底商營銷方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案前言根據(jù)市場調(diào)研及項(xiàng)LI情況，我司對商鋪銷售做出此次執(zhí)行方案。執(zhí)行方案結(jié) 合市場情況，項(xiàng)LJ情況，做岀定價(jià)及銷售策略。2019年4月11目錄第一部分：項(xiàng)目情況一、項(xiàng)目概況二、商業(yè)基本情況第二部分：營銷準(zhǔn)備工作第三部分：營銷時(shí)間及節(jié)奏安排一、營銷時(shí)間計(jì)劃二、營銷計(jì)劃及時(shí)間表：第四部分：營銷策略一、營銷方式二、項(xiàng)目整體營銷策略第五部分：價(jià)格策略一、價(jià)格策略預(yù)估二、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定第六部分：營銷實(shí)施方案一、營銷流程二、商鋪推廣方案三、營銷費(fèi)用估算第一部分：項(xiàng)目情況一、項(xiàng)目概況該項(xiàng)LI是通過區(qū)改造。根據(jù)審定的規(guī)劃建設(shè)方案，本項(xiàng)目分為A、B兩個(gè)地 塊建設(shè)，項(xiàng)LI凈用地面積32畝，總建筑

2、面積100000平方米，其中新建建商業(yè)用 房8000平方米，初步設(shè)計(jì)概算總投資40000萬元。二、商業(yè)基本情況該項(xiàng)LI配建的8000平方米商業(yè)用房為A地塊，其分布為:1、A幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 m1 ；2、B幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 m2 ；3、c幢2000 m2地上建筑層數(shù)4層；4、該地塊設(shè)有地下停車位400個(gè)。第二部分：營銷準(zhǔn)備工作1、營銷主體A、成立以商業(yè)項(xiàng)目營銷小組，以“XX金街”為主題的專職營銷小組進(jìn)行營 銷；B、案場建立銷售賣場作為硬體支撐。2、營銷隊(duì)伍組建為了更好地完成項(xiàng)LI的營銷工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建立。山于 項(xiàng)LI屬性的特殊性，以及匸作進(jìn)度和工

3、作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人 員，同時(shí)沒有時(shí)間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng) 驗(yàn)及工作能力方面的考量。招聘原則:專業(yè)的營銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經(jīng)驗(yàn)， 優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)L1的營銷工作、營銷策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從 事相關(guān)行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。營銷部人員招聘計(jì)劃:由于本項(xiàng)口的體量不大，營銷存在一定的難度,需要項(xiàng) LI營銷組進(jìn)行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與營銷合同等的洽談和簽 訂。故項(xiàng)U營銷組的核心人數(shù)建議在2-3人左右：營銷經(jīng)理名營銷員/市場研究員：1名商業(yè)策劃師名3、營銷架構(gòu)本案以項(xiàng)目工作組形式,釆

4、用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)營銷小組，一個(gè)負(fù)責(zé)策 略的制定另一個(gè)負(fù)責(zé)具體的營銷細(xì)則。營銷經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé),進(jìn)行營銷工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公 司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。項(xiàng)U營銷小組架構(gòu)圖：總公司一一1. 項(xiàng)H經(jīng)理(1) 營銷主任探銷售人員(2) 市場研究員2、營銷策劃協(xié)作小組(1) 商業(yè)策劃(2) 設(shè)計(jì)人員(3) 文案策劃(4) 行政人員備注:以上人員現(xiàn)公司自山團(tuán)隊(duì)，并針對營銷進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和項(xiàng)口相 關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。4、營銷工作管理營銷人員上崗前培訓(xùn)，做營銷前準(zhǔn)備； 每周項(xiàng)目例會(huì)，通報(bào)每周營銷情況及當(dāng)前尚待解決的問題； 每日以書面形式匯報(bào)營銷情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析廣告效果測 試

5、分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)； 定期提交周例會(huì)紀(jì)要、營銷周、月總結(jié)；每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相 應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。5、營銷物料準(zhǔn)備 營銷物料:營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用 語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期。宣傳冊以八開25銅版印刷，廣告 公司制作，用于營銷推介。營銷合同文本項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé) 營銷細(xì)則、營銷流程、協(xié)議等項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)、總公司協(xié)助 商業(yè)部分總平圖(工程圖)、商業(yè)街平面圖(規(guī)劃效果圖)公司對接人員負(fù)責(zé) 完成營銷隊(duì)伍的建立(招聘)，進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配，營銷部各種管理 規(guī)章制度、業(yè)績考核獎(jiǎng)懲制度、工作操

6、行規(guī)則岀臺(tái)。項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司行政協(xié)助 制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。公司書面計(jì)劃，甲方審核營銷處的籌建、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。屮乙雙方共同負(fù)責(zé)第三部分：營銷時(shí)間及節(jié)奏安排一、營銷時(shí)間計(jì)劃第一階段：前期工作安排曲于項(xiàng)口周邊均為城中村，對項(xiàng)LI商鋪存在非常大的潛在威脅，一旦城中村 改造啟動(dòng)，該社區(qū)商業(yè)完全折價(jià)50%以上。故建議即刻啟動(dòng)工作。第二階段：蓄客前期蓄客，摸清購房者心里動(dòng)態(tài)，使項(xiàng)LI銷售更加順利。第三階段：正式銷售蓄客量達(dá)到一定程度，開盤銷售。第四階段：收尾工作尾盤銷售工作二、營銷計(jì)劃及時(shí)間表:階段周期時(shí)間目標(biāo)第一階 段1個(gè)月2019年4月10日 -2019年5月10日完

7、成各項(xiàng)工作配置以 及項(xiàng)目所需材料第二階 段2個(gè)月2019年5月10日-2019年7月10日蓄客量達(dá)到一定程度， 預(yù)計(jì)蓄客達(dá)70%-80%第三階 段2個(gè)月2019年7月10日 -2019年9月10日正式開盤去化量達(dá)60%第四階 段2個(gè)月2019年9月10日 -2019 年 .月 10 日尾盤推進(jìn)銷售 推進(jìn)銷售達(dá)90%以及 上第四部分：營銷策略一、營銷方式1、商鋪只賣不租項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將產(chǎn)權(quán)商鋪一次性完全轉(zhuǎn)移給投資人,由投資人自行 決定，自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；2、商鋪分割的原則分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進(jìn)行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進(jìn)行招商和銷售。(具體分割方式

8、按蓄水心理狀態(tài)擬訂)1)商鋪分割的原則(1) 主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。 不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)U的商業(yè)主題 定位是必須考慮的內(nèi)容。(2) 人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪,要符合業(yè)主經(jīng) 營、使用的要求。分割出的道路要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí) 慣。這句話包含兩層意思:第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有;第二, 所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對于商鋪的銷售有非 常重要的意義。商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重

9、要和有效手段。 如果按人性化所要求的人流通路沒有必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng) 營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，會(huì)造成面積上的極 大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗?，不?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。(3) 科學(xué)利用的原則商鋪的分割,必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能 的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡 量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途 徑。二、項(xiàng)目整體營銷策略機(jī)動(dòng)營銷策略：營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動(dòng) 的,特別是房地產(chǎn)市場。因此，房地產(chǎn)

10、營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才 能保證房地產(chǎn)營銷的效果。項(xiàng)LI商鋪的營銷采用“機(jī)動(dòng)營銷策略” o所謂機(jī)動(dòng)的 房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn) 營銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn) 用操作。銷售模式是指以租代售、內(nèi)部銷售、網(wǎng)上銷售、渠道銷售等方式靈活運(yùn) 用,以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括 滯銷樓盤)進(jìn)入二三級(jí)市場流通等方式;價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿 足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、延 期付

11、款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動(dòng)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變 化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有:消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的 配合及支持、競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀 及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有:消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng) 銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查 等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略提 供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。 不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗

12、之 地。第五部分：價(jià)格策略一、價(jià)格策略預(yù)估2、影響價(jià)格制定的因素影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有:主要有以下 兒方面：宏觀因素:國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價(jià)格的走勢等。成本因素:土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。區(qū)域因素:區(qū)位極差.區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通 通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等。個(gè)別因素:內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶 型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接受能力等。其他因素:發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤 的價(jià)格走勢、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)及影響因素綜合考慮項(xiàng)口所處的市場情況及項(xiàng)目本身的情況，定價(jià)主要采用市場比較 法。主要

13、考慮的因素應(yīng)為：區(qū)域因素 主要有:區(qū)位級(jí)差、交通通達(dá)度.繁華程度、區(qū)域配套等個(gè)別因素主要有:內(nèi)部配套、市場接受能力等3、價(jià)格整體策略開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價(jià)格。在大概兩個(gè)月的銷售期內(nèi),銷售價(jià)格不作調(diào)整。4、核心均價(jià)的確定區(qū)位單定價(jià)原則備注樓層價(jià)A1+2B1+222000-30000此棟僅采用一拖二模式 銷售，如果分開銷售，一樓 價(jià)格雖然非常可觀可達(dá)3萬 多，但是依小城鎮(zhèn)消費(fèi)習(xí)慣， 二樓價(jià)格被整體拉低，并且 銷售難度非常大，故而只能 一拖二銷售保住整體價(jià)格雖然一拖二同時(shí)銷售，可考慮辦理兩個(gè)產(chǎn)權(quán)證A3、20贈(zèng)送大露臺(tái)可適當(dāng)提升B3000-25實(shí)用價(jià)值，從而可以提升價(jià)000格Cl23

14、根據(jù)位置，定價(jià)，非最必須提前蓄客，000-28終價(jià)了解客戶心理需求，000力爭20000均價(jià)整C221整體定價(jià)棟脫手，如多客戶也000可考慮半層為一個(gè)C318小城鎮(zhèn)二樓定律單位000C416小城鎮(zhèn)二樓定律0005、付款方式支付方式優(yōu)惠時(shí)間金額備注一次性支 付3%10天內(nèi)完成50%按揭支付1%30天內(nèi)付清首 付50%分期首付無30天內(nèi)或3個(gè) 月內(nèi)付完余款50%僅限于一拖 二需付首層50%、 整棟可商議二、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇2、目標(biāo)商戶群J本地集團(tuán)與企業(yè) 丁全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店J品牌店、專賣店、主題店2、目標(biāo)購買人群J本地集團(tuán)與企業(yè) 丁全國性或地區(qū)級(jí)連鎖店J品牌店、專賣店、主題店J本地個(gè)體私

15、營業(yè)主J有投資意向的本地人3、目標(biāo)商戶確定原則J打包購買有限J商鋪只賣不租丁先大戶、后小戶；J先品牌商戶、后一般商戶的原則第六部分：銷售實(shí)施方案一、銷售流程1、目標(biāo)商戶群的確定；2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對口標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)U推廣,擴(kuò)大項(xiàng)U知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達(dá)成購買意向；5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款和服務(wù)費(fèi)；7、發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的 商業(yè)硬環(huán)境；二、商鋪推廣方案1、推廣方式方式一:營銷中心現(xiàn)場展示方式二:渠道、自媒體銷售A、開盤前讓先消費(fèi)者得到“看得見的”價(jià)值“在預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)商