關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例

1、關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例 關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例 報送人：郭玉春(ks2626)聯(lián)系電話關(guān)于香都大酒店營銷策劃案例（25局） 話務(wù)量包月協(xié)議、公客 案例說明： 營銷策劃背景 喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）位于人民西路314號：該酒店屬于商客高端用戶，共有固定電話139部（已做包月40%提成），該酒店現(xiàn)有職工259人（收入中等），大多使用手機作為通訊工具，其中以有6人使用小靈通電話，其他多數(shù)為手機。 細(xì)分目標(biāo)客戶群 喀什香都大酒店（全聚德烤鴨店）屬于較大的酒店，其人員多，通過細(xì)分客戶情況將目標(biāo)定位于中層和基層人員身上，在以包月的基礎(chǔ)上實行小靈通租機和包月業(yè)務(wù)。

2、營銷策劃目標(biāo) 從主觀方面進(jìn)行分析，差異化體現(xiàn)的是自己品牌（手機與小靈通）超出競爭對手的部分，這種超越可以體現(xiàn)于質(zhì)量、服務(wù)、渠道或者滿足消費者需求的速度等，因此在和用戶交談中得知其員工在日常工作中主要靠電話進(jìn)行聯(lián)系，其工作地點不固定故電話給其工作和上下級信息的傳達(dá)帶來很大方便，只要服務(wù)質(zhì)量跟上，一般的通信消費用戶是可以接受的。為此我向其推出了小靈通租機業(yè)務(wù)。 營銷策劃內(nèi)容 首先要讓用戶從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降低談判過程中在價格上的過度糾纏，同時推出將電話包月贈送小靈通及最底消費，使消費者在心理上有種渴望與滿足，在與其領(lǐng)導(dǎo)洽談時將我電信營銷方案著重介紹，將電信的網(wǎng)絡(luò)、信息、資源

3、、服務(wù)等全面的給予介紹，同時對現(xiàn)小靈通的在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量偶而不太穩(wěn)定需給用戶給予重點解釋，使其對電信優(yōu)點給予支持和認(rèn)可，對缺點給與理解和諒解，在針對小靈通營銷時做到以客戶利益為目標(biāo)同時也要考慮電信產(chǎn)品的成本及利潤，針對不同需求的客戶，提供不同檔次的機型，先抓住上級部門人員的購買欲望（租機），通過上級決策達(dá)到下級的購買、租機實施。 營銷策劃效果 通過電話捆綁包月可使我公司的收入在總體上有一定的穩(wěn)定和提高，但也加大了我公司的成本（3萬多元），隨著移動、網(wǎng)通、鐵通，在資費上大幅度的優(yōu)惠，用戶的保留工作難度曾大，這是我們面對長期的市場競爭問題。 辦理了租機后，中國電信在增加用戶和增量的同是也贏得業(yè)務(wù)的進(jìn)一步

4、的發(fā)展，誠信服務(wù)，體現(xiàn)了我中國電信的服務(wù)宗旨：“用戶至上，用心服務(wù)”。 分析： 以簽定電話包月1份139部30元/月=4170元 簽定小靈通租機129份129部50元/月=6450元 號碼百事通業(yè)務(wù)。商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)各1份每月124元 該客戶使用中國電信業(yè)務(wù)后月消費預(yù)計在一萬元上下，成本預(yù)算在6-8個月收回（新租小靈通成本）。 自我點評： 案例的主要特色 此案例在營銷的過程中，以服務(wù)給客戶最終帶來了通信的需求，給我電信分公司帶來了收入的增長，并提高了小靈通產(chǎn)品在移動市場中的市場份額。 執(zhí)行中關(guān)鍵控制點 在執(zhí)行過程中主要借助與該單位領(lǐng)導(dǎo)的影響力,使中層干部有移動或聯(lián)通手機的職工已陸續(xù)開始進(jìn)行更換小靈通終端,小靈通以贈機、包月、捆綁簽訂2年協(xié)議；再通過各部門主任和負(fù)責(zé)人進(jìn)行其他員工的說服工作，最終形成集體辦理，在形式上已形成自發(fā)來發(fā)展小靈通，在此次營銷活動之