關(guān)于廚房家電市場規(guī)劃的一些感想

1、一、 目標區(qū)域詳細的市場規(guī)劃（包括區(qū)域規(guī)劃和終端規(guī)劃）？目標市場：山東 德州市1. 了解德州當?shù)貜N衛(wèi)市場的行情，包括市場容量、各廚衛(wèi)品牌在市場上的占比、各個經(jīng)銷商的銷售或代理模式，尋找與競品的產(chǎn)品差異化，考慮我司的銷售模式，然后鎖定我司在當?shù)氐那啦⑦M入。2. 我覺得銷售渠道的選擇可分為三種類型，且可以并駕齊驅(qū)。傳統(tǒng)渠道代理分銷平臺：德州當?shù)乇容^強勢的代理商，他們都擁有自己成熟的網(wǎng)絡(luò)渠道、銷售隊伍、物流平臺、售后平臺，適合一個新品牌快速的在當?shù)卮蜷_銷售局面，在德州的德百物流倉庫、黑馬市場均有好多家電代理商；連鎖渠道：進入當?shù)鼗虍數(shù)厝珖赃B鎖渠道既能提高銷售占比，又能提升品牌形象，從而又為網(wǎng)點的

2、開發(fā)提供數(shù)據(jù)和形象方面的依據(jù)，增加話語權(quán)。那么德州當?shù)氐倪B鎖渠道可分為國美系統(tǒng)、蘇寧系統(tǒng)，這種全國性的連鎖；德州百貨大樓、德州三聯(lián)、澳德樂這種當?shù)貜妱葙u場。在此類賣場中配備優(yōu)秀導(dǎo)購員，做好定期的培訓(xùn)與管理，增加終端成交率，加大在此類商場中企業(yè)文化形象的投入以提高企業(yè)知名度。燃氣公司、地產(chǎn)家裝配套公司、廚衛(wèi)專營店、建材市場渠道的開發(fā)與維護；二、 你認為影響銷售的因素有哪些？怎樣促進銷售？1. 產(chǎn)品的因素：包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量；2. 渠道的因素：代理商或經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力、經(jīng)營思路、是否主推，其業(yè)務(wù)團隊的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低；3. 零售終端因素：商場的公關(guān)是否到位，導(dǎo)購員的銷售技能的高低

3、，零售終端的樣機有沒有展示，促銷活動方面的工作有沒有執(zhí)行到位；4. 售后服務(wù)方面的因素：售后服務(wù)效率的高低決定著新客戶開發(fā)后的維護，和在當?shù)氐拿雷u度；（怎樣促進銷售？）首先應(yīng)確保作為公司銷售人員積極主動的工作意識，再一個就是具備一個銷售人員應(yīng)有的綜合素質(zhì)，自己應(yīng)該首先成為顧問式的銷售人員，成為多面手。從影響銷售的因素方面入手進行有規(guī)劃的工作，具體為：1. 多走動市場，掌握更多的市場信息，做好和代理商或經(jīng)銷商、分銷商、ka賣場的溝通，掌握好敵情、我情、行情，尋找產(chǎn)品的差異化賣點，優(yōu)化適合不同經(jīng)銷客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在保證客戶合理的利潤下進行市場定價；2. 代理商渠或經(jīng)銷商渠道方面，及時的按照公司的要

4、求做好回款與提貨，應(yīng)保證有充足的庫存，不管淡旺季都應(yīng)有充足的貨源及時供應(yīng)；定期的對其業(yè)務(wù)團隊進行產(chǎn)品知識、市場行情、溝通技巧、職業(yè)素養(yǎng)方面的培訓(xùn)，增加銷售團隊的專業(yè)性、戰(zhàn)斗力和凝聚力，以加快庫存消化，促進資金周轉(zhuǎn)，降低銷售成本；3. 零售終端方面，樣機展示要標準化話、形象化，最好是能夠“動起來、亮起來、飄起來”，樣機的標價應(yīng)是高、中、低都有，即“形象機型、常規(guī)機型、戰(zhàn)斗機型”，以適應(yīng)不同層次的消費者；配備優(yōu)秀的導(dǎo)購員，定期做好產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，強化導(dǎo)購員的管理提高終端成交率；做好臺帳管理，不定期的回訪，與消費者互動，獲取產(chǎn)品使用方面的意見反饋，了解消費者的需求，培養(yǎng)忠實客戶和回頭客，做好口碑營銷

5、，強化品牌意識。4. 促銷活動，我覺得廚房電器是屬于“半建材，半家電”產(chǎn)品，應(yīng)做好與家裝市場、建材市場的結(jié)盟和燃氣公司的結(jié)盟進行捆綁銷售；做好異業(yè)結(jié)盟，如跟移動公司（之前有過冰箱和移動公司方面的合作）等的協(xié)同作戰(zhàn)；5. 做好與售后服務(wù)經(jīng)理或售后服務(wù)網(wǎng)點的溝通，因為有時候產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題消費者往往先聯(lián)系的是銷售網(wǎng)點，并不一定先聯(lián)系公司售后，所以做好和售后服務(wù)經(jīng)理或售后服務(wù)網(wǎng)點的溝通十分重要，處理的妥當及時可產(chǎn)品在當?shù)氐拿雷u度，反之則影響美譽度甚至?xí){銷售網(wǎng)點在當?shù)氐纳?；三?在目標區(qū)域內(nèi)怎樣將“超人”建設(shè)成強勢品牌？我認為一個強勢品牌除了靠時間的積淀意外，更多的來自于產(chǎn)品所屬空間的整體烘托，

6、具體應(yīng)表現(xiàn)為：強勢產(chǎn)品的帶動、強勢渠道的推動、強勢促銷的聯(lián)動。1. 強勢產(chǎn)品帶動：以中國“內(nèi)旋火”爐具第一品牌、高端節(jié)能廚房的領(lǐng)導(dǎo)品牌為宣傳口徑，以展示“超人”在節(jié)能廚房領(lǐng)域的地位，確定好我們的定位；2. 強勢渠道的推動：以招商會的形式對所請客戶集中演講推介我司產(chǎn)品一是尋找意向型的客戶，二是在渠道內(nèi)擴大我司的知名度，做好會議營銷、口碑營銷。從中選擇主推我產(chǎn)品的忠實渠道商，可從資金、渠道、物流、人脈綜合考量，像德州海潤家電有限公司。一個有思路的代理商或經(jīng)銷商，憑借其強大的資金平臺、業(yè)務(wù)團隊、物流平臺，能夠在較短的時間內(nèi)所轄網(wǎng)點全面布局，從而提升銷量，擴大知名度與影響力3. 強勢的促銷聯(lián)動：進入德

7、州當?shù)氐牡轮莅儇洿髽?、德州三?lián)家電、澳德樂賣場，制造在當?shù)乜蛻糸_發(fā)的話語權(quán)，在加上標準化的終端形象展示，專業(yè)化的導(dǎo)購員努力將“超人”的銷量做到賣場的前三。同時與當?shù)刂慕ú纳毯献?、與其他行業(yè)異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同合作等方式強強聯(lián)合擴大“超人”的美譽度和影響力。四、區(qū)域代理、經(jīng)銷制下，你認為代理商、經(jīng)銷商的功能和作用是什么？首先我認為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商和廠家是合作共贏的關(guān)系，區(qū)域代理商、經(jīng)銷商利用廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品賺取合理的利潤，廠家利用區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的人脈、資金、倉儲、物流平臺迅速的占領(lǐng)市場擴大市場占有率。區(qū)域代理商、經(jīng)銷商如渠，廠家的產(chǎn)品、品牌如水，“渠”順則“水”通。五、如果代理商、經(jīng)銷商與公司

8、思路不符，應(yīng)怎樣處理？常規(guī)矛盾點的4中表現(xiàn)：1. 經(jīng)銷商是利益最大化vs而公司是銷量最大化解決方法：經(jīng)商追求的是利潤是無可厚非，但是一味的追求高利潤高收益最終會失去市場占有，而失去市場占有率或者說市場占有率低會給競爭對手以可乘之機，進而影響我司在當?shù)貐^(qū)域的發(fā)展。那么利潤也就無從談起。所以要從市場容量和市場行情方面做好理性的分析，做好合理的利潤分析，以保障我司產(chǎn)品在市場上有一定的價格優(yōu)勢，更能防止競品對我銷售網(wǎng)絡(luò)的攻擊。而同時又使公司銷量最大化，增強我司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢2. 代理商、經(jīng)銷商要求多品牌運作，撒大網(wǎng)撈大魚vs公司要求專業(yè)、專注、專一化經(jīng)營解決方法：在技術(shù)、價格等因素相對透明營銷模式幾乎

9、相同的時代，銷售變成了一種細致化的服務(wù)，誰能將銷售工作做到更細誰的話語權(quán)更重，那么專業(yè)、專注、專一化的經(jīng)營顯得尤為重要。如果在沒有耕耘好一個品牌的前提下而選擇多種品牌共存，無疑是丟了西瓜揀芝麻。3. 代理商、經(jīng)銷商要求公司的政策最大化vs公司要求代理商、經(jīng)銷商的回款、提貨市場銷量最大化解決方法：要讓代理商經(jīng)銷商明白只有付出才有回報，要像市場要回報，一味的等、靠、要都是被動的，都是被市場前者鼻子走，而作為市場的耕耘者，更應(yīng)該著眼于長遠，對于市場主動出擊。同時公司也是強調(diào)投入產(chǎn)出比，即代理商、經(jīng)銷商的回款、提貨越多那么得到公司的支持也就越多，公司不是慈善家，這是商業(yè)的基本邏輯。4. 代理商、經(jīng)銷商

10、既要品牌又要低價格vs公司高端產(chǎn)品的定位，高附加值解決方法：眾所周知，高端品牌定位，公司肯定會不斷的加大科研投入，新產(chǎn)品的開發(fā)，以保證不斷有新的、有競爭力的產(chǎn)品問世，再加上對生產(chǎn)管理、營銷模式、內(nèi)部培訓(xùn)等等的投入 ，又為其高端形象做好維護，才能不斷的往更大更強發(fā)展?？v觀其他家電類品牌，海爾、格力、美的，哪家企業(yè)不是這樣呢？所以說高端產(chǎn)品肯定是高附加值，高附加值產(chǎn)生更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這才是更良性的循環(huán)。諸如此類矛盾點，在工作中會時時出現(xiàn)，不管在哪種情況下，作為銷售人員都應(yīng)該保持清醒，深刻了解公司的企業(yè)文化、發(fā)展思路和管理方式，堅持自己的立場。在不違反原則的情況下做好公司和客戶之間的紐帶，維護好客戶關(guān)

11、系本著達成市場目標為前提盡職盡責(zé)。六、如果代理商、經(jīng)銷商對公司的銷售政策不滿足，要求更高，應(yīng)怎樣處理？代理商、經(jīng)銷商對政策要求更高是再正常不過的事了，有時候甚至是自己對政策已經(jīng)滿足了，可是嘴上還是說給的不夠，因為代理商、經(jīng)銷商要求的是利益最大化。公司在制定政策的時候應(yīng)根據(jù)代理商、經(jīng)銷商回款、提貨的多少而制定不同級別的銷售政策，做到“多勞多得，按撈分配”，從而更具有說服力。當然如果代理商、經(jīng)銷商客觀上確實需要公司支持，可依據(jù)客觀情況單獨向公司申請，請領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。七、你如何在營銷中心下屬的區(qū)域建立1-2個樣板市場，你將怎樣實施（有時間節(jié)點）？樣板市場應(yīng)該具備以下特點：1. 公司企業(yè)文化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整

12、體形象展示，以確保更多的客戶和終端消費者對公司有更全面的了解，2. 對于代理商、經(jīng)銷商而言他們在乎的更多的是產(chǎn)品對它們帶來的長遠利益，所以一個盈利情況不錯的銷售網(wǎng)絡(luò)對它們更有吸引力，當然對于升級營銷中心而言，應(yīng)建立一個盈利不錯的地級代理商網(wǎng)絡(luò)，更有榜樣的力量。實施方案：1. 在產(chǎn)品進入該區(qū)域初期便就應(yīng)該著手準備樣板市場的建立，能更好起到以點帶面的效應(yīng)。招商會是初期選擇的我認為不錯的方式，以會議營銷的方式將潛在客戶聚集在一起集中宣貫，然后選擇有實力的意向性大地級代理商、經(jīng)銷商，重點扶持，關(guān)鍵時候可以在人員、資源方面做一些合理的傾斜，公司也可以對其業(yè)務(wù)團隊做一些適當?shù)奈镔|(zhì)激勵，促使其更快的實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。2. 借助代理商、經(jīng)銷商的人