《客戶心理學(xué)》ppt課件

1、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 瓜子臉 優(yōu)點(diǎn)：有理想，做事有方案， 生活樸素，能儲(chǔ)蓄。 缺陷：神經(jīng)質(zhì)、短少幽默感 購(gòu)物表現(xiàn)的特征： 一、按照預(yù)算購(gòu)物。 二、研討心特別強(qiáng)。 12 方臉 優(yōu)點(diǎn)： 富進(jìn)取心，任務(wù)很努力，有指點(diǎn)才 干。 缺陷： 對(duì)事物的看法很現(xiàn)實(shí) 購(gòu)物表現(xiàn)的特征： 一、喜歡按照本人的想法與看法買東西。 二、喜歡適用品，不追求流行。 三、喜歡打折品，但不買價(jià)值低廉的物 品 13 優(yōu)點(diǎn)： 樂觀、親切，喜歡社交，交友廣泛。 缺陷： 喜歡享用，好花錢 購(gòu)物表現(xiàn)的特征： 一、買東西時(shí)很豪爽。 覺得好時(shí)買購(gòu)買力非常強(qiáng)。 二、不聽商品的闡明，倒喜歡愉快的話題。 PS：因用錢特別豪爽故

2、容易倒帳， 要留意最好現(xiàn)金買賣。 圓臉 15 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 16 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 使本人成為一個(gè)討人喜歡的銷售人員使本人成為一個(gè)討人喜歡的銷售人員 樂意與人接近、交往樂意與人接近、交往 17 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 堅(jiān)持安康形狀堅(jiān)持安康形狀 身、心、靈安康身、心、靈安康容光煥發(fā)、膂力充容光煥發(fā)、膂力充 沛沛 18 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 對(duì)產(chǎn)品完好的認(rèn)識(shí)對(duì)產(chǎn)品完好的認(rèn)識(shí) 了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)、功能、意義、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)、功能、意義、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 19 決議購(gòu)買的兩大心情定律：決議購(gòu)買的

3、兩大心情定律： 1 1、恐懼失去、恐懼失去 2 2、盼望獲得、盼望獲得 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 20 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 21 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 22 越來(lái)越多的消費(fèi)者越來(lái)越多的消費(fèi)者 開場(chǎng)注重商品的開場(chǎng)注重商品的 而不僅僅關(guān)注商品的根本功能而不僅僅關(guān)注商品的根本功能 比如：比如： “效力好、效力好、“安心、安心、“放心、放心、“省心、省心、 “節(jié)約費(fèi)用節(jié)約費(fèi)用 影響客戶購(gòu)買的心思要素影響客戶購(gòu)買的心思要素 23 黃金定律的推銷態(tài)度黃金定律的推銷態(tài)度 維持老實(shí)、耿直、公平的買賣維持老實(shí)、耿直、公平的買賣 提供相當(dāng)水準(zhǔn)的

4、產(chǎn)品和效力提供相當(dāng)水準(zhǔn)的產(chǎn)品和效力 自我尊重的態(tài)度自我尊重的態(tài)度 24 推銷任務(wù)上的心思定律推銷任務(wù)上的心思定律 堅(jiān)信定律：堅(jiān)信定律： 對(duì)本人、對(duì)任務(wù)、對(duì)公司、對(duì)客對(duì)本人、對(duì)任務(wù)、對(duì)公司、對(duì)客 戶具有強(qiáng)而有力的自信心戶具有強(qiáng)而有力的自信心 25 推銷任務(wù)上的心思定律推銷任務(wù)上的心思定律 期望定律：期望定律： 客戶受他客戶受他“信心頻率影響信心頻率影響 他期望對(duì)方購(gòu)買量表越高，他期望對(duì)方購(gòu)買量表越高， 勝利的幾率就越高。勝利的幾率就越高。 26 推銷任務(wù)上的心思定律推銷任務(wù)上的心思定律 吸引定律：吸引定律： 頻率共鳴景象。讓本人的思想、行為更積頻率共鳴景象。讓本人的思想、行為更積 極，極， 就會(huì)吸