媒體廣告經營的加減乘除策略

1、媒體廣告經營的加減乘除策略 摘要當下，金融危機給很多行業(yè)帶來了極大沖擊。媒體廣告經營的加減乘除策略不失為保證廣告收入的有力措施。 關鍵詞媒體廣告經營加減乘除 中圖分類號g206文獻標識碼a 當下，金融危機席卷全球，很多行業(yè)都受到了不同程度的影響，廣告業(yè)亦是如此。ctr市場研究最新的廣告監(jiān)測報告顯示。2008年前三季度中國內地廣告市場投放總額達到2604億元，較去年同期增長13。但與2008年首季度17的增幅相比，廣告市場整體增長呈放緩趨勢。而美國次貸危機引發(fā)的全球金融風暴和經濟潛在性衰退將進一步稀釋廣告增長前景。眾所周知，媒體的主要經濟來源是廣告收入。有資料顯示，在中國，廣告收入占報紙總收入的

2、70以上。在電視業(yè)，更是高達95以上。然而，此次金融危機帶來的企業(yè)資金的緊張，必然影響其廣告費用的投入。廣告市場前景不容樂觀。面對這種情況。媒體經營者們需要比以往更加開動腦筋，運用智慧，吸引企業(yè)的廣告投放。媒體廣告經營的“加減乘除策略”可能能在經濟整體滑坡的形勢下為保證廣告收入的持續(xù)增長助一臂之力。 一、加法策略 市場的實踐再次證明，生產觀念、產品觀念和推銷主導的時代已成為過去，營銷時代已經來臨。今天銷售的核心理念不是銷售產品，而是幫助客戶解決問題，為客戶提供服務。我們每個人作為消費者都有這樣的體驗，即希望在進行商品購買或者服務消費時獲得超過商品或服務本身價值以外的額外價值，這樣我們就會得到更

3、大的心理滿足，增加以后的購買行為。廣告客戶作為消費者亦是如此。因此，媒體應實現從廣告發(fā)布者向增值服務提供者的轉變，這即是廣告經營中的加法策略。 增值服務即是給廣告客戶帶來附加價值，因而能為企業(yè)帶來利潤或潛在利潤的服務。具體而言就是基本服務方案的各種延伸服務，是一種獨特的服務。具體而言，增值服務應包括這樣兩個方面的內容：一是媒體應深度耕犁版面(或時間)和受眾這兩大基礎資源，增強廣告發(fā)布服務能力。版面(或時間)是媒介進行廣告經營的憑借和依托，是媒介廣告經營對廣告主售出的核心資源。在對版面(或時間)和受眾資源進行優(yōu)化的基礎上，媒體提升廣告信息發(fā)布這一核心能力和基本服務質量，實現廣告的高效發(fā)布，滿足廣

4、告客戶的基本需求。二是不斷深入了解客戶信息傳播需求，開發(fā)眾多差異化增值服務。這些服務僅依靠自身的資源便可以實現，以滿足廣告客戶某一方面的個性化需求為基本方針。目前，第一方面的內容，媒體幾乎都已經在做了，所以，媒體廣告經營的加法策略主要集中在后一方面。 長期以來，安徽電視臺在客戶服務營銷上堅持走專業(yè)化的服務路線，在全國的電視媒體中，第一家推出“安徽電視臺大客戶服務中心”，免費為安徽電視臺戰(zhàn)略性大客戶提供系統(tǒng)的、深入的專業(yè)化營銷服務支持。而更加獨樹一幟和標新立異的是2008年。安徽電視臺在電視媒體中率先推出了“迎客松貴賓服務”，提出“專注客戶需求，專業(yè)幫助客戶成長”的品牌服務理念。迎客松貴賓服務在

5、服務形式和服務內容上全面創(chuàng)新，系統(tǒng)升級。以營銷專案為點，以高端培訓峰會為線，以分行業(yè)營銷咨訊為面。點上。安徽電視臺迎客松貴賓服務中心根據客戶需求洞察市場，了解競爭狀況，把握消費者行為和心理變化，為客戶運作市場提供策略支持。迄今，其已經為100多家客戶提供了400多項一對一營銷專案支持。今年，還將增加客戶一對一培訓體系，針對安徽電視臺35家vip客戶，每年提供一次專場培訓。線上，迎客松貴賓服務中心致力于打造媒體和客戶的合作型伙伴關系。為大客戶舉辦高端培訓會，請國內外著名營銷大師和客戶分享知識，為其指點迷津。2008年上半年，其組織客戶參加了北京舉行的經濟預測年會，舉辦了第一期清華大學卓越總裁班，

6、極大地提升了客戶的服務價值。2009年，將繼續(xù)“論劍清華、坐而悟道”，舉辦第二期清華大學卓越總裁班，此外，還將舉辦一系列針對大客戶的論壇峰會。面上，其根據客戶結構每年每月為客戶提供四個行業(yè)的營銷資訊支持，內容涉及食品飲料、食品糖煙酒、日化、醫(yī)藥保健品等行業(yè)，內容包括行業(yè)內的主要營銷態(tài)勢、營銷熱點、安徽區(qū)域市場分行業(yè)終端監(jiān)測數據、專業(yè)營銷策略解讀等。通過這樣點、線、面結合的策略為安徽電視臺大客戶提供全方位支持。對此，滇紅藥業(yè)董事長郭振宇寫到：以前，媒體和企業(yè)之間的合作只是一種簡單的買賣層面的低層次合作，通過迎客松服務，媒體和企業(yè)的合作可以提升一個層次，走向親密的、戰(zhàn)略性的伙伴關系。這是媒體服務的

7、一種增值。 二、減法策略 媒體廣告經營中的減法策略是指在定價時多給予消費者一定的價格折扣，通過讓其增加刊登次數，從而實現贏利的目的。 經濟學上有一條著名的定律邊際效用遞減規(guī)律，就是消費者每增加一單位物品或服務的消費所獲得的效用增加是逐漸減少的，因此消費者所愿意支付的價格也應該是逐漸下降的。以分類廣告為例，根據這一原理，如果分類廣告的刊登者刊登一次與一百次所面對的價格是一樣的就容易挫傷一些小廣告主或個人發(fā)布信息的積極性。因此，在制定分類廣告價格時，有必要根據種類的不同，采取不同的定價策略來激發(fā)消費者的信息消費需求。例如，羊城晚報采取了價格折扣的方法，規(guī)定同一廣告刊登兩次九折，五次以上八五折；而廣

8、州日報的折扣策略更加誘人，刊登二十五次以上七五折，三十一次以上七折。表面上看，似乎因為價格折扣媒體損失了一部分收人，實際上，打折的價格可能會讓刊登者多刊登幾次，而不至于停止刊登，從而通過曲線的方式獲得更大的贏利。 三、乘法策略 經濟學理論認為，企業(yè)要實現稀缺資源的有效配置，必須整合多個市場環(huán)節(jié)，把消費者定位為“廣義的世界公民”，把企業(yè)經營環(huán)境中的所有直接利害相關者如員工、顧客、股東、同盟者、合作伙伴、競爭對手，以及間接利害相關者如社區(qū)、媒體、政府等盡可能地揉合進企業(yè)的市場鏈，沿著市場鏈分散風險、轉移成本、獲取客戶、鏈接資源、求得支持、贏得利潤，此即“乘法經營策略”。對于媒體的廣告經營來說，傳統(tǒng)

9、的廣告營銷模式是媒體把廣告版面產品賣給最終客戶廣告主，再從廣告主直接取得收益，而乘法模式下，廣告產品的最終客戶可以不是費用的支付者(甚至是免費)，即媒體的回報可以不再直接從廣告主取得，而是從第三方獲得。 中央電視臺與招商銀行簽訂的戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議就是這一原理的實踐。在這項合作容中有這樣的內容，雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，共同調研、收集數據，研究支持策略，通過各自提供的優(yōu)質服務，對目標企業(yè)進行重點扶持和開發(fā)，運用各自優(yōu)勢資源，幫助企業(yè)實現品牌提升和經營發(fā)展。在符合國家有關法律法規(guī)及招商銀行信貸條件前提下，招商銀行將為重點扶持企業(yè)在中央電視臺投放廣告提供融資服務。并在同等條件下，優(yōu)

10、先為中央電視臺的客戶提供各項金融服務。而中央電視臺則為重點扶持的 企業(yè)量身訂做品牌傳播媒介計劃，優(yōu)化企業(yè)品牌傳播效果。也就是說，如果碰到優(yōu)質的廣告客戶打算在中央電視臺做廣告，但是資金缺乏的情況，那么通過中央電視臺與招商銀行的這個協(xié)議。廣告客戶可以先從招商銀行那里融資，然后再投到中央電視臺來。即中央電視臺廣告收入并不是廣告客戶那里的來，而是從第三方招商銀行那里來的。這就是媒體廣告經營乘法策略的力量。 四、除法策略 在媒體廣告營銷中，有時會碰到這樣的情況：當廣告客戶手中有很有發(fā)展前途的項目，十分需要借助廣告的力量進行推廣但又因為沒有足夠的資金進行廣告宣傳時，如果要求媒介廣告資源的銷售和貨幣的回收在

11、同一時間完成，即一手交錢，一手交媒體版面資源、時間資源的銷售方式，廣告的營銷將無法完成。這時媒體廣告經營的除法策略就可以大顯身手了。所謂除法策略是指，“把本來可以一步到位的目標過程依次分成若干個細小的戰(zhàn)略區(qū)間，依靠戰(zhàn)略區(qū)間的轉換和推移，來最大限度地獲取生產者剩余(producer surplus)”。這與孫子兵法的“軍爭之難者，以迂為直”有異曲同工之妙。即在戰(zhàn)爭中有時最佳的路線可能上很難直達目的，往往需要使用迂回的辦法才能實現最終的目的。將這種思想運用在此時的媒體廣告營銷上也極為適用，也就是說。將廣告的營銷變?yōu)榍€，不再著眼于“一手交錢，一手交貨”的方式，可以多層次和多環(huán)節(jié)的展開，不但可以達成

12、交易，而且可以多次贏利。 山西交成酒廠有一個產品玄中酒，由于各種因素的制約，產品的市場知名度很低，競爭力不強，廠子已瀕臨破產。這樣的企業(yè)是不可能再做廣告的，然而，山西日報社通過將原本的廣告收入變?yōu)橥顿Y的除法策略的運用卻將這一不可能實現的交易實現了。山西日報社經過調查分析和論證后，發(fā)現這個企業(yè)和這個產品均有發(fā)展?jié)摿?，只是市場沒有打開。于是，他們同該酒廠洽談，以報紙版面入股與酒廠合資成立了山西玄中酒業(yè)有限公司，負責企業(yè)產品廣告和企業(yè)形象宣傳。在一年的時間里，他們發(fā)布了資金總額達200萬元的玄中系列酒的專版廣告，并用版面與其他媒體交換，形成了玄中系列酒的立體宣傳攻勢，市場反應強烈，玄中酒銷量突破100萬噸大關，使瀕臨倒閉的酒廠煥發(fā)了生機。報社也因此獲得了