巨力嘉涂料海南有限公司營銷方案

1、海南巨力嘉涂料有限公司-營銷方案芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅

2、莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿

3、芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃

4、肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇

5、荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄

6、膀羋螃羇肆芇裊膃蒞莆薅羅芁蒞蚇膁膇莄袀羄膃莄羂袇蒂莃螞肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅葿蚈聿莄蒈螀袁芀蒈羃肇芆蕆螞羀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿薂螁膂肅薂襖羅莃薁薃螇荿薀螆肅芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)蚆襖袂膈蚅薄肈肄蚄螆?jiān)偻J衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀羋螃羇肆芇裊 巨力嘉涂料海南有限公司營銷方案環(huán)保 科技 差異化一、 市場概述就目前海南?？诘耐苛鲜袌鰜砜?，整體的可分為工程和零售二大塊。其中零售主要是以店面銷售和渠道銷售二類，店面銷售主要是集中在和平南/北。這也是所有品牌集中的地帶。從品牌來看：立邦涂料有9間銷售鋪面；ici涂料有8間銷售鋪面；華潤涂料有8間銷售鋪面（其中四間為加盟商）；嘉

7、寶麗涂料1間銷售鋪面；蘇州立邦有4間銷售鋪面；以上這些品牌均為一到三個(gè)私人公司作為該品牌在海南（?？冢┑貐^(qū)的總代理或是經(jīng)銷商，由各品牌辦事處來維護(hù)市場并實(shí)施不同產(chǎn)品進(jìn)入不同商家的銷售方式。海南建筑內(nèi)墻涂料（包含油漆不含輔料）年銷售量約在67千萬左右，其中麗美家占有約2千萬左右（澳貝、大孚、立邦、大寶、鱷魚、賽科、紫荊花等），立邦（金祥）約1.5千萬，ici約在800萬，華潤約600萬，嘉寶麗約400萬。ici涂料為歐洲品牌在中國主要是集中在大城市，海南市場現(xiàn)在由三個(gè)私人企業(yè)代理操作，其主要手段主要是三個(gè)不同的代理有著一到二個(gè)共同的產(chǎn)品其他均為各自獨(dú)有的產(chǎn)品，形成市場同盟主銷各自有利潤的產(chǎn)品，并

8、以回扣為主導(dǎo)。華潤涂料作為在海南的三大知名品牌之一，但其優(yōu)勢并不在乳膠漆而是木器漆，其產(chǎn)品質(zhì)量及市場動作均沒有優(yōu)勢?，F(xiàn)在主要是利用華潤的品牌，運(yùn)用送無氣噴涂來掩飾產(chǎn)品質(zhì)量不高的事實(shí)，加高回扣（5080/桶）的方法來進(jìn)行銷售。嘉寶麗涂料在海南只有一個(gè)代理，也是私人企業(yè)。前幾年沒有成功的占有市場，自去年開始換到另一個(gè)代理后現(xiàn)在開始以迅猛發(fā)展的勢頭占住海南涂料品牌前五位。其優(yōu)勢主要在乳膠漆，產(chǎn)品質(zhì)量稍好于華潤,同樣以送噴涂加高回扣為主導(dǎo)的銷售方式配合大量的業(yè)務(wù)員銷售。大寶漆現(xiàn)在海南為呂華漆業(yè)獨(dú)家代理。從與麗美家分開后其發(fā)展的速度也是相當(dāng)快的。但其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量廣告的方式。其一大

9、優(yōu)勢在于有一定的油工網(wǎng)絡(luò)，其次在付款方面也是比較靈活。麗美家的產(chǎn)品：澳貝以0305年在海口市比較火爆，而在近二年其市場優(yōu)勢已逐步轉(zhuǎn)向外圍，在?？诟偁幜σ巡粡?qiáng)，但其采用的高回扣和師傅積分的銷售手段還是比較有效的籠絡(luò)到一批師傅；鱷魚主要是在外墻涂料方面比較有優(yōu)勢，立邦作為其發(fā)展過程中的一個(gè)吸引客戶的品牌所以談不上有競爭力和優(yōu)勢，大孚漆產(chǎn)自文昌主要是木器漆，賽科以其自己生產(chǎn)的一個(gè)品牌，主要是低端市場，大桶包裝，外圍市場銷售量較大。萊威漆作為國外品牌雖然進(jìn)入海南已有數(shù)年，同嘉寶麗一樣也是去年以來才淅淅發(fā)展起來的，其方式在于回扣與折扣，給師傅有高額的回扣，給業(yè)主有很大很多的優(yōu)惠。二、 公司現(xiàn)狀與改進(jìn) 海

10、南巨力嘉實(shí)業(yè)有限公司雖然從成立到現(xiàn)在已有十多年，但其在行業(yè)內(nèi)一直沒有發(fā)展壯大。雖然主要原因是沒有進(jìn)入零售市場但是其他還有幾個(gè)不能忽視的地方： 1公司名稱：細(xì)數(shù)國內(nèi)外涂料品牌均是以xx涂料有限公司出現(xiàn)；在這個(gè)行業(yè)須要以專業(yè)形象出現(xiàn)在市場方可被接受； 2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：目前公司的產(chǎn)品主要為內(nèi)外墻涂料，而不是主打的石英漆。此前均為塑膠大包裝，而在這個(gè)行業(yè)看來這也是一個(gè)敗筆。包裝必須改為鐵制包裝，5l裝還要采用紙盒外包裝。 3品牌知名度：作為生產(chǎn)型企業(yè)而不可以同經(jīng)銷商比較，在前期打品牌做市場的基礎(chǔ)時(shí)，廣告與包裝所占有的比例很高，從公司的角度來講須要大量的投入。以提高產(chǎn)品的知名度并形成企業(yè)品牌。能否打開市場主

11、要是看前期能否一炮打響； 4人員結(jié)構(gòu)：公司現(xiàn)在幾乎等同于一間新成立的公司。在diy這一塊來講人員得從新從頭開始進(jìn)行招聘培訓(xùn)方可為我用之； 5專賣店：一個(gè)品牌在diy市場上來講主要是拼品牌知名度及專賣店實(shí)力與形象，當(dāng)然專賣店的導(dǎo)購也是一個(gè)重要組成部分；所以我們必須在和平南（暫時(shí)只有看到永安商廈還有商鋪出租）開出一間上檔次顯實(shí)力的專賣店以此提升企業(yè)知名度和市場占有，并在稍后的時(shí)間在和平南/北發(fā)展一到二家合作商； 6產(chǎn)品特點(diǎn)：這次產(chǎn)品上市要突出：環(huán)保健康、專業(yè)、屬于銷售體系化產(chǎn)品，三、新產(chǎn)品定位與結(jié)構(gòu) a .產(chǎn)品定位：現(xiàn)在內(nèi)墻建筑涂料高端市場已被立邦漆占有，并伴有ici的緊緊跟進(jìn)已難與其一爭高低。公

12、司產(chǎn)品應(yīng)該定位于中端市場并推出墻體效果服務(wù)商的概念。b.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1 高端產(chǎn)品：5l裝面漆23個(gè)2 中端產(chǎn)品：5l裝面漆4到6個(gè)，并有隨時(shí)推出新產(chǎn)品的能力；15l/18l裝面漆2個(gè)，15l（18l）包裝底漆1個(gè)3 低端產(chǎn)品：5l裝面漆1個(gè)，15l（20kg/18l）裝面漆3個(gè)；大包裝底漆2個(gè)4 另可單獨(dú)生產(chǎn)給部分渠道商或裝飾公司的產(chǎn)品。5 外墻產(chǎn)品要在現(xiàn)有的產(chǎn)品中進(jìn)行延伸（具體須了解現(xiàn)有產(chǎn)品后再定）。6 膩?zhàn)臃邸?5 of 15定位價(jià)格范圍包裝數(shù)量型號命名主題適用比例屬性定價(jià)生產(chǎn)成本綠色、科技、人性化高端形象400元以上5l1環(huán)保健康,凈味超低voc概念化5%面漆498301399元5l2環(huán)保

13、健康,功能全面10%面漆3985l面漆338中端利潤201299元5l46環(huán)保健康,功能突出，概念化50%面漆2985l面漆2685l面漆2385l/面漆21815l1%面漆26818l1/面漆338經(jīng)濟(jì)走量200以下5l1環(huán)保,經(jīng)濟(jì),實(shí)用性強(qiáng)20%面漆13820kg1遮蓋力,裝飾性,可調(diào)色15%面漆11815l1面漆15818l1面漆188調(diào)色漆4.5l2靈活的色彩,深色900ml2底漆1082885l1配套高端產(chǎn)品，要有突出功能5%底漆2885l2配套中端產(chǎn)品底漆1785l配套中端產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)配套性強(qiáng)60%底漆12815l配套中端大包裝產(chǎn)品底漆15l1經(jīng)濟(jì)型配底漆20%底漆11818l1內(nèi)外

14、墻通用性底漆15%底漆218膩?zhàn)?53820kg2抗堿防水膩?zhàn)?6耐水環(huán)保膩?zhàn)?8c產(chǎn)品定價(jià)：公司產(chǎn)品是定位在內(nèi)墻涂料中端零售市場。公司目標(biāo)是在三年內(nèi)做到海南市場前三名，因此我們的定價(jià)必須參考立邦、多樂士、嘉寶莉等產(chǎn)品，但同時(shí)需要考慮公司運(yùn)營成本及正常發(fā)展的合理利潤空間，所以我們的價(jià)格來源于：生產(chǎn)成本+40%營運(yùn)利潤+15%營銷推廣成本+10%經(jīng)銷商支持與返點(diǎn)+5%稅金+3%物流成本+30%經(jīng)銷商的利潤+推廣費(fèi)-具體根據(jù)不同的產(chǎn)品定位進(jìn)行不同比例的加價(jià)。 最終需要根據(jù)其他營銷因素進(jìn)行適應(yīng)的調(diào)整。四、銷售計(jì)劃與方案1 銷售計(jì)劃20072008銷售計(jì)劃單位:萬元一、序號月份101112123456

15、合計(jì)類別1?？赿iy2030354010152030252252?？谇?8101025101515803業(yè)務(wù)銷售5815155101315151014外圍市場510152010152030301555合計(jì)355675852745639085561二、序號月份789101112合計(jì)類別1?？赿iy2515253540451852海口渠道1810152025301183業(yè)務(wù)銷售1510152020201004外圍市場2520254035401855合計(jì)835580115120135000588說明：上表計(jì)劃是指公司銷售并已回籠資金總量。計(jì)劃:丁彬2007年8月10日2 銷售方案 ?？赿iy專賣店

16、 店鋪：打開海口diy的市場首先是需要在和平南/北路面上開一間形象好的專賣店；就現(xiàn)在的情況來看只有永安商廈的鋪面還有租，所以我們必須在永安商廈開出一間上檔次有規(guī)模的專賣店，來作為展示我們讓客戶了解我們的一個(gè)窗口，并且要形成主要的銷售點(diǎn)。一樓作為產(chǎn)品展示及銷售促成的場所，二樓可以做為產(chǎn)品的少量庫存及業(yè)務(wù)辦公室，以供小區(qū)業(yè)務(wù)人員中午休息及開會用。同時(shí)從公司管理角度出發(fā)，?？谥睜I店按代理經(jīng)銷商的制度進(jìn)行管理。 ?？谧鳛楣井a(chǎn)品及市場的重中之重，在店鋪開業(yè)的時(shí)候應(yīng)該配合以大量的廣告投入在行業(yè)引起轟動并形成強(qiáng)勢之態(tài)。在此同時(shí)也要派出大量的小區(qū)業(yè)務(wù)人員，深入到各個(gè)小區(qū)進(jìn)行主動出擊，以促成業(yè)主的消費(fèi)，與此同

17、時(shí)可以開發(fā)出一大批有利的客戶資源：如包工頭，師傅，裝修公司甚至還可以挖掘到一批別的品牌的業(yè)務(wù)精英加盟。具體如下：a. 推出涂裝一體化的概念。從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向整體效果銷售；做到讓業(yè)主真正的省心、放心、舒心、高興；b. 制作一批樣板提供到專賣店及裝修公司展示用；（需要注意的是樣板的抗污功能和耐擦洗功能要好）c. 采用產(chǎn)品使用推廣費(fèi)的手段籠絡(luò)一批師傅并使之與我們建立長期合作關(guān)系；顧客帶顧客也可以享受積分獲得不同值的禮品;d. 建立師傅檔案實(shí)行積分獎勵制度，根據(jù)不同的產(chǎn)品進(jìn)行不同的積分，只要是師傅推薦使用或是配合使用的均可以通過電話報(bào)到內(nèi)部協(xié)調(diào)或是直接到店鋪進(jìn)行積分，不同的積分對應(yīng)不同的禮品；（積分換禮

18、品具體辦法另行確定）e. 裝修公司采用主動出擊，由二名同事專門負(fù)責(zé)拓展家裝與工裝公司的業(yè)務(wù)，主要采?。鹤寖r(jià)銷售及年終返點(diǎn)的方式合作；（具體價(jià)格及返點(diǎn)另定）f. 對于合作狀態(tài)良好的裝修公司我們可以采用承包其涂料施工部分，將裝修公司材料（施工）部分的利潤讓出來-換句話說就是：裝修公司與業(yè)主合同中會有涂料部分的預(yù)算，我們可以根據(jù)我們施工實(shí)際成本加上產(chǎn)品給裝修公司的工程價(jià)計(jì)算出來一個(gè)低于裝修公司預(yù)算的造價(jià)，從裝修公司手中接過涂料部分施工。對此我們可以實(shí)行二年的質(zhì)量保證；g. 裝修集中的小區(qū)：早期進(jìn)入，根據(jù)其裝修進(jìn)度選擇一家作為我們的樣板房裝修，采用我們的產(chǎn)品免費(fèi)施工（但一定要是裝修進(jìn)度最早的），并提供

19、二年的質(zhì)量保證；h. 小區(qū)業(yè)務(wù)員：采用分組的形式，以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行工作。所有的優(yōu)惠活動及促銷以不能影響到業(yè)務(wù)員的提成為基礎(chǔ)；（銷售激勵方案.doc）i. 提高服務(wù)質(zhì)量：所有本公司的產(chǎn)品均開具產(chǎn)品質(zhì)量及質(zhì)量保證卡，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；j. 采用統(tǒng)一定價(jià)銷售的方式；k. 當(dāng)專賣店的銷售穩(wěn)定后要在和平北路找一家經(jīng)銷商，供不同的產(chǎn)品；l. 新產(chǎn)品上市暨專賣店開業(yè)當(dāng)天購買或訂購全套產(chǎn)品的業(yè)主可獲得的優(yōu)惠（如：半價(jià)施工、贈送兒童房用漆、贈送膩?zhàn)?、產(chǎn)品二送一等）；當(dāng)天到專賣店了解產(chǎn)品的均可獲得一份精美紀(jì)念禮品；m. 由一人專門負(fù)責(zé)公司膩?zhàn)拥匿N售。將公司的膩?zhàn)油葡蛘麄€(gè)diy市場，并且要吃掉“多邦”膩?zhàn)拥氖袌龇?/p>

20、額，成為膩?zhàn)邮袌龅慕^對優(yōu)勢，同時(shí)也是打響公司品牌的一個(gè)渠道； 三亞diy a. 時(shí)機(jī)：在?？赿iy專賣店建成并可正常銷售時(shí)，從三亞現(xiàn)有的油料經(jīng)銷商中談一到二家銷售網(wǎng)絡(luò)廣，老板開明有開創(chuàng)精神并有良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的合作伙伴；b. 位置：要求位于解放二路至解放四路；c. 合作條件：前期可以鋪貨，根據(jù)三亞市場需求來定產(chǎn)品。但是限制在二萬之內(nèi)，且對于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)要在正式銷售三個(gè)月后進(jìn)行調(diào)整；d. 運(yùn)作模式：參考?？谠诒ＷC工人、裝修公司、及銷售人員的良好待遇的同時(shí)更要注重經(jīng)銷商的利潤；e. 根據(jù)我對現(xiàn)有的三亞市場了解，三亞的外墻小工程和內(nèi)墻小工程相對來說比較多（外墻用量在10桶18l內(nèi)墻用量在50桶18l以下

21、的），所以對三亞的產(chǎn)品應(yīng)有所側(cè)重；f. 價(jià)格：三亞也要采用產(chǎn)品定價(jià)銷售的方式來保證市場定價(jià)的穩(wěn)定；g. 需要：鋪貨產(chǎn)品、貨架提供、門頭廣告、店內(nèi)廣告、培訓(xùn)支持、產(chǎn)品質(zhì)量的保證、戶外廣告支持、裝修公司的開發(fā)配合、（業(yè)績發(fā)展好后的色彩支持）； 外圍（?？?、三亞以外的市縣）a 找有實(shí)力的經(jīng)銷商合作；主要競爭對手就是澳貝漆，在給經(jīng)銷商的價(jià)格體系上要參考澳貝漆的銷售價(jià)格；b 部分市縣可以鋪貨，加以廣告上的支持（主要是以門頭廣告和鋪面內(nèi)的廣告）；c ?？诤腿齺営写黉N活動的時(shí)候也要通知其配合做活動；d 主要產(chǎn)品應(yīng)該定位在中低端產(chǎn)品，給其一個(gè)市場零售指導(dǎo)價(jià)；e 提供導(dǎo)購人員的培訓(xùn)支持、樣板的支持、售后服務(wù)支持

22、；f 確保產(chǎn)品銷售的及時(shí)回籠，根據(jù)合作狀況由財(cái)務(wù)部給出信譽(yù)度評估，對于信譽(yù)度好的經(jīng)銷商給予一定程度上的欠款額度； 家裝公司a 提供資料、色卡、展示樣板；b 保證公司利潤及價(jià)格的不透明度，還需要有一定的信用額度（可欠款）；c 保證產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)；d 保證送貨的及時(shí)性；e 由二名銷售人員開發(fā)家裝公司，可先從中型公司開始推廣；在考慮到其公司的利潤的同時(shí)也要適當(dāng)考慮到設(shè)計(jì)師和采購員的私人利益； ?？诠こ?主要是指5000m2以下的內(nèi)墻工程，一部分是可以由包工頭介紹或是直接購買的，另一部分是客戶直接到專賣店購買的。這里指的工程不一定是包工包料的，也有可能就是只是銷售材料。 三亞工程 同海口一樣主要目

23、標(biāo)群是在5000m2以下的內(nèi)墻工程的1000m2以下的外墻工程，由負(fù)責(zé)三亞銷售的同事完成。3 品牌推廣方案作為本島生產(chǎn)型企業(yè)，在產(chǎn)品推出市場初期需要從以下方面進(jìn)行品牌推廣：戶外廣告：和平南/北路面上的戶外廣告牌一塊網(wǎng)絡(luò)廣告：公司門戶網(wǎng)站和海南在線、海南室內(nèi)裝飾網(wǎng)等小區(qū)廣告：新裝修集中的小區(qū)及大型小區(qū)的電梯廣告、入口處的大幅噴繪廣告圖、樓層廣告等報(bào)紙家裝版塊廣告：可以在南國都市和?？谕韴?bào)的家裝版塊合作性的廣告宣傳電視廣告：新品上市的發(fā)布會，何總的專訪，家裝欄目的合作廣告（如星藝等）車體廣告：公司自用車；合作伙伴用車；出租車（300500輛）；公交車（1路府城至秀英/4路府城至國貿(mào)/24路海南廣場

24、至國貿(mào)/11路萬福至丁村/13路新埠至國貿(mào)/19路白沙門至金盤/41路?？诟壑撩捞m機(jī)場）七條線路每條線路保證5輛以上的車，但是為了節(jié)約投資可以考慮每輛車只做一側(cè)或加車尾。活動贊助：奧運(yùn)主題或是大型文體活動公益事業(yè)：可以與貧困學(xué)校、紅十字會、殘聯(lián)等建立聯(lián)系舉辦活動：以“巨力嘉”杯xx大賽廣告衫：分幾個(gè)顏色（體現(xiàn)產(chǎn)品的色彩），4 費(fèi)用預(yù)算(詳細(xì)參考附表)前期的總體費(fèi)用包含：品牌推廣費(fèi)用：產(chǎn)品包裝：由生產(chǎn)工廠預(yù)測相關(guān)資料印刷：直營形象店固定投入：設(shè)備/裝修等貨架：形象店/加盟店/渠道其他： 5 色彩 由生產(chǎn)工廠調(diào)色師根據(jù)購買的調(diào)色軟件針對公司產(chǎn)品進(jìn)行編寫配方（色彩），并制作自己品牌的色卡（建議制作5

25、00色卡就可以了）。前期至少要保證在形象店有一臺自動調(diào)色機(jī)，店鋪設(shè)計(jì)過程中也要大量應(yīng)用到色彩搭配。以此促進(jìn)家裝產(chǎn)品的銷售量并提高客戶的滿意度。6 服務(wù)成立獨(dú)立的服務(wù)部，設(shè)一名主管。主要負(fù)責(zé)對銷售過程中的技術(shù)支持和施工過程中的監(jiān)理及客戶投訴的處理。服務(wù)部一名文員，主要是負(fù)責(zé)客戶資料的整理建檔，客戶電話回訪、師傅積分的統(tǒng)計(jì)、投訴及處理分析整理上報(bào)。五、人員配置及職位說明 公司下設(shè)部門及相關(guān)配置：1 市場部：負(fù)責(zé)品牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)查、競爭對手研究、店鋪地點(diǎn)調(diào)查研究、產(chǎn)品線規(guī)劃等。 人員配置：12人2 銷售部：銷售計(jì)劃的制定實(shí)施、市場開拓、市場信息的收集反饋、訂貨回款。 ?？阡N售

26、部：diy：4人，小區(qū)業(yè)務(wù)：1520人，內(nèi)部協(xié)調(diào)1人 三亞銷售部：2人（三亞市場維護(hù)管理，內(nèi)墻工程市場開發(fā)） 外圍銷售：1人（?？?、三亞以外的縣市銷售市場管理，回款） 家裝開發(fā)：23人（家裝公司的開發(fā)與維護(hù)） 加盟管理：1人（加盟商管理與服務(wù)，可由市場部兼）3 訂貨部：處理客戶訂單、年度/季度訂貨預(yù)測、與生產(chǎn)工廠的溝通協(xié)調(diào)。 人員配置：1人(可由內(nèi)部協(xié)調(diào)兼)4 企劃部：產(chǎn)品技術(shù)資料的設(shè)計(jì)、宣傳資料的設(shè)計(jì)、促銷活動設(shè)計(jì)、與廣告公司溝通協(xié)調(diào)。 人員配置：1人5 物流部：確保產(chǎn)品出廠到客戶端的及時(shí)有效服務(wù)。 人員配置：（前期由生產(chǎn)工廠管理）6 服務(wù)部：售前、售后服務(wù)、客戶技術(shù)咨詢服務(wù)、銷售部的技術(shù)支

27、持、客戶投訴處理。前期施工不多的時(shí)候可以將工程部（主要是無氣噴涂）人員劃歸服務(wù)部統(tǒng)一管理。 人員配置：3人，其中文員一名 無氣噴涂施工人員12名人配置合計(jì):3035 人六、人員培訓(xùn)1 新進(jìn)人員入職前培訓(xùn)（人力資源部）-適用于：所有新進(jìn)員工2 團(tuán)隊(duì)精神及企業(yè)文化培訓(xùn)（人力資源部）-適用于：所有新進(jìn)員工3 專業(yè)禮儀培訓(xùn)（人力資源部）-適用于：所有在職員工4 產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)初級培訓(xùn)（生產(chǎn)部）-適用于：所有新進(jìn)員工5 產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)中級培訓(xùn)（生產(chǎn)部）-適用于：經(jīng)過初級培訓(xùn)的在職員工6 產(chǎn)品專業(yè)知識的系統(tǒng)高級培訓(xùn)（生產(chǎn)部）-適用于：經(jīng)過中級培訓(xùn)的在職員工7 新產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)（生產(chǎn)部）-適

28、用于：公司所有在職員工8 產(chǎn)品色彩及色彩搭配培訓(xùn)（生產(chǎn)部）-適用于：所有銷售員工及售后服務(wù)員工9 銷售培訓(xùn)（培訓(xùn)部）-適用于：所有銷售員工及經(jīng)銷商導(dǎo)購具體內(nèi)容：涂料市場分析、銷售流程、用料計(jì)算、室內(nèi)裝飾流程、涂裝流程、常見漆病及出現(xiàn)原因、價(jià)格異議處理技巧、銷售表單的填寫、服務(wù)流程、競爭對手分析。 10激勵拓展訓(xùn)練（培訓(xùn)部）-適用于：公司所有員工和代理商七、經(jīng)銷商政策 本公司秉承“專業(yè)、創(chuàng)新、誠信、共贏”的合作精神，以客戶為中心，奉行“質(zhì)量是生命、服務(wù)是靈魂”的經(jīng)營理念與商家進(jìn)行合作，共同發(fā)展，致力雙贏！選擇我們公司的六大理由： 1、品質(zhì)卓越，實(shí)力出眾。巨力嘉涂料海南有限公司堅(jiān)持“以人為本，科技

29、領(lǐng)先，至善服務(wù)，誠信永遠(yuǎn)”的理念，共同為了人類能擁有健康的居住環(huán)境，致力于環(huán)保型綠色產(chǎn)品與生產(chǎn)，產(chǎn)品采用進(jìn)口原料，輔以世界先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和工藝，制造出世界一流的涂料產(chǎn)品。 2、商機(jī)無限，隨著中國建筑業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)升溫，住房制度的改革和居民住宅建設(shè)這一群體的形成,拉動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家重點(diǎn)投資方向，由于人民生活水平提高，出現(xiàn)了家裝熱潮，推進(jìn)了涂料市場份額的快速增長，商機(jī)無限，機(jī)會有限，面對迅猛擴(kuò)張的行業(yè)，搶先占領(lǐng)市場，必將前途光明，無限美好。 3、物美價(jià)廉?！熬蘖巍蓖苛媳兄袊a(chǎn)品一貫“物美價(jià)廉”的價(jià)格體系風(fēng)格，把高品質(zhì)低價(jià)位的產(chǎn)品推向市場，實(shí)施經(jīng)銷商直接面對消費(fèi)者的獨(dú)特服務(wù)舉措，做到用優(yōu)良

30、的產(chǎn)品，至善的服務(wù)來贏得消費(fèi)者的青睞和市場。 4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造品牌。我公司愿與廣大經(jīng)銷商共同努力把“巨力嘉”涂料打造成國內(nèi)知名品牌，力求廠商“雙贏”，彼此之間相互提攜、共同發(fā)展，與廠商同心協(xié)力結(jié)成戰(zhàn)略伙伴一起茁壯成長，發(fā)展壯大。 5、優(yōu)勢互補(bǔ)、互惠互利。我公司有強(qiáng)大的科研力量和生產(chǎn)能力，可提供多種靈活合作方式，最大限度發(fā)揮我企業(yè)的優(yōu)勢，令雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，互惠互利，達(dá)到雙方利益最大化！ 6、激勵與信用同行。公司對待我們的合作伙伴采取多種形式的激勵，并在財(cái)務(wù)制度上建立合作伙伴的信用機(jī)制，根據(jù)合作的形式、時(shí)間、銷售量的大小給予經(jīng)銷商一個(gè)合理的月末額度。 各縣市銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)的公司與我們合作，我們公司

31、將提供十大支持： 1、乙方自簽訂合同之日起前三月享受甲方出廠價(jià)優(yōu)惠3%。市級總代理首次進(jìn)貨量不低于3.5萬元者，可以享受進(jìn)貨量總額的30%給予鋪底；縣級代理首次進(jìn)貨量不低于2萬元者，可以享受進(jìn)貨量總額的30%給予鋪底。 2、簽訂合同后甲方提供寫真宣傳畫、產(chǎn)品說明、單頁及相關(guān)的宣傳資料。 3、公司免費(fèi)為乙方提供門面招牌及其他方面的廣告支持。 4、公司免費(fèi)提供貨架，對經(jīng)銷商進(jìn)行vi統(tǒng)一。 5、根據(jù)各地申請或公司統(tǒng)一進(jìn)行有力的促銷活動支持。 6、派專員協(xié)助代理商進(jìn)行前期市場開拓及運(yùn)作，并為銷售人員及營業(yè)人員進(jìn)行行業(yè)知識培訓(xùn)、產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。 7、我公司可積極配合經(jīng)銷商提高品牌知名度，

32、根據(jù)公司統(tǒng)一vi進(jìn)行裝修的經(jīng)銷商：首次進(jìn)貨量達(dá)到5萬元并前三個(gè)月總進(jìn)貨量達(dá)到10萬元者，給予總貨款的5%作為其門面裝修支持；5%作為廣告支持；縣級經(jīng)銷商首次進(jìn)貨量達(dá)3萬元并前三個(gè)月總進(jìn)貨量達(dá)到6萬元者，給予總貨款的5%作為其門面裝修支持；5%作為廣告支持。更進(jìn)一步的提升我公司品牌良好的知名度和專業(yè)形象，引導(dǎo)消費(fèi)者積極購買，確保您的銷量節(jié)節(jié)攀升。 8、市場管理：各縣級經(jīng)銷采用獨(dú)家代理制，不設(shè)第二家；?？?、三亞二地可根據(jù)市場實(shí)際情況進(jìn)行選擇；杜絕竄貨，對竄貨者將作相應(yīng)處罰，確保代理商的權(quán)益不受侵犯。并實(shí)施異地服務(wù)政策。 9、對致力于市場開發(fā)的合作者，公司給予政策傾斜實(shí)施優(yōu)惠獎勵。海口、三亞代理全年

33、完成80萬；其他市級代理全年完成60萬；縣級代理全年完成40萬，公司以其年銷售額的3%為其獎勵。 10、因區(qū)域特性產(chǎn)品滯銷或經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型而產(chǎn)生的庫存產(chǎn)品我們一律退貨，真正讓您做到零風(fēng)險(xiǎn)。加盟條件：1 證照齊全、合法經(jīng)營的板材商、現(xiàn)有涂料商、五金店、大型家裝公司。2 交通便利、店面整潔、守信用、懂管理。3 認(rèn)同公司的企業(yè)理念、營銷模式、產(chǎn)品性能及價(jià)位，愿意長期合作，共同發(fā)展。4 市級總代理首次進(jìn)貨不低于3.5萬元，縣級總代理首次進(jìn)貨不低于2萬元。5 市級總代理須擁有30平米的經(jīng)營店面以及專職的銷售人員，需要有流動資金10萬元，有一定的涂料市場銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)。6 必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)

34、，在同行有較好的口碑，具有強(qiáng)烈的品牌意識，能認(rèn)同我公司的品牌文化及經(jīng)營理念，積極做好發(fā)展分銷及客戶維護(hù)工作。巨力嘉涂料區(qū)域總經(jīng)銷加盟申請表申請代理城市（市/縣）_ 填表日期：_企業(yè)名稱企業(yè)開業(yè)日期年 月 日企業(yè)地址企業(yè)性質(zhì)法定代表人移動電話 主要銷售渠道零售 批發(fā) 裝修公司 包工頭直接聯(lián)系人及電話電話及傳真現(xiàn)有商鋪 平米郵編e-mail企業(yè)現(xiàn)有人數(shù)現(xiàn)有涂料專業(yè)人員數(shù)企業(yè)上年納稅額現(xiàn)代理品牌欲代理型號上年度涂料銷售量其它說明事項(xiàng)具體預(yù)算表：銷售費(fèi)用預(yù)算類別項(xiàng)目內(nèi)容數(shù)量單價(jià)合價(jià)說明店鋪及固定資產(chǎn)投入租金永安商廈12600072000年裝修地板/墻面/燈飾/玻璃門/防盜報(bào)工

35、費(fèi)裝飾洽談桌2300600收銀臺1500500送貨車面包車145000450001.3l電動車117001700設(shè)備調(diào)色機(jī)16000060000配套設(shè)備色卡架100無氣噴涂機(jī)11000010000固瑞克貨架65003000展架35001500飲水機(jī)1200200電腦140004000打印機(jī)118001800傳真機(jī)115001500電視機(jī)dvd+產(chǎn)品宣傳115001500沙發(fā)130003000茶幾1200200汽球1000.220店招130003000空調(diào)60平方1500050005p員工制服店面導(dǎo)購/業(yè)務(wù)/公司30802400每人二件專賣店投資固定成本256920廣告與推廣戶外和平南/北180

36、00080000年網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站150005000海南在線家裝頻團(tuán)構(gòu)在線100長期合作方式百度推廣160006000年,排位兌價(jià)小區(qū)電梯廣告203006000月,含制作費(fèi)噴繪大幅廣告418007200含制作費(fèi)60m2報(bào)紙南國都市家裝版口晚報(bào)家裝版塊11000010000全年合作車體廣告出租車制作和發(fā)布20026052000季度公交車制作和發(fā)布256000150000半年自用車制作0電視產(chǎn)品上市新聞發(fā)布總專,市電視臺家裝頻道冠名合作0496200廣宣產(chǎn)品說明書750000.2518750公司介紹

37、(大本)50073500公司介紹(小本)200036000產(chǎn)品海報(bào)2002400x展架2025500紙杯30000.1300產(chǎn)品價(jià)簽150152250展示畫2030600色卡3220660堆頭圍板0堆頭卡0表單質(zhì)保單(本)1008800售后服務(wù)跟蹤卡(張)20000.51000銷貨清單(本)1002200每日銷售報(bào)表(本)20240售前上門勘測(成本預(yù)算)表(本)1005500樣板100550036000設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝logo,ci,vi設(shè)計(jì)等10運(yùn)營促銷費(fèi)用開業(yè)促銷買面送底5005025000元旦促銷送底漆5005025000公司吉祥物10001010000廣告筆10000.78780手提袋1

38、00011000廣告衫300012360001.jpg運(yùn)營usb電腦吸塵器300927002.jpg太陽能車載空氣凈化器1204655203.jpg廣告杯3006.820404.jpg三折雨傘2008.817607.jpg保溫套裝不銹鋼標(biāo)2002754008.jpg吉祥物200255000鑰匙扣50052500撲克牌5001.5750小區(qū)促銷橫幅20501000大太陽傘501206000產(chǎn)品折扣代理商提貨折扣12000020000年終折分換禮品熱水壺/電磁爐/電視/空調(diào)/冰箱15000050000275450經(jīng)銷商支持貨架3050015000展架2050010000裝

39、修返點(diǎn)1125000125000廣告支持1125000125000店招10300030000305000工資業(yè)務(wù)及導(dǎo)購費(fèi)用形象店導(dǎo)購工資48125060000年度業(yè)務(wù)員工資180800144000年度服務(wù)部工資48130062400年度外圍及家裝開發(fā)銷售員36150054000年度獎勵員工獎勵旅游/獎品12200024000年度銷售提成年終獎經(jīng)銷商獎勵忠誠獎/進(jìn)步獎/激勵獎/冠度394400培訓(xùn)培訓(xùn)費(fèi)用新進(jìn)員工培訓(xùn)303009000年度在職員工培訓(xùn)120101200年度經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)203006000年度服務(wù)培訓(xùn)105005000年度色彩培訓(xùn)拓展訓(xùn)練403001200

40、0年度會議代理年會經(jīng)銷商年會20100020000年度53200總計(jì)1817170備注:需要前期現(xiàn)金投入的有店鋪/廣告/資料/禮品/經(jīng)銷商支持,預(yù)算合計(jì):858570元。公司直營店的費(fèi)用數(shù)字上是高，但是其利潤空間也高。 螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蕆肂羃節(jié)蚃羈羂蒞蒅襖肂蕆蟻螀肁膆蒄蚆肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螇袇肇芃薀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁羈莄薈蚇羈蒆螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蕆肂羃節(jié)蚃羈羂蒞蒅襖肂蕆蟻螀肁膆蒄蚆肀荿蠆肅聿蒁薂羈肈薃螇袇肇芃薀螃肆蒞螆蠆肆蒈蕿羇膅膇螄袃膄芀薇蝿膃蒂螂螅膂薄蚅肄膁芄蒈羀膀莆蚃袆膀葿蒆螂腿膈螞蚈羋芁蒅羆芇莃蝕袂芆薅蒃袈芅芅螈螄芄莇薁肅芄葿螇罿芃薂蕿裊莂芁螅螁羈莄薈蚇羈蒆螃羆羇膆薆羂羆莈袁袈羅蒀蚄螃羄薃蕆肂羃節(jié)蚃