賣場利潤控制及品類管理簡介

1、 l利潤控制 l品類管理 l討論 l利潤中心的確定（產(chǎn)出利潤） l四大控制方向（擴大利潤） 人事 資產(chǎn) 財務 商品 l采購部門是公司唯一的利潤中心 l利潤最大邊際效益的實現(xiàn)在于采購成本的 優(yōu)化 l人事：人事費用比的控制 l資產(chǎn)：低成本進入市場 l財務：擴大商業(yè)第二利潤 l商品：提高商品的庫存周轉(zhuǎn)率 l人事組織結(jié)構(gòu)的確立 l人事責權(quán)的正確劃分 l人事費用比的合理控制 合理的用工人數(shù) 小時工的正確使用 有效的企業(yè)激勵制度 最低的人事費用比 l低成本進入市場 l僅做必要和有效的投資 l資產(chǎn)的共用及互換性 l資產(chǎn)的合理使用及正確的維護 l經(jīng)營計劃任務及總結(jié) l高效的信息統(tǒng)計及反饋 l占用資金的合理投資

2、收益 安全性的資本運作 短線出擊 收益的合理計算 l經(jīng)營滿足顧客基本需求的商品 l加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) l經(jīng)營商品在賣場內(nèi)扮演的角色 l商品銷售的互動性有利于整體銷售的進一 步提升 l二八法則的合理運用有利于商品的調(diào)整 l商品損耗的合理控制 l品類管理的概述 零售商與供應商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn) 略管理單元,以消費者價值為中心,提高共同投資效 益的管理過程. l品類管理的關(guān)鍵 零售商與供應商共享零售管理信息,分析研究 影響品類業(yè)績的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品 類的銷售及利潤. l定義：對于一個品類作出嚴謹?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以 消費者為中心的決策思維 l內(nèi)容 -高效的

3、品種組合 -高效的品類管理 -高效的新品引進與產(chǎn)品淘汰 -高效的請貨與調(diào)整 -價格管理 -高效的消費者回應 -數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌） -數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理 l目標型品類-消費者目的性購買的產(chǎn)品品 類(必備藥)全面品種選擇 l常規(guī)型品類-消費者常規(guī)性購買但價格敏 感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇 l季節(jié)性偶發(fā)性品類-消費者季節(jié)性偶發(fā)性 購買的品類(季節(jié)節(jié)日性)-時令性品種選擇 l便利型品類-提供消費者日常購買便利的 品類-精選品種選擇 l品類經(jīng)營戰(zhàn)略及分類 1. 帶動客流量-吸引顧客進店購買(客流量) 2.提高購物金額-提高顧客一次性的消費金額(客單 價) 3.提高利

4、潤率-獲取高額利潤(毛利率) 4.提高現(xiàn)金收入-高頻率重復購買(回頭率) 5.刺激額外收入-季節(jié)性沖動性購買(促銷刺激) 6.提高賣場形象-新奇獨特具有格調(diào)(特色經(jīng)營,差 異化營銷) 7.保持賣場經(jīng)營-維持高忠誠度顧客(老顧客) l商品的數(shù)量控制與方法 1.根據(jù)市場經(jīng)營調(diào)查數(shù)據(jù)和目標消費群的差異， 將品種優(yōu)化； 2、減少重復商品，增加品種多樣性，每個品 類品牌不少于3個，不多于6個； 3、單品總數(shù)控制在35006000個之間； 4、每個品牌的銷售額不應超過整個品類的 60%，需建立后備品牌制度； 5、80/20原則 80%的銷售額來源于20%的品 種(暢銷品種）。 l增加新品 A 原則 1、獨

5、特性 2、銷售能力和潛力 3、市場支持 B 新品追蹤分析 制定新品追蹤分析表，不定期進行銷售分析，3個月后做總分析，是 否有銷售價值 l產(chǎn)品淘汰 A 原則，簡單的說，就是無銷售利用價值的、增加損耗的、資金積壓 占比較大的商品 B 淘汰或滯銷品的追蹤分析 1、請貨 查看商品銷售排行，參照營業(yè)員的請貨計劃，對照銷售數(shù) 量與庫存進行請貨；重點品類需重點關(guān)注，A類品 種配送滿足率需達到98%。 2、缺貨 a消費者反映：不買；到別處買；買同一品名不同 廠家或不同規(guī)格的； b原因：門店報計劃；門店上貨；配送中心；采購 部和廠商供應；其他原因； c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng) 常性的缺貨最終會

6、導致顧客不在光顧門店。 一、定價誤區(qū) 1、由供應商定價 2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤架構(gòu)來簡化管理 3、所有品種全比競爭對手便宜 4、促銷定價采用打折的方法 二、定價原則 1、敏感品與非敏感品 2、單品或類別品種的價格要體現(xiàn)整個門店的價格形象 3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營戰(zhàn)略定價 4、消費者對價格敏感程度 5、敏感品和暢銷品調(diào)價要有根據(jù)市調(diào)和進價 三、價格與利潤 1、價格水平將直接影響客流量 價格與利潤是密切相關(guān)的，好的定價在完成銷售、利潤等指標的 同時，也將達成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營目標。 2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤的主要來源，提高零售價帶來的利潤增加未必可 以彌補銷售下降等損失,降低售價來提高競

7、爭力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率 損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達成總 體利潤目標。 a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤額增加 b 毛利低=價格競爭離強=市場份額增加=形成壟斷 c 銷售額高=品種銷售增加=對廠商控制更有力=更低的采購成本=更 大的利潤空間 d 利用毛利貢獻度調(diào)查總體利潤 毛利貢獻度-即每個單品、品類對總體毛利的貢獻情況 毛利貢獻度=銷售占比*毛利率/總毛利率 銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100% 四、定價的方法 1、成本定價原則 以采購成本附加一定的毛利制定零售價，適用于常規(guī)性 和便利性品類的價格敏感商品。 2、滲透定價原則 以低于市場零售價為木

8、的的定價方法，毛利損失較大， 但可以帶來客流量和成交金額，適用于目標品類，季節(jié)性品 類的價格敏感商品。 3、上層定價原則 進入市場時高毛率定價以獲得良好的利潤，再逐漸降 低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場引入時的定價，但要參考其生命 周期，對門店來講，就是配送的新品定價，但前提是市場上還無此品 種。 4、分層定價 某品類產(chǎn)品中分為幾個價格檔次，設定幾個標準的零售價，適用于 常規(guī)品類、便利性品類及目標品類中的非價格敏感商品。便于消費者 比較價差，迅速做出購物選擇。 5、消費心理定價 整數(shù)定價：無價格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象 小數(shù)定價：以6、8結(jié)尾，滿足消費心理 6、利潤擴張定價 盡可能擴大毛利的定價方

9、法，在不超過限定的毛利率的情況下。 1、價格競爭力：綜合反映買場價格水平的指數(shù) 價格競爭力=（平均價-最高價）/（平均價-最 低價）*100% 100競爭力最強 100-90領(lǐng)導市場價 90-60市場跟隨價 60-40中間市場價 40-10平均市場價 0毫無競爭力 2、價格敏感度：綜合反映價格敏感程度的指 數(shù) 價格敏感度=平均每周銷售額變動/價格變 動 適用于促銷定價、促銷量估計及日常調(diào) 價的效果評估 3、價格調(diào)查周期 4、制定價格評估數(shù)據(jù)表 l目前存在的問題 顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求， 喪失很多潛在的商機和利潤。 要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤價值 l高效率消

10、費者回應解決的問題 零售商與供應商緊密合作 提高供應連鎖鏈的效率 減少不必要的系統(tǒng)成本、庫存 固定資產(chǎn) 增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量 l定義：對市場上的產(chǎn)品進行數(shù)字化的評估，篩選出值得經(jīng)營及重視的品牌 和規(guī)格，為消費著提供最佳的產(chǎn)品選擇。 l自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品 牌有三個層次： 1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達到了健康、功能方面的標準； 2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費者相信該品牌； 3、文化層面的，代表一種生活方式。 自有品牌成功與否還在于渠道品牌能自有品牌成功與否還在于渠道品牌能 否賦予產(chǎn)品更高的價值。否賦予產(chǎn)品更高的價值。 從傳統(tǒng)角

11、度來看，品牌營銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價 格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營 銷有自己獨特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價格 （Presentation)、促銷（Promotion)。 自有品牌發(fā)展一般有以下四個階段： 1、低價取勝，擴大市場； 2、保持低價，提高品質(zhì)； 3、形成特色，差異化競爭； 4、自有品牌成為超市主力商品和形象。 需要強調(diào)一點，自有品牌商品雖以低價形象 進駐市場，展現(xiàn)給消費者，但一定要給門 店帶來高毛利額（20%-40%） l界定品類界限 l界定品類在店內(nèi)的角色 l產(chǎn)品細分 l產(chǎn)品表現(xiàn)評估 二八法則 l市場贏

12、家、輸家分析 l品牌優(yōu)化建議 1、陳列的重要性 在門店經(jīng)營中，陳列是一項重要的技術(shù)，通過陳 列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購買欲， 通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營管理達到 標準化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風 格。 2、陳列的原則 先進先出的原則；先進先出的原則； ； ； ； ；黃 金位陳列的原則 3、優(yōu)化陳列的要領(lǐng) a .按GSP規(guī)范陳列要求 b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則 4、根據(jù)品類角色決定商品陳列 目標行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列 常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積 季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列 便利性品類：一般位置，少量陳列 5、根據(jù)品類經(jīng)營戰(zhàn)略決定商品陳列 帶動客流量：一般位置，大量陳列 提高客單價：最佳位置，平均陳列 提高利潤額：最佳位置，大量陳列 提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列 刺激額外收入：特殊位置，少量陳列 提升門店形象：特殊位置，少量陳列 特殊門店經(jīng)營：一般位置，大量陳列 1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置 2、變化陳列：因動線、促銷、季節(jié)因素的特 別陳列 1、頂端：陳列暢銷品（10%） 2、黃金線（眼高）：高利潤、品牌（25%） 3、手高：暢銷、低