第六章 合作伙伴的選擇

1、第六章第六章 供應(yīng)鏈合作關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系 本章要點 n概述概述 n供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素 n合作關(guān)系的價值分析合作關(guān)系的價值分析 n選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴 n供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理 引例囚徒困境 2年，2年 坦坦 白白 不不 坦坦 白白 坦白坦白不坦白不坦白 你你 同伴 1年，5年 5年，1年釋放釋放 傳統(tǒng)的采購關(guān)系 n選擇多個供應(yīng)商、降低采購成本 n結(jié)果： n產(chǎn)品質(zhì)量差、需要額外入庫檢驗 n物流管理活動復(fù)雜 6.1 概述概述 n供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 n建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)

2、鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力 n建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 nSupply Chain Partnership（SCP） w在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的 成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保 證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益 w關(guān)鍵關(guān)鍵 w供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連 接和合作接和合作 w相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策 略等方面良好的協(xié)調(diào)略等方面良好的協(xié)調(diào) w如如： w新產(chǎn)品新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)技術(shù)的共同開發(fā) w數(shù)

3、據(jù)和信息的交換數(shù)據(jù)和信息的交換 w研究和開發(fā)的共同投資研究和開發(fā)的共同投資 w建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng) 鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成 化供應(yīng)鏈管理的核心?；?yīng)鏈管理的核心。 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力 n核心競爭力核心競爭力 n不斷變化的顧客期望不斷變化的顧客期望 n外包戰(zhàn)略外包戰(zhàn)略 w建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之 上上, ,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文 化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映 w一個組織內(nèi)部具有的一系列互一個組織內(nèi)部具有的一系列互

4、補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合，補(bǔ)的技能和知識的結(jié)合， w既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到既有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到 競爭領(lǐng)域一流水平的能力競爭領(lǐng)域一流水平的能力 w又為顧客提供某種特殊的又為顧客提供某種特殊的 利益利益 1、核心競爭力 n（1 1）核心競爭力的概念）核心競爭力的概念 w （2）核心競爭力的特點核心競爭力的特點 w價值優(yōu)越性價值優(yōu)越性 w難替代性難替代性 w差異性差異性 w可延伸性可延伸性 w與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系 是保持核心競爭力的有效手是保持核心競爭力的有效手 段段 w企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙 伴來完成，那么企業(yè)就能在培伴來完成，那么企業(yè)就能在培

5、養(yǎng)核心競爭力上集中精力養(yǎng)核心競爭力上集中精力 w供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保 持和增強(qiáng)自身核心競爭持和增強(qiáng)自身核心競爭 力的需要，也是企業(yè)在力的需要，也是企業(yè)在 其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)其他領(lǐng)域利用其他企業(yè) 核心競爭力核心競爭力 w使企業(yè)在創(chuàng)造價使企業(yè)在創(chuàng)造價 值和降低成本方面值和降低成本方面 比競爭對手更優(yōu)秀比競爭對手更優(yōu)秀， 能為顧客帶來利益能為顧客帶來利益 w生產(chǎn)出來的產(chǎn)生產(chǎn)出來的產(chǎn) 品在市場上不品在市場上不 會輕易被其他會輕易被其他 產(chǎn)品所替代。產(chǎn)品所替代。 w在同行業(yè)中與在同行業(yè)中與 眾不同，至少眾不同，至少 比其他競爭者比其他競爭者 優(yōu)越。優(yōu)越。 w不僅能為當(dāng)前提供不僅能為

6、當(dāng)前提供 某種特殊的產(chǎn)品或某種特殊的產(chǎn)品或 服務(wù)，而且還可以服務(wù)，而且還可以 幫助企業(yè)下一步開幫助企業(yè)下一步開 發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入 新的領(lǐng)域新的領(lǐng)域 2 2、不斷變化的顧客期望、不斷變化的顧客期望 n個性化的產(chǎn)品設(shè)計 n廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 n優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性 n快速滿足顧客要求 n高水平的顧客服務(wù) w企業(yè)通過建立企業(yè)通過建立 合作伙伴關(guān)系滿合作伙伴關(guān)系滿 足客戶的期望足客戶的期望 3、外包戰(zhàn)略 n外包的好處 n成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢 n質(zhì)量優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢 n柔性優(yōu)勢柔性優(yōu)勢 n專業(yè)優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢 n核心競爭力優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢 傳統(tǒng)上對供應(yīng)商的態(tài)度 n傳統(tǒng)觀點認(rèn)為供應(yīng)商是成本結(jié)構(gòu)的主要組

7、成部傳統(tǒng)觀點認(rèn)為供應(yīng)商是成本結(jié)構(gòu)的主要組成部 分并且需要使用各種方法使之最小化分并且需要使用各種方法使之最小化 n途徑：途徑： n競標(biāo)競標(biāo) n更換供應(yīng)商的威脅更換供應(yīng)商的威脅 n多輪價格多輪價格 n延長付款期延長付款期 因素因素傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系 供給市場的競爭依據(jù)供給市場的競爭依據(jù)基于價格的競爭基于價格的競爭合作和基于技術(shù)的競爭合作和基于技術(shù)的競爭 合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)基于價格的競價原則基于價格的競價原則長期的績效長期的績效 穩(wěn)定性穩(wěn)定性變化頻繁變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作長期、穩(wěn)定、緊密合作 信息轉(zhuǎn)移角色和管理信息轉(zhuǎn)移角色和管理單向的和

8、封閉的單向的和封閉的在每個方向保持信息透明在每個方向保持信息透明 對能力的規(guī)劃對能力的規(guī)劃各自獨立的各自獨立的共同承擔(dān)并從戰(zhàn)略上規(guī)劃共同承擔(dān)并從戰(zhàn)略上規(guī)劃 交易處理交易處理秘密博弈、零和博弈秘密博弈、零和博弈 合作的，降低成本分享好處，雙合作的，降低成本分享好處，雙 贏贏 合作伙伴管理合作伙伴管理 單個職能部門的接觸，通過簽單個職能部門的接觸，通過簽 訂合同達(dá)成協(xié)議訂合同達(dá)成協(xié)議 多個職能部門接觸，在信任的基多個職能部門接觸，在信任的基 礎(chǔ)上自覺完成任務(wù)礎(chǔ)上自覺完成任務(wù) 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品顧客化、可靈活定制顧客化、可靈活定制 信息交流信息交流信息專有信息專有信息共享信息共

9、享 選擇范圍選擇范圍投標(biāo)評估投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商廣泛評估可增值的供應(yīng)商 三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義 w1.1.減小不確定因素，降低庫存減小不確定因素，降低庫存 n所面對的供需關(guān)系上的不確所面對的供需關(guān)系上的不確 定因素可以通過相互之間的定因素可以通過相互之間的 合作消除合作消除 n通過合作，共享需求與供給通過合作，共享需求與供給 信息，能使許多不確定因素信息，能使許多不確定因素 明確明確 w2 2、快速響應(yīng)市場、快速響應(yīng)市場 n集中力量于自身的核心競集中力量于自身的核心競 爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢, ,能充分發(fā)揮各方的能充分發(fā)揮各方的 優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品 的設(shè)

10、計和制造，從而使新產(chǎn)的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn) 品響應(yīng)市場的時間明顯縮短品響應(yīng)市場的時間明顯縮短 w3 3、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力、加強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力 n以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供 應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核 心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。 w4 4、用戶滿意度增加、用戶滿意度增加 n產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程； 售后服務(wù)。售后服務(wù)。 n制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn) 和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造 的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 增加用戶滿意度

11、。增加用戶滿意度。 具體體現(xiàn) n縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性；縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性； n減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周 轉(zhuǎn)；轉(zhuǎn)； n提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本； n強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈；強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈； n共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)度；共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)度； n共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。 6.2 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈合

12、作關(guān)系的形成及其制約因素 n企業(yè)供應(yīng)鏈五階段 n供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展 n供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展 1、傳統(tǒng)關(guān)系、傳統(tǒng)關(guān)系 3、合作伙伴關(guān)系、合作伙伴關(guān)系 2、物流關(guān)系、物流關(guān)系 4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系 w以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征 短期合同關(guān)系短期合同關(guān)系 w買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系， 買方在賣方之間引起價格的買方在賣方之間引起價格的 競爭并在賣方之間分配采購競爭并在賣方之間分配采購 數(shù)量來對賣方加以控制數(shù)量來對賣方加以控制 w以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物以加強(qiáng)基于產(chǎn)品質(zhì)

13、量和服務(wù)的物 流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游 到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重 服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn) 品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較 高高 w企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、 服務(wù)支持、并行工程、群體決策等服務(wù)支持、并行工程、群體決策等 方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（方面合作，強(qiáng)調(diào)基于時間（time- based）和基于價值（）和基于價值（value-based） 的供應(yīng)鏈管理的供應(yīng)鏈管理 w以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

14、和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特 征。征。 w信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈 節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié) 點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng) 絡(luò)資源關(guān)系絡(luò)資源關(guān)系 低 技術(shù)與管理 革新（JIT、 TQM） 傳統(tǒng) 關(guān)系 物流 關(guān)系 合作伙 伴關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)資 源關(guān)系 產(chǎn)品革新 技術(shù)發(fā)展 信息技術(shù) 高度發(fā)展 60s-70s70s-80s90s- 集成程度 中 高 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素 n1、高層態(tài)度 n2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 n3、合作伙伴能力和兼

15、容性 n4、信任 1、高層態(tài)度 n良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理 層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合 作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通， 建立相互信任的關(guān)系。 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 n解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度 之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和 文化 n在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式 或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障 礙 3、合作伙伴能力和兼容性 n總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù) 穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地 理位置分布、管理的兼容性等 4、信任 n在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段， 需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要 緊密合作，加強(qiáng)信息共享，

16、相互進(jìn)行技術(shù) 交流和提供設(shè)計支持。 n在實施階段，相互之間的信任最為重要 6.3 合作關(guān)系的價值分析 n共同設(shè)計供應(yīng)鏈 n新產(chǎn)品引進(jìn) n共同制訂銷售和作 業(yè)計劃 n供應(yīng)商管理 n戰(zhàn)略化 n維護(hù)和停機(jī)信息 n供應(yīng)商管理庫存 n庫存的可見性 nEDI可以正常收集信息 可以處理要交換的信息 可以交換定性的信息 共同制定決策 價值分析 n合作對供應(yīng)鏈進(jìn)步的貢獻(xiàn)率： 40% n合作性計劃可以使庫存減少：15 % n合作性預(yù)測的準(zhǔn)確性提高：15% n壓縮交貨期：20-30% n節(jié)約運輸成本：3-5% 作為伙伴還是對手 6.4 選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴 n原則及評價標(biāo)準(zhǔn) n選擇流程和步驟 n選擇方法 n供應(yīng)

17、鏈合作伙伴的評價與選擇 原則 n基本考慮 n合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 n擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想 n原則 n工藝與技術(shù)的連貫性 n企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 n有效的交流和信息共享 n合作伙伴不要求過多，而在于少而精 供應(yīng)商選擇流程 評價因素 n優(yōu)勢能力優(yōu)勢能力 組織管理能力 設(shè)計能力 創(chuàng)新能力 生產(chǎn)能力 營銷能力 服務(wù)能力 研究開發(fā)能力 n信任度信任度 合同履約 用戶信譽(yù)度 信用度 價值觀差異 上下游伙伴滿意度 評價因素 n投入強(qiáng)度投入強(qiáng)度 技術(shù)設(shè)備投入強(qiáng)度 資金投入強(qiáng)度 知識資源投入強(qiáng)度 人力資源投入強(qiáng)度 參與合作動機(jī) n協(xié)作能力協(xié)作能力 支持環(huán)境有效性 資源動態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能

18、力 適應(yīng)網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機(jī)制 步驟： 需求入手 七步成詩 消除影響合作關(guān)系的障礙消除影響合作關(guān)系的障礙 鞏固和維護(hù)合作伙伴關(guān)系鞏固和維護(hù)合作伙伴關(guān)系 相互之間信任的建立相互之間信任的建立 企業(yè)間信任的鞏固企業(yè)間信任的鞏固 成立評估小組成立評估小組 建立合作關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)建立合作關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 建立評價體系建立評價體系 合作伙伴參與評選合作伙伴參與評選 競爭環(huán)境的需求分析競爭環(huán)境的需求分析 核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢分析核心業(yè)務(wù)和優(yōu)勢分析 共同的潛在利益分析共同的潛在利益分析 潛在的風(fēng)險評估潛在的風(fēng)險評估 選擇的方法 n直觀判斷法 n招標(biāo)法 n協(xié)商選擇法 n采購成本比較法 n層次分析法 （AHP） n神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法

19、 6.5 合作關(guān)系的管理 n建立伙伴關(guān)系的三要素 n貢獻(xiàn)（Impact） 存在的理由 n親密（Intimacy）緊密程度 n遠(yuǎn)景（Vision） 未來的導(dǎo)向 合作中的信息共享 n信息共享的障礙： n供應(yīng)商與零售商之間 n不同供應(yīng)商之間 n零售商與最終客戶之間 n共享的成本考慮 應(yīng)該共享那些信息 共享信息的內(nèi)容 n庫存信息 n營銷信息 n訂單信息 n生產(chǎn)信息 n物流信息 信息共享方式 n點對點方式 n集中方式 n第三方模式 n信息平臺模式 n綜合共享模式 激勵共享信息的策略 n價格激勵 n減少零售商的提前期 n公平的信息共享 降低信息共享的風(fēng)險 n信息分類 n分享加工后的匯總信息 n第三方帳戶 n責(zé)任分離 n日志 n控制辦公場所人員的進(jìn)入 合作關(guān)系管理存在的問題 n對供應(yīng)商缺乏分類管理 n供應(yīng)商選擇與評價標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性 n供應(yīng)商選擇和評價方法缺乏針對性 相關(guān)的認(rèn)識誤區(qū) 誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴 誤區(qū)二所有客戶都應(yīng)該成為合作