商業(yè)銀行的快速發(fā)展對農(nóng)村信用社的啟示

1、商業(yè)銀行的快速發(fā)展對農(nóng)村信用社的啟示3月上旬，聯(lián)社組織7名客戶經(jīng)理、相關(guān)部室負責(zé)人及聯(lián)社分管領(lǐng)導(dǎo)一行12人到湖南瀏陽、浙江臺州、嘉興禾城三家商業(yè)銀行進行實地學(xué)習(xí)考察，筆者作為客戶經(jīng)理參加了這次考察活動，并就其所見、所聞、所想，結(jié)合聯(lián)社實際和平時的調(diào)查研究，形成如下學(xué)習(xí)考察報告。3月瀏陽、浙江之行，時間緊湊，任務(wù)明確，震撼之大前所未有，啟示之大前所未有，加快發(fā)展、趕超發(fā)展的緊迫感和危機感前所未有。我們感受到了什么才是真正的商業(yè)銀行運行模式。自金融體制改革以來，這三家銀行搶抓機遇，大膽突破自身體制機制障礙，率先開展真正意義的股份制改造，資本運作直接面向市場，業(yè)務(wù)品種直接面向客戶，創(chuàng)造了為人稱道的資

2、本運作模式和業(yè)務(wù)運行模式。他們在外部爭論中出名，在內(nèi)部不爭論中發(fā)展，譜寫了城鄉(xiāng)信用社前所未有的發(fā)展新篇章。以浙江臺州銀行為例，該行是在臺州市銀座城市信用社的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，信用社在1988年成立時只有10萬元資本金，6名員工，他們秉承“額小、面廣、高效”的貸款營銷理念，通過14年的發(fā)展，到2001年，各項存款達29.2億元，各項貸款達到17.9億元，業(yè)務(wù)規(guī)模是當時該地區(qū)金融機構(gòu)的龍頭老大，且不良率一直控制在1%以下，連續(xù)14年沒核過一分錢呆這在浙江乃至全國城鄉(xiāng)信用社系統(tǒng)都是一個奇跡。2002年3月份組建成臺州市商業(yè)銀行后，他們以此為平臺，本著“中小企業(yè)伙伴銀行”的經(jīng)營理念，通過方便、快捷的服

3、務(wù)方式，為大多數(shù)過去無法從銀行獲得貸款的民營企業(yè)、個體商戶創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機會。他們以“一切為了客戶，為了客戶的一切”來強化服務(wù)，占領(lǐng)市場。目前該行擁有貸款客戶6萬多戶，戶均貸款達41萬多元。其中100萬元以下的貸款戶占貸款總戶數(shù)的93%，余額占到一半以上。龐大的小客戶群體給該行帶來了豐厚的回報。2010年，該行實現(xiàn)凈利潤10.88億，并被國家銀監(jiān)委評為“全國服務(wù)中小企業(yè)先進單位”。其對中小企業(yè)貸款方面的一貫關(guān)注和優(yōu)異表現(xiàn)，成為國家開發(fā)銀行首批微小貸款項目合作銀行，取得了德國ipc公司的信貸技術(shù)支持。他們搶抓客戶、爭取市場份額的最大特點是快捷方便。只要客戶符合條件，銀行的大門時刻都是敞開的

4、?？蛻舸媪硕嗌馘X，就可以隨時貸多少錢。存的多，貸的也多?！百J與不貸，日均存款額說了算；利率多少，存款積數(shù)說了算；權(quán)限以內(nèi)，客戶經(jīng)理說了算”。這些措施，極大地吸引了生產(chǎn)經(jīng)營型客戶。300萬元以下的貸款，一個調(diào)查人，一個審批人就搞定了。“銀行把客戶當上帝，客戶把銀行當伙伴”，成了臺州銀行的一大特色，該行被臺州人親切地稱為“中小企業(yè)客戶的特色銀行”。目前他們推出的“急速貸款”、“小本貸款”在臺州很是盛行，其他商業(yè)銀行也在紛紛仿效，廣泛開展。我們感受到了什么才是銀行的真情服務(wù)。一是臨柜人員的延時服務(wù)。當我們一行踏進臺州的土地，路過臺州銀行椒江支行已是晚上6點多鐘，只見銀行大廳燈火通明，一片忙碌的景象。

5、我們感到有些納悶，通過詢問大堂經(jīng)理，得知該行為滿足部分客戶的特殊需求，對客戶實行差別化、個性化服務(wù)，率先在全市推行延時服務(wù)。規(guī)定總行業(yè)務(wù)班人員早上7：30上班、晚下7點下班，支行早上7：30上班、晚上6：30下班，營業(yè)時間長達11個多小時。上班早，下班遲，沒有人叫苦叫累，靠的是什么？靠的是他們強烈的競爭意識和服務(wù)意識，靠的是他們深入人心的企業(yè)精神和崇高的敬業(yè)精神。二是客戶經(jīng)理的延伸服務(wù)。在臺州銀行，每個客戶經(jīng)理都有強烈的“以客戶為中心”的服務(wù)意識，并特別注重與客戶關(guān)系的日常維護。客戶經(jīng)理的服務(wù)不光停留在單純的貸款服務(wù)上，有時還幫助客戶打理生意，提供信息等。有的客戶甚至把客戶經(jīng)理當成自己的私人顧

6、問，大事小事都與客戶經(jīng)理一起商量決策，客戶對該行客戶經(jīng)理的評價是“叫得應(yīng)，請得動，幫得上忙”。其服務(wù)意識之強，服務(wù)工作之細，服務(wù)質(zhì)量之優(yōu)令我們大開眼界。三是業(yè)務(wù)操作的限時服務(wù)?！跋迺r服務(wù)”是臺州銀行的一項重要制度，他們辦理一筆存款、取款、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)都有嚴格的時間規(guī)定，服務(wù)窗口有3個以上客戶排隊，主管就要問責(zé)。在貸款發(fā)放上。他們也有具體的限時承諾：對一般老客戶申請貸款在10分鐘之內(nèi)給予答復(fù)；對非首筆貸款客戶一路綠燈，上午申請、下午拿錢。首筆貸款額度在300萬元以下的，3天到位；300萬元以上的，5天以內(nèi)搞定。這樣的效率讓我們感到非常吃驚?！皶r間就是金錢，效益就是生命”這一理念在臺州銀行表現(xiàn)得淋漓

7、盡致。他們經(jīng)營時間，經(jīng)營客戶、服務(wù)客戶的觀念已經(jīng)深入人心，深得人心。他們想企業(yè)之所想，急企業(yè)之所急，不斷細化、優(yōu)化、強化服務(wù)，有力地支持了地方經(jīng)濟的發(fā)展，使得當?shù)刂行∑髽I(yè)融資難的問題變得不成問題。我們感受到了濃厚的企業(yè)文化氛圍。走進瀏陽農(nóng)村商業(yè)銀行，濃厚的企業(yè)文化氣息撲面而來，無論是在會議室還是在營業(yè)室，無論是在總行機關(guān)還是在支行網(wǎng)點，該行的“企業(yè)精神”、“企業(yè)愿景”等內(nèi)容隨處可見，新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)宣傳單廣泛印發(fā)。全行上下從領(lǐng)導(dǎo)到員工，從內(nèi)勤到外勤，服裝整齊劃一，個個精神抖擻，展示了良好的行業(yè)形象和文化氛圍。他們的目標是做“域內(nèi)強壯銀行，省內(nèi)標桿銀行，國內(nèi)一流銀行”。在臺州銀行，從外觀形象到室內(nèi)

8、布局，從視覺識別到物品擺放，從服務(wù)流程到日常管理，都凸顯著特有的行業(yè)形象和厚重的文化傳承。他們的黨史、行史陳列館及員工培訓(xùn)學(xué)院是該行開展企業(yè)文化建設(shè)的重要陣地，起到了教育員工、提升員工的積極作用。我們感受到了什么是真正的市場競爭。我們考察的這三家銀行都處在經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)，金融市場的競爭異常激烈。以臺州為例，全市有各類商業(yè)銀行20多家，其分支機構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點數(shù)不勝數(shù)，這還不包括一些貸款公司、擔保公司等，市場競爭幾近“白熱化”，在很多區(qū)域基本形成了面對面、肩并肩的金融服務(wù)一條街的景象。在嘉興市，金融機構(gòu)每年遞增3-4家。今年湖州銀行、紹興銀行等周邊城市商業(yè)銀行又在該市設(shè)立了網(wǎng)點。在瀏陽，農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)

9、開始回搶農(nóng)村市場，其機構(gòu)已經(jīng)設(shè)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其它商業(yè)銀行如中信銀行、民生銀行也陸續(xù)進軍到瀏陽市。農(nóng)村金融市場的多元性、開放性、競爭性在這些發(fā)達地區(qū)顯得尤為突出。我們感受到了巨大的發(fā)展差距。一是體制機制的差距。以臺州銀行為例，他們是真正市場化、企業(yè)化、公司化的法人治理模式和業(yè)務(wù)運行模式，體制先進，機制靈活，管理簡單高效。而我們的統(tǒng)一法人改革是流于形式，法人治理是“換湯不換藥”。其結(jié)果是管理成本不斷提高，而管理模式和效益還停留在原來的水平，改革沒有真正見到成效。二是觀念差距。還是以臺州銀行為例，表現(xiàn)在貸款投向上，我們是“貪大”，他們是“求小”；我們嫌小額麻煩不劃算，他們是“小額來者不拒”。在貸款風(fēng)險防

10、范上，他們關(guān)注的是核心、是實力、是還款來源；我們是重抵押，重形式，見有抵押就“ok”。在信貸服務(wù)意識上，我們是以自我為中心，給客戶貸款認為是支持，是幫忙；他們是以客戶為中心，一切為了客戶，為了客戶的一切，客戶享受的是真正的快捷方便。三是管理上的差距。我們的管理是傳統(tǒng)的人管人，凡事領(lǐng)導(dǎo)說了算；他們是用現(xiàn)代的科學(xué)合理的制度管人，“領(lǐng)導(dǎo)說了不算，制度說了算”。四是業(yè)務(wù)差距。由于體制機制原因，我們與臺州銀行沒有可比性。但我們與瀏陽、嘉興比，差距也非常之大。以嘉興禾城農(nóng)村商業(yè)銀行為例，該行去年末存款總額160億，貸款100億，員工650人，總收入7.5億元。人均規(guī)模和效益是我們的5倍多。觀念的差距、管理

11、的差距、體制機制的差距直接導(dǎo)致了結(jié)果的差距。探究瀏陽、浙江臺州、嘉興等3家銀行快速發(fā)展的奧秘，對我縣農(nóng)村信用社的發(fā)展啟示良多。一、我們要在縣域經(jīng)濟快速發(fā)展的大好形勢下，謀勢而動，順勢而為，搶抓機遇，加快發(fā)展，努力實現(xiàn)新的突破。善謀發(fā)展者必是善抓機遇者。細觀臺州銀行的發(fā)展歷程，我們不難看出，謀事在人，成事也在人。臺州銀行靠6個人、10萬元的資本起家，通過20多年的打拼，發(fā)展到今天各項存款420億，貸款274億，實現(xiàn)凈利潤11個億的規(guī)模，簡直就是一個金融神話。這其中除了他們的一些政策優(yōu)勢、體制機制優(yōu)勢以及人員機構(gòu)網(wǎng)點優(yōu)勢外，更重要的是他們抓住了各個發(fā)展時期的歷史機遇。臺州經(jīng)驗告訴我們：機遇是一種稍

12、縱即逝的客觀存在。強烈的機遇意識不僅包括善于識別機遇的敏銳，敢于抓住機遇的勇氣，還包括抓住和用好機遇的智慧。對于機遇，既要搶抓、更要善抓，只有抓得住、用得好，才能贏得發(fā)展先機和主動權(quán)。我們農(nóng)村信用社當前面臨的機遇較多。一是今年國家支持新農(nóng)村建設(shè)的一系列惠農(nóng)強農(nóng)政策的實施給我們提供了發(fā)展機遇。今年中央一號文件連續(xù)8次鎖定“三農(nóng)”，強調(diào)要把農(nóng)田水利作為農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要任務(wù)，并相應(yīng)出臺了一系列針對性強、覆蓋面廣、含金量高的新政策、新舉措。這些信號表明，農(nóng)村經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中所占的比重在日益提高，“三農(nóng)”發(fā)展將進入一個嶄新的階段，這勢必為我縣農(nóng)村信用社的發(fā)展提供更多有利條件和積極因素。二是縣委經(jīng)濟

13、工作會議提出的一系列發(fā)展戰(zhàn)略給我們提供了發(fā)展機遇?！叭Υ蛟臁皟纱笃放啤保ń?jīng)濟環(huán)境最優(yōu)，干部作風(fēng)最實），加速推進“三增五興”，力促跨越發(fā)展，建設(shè)現(xiàn)代”是今年縣委經(jīng)濟工作會議明確的基本思路。目前，世界經(jīng)濟穩(wěn)步復(fù)蘇，國內(nèi)經(jīng)濟步入常規(guī)增長軌道，我縣的經(jīng)濟也進入快速發(fā)展期。隨著十二五規(guī)劃的實施，今年全縣經(jīng)濟運行必將繼續(xù)保持良好勢頭，這為我們提供了很好的發(fā)展基礎(chǔ)。三是農(nóng)村信用社向農(nóng)村商業(yè)銀行邁進的新一輪股份制改革給我們提供了發(fā)展機遇。農(nóng)村信用社要做大做強，做好做優(yōu)，實現(xiàn)跨越式發(fā)展，必須以農(nóng)村商業(yè)銀行為載體，通過銀行的品牌效應(yīng)和自身的服務(wù)特色來拓展業(yè)務(wù)，促進發(fā)展。四是縣委縣政府推出的一系列招商引資舉措，給

14、我們提供了發(fā)展機遇。的招商引資工作已經(jīng)走入了全市的前列，一大批優(yōu)質(zhì)項目和優(yōu)勢企業(yè)已落戶。我們要在這些機遇面前爭取主動，敢闖敢干敢為人先，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)新的突破。二、我們要在激烈的市場競爭中找準戰(zhàn)略定位，搶抓市場份額，穩(wěn)妥拓展業(yè)務(wù)，努力實現(xiàn)又好又快發(fā)展。我們考察的三家銀行快速健康發(fā)展的共同點，在于市場定位準確，業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。瀏陽的市場定位是“兩小”為主，即：小額農(nóng)貸、小額商貸（100萬元以內(nèi)），他們通過“兩小”來拓展客戶，培植儲源。目前瀏陽全市有12萬貸款戶，80%以上的小戶都在瀏陽農(nóng)商行。他們常說：“小額貸戶今天是農(nóng)民，明天可能是商戶，后天就有可能是大老板”。臺州銀行瞄準“兩小”，即：“小企業(yè)

15、”、“小商戶”做成了大文章。他們堅持做到“四不”，即：“不刻意去營銷大的客戶，政府融資平臺貸款盡量不做，房地產(chǎn)及按揭貸款不做，上市公司不做，小客戶來者不拒”。嘉興農(nóng)商行也是“支農(nóng)、支?。ㄖ行∑髽I(yè)）”的市場定位。由于市場定位準確，貸款額小面廣，從而有效地化解了貸款風(fēng)險。這三家銀行的不良資產(chǎn)率均在2%以下，其中臺州銀行僅為0.23%，每年新增不良貸款不到0.1%。借鑒別人的成功經(jīng)驗，結(jié)合我們的實際，我們要把市場定位在“三小”、“一特”。“三小”，即：小額農(nóng)貸、小額商貸、中小企業(yè)；“一特”，即:煙花特色產(chǎn)業(yè)。一是以小額農(nóng)貸、小額商貸為基礎(chǔ)，以廣大信貸員為主體，全面拓展農(nóng)村市場，守住“三農(nóng)”陣地。要積

16、極探索適合我縣特色的小額農(nóng)貸發(fā)放管理模式，千方百計擴大貸款面，壯大客戶群，做到額小面廣，全面開花，以此培育我們穩(wěn)定的儲源和息源。二是以園區(qū)企業(yè)為重點，以客戶經(jīng)理為主體，有選擇性、有針對性地開展貸款營銷，并通過園區(qū)工業(yè)的輻射帶動功能把一大批優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)客戶吸收到信用社來，實實在在為他們做好產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，做大我們的企業(yè)伙伴群體。三是以煙花特色產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，進一步解放思想，創(chuàng)新服務(wù)，探索貼近煙花特色產(chǎn)業(yè)的信貸產(chǎn)品。要結(jié)合本地?zé)熁ā⑹嗟忍厣?、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來服務(wù)其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，大力拓展上下游產(chǎn)業(yè)。要在煙花產(chǎn)品研發(fā)升級，石膏產(chǎn)品深加工上大做文章，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)業(yè)效益。嘉興桐鄉(xiāng)市的璞院鎮(zhèn)以羊毛衫生

17、產(chǎn)為基地，帶動了羊絨加工、紡織，印染等一系列產(chǎn)業(yè)，形成了巨大的產(chǎn)業(yè)鏈條，年創(chuàng)產(chǎn)值達100多億元，就是一個很好的示范。瀏陽市經(jīng)濟總量435億，其中一半是來自煙花及其上下游產(chǎn)業(yè)。從嘉興及瀏陽的特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，我們的煙花、石膏等產(chǎn)業(yè)還大有可為，大有作為。三、我們要在完善激勵約束機制的前提下，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和管理理念，努力營造全員抓業(yè)務(wù)、人人創(chuàng)效益的濃厚氛圍。在考察的這三家銀行中，無論是行政權(quán)力高度集中的總行機關(guān)還是以業(yè)務(wù)經(jīng)營為主的支行網(wǎng)點，其濃厚的經(jīng)營氛圍和服務(wù)氛圍令我們耳目一新。“二線圍繞一線轉(zhuǎn)，一線圍繞客戶轉(zhuǎn)，全員圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)，一切圍繞效益轉(zhuǎn)。”是這三家銀行的共同之點?？傂袨橹刑峁┓?wù)，行長

18、為員工提供服務(wù)，員工為客戶提供服務(wù)，是他們的共識，形成了領(lǐng)導(dǎo)、員工、客戶三位一體，互為依存、和衷共濟，和諧發(fā)展的良好態(tài)勢。相比之下，我們可能有些觀念和他們是相反的，我們的差距很大程度上是觀念的差距、思想的差距和認識的差距。觀念不變，體制不改，我們可能“照葫蘆畫瓢”都難。因此，我們必須在以下三個方面著手：一是狠抓觀念轉(zhuǎn)變。聯(lián)社機關(guān)要變管理型為經(jīng)營型、服務(wù)型。要以效益為目的，以客戶為中心，面向市場，服務(wù)基層，大力激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，努力形成良好的激勵態(tài)勢。二是狠抓制度落實。在臺州銀行有一句老話，叫“領(lǐng)導(dǎo)說了不算，制度說了算”，但我們聽起來仍然感覺很新鮮。原因就是我們在制度的落實和執(zhí)行上往往是流于形式，在一定程度上削弱了制度的嚴肅性和權(quán)威性。很多時候是“制度不落實”，“領(lǐng)導(dǎo)抓落實”，給我們的思想認識和經(jīng)營管理造成了一些混亂，嚴重阻礙和制約了我們的發(fā)展。我們考察的三家銀行，他們堅持制度面前人人平等，對任何人都一視同仁，沒有情面可講。在臺州銀行，市長、副市長的子女違規(guī)照樣辭退。工作出錯，違反規(guī)定一律問責(zé)。他們在抓到期貸款收回上，除對10萬元以下的貸款有1-2%的容忍度外，其余均是“零容忍”，不允許出現(xiàn)不良。凡是到期貸款月底收不回的，統(tǒng)統(tǒng)劃為不良，次月初認定