裝； A、分成兩排，每排不超過(guò)6個(gè)，超出的在會(huì)場(chǎng)接待（由迎賓送入） B、嘉賓簽到時(shí)，暴以熱烈的掌聲，烘托會(huì)議的氣氛； C、引入嘉賓，按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前 再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類(lèi)客戶(hù)在第二第 三排；A類(lèi)客戶(hù)第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中 間盡可能空一個(gè)位置，前排盡可能滿座； 5、其他分工：檢門(mén)票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測(cè)試、 投影儀安裝測(cè)

12、試、燈光調(diào)控等等。 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第二階段，主持； 要求： 1、具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力； 2、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)； 3、把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間； 4、要有銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞； 5、盡可能脫稿主持； （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第三階段，演講； 主題演講對(duì)會(huì)議簽單有直接的影響，把握會(huì)議的節(jié)奏和調(diào)動(dòng)嘉 賓的情緒，需要注意以下幾個(gè)方面： 1、親和力； 2、主題新穎、與嘉賓容易接近； 3、良好的開(kāi)場(chǎng)白； 4、會(huì)議時(shí)間在150分鐘以?xún)?nèi)的安排最佳是： A、15分鐘前奏； B、50分鐘上半場(chǎng)演講，上半場(chǎng)演講過(guò)程中可以穿插一些互動(dòng)； C、10分鐘

13、互動(dòng)安排（抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)提問(wèn)）； D、40分鐘下半場(chǎng)演講（多提問(wèn)，多分析注冊(cè)提交的短信網(wǎng)址） E、20分鐘互動(dòng)時(shí)間； 5、上下半場(chǎng)盡可能由兩個(gè)人演講。 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第四階段，體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng) 1、體驗(yàn)區(qū)的要求： A、寬敞，明亮； B、有足夠交談的位置； C、有專(zhuān)席，安排合同登記、定金開(kāi)票； 2、邀請(qǐng)嘉賓的注意事項(xiàng)： A、在上半場(chǎng)已經(jīng)有45分鐘后開(kāi)始邀請(qǐng)； B、邀請(qǐng)的對(duì)象，首先是A類(lèi)嘉賓再是B類(lèi)，及時(shí)關(guān)照其他的嘉賓； C、保持有序，不要冷落了嘉賓，也不要讓嘉賓感覺(jué)到明顯的產(chǎn)品銷(xiāo)售； 3、邀請(qǐng)嘉賓說(shuō)辭有： A、介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)； B、讓嘉賓到演示區(qū)休息、查詢(xún)； C、介紹讓專(zhuān)家?guī)椭渥稍?xún)

14、一下情況； D、說(shuō)后面演示區(qū)已經(jīng)有不少他們的同行正在選詞，讓他也過(guò)去了解一下。 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第五階段，演示、交流 演示、交流的過(guò)程就是促成交易的前奏，如何把握好這個(gè)過(guò)程？ 1、這個(gè)過(guò)程不是面對(duì)新客戶(hù)介紹產(chǎn)品，所以不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般十分鐘 一個(gè)客戶(hù)，包括簽定合同收款不應(yīng)該超過(guò)二十分鐘； 2、相互配合：同事之間、與領(lǐng)導(dǎo)之間、與其同行之間； 3、烘托會(huì)議的熱烈氣氛； 4、烘托搶詞的熱列氣氛； 5、烘托繁忙的熱烈氣氛； 6、烘托詞庫(kù)資源緊缺的氣氛； 如果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶(hù)無(wú)法立即敲定，處理方法有： 1、介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專(zhuān)家； 2、引導(dǎo)其繼續(xù)聽(tīng)講座，再商談； （三）、4：

15、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第六階段，簽定合同 促成交易的重要環(huán)節(jié)，就是簽合同，其注意事項(xiàng)有： 1、隨手都準(zhǔn)備幫助客戶(hù)確定短信網(wǎng)址，不要在合同簽定之前談年限 和付款方式，只要確定聯(lián)系信息是否準(zhǔn)確和敲定的短信網(wǎng)址就可 以了，關(guān)于年限和付款方式一般都是由你說(shuō)了算； 2、當(dāng)你很忙時(shí)，你可以委托財(cái)務(wù)或其他人幫你填寫(xiě)，你可以繼續(xù)引 導(dǎo)客戶(hù)考慮其他詞匯，減少客戶(hù)猶豫的機(jī)會(huì)； 3、借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、抽獎(jiǎng)嘉賓等形式鼓勵(lì)盡快簽單； 4、利用會(huì)場(chǎng)促銷(xiāo)手段，促成盡早簽單； 5、當(dāng)遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時(shí)，你可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙； 6、合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以?xún)?nèi)，均可以全 額索取，一般要按照

16、金額10-50%收取定金； 7、合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)聯(lián)系方式、短信網(wǎng)址年限、合同金額、 定金支付、余款支付方式。 （三）、4：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，分為七個(gè)階段 第七階段，客戶(hù)恭送 不管客戶(hù)有沒(méi)有跟你有合約，在客戶(hù)離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，你均應(yīng)該禮 貌的送客戶(hù)出門(mén)。 1、有合約的客戶(hù)：約定具體回訪收款的時(shí)間，在帶一些資料給他； 2、沒(méi)有合約的客戶(hù)：傳遞下次有機(jī)會(huì)還要去拜訪，再送一些新的資 料給他； 3、沒(méi)有顧及的客戶(hù)，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)電話回訪，對(duì)照顧不周 表示歉意。 （四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作； 1、回款： 回款的效果是反映本次會(huì)議質(zhì)量的直接表現(xiàn)，也是商務(wù)代表的 工作業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，因此回款的工作

17、是重中之重。 回款的流程： A、由注冊(cè)部發(fā)函注冊(cè)完成通知單給客戶(hù)； B、根據(jù)跟客戶(hù)約定的時(shí)間完成收款； 回款的注意事項(xiàng)： A、在收款之前，盡可能不去設(shè)置后臺(tái)和密碼提供； B、做好路線和時(shí)間計(jì)劃，可以?xún)蓚€(gè)人搭檔收款或請(qǐng)求經(jīng)理援助； C、充分的自信，詳盡的準(zhǔn)備，做好就象新業(yè)務(wù)開(kāi)展的各種準(zhǔn)備； D、靈活應(yīng)變和處理各種客戶(hù)異議； E、帶上發(fā)票、合同（簽過(guò)/空白）、作業(yè)包； （四）、2：回款和會(huì)后追單，分為三項(xiàng)工作； 2、會(huì)后追單 會(huì)后追單往往可以產(chǎn)生超出會(huì)中簽單的效果，不能忽視！ A、收款后或者同時(shí)，我們應(yīng)該建議客戶(hù)更大范圍內(nèi)注冊(cè)他們相應(yīng) 的短信網(wǎng)址或投資更多的詞匯； B、通過(guò)初次交道后，加強(qiáng)雙方的好感，讓其介紹更多的朋友或同 事一起來(lái)分享移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的新的機(jī)會(huì)； C、短信網(wǎng)址是我們敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)的鑰匙，我們應(yīng)該更大范圍內(nèi)挖 掘客戶(hù)的需求，例如，網(wǎng)站建設(shè)/