數(shù)據(jù)模塊理論概述

1、數(shù)據(jù)分析概述商品周轉(zhuǎn)率1、什么是周轉(zhuǎn)率 所謂周轉(zhuǎn)率即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時(shí)間和效率。衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo) 是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)天數(shù)2、計(jì)算方法周轉(zhuǎn)次數(shù)指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次，計(jì)算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù) =銷售額 / 平今年庫存額平均庫存 = （期初庫存 + 期末庫存） /2 周轉(zhuǎn)天數(shù)表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù)，計(jì)算公式為： 周轉(zhuǎn)天數(shù) =365 天/ 周轉(zhuǎn)次數(shù)3、商品周轉(zhuǎn)率的不同表示法由于使用周轉(zhuǎn)率的各不相同，可按下列各種方法，來斟酌變更分子的銷售額和分母的平均庫 存額。 用銷售來計(jì)算，這種方法便于采用售價(jià)盤存法的單位。 用成本來計(jì)算，這種方法便于觀察銷售庫存額及銷

2、售成本的比率。 用銷售量來計(jì)算，這種方法用于訂立有關(guān)商品的變動(dòng)。 用銷售金額來計(jì)算，這種方法便于周轉(zhuǎn)資金的安排。 用利益和成本計(jì)算， 這種方法以總銷售額為分子， 用手頭平均庫存額為分母， 且用成本 （原 價(jià)）計(jì)算，使用此方法，商品周轉(zhuǎn)率較大，這是由于銷售額里面多包含了應(yīng)得利潤部分金額 的緣故。商品周轉(zhuǎn)率的方法算式1、商品周轉(zhuǎn)率數(shù)量法：商品周轉(zhuǎn)率 = 商品出庫綜合平均庫存數(shù)2、商品周轉(zhuǎn)率金額法：商品周轉(zhuǎn)率 = 全年純銷售額（銷售價(jià)）平均庫存額（購進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率 = 總進(jìn)價(jià)額平均庫存商品（購進(jìn)價(jià)）商品周轉(zhuǎn)率 = 銷售總額改為銷售價(jià)的平均庫存額3、商品周轉(zhuǎn)周期（天）商品周轉(zhuǎn)周期=（平均庫存額/純銷

3、售額）X 365主管人員或負(fù)債具體工作人員可以根據(jù)這 5 個(gè)公式來計(jì)算不同種類、 不同尺寸、 不同色彩 （顏 色）、不同廠商或批發(fā)商的商品周轉(zhuǎn)率，調(diào)查“銷路較好”和“銷路欠佳”的傷心，一次來改 善商品管理并增加利潤。提高商品周轉(zhuǎn)水平是一個(gè)系統(tǒng)工程， 核心是兩個(gè)內(nèi)容。 一個(gè)是有效的商品評(píng)價(jià)體系， 如進(jìn)行 2 /8 分析或/ ABC 分析，進(jìn)行商品的汰換，剔除滯銷品；采用商品貢獻(xiàn)率比較法（商品貢獻(xiàn) 率=銷售占比毛利率） 衡量商品的重要程度； 通過品類管理技術(shù)的應(yīng)用來改善商品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)庫存管理等。另一個(gè)是提高供應(yīng)鏈的速度，包括建立完善信息管理系統(tǒng)，提高效率；努力 實(shí)現(xiàn)快速反饋，加快銜接速度；加強(qiáng)物流

4、配送能力，提高周轉(zhuǎn)效率。周轉(zhuǎn)加快直接關(guān)系到資 金的使用效率的提高，同事庫存減少，費(fèi)用降低。 交叉比率交叉比率=毛利率X周轉(zhuǎn)率 交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉及周轉(zhuǎn)率，其比率低的優(yōu)先淘汰商品，交叉比率數(shù)值 愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。更直觀的分析 在一個(gè)周期內(nèi)各 SKU 的毛利貢獻(xiàn)評(píng)級(jí)。銷售數(shù)據(jù)分析五大方面銷售周報(bào)即每周匯總，統(tǒng)計(jì)各個(gè)部門銷售數(shù)據(jù)的報(bào)表，其中包括各部門的銷售額、毛 利、毛利率、日比、周比、同期比、銷售占比、日平均銷售額、各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)、達(dá)成率及行 動(dòng)計(jì)劃，面對(duì)這樣的一份報(bào)表，如何能在這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，合理的得出對(duì)門店日常經(jīng)營管 理的各項(xiàng)措

5、施和辦法是至關(guān)重要的，報(bào)表的分析主要從以下幾方面入手。一、銷售額分析：首先可以從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時(shí)間段 在哪幾天，這樣有助于安排門店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些 特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購買、發(fā)工資日（主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷 售主要來自于此） 。大部分在周五、六、日三天的銷售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到 來前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措。、毛利率分析：從毛利率可以每日的毛利率和各部門毛利率的高低。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一 成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日

6、時(shí)，高毛利的商品會(huì)有較 大提高，從而對(duì)門店的有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤計(jì)劃。三、貢獻(xiàn)毛利率分析：部門的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普 通商品與利潤商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部 門應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的 消費(fèi)需求。四、提高毛利率 報(bào)表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門的毛 利率和銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為17%，低于預(yù)計(jì)毛利率 25%，而其中食品的銷售構(gòu)成為 28%，但是毛利率為 17

7、%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑 食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。有效提高毛利率的方法為：提高高毛利商品部門的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是 :a 毛利率雖高，可能季節(jié)性商品（如雨季到來，雨傘銷售增加）較多；b 毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品；降低低毛利率部門的構(gòu)成比；提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率；（4）若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對(duì)為了提高綜合 毛利率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特性、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿 足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長(zhǎng)。五、經(jīng)營指標(biāo)：設(shè)定經(jīng)營指標(biāo)及達(dá)成率

8、，以決定商品的庫存。各部門商品的庫存是否適當(dāng)，庫存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績(jī)判定的指標(biāo)握們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就 表示越有效率，交叉比率最少也要確保在200，如果為 100，是指得到與商品投入資本相同數(shù)額的毛利，如果將風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)、滯銷商品及損耗計(jì)算在內(nèi)的話，就談不上效益了。各部門的目 標(biāo)交叉比率先由公司總部統(tǒng)一設(shè)定，然后各門店根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整設(shè)定各部門的目標(biāo)銷售額，計(jì)算其應(yīng)有的庫存量。計(jì)算方法：假設(shè)有一部門銷售目標(biāo)a為154萬元，銷售占比 b為15.7%，交叉比率c為133%,目標(biāo)毛利率 d為15%，那么貢獻(xiàn)毛利率為 e=b x d=15.7%X 15%=2.355%,

9、目標(biāo)周轉(zhuǎn)率 f=c/d=133/15=8.87 次，目標(biāo)庫存 g=a/f=154/8.87=17.36 萬元。周報(bào)表作為過去時(shí)間段的報(bào)表，通過分析我們應(yīng)大膽而有預(yù)見性的預(yù)測(cè)，以使我們的周報(bào)起 到真正成為經(jīng)營決策及行動(dòng)計(jì)劃的來源，使門店的每一項(xiàng)決策都腳踏實(shí)地，真正做到數(shù)據(jù)化、 科學(xué)化，周銷售數(shù)據(jù)分析決定門店行動(dòng)計(jì)劃成功的關(guān)鍵。門店銷售數(shù)據(jù)分析與實(shí)用報(bào)表管理第一節(jié) 經(jīng)營管理決策依據(jù)數(shù)據(jù)化管理 門店的核心管理技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算，對(duì)電腦管理，一品一碼 的有效分析，成為管理決策的核心，是采購和門店管理的重要環(huán)節(jié)。 數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的采集，報(bào)表是數(shù)據(jù)分析的重要工具。1 、

10、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢2、電腦中心提供 正確掌握信息系統(tǒng)的操作方法，看得懂報(bào)表所表達(dá)的信息。 數(shù)據(jù)化管理 數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類1、直接數(shù)據(jù) =商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)。2、間接數(shù)據(jù) =客流量、客單價(jià)、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用 成本、單品適銷率等。 數(shù)據(jù)化管理營運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表 日銷售報(bào)表 月銷售報(bào)表 銷售明細(xì)報(bào)表 未銷售商品報(bào)表 商品排行榜前、后 50 名銷售報(bào)表 商品大中小類別排行榜 貢獻(xiàn)率報(bào)表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比 變價(jià)報(bào)表：對(duì)應(yīng)變化商品，檢查是否已更換便簽和 POP 。 缺貨 / 補(bǔ)貨報(bào)表 收貨 / 退貨 / 調(diào)撥報(bào)表(11)

11、14天無銷售報(bào)告(12) 庫存大于180天(13) 負(fù)庫存報(bào)告)單品進(jìn)銷存報(bào)表等重點(diǎn)分析門店A類C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措 施。 數(shù)據(jù)化管理采購部門需查詢和分析的報(bào)表 供應(yīng)商變動(dòng)報(bào)表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷。 按主供應(yīng)商匯總每天的銷售金額。 單品進(jìn)銷存 含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷存報(bào)表。 結(jié)算匯總報(bào)表 日銷售報(bào)表 月銷售報(bào)表，促銷商品銷售報(bào)表。 銷售明細(xì)報(bào)表 未銷售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時(shí)段積壓商品庫存的清單。 商品排行榜前、后 50名單品銷售報(bào)表。1 商品大中小類別排行榜2 貢獻(xiàn)率報(bào)表3 缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表(14) 一個(gè)月無銷售單品報(bào)告(15

12、) 負(fù)庫存單品報(bào)告 數(shù)據(jù)與分析采購部業(yè)績(jī)分析表組類名際 入 實(shí)收-沙-成達(dá)率促銷毛利匕 上 占進(jìn) 品 - 率 弓 新 比汰品率 淘 商 比項(xiàng)發(fā)費(fèi) 各開及用存品用己 兄 庫 商 占 自 愉他合估分 其綜評(píng)得評(píng)總 估nnnnnn第二節(jié)經(jīng)營決策辦法數(shù)據(jù)分析1銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析供應(yīng)商顧客每天的某一時(shí)段每周的某一時(shí)段每周每月分析項(xiàng)目采銷期間同期/環(huán)期對(duì)分析指標(biāo)的說明一一一門店經(jīng)營的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求銷售指標(biāo)：銷售額=銷售量X商品單價(jià)=來客數(shù)X客單價(jià)毛利：毛利潤=總銷售額-總成本=銷售額X銷售平均毛利率補(bǔ)充概念：總成本包括固定成

13、本與變動(dòng)成本，固定成本不隨銷售量增加或減少而變動(dòng)的費(fèi)用。 如：折舊費(fèi)、租賃費(fèi)、管理費(fèi)、員工基本工資等，變動(dòng)成本隨銷量的增加或減少而成正比例 變動(dòng)的費(fèi)用。如促銷費(fèi)、商品損耗、運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎(jiǎng)金、客服包裝費(fèi)等。毛利率： 理論毛利率：理論銷售毛利十售價(jià)X 100% 成本毛利率：毛利十進(jìn)價(jià)X 100% 銷售毛利率：毛利十售價(jià)X 100% 對(duì)分析指標(biāo)的說明二周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)率速度的比率，有兩種方法表示： 周轉(zhuǎn)次數(shù)=累計(jì)銷售成本十平均存貨平均存貨=（期初庫存+期末庫存）* 2 周轉(zhuǎn)天數(shù)：365天（年）/季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)（大于 1）交叉比率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)X毛利率 適銷率：動(dòng)銷品種數(shù)*總庫存品種數(shù)，檢驗(yàn)

14、商品適銷、滯銷情況 來客數(shù)：門店每天的實(shí)際交易次數(shù)，客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù)部門支持率：部門來客數(shù)十全店來客數(shù)品類支持率：品類來客數(shù)十部門來客數(shù) 單品支持率：?jiǎn)纹焚徺I數(shù)+（全店來客數(shù)X購買此單品的顧客數(shù)） 客單價(jià)門店每次交易所發(fā)生的平均金額，銷售額十來客數(shù) 坪效：每平米產(chǎn)生的銷售金額，總銷售額十實(shí)際經(jīng)營總面積實(shí)際經(jīng)營面積計(jì)算方法：總經(jīng)營面積X（陳列設(shè)備）落地面積占比 根據(jù)月銷售額、日銷售額報(bào)表綜合分析業(yè)績(jī)指標(biāo)類別商品的銷售業(yè)績(jī)銷售分析影響銷售額的因素：商品采購的優(yōu)選、制定合理的價(jià)格帶，促銷雖然是提升“客單價(jià)”和“來客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但是“客單價(jià)”和“來客數(shù)”去卩能能直接影響門店的銷售額。靈活

15、運(yùn)用數(shù)據(jù)分析是促進(jìn)有效采購商品，優(yōu)化商品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營績(jī)效，即如何通過對(duì)“客流量”，“來客數(shù)”，“客單價(jià)”等對(duì)比“銷售額”數(shù)據(jù)曲線，在商品各小類銷售量中的升降關(guān)系，分析其與商品采購優(yōu)化、商品陳列組合之間的關(guān)系。商品促銷與銷售額分析促銷時(shí)提高銷售的最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。制定商品促銷計(jì)劃的數(shù)據(jù)依據(jù)：銷售報(bào)告：包括類別商品銷售數(shù)量、金額排行榜評(píng)價(jià)商品價(jià)格帶定位和單品毛利額之關(guān)聯(lián)度。該商品庫存總量和平均銷售趨勢(shì)分析促銷數(shù)據(jù)分析策略促銷效果：其評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)該促銷單品銷量的對(duì)比、毛利對(duì)比，以帶動(dòng)同類別商品的銷量。商品經(jīng)促銷后，業(yè)績(jī)能否得到提升？包括銷售量、總金額、毛利等。商品促銷后，

16、對(duì)本部門商品銷售，能否提高其貢獻(xiàn)度？促銷商品在恢復(fù)原價(jià)后，對(duì)該商品的正常銷售有無受到影響？促銷商品評(píng)估表貨號(hào)品名原價(jià)促銷價(jià)銷 售銷 售毛利額大類銷銷 售數(shù)量金額售增占比長(zhǎng)%促銷前一周促銷本周優(yōu)化商品組合應(yīng)考慮的因素：顧客的需求決定了商品的選擇， 決定了價(jià)格帶的確定，商品優(yōu)化程度、價(jià)格帶的合理定位、 共同影響著適銷率數(shù)據(jù)的高低，反之通過對(duì)單品適銷率的分析，促進(jìn)商品采購優(yōu)化，加強(qiáng)賣場(chǎng)布局調(diào)整，最終提高經(jīng)營績(jī)效。 顧客所需的商品很多， 我們?yōu)榱藵M足顧客的需求，可續(xù)地設(shè)立商品配制表， 在表中以商品的小分類來滿足顧客的需求。顧客的一種需求=一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品每個(gè)商品小分類都是由許多個(gè)供應(yīng)商，分別提供的

17、不同單品組成的，因此，我們會(huì)依照商品配制表來挑選最好的單品來進(jìn)行銷售。一個(gè)小分類=數(shù)個(gè)單品設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組合的寬度和深度，大、中、小類商品覆蓋面越大，說 明商品組合寬度越寬；各個(gè)類別的單品數(shù)的多與少，則說明了該類別商品組合的深度。圖例：商品適銷率分析輔食品項(xiàng)數(shù)動(dòng)銷數(shù)適銷率%輔食一656193.85輔食二453782.22保健品423276.19通過對(duì)適銷率數(shù)據(jù)的分析，能夠加強(qiáng)對(duì)零銷售、滯銷商品、暢銷商品、新品引進(jìn)等操作 程序的監(jiān)控。單品暢銷榜數(shù)據(jù)分析及保全優(yōu)化策略滯銷單品數(shù)據(jù)分析技術(shù)監(jiān)測(cè)方向:是否屬當(dāng)令商品？定價(jià)是否合理？促銷、企劃是否實(shí)施到位？TG 臺(tái)、端架、地堆、專柜陳列是

18、否規(guī)范？是否極限對(duì)其功能，食用食療做足了宣傳？ 新品引進(jìn)與滯銷單品淘汰：新品采購時(shí)，應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類價(jià)格帶分析：（遵循） 進(jìn)價(jià) =預(yù)定售價(jià) -預(yù)定毛利的法則， 確實(shí)保證單品毛利空間， 可杜絕成為供應(yīng)商新 品銷售的試驗(yàn)場(chǎng)，按市場(chǎng)需求主動(dòng)調(diào)整商品構(gòu)成。滯銷單品淘汰應(yīng)充分理解和執(zhí)行銷售的高周轉(zhuǎn)理念，否則會(huì)導(dǎo)致 C 類商品一大堆，銷售 點(diǎn)分散，供應(yīng)商支持變?nèi)?。靈活運(yùn)用交叉比率分析手段作為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)清除制度。 新品引進(jìn)的 5 中方法 1、按顧客需求，屬新特優(yōu)產(chǎn)品身份作為嘗試性引進(jìn)。2、按其品類短缺屬性進(jìn)行新品補(bǔ)充。3、按其價(jià)格帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品選擇。4、按高周轉(zhuǎn)銷售特點(diǎn)進(jìn)行新品選擇。5、按

19、其產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新品選擇。 價(jià)格帶分析同分類商品處于最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)值范圍，即為價(jià)格帶。在價(jià)格帶中， 究竟需要多少個(gè)單品數(shù)量必須依照商品配制表需求。 價(jià)格帶分析在同品類商品中至少要有幾個(gè)超低價(jià)格的單品， 其品質(zhì)優(yōu)良， 通常有較高的庫存周轉(zhuǎn)率和 銷售量，但其毛利卻不高；還要有幾個(gè)高價(jià)位的單品，多為名牌，通常擁有高毛利額；而 中間價(jià)位的商品數(shù)量應(yīng)占其 50%以上，是貢獻(xiàn)銷售額及毛利率的支柱商品群體低價(jià)位20%中價(jià)位50%高價(jià)位30%L丄L11 L價(jià)格/ 40507080100110120140150選擇商品種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來

20、優(yōu)化同類商品的組合。配合做何種決定？檢查商品庫存和陳列面是否充足？是否經(jīng)常性、針對(duì)性安排促銷活動(dòng)？按市調(diào)的結(jié)果來調(diào)整店內(nèi)的售價(jià)定期與廠商再議價(jià)，獲得更低進(jìn)價(jià)的商品加強(qiáng)促銷來提高處于“中銷售”商品的銷量盡量獲得高毛利率，確定銷售支柱地位 若以上方式你都無法改善， 考慮是否有更優(yōu)勢(shì)的同類產(chǎn)品， 將處于較弱地位的單品替代掉。 檢視下列各點(diǎn)： 不符合市場(chǎng)需求 質(zhì)量較差 價(jià)格莫名地奇高 商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位置，處于“工”形的兩段商品陳列在錯(cuò)誤的分 類里。競(jìng)爭(zhēng)分析 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)即價(jià)格橫向比較，衡量本店與競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格水平。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) =本店平均價(jià)格 / 競(jìng)爭(zhēng)店平均價(jià)格指數(shù)1則本店的該類商品售

21、價(jià)偏高指數(shù)V 1則本店的該類商品售價(jià)較低指數(shù) =1則本店與競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平相當(dāng)采取競(jìng)爭(zhēng)手段之目的 打擊或防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加銷售，梳理價(jià)格優(yōu)勢(shì)，維護(hù)價(jià)格形象。 競(jìng)爭(zhēng)的策略 競(jìng)爭(zhēng)的策略應(yīng)于商品配制結(jié)構(gòu)策略相互匹配 競(jìng)爭(zhēng)必須要起到梳理門店形象之目的，起到宣傳價(jià)格優(yōu)勢(shì)和帶動(dòng)銷售的作用 競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)差額應(yīng)控制在一定范圍內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)手段是要隨市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而迅速作調(diào)整。 競(jìng)爭(zhēng)的決策必須以市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)。 競(jìng)爭(zhēng)不采取負(fù)毛利的策略，當(dāng)然瞬間例外。 屬于商品結(jié)構(gòu)中同分類、同品牌的不同單品，必須全體進(jìn)行價(jià)格、陳列盒促銷宣傳競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的效果分析 每周對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)商品都必須進(jìn)行鑒定和促銷效果評(píng)估。 競(jìng)爭(zhēng)商品選擇：

22、前后兩期是否有雷同，關(guān)注超過2周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體。 高度關(guān)注超過4周連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的商品群體，建議錯(cuò)位精選。 競(jìng)爭(zhēng)商品是否屬于主力/形象/敏感/廠商支持/季節(jié)性商品等。 檢查商品在競(jìng)爭(zhēng)前后的銷售和毛利對(duì)比，考察其持續(xù)性。 檢查競(jìng)爭(zhēng)商品是否有足夠的存貨量。 競(jìng)爭(zhēng)商品選項(xiàng)是否符合商品結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置。 統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購競(jìng)爭(zhēng)商品？顧客的評(píng)價(jià)如何？是否延續(xù)？ 供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度，更長(zhǎng)時(shí)間的優(yōu)惠價(jià)格？注意事項(xiàng)：銷售的競(jìng)爭(zhēng)不能僅僅依靠商品低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)、 良好購物環(huán)境，建立誠信形象和公共關(guān)系等，關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，價(jià)格戰(zhàn)是不能永久戰(zhàn)勝對(duì)手的， 若想讓商品更持久地保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

23、勢(shì)，還需要做好“截流”工作，例如降低成本，在經(jīng)營創(chuàng) 意上贏過對(duì)手等等。毛利分析1理論毛利率、銷售毛利率、成本毛利率2、銷售毛利率；商品實(shí)際銷售的毛利率可分前臺(tái)毛利（銷售毛利）與后臺(tái)毛利（營業(yè)外收入）3、成本/毛利回報(bào)率：?jiǎn)挝黄骄鶐齑骖~預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛利額成本/毛利回報(bào)率=年度毛利額/平均庫存額4、商品貢獻(xiàn)度分析：貢獻(xiàn)度 =商品銷售占比X該商品毛利率，代表了該商品對(duì)全店毛利 率的貢獻(xiàn)，同時(shí)運(yùn)用貢獻(xiàn)度分析逐一評(píng)估商品品種，可以提高商品的經(jīng)營效率。商品毛利率貢獻(xiàn)表類別銷售占比%毛利率%貢獻(xiàn)度%輔食21.7112.39洗護(hù)21.7102.2紙品6.790.6毛利是衡量及分析門店經(jīng)營狀況的重要數(shù)據(jù)，在考量毛

24、利時(shí)除分析收入水評(píng)外，還要考慮成 本費(fèi)用支出。成本費(fèi)又包括變動(dòng)成本與固定成本。綜合分析如下：1、 門店成本費(fèi)用率，費(fèi)用約占銷售額的比例。（12%）比例僅供參考，各店具體會(huì)受地區(qū)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)、人口等因素的影響2、 人口成本費(fèi)用率、人員工資、福利占銷售額的比例；（2.8-3%）3、 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；（1.35%）4、 客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比例，（0.2%）5、 辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例（0.2%）6、 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例；（0.3-0.5%）毛利分析之盈虧平衡模型保本銷售量盈虧平衡點(diǎn)：銷售收入=總成本，即凈利潤為

25、零時(shí)銷售收入成本費(fèi)用，則有盈利銷售收入V成本費(fèi)用，則出現(xiàn)虧損從上述模型分析得出結(jié)論：擴(kuò)大銷售額是獲取盈利的好辦法;根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)之毛利率水準(zhǔn)，確定保本銷售額；根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)分析確定扭虧增盈目標(biāo)及方法；根據(jù)盈虧平狠點(diǎn)分析模型具體可以采取哪些措施控制虧損，獲取盈利？扭虧為盈的措施舉例： 降低變動(dòng)成本：節(jié)約耗材、降低損耗、控制庫存、降低經(jīng)營費(fèi)用、提高營銷效果等。 降低固定成本：降低企管費(fèi)用開支，加強(qiáng)人力資源管理，控制人是基本費(fèi)用支出。 擴(kuò)大商品銷售量，增加銷售額和銷售收入。 按商品類別、貢獻(xiàn)度，制定合理毛利率水平。 上述措施的綜合應(yīng)用預(yù)算管理預(yù)算管理涵義，是一套系統(tǒng)的管理工具，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的載

26、體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活 動(dòng)的各方面，以貨幣形式表達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、計(jì)劃，并逐步分解到各部門，借以預(yù)測(cè)未來 某時(shí)段企業(yè)的經(jīng)營成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。預(yù)算時(shí)機(jī)也是一種目標(biāo)，是企業(yè)所期望達(dá)成的經(jīng)營和管理目標(biāo)預(yù)算管理指標(biāo)有兩類：1財(cái)務(wù)指標(biāo)：財(cái)務(wù)效果指標(biāo)與財(cái)務(wù)效率指標(biāo)；財(cái)務(wù)效果指標(biāo)是：銷售額、毛利額、毛利潤、凈利潤、成本費(fèi)用等；財(cái)務(wù)效率指標(biāo)是：銷售毛利率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等；2、非財(cái)務(wù)指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營能力和滿足顧客需求的能力。影響預(yù)算的因素 銷售因素：價(jià)格、促銷、顧客忠誠度、市場(chǎng)占有率等； 采購因素：供應(yīng)商管理、付款方式、付款周期、付款條件、庫存管理等。 人員管理因素：人員管理水平、績(jī)效考

27、核、薪酬政策、職能培訓(xùn)體系等； 財(cái)務(wù)管理因素 信息化管理因素 人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素 客觀存在的競(jìng)爭(zhēng)因素?cái)?shù)據(jù)化管理實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)反映業(yè)績(jī) 實(shí)際完成情況與預(yù)算指標(biāo)之間的差異 交叉比率分析交叉比率，商品銷售庫存毛利貢獻(xiàn)比率=商品周轉(zhuǎn)率X毛利率商品交叉比率綜合考核周轉(zhuǎn)率和毛利率水平，交叉比率高則表示商品銷售額、庫 存額與毛利率相互間要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好（30至50）是確定A類商品的有效途徑 設(shè)定周期考核交叉比率等級(jí)變動(dòng)情況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，則該商品需大力支持，若反之則需及時(shí)淘汰。按照商品交叉比率的高低將商品氛圍ABC三個(gè)等級(jí)，A類為主力商品B類為輔助商品C類為附屬

28、商品第三節(jié)庫存分析一一破解“安全存量”難題庫存分析指標(biāo)周轉(zhuǎn)率是反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種方法表示 周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本十平均存貨 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365天（年）季度/月十周轉(zhuǎn)次數(shù)提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式交叉比率即是確定商品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是分析庫存的指標(biāo)，根據(jù)商品毛利率與周轉(zhuǎn) 率的關(guān)系；通常情況下，周轉(zhuǎn)率越高的商品毛利率較低，周轉(zhuǎn)率越低商品，毛利率則相對(duì)較 高可依據(jù)商品該屬性來制訂庫存策略。若采用低價(jià)策略的商品，必須提高周轉(zhuǎn)來增加銷售而足夠的庫存是保證銷售的前提。庫存控制技術(shù)注意實(shí)際庫存與系統(tǒng) 庫存分析的依據(jù)： 單品的庫存量與庫存金額數(shù)據(jù)； 商品大類的庫存金額和單點(diǎn)部門庫存金額數(shù)據(jù)；

29、 門店的庫存金額數(shù)據(jù)； 門店的缺貨分析退貨分析、庫存過高商品分析數(shù)據(jù)； 以日、月、年為單位的收貨金額數(shù)據(jù)。 庫存管理 電腦系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)若不能與實(shí)際盤點(diǎn)庫存數(shù)據(jù)相一致，則會(huì)對(duì)所有運(yùn)營環(huán)節(jié)產(chǎn)生連 鎖差錯(cuò)后果，甚至?xí)闺娔X系統(tǒng)必須要具備的準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、分析性、預(yù)警性功能完全喪 失，導(dǎo)致財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以達(dá)到精確化。庫存管理的原則：系統(tǒng)中的庫存數(shù)據(jù)必須與實(shí)際商品庫存數(shù)據(jù)相一致。 使系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的原因： 收貨部門點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門點(diǎn)數(shù)錯(cuò)誤和輸入數(shù)據(jù)錯(cuò)誤； 收貨部門驗(yàn)收時(shí)，該商品中混有其他的商品，卻也被輸入了系統(tǒng)； 商品組已執(zhí)行退貨，但卻未及時(shí)輸入退貨數(shù)據(jù)； 門店人員將店內(nèi)碼貼錯(cuò)，導(dǎo)

30、致商品系統(tǒng)庫存錯(cuò)誤； 盤點(diǎn)時(shí)造成的錯(cuò)誤清點(diǎn)； 收銀員在結(jié)賬時(shí)，在多個(gè)同類商品過機(jī)是，發(fā)生掃描錯(cuò)誤； 收銀員在結(jié)賬使用數(shù)量鍵盤時(shí)，發(fā)生錯(cuò)誤輸入； 相同價(jià)格同系列商品，但屬不同條碼在過機(jī)時(shí)，導(dǎo)致錯(cuò)誤 異常庫存的處理 對(duì)系統(tǒng)中的導(dǎo)常庫存報(bào)告、盤點(diǎn)時(shí)異常庫存報(bào)告必須進(jìn)行及時(shí)處理，對(duì)于暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)原因 的重大庫存差異，必須上報(bào)到主管部門進(jìn)行查證。 安全存量 進(jìn)貨量與庫存量的核心商品的安全存量； 零售業(yè)管理的最高境界：零庫存 負(fù)庫存產(chǎn)生的原因及解決的方法； 做好庫存管理；破解商品“安全存量”判斷難、審核難，以簡(jiǎn)化程序有效控制暢、滯銷商品 庫存。 安全存量公式單品安全存量=滿陳列量X送貨天數(shù)X日均銷售周轉(zhuǎn)率

31、X加權(quán)系數(shù)全面庫存管理管理的根本目的是， 全面降低供需鏈呆滯庫存 ( E & O) ，提高及時(shí)交付率 (OTD) ，最終提高庫存周轉(zhuǎn)率（ITO ）,從而實(shí)現(xiàn)提高企業(yè)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度（C2C）,提高股東投資回報(bào)率（ROI ）之目的，所謂， （庫存）轉(zhuǎn)”就是“賺”錢）第四節(jié) 損耗控制之防損秘笈 損耗控制 損耗是不可避免的，但是可以通過管理將其控制在正?；蜉^低的水平 造成商品損耗的原因：1、流程控制不到位2、零星散貨，顧客遺棄商品因沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并收回造成損失；3、未遵守“先進(jìn)先出”原則，造成商品過期或變質(zhì)；4、陳列不當(dāng)、理貨存放不當(dāng)，導(dǎo)致商品損壞、破碎；5、退回倉庫的破包、破損商品未及時(shí)退貨，只能認(rèn)賠；6、價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤， “高價(jià)低售”造成損耗；7、如衛(wèi)生用品等包裝商品被拆包，導(dǎo)致無法正常銷售；8、因滯銷、臨近保質(zhì)期等原因?qū)е律唐方档吞幚恚?、供應(yīng)商在送、退貨時(shí)“順手牽羊”帶走我方商品；10、倉儲(chǔ)叉車等運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，操作不當(dāng)，損壞商品；11、商品收貨是點(diǎn)錯(cuò)數(shù)量，未能發(fā)現(xiàn)更正；12、貪污贈(zèng)品或贈(zèng)品發(fā)放錯(cuò)誤；13、收銀員未將顧客購物車內(nèi)商品全部掃描過機(jī)；14、高價(jià)小件商品被盜率過高，極限盜損率0.5%之下；15、內(nèi)外勾結(jié)之“內(nèi)盜”更甚，顧客偷盜方法千變?nèi)f化；16、保潔人員偷用清潔用具、用品；17、顧客