經(jīng)典銷售案例.doc

1、優(yōu)質(zhì)參考文檔熟悉這5點(diǎn)才成為銷售人材1客戶的定位對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其根本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。比方客戶是一些寫(xiě)字樓里的小企業(yè)，甚 至是皮包公司的話，那么銷售技巧可以很靈活，有時(shí)候能騙就騙，能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不 道德，其實(shí)對(duì)于這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以 不用管。如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也 就是說(shuō)該見(jiàn)的人必須見(jiàn)到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你 介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶很小的時(shí)

2、候，用最短的時(shí)間讓 他買了你的設(shè)備就完事，可是對(duì)于大客戶那么需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法 有問(wèn)題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多 的客戶。如果有精力的話，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時(shí)間久了再回 顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的微妙了2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式A、由面到點(diǎn)面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒(méi)有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，可 以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見(jiàn)面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個(gè)時(shí)候 你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。B、由點(diǎn)到

3、面當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過(guò)頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層根底打好以 后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過(guò)下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也 有了大大的提高。C、點(diǎn)點(diǎn)連線當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)工程的啟動(dòng)不 只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的 管理情況列出來(lái)，找出能決定工程成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢(qián)了。3、技術(shù)銷售兩不誤作為一個(gè)銷售人員，根本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過(guò)程中表達(dá)出自己的技術(shù)能力，不 但可以提升本

4、公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比方說(shuō)當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時(shí)候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問(wèn)題，你可以當(dāng)場(chǎng)幫客戶解決，客戶 對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用 配置或使用方法4、用感情來(lái)溝通而不是用金錢(qián)在銷售過(guò)程中花錢(qián)是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢(qián)上。金錢(qián)只是讓你在沒(méi)有任何關(guān)系的情 況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢(qián)去堆積， 那么會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來(lái)他們的胃口會(huì)越來(lái)越大，二來(lái)他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某 個(gè)環(huán)節(jié)有

5、問(wèn)題。5、不要無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡 可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給 了我們很多了解對(duì)手的時(shí)機(jī)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，這個(gè)時(shí)機(jī)可是不可 多得的，你可以在吃飯的過(guò)程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān) 系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。銷售人員如何脫穎而出？1、 個(gè)人習(xí)慣:習(xí)慣成自然 著名的培訓(xùn)師魏慶，在 13年前只是可口可樂(lè)的一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的駐地業(yè)代。在日常工作中一直保持 著寫(xiě)

6、日志的良好習(xí)慣，將基層效勞于市場(chǎng)當(dāng)中的所見(jiàn)、所聞、所想都記錄下來(lái)，不斷的反思，不斷的總結(jié)，不斷的升華，直至今天他的經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解教材 被諸如海爾、華龍等國(guó)際、國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，作為企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)教材，直至將營(yíng)銷理論和營(yíng)銷實(shí)踐行成了一種完美的結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了 從理論到動(dòng)作 的營(yíng)銷理論他是從基層到高層的成功典范。所以說(shuō)一個(gè)人只要有了良好的學(xué)習(xí)的習(xí)慣，才具備了成功的根底。2、工作態(tài)度： 態(tài)度決定勝敗，精神高于一切 。消極的心態(tài)就像是癌癥，一旦體內(nèi)有了癌癥，其他器官都會(huì)被感染。所以每一個(gè)企業(yè)無(wú)論她有多大的 名氣，多好的口碑，一樣會(huì)有她的缺點(diǎn)。在一個(gè)環(huán)境中應(yīng)該找能夠支持我們的優(yōu)勢(shì)，而不是尋找企業(yè)的缺 點(diǎn)。就像

7、孔夫子所說(shuō)，三人行必有我?guī)?，我們?yīng)該用一種積極向上的心態(tài)去學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，不是天天看 著別人的缺點(diǎn)沾沾自喜。心態(tài)最終會(huì)決定人生價(jià)值觀的趨向。3、 刻苦精神： 天將降大任于是人也，必先苦其心智，勞其筋骨。作為銷售人員，要想獲得脫穎而出的時(shí)機(jī)，就需要付出比常人更多的努力?？催^(guò)老人與海的應(yīng)該會(huì)知道，老人一次次的出海打漁卻一次次的空手而歸，但他從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)刻苦的努力。如果終有成功作為 結(jié)果，磨難和辛苦又算得了什么呢？4、 職業(yè)技能：技能的上下在于熟練的程度。一個(gè)司機(jī)車開(kāi)的好壞， 在于他開(kāi)車的時(shí)間長(zhǎng)短， 在于他對(duì)車況的熟悉程度， 在于他對(duì)路況的熟悉程度， 在與他應(yīng)對(duì)不良路況反映的靈敏度，關(guān)鍵的一樣就是

8、熟練的程度。你能想象一個(gè)未經(jīng)練習(xí)，就直接開(kāi)車上 路的后果嗎？營(yíng)銷技能的上下雖然涉及不到生命平安問(wèn)題，但是勢(shì)必會(huì)影響在行業(yè)當(dāng)中的職位晉升。5、 目標(biāo)規(guī)劃： 人生、工作的目標(biāo)規(guī)劃會(huì)帶著你走向成功的此岸。美國(guó)B2B公司的總裁 Mitchfree懷揣著一個(gè)夢(mèng)想，那就是希望自己的公司成為全球制造業(yè)在線的交易 中心，構(gòu)建一個(gè)真正全球化的市場(chǎng)。而最初創(chuàng)立公司，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)泡沫行將破滅的時(shí)候，多年的經(jīng)驗(yàn)告 訴他，制造業(yè)是需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行交易的，最終有目標(biāo)的指引，他的公司成了一個(gè)全球化的 互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)。沒(méi)有做不到的，只有想不到的 現(xiàn)在營(yíng)銷理念中較為突出的理論。方案的重要性，就類似大海中航行的船只，沒(méi)有

9、了航標(biāo)你究竟會(huì)駛向什么地方，恐怕沒(méi)有人能夠給你答案。6、悟性:高僧涅槃是要有一定的境界的， 要懂得 色不異空，空不異色，色即是空，空即是色。色指一切物質(zhì)。 即五蘊(yùn)皆空的道理，這是高僧的境界，最終才能夠修的金身。作為銷售人員同樣是需要悟性的。我在面 試區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，曾經(jīng)出過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題為什么井蓋是圓的，很多面試者都是落荒而逃。其實(shí)無(wú)論是從美學(xué)原理，還是從物理學(xué)的原理去分析，只要能有一個(gè)自圓其說(shuō)的答案都是正確的答案，只是看一個(gè)人 的思維敏捷程度如何、隨機(jī)應(yīng)變的能力如何？因?yàn)椴荒軌蚺e一反三的話，在劇烈的商戰(zhàn)中是沒(méi)有任何時(shí)機(jī) 的。7、 學(xué)習(xí)實(shí)踐總結(jié)：批評(píng)和自我批評(píng)就是說(shuō)明了總結(jié)的重要性，所以說(shuō)要吃一

10、塹長(zhǎng)一智。每一段經(jīng)歷都很珍貴，即使是失敗的，我們也會(huì)從中汲取很多東西，然后自然就不會(huì)重蹈覆轍。當(dāng)然也不要去想是否會(huì)失敗，那太悲觀，因?yàn)槲覀儠?huì)一直擔(dān)憂最終的結(jié)果，只要是在不斷的學(xué)習(xí)， 不斷的實(shí)踐,不斷的迎接挑戰(zhàn)，其實(shí)工作已經(jīng)變成了自己的一種樂(lè)趣。逢山開(kāi)路，遇河搭橋是一種永往之前的精神，是一種解決困難的思路，只有抱定一種積極的思想和態(tài)度，在失敗中不斷的鍛煉自己、總結(jié)自己、超越自 己，才能夠脫穎而出，成為一名佼佼者。經(jīng)典銷售案例一 示“弱一一博取同情一一贏得訂單善良的人們常會(huì)同情弱者， 如果你的產(chǎn)品還算岀色， 價(jià)格還算合理，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用弱者的魅力， 運(yùn)用反向式銷售 語(yǔ)言，往往能獲得意想之外的成功。蕓是

11、某企業(yè)的銷售員。去年，在眾多的銷售人員中，蕓被授于金牌。這簡(jiǎn)直讓人不敢相信。蕓長(zhǎng)得算不上倩麗，中等個(gè)頭，略顯消瘦，不太愛(ài)說(shuō)話的樣子，除了一雙清澈的眼睛，甚至看不到什么青春的活力。初次見(jiàn)到蕓時(shí)，是在公司的供應(yīng)科。蕓靜靜地佇立在門(mén)口，怯怯地說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)，這里是采購(gòu)科嗎？接著，欲前又止地慢慢走到答話人的桌前：聽(tīng)說(shuō)需要.話也是欲說(shuō)又止， 把自己的產(chǎn)品說(shuō)明遞給對(duì)方。 聲音中充滿了不知所措，一臉的無(wú)助， 好象在說(shuō)：大哥，幫幫我。清澈的眼睛里飽含著坦誠(chéng)，真有點(diǎn)我見(jiàn)尤憐的味道。心中不由輕嘆，唉，真是難為了 她。接下來(lái)，蕓又來(lái)過(guò)幾次。每次走前都會(huì)睜大信任的眼睛問(wèn)：我什么時(shí)候來(lái)好呢？，每次按時(shí)來(lái)后，和對(duì)方商確時(shí)，都會(huì) 真誠(chéng)的請(qǐng)教：怎么做更適宜呢？其實(shí)蕓對(duì)業(yè)務(wù)還是很內(nèi)行的。每當(dāng)有人問(wèn)到產(chǎn)品有關(guān)的事項(xiàng)，蕓總能慢聲細(xì)語(yǔ)的簡(jiǎn)單幾句說(shuō)個(gè)清楚，又常在說(shuō)完后加上一句：我說(shuō)得對(duì)嗎？ 在蕓到來(lái)之前，已經(jīng)有幾家推銷商來(lái)過(guò)，因?yàn)椴皇羌庇茫緶?zhǔn)備在一個(gè)月后再擇優(yōu)簽訂合約。可是蕓只用了半個(gè)來(lái)月，合 同就簽了下來(lái)。用老總的話說(shuō)：人可靠，產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格適中，可以先訂下來(lái)。不知道蕓在下面是否做