房地產(chǎn)銷售方法與技巧

1、銷售的方法與技巧一、如何跟進潛在客戶？做銷售，要時刻記得掌控主動權！房產(chǎn)銷售每天面對的客戶、業(yè)主情況都不盡相同，所 以會有不同的處理方法和應對方式。跟進客戶本身其實是一門學問，并不比開發(fā)客戶簡 單，甚至更難，80%勺客戶都是在跟進中實現(xiàn)成交的?？蛻粽f：“先這樣，不用留電話，我需要的時候打電話給你”，這句話應該是咱們典 型的銷售失敗，客戶為了 “趕快脫身”而說的一句客套話，我們心里一定要有這意識， 但自身的現(xiàn)場表現(xiàn)還應該淡定！我們可以爭取主動聯(lián)系的機會，而不是被動的等待“歡迎您來電話，李先生，你看 這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給您打電話，您覺得還是星期四上午比較好？ ” 。我們也

2、可以退而求其次，采用如下方式，可供參考：1、加個聯(lián)系方式?！班?，好的，李先生，那我加下您微信吧，這樣您有任何疑問，隨時可 以微信聯(lián)系我”（邊說邊快速打開手機微信“掃一掃”，盡量快，不容客戶拒絕）。2、禮貌的送離客戶?！澳呛?，李先生，您先忙，有任何疑問，隨時電話或者微信聯(lián)系我都 可以，24小時在線哦”。3、觀察客戶朋友圈。如果可以看到以往的信息，統(tǒng)統(tǒng)看一遍，有用的信息，特別是尖于客 戶生活方便，如孩子、家庭、喜歡看的書之類的，可以備注到客戶記錄本，方便更好的了 解客戶，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。4、信息找準時機送達。比如周末了，可以發(fā)個周末愉快的微信，比如近期有什么新鮮資訊，可以組織編輯一下。比如

3、“下雪、臺風、天氣驟變”等等，信息需要點名道姓，比 如，王總，李先生。不建議群發(fā)，每周如無重要事情，此類信息最多1次。發(fā)信息就是和客戶處朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，尖系也就會慢慢好起來。注意，信息發(fā)送切不可泛泛而談，非常頻繁，與客戶尖系沒有破冰之前，信息越簡單越好！5、耐住性子。從陌生到熟悉，是需要時間的，雖然急于與客戶尖系更進一步，但是很多時 候你一急，你對客戶發(fā)自內(nèi)心做的一些事情，就明顯帶有“銷售的性質(zhì)” 了，目的性太強，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。6、找準機會，順勢而為?？梢越柚苣┕纠峡蛻艋仞伝蚺瘓龌顒?，趁機邀約客戶過來休 閑參與，或者“創(chuàng)造剛好路過客戶公司的機會

4、，打個招呼”前去拜訪，制造碰面機會，基于一些了解，這次的溝通一定更高效話是敲門磚，話說得好，為客戶再次到訪做鋪墊，同時客戶周邊有意向客戶給你推 薦也說不定哦？想與客戶尖系更近一步，那就得要自己多思考、多總結(jié)、多分析，任何事情，任何困 難，都架不住我們持續(xù)的去琢磨它，一旦想到有突破的方式，那就趕緊去執(zhí)行，不要怕用 錯，也不要怕用不好，勇敢去做，就可能成功了一半，一定要對自己有信心！二、如何錘煉銷售話術？首先舉個案例：朋友在一家專門為外貿(mào)公司做海外搜索引擎推廣服務的單位做電話銷售；他邀約的話術“我明天或者后天拜訪您，花5分鐘時間講解一下我們的推廣模式，您明天 還是后天方便呢？ ”結(jié)果各種吃閉門羹。

5、后來話術修改“李總，您好，您的同行，上海某公司正在和我們合作，通過搜索引擎，新 增40%勺客戶，我想借您5分鐘時間匯報一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊 是不是 有新的想法或者好的借鑒，如果您的客戶半月能增加50個也是一件好事啊，不知道明天您有時間么，拜訪您一下！n用同行激勵的方法，接著告訴對方我們能給客戶提供什么樣的利益承諾，能幫助客戶新增 40%勺客戶量，最后給客戶描繪一下未來合作景象，半月增加50個客戶，客戶業(yè)績嘩嘩上 漲，客戶心動么？是的，客戶時間都非常有限，我們嘰嘰喳喳說話半天，話說不到點子上，自然是會被 客戶嫌棄的，而如果我們在提前錘煉話術時，就先考慮好，自己的產(chǎn)品如何跟客戶的

6、利益 做結(jié)合，以這條為基準，去準備話術，我覺得這就是提升咱們競爭力的一條發(fā)力方向。話 是敲門磚，話說得好，事半功倍。那如何錘煉話術呢？舉個例子：-“喂，您好XX嗎，我是XXX中心的XX，最近我們這邊推出了送卡活動不行，劃掉！-“喂，您好XX嗎，打擾您幾分鐘時間，我們最近XX中心推出了 A卡，想看看您有沒有這方面的需求還是不行，換湯不換藥，再劃掉！“喂，您好XX嗎，我們A卡可以滿足您孩子上早教的需求，卡數(shù)有限，請快快訂購，要不”這句話感覺還可以，不過還是感覺差了一點，但是對比上一句話就好很多了，給自己一個 鼓勵，繼續(xù)寫！-“喂，您好XX嗎，我是XX中心的XX，年尖將近我先給您拜個早年！最近咱們這

7、邊推 出了新年A卡，您之前不是有說過有優(yōu)惠就及時通知您的嘛，早上領導剛發(fā)給我們一人5 張，就3小時時間，我只剩下這一張了，可是需要的人還是很多，您是我的重要客戶，我 當然得留一張給您，不過要的話得現(xiàn)在跟我說，不然的話，其他人要是打電話給我我就難說了哈！”這段話相比上一段就好很多了。就是這樣一遍一遍的錘煉銷售話術。我知道這個過程會比較辛苦，也很枯燥，甚至看不到希望，但現(xiàn)在各行各業(yè)競爭這么 大，我們想要出奇制勝，要奪得訂單，真的要付出比別人更多的堅辛這樣自己得到的機會，才會比別人更多?？偨Y(jié)：錘煉銷售話術，一定要和客戶的利益作結(jié)合，一遍一遍的修改，再去實踐，根據(jù) 實 踐結(jié)果作對應調(diào)整。三、房地產(chǎn)銷售

8、技巧和話術的八大要領第一要領：將最重要的賣點放在最前面說根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果， 也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。第二要領：客戶信任只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對 人 的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。第三要領：認真傾聽不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售 提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。第四要領：見什么人說什么話盡管都是買房子，但客戶的動機和尖注點是不同的，居住的人尖注舒適性，投資人尖 注升值性，

9、給子女購買的人尖注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術照搬照 抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。第五大要領：信任自己的房子每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房 子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有 了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。第六大要領：學會描述生活很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā) 客 戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這 樣客戶才能被感染。第七大要領：善用數(shù)字盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對 客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤,也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一 點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。第八大要領：結(jié)尾要有亮點要將最重要的放在開頭，但也