網(wǎng)絡(luò)的營銷手段分析

1、網(wǎng)絡(luò)營銷手段分析病毒營銷：概念：病毒營銷(Viral Marketing)。病毒營銷并不是傳播病毒而達(dá)到營銷目的，而是通過引導(dǎo)人們發(fā)送信息給他人或吸收朋友加入某個(gè)程序來增加企業(yè)知名度或銷售產(chǎn)品與服務(wù)。這種方式可以通過電子郵件、聊天室交談、在網(wǎng)絡(luò)新聞組或者消費(fèi)者論壇發(fā)布消息推銷。這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。病毒營銷的關(guān)鍵是要正確引導(dǎo)人們傳播意愿并且讓人毫不費(fèi)力的傳播。病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷，是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。也就是說，通過提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，通過別人為你宣傳，實(shí)現(xiàn)“營銷杠

2、桿”的作用。病毒式營銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營銷最為獨(dú)特的手段，被越來越多的商家和網(wǎng)站成功利用。案例：病毒性營銷的經(jīng)典范例是H。Hotmail是世界上最大的免費(fèi)電子郵件服務(wù)提供商，在創(chuàng)建之后的1年半時(shí)間里，就吸引了1200萬注冊(cè)用戶，而且還在以每天超過15萬新用戶的速度發(fā)展，令人不可思議的是，在網(wǎng)站創(chuàng)建的12個(gè)月內(nèi)，Hotmail只花費(fèi)很少的營銷費(fèi)用，還不到其直接競(jìng)爭(zhēng)者的3%。Hotmail 之所以爆炸式的發(fā)展，就是由于利用了“病毒性營銷”的巨大效力。一開始他們很少促銷活動(dòng)，但在它們發(fā)出的每封郵件底端都使用一個(gè)收尾線，該收尾線包括一個(gè)短小的玩笑以及他們的網(wǎng)址。公司由此獲得顯著發(fā)展?，F(xiàn)在設(shè)想一下每天發(fā)出去

3、的email的數(shù)量，以及這些email如何幫助Hotmail獲得更多用戶這些用戶又導(dǎo)致更多的email發(fā)出去。數(shù)據(jù)庫營銷：概念：數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過處理后預(yù)測(cè)消費(fèi)者有多大可能去購買某種產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對(duì)性地制作營銷信息以達(dá)到說服消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的目的。通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確了解用戶信息，確定企業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)使企業(yè)促銷工作具有針對(duì)性，從而提高企業(yè)營銷效率。通過創(chuàng)建能使我們?cè)谧罴褧r(shí)間以最佳方式，把信息發(fā)送給需要這些信息的最適群體，以取悅我們的顧客、增加每單位營銷費(fèi)用的反應(yīng)率、降低取得每個(gè)訂單的成本，開拓市場(chǎng)并建立增

4、加我們利潤(rùn)的可預(yù)測(cè)性的模型，再利用這個(gè)模型來對(duì)儲(chǔ)存與顧客、顧客的詢問、顧客的希望及顧客的疑問有關(guān)的詳盡的最新信息的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)的管理，以使我們能夠區(qū)分出高反應(yīng)率的顧客，從而達(dá)到建立一種穩(wěn)定的、長(zhǎng)期顧客關(guān)系的目標(biāo)。案例：2004年上海電信同樣沒有忘掉如何增加收入，它想起了多年沒有照顧的撥號(hào)上網(wǎng)人群。寬帶普遍之后，還是有那么一批撥號(hào)上網(wǎng)者，當(dāng)然是因?yàn)樽夥空叽蠖疾粫?huì)自己花 500 元替房東裝上寬帶，或者本身在公司有寬帶服務(wù)，家中上網(wǎng)有限，也就只是偶爾用用?？赡芤粋€(gè)月上過兩次，都能被上海電信偵測(cè)到了，赫然把電話號(hào)碼打在信封上，投遞了一封促銷信，信頭稱呼“廣大撥號(hào)上網(wǎng)用戶”，顯示不是隨便投遞

5、的，完全找準(zhǔn)了目標(biāo)對(duì)象，直投到戶。直郵的內(nèi)容非常吸引人，一點(diǎn)都看不出圈錢的成份，不像其它的電信業(yè)務(wù)在給你優(yōu)惠時(shí)，又套上一個(gè)枷鎖，如來電顯示，申請(qǐng)來電顯示送電話機(jī)，但有附加條件，即如果一年內(nèi)撤來電顯示功能，所送的電話機(jī)就要補(bǔ)交購買價(jià)，也就是說它的優(yōu)惠前提是，你得花足夠的錢。而這次收到的撥號(hào)上網(wǎng)活動(dòng)直郵，怎么也看不出有什么貓膩，它只說自 9 月 15 日至 3 月 15 日半年時(shí)間里，通過 16300 的網(wǎng)頁注冊(cè)，就可獲得上網(wǎng)信息費(fèi)的特別優(yōu)惠，還有機(jī)會(huì)中大獎(jiǎng)。對(duì)于懶得去買上網(wǎng)卡、在家中上網(wǎng)又極其有限的人來說，這個(gè)消息怎么也是好消息。它沒有要求一定要上網(wǎng)多少時(shí)間才能享受這個(gè)優(yōu)惠，除了爭(zhēng)奪其他上網(wǎng)卡用

6、戶這個(gè)原因之外，實(shí)在想不出什么更好的理由。因?yàn)闆]有任何附加條件，實(shí)實(shí)在在地給撥號(hào)用戶提供優(yōu)惠。撥號(hào)貴，大家當(dāng)然少上網(wǎng)，上海電信對(duì)自己的顧客消費(fèi)情況了解很是清楚，連這些低消費(fèi)群都開始照顧關(guān)懷，可見它營銷的深入和全面，這封直郵以它徹底滿足目標(biāo)對(duì)象需求的政策達(dá)到了銷售本身網(wǎng)絡(luò)資源的目的。搜索引擎營銷：概念：簡(jiǎn)單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對(duì)搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。搜索引擎營銷追求最高的性價(jià)比，以最小的投入，獲得最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。搜索引擎營銷的最主要工作是擴(kuò)大搜索引擎在營銷業(yè)務(wù)中的比重，通過對(duì)

7、網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化，更多地挖掘企業(yè)的潛在客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。案例：根據(jù)美國ONEUPWEB公司總裁麗莎威爾的調(diào)查，在FORTUNE100公司中，2005年只有13%的公司實(shí)施過搜索引擎優(yōu)化SEO，在2004年只有9家公司進(jìn)行過網(wǎng)站優(yōu)化，2003年則只有幾家。到現(xiàn)在超過70%。100家企業(yè)中，45加網(wǎng)站根本沒有經(jīng)過任何優(yōu)化。威爾進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，這些公司話了大把的錢投入在是哦所引擎的競(jìng)價(jià)排名上普通著眼短效益而沒有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，不明白搜索引擎優(yōu)化的真名(PPC)上，普通著短期效益而沒有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。不明白搜索引擎優(yōu)化的真正使網(wǎng)站成功的策略。威爾指出，市場(chǎng)份額是個(gè)零和游戲-一家占領(lǐng)，另一家則失去。既

8、然大公司不明白搜索引擎優(yōu)化的強(qiáng)大效果，小公司就有了太多的以小博大的機(jī)會(huì)，就像籃球場(chǎng)上小個(gè)隊(duì)員依靠靈活和速度與大個(gè)隊(duì)員的抗?fàn)帯Ｔ贕oogle中，搜索美國人最常用的搜索的一個(gè)詞組-長(zhǎng)途電話服務(wù)，出現(xiàn)在搜索結(jié)果第一位的叫DIALPAD的小型帶寬通訊公司，而不是長(zhǎng)途電信業(yè)的老大AT&T公司。AT&T的網(wǎng)站被排在了第六位，之前的排名甚至在首頁之外。這個(gè)或許對(duì)AT&T不是什么損失，畢竟還是在搜索結(jié)果前面了。但是，它對(duì)DIAIPAD公司的形象是個(gè)極大的推動(dòng)。DIALPAD是最早發(fā)展網(wǎng)絡(luò)電話的小公司之一。然而，AT&T是百年老店，卻在搜索結(jié)果上頂上了DIALPAD一把，使得DIALPAD有和AT&T并駕齊驅(qū)的

9、機(jī)會(huì)，給消費(fèi)者一種大公司的感覺。達(dá)凱特說，她的業(yè)務(wù)在經(jīng)過搜索引擎優(yōu)化專家的指點(diǎn)后，過去在18個(gè)月增長(zhǎng)了45%，產(chǎn)品銷售到了美國50個(gè)州中的49個(gè)，還完成了55項(xiàng)國際訂單。她的一些產(chǎn)品能夠在Google的搜索中獲得超前的排名，極大地提高了網(wǎng)站的曝光率。達(dá)凱特認(rèn)為，她在SEO技術(shù)上的投資整個(gè)改變了她的經(jīng)營-從小作大變成了占地15000平方英尺的大工廠，在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻?。網(wǎng)絡(luò)事件營銷：概念：網(wǎng)絡(luò)事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，以網(wǎng)絡(luò)為傳播載體，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求建立、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促

10、成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的手段和方式。由于網(wǎng)絡(luò)事件營銷這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn)，近年來漸漸成為一種國內(nèi)外十分流行的公共傳播與市場(chǎng)推廣手段。它集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，是為新產(chǎn)品推介、品牌展示創(chuàng)造機(jī)會(huì)、建立品牌識(shí)別和品牌定位，可快速提升品牌知名度與美譽(yù)度的營銷手段。其在公關(guān)和營銷實(shí)踐中塑造了許多成功案例，網(wǎng)絡(luò)事件營銷已成為營銷傳播過程中的一把利器，是企業(yè)低成本營銷的絕佳方法，也是最快捷有效網(wǎng)絡(luò)造星的手段。案例：北大漢服酒禮事件：這是為五糧液做的一次很成功的事件營銷。整個(gè)事件的策劃思路

11、非常清晰。當(dāng)時(shí)正值“漢服”熱炒，策劃者借助當(dāng)下這一新聞熱點(diǎn)與北大服飾文化交流協(xié)會(huì)合作舉行了“漢服秀行酒禮”活動(dòng)?！氨贝髮W(xué)子”、“漢服文化”、“酒文化”、“效古省今”等等話題點(diǎn)的切入，讓這個(gè)事件本身具備了極強(qiáng)的傳播力。而品牌信息的植入正是這個(gè)事件中最重要的道具五糧液酒。整個(gè)事件策劃不但體現(xiàn)出五糧液酒的文化內(nèi)涵，還幫助企業(yè)傳播了五糧液酒歷史悠久的概念。事件在新浪博客上進(jìn)行首發(fā)，并迅速被推到了新浪博客首頁，以及新浪首頁。之后，由“網(wǎng)絡(luò)推手”進(jìn)一步推動(dòng)，開展正反兩方面的PK，拉入一些名博參與，迅速擴(kuò)大這個(gè)話題的影響力。之后在短短的時(shí)間內(nèi)，事件便迅速擴(kuò)大。由于事件本身的話題性和短時(shí)間內(nèi)形成的影響力，使得

12、這個(gè)事件形成了對(duì)傳統(tǒng)媒體的“自然催化”，迅速形成了媒體共振效應(yīng)。大量的平面媒體報(bào)道了此事，鳳凰衛(wèi)視熱點(diǎn)談話節(jié)目就此話題專門做了一期節(jié)目鏘鏘三人行，在秋雨時(shí)分里，余秋雨也就此事發(fā)表評(píng)論。最終，在整個(gè)事件的傳播中，五糧液品牌不但形成了高曝光度和高關(guān)注度，也形成了“中國白酒文化典范”的口碑。博客營銷：概念：博客最初的名稱是 Weblog，由Web和blog兩個(gè)單詞組成，字面意思是網(wǎng)絡(luò)日記，后來喜歡新名詞的人把這個(gè)詞的發(fā)音故意改了一下，讀成weblog，由此，blog這個(gè)詞被創(chuàng)造出來。博客營銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具。是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客這種網(wǎng)絡(luò)交互性平臺(tái)，發(fā)布并更新企業(yè)、

13、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問以及咨詢，并通過較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。博客營銷比傳統(tǒng)營銷更強(qiáng)調(diào)賣人品賣思想，個(gè)人博客就是賣人品這些，而企業(yè)博客就是賣公司的理念和文化以及各方面經(jīng)驗(yàn)的分享等，只不過表達(dá)的方式不同而已，博客營銷即是通過文字去營銷。案例：?jiǎn)桃了寂b，是一個(gè)不折不扣的草根服裝品牌，只是在阿里巴巴混得很不錯(cuò)，從銷售一般到銷量冠軍，博客營銷起到了大臂之力，至于它具體怎么做，我想一下子說不清，還是繼續(xù)談?wù)勊侨绾螌懖┛臀恼碌?。喬伊思的博客，幾乎發(fā)動(dòng)全公司的工作人員一起經(jīng)營打理，每

14、個(gè)員工都要寫博客，并且把寫博客也列入工作考核里，所以他們的客戶也非常關(guān)注它的博客，博客就是一個(gè)對(duì)喬伊思最好的了解途徑！無論是怎么優(yōu)秀的企業(yè)總會(huì)有疏忽和不足之處的，喬伊思有一位客戶進(jìn)了一批貨后賣完再繼續(xù)進(jìn)了第二批，但是發(fā)現(xiàn)第二批的質(zhì)量不如第一批的好，客戶要反饋是很正常不過了，不過客戶不是通過打電話投訴，而是通過博客留言方式反饋，意味著什么？意味著凡是看喬伊思博客的人都會(huì)看到這條負(fù)面的評(píng)論，從而會(huì)潛移默化的受到影響！如果刪除，就是逃避責(zé)任和不忠誠，那怎么做？喬伊思不刪除評(píng)論，直接坦誠面對(duì)客戶提出的異議，并且針對(duì)評(píng)論撰寫了一篇文章給予最好的回應(yīng)，首先是對(duì)這批服裝出現(xiàn)質(zhì)量問題表示歉意，并且愿意對(duì)這批貨

15、物負(fù)一切責(zé)任，然后真誠客氣地解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，一定要誠懇并且對(duì)客戶做出一些承諾，最后，不僅得到客戶的理解和諒解，而且增強(qiáng)了客戶對(duì)他們的信任和支持。喬伊思女裝在一定程度上就是依靠博客營銷取得成功的。論壇營銷：概念：論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)”，就是論壇營銷。論壇營銷可以成為支持整個(gè)網(wǎng)站推廣的主要渠道，尤其是在網(wǎng)站剛開始的時(shí)候，是個(gè)很好的推廣方法。利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。而由于論壇話題的

16、開放性，幾乎企業(yè)所有的營銷訴求都可以通過論壇傳播得到有效的實(shí)現(xiàn)。論壇營銷是以論壇為媒介，參與論壇討論，建立自己的知名度和權(quán)威度，并順帶著推廣一下自己的產(chǎn)品或服務(wù)。運(yùn)用的好的話，論壇營銷可以是非常有效果的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。案例：韓國三星是最早介入網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)之一，尤其是借助世界杯期間，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展開的各種營銷活動(dòng)，都獲得了巨大的成功，并且榮獲了新浪2006網(wǎng)絡(luò)盛典“年度營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”。2007年6月，三星公司針對(duì)新上市的U608手機(jī)做了一次網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營銷，并且獲得了非常矚目的效果。三星公司首先對(duì)新款手機(jī)U608針對(duì)國內(nèi)用戶的喜好進(jìn)行了特點(diǎn)分析，“超薄”眩酷的外觀及功能強(qiáng)大，將對(duì)用戶有著強(qiáng)烈的吸引

17、力，這些特點(diǎn)容易通過圖片的方式直觀體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，將會(huì)給用戶良好的體驗(yàn)，強(qiáng)有沖擊力的視覺感受將大大激發(fā)用戶的購買欲望。三星通過這些特點(diǎn)策劃了以新品曝光為賣點(diǎn)的社區(qū)營銷文案，“超炫三星U608全圖詳解”、“新機(jī)諜報(bào)絕對(duì)真實(shí)三星新機(jī)U608搶先曝光”兩篇圖文并茂的新品曝光的文章，吸引了大量的網(wǎng)友的眼球。根據(jù)U608手機(jī)的人群定位，進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)社區(qū)傳播載體的選擇，并根據(jù)人群定位及社區(qū)人氣度進(jìn)行相應(yīng)級(jí)別劃分，有針對(duì)性的對(duì)社區(qū)話題進(jìn)行投放。生活中我們選擇購買哪款手機(jī)，可能更多會(huì)咨詢那種對(duì)產(chǎn)品精通的“達(dá)人”，他們的意見將會(huì)大大促成我們的購買決策。因此三星U608手機(jī)的社區(qū)推廣活動(dòng)瞄準(zhǔn)了這樣的群體日常生活中的意見領(lǐng)袖，而他們往往也是熱門手機(jī)社區(qū)的泡壇高手。三星在意見領(lǐng)袖密集的熱門手機(jī)類論壇，投放了精心策劃的營銷文案，當(dāng)網(wǎng)友參與到U608手機(jī)的話題討論中來，其實(shí)針對(duì)他們的營銷活動(dòng)就開始了。隨著話題活動(dòng)的升溫，策劃的話題文章也被大量轉(zhuǎn)載，在互聯(lián)網(wǎng)無限延伸的空間中，三星新品U608影響更大規(guī)模的受眾。在操作實(shí)施的過程中，該策劃文案被傳播至30多個(gè)論壇，其中部分論壇以置頂?shù)姆绞皆诰W(wǎng)絡(luò)