銷售技巧：精點(diǎn)13大房地產(chǎn)銷售技巧(一)

1、銷售技巧：精點(diǎn) 13 大房地產(chǎn)銷售技巧 （一）房地產(chǎn)銷售技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。作為一個(gè)好的銷 售員，一定要掌握靈活多樣的房地產(chǎn)銷售技巧，才能出奇制勝。房地產(chǎn)銷售技巧是根據(jù)廣大消費(fèi)者購買規(guī)律所采取的購買動(dòng)機(jī)，促進(jìn) 購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化付諸為購買行為的一系列措施和手段。 特別是房地產(chǎn)業(yè)， 一套普普通通的住宅，少則十幾萬，多則幾十萬到上百萬，這對(duì)購房 者來說，確實(shí)是一種很慎重的大事。因此，作為一個(gè)好的銷售員，一 定要掌握靈活多樣的房地產(chǎn)銷售技巧，才能出奇制勝。房地產(chǎn)銷售技巧一：引領(lǐng)造勢，激發(fā)購買欲望。于一個(gè)初次上門購房的客戶，不是急著

2、去看房，而是引領(lǐng)他們到別墅區(qū)花園廣場轉(zhuǎn)一圈， 邊走邊介紹卓達(dá)的位置、環(huán)境、福利半福利物業(yè)以及凡購房者直系子 女均可享受3004000元的助學(xué)補(bǔ)貼等等，逐項(xiàng)向客戶介紹，使其對(duì) 卓達(dá)的強(qiáng)大優(yōu)勢，有一個(gè)初步了解，無形之中激發(fā)客戶的購買欲望， 給進(jìn)一步成交打下了良好的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)銷售技巧二： 激將促銷， 效果極為顯著。 有一次， 營銷員報(bào)告：有一位客戶想買樓中樓， 可談了多次， 就是不交錢， 你說該怎么辦？這個(gè)營銷員剛從外聯(lián)部調(diào)來沒幾天， 缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)。 再次與客戶接觸， 她確有買房意向，我們便說： “這套房子戶型結(jié)構(gòu)非常好，公司現(xiàn)在僅 剩這一套了，迄今已有好幾個(gè)人看過，也表示了購買都意向，近兩天 可

3、能有人交錢，不過，按公司規(guī)定，誰先交定金就是誰的。 ”我剛把話 說完，她便著急地說： “請(qǐng)稍等，這一套房我買了。 ”結(jié)果，不一會(huì)兒， 該客戶匆忙趕來交了定金。由此可見，假如客戶真要想買房，肯定會(huì) 迅速成交。房地產(chǎn)銷售技巧三：廣開渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。 1997 年，房地產(chǎn)銷售 中介公司生意很紅火，為了廣開營銷渠道，我們首先把和平中介、正 大中介、金耳中介和金城中介， 石家莊最有影響的四大中介公司請(qǐng)來， 向他們?cè)敿?xì)介紹公司情況，把房源和價(jià)格等材料發(fā)給他們，成交后即 按公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定給予獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)殡p方均有利，合作非常愉快。后來又 把康佳、康大、金鑫等 20 個(gè)中介公司請(qǐng)來，既加強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系，又加 深了

4、雙方的感情， 這樣全市 24 個(gè)房地產(chǎn)中介公司都成了我們的兼銷網(wǎng) 點(diǎn)，在中介公司的大力協(xié)助下，我們的銷售額直線上升。房地產(chǎn)銷售技巧四：以誠待客，切忌虎頭蛇尾。對(duì)待每一個(gè)客戶我們 要做到熱情坦誠，貫徹始終。要想客戶之所想，急客戶之所急，幫客 戶之所需。房子成交并非終結(jié)，要經(jīng)常訪問客戶，加強(qiáng)聯(lián)系，幫其排 憂解難，在客戶心目中樹立一個(gè)良好的形象。假如他們的親朋好友再 買房，肯定會(huì)找你，這樣客戶就象滾雪球一樣越滾越大，形成客戶派 生客戶的第二個(gè)購買市場。一客戶在華藥負(fù)責(zé)銷售工作，單是通過他 就成交了 20 多個(gè)客戶。在市場競爭日趨激烈的情況下，在不放棄廣告 帶來購房群的同時(shí)，如何針對(duì)性地再做已購房客戶

5、的工作以形成第二 營銷渠道，是當(dāng)前房地產(chǎn)商不可忽視的大問題。反之，賣房時(shí)非常熱 情，后來人家有問題找到你，你卻冷冷淡淡不予理睬，這樣不但會(huì)失 去很多客戶，更重要的是給公司造成了極壞的負(fù)面影響。房地產(chǎn)銷售技巧五：言之有信，做到實(shí)事求是。作為一個(gè)合格的營銷 員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營能力，要熟悉了解房地產(chǎn)市場管 理的方針、政策和市場行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí)，要把企業(yè)的 優(yōu)勢實(shí)事求是的給客戶講清楚，要言之有信，不要夸大其詞，不要只 顧賣房胡亂許愿，更不要在購房合同上擅自亂增加不該加的條款，以 免造成許多麻煩，使客戶意見紛紛，否則，不僅影響了公司的銷售， 而且還敗壞了公司的形象。只要堅(jiān)持實(shí)事

6、求是，言之有信才能贏得客 戶的信譽(yù)，才能使?fàn)I銷工作越做越好。房地產(chǎn)銷售技巧六：辨別真?zhèn)?，勿被假相迷惑?1998 年，一個(gè)自稱是 亞洲司副司長的人帶著一個(gè)客房想買 537 平方米的大別墅，他說由韓 國外商出資用外匯買，看了兩次房。第二次恰遇楊總，客戶走后，楊 總當(dāng)即說： “這個(gè)人是騙子！ ”事實(shí)證明該人確實(shí)是個(gè)騙子。另一次，一 個(gè) 50 多歲的客戶領(lǐng)著一個(gè)漂亮的小姑娘來看了好幾套房， 認(rèn)真地問這 問那，最后看上了 232 平方米的別墅，還對(duì)身邊的姑娘說： “過幾天， 這套別墅就是咱們的了。 ”走時(shí)留的電話竟是個(gè)空號(hào)，原來此人也是一 個(gè)別有用心的騙子。因此，對(duì)營銷工作要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)欲購

7、房者要進(jìn)行認(rèn)真分析，以免白白浪費(fèi)時(shí)間。房地產(chǎn)銷售技巧七：吃透客戶，做到有的放矢。在接待客戶時(shí)，首先要察顏觀色摸透他的心理，弄清他購房的目的。一般購房的目的有兩個(gè)，一是為了改善居住條件，對(duì)這類客戶在介紹樓盤時(shí)，應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)，周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理，著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介？應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力， 這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購房信心，起到事半功倍之效。房地產(chǎn)銷售技巧八：善于傾聽，做到循循善誘。顧客用畢生的心血和積蓄來決定購置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過程，開始有很多疑慮，會(huì)提出這樣或那樣的難題，對(duì)此營銷員千萬不要急于求成，更不要死纏硬催，要有耐心，要利用觀察技巧和語言技巧，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力，把他們提出的一系列問題逐個(gè)說清講透，使他們解