目標(biāo)管理：怎樣獲得一個好“目標(biāo)”

1、目標(biāo)管理：怎樣獲得一個好“目標(biāo)”？ 作者:章哲、北風(fēng)來源:總裁雜志日期:2002-12-08點擊:658企業(yè)每到年底工作總結(jié)的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣一種情況：各部門年初的時候已經(jīng)明確了目標(biāo)，也制定了年度工作計劃，但一年過去了，好像大家的工作情況和上一年比沒什么兩樣，目標(biāo)早不知跑哪兒去了。之所以出現(xiàn)這樣的情況，一個非常主要的原因是：開始的時候，目標(biāo)就沒定好，甚至在定目標(biāo)的時候，就已經(jīng)注定目標(biāo)是完不成的。有目標(biāo)，但不是好目標(biāo)任何企業(yè)都希望自己定的目標(biāo)是個好目標(biāo)，能充分利用企業(yè)現(xiàn)有的資源獲得最好的發(fā)展，但是在如何得到一個“好目標(biāo)”上，企業(yè)經(jīng)常犯各種各樣的錯誤：第一、最常見的問題是，老板把自己的目標(biāo)當(dāng)成

2、是企業(yè)的目標(biāo)。很多企業(yè)不是沒目標(biāo)，他們都覺得自己有目標(biāo)。問題是：這個目標(biāo)是老板的目標(biāo)，而不是企業(yè)的目標(biāo)，很多老板把自己的個人目標(biāo)和企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)搞混了，老板的目標(biāo)是與個人的理想、抱負(fù)和興趣有直接關(guān)系，但它往往與企業(yè)自身的資源和能力并不完全一致。比如，有的老板為了滿足自己的虛榮心，希望自己的企業(yè)規(guī)模越大越好，于是不計成本地兼并、擴(kuò)張，這對企業(yè)的發(fā)展是非常危險的。第二、目標(biāo)總是變來變?nèi)?。我曾聽到有人很形象地比喻他們老板的目?biāo)，“我們老板的目標(biāo)是一個移動靶，他給了我一個目標(biāo)，我剛往這兒跑了，他又移到另外一個地方了，沒幾天他又變方向了，我們就在不停地追他的目標(biāo)?！庇行┙?jīng)理還說，“現(xiàn)在不僅是移動靶，簡直

3、是飛靶，我們根本不知道下一步它會往哪兒變，假如是導(dǎo)彈發(fā)射，我們還可以計算一個拋物線的軌跡，提前做點準(zhǔn)備，但我們老板的目標(biāo)變化一點軌跡都沒有，這靶你說怎么打?！钡谌?、目標(biāo)十分模糊，最常見的情況是有總體的目標(biāo)，沒有具體的目標(biāo)。比如，企業(yè)談得最多的就是明年的銷售額在增長到5000萬還是5個億、利潤要達(dá)到多少多少，卻沒有規(guī)劃過具體的目標(biāo)，如成本如何控制、銷售費用如何投放、營銷部門是要增加人員還是通過培訓(xùn)來提高人員的水平，這都沒有具體的方向。說白了，這種目標(biāo)完全是一種口號式的目標(biāo)，沒法具體指導(dǎo)企業(yè)的工作。另外一種情況就是只注重定量的目標(biāo)，定性的目標(biāo)卻很模糊。要特別強調(diào)定性的目標(biāo)在企業(yè)里面，大家關(guān)注最多的

4、是定量目標(biāo)。我在給企業(yè)做咨詢的時候，安排他們制定一個定性的目標(biāo)、一個定量的目標(biāo)，定量目標(biāo)大家一般都能寫得不錯，但定性的目標(biāo)呢，大部分寫不好。營銷部門可以定銷量，生產(chǎn)部門可以定產(chǎn)量，但對于行政部、財務(wù)部、人力資源這些部門，不知道如何定目標(biāo)，結(jié)果營銷部門經(jīng)常抱怨這些部門不配合工作，拖了他們的后腿，到年終總結(jié)的時候，這些部門的工作做得好不好，吵成一鍋粥，還是說不清。即使在定量目標(biāo)定得比較明確的銷售部門，也往往是只注重銷售額、費用等這些定量目標(biāo)，而像營銷管理水平的提高、員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、營銷培訓(xùn)體系建設(shè)等等定性目標(biāo)，基本沒定過。為什么一定要有這類定性目標(biāo)，因為如果銷售經(jīng)理只是為了完成一個所謂的定量目

5、標(biāo)，他有可能會透支公司的所有資源來完成。公司給他定了一個7000萬的銷售額目標(biāo)，為了拿到獎金，他也許不會管要透支公司多少的資源，比如人員加班加點、對大客戶竭澤而漁，結(jié)果可能是：今年大家沒有時間接受培訓(xùn)，明年可能他能力就差了；今年只顧沖銷量，營銷管理也顧不上標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，結(jié)果幾個重要員工離職就可能造成一大片市場的丟失。很多老板意識不到這種透支資源的后果，以為任務(wù)完成了今天就萬事大吉。實際上，通過不斷地實踐，企業(yè)會慢慢總結(jié)出制定定性目標(biāo)的方法。例如，人事部制定如下目標(biāo):6月10日之前，為了符合公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，人事部經(jīng)理助理的目標(biāo)是協(xié)助人事經(jīng)理召開一次招聘會;面試應(yīng)聘人員;制訂出新部門的工作

6、規(guī)范，并交公司行政會討論。這個目標(biāo)雖然是定性，但基本上符合了smart的原則，是一個好目標(biāo)。制定目標(biāo)的七個步驟第一步，理解公司的整體目標(biāo)是什么。第二步，制定符合smart原則的目標(biāo)。第三步，檢驗?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致。這前三步，大部分中層管理者都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始。第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成目標(biāo)所需的資源。當(dāng)上司給我們確定目標(biāo)的時候，我作為一個部門的領(lǐng)導(dǎo)，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。為什么很多公司年終總結(jié)的時候容易扯皮？老板說你沒完成目標(biāo)就沒有獎金，下面人卻說沒完成有原因，

7、廣告預(yù)算說好1500萬，你最后批款的時候，只拔了750萬，完成7000萬的目標(biāo)，我算好要1500萬的廣告投放，你攔腰砍一半，我的任務(wù)當(dāng)然沒法完成說了一大堆，吵成一鍋粥。目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。但每一個目標(biāo)的實現(xiàn)都要有一個過程，需要很多資源和條件，所以談目標(biāo)，一定要談條件約束。什么樣的條件達(dá)成什么樣的目標(biāo)，如果事先不約束條件，大家來談這個目標(biāo)根本就沒有意義。第五步，列出實現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán)?，F(xiàn)在很多老板定目標(biāo)的時候，只管描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達(dá)到。在市場競爭激烈的情況下，有可能保持原來的200萬，他的能力都需要有個很大的提高，更別說去增加目標(biāo)了。如果目標(biāo)是400萬，怎

8、么辦呢，它需要的能力與200萬的目標(biāo)是不一樣的，或者是提前培訓(xùn)，提高他的技能，或者可能就得換人了。我認(rèn)識一個企業(yè)的老總，年初的時候他跟人力資源部的經(jīng)理說，你把公司的考核制度重新修訂一下，這項工作作為人力資源部的目標(biāo)，寫到2002年度的工作計劃中去。結(jié)果呢，到四、五月份的時候，出問題了，人力資源部經(jīng)理根本就沒有這個能力寫考核制度，寫一遍，老總不滿意，又寫一遍，老總還是不滿意，現(xiàn)在都6月份了，考核制度的影子還沒有呢，各級經(jīng)理還眼巴巴地等著用這個作為依據(jù)，來給下邊進(jìn)行考核呢！這時開始找專家了，找專家也得有一個周期啊，一來二去又拖過去幾個月，這目標(biāo)肯定是達(dá)不成了。所以，在開始設(shè)定目標(biāo)的時候，必須考慮到

9、，要完成這個目標(biāo)，需要什么樣的知識技能。另外，授權(quán)也非常重要。目標(biāo)管理有一個很重要的特點，就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。如果你不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目標(biāo)管理了。比如說公司今年打算招聘500個新員工，這是人力資源部的一個目標(biāo)，但招聘涉及到要參加招聘會，需要老總批，招聘要登廣告，這也需要老總批，件件事情都需要批。最后，招來的這些人，怎樣進(jìn)入崗位，開始工作，還需要與老板與各部門討論批準(zhǔn)層層、事事都需要請示，老板覺著累，下面的人也覺著累，事情也沒辦好。如果企業(yè)不做好授權(quán)的工作，企業(yè)就不是在做目標(biāo)管理。第六步，制定目標(biāo)的時候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。有個公司想開拓華東市場，設(shè)立了一個大的華東區(qū)

10、，下面要設(shè)五個辦事處，任務(wù)是完成3000萬的銷售額，這是公司給定的目標(biāo)。然而，都到年中了，五個辦事處，才到了三個經(jīng)理，還有很多的業(yè)務(wù)人員和銷售人員都沒到，而且這三個辦事處的主任也是剛到。也就是說，人事部門根本就沒有及時為他們招到人，銷售經(jīng)理很生氣，就找人力資源部：你看這都到年中了，你讓我怎么完成目標(biāo)？這個事情應(yīng)該說是人力資源部的責(zé)任，但人力資源部的經(jīng)理一句話就擋回去了：我們確實想把事情做好，但我們只有兩個人，老板不給我增加人，我整天加班還忙不過來呢！問題就出在這了，我們事先是設(shè)定了目標(biāo)，但我們沒有考慮到人力資源部只有兩個人，人手不夠。所以，在這里我們有必要強調(diào)一個內(nèi)部客戶的概念。我們都知道要向

11、供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對話。人員招聘要找人力資源部，財務(wù)結(jié)算要找財務(wù)部，產(chǎn)品銷售可能還要涉及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。要解決這個問題，就要在制定目標(biāo)的時候，通過目標(biāo)對話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。所以企業(yè)應(yīng)該把年末制定目標(biāo)的會議，變成一個內(nèi)部訂貨會。第七步，防止目標(biāo)滯留在中層不往下分解。公司把年度計劃往下分解的時候，起碼是嚴(yán)肅的，是要開會，做正式傳達(dá)的。但問題是，很多老總以為把目標(biāo)分解到部門就完事了。而中層則通常是把目標(biāo)領(lǐng)回來之后，不再往下分解。為什么中層不愿意往下分解目標(biāo)呢？一、有些人認(rèn)為沒有必要分

12、解，每周靠例會給下面的人布置工作。二、認(rèn)為基層的人素質(zhì)比較低，不適宜做目標(biāo)管理。他老覺得很多人能力不行，讓這些人對結(jié)果負(fù)責(zé)，到時候做得一蹋糊涂，還是自己來收拾爛攤子。在這個地方，我覺得要澄清幾個問題。1、確實有一些工作不宜進(jìn)行目標(biāo)分解。企業(yè)里確實有一些重復(fù)性的、事務(wù)性的工作是不必進(jìn)行目標(biāo)分解的，如打字員就是每天按上級指令把工作保質(zhì)保量地完成。2、遵循80/20法則。目標(biāo)管理就是抓重點，就是抓那個能給我們帶來80%價值的那個20%的工作。3、管理方式有問題，習(xí)慣于指揮命令式。企業(yè)里任務(wù)重，經(jīng)理們弦都繃得很緊，每天像打仗一樣給下屬布置任務(wù)，最常見的就是，某某某你明天去見哪個客戶，甚至告訴他去拜訪的時候，該怎么進(jìn)門，怎么說話有一次我去一個企業(yè)，問