深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班.doc

1、深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班一、課程介紹深度營銷無疑是隨著市場的發(fā)展應運而生的，其核心思想是打造管理型營 銷價值鏈，實現(xiàn)營銷價值鏈各環(huán)節(jié)之間的有效協(xié)同?？蛻絷P系管理是深度營銷 的一個重要方面，是企業(yè)增加附加價值和提升客戶忠誠度的重要方法。在本課 程中，擁有多年實戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓師詳盡地介紹了深度營銷的系統(tǒng)知識及操 作策略，并針對客戶關系管理做了全面的分析。本課程內容以營銷人員中客戶 需求和客戶關系管理為根本，既重理念提升，又強調實戰(zhàn)，能助您有效地提升 企業(yè)營銷工作效果。二、課程特點專題訓練、互動問答、案例分析、視頻分析、現(xiàn)場討論三、課程目標學習客戶關系管理的工具與方法；學習并囂捱電話亍發(fā)

2、客戶的技巧；學習并掌握拜訪客戶與建立關系的方法；學習客戶關系維護的技巧與方法。四、課程對象營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英五、培訓時間、地點2019年9月19-20日 地點：西安市2019年9月26-27日 地點：貴陽市會務組根據(jù)各單位回傳報名回執(zhí)表，于開班前一星期以傳真形式通知參加 培訓人員具體報到地點、乘車路線及相關注意事項等。六、課程大綱第一部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1. 大客戶的定義：大客戶二更有錢+買的多+有人搶+難伺候2. 大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向3. 大客戶銷售的四大問題4. 大客戶三大特征及判定五項標準5. 大客

3、戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1. 解決方案式銷售理念2. 銷售方案式銷售三大要素3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4. 銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準5. 世界上最重要的一位顧客是誰第二部分：找對人說對話了解真實需求一、找對人一決勝銷售的前提1. 找對人的三項要求2. 找對人的五項表現(xiàn)3. 掌握客戶概況及需求期望 二、說對話決勝銷售的關鍵1. 學會聽，聽關鍵 學會聽，快速化解溝通障礙 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系2. 要會問，有技巧 何時問開放式問題 何時問封閉式問題 與潛在客戶溝通要問哪些問題？3. 說對話，貴精要 說對話要了解對方的需求及目的 銷售溝

4、通上的黃金定律及三項本質 第三部分：中國式關系營銷建立信賴感 一、中國式關系營銷快速建立信任1. 什么是中國式關系營銷2. 中國式關系公式：關系 =金錢 +時間+面子3. 中國式關系是“局”與梯隊的關系4. 言行舉止得體，塑造可信賴的第一印象5. 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易二、 運用策略建立中國式關系1. 中國式關系營銷的核心是安全與信賴2. 運用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重3. 建立信賴感的五緣四同步法則4. 建立信賴的五個緯度5. 快速建立銷售信賴感的六大方法 第四部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值一、如何進行方案介紹1. 準備充分，方案精美2. 個性化介紹方案3

5、. 3+2+1 模式介紹法 二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值1. 了解顧客的購買動機2. 分析顧客的購買行為3. 顧客的購買心理分析4. 一擊即中，找到客戶的精準需求5. 價值是一種感覺，感覺是一種策略 第五部分：快速成交銷售談判技巧 一、提出成交的最佳時機1. 語言信號2. 行為信號3. 表情信號4. 身體信號二、絕對成交的前、中、后談判策略三、絕對成交的價格談判技巧率先報價與避免率先報價議價：誰先讓價誰先死如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度七、師資推薦吳昌鴻中企聯(lián)特約專家。資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業(yè)化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。 吳老師

6、擁有十余年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗及中高層管理經(jīng)驗，豐富的授課經(jīng)驗。曾 任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔任過區(qū)域 經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷 與管理的理論和實戰(zhàn)方法，并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管 理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。 讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復雜深奧的知識和 理論演繹成科學、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學員即學即用。吳興波 中企聯(lián)特約專家。實戰(zhàn)營銷培訓講師。北京大學 EMBA國家注冊培 訓師，10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓經(jīng)驗，中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家， 曾任海歌燃氣設備有限公司營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，?？粕铮ㄖ忻篮腺Y農(nóng)資） 銷售經(jīng)理。課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強。八、收費標準學員收費2800元/人，（含學費、資料講義、學習文具、培訓期間午餐）， 報到后統(tǒng)一開具發(fā)票；如需安排住宿，會務組可統(tǒng)一安排，費用自理。聯(lián)系方式：中企聯(lián)企業(yè)培訓網(wǎng)咨詢電話傳真聯(lián) 系人：潘宏利 電子郵箱：網(wǎng) 址: 深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班報名回執(zhí)表報名傳真：010-628